Anaïs Gaget, esthéticienne : «Mon chiffre d’affaires est passé de 60 000 à 150 000 € en deux ans»
L’esthéticienne revient sur les décisions qui ont transformé son institut.
Installé à Issy-les-Moulineaux, le cabinet esthétique Anais Care Studio a été créé en 2020 par Anaïs Gaget, tout juste après sa reconversion dans le métier. L’esthéticienne travaille avec les marques Dermalogica, Monika Ellingman, iS Clinical, Evy, et les Laboratoires Mansard. Côté technologie, elle travaille principalement avec Hydrafacial, Raja Medical et Bio Thérapeutique.
Retour sur la situation de départ
Une carte de prestations trop large
Lorsqu’Anaïs a ouvert son institut, elle proposait deux catégories de prestations : des soins visage et des soins corps comprenant des massages et des prestations minceur.
«J’avais, je pense, un peu de mal à sectoriser les choses et réussir à m’investir dans ces deux catégories-là en étant toute seule» explique Anaïs.
À l’époque, l’esthéticienne avait un chiffre d’affaires annuel avoisinant les 60 000 euros.
Des horaires de travail peu optimisés
Il y a encore deux ans, Anaïs travaillait de nombreuses heures ne lui permettant qu’un seul jour de repos par semaine et deux semaines de congés par an.
Les journées de l’esthéticienne étaient peu structurées, l’amenant à venir pour une cliente à 9h et la suivante à 14h par exemple. Une perte de temps et donc d’argent.
Quand les choses doivent changer…
Avec le rythme du quotidien, il n’est pas toujours facile de prendre du recul sur le fonctionnement de son institut et d’identifier les ajustements qui pourraient améliorer son organisation.
Pour Anaïs, le déclic est venu progressivement. L’esthéticienne s’est d’abord rendu compte que certaines prestations ne lui procuraient plus le même plaisir.
«Je me suis dit : les soins corps commencent à m’agacer, j’en ai assez. Si j’en ai assez, ce n’est pas mon truc.»
Plutôt que de continuer à développer une activité qui ne lui correspondait plus, elle a préféré recentrer son offre sur les soins du visage, domaine dans lequel elle se sentait plus épanouie et plus légitime.
En parallèle, elle a pris conscience que son organisation de travail n’était plus viable sur le long terme. Avec un seul jour de repos par semaine, très peu de vacances, et des journées morcelées par des rendez-vous dispersés, elle avait le sentiment de «passer sa vie au studio». Les temps morts entre deux clientes étaient difficilement exploitables et ne lui permettaient ni d’avancer sur les tâches annexes, ni de réellement souffler.
Une évolution portée par le parcours personnel et les autres professionnels de la beauté
Cette évolution est avant tout le fruit du parcours d’Anaïs, de son expérience et de ce qu’elle a construit au fil des années.
«Mais je pense aussi que l’on évolue beaucoup en observant ce qui nous entoure et en échangeant avec d’autres professionnels» précise-t-elle.
Les réseaux sociaux lui ont notamment permis de découvrir des professionnels qui avaient fait le choix de se spécialiser entièrement dans un domaine précis.
«J’ai également eu l’occasion d’échanger avec certains d’entre-eux et j’ai trouvé très intéressant de voir jusqu’où cette spécialisation leur avait permis d’aller : approfondir leurs connaissances, perfectionner leurs techniques, et développer une véritable expertise» explique l’esthéticienne.
Des rencontres et des échanges qui lui ont permis de replacer, après réflexion, sa passion pour les soins visage et la peau au cœur de son concept.
«Finalement, arrêter le corps ne m’a pas donné l’impression de réduire mon activité. Au contraire, j’ai eu le sentiment de préciser davantage mon identité professionnelle et de pouvoir enfin me consacrer à 100 % à ce qui me passionne» souligne Anaïs.
De la polyvalence à la spécialisation
Lorsqu’Anaïs a créé son institut, elle partait de zéro, sans clientèle existante et avec les nombreuses incertitudes liées au lancement d’une activité. Par peur d’avoir une offre trop restreinte, elle avait alors choisi de proposer, en plus des soins du visage, des massages et des soins corps, afin de toucher une clientèle plus large.
«Avec les années et l’expérience, j’ai compris qu’il n’était pas nécessaire de tout proposer pour construire une activité solide. Au contraire, une identité forte et une véritable spécialisation peuvent devenir de véritables atouts. Aujourd’hui, si je devais recommencer, je me positionnerais exclusivement sur le visage dès le départ. Cela m’aurait probablement permis d’affirmer plus tôt mon identité et d’être immédiatement identifiée pour cette expertise» affirme-t-elle.
Elle ne regrette toutefois pas ce parcours, qui lui a permis de comprendre progressivement ce qu’elle voulait faire, ce qu’elle ne voulait plus faire et, surtout, quelle professionnelle elle souhaitait devenir.
Travailler moins mais mieux
En réorganisant son activité, l’objectif d’Anaïs n’était pas uniquement d’augmenter son chiffre d’affaires. Elle cherchait avant tout à retrouver un meilleur équilibre entre sa vie professionnelle et sa vie personnelle, tout en rendant son temps de travail plus efficace.
Comme elle le résume : «Je voulais vraiment rentabiliser ces moments-là, que l’énergie que je consacre ne soit pas de l’énergie un peu dans le vent.»
Des formations pour augmenter son expertise
Pour développer son expertise autour du visage, Anaïs a suivi plusieurs formations spécialisées au fil des années :
- Anaïs a d’abord suivi une formation en Myolifting facial avec Denis Demidov, qui lui a permis d’approfondir le travail manuel du visage et notamment le travail musculaire.
- Elle a ensuite poursuivi sa spécialisation avec deux formations en massage du visage et en Face Sculpting auprès de Diane Servan, intégrant notamment les techniques de massage intra-buccal.
- Au-delà de ces formations spécifiques, Anaïs continue à se former très régulièrement auprès des marques professionnelles avec lesquelles elle travaille, afin d’approfondir ses connaissances sur la peau, les actifs, les produits, et les différents protocoles.
«Chaque nouvelle technologie que j’intègre au Studio s’accompagne également d’un véritable travail de formation pour en comprendre parfaitement le fonctionnement, les indications, et les différentes possibilités d’utilisation explique-t-elle. Pour moi, l’expertise se construit dans la durée. Elle passe bien sûr par les formations, mais également par la pratique quotidienne, l’expérience acquise auprès de mes clientes, et une remise en question permanente de ma façon de travailler.»
Les résultats de cette transformation
Une carte de soins repensée pour monter en gamme
En choisissant de se consacrer aux soins du visage, Anaïs a progressivement fait évoluer toute son offre. Elle a investi dans de nouvelles technologies, intégré de nouvelles marques professionnelles, et entièrement repensé ses protocoles, afin de proposer des soins plus experts et plus personnalisés.
«Aujourd’hui, je ne fais plus que des soins ultra sur-mesure.»
Cette montée en gamme s’est naturellement répercutée sur ses tarifs.
«Ce n’est pas parce que j’ai voulu augmenter mes prix. J’ai complètement repensé les protocoles, les machines, les marques… Tout est plus cohérent aujourd’hui.»
L’acquisition de l’“Hydrafacial” a marqué un véritable tournant : «“Hydrafacial” a été le levier qui a fait évoluer toute ma carte de soins. Mes soins d’une heure, auparavant proposés autour de 85 €, sont aujourd’hui facturés entre 150 € et 250 €, en cohérence avec la qualité des prestations et les résultats obtenus. L’investissement, d’environ 23 000 euros, a d’ailleurs été amorti en moins d’un an.»
Pour Anaïs, investir dans des équipements pertinents a donc été un véritable accélérateur de développement.
«Après m’être vraiment focalisée sur les prestations expertes visage et avoir affiné mon discours, mon chiffre d’affaires a doublé l’année suivante. En 2025, il a encore augmenté pour atteindre 150 000 € !»
Une évolution progressive
Anaïs s’est appuyée sur son entourage familial, avec qui elle échange régulièrement pour prendre du recul, affiner ses idées, et se poser les bonnes questions, tout en conservant la maîtrise de ses décisions.
Son repositionnement et ses investissements sont avant tout le fruit de son expérience sur le terrain, de l’observation des attentes de sa clientèle, et de sa volonté de faire évoluer son espace. Il n’y a donc pas eu de méthode particulière pour doubler son chiffre d’affaires, mais plutôt une succession de choix : se spécialiser davantage, investir dans son expertise et dans des technologies cohérentes avec sa vision, affirmer son positionnement, et proposer une expérience toujours plus aboutie à ses clientes.
Une évolution menée progressivement, avec parfois une part de risque, mais toujours avec le même objectif : construire un institut qui lui ressemble et qui soit cohérent avec sa façon de travailler.
Modification du profil de la clientèle
Cette montée en gamme a naturellement modifié le profil de sa clientèle. Certaines clientes ne se reconnaissent plus dans cette nouvelle offre, mais Anaïs assume pleinement ce choix.
«Ça écrème forcément. Mais à un moment donné, on est aussi là pour gagner notre vie.»
Auprès de son ancienne clientèle, elle a beaucoup communiqué sur l’évolution de son espace et le tournant pris dans sa façon de travailler.
«J’ai expliqué que les nouveaux protocoles allaient beaucoup plus loin, avec des techniques plus poussées, davantage de précision et de nouvelles possibilités de personnalisation. L’objectif était de pouvoir travailler la peau de manière plus complète et, lorsque cela était nécessaire, proposer des traitements plus profonds et plus ciblés pour obtenir davantage de résultats» explique-t-elle.
Pour Anaïs, cette nouvelle carte ne représentait donc pas simplement de nouvelles prestations ou une augmentation des tarifs, mais une véritable évolution du concept, portée par des investissements importants, de nouvelles technologies et des protocoles entièrement repensés.
«L’essentiel pour moi était que mes clientes comprennent ce qui se trouvait derrière ce changement et la valeur supplémentaire que j’allais pouvoir leur apporter.»
Une stratégie qui se traduit également dans les chiffres : son panier moyen est ainsi passé d’environ 100 € à plus de 200 €, tandis que son taux de vente atteint désormais près de 35 %.
«Je ne suis pas là pour vendre des produits. Je suis là pour vendre ce qui est réellement utile pour leur peau.»
Faire moins de prestations pour un meilleur résultat
L’un des effets les plus marquants de cette réorganisation est qu’Anaïs réalise aujourd’hui moins de prestations qu’auparavant tout en générant un chiffre d’affaires supérieur.
Alors qu’elle effectuait environ 70 à 80 soins par mois, elle en réalise désormais autour de 65.
«Je fais moins de soins, mais pour le même chiffre d’affaires, voire mieux.»
Le Club Gold : sécuriser son activité
Pour sécuriser cette nouvelle organisation, Anaïs a également imaginé un système de fidélisation en créant le Club Gold. Le principe est simple : après trois soins, les clientes peuvent intégrer ce programme en s’engageant à venir chaque mois. En contrepartie, elles bénéficient de 10 % de remise permanente, ainsi que d’avantages exclusifs (avant-premières, ventes privées, événements…).
«Je le présente comme un privilège. Ce n’est pas la cliente qui choisit d’entrer dans le club, c’est moi qui lui propose.»
Aujourd’hui, une trentaine de clientes font partie du Club Gold, ce qui lui garantit environ la moitié de son planning chaque mois et réduit considérablement le stress lié au remplissage de son agenda.
Un planning optimisé
Pour éviter les longues coupures dans sa journée, Anaïs structure désormais son agenda en créant des plages horaires et en privilégiant les soins d’une heure.
«Ça m’a permis de considérablement optimiser… Avant, je laissais ça un peu libre, mais ça me faisait perdre du temps et de l’argent.»
Elle ajuste régulièrement ses horaires en fonction des habitudes de réservation de sa clientèle, mais aussi de sa propre organisation. L’objectif est désormais on ne peut plus clair : que son agenda s’adapte au mieux à ce que sa clientèle lui demande, tout en restant cohérente en termes de temps et d’efficacité.
Ces ajustements s’appuient sur des évolutions qu’elle observe au quotidien. Elle a par exemple constaté que les créneaux du samedi après-midi, autrefois très demandés, se remplissent désormais beaucoup moins facilement.
«Avant, même jusqu’à 20 heures, les gens voulaient venir. Maintenant, quand je propose des créneaux l’après-midi, c’est : “Ah non, j’ai un truc à faire.”»
Elle a donc choisi de revoir cette journée en commençant plus tôt et en terminant plus tôt, ce qui lui permet à la fois de répondre à la demande et de dégager davantage de temps pour elle le week-end.
Recentrer son expertise pour mieux vendre
Le repositionnement d’Anaïs sur les soins du visage a également renforcé sa crédibilité auprès de sa clientèle. En se spécialisant, son discours est devenu plus lisible et son expertise davantage reconnue.
«Les gens s’identifient beaucoup plus à moi comme spécialiste du visage. Quand je leur dis que je ne fais pas autre chose, ils comprennent tout de suite mon positionnement» explique-t-elle.
Cette spécialisation a également changé sa façon de vendre.
«Quand je vois que la cliente est réticente, je ne m’échine plus. Avant, je perdais beaucoup de temps à essayer de convaincre. Maintenant, je préfère consacrer cette énergie aux clientes qui en voient l’intérêt.»
Le conseil d’Anaïs aux esthéticiennes
Avec le recul, et comme de nombreuses autres esthéticiennes qui ont fait évoluer leur activité, Anaïs estime que le plus important est de savoir s’arrêter de temps en temps pour analyser son activité.
«Il faut vous poser, respirer un grand coup et réfléchir à comment se porte votre business.»
L’esthéticienne vous conseille d’identifier ce qui fonctionne, ce qui vous épuise, et ce qui peut être réajusté, sans hésiter à demander un regard extérieur à votre entourage si cela est possible.
Elle rappelle enfin qu’il est essentiel de fixer un cadre avec votre clientèle et de ne pas sous-estimer la valeur de votre travail.
«On pense qu’il faut toujours travailler plus pour gagner plus. En réalité, vous pouvez gagner davantage en travaillant mieux, à condition d’oser remettre en question votre fonctionnement.»
