Esthéticienne : définir sa cliente idéale pour attirer plus de clientes et augmenter son chiffre d’affaires
Et tant que cette question ne sera pas traitée, tout le reste ne sera que de l’habillage. Désormais, vous devez vous attaquer au fond des choses et répondre à cette question : qui est ma cliente idéale ?
Le mythe du “concept unique” en institut de beauté
“Je dois me différencier.” “Je dois créer un concept.” “Je dois trouver quelque chose que les autres n’ont pas.”
Ce discours est devenu omniprésent. Il est séduisant car il donne l’impression d’être «stratégique». Vous vous dites : «Si j’ai un concept différenciant, alors je vais vendre !». Mais il repose souvent sur une erreur fondamentale : chercher à être différente avant d’avoir compris pour qui l’on travaille.
Avoir un positionnement sans cible en institut de beauté…
Vous positionner sans cible, c’est comme répondre à une question qui n’a pas été posée. Vous pouvez créer un univers éco-responsable, un centre holistique, un espace premium, un concept innovant… Si ce positionnement ne répond pas à une problématique vécue par une cliente précise et pour laquelle cette cliente est vraiment prête à payer, alors ça restera un concept théorique.
Votre postulat de base doit être le suivant : un concept n’a de valeur que s’il répond à une tension réelle. Et la clientèle qui ressent cette tension, cette douleur, c’est elle qu’on appelle votre clientèle idéale.
L’exercice de la cliente idéale n’est pas un exercice théorique pour une esthéticienne
Quand on parle de cliente idéale, on pense souvent à l’exercice du persona qu’on vous propose de faire en formation d’entreprise ou en formation marketing, quand vous vous lancez.
On vous demande de visualiser votre future cliente via un prénom, un âge, un métier, des loisirs… C’est confortable parce que ça semble simple et concret, et ça vous permet de projeter votre cliente telle que vous, vous l’imaginez. Mais ce n’est pas stratégique.
Posez-vous les bonnes questions
Définir votre cliente idéale ne consiste pas à inventer une biographie. Cela consiste à identifier une douleur. Quelque chose qui fait mal au point que la personne à qui vous souhaitez vendre soit prête à payer pour la solution que vous proposez. Vous devez ainsi vous focaliser sur les questions suivantes :
- Qu’est-ce qui la préoccupe vraiment ?
- Qu’est-ce qui la fatigue ?
- Qu’est-ce qui l’angoisse ?
- Qu’est-ce qui la frustre devant son miroir ?
- Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
- Et pour quoi serait-elle prête à payer maintenant ?
Tant que vous ne pourrez pas répondre clairement à ces questions, vous ne connaîtrez pas votre cible. Et tant que vous ne connaissez pas votre cible, vous ne pouvez pas construire un positionnement solide.
La peur d’exclure : le plus grand frein en institut de beauté
La résistance la plus fréquente est celle-ci : “Si je cible, je vais perdre des clientes”. C’est faux. Définir une cliente idéale ne signifie pas refuser les autres. Cela signifie structurer votre communication autour d’un problème central.
Si vous décidez de vous adresser prioritairement aux femmes de 45 ans confrontées aux transformations hormonales, cela ne veut pas dire que les femmes de 30 ans ne franchiront plus votre porte. Cela signifie juste que votre discours sera plus clair, plus précis et donc plus percutant pour votre cible. Et paradoxalement, plus vous êtes précise, plus vous devenez crédible. Parler à tout le monde revient souvent à diluer votre message pour l’ensemble de vos clientes potentielles. Parler clairement à quelqu’un attire l’attention de la cible que vous visez si c’est bien fait.
L’ordre stratégique que tout le monde inverse en institut de beauté
La logique correcte est simple :