Hypnose : dans quels cas peut-elle accompagner le bien-être au quotidien ?

Biocosmétique : quelles sont les nouvelles attentes des consommateurs ?

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<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/les-10-secrets-de-la-vente-en-institut-de-beaute-3267">Nous d&eacute;testons vendre</a>.
Nous avons choisi ce m&eacute;tier pour aider, pour faire du bien, pour r&eacute;parer un peu de ce qui est cass&eacute;. Et on nous demande, &agrave; la fin, de sortir une carte bleue. Nous avons l'impression de salir ce que nous venons de faire.
Alors nous ne vendons pas. Nous sugg&eacute;rons. Nous laissons la brochure sur le comptoir. Nous disons &laquo; r&eacute;fl&eacute;chissez, il n'y a pas d'urgence &raquo;. Nous baissons le prix avant m&ecirc;me qu'on nous le demande. Et nous appelons cela de la d&eacute;licatesse.
Ce n'est pas de la d&eacute;licatesse. C'est de la peur.
Voici cinq conseils issus de ma pratique <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-j-ai-cree-la-neuro-esthetique-3955">de la Neuro-Esth&eacute;tique&reg;</a>, pour vendre un accompagnement sur-mesure sans jamais avoir le sentiment de vendre.
<h2>1. Cessez de convaincre vendre en institut de beaut&eacute; n'est pas convaincre.</h2>
Convaincre, c'est faire passer quelqu'un de son avis au v&ocirc;tre. C'est un rapport de force, m&ecirc;me feutr&eacute;. Et un rapport de force, dans un syst&egrave;me nerveux, ne produit qu'une chose : une d&eacute;fense. Une cliente sous pression ne r&eacute;fl&eacute;chit plus, elle se prot&egrave;ge. Elle vous dit qu'elle va y penser. Elle ne revient pas.
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/le-sur-mesure-une-valeur-sure-pour-votre-institut-542">Vendre du sur-mesure</a>, c'est autre chose. C'est rendre visible ce qui est d&eacute;j&agrave; &eacute;vident. C'est dire &agrave; cette femme ce que vous avez vu de son corps, ce que vous avez compris de son histoire, et ce qu'il faudrait pour que les choses changent. Point.
Si vous avez fait correctement votre bilan, vous ne vendez rien. Vous nommez. Et c'est elle qui d&eacute;cide.&nbsp;
<h2>2. Esth&eacute;ticienne, ne proposez rien que vous n'ayez d'abord observ&eacute; votre cliente&nbsp;</h2>
Le sur-mesure ne commence pas au moment de l'encaissement. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/bilan-beaute-en-institut-etapes-cles-pour-le-rendre-irresistible-et-efficace-3872">Il commence au moment du bilan</a>.
Une carte de soins, un forfait, une promotion de saison : ce sont des r&eacute;ponses &eacute;crites avant la question. Elles s'adressent &agrave; une cliente moyenne qui n'existe pas. Et la femme qui est devant vous le sent imm&eacute;diatement parce qu'elle a d&eacute;j&agrave; entendu ce discours ailleurs, et qu'il n'a rien chang&eacute; pour elle.
Prenez le temps de regarder. Son sommeil, sa charge mentale, son histoire hormonale, ce que son corps a travers&eacute;. Ce temps-l&agrave; n'est pas du temps perdu avant la vente : c'est la vente. Une proposition qui d&eacute;coule d'une observation pr&eacute;cise n'a pas besoin d'&ecirc;tre d&eacute;fendue. Elle s'impose d'elle-m&ecirc;me.
<h2>3. Vendez apr&egrave;s, jamais pendant le soin&nbsp;</h2>
Il existe un moment o&ugrave; votre cliente est r&eacute;ellement disponible, et ce n'est pas celui que vous croyez.
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/l-experience-client-5-en-institut-de-beaute-1213">Ce n'est pas quand elle pousse la porte</a>, encore pleine de sa journ&eacute;e, de ses embouteillages et de ses factures. C'est apr&egrave;s. Apr&egrave;s le soin, apr&egrave;s le toucher, apr&egrave;s une heure pendant laquelle son syst&egrave;me nerveux est pass&eacute; en s&eacute;curit&eacute;.
&Agrave; cet instant pr&eacute;cis, elle n'est plus sur ses gardes. Elle est ouverte, pos&eacute;e, disponible. C'est l&agrave;, et l&agrave; seulement que la parole passe.
La vente n'est pas la mort du soin. Elle en est la derni&egrave;re minute.&nbsp;
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<h2>Rendez-vous aux Rencontres Esth&eacute;tiques &amp; Spa &agrave; Lille le 27 septembre 2026</h2>
Pour conna&icirc;tre les deux derniers points, nous vous donnons rendez-vous <a href="https://www.congres-esthetique-spa.com/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">le 27 septembre &agrave; Lille au Resort Barri&egrave;re Lille****</a>.
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Pourquoi vendre est-il si difficile en institut de beauté ? Découvrez cinq conseils inspirés de la Neuro-Esthétique® pour proposer un accompagnement sur mesure avec naturel et confiance.

5 conseils pour vendre du sur-mesure en institut de beauté sans avoir l'impression de vendre - Les Nouvelles Esthétiques

5 conseils pour vendre du sur-mesure 

5 conseils pour vendre du sur-mesure en institut de beauté sans avoir l'impression de vendre

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Marque, technologies, accompagnement : quel est le bon moment pour investir pour son institut de beauté ? - Les Nouvelles Esthétiques

Le bon moment pour investir pour son institut de beauté

Marque, technologies, accompagnement : quel est le bon moment pour investir pour son institut de beauté ?

Dans de nombreux instituts, l&rsquo;activit&eacute; donne, au premier regard, le sentiment d&rsquo;&ecirc;tre parfaitement install&eacute;e : les agendas sont bien remplis, les journ&eacute;es s&rsquo;encha&icirc;nent &agrave; un rythme soutenu, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/profitez-de-l-ete-pour-fideliser-de-nouvelles-clientes-1954">et les clientes, fid&egrave;les ou nouvelles</a>, semblent r&eacute;pondre pr&eacute;sentes. Cette apparente stabilit&eacute; masque pourtant, chez beaucoup de professionnelles, une r&eacute;alit&eacute; plus nuanc&eacute;e, faite d&rsquo;incertitudes diffuses et d&rsquo;une tension financi&egrave;re souvent difficile &agrave; verbaliser.
<h2>Tout semble fonctionner dans votre institut de beaut&eacute; et pourtant&hellip;</h2>
Derri&egrave;re cette dynamique, vous ressentez peut-&ecirc;tre, vous aussi, cette impression subtile mais persistante que tout repose sur un &eacute;quilibre fragile, que le moindre impr&eacute;vu - une baisse d&rsquo;activit&eacute; saisonni&egrave;re, une d&eacute;pense impr&eacute;vue, ou un investissement mal calibr&eacute; - pourrait venir d&eacute;sorganiser l&rsquo;ensemble. Dans ce contexte, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/pourquoi-la-formation-continue-est-un-investissement-essentiel-pour-une-estheticienne-5039">l&rsquo;investissement appara&icirc;t fr&eacute;quemment comme une r&eacute;ponse naturelle</a>, presque instinctive, &agrave; la recherche de croissance, de renouveau ou de s&eacute;curit&eacute;.
Ainsi, vous d&eacute;cidez d&rsquo;investir : dans une technologie plus performante, dans une nouvelle marque de soins, dans un r&eacute;am&eacute;nagement de votre espace, ou encore dans un dispositif marketing destin&eacute; &agrave; dynamiser votre acquisition de client&egrave;le. Sur le moment, cet engagement g&eacute;n&egrave;re un v&eacute;ritable &eacute;lan : il redonne de l&rsquo;&eacute;nergie, ravive votre motivation, et vous offre la sensation rassurante d&rsquo;&ecirc;tre en mouvement, d&rsquo;agir pour faire &eacute;voluer votre activit&eacute;.
<h2>Pourquoi, malgr&eacute; l&rsquo;investissement, l&rsquo;incertitude persiste en tant qu'esth&eacute;ticienne?</h2>
Cependant, cet enthousiasme initial peut laisser place, quelques semaines ou quelques mois plus tard, &agrave; une r&eacute;alit&eacute; plus contrast&eacute;e. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-profiter-de-l-ete-pour-rebooster-votre-tresorerie-tout-en-conservant-votre-energie-2880">La tr&eacute;sorerie se tend, les charges augmentent</a>, et l&rsquo;effet de nouveaut&eacute;, qui avait temporairement stimul&eacute; l&rsquo;activit&eacute;, s&rsquo;estompe progressivement, laissant r&eacute;appara&icirc;tre les m&ecirc;mes probl&eacute;matiques structurelles qu&rsquo;auparavant.
<h2>Investir sans piloter son institut de beaut&eacute; : une progression &agrave; l&rsquo;aveugle</h2>
Pour comprendre ce ph&eacute;nom&egrave;ne, il est utile d&rsquo;observer un point fondamental : dans un grand nombre de cas, l&rsquo;investissement n&rsquo;est pas pr&eacute;c&eacute;d&eacute; d&rsquo;un v&eacute;ritable travail de pilotage financier.
Investir sans disposer d&rsquo;un tableau de tr&eacute;sorerie actualis&eacute;, sans suivre pr&eacute;cis&eacute;ment votre rentabilit&eacute;, et sans conna&icirc;tre votre marge r&eacute;elle revient, en quelque sorte, &agrave; avancer sans instruments de navigation. C&rsquo;est comme conduire un v&eacute;hicule sans tableau de bord : vous progressez, certes, mais sans visibilit&eacute; sur votre vitesse, sur votre consommation, ni sur la distance qu&rsquo;il vous reste &agrave; parcourir.
<h3>Les cons&eacute;quences d&rsquo;un investissement sans rep&egrave;re</h3>
Dans ces conditions, chaque d&eacute;cision devient incertaine, et chaque investissement porte en lui une part de risque difficilement mesurable. Cette absence de rep&egrave;res explique en grande partie le sentiment d&rsquo;ins&eacute;curit&eacute; que vous pouvez ressentir, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">m&ecirc;me lorsque votre activit&eacute; g&eacute;n&egrave;re du chiffre d&rsquo;affaires</a>.
Un investissement, lorsqu&rsquo;il est correctement pens&eacute;, devrait au contraire renforcer votre stabilit&eacute; et votre s&eacute;r&eacute;nit&eacute;. Il ne devrait jamais devenir une source de pression suppl&eacute;mentaire.
<h2>Institut de beaut&eacute; : la notion centrale de retour sur investissement</h2>

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Discr&egrave;tement situ&eacute;, dans une enfilade de quelques commerces, avec une fa&ccedil;ade qui ne d&eacute;voile presque rien des secrets qui sont &agrave; d&eacute;couvrir &agrave; l&rsquo;int&eacute;rieur, <a href="https://www.beauteatoutprix.com/?gad_source=1&amp;gad_campaignid=13048058863&amp;gbraid=0AAAAAD8F8tUoCyOlJW5Tlj5n666vjCXU4&amp;gclid=CjwKCAjwqazPBhALEiwAOuXqdL0BrP4GPtZfgTqzrVeT7tS7Nj6mvVyVzdtAtLbOTOwUq7iKpBaCFRoCTYIQAvD_BwE" target="_blank" rel="noopener noreferrer">cet institut Mary Cohr s&rsquo;&eacute;rige comme un mod&egrave;le de r&eacute;ussite</a>, un institut o&ugrave; on y vient initialement pour un soin mais o&ugrave; on revient pour beaucoup de soins.
L&rsquo;institut qui existe depuis quatorze ans a &eacute;t&eacute; rachet&eacute; en 2022 par M&eacute;lanie Leteur, esth&eacute;ticienne dipl&ocirc;m&eacute;e depuis treize ans mais surtout passionn&eacute;e depuis toujours. Elle a travaill&eacute; pendant neuf ans auparavant dans diff&eacute;rents instituts de beaut&eacute; et parfumeries, dans plusieurs r&eacute;gions de France.
M&eacute;lanie explique :
&laquo;Ma raison d&rsquo;&ecirc;tre est de ne jamais m&rsquo;installer dans la routine. Mes exp&eacute;riences m&rsquo;ont permis de sortir de ma zone de confort, de d&eacute;couvrir diff&eacute;rentes m&eacute;thodes de travail et de m&rsquo;enrichir autant humainement que professionnellement.
Les formations, les changements de concept et les environnements vari&eacute;s <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-comment-mettre-en-avant-son-savoir-faire-404">m&rsquo;ont permis d&rsquo;&eacute;voluer dans mon savoir-faire</a>, mais aussi et surtout dans mon savoir-&ecirc;tre&raquo;.
<h2>La reprise de l&rsquo;institut de beaut&eacute; : l&rsquo;&eacute;volution des soins</h2>
Le 1er juillet 2022 a marqu&eacute; un tournant important dans le parcours de M&eacute;lanie, quand elle rach&egrave;te l&rsquo;institut dans lequel elle exer&ccedil;ait d&eacute;j&agrave; depuis deux ans en tant que salari&eacute;e.
&laquo;Lors de la reprise, j&rsquo;avais identifi&eacute; le potentiel et les &eacute;l&eacute;ments &agrave; retravailler particuli&egrave;rement sur les soins du visage et du corps. Les fondations existaient, mais il &eacute;tait n&eacute;cessaire de moderniser l&rsquo;exp&eacute;rience globale.
La g&eacute;rante pr&eacute;c&eacute;dente avait fait le choix de se sp&eacute;cialiser davantage dans les techniques du regard, notamment les extensions de cils, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/ongles/comment-optimiser-votre-parcours-client-ongles-473">ainsi que dans les soins des ongles</a>. &Agrave; l&rsquo;&eacute;poque, ces prestations &eacute;taient en pleine expansion avec une demande croissante.
Je me suis toujours reconnue dans l&rsquo;expertise des soins visage et corps. Ainsi, d&eacute;velopper ces prestations &eacute;tait un choix d&rsquo;alignement avec mes valeurs et la vision que je souhaitais transmettre &agrave; l&rsquo;institut.&raquo;
<h2>Mary Cohr : un label d&rsquo;expertise et d&rsquo;excellence pour les esth&eacute;ticiennes&nbsp;</h2>
Avant la reprise par M&eacute;lanie, l&rsquo;institut travaillait avec la marque Mary Cohr, mais la mani&egrave;re de travailler &eacute;tait diff&eacute;rente.
Si Mary Cohr propose un accompagnement tr&egrave;s complet : formations, outils marketing, conseils strat&eacute;giques, protocoles, animations commerciales, il appartient &agrave; chaque dirigeante, en tant qu&rsquo;institut ind&eacute;pendant, de d&eacute;cider des prestations et propositions &agrave; mettre en place.
Lors de la reprise, M&eacute;lanie a fait le choix d&rsquo;exploiter pleinement ce potentiel :
&laquo;L&agrave; o&ugrave; certains outils ou recommandations n&rsquo;&eacute;taient pas syst&eacute;matiquement appliqu&eacute;s, j&rsquo;ai d&eacute;cid&eacute; d&rsquo;en int&eacute;grer la grande majorit&eacute; dans notre fonctionnement quotidien.&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/formation-presentielle-ou-digitale-1891">Nous b&eacute;n&eacute;ficions de formations r&eacute;guli&egrave;res</a>, que cela soit pour les managers ou les collaboratrices. Nous sommes &eacute;galement accompagn&eacute;es par une commerciale Mary Cohr, pr&eacute;sente pour nous guider, nous conseiller strat&eacute;giquement et nous tenir inform&eacute;es des nouveaut&eacute;s. Il n&rsquo;y a jamais de routine ! Cette dynamique se traduit par un renforcement de l&rsquo;exp&eacute;rience client, favorise la fid&eacute;lisation et contribue naturellement <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">&agrave; l&rsquo;augmentation du chiffre d&rsquo;affaires</a>&raquo;.
<h2>Dans l'institut : un spa et des soins corps</h2>
L&rsquo;institut dispose d&rsquo;un espace privatif enti&egrave;rement d&eacute;di&eacute; &agrave; la d&eacute;tente, <a href="https://www.spa-de-beaute.fr" target="_blank" rel="noopener noreferrer">comprenant Jacuzzi, hammam et sauna</a>.
Cet espace propose diff&eacute;rentes dur&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience : 1h, 1h30 ou 2h, afin de s&rsquo;adapter aux budgets, envies et rythme de chacun.
<ul>
<li>Des rituels du hammam avec savon noir et rassoul sont &eacute;galement propos&eacute;s pour une immersion sensorielle inspir&eacute;e des traditions orientales</li>
<li>La carte de soins corps comprend six massages du monde ainsi que des messages cr&eacute;&eacute;s sur-mesure.</li>
<li>Des cures personnalis&eacute;es anti-cellulite et drainantes sont disponibles, associant la technologie de Mary Cohr avec des techniques manuelles adapt&eacute;es.</li>
</ul>
Chaque programme est construit apr&egrave;s une consultation approfondie afin d&rsquo;assurer des r&eacute;sultats visibles et durables ainsi que la satisfaction de la cliente.
Une particularit&eacute; de l&rsquo;institut est celle d&rsquo;avoir pens&eacute; tous les soins aussi bien pour les femmes que pour les hommes.
&laquo;N<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/institut-de-beaute-comment-vendre-un-soin-visage-a-un-homme-3134">ous avons d&eacute;velopp&eacute; une belle client&egrave;le masculine</a>, de plus en plus pr&eacute;sente et fid&egrave;le gr&acirc;ce aux recommandations et gr&acirc;ce &agrave; notre ambiance cabine mixte&raquo; explique M&eacute;lanie.
<h2>Comment l'esth&eacute;ticienne a multipli&eacute; son chiffre d'affaires par deux ?</h2>
En trois ans, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/estheticienne-definir-sa-cliente-ideale-pour-attirer-plus-de-clientes-et-augmenter-son-chiffre-d-affaires-4895">le chiffre d&rsquo;affaires de l&rsquo;institut a &eacute;t&eacute; multipli&eacute; par deux</a> gr&acirc;ce aux d&eacute;cisions strat&eacute;giques claires et assum&eacute;es.
<h3>Le repositionnement de l&rsquo;offre en institut de beaut&eacute;&nbsp;</h3>
&laquo;Nous avons retir&eacute; les prestations beaut&eacute; du regard et les faux ongles (j&rsquo;ai conserv&eacute; uniquement le vernis semi-permanent), afin de lib&eacute;rer du temps cabine pour d&eacute;velopper les soins visage et les soins corps, qui correspondaient davantage &agrave; ma vision ainsi qu&rsquo;&agrave; un positionnement plus premium.&raquo;
<h3>L&rsquo;investissement de l'esth&eacute;ticienne dans la formation&nbsp;</h3>
&laquo;Avec mon &eacute;quipe, nous avons particip&eacute; &agrave; toutes les formations propos&eacute;es par la marque afin de renforcer notre expertise en soins visage.&raquo;
<h3>La modernisation de l&rsquo;environnement de l&rsquo;institut de beaut&eacute;&nbsp;</h3>
&laquo;Toutes les cabines ont &eacute;t&eacute; r&eacute;nov&eacute;es progressivement La partie spa a &eacute;t&eacute; repens&eacute;e afin de cr&eacute;er une atmosph&egrave;re plus moderne, chaleureuse et immersive.&raquo;
<h3>Le travail sur l&rsquo;exp&eacute;rience client en institut de beaut&eacute;&nbsp;</h3>
&laquo;Nous avons mis en place une prise en charge plus approfondie et plus personnalis&eacute;e. Un seul mot guide notre d&eacute;marche : prendre le temps&raquo;, d&eacute;taille la g&eacute;rante.
Prendre le temps d&rsquo;&ecirc;tre pleinement pr&eacute;sente aupr&egrave;s de la client&egrave;le, prendre le temps d&rsquo;&eacute;couter, de comprendre leurs besoins, de conseiller avec pr&eacute;cision et d&rsquo;accompagner sur le long terme. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/estheticienne-comment-faire-de-votre-marque-personnelle-un-outil-de-differenciation-et-de-fidelisation-4209">Bref provoquer la fid&eacute;lit&eacute;.</a>
<blockquote>
Prendre le temps permet de mieux &eacute;couter, mieux conseiller mais surtout de cr&eacute;er un lien de confiance, le v&eacute;ritable moteur du chiffre d&rsquo;affaires durable.
</blockquote>
<h2>Le fonctionnement de l'institut de beaut&eacute; de M&eacute;lanie : un travail d&rsquo;&eacute;quipe avant tout&nbsp;</h2>
M&eacute;lanie confirme avec une satisfaction assum&eacute;e que cette r&eacute;ussite n&rsquo;est pas individuelle : <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/votre-equipe-votre-tresor-877">&laquo;C&rsquo;est avant tout un travail d&rsquo;&eacute;quipe&raquo;</a>.
Auparavant, l&rsquo;&eacute;quipe <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/management/comment-accueillir-une-apprentie-en-institut-de-beaute-4831">n&rsquo;&eacute;tait constitu&eacute;e que de deux apprenties</a>, plus une salari&eacute;e. Aujourd&rsquo;hui, cinq personnes travaillent au sein de l&rsquo;institut : deux apprenties, deux salari&eacute;es &agrave; temps plein, ainsi que M&eacute;lanie, une g&eacute;rante tr&egrave;s active.
M&eacute;lanie explique : &laquo;Je crois profond&eacute;ment que la performance durable repose sur la coh&eacute;sion et l&rsquo;implication de chacune. Cette croyance vient de mon exp&eacute;rience sur le terrain. J&rsquo;ai r&eacute;guli&egrave;rement un proverbe en t&ecirc;te qui est : &laquo;Seul, on va plus vite, ensemble on va plus loin&raquo;.
Il est vrai que seul, on peut aller plus vite. On d&eacute;cide rapidement, on agit sans avoir &agrave; expliquer ou &agrave; coordonner. Mais cette rapidit&eacute; a ses limites : on s&rsquo;&eacute;puise plus vite et on reste enferm&eacute; dans une seule vision.
Avec le temps, j&rsquo;ai compris que la performance durable ne repose pas sur la vitesse, mais sur la solidit&eacute;. Et la solidit&eacute; vient du collectif.
Quand on travaille en &eacute;quipe, chacune apporte son regard, ses id&eacute;es, sa sensibilit&eacute;. Les &eacute;changes permettent d&rsquo;aller plus loin, d&rsquo;am&eacute;liorer les projets et d&rsquo;anticiper&raquo;.
Chaque mois, M&eacute;lanie organise des temps d&rsquo;&eacute;change :
<ul>
<li>des entretiens individuels pour faire le point, fixer des objectifs, accompagner la progression et valoriser les r&eacute;ussites,</li>
<li>des r&eacute;unions collectives pour partager de nouvelles id&eacute;es, analyser ce qui peut &ecirc;tre am&eacute;lior&eacute;, ajuster les protocoles, d&eacute;velopper de nouveaux projets.</li>
</ul>
M&eacute;lanie continue : &laquo;Ces moments sont essentiels. Ils permettent &agrave; chacune de s&rsquo;exprimer, de proposer, d&rsquo;&eacute;voluer.&raquo;
<h2>Esth&eacute;ticienne : restez toujours dynamique en institut de beaut&eacute;&nbsp;</h2>
&laquo;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/comment-trouver-l-innovation-568">Il y a toujours une innovation, toujours une nouvelle approche &agrave; explorer.</a> C&rsquo;est cette dynamique qui nous permet de ne jamais tomber dans la routine. Ce qui peut apporter quelque chose aux esth&eacute;ticiennes &agrave; travers mon portrait, c&rsquo;est cette vision :
<ul>
<li>La routine n&rsquo;a pas sa place dans notre m&eacute;tier, ayez toujours des projets qu&rsquo;ils soient petit ou ambitieux, pour rester en mouvement et continuer d&rsquo;&eacute;voluer.</li>
<li>L&rsquo;exigence doit &ecirc;tre constante.&raquo;</li>
</ul>
<h2>L&rsquo;exp&eacute;rience client premium dans son institut de beaut&eacute;&nbsp;</h2>
Lorsque M&eacute;lanie parle d&rsquo;exigence constante, elle pense avant tout aux d&eacute;tails.
&laquo;Dans un institut positionn&eacute; sur l&rsquo;expertise et le c&ocirc;t&eacute; premium, tout compte : l&rsquo;attitude, la posture, le vocabulaire, la tenue, la gestuelle. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/l-experience-client-5-en-institut-de-beaute-1213">L&rsquo;exp&eacute;rience client ne repose pas uniquement sur la qualit&eacute; du soin</a>, mais sur l&rsquo;ensemble du parcours. Cette exigence concerne toute l&rsquo;&eacute;quipe. Le standing doit &ecirc;tre homog&egrave;ne : sourire, tonalit&eacute; de voix, &eacute;l&eacute;gance dans le discours, pr&eacute;cision dans les conseils.&raquo;
<h3>Le choix des mots en institut de beaut&eacute;&nbsp;</h3>
&ldquo;Par exemple, je fais tr&egrave;s attention aux mots que nous utilisons. Dire &ldquo;Je vous invite &agrave; vous installer&rdquo; plut&ocirc;t que &ldquo;Je vous laisse vous installer&rdquo; peut sembler anodin, mais cela change la perception. Le premier exprime l&rsquo;accompagnement et la pr&eacute;sence, le second peut sugg&eacute;rer une distance.&rdquo;
<h3>Rien n&rsquo;est laiss&eacute; au hasard dans son institut de beaut&eacute;&nbsp;</h3>
&laquo;Chez nous, rien n&rsquo;est laiss&eacute; au hasard. Je chouchoute mes clientes comme j&rsquo;aimerais l&rsquo;&ecirc;tre moi-m&ecirc;me. &Agrave; la fin d&rsquo;un soin corps, nous terminons toujours par une serviette chaude et un l&eacute;ger massage pour prolonger la d&eacute;tente, puis nous prenons le temps d&rsquo;&eacute;changer autour d&rsquo;une boisson chaude.
La cliente n&rsquo;est jamais simplement &ldquo;lib&eacute;r&eacute;e&rdquo; apr&egrave;s son soin : elle est accompagn&eacute;e jusqu&rsquo;au bout de son exp&eacute;rience&raquo; explique M&eacute;lanie.
Ce sont ces attentions, parfois discr&egrave;tes mais essentielles qui font toute la diff&eacute;rence et qui ont amen&eacute; l&rsquo;institut &agrave; son niveau actuel.
<h2>Quelle est l'importance de la formation continue en tant qu'esth&eacute;ticienne ?&nbsp;</h2>
M&eacute;lanie est farouchement accroch&eacute;e &agrave; la formation en continue qu&rsquo;elle consid&egrave;re comme parfaitement indispensable.
&laquo;En g&eacute;n&eacute;ral, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/management/former-mon-equipe-oui-mais-comment-606">toute l&rsquo;&eacute;quipe part en formation ensemble</a>. Cela permet de changer de contexte, de faire connaissance avec d&rsquo;autres cons&oelig;urs et au retour, de tenir le m&ecirc;me discours en cabine.&raquo;
<h2>Ce que vous devez retenir en tant qu'esth&eacute;ticienne : toujours vous am&eacute;liorer&nbsp;</h2>
&laquo;Chaque jour, je me pose la m&ecirc;me question : &ldquo;Qu&rsquo;est-ce que nous pouvons am&eacute;liorer pour que notre institut soit encore meilleur ?&rdquo;.
Je pense que mon parcours et mon portrait pourraient inspirer les esth&eacute;ticiennes qui souhaitent &eacute;voluer, oser, moderniser, structurer leur expertise et transformer leur institut en un v&eacute;ritable lieu d&rsquo;excellence, sans perdre l&rsquo;&acirc;me et la passion du m&eacute;tier&raquo; conclut cette g&eacute;rante passionn&eacute;e.

Découvrez comment Mélanie Leteur a transformé un institut classique en un modèle de réussite premium en privilégiant l'expertise soins visage et corps, la cohésion d'équipe et une expérience client sans compromis.

Mélanie Leteur, esthéticienne : «Comment j’ai doublé mon chiffre d’affaires en trois ans ?» - Les Nouvelles Esthétiques

Comment j’ai doublé mon chiffre d’affaires en trois ans

Mélanie Leteur, esthéticienne : «Comment j’ai doublé mon chiffre d’affaires en trois ans ?»

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Passez de technicienne à experte en neuro-esthétique avec Physiobell’Consulting. Apprenez à vendre des accompagnements haut de gamme basés sur les neurosciences, le coaching et une prise en charge holistique pour transformer durablement vos clientes et votre rentabilité.

Les 4 clés pour réussir à vendre son expertise d’esthéticienne à ses clientes - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne : 4 clés pour vendre son expertise

Les 4 clés pour réussir à vendre son expertise d’esthéticienne à ses clientes

J&rsquo;ai &eacute;t&eacute; esth&eacute;ticienne pendant quinze ans, sp&eacute;cialis&eacute;e en minceur et en anti-&acirc;ge.&nbsp;J&rsquo;ai cr&eacute;&eacute; Physiobell&rsquo;Consulting en 2017.&nbsp;Je suis la cr&eacute;atrice d&rsquo;EMP, une m&eacute;thodologie qui allie les neuro-sciences, le coaching, l&rsquo;accompagnement en techniques minceur et esth&eacute;tiques, pour vous aider &agrave; vous d&eacute;velopper dans votre expertise.&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-j-ai-cree-la-neuro-esthetique-3955">J&rsquo;ai cr&eacute;&eacute; aussi l&rsquo;&Eacute;cole de Neuro-Esth&eacute;tique&reg;, une &eacute;cole de coaching</a>&nbsp;pour d&eacute;velopper tant le mental que le corps et que vous puissiez prendre en charge vos clientes &agrave; 360&deg;.
Pourquoi j&rsquo;ai fait &ccedil;a ? Tout simplement parce que&nbsp;je veux vous prouver que vous pouvez vivre d&eacute;cemment et avoir un salaire vraiment cons&eacute;quent.&nbsp;Je connais plusieurs esth&eacute;ticiennes qui gagnent 3 000, 4 000, 5 000 euros par mois de salaire !
<h2>Les accompagnements sont la cl&eacute; pour &eacute;tablir un lien de confiance avec vos clientes en institut</h2>
Les accompagnements - je pr&eacute;f&egrave;re ce terme &agrave; &laquo;cure&raquo; - sont la cl&eacute; pour d&eacute;velopper&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078*">une expertise et surtout un chiffre d&rsquo;affaires</a>. On parle beaucoup de rentabilit&eacute;, c&rsquo;est important. Souvent, des esth&eacute;ticiennes me disent : &laquo;L&rsquo;esth&eacute;tique est pour moi un m&eacute;tier passion&raquo;.&nbsp;Oui, mais c&rsquo;est un m&eacute;tier passion dont vous pouvez vivre et dont vous pouvez tirer un salaire d&eacute;cent.&nbsp;Pour cela, il faut que vous arr&ecirc;tiez de vendre des prestations &agrave; l&rsquo;unit&eacute;. Il faut que vous arr&ecirc;tiez de percevoir votre m&eacute;tier comme du one shot. Cr&eacute;ez plut&ocirc;t de la r&eacute;gularit&eacute;, de la fid&eacute;lisation sur des accompagnements &agrave; long terme.
&Agrave; l&rsquo;heure actuelle, les clientes recherchent du sur-mesure, et c&rsquo;est ainsi que vous allez vous d&eacute;marquer pour vendre des prestations plus ch&egrave;res. Et l&agrave;, vous ne parlez plus de prix, mais juste de votre valeur.&nbsp;Pour vendre des cures haut de gamme en esth&eacute;tique, votre expertise est ce qui va vous permettre de p&eacute;renniser votre affaire.
<h2>Vous &ecirc;tes plus qu&rsquo;une esth&eacute;ticienne !</h2>
On pense toujours que l&rsquo;esth&eacute;ticienne ou la praticienne de bien-&ecirc;tre est une technicienne. Ce n&rsquo;est pas vrai. Vous &ecirc;tes beaucoup plus que &ccedil;a, vous &ecirc;tes une accompagnatrice de mieux-&ecirc;tre. Vous accompagnez votre cliente &agrave; se transformer et &agrave; retrouver son &eacute;quilibre de vie, son bien-&ecirc;tre et son amour de soi. Vous apportez une transformation pour qu&rsquo;elle se reconnecte &agrave; son image.&nbsp;Votre m&eacute;tier est extr&ecirc;mement puissant, mais vous devez passer des &eacute;tapes cl&eacute;s.
<h2>Cl&eacute; N&deg;1 pour r&eacute;ussir &agrave; vendre votre expertise d'esth&eacute;ticienne : les connaissances</h2>
<h3>Expliquer vos connaissances &agrave; vos clientes</h3>
Il faut savoir expliquer vos connaissances. C&rsquo;est ce que vous apprenez traditionnellement en &eacute;cole d&rsquo;esth&eacute;tique.&nbsp;On vous apprend &agrave; conseiller, &agrave; expliquer ce que vous faites.
<h3>&Eacute;duquer vos clientes</h3>
Vous devez endosser&nbsp;un r&ocirc;le d&rsquo;&eacute;ducatrice, parce que souvent vos clientes ont des id&eacute;es fausses, des id&eacute;es arr&ecirc;t&eacute;es, elles ont des id&eacute;es tronqu&eacute;es &agrave; cause des r&eacute;seaux sociaux. Vous &ecirc;tes la professionnelle, vous avez les connaissances qui vont vous permettre d&rsquo;apporter une certaine qualit&eacute; &agrave; vos soins et faire grandir la perception de votre expertise.

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On a coutume de dire que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-j-ai-multiplie-par-3-mon-c-a-vente-477">les esth&eacute;ticiennes ne sont pas des professionnelles de la vente</a>. C&rsquo;est vrai et faux &agrave; la fois ! Si les recettes commerciales classiques ont du mal &agrave; passer aupr&egrave;s des clientes venues se ressourcer en institut, vous disposez en revanche de nombreux atouts pour convaincre et finaliser une vente.
<h2 style="text-align: left;">Les leviers de vente sp&eacute;cifiques &agrave; l&rsquo;institut</h2>
Pour r&eacute;ussir votre vente sans &laquo;faire de la vente&raquo;, la premi&egrave;re &eacute;tape est de cr&eacute;er un environnement qui met votre cliente en condition d&rsquo;&eacute;couter vos arguments. Et celui-ci se construit d&egrave;s l&rsquo;entr&eacute;e dans l&rsquo;institut.
<h3 style="text-align: left;">Misez sur l&rsquo;exp&eacute;rience sensorielle en institut</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/l-image-de-votre-institut-410">Vaporisez en cabine un parfum d&rsquo;ambiance</a> qui correspond &agrave; la gamme de produits que vous utilisez pour le soin. Faites tester &agrave; votre cliente la texture d&rsquo;une cr&egrave;me ou d&rsquo;un s&eacute;rum en l&rsquo;appliquant par petites touches sur sa main pour qu&rsquo;elle puisse la toucher et la sentir, cela permet de la faire entrer dans votre univers cosm&eacute;tique et d&rsquo;en appr&eacute;cier les qualit&eacute;s. Cela d&eacute;clenche l&rsquo;envie de poss&eacute;der ces produits sans avoir besoin de discours commercial.
<h3 style="text-align: left;">Faites votre prescription en cabine</h3>
&Agrave; chaque &eacute;tape du soin, expliquez ce que vous utilisez et pourquoi, en utilisant des mots qui frappent l&rsquo;imagination de votre cliente : lissage des traits, confort, &eacute;clat, grain de peau resserr&eacute;. C&rsquo;est le moment o&ugrave; elle est la plus r&eacute;ceptive &agrave; vos arguments car elle ressent en direct les bienfaits de chaque produit et elle se projette sur les r&eacute;sultats sans avoir l&rsquo;impression qu&rsquo;on lui vend quelque chose.
<h3 style="text-align: left;">Rendez vos produits accessibles</h3>
Mettez vos gammes &agrave; port&eacute;e de main pour inviter vos clientes &agrave; les saisir et veillez &agrave; avoir toujours des testeurs. Toucher et tester, c&rsquo;est comme essayer un v&ecirc;tement, il est toujours plus difficile d&rsquo;y renoncer ensuite.
<h3 style="text-align: left;">Proposez un rituel simple</h3>
&Eacute;vitez les ordonnances longues comme le bras ! Vous aurez deux fois plus de chances de concr&eacute;tiser une vente si votre protocole maison comprend deux ou trois gestes simples, plus abordables financi&egrave;rement, sans compter que cette simplicit&eacute; met en &eacute;vidence l&rsquo;efficacit&eacute; de votre prescription. Et n&rsquo;oubliez pas que la remise d&rsquo;un &eacute;chantillon permet souvent de d&eacute;clencher un achat.
<h2 style="text-align: left;">Orientez votre discours sur l&rsquo;&eacute;coute et le service en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
L&rsquo;expertise technique en cabine et les r&eacute;sultats obtenus sont &agrave; eux seuls d&rsquo;excellents arguments de vente. Mais pour convaincre votre cliente que ce produit est fait pour elle, vous pouvez &eacute;galement vous appuyer sur l&rsquo;&eacute;coute et le conseil, deux piliers de la profession qui sont tout aussi efficaces, sinon plus, qu&rsquo;un bon discours commercial.
En pratique, privil&eacute;giez une approche centr&eacute;e sur le tandem questionnement/solution. En institut, une cliente a tendance &agrave; exposer plus facilement qu&rsquo;ailleurs ses probl&eacute;matiques beaut&eacute;. Pour l&rsquo;amener &agrave; se confier, posez des questions ouvertes du type : &laquo;Comment sentez-vous votre peau ?&raquo;, &laquo;Avez-vous remarqu&eacute; des changements derni&egrave;rement ?&raquo;. Cet &eacute;change permet d&rsquo;amorcer le dialogue et de cr&eacute;er une relation de confiance qui vous permettra ensuite de proposer des solutions concr&egrave;tes.
Pour d&eacute;samorcer la r&eacute;sistance de votre cliente qui ne souhaite pas d&eacute;penser plus, le bon r&eacute;flexe consiste &agrave; remplacer le terme &laquo;acheter&raquo; par des mots plus valorisants comme &laquo;d&eacute;couvrir&raquo;, &laquo;essayer&raquo;, &laquo;am&eacute;liorer&raquo; ou &laquo;renforcer&raquo; et &agrave; proposer plusieurs options, plus ou moins co&ucirc;teuses, afin de lui laisser la possibilit&eacute; de choisir en fonction de son budget.
Dernier conseil : partagez des astuces d&rsquo;application pour plus d&rsquo;efficacit&eacute;, expliquez le mode d&rsquo;action des produits de fa&ccedil;on claire et imag&eacute;e afin d&rsquo;en renforcer la valeur et d&rsquo;&eacute;veiller l&rsquo;imaginaire de votre cliente. Elle ne fera plus un simple achat mais s&rsquo;offrira la solution qui la rendra plus belle.
<h2 style="text-align: left;">Esth&eacute;ticienne : adaptez votre approche au profil de votre cliente&nbsp;</h2>
L&rsquo;autre secret pour r&eacute;ussir vos ventes, c&rsquo;est d&rsquo;adapter votre technique &agrave; la cliente qui est en face de vous, et parmi les crit&egrave;res &agrave; retenir, celui de l&rsquo;&acirc;ge est l&rsquo;un des plus importants car il induit des comportements tr&egrave;s diff&eacute;rents face &agrave; la beaut&eacute; et aux propositions du march&eacute;.
<h3 style="text-align: left;">Les 13-17 ans, minimalisme et efficacit&eacute;</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/capter-la-nouvelle-generation-633">Les adolescentes d&rsquo;aujourd&rsquo;hui d&eacute;couvrent les cosm&eacute;tiques principalement</a> via les influenceurs et les tutoriels beaut&eacute;. Mais, contrairement &agrave; certaines id&eacute;es re&ccedil;ues, elles ne sont pas si volatiles que &ccedil;a, par rapport au maquillage dont la dimension ludique pousse &agrave; multiplier les essais. Lorsqu&rsquo;elles ont trouv&eacute; le produit qui r&eacute;sout visiblement leurs probl&eacute;matiques de peau, en pr&eacute;venant les imperfections sans agresser ni irriter, elles ont tendance &agrave; le racheter. C&rsquo;est aussi une g&eacute;n&eacute;ration sensibilis&eacute;e par les pr&eacute;occupations environnementales, raison pour laquelle elles sont attir&eacute;es par les ingr&eacute;dients naturels.
Comment les convaincre ?
D&eacute;cryptez avec elles les labels, les certifications, les b&eacute;n&eacute;fices des ingr&eacute;dients. En effet, si ces jeunes consommatrices sont sensibles aux arguments durables, elles manquent parfois de connaissances pour faire les meilleurs choix, et ce travail d&rsquo;&eacute;ducation est rarement fait par les r&eacute;seaux. &Agrave; vous de prendre le relais et de cr&eacute;er ainsi un v&eacute;ritable lien de confiance.
N&rsquo;oubliez pas la dimension ludique ! Pr&eacute;sentez-leur en priorit&eacute; des formules qui sentent bon, des textures gourmandes et faciles &agrave; utiliser.
Jouez &agrave; fond l&rsquo;aspect p&eacute;dagogique avec des phrases claires et des astuces d&rsquo;utilisation qui valorisent votre expertise, quitte &agrave; corriger en douceur les informations capt&eacute;es sur Internet :
<ul>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Le gommage, c&rsquo;est bien, mais pour pr&eacute;venir les points noirs, tu devrais plut&ocirc;t essayer un masque&hellip;&raquo;.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Ta peau a besoin d&rsquo;eau pour rester saine et lumineuse. Avec ce gel cr&egrave;me, aucun risque de briller ni de boucher les pores&raquo;.</li>
<li style="text-align: justify;">Ayez en t&ecirc;te l&rsquo;aspect budget : &laquo;Le plus important &agrave; ton &acirc;ge, c&rsquo;est de nettoyer ta peau et de la prot&eacute;ger des agressions ext&eacute;rieures. Deux produits suffisent et &ccedil;a te permet de choisir une marque de bonne qualit&eacute;&raquo;.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les 18-30 ans, des consommatrices tous azimuts</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/comment-eviter-l-acne-rebond-apres-l-ete-3035">Avec une peau qui sort des turbulences de l&rsquo;adolescence</a> et l&rsquo;entr&eacute;e dans la vie active qui assure une plus grande autonomie &eacute;conomique, cette tranche d&rsquo;&acirc;ge a envie de tout essayer et de craquer pour des produits plus sophistiqu&eacute;s. Mais elle veut aussi du fun et des r&eacute;sultats imm&eacute;diats, fa&ccedil;on baguette magique !
Comment les convaincre ?
Ces grandes consommatrices de cosm&eacute;tiques sont souvent tiraill&eacute;es entre les gammes ludiques et les versions plus technologiques, quitte &agrave; multiplier les exp&eacute;riences, et parfois les d&eacute;ceptions. Aidez-les &agrave; faire le point sur les besoins r&eacute;els de leur peau en sortant votre meilleur atout : le diagnostic et l&rsquo;ordonnance beaut&eacute;.
R&eacute;pondez &agrave; leurs objections par la d&eacute;monstration : &laquo;Si vous avez le temps de faire un mini-soin en cabine, je vous fais tester la texture et je vous laisse un &eacute;chantillon &agrave; tester chez vous&raquo;.
Jouez aussi bien sur l&rsquo;imm&eacute;diatet&eacute; que sur la projection dans l&rsquo;avenir : &laquo;Si vous voulez un effet lumineux avant une soir&eacute;e, c&rsquo;est ce soin qu&rsquo;il vous faut&raquo;.
&laquo;Vous avez l&rsquo;impression que votre regard commence &agrave; marquer quand vous n&rsquo;avez pas assez dormi ? Une cure d&rsquo;un mois avec ce s&eacute;rum va booster votre peau et pr&eacute;server votre &eacute;clat pour longtemps.&raquo;
Contournez l&rsquo;argument du prix : &laquo;Oui, ce produit est cher mais si vous l&rsquo;utilisez comme je vous l&rsquo;ai indiqu&eacute;, il va durer trois mois&raquo;.
Plut&ocirc;t que les contredire, mettez en avant l&rsquo;expertise : &laquo;Cette influenceuse a raison de parler de la vitamine C, mais c&rsquo;est encore mieux de la combiner avec l&rsquo;acide hyaluronique&raquo;.
<h3 style="text-align: left;">Les 30-45 ans, la recherche de l&rsquo;&eacute;quilibre</h3>
C&rsquo;est le pic de la vie au f&eacute;minin, entre famille et vie professionnelle, et l&rsquo;&acirc;ge o&ugrave; l&rsquo;on cherche &agrave; conjuguer bien-&ecirc;tre et gain de temps. C&rsquo;est &eacute;galement le moment o&ugrave; les femmes deviennent plus exigeantes en mati&egrave;re de r&eacute;sultats. Il faut que &ccedil;a marche et que &ccedil;a se voit, et leur emploi du temps surcharg&eacute; les incite &agrave; se tourner plus que jamais sur Internet pour trouver des solutions &agrave; leurs probl&eacute;matiques beaut&eacute;.
Comment les convaincre ?
Prenez en compte leur rythme de vie. Au lieu de les bombarder avec des noms d&rsquo;actifs qui ne leur parlent pas, insistez sur le c&ocirc;t&eacute; anti-fatigue et relaxant, une vraie promesse d&rsquo;am&eacute;liorer leur qualit&eacute; de vie tout en soignant leur peau en profondeur.
Privil&eacute;giez les protocoles express qui s&rsquo;adaptent parfaitement &agrave; leur manque de temps, avec de bons r&eacute;sultats &agrave; la cl&eacute; : &laquo;Ce duo s&rsquo;applique en deux minutes matin et soir mais vous en verrez les b&eacute;n&eacute;fices sur le lissage et l&rsquo;&eacute;clat en seulement quelques jours&raquo;.
Le succ&egrave;s des influenceuses tient en leur capacit&eacute; &agrave; cr&eacute;er une forme de complicit&eacute; en parlant de leur propre vie. Faites la m&ecirc;me chose avec des phrases du style &laquo;Je sais bien qu&rsquo;avec des enfants en bas &acirc;ge, on manque de sommeil, mais croyez-moi, ce produit va vous donner super bonne mine m&ecirc;me si vous n&rsquo;avez pas assez dormi !&raquo;.
<h3 style="text-align: left;">Les 45-60 ans, une prise en charge globale</h3>
Au cours de cette p&eacute;riode charni&egrave;re marqu&eacute;e par les changements hormonaux, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/les-francaises-face-au-vieillissement-2754">la pr&eacute;vention du vieillissement</a> et la correction des signes visibles sont au c&oelig;ur des pr&eacute;occupations de ces clientes qui voient parfois arriver avec appr&eacute;hension cet &acirc;ge de la maturit&eacute;. Une inqui&eacute;tude qui peut les pousser &agrave; croire &agrave; certains rem&egrave;des miracle pour effacer les rides ou perdre du poids.
Comment les convaincre ?
Mettez en avant votre expertise de la peau. Cette client&egrave;le est suffisamment mature et concern&eacute;e pour &ecirc;tre int&eacute;ress&eacute;e par des explications d&eacute;taill&eacute;es sur les m&eacute;canismes du vieillissement. Cela permet de corriger les id&eacute;es re&ccedil;ues encore tr&egrave;s r&eacute;pandues comme : &laquo;Les actifs ne p&eacute;n&egrave;trent pas dans la peau&raquo;, en faisant le point sur les avanc&eacute;es cosm&eacute;tiques qui assurent une r&eacute;elle efficacit&eacute; aux produits.
Insistez sur l&rsquo;efficacit&eacute; d&rsquo;une prise en charge globale. Fini le temps ou une cure de trois mois suffisait &agrave; booster la peau ! Vos clientes ont d&eacute;sormais besoin d&rsquo;une routine quotidienne tout au long de l&rsquo;ann&eacute;e, avec des formules sp&eacute;cifiques qui ciblent la fermet&eacute;, associ&eacute;es &agrave; des cures internes qui agissent de l&rsquo;int&eacute;rieur.
Plut&ocirc;t que l&rsquo;achat ponctuel, proposez-leur un suivi sur le long terme. Comment faire ? En pr&eacute;voyant un rendez-vous diagnostic de quelques minutes tous les mois pour quantifier les r&eacute;sultats obtenus et adapter leur routine. Elles se sentiront entour&eacute;es et mieux dispos&eacute;es &agrave; faire leurs achats en institut.
<h3 style="text-align: left;">Les 60 ans et plus, une f&eacute;minit&eacute; assum&eacute;e</h3>
Cette g&eacute;n&eacute;ration revendique aujourd&rsquo;hui de mettre en valeur sa f&eacute;minit&eacute; mais sans rien sacrifier au confort et au plaisir. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/comment-prendre-soin-de-la-peau-apres-60-ans-789">Les plus de 60 ans</a> sont donc particuli&egrave;rement sensibles aux rituels bien-&ecirc;tre en institut que l&rsquo;on peut prolonger &agrave; domicile ainsi qu&rsquo;&agrave; la dimension sensorielle des produits.
Comment les convaincre ?
Ces clientes ne sont plus en qu&ecirc;te de jeunesse absolue mais de tout ce qui peut am&eacute;liorer leur confiance en elles et renforcer leur image &eacute;panouie aupr&egrave;s de leur entourage. Pour r&eacute;pondre &agrave; ces attentes, ne vous contentez pas de leur conseiller des produits, initiez-les &agrave; des gestes de beaut&eacute; comme le yoga du visage ou le massage facial, qui donnent une dimension de plaisir aux soins &agrave; domicile.
Axez votre approche sur l&rsquo;&eacute;clat car ce qui les g&ecirc;ne le plus, ce ne sont pas les rides mais la perte de luminosit&eacute;, les signes de fatigue et les taches brunes qui plombent le moral. Et c&rsquo;est dans ce domaine que vous obtiendrez les meilleurs r&eacute;sultats gr&acirc;ce &agrave; des soins cibl&eacute;s qui ont fait la preuve de leur efficacit&eacute;.
<hr />
<h2 style="text-align: left;">Pour aller plus loin</h2>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/estheticienne-comment-affronter-la-concurrence-des-reseaux-4363" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Rendez-vous sur notre site Internet pour d&eacute;couvrir notre article &ldquo;Comment affronter la concurrence des r&eacute;seaux ?&rdquo;</a>

Vendre en institut sans vendre : leviers sensoriels, prescription en cabine et discours adapté à chaque profil de cliente pour développer vos ventes en douceur.

Institut de beauté : comment effectuer des ventes produits facilement - Les Nouvelles Esthétiques

Comment effectuer des ventes produits facilement

Institut de beauté : comment effectuer des ventes produits facilement

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Avec le concours d&rsquo;Ariane Bartoletti, sp&eacute;cialiste strat&eacute;gie commerciale.
Aujourd&rsquo;hui, quel que soit leur &acirc;ge, les clientes ont le r&eacute;flexe d&rsquo;aller sur <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/les-reseaux-sociaux-pour-le-meilleur-et-pour-le-pire-2670">les r&eacute;seaux sociaux pour s&rsquo;informer</a> sur les nouveaut&eacute;s technologiques ou cosm&eacute;tiques, et bien souvent, faire leurs achats beaut&eacute; en se basant sur les argumentaires des sites et des influenceuses. Un nouveau challenge pour les esth&eacute;ticiennes qui doivent une fois encore, trouver la parade &agrave; cette nouvelle concurrence. &laquo; L&rsquo;erreur serait de vouloir rivaliser avec l&rsquo;univers d&rsquo;internet qui est d&eacute;sormais omnipr&eacute;sent dans la vie des gens, explique Ariane Bartoletti, sp&eacute;cialiste en strat&eacute;gie commerciale. Pour l&rsquo;institut comme dans les autres domaines, la meilleure fa&ccedil;on de garder le leadership aupr&egrave;s de ses clientes est de jouer la carte de la compl&eacute;mentarit&eacute;&nbsp;&raquo;.
Les r&eacute;seaux captent les tendances et repr&eacute;sentent une source d&rsquo;inspiration ind&eacute;niable. L&rsquo;institut, en revanche, reste le lieu de l&rsquo;expertise et de la s&eacute;curit&eacute;. Alors plut&ocirc;t que de faire la sourde oreille ou de contredire frontalement les informations recueillies par vos clientes, adoptez une attitude bienveillante et argumentez point par point.
<h2>Valorisez la curiosit&eacute; de vos clientes en institut&nbsp;</h2>
Pour &eacute;viter de les braquer en rejetant en bloc le &laquo;&nbsp;savoir&nbsp;&raquo; de vos clientes, faites-en plut&ocirc;t un point de d&eacute;part positif pour d&eacute;velopper votre discours beaut&eacute;&nbsp;avec ce type de r&eacute;ponse&nbsp;: &laquo;&nbsp;Je vois que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/peau/peau-noire-peau-blanche-quelles-differences-2014">vous vous int&eacute;ressez &agrave; votre peau</a> et &agrave; toutes les nouveaut&eacute;s qui peuvent lui faire du bien, bravo&nbsp;!&nbsp;
Cr&eacute;ez ensuite un dialogue qui vous permettra de mettre en avant votre expertise. Ne dites pas&nbsp;que ce produit n&rsquo;est pas fait pour elle, m&ecirc;me si c&rsquo;est vrai, posez plut&ocirc;t des questions&nbsp;: &laquo;&nbsp;qu&rsquo;est-ce qui vous pla&icirc;t dans ce conseil beaut&eacute;&nbsp;? Avez-vous d&eacute;j&agrave; eu l&rsquo;occasion de le tester&nbsp;? Avez-vous eu des r&eacute;sultats&nbsp;?
Cet &eacute;change vous aidera &agrave; mieux orienter votre cliente dans ses choix. 
<h2>Mettez en avant la personnalisation en institut</h2>
Pas question de rejeter l&rsquo;information sur internet&nbsp;! En revanche, soulignez que ces conseils sont vrais de fa&ccedil;on g&eacute;n&eacute;rale mais qu&rsquo;ils ne tiennent pas compte des besoins sp&eacute;cifiques ni du mode de vie, pr&eacute;cis&eacute;ment ce que fait l&rsquo;esth&eacute;ticienne.
Votre argument type : &laquo; ce soin vu sur TikTok, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/que-choisir-entre-facebook-et-instagram-pour-communiquer-sur-son-institut-de-beaute-3395">Instagram, facebook</a> est effectivement efficace mais savez-vous qu&rsquo;il n&rsquo;est pas adapt&eacute; &agrave; toutes les peaux&nbsp;? On va voir ensemble s&rsquo;il peut convenir &agrave; la v&ocirc;tre et comment l&rsquo;utiliser&hellip; 
<h2>Jouez la carte de la s&eacute;curit&eacute; et de la fiabilit&eacute; envers vos clientes en institut</h2>
Les r&eacute;seaux surfent souvent sur les nouvelles tendances en vantant des r&eacute;sultats rapides pour mieux accrocher l&rsquo;attention. A cette logique commerciale all&eacute;chante, n&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; rappeler &agrave; vos clientes votre expertise bas&eacute;e sur une formation, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/institut-ce-qu-il-faut-savoir-sur-la-formation-obligatoire-a-l-hygiene-certibiocide-avant-2026-4053">des certifications</a> et une veille du march&eacute;. En un mot, vous n&rsquo;&ecirc;tes pas l&agrave; pour faire le buzz, mais pour s&eacute;lectionner des produits s&ucirc;rs et des routines valid&eacute;es.
Votre argument type&nbsp;: &laquo;&nbsp;les conseils en ligne ne sont pas toujours valid&eacute;s scientifiques. En institut, vous &ecirc;tes s&ucirc;re que les produits que vous achetez sont sans risque et en tant que professionnelle, je vous conseille uniquement des soins adapt&eacute;s &agrave; votre peau pour qu&rsquo;elle reste belle et saine sur le long terme.&nbsp;&raquo;
<h2>Appuyez-vous sur les r&eacute;sultats obtenus sur vos clientes&nbsp;</h2>
L&rsquo;exp&eacute;rience sensorielle et les r&eacute;sultats visibles sont le meilleur atout de l&rsquo;institut. Sur les r&eacute;seaux sociaux, on regarde un tuto ou on lit article et on ach&egrave;te un produit &laquo;&nbsp;&agrave; l&rsquo;aveugle&nbsp;&raquo; alors qu&rsquo;en institut, on peut toucher, sentir, ressentir le produit sur sa peau et en constater les bienfaits &agrave; la suite du soin. Cela permet en outre de faire de la p&eacute;dagogie afin de mod&eacute;rer les promesses dithyrambiques de certaines influenceuses beaut&eacute;. 
Votre argument type&nbsp;: &laquo;&nbsp;contrairement &agrave; ce qui est dit en ligne, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/estheticienne-comment-traiter-les-differents-types-de-rides-1286">ce produit n&rsquo;efface pas les rides</a> en une seule application. Mais le protocole que je vous conseille va jouer &agrave; la fois sur l&rsquo;&eacute;clat et la fermet&eacute;, &agrave; condition de l&rsquo;utiliser au moins trois semaines, et je vous explique pourquoi&hellip;&nbsp;&raquo;.
<h2>Faites du suivi votre cheval de bataille</h2>
M&ecirc;me si les sites multiplient les diagnostics en ligne et les d&eacute;monstrations pratiques pour utiliser les appareils ou les produits cens&eacute;s remplacer les techniques d&rsquo;institut, tout cela reste dans le domaine du virtuel et l&rsquo;acheteuse se retrouve bien seule ensuite face &agrave; son achat.&nbsp; 
Un argument de poids &agrave; faire valoir &agrave; vos clientes : vous &ecirc;tes l&agrave; pour r&eacute;pondre &agrave; ses questions, mais surtout pour effectuer le suivi en fonction de l&rsquo;&eacute;volution des besoins r&eacute;els de sa peau. Il existe plusieurs r&eacute;ponses &agrave; son envie d&rsquo;&eacute;clat ou d&rsquo;affiner le grain de peau, et seule l&rsquo;analyse d&rsquo;une professionnelle en face &agrave; face permet de donner la plus indiqu&eacute;e. Cela &eacute;vite les erreurs cosm&eacute;tiques et les mauvais achats qui, au final peuvent co&ucirc;ter plus cher que de faire confiance &agrave; son esth&eacute;ticienne, dont le r&ocirc;le est de faire de la pr&eacute;vention sur le long terme.
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Découvrez comment les esthéticiennes peuvent transformer l’influence digitale en atout, en misant sur l’expertise, la personnalisation et la sécurité en institut.

Esthéticienne : comment affronter la concurrence des réseaux ? - Les Nouvelles Esthétiques

Comment affronter la concurrence des réseaux 

Esthéticienne : comment affronter la concurrence des réseaux ?

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La premi&egrave;re erreur des c&eacute;dantes est d&rsquo;attendre le dernier moment pour organiser la vente. L&rsquo;&eacute;puisement professionnel, un probl&egrave;me de sant&eacute; ou une opportunit&eacute; soudaine ne constituent pas les meilleures conditions pour n&eacute;gocier. Id&eacute;alement, commencez &agrave; pr&eacute;parer votre transmission 18 &agrave; 24 mois avant la date souhait&eacute;e de cession.
Cette anticipation vous permet d&rsquo;optimiser la valorisation de votre affaire, de pr&eacute;parer sereinement les documents n&eacute;cessaires et, surtout, de choisir la bonne repreneuse plut&ocirc;t que d&rsquo;accepter la premi&egrave;re offre venue par urgence.
<h2 style="text-align: left;">Comprendre l'institut que vous vendez : fonds de commerce vs soci&eacute;t&eacute;</h2>
Lorsqu&rsquo;un institut est c&eacute;d&eacute;, ce n&rsquo;est g&eacute;n&eacute;ralement pas la soci&eacute;t&eacute; (personne morale) qui est vendue, mais uniquement le fonds de commerce esth&eacute;tique.
Le fonds de commerce d&rsquo;un institut de beaut&eacute; comprend des &eacute;l&eacute;ments essentiels :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un local conforme &agrave; un usage professionnel, avec <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/conclure-et-gerer-son-bail-commercial-567">un contrat de bail valide</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">un &eacute;quipement permettant d&rsquo;exploiter l&rsquo;activit&eacute; : am&eacute;nagements, &eacute;l&eacute;ments de d&eacute;coration, mobilier, mat&eacute;riel professionnel et informatique,</li>
<li style="text-align: justify;">une client&egrave;le fid&eacute;lis&eacute;e et r&eacute;guli&egrave;re,</li>
<li style="text-align: justify;">un nom commercial et &eacute;ventuellement une enseigne reconnue,</li>
<li style="text-align: justify;">un savoir-faire et une r&eacute;putation &eacute;tablie sur le secteur.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">Les m&eacute;thodes de calcul pour valoriser votre institut</h2>
La valorisation d&rsquo;un institut de beaut&eacute; ne s&rsquo;improvise pas. Plusieurs m&eacute;thodes coexistent, et il est recommand&eacute; d&rsquo;en croiser plusieurs pour obtenir une fourchette r&eacute;aliste.
<h3 style="text-align: left;">La m&eacute;thode du chiffre d&rsquo;affaires</h3>
La valorisation se calcule g&eacute;n&eacute;ralement entre 50 % et 80 % <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">du chiffre d&rsquo;affaires annuel</a>, selon plusieurs crit&egrave;res :
<ul>
<li style="text-align: justify;">emplacement et visibilit&eacute;,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;tat du mat&eacute;riel et des &eacute;quipements,</li>
<li style="text-align: justify;">anciennet&eacute; et fid&eacute;lit&eacute; de la client&egrave;le,</li>
<li style="text-align: justify;">dur&eacute;e restante et conditions du bail commercial,</li>
<li style="text-align: justify;">r&eacute;putation et notori&eacute;t&eacute; locale.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les facteurs qui augmentent la valeur</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">emplacement premium (centre-ville, forte visibilit&eacute;, stationnement),</li>
<li style="text-align: justify;">configuration optimale (plusieurs cabines, espace d&rsquo;accueil g&eacute;n&eacute;reux),</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel r&eacute;cent et haut de gamme (moins de trois ans),</li>
<li style="text-align: justify;">bail commercial favorable (longue dur&eacute;e restante, loyer mod&eacute;r&eacute;),</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;quipe stable et qualifi&eacute;e,</li>
<li style="text-align: justify;">fichier clients important et actif,</li>
<li style="text-align: justify;">partenariats avec des marques reconnues.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les facteurs qui diminuent la valeur</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">d&eacute;pendance excessive &agrave; la g&eacute;rante (client&egrave;le personnelle non transf&eacute;rable),</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel vieillissant n&eacute;cessitant des investissements,</li>
<li style="text-align: justify;">bail pr&eacute;caire ou loyer &eacute;lev&eacute;,</li>
<li style="text-align: justify;">baisse du chiffre d&rsquo;affaires sur les trois derni&egrave;res ann&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">turn over important du personnel,</li>
<li style="text-align: justify;"><a href="https://www.economie.gouv.fr/entreprises/trouver-des-aides-et-des-financements/les-aides-limplantation-geographique/panorama-des" target="_blank" rel="noopener noreferrer">zone g&eacute;ographique en d&eacute;clin.</a></li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">Pr&eacute;parer les documents indispensables pour la vente de votre institut</h2>
Une repreneuse exigera un grand nombre d&rsquo;informations avant de s&rsquo;engager. Anticipez ces demandes en constituant un dossier complet :
<h3 style="text-align: left;">Documents comptables et financiers</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">bilans des 3 derni&egrave;res ann&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">compte de r&eacute;sultats d&eacute;taill&eacute;s,</li>
<li style="text-align: justify;">situation de tr&eacute;sorerie actuelle,</li>
<li style="text-align: justify;">liste des cr&eacute;ances et dettes,</li>
<li style="text-align: justify;">d&eacute;clarations fiscales et sociales.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs au bail</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">copie du bail commercial avec toutes ses annexes,</li>
<li style="text-align: justify;">justificatif du paiement des loyers,</li>
<li style="text-align: justify;">autorisation du propri&eacute;taire pour la cession,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;tat des charges et taxes fonci&egrave;res.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs &agrave; l&rsquo;exploitation</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">fichier clients (anonymis&eacute; pour la confidentialit&eacute; initiale),</li>
<li style="text-align: justify;">statistiques de fr&eacute;quentation et taux de fid&eacute;lisation,</li>
<li style="text-align: justify;">carte des soins avec tarifs,</li>
<li style="text-align: justify;">contrats fournisseurs en cours,</li>
<li style="text-align: justify;">inventaire d&eacute;taill&eacute; du mat&eacute;riel avec dates d&rsquo;achat.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs au personnel</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">contrats de travail des salari&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">qualification et anciennet&eacute; de chacune,</li>
<li style="text-align: justify;">historique des absences et relations sociales.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">L&rsquo;inventaire : une &eacute;tape importante dans la vente d'institut</h2>
<a href="v">Un inventaire de tous les produits cabine</a> et revente restant &agrave; l&rsquo;institut est effectu&eacute; au jour o&ugrave; l&rsquo;institut est c&eacute;d&eacute;. Ce stock est valoris&eacute; &agrave; son prix d&rsquo;achat hors taxe, en se basant sur le tarif catalogue des fournisseurs.
Pour ce qui est des appareils professionnels, &eacute;quipement, mobilier et fournitures, on pratique de la m&ecirc;me fa&ccedil;on : une liste d&eacute;taill&eacute;e et chiffr&eacute;e est &eacute;tablie, factures d&rsquo;achat &agrave; l&rsquo;appui. Ces inventaires sont sign&eacute;s par les parties et annex&eacute;s &agrave; l&rsquo;acte de vente.
Bon &agrave; savoir : il n&rsquo;est pas obligatoire, &agrave; la vente du fonds, de reprendre l&rsquo;ensemble du stock de produits ou du mat&eacute;riel. Tout est question de n&eacute;gociation ! Une reprise &laquo;sur-mesure&raquo; peut donc faire l&rsquo;objet d&rsquo;un accord &ndash; par exemple si l&rsquo;acqu&eacute;reuse veut changer de marque de soin.
<h2 style="text-align: left;">Trouver la bonne repreneuse pour votre institut</h2>
La recherche d&rsquo;une repreneuse peut passer par plusieurs canaux :
<h3 style="text-align: left;">Les plateformes sp&eacute;cialis&eacute;es</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><a href="https://www.cci.fr/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">plateforme des CCI</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">BPI France Transmission,</li>
<li style="text-align: justify;">sites sp&eacute;cialis&eacute;s du secteur beaut&eacute;.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Le r&eacute;seau professionnel</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">vos fournisseurs et marques partenaires,</li>
<li style="text-align: justify;">les &eacute;coles d&rsquo;esth&eacute;tique de votre r&eacute;gion,</li>
<li style="text-align: justify;">vos collaboratrices actuelles,</li>
<li style="text-align: justify;">le bouche-&agrave;-oreille professionnel.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">L&rsquo;accompagnement &agrave; la transition</h2>
Pr&eacute;voyez contractuellement une p&eacute;riode de transition durant laquelle vous accompagnez la repreneuse. Cette phase, g&eacute;n&eacute;ralement de un &agrave; trois mois, est cruciale pour assurer la continuit&eacute; de l&rsquo;activit&eacute;.
Durant cette p&eacute;riode, vous :
<ul>
<li style="text-align: justify;">pr&eacute;sentez personnellement la repreneuse &agrave; <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/estheticienne-deux-outils-indispensables-pour-fideliser-votre-clientele-en-institut-292">vos clientes fid&egrave;les</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">transmettez vos &laquo;secrets&raquo; et protocoles sp&eacute;cifiques,</li>
<li style="text-align: justify;">introduisez la nouvelle g&eacute;rante aupr&egrave;s des fournisseurs,</li>
<li style="text-align: justify;">expliquez les sp&eacute;cificit&eacute;s de gestion quotidienne.</li>
</ul>
Cette transition peut faire l&rsquo;objet d&rsquo;une r&eacute;mun&eacute;ration n&eacute;goci&eacute;e.
Enfin, prenez le temps n&eacute;cessaire. Une transmission pr&eacute;cipit&eacute;e est rarement une transmission r&eacute;ussie. La patience, la transparence et la communication entre c&eacute;dante et repreneuse constituent les fondations d&rsquo;une transition harmonieuse qui b&eacute;n&eacute;ficiera &agrave; toutes les parties : la c&eacute;dante qui part sereine, la repreneuse qui d&eacute;marre sur des bases solides, les collaboratrices qui conservent leur emploi, et surtout les clientes qui continuent &agrave; b&eacute;n&eacute;ficier du service de qualit&eacute; auquel elles sont attach&eacute;es.&nbsp;

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Esthéticienne : comment préparer et réussir la vente de votre institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Comment réussir la vente de votre institut ?

Esthéticienne : comment préparer et réussir la vente de votre institut ?

La premi&egrave;re erreur des c&eacute;dantes est&nbsp;d&rsquo;attendre le dernier moment pour organiser la vente. L&rsquo;&eacute;puisement professionnel, un probl&egrave;me de sant&eacute; ou une opportunit&eacute; soudaine ne constituent pas les meilleures conditions pour n&eacute;gocier. Id&eacute;alement, commencez &agrave; pr&eacute;parer votre transmission&nbsp;18 &agrave; 24 mois avant la date souhait&eacute;e de cession.
Cette anticipation vous permet d&rsquo;optimiser la valorisation de votre affaire, de pr&eacute;parer sereinement les documents n&eacute;cessaires et, surtout, de choisir la bonne repreneuse plut&ocirc;t que d&rsquo;accepter la premi&egrave;re offre venue par urgence.
<h2>Comprendre l'institut que vous vendez : fonds de commerce vs soci&eacute;t&eacute;</h2>
Lorsqu&rsquo;un institut est c&eacute;d&eacute;, ce n&rsquo;est g&eacute;n&eacute;ralement pas la soci&eacute;t&eacute; (personne morale) qui est vendue, mais uniquement le fonds de commerce esth&eacute;tique.
Le fonds de commerce d&rsquo;un institut de beaut&eacute; comprend des &eacute;l&eacute;ments essentiels :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un local conforme&nbsp;&agrave; un usage professionnel, avec&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/conclure-et-gerer-son-bail-commercial-567">un contrat de bail valide</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">un &eacute;quipement&nbsp;permettant d&rsquo;exploiter l&rsquo;activit&eacute; : am&eacute;nagements, &eacute;l&eacute;ments de d&eacute;coration, mobilier, mat&eacute;riel professionnel et informatique,</li>
<li style="text-align: justify;">une client&egrave;le&nbsp;fid&eacute;lis&eacute;e et r&eacute;guli&egrave;re,</li>
<li style="text-align: justify;">un nom commercial&nbsp;et &eacute;ventuellement une enseigne reconnue,</li>
<li style="text-align: justify;">un savoir-faire&nbsp;et une r&eacute;putation &eacute;tablie sur le secteur.</li>
</ul>

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Esthéticienne : comment acheter et réussir la reprise d’un institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Comment acheter et réussir la reprise d’un institut ?

Esthéticienne : comment acheter et réussir la reprise d’un institut ?

La reprise d&rsquo;un institut existant facilite l&rsquo;acc&egrave;s au cr&eacute;dit sans apport important, la client&egrave;le fid&eacute;lis&eacute;e et&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">le chiffre d&rsquo;affaires</a>&nbsp;prouv&eacute;&nbsp;rassure les financeurs sur la viabilit&eacute; imm&eacute;diate du projet.
Autres avantages concrets :
<ul>
<li style="text-align: justify;">chiffre d&rsquo;affaires imm&eacute;diat&nbsp;d&egrave;s le premier jour,</li>
<li style="text-align: justify;">client&egrave;le constitu&eacute;e&nbsp;et habitudes &eacute;tablies,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;quipe form&eacute;e&nbsp;d&eacute;j&agrave; en place,</li>
<li style="text-align: justify;">fournisseurs r&eacute;f&eacute;renc&eacute;s&nbsp;et relations commerciales actives,</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel et am&eacute;nagements op&eacute;rationnels.</li>
</ul>
<h2>Auditer l&rsquo;institut avant achat : les points de vigilance</h2>
Lors de l&rsquo;&eacute;valuation d&rsquo;un institut de beaut&eacute;,&nbsp;plusieurs facteurs doivent &ecirc;tre analys&eacute;s avec attention afin d&rsquo;ajuster la valorisation du fonds de commerce &agrave; la r&eacute;alit&eacute; de l&rsquo;exploitation&nbsp;:
<ul>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;emplacement&nbsp;: visibilit&eacute;, passage pi&eacute;tonnier, proximit&eacute; d&rsquo;habitations, d&rsquo;arr&ecirc;ts de transport ou de commerces. Visitez le quartier &agrave; diff&eacute;rents moments de la journ&eacute;e et de la semaine.</li>
<li style="text-align: justify;">La configuration du local&nbsp;: nombre de cabines, espace d&rsquo;accueil, ventilation, accessibilit&eacute; PMR, &eacute;tat g&eacute;n&eacute;ral des lieux.</li>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;&eacute;tat du mat&eacute;riel&nbsp;:&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/la-decoration-de-votre-institut-310">tables de soins, appareils esth&eacute;tiques, mobilier, d&eacute;coration</a>. V&eacute;rifiez l&rsquo;&acirc;ge r&eacute;el des &eacute;quipements et leur &eacute;tat d&rsquo;entretien. Des investissements importants &agrave; pr&eacute;voir dans les 12-24 mois diminuent la valeur.</li>
<li style="text-align: justify;">Le bail commercial&nbsp;: destination autoris&eacute;e, dur&eacute;e restante, niveau du loyer par rapport au march&eacute;, clause d&rsquo;exclusivit&eacute;, conditions de renouvellement. Un bail arrivant &agrave; &eacute;ch&eacute;ance rapidement ou avec un loyer excessif constitue un risque majeur.</li>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;&eacute;quipe en place&nbsp;: qualification, stabilit&eacute;, polyvalence des collaboratrices. Rencontrez-les si possible pour &eacute;valuer leur motivation &agrave; rester apr&egrave;s la reprise.</li>
</ul>
<h3>Analyse financi&egrave;re approfondie</h3>
La marge brute refl&egrave;te<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/10-erreurs-qui-nuisent-a-la-rentabilite-de-votre-institut-de-beaute-3191">&nbsp;la rentabilit&eacute; obtenue&nbsp;</a>apr&egrave;s d&eacute;duction du co&ucirc;t des produits utilis&eacute;s ou revendus (cosm&eacute;tiques, vernis, cires, consommables&hellip;).&nbsp;Une marge insuffisante peut signaler des tarifs trop bas, un gaspillage de produits ou une d&eacute;pendance excessive &agrave; des marques co&ucirc;teuses.
Calculez les ratios cl&eacute;s :
<ul>
<li style="text-align: justify;">marge brute (g&eacute;n&eacute;ralement 60-75 % pour un institut sain),</li>
<li style="text-align: justify;">masse salariale/CA (id&eacute;alement &lt; 45 %),</li>
<li style="text-align: justify;">loyer/CA (id&eacute;alement &lt; 15 %),</li>
<li style="text-align: justify;">taux de fid&eacute;lisation client,</li>
<li style="text-align: justify;">panier moyen par prestation.</li>
</ul>

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Vous avez compris l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t du tunnel de vente digital : <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-attirer-les-clientes-que-l-on-veut-vraiment-640">attirer de nouvelles clientes</a>, cr&eacute;er un lien de confiance, pr&eacute;senter vos prestations de fa&ccedil;on naturelle et surtout, vendre sans avoir &agrave; courir apr&egrave;s chaque rendez-vous. Mais entre la th&eacute;orie et la mise en &oelig;uvre, il y a souvent un foss&eacute;. Par manque de temps, de clart&eacute; ou d&rsquo;outils simples, beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes n&rsquo;osent pas se lancer.
Et si je vous disais qu&rsquo;en un seul week-end, vous pouviez mettre en place un mini tunnel de vente efficace, fonctionnel, et notamment fait pour vous ? Voici un plan r&eacute;aliste, d&eacute;coup&eacute; sur deux jours, pour passer de &ldquo;je ne sais pas par o&ugrave; commencer&rdquo; &agrave; &ldquo;mon tunnel est en ligne&rdquo;.
<h2>Samedi : l'esth&eacute;ticienne doit poser les fondations de votre tunnel</h2>
La premi&egrave;re demi-journ&eacute;e est consacr&eacute;e &agrave; ce que j&rsquo;appelle le c&oelig;ur du tunnel : choisir le soin &agrave; mettre en avant, cr&eacute;er un contenu gratuit qui attire l&rsquo;attention, et clarifier le chemin que vous souhaitez faire parcourir &agrave; vos futures clientes.
Commencez par identifier le soin que vous voulez vendre via ce tunnel. Choisissez celui qui vous distingue vraiment : <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/chaque-soin-est-un-soin-signature-1686">votre soin signature</a>, celui dont vos clientes parlent le plus en bien, ou celui dans lequel vous vous sentez particuli&egrave;rement align&eacute;e. Ce sera votre &ldquo;offre phare&rdquo;, celle vers laquelle vous allez naturellement guider vos nouvelles clientes.
Ensuite, cr&eacute;ez un lead magnet, un petit contenu gratuit, facile &agrave; consommer en lien avec votre soin phare et qui donnera envie de le d&eacute;couvrir. Pas question d&rsquo;offrir un soin gratuit ici. L&rsquo;objectif est d&rsquo;apporter une valeur per&ccedil;ue tout en restant dans votre posture professionnelle.
Quelques id&eacute;es adapt&eacute;es &agrave; la beaut&eacute; &agrave; domicile :
<ul>
<li>
Un mini guide PDF : &ldquo;5 astuces pour garder une peau &eacute;clatante entre deux soins&rdquo;
</li>
<li>
Un document simple : &ldquo;Comment pr&eacute;parer votre peau avant un soin visage&rdquo;
</li>
<li>
Une vid&eacute;o priv&eacute;e : &ldquo;3 erreurs beaut&eacute; &agrave; &eacute;viter &agrave; la maison&rdquo;
</li>
<li>
Un quiz rapide : &ldquo;Quel soin du visage est fait pour vous ?&rdquo; (pour les plus geek d&rsquo;entre vous)
</li>
</ul>
Le format peut &ecirc;tre tr&egrave;s simple : une seule page bien pr&eacute;sent&eacute;e suffit. Des outils comme Canva ou m&ecirc;me un Google Doc bien mis en page font parfaitement l&rsquo;affaire.
<h2>Construire les pages de votre mini tunnel</h2>
L&rsquo;apr&egrave;s-midi, vous allez construire les deux pages essentielles de votre tunnel : la page de capture (o&ugrave; les personnes s&rsquo;inscrivent) et la page de remerciement (o&ugrave; commence la conversion).
Sur la page de capture, soyez directe, claire et chaleureuse. Pr&eacute;sentez votre contenu avec un titre accrocheur, un sous-titre rassurant, une belle photo de vous ou de votre espace, et un petit formulaire demandant pr&eacute;nom et email. Ajoutez toujours une phrase rassurante du type : &ldquo;Pas de spam, juste mes meilleurs conseils beaut&eacute;.&rdquo;
Une fois le formulaire rempli, votre cliente arrive sur la page de remerciement. C&rsquo;est une opportunit&eacute; strat&eacute;gique : remerciez-la chaleureusement, confirmez que le guide arrive dans sa bo&icirc;te mail, et profitez-en pour glisser une premi&egrave;re invitation &agrave; d&eacute;couvrir votre soin phare. Sans forcer, simplement en proposant un lien vers la page de pr&eacute;sentation du soin.
C&ocirc;t&eacute; outil, si vous ne voulez pas multiplier les plateformes, <a href="https://systeme.io/fr" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Systeme.io</a> peut tout g&eacute;rer depuis un seul tableau de bord : capture de mail, pages, s&eacute;quence automatis&eacute;e. C&rsquo;est gratuit pour d&eacute;marrer, simple &agrave; prendre en main, et utilis&eacute; par de nombreuses ind&eacute;pendantes. Et vous avez de nombreux mod&egrave;les de tunnel de vente pr&ecirc;ts &agrave; l&rsquo;emploi pour ne pas vous prendre la t&ecirc;te.
Enfin, programmez l&rsquo;envoi automatique de votre premier message. Il contient le lien vers le guide, un mot de bienvenue, et un petit conseil bonus. Les autres messages viendront le lendemain.
<h2>Dimanche : l'esth&eacute;ticienne doit nourrir la relation et lancer</h2>
Le dimanche matin est consacr&eacute; &agrave; la cr&eacute;ation de votre mini-s&eacute;quence email. Trois messages suffisent pour d&eacute;buter. Ils permettront de cr&eacute;er du lien, de montrer votre expertise, et d&rsquo;inviter &agrave; l&rsquo;action.
Le premier email est envoy&eacute; imm&eacute;diatement apr&egrave;s l&rsquo;inscription : c&rsquo;est celui qui contient votre contenu gratuit. Rappelez &agrave; la cliente pourquoi elle a eu raison de le t&eacute;l&eacute;charger, et glissez d&eacute;j&agrave; un premier conseil simple &agrave; appliquer chez elle.
Le deuxi&egrave;me, &agrave; programmer pour le lendemain, est celui qui <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/developpez-une-relation-privilegiee-avec-votre-cliente-412" target="_blank" rel="noopener noreferrer">renforce la relation</a>. Racontez une courte histoire r&eacute;elle ou inspir&eacute;e d&rsquo;une cliente : une femme stress&eacute;e, au teint terne, qui retrouve &eacute;clat et confiance apr&egrave;s un soin. Ce genre de storytelling cr&eacute;e une proximit&eacute; imm&eacute;diate. Terminez en douceur : &ldquo;Si vous voulez ressentir la m&ecirc;me chose, d&eacute;couvrez le soin [nom] ici.&rdquo; avec un lien vers votre page.
Le troisi&egrave;me message, que vous pouvez envoyer deux jours plus tard, est celui qui propose une offre limit&eacute;e. Pas une promo agressive, mais une mise en valeur de votre soin phare : &ldquo;5 cr&eacute;neaux r&eacute;serv&eacute;s pour les nouvelles clientes cette semaine&rdquo;, ou &ldquo;Diagnostic offert pour toute premi&egrave;re r&eacute;servation avant dimanche&rdquo;. Gardez le ton doux, mais soyez claire dans l&rsquo;appel &agrave; l&rsquo;action.
Puis enregistrez et programmez vos mails dans votre autor&eacute;pondeur (il en existe plusieurs : Mailchimp, MailerLite&hellip; Mais mon pr&eacute;f&eacute;r&eacute; reste celui int&eacute;gr&eacute; &agrave; Systeme&nbsp;i.o, que j&rsquo;utilise moi-m&ecirc;me).
<h2>Finaliser, tester&hellip; et respirer</h2>
Dimanche apr&egrave;s-midi, vous entrez en mode lancement.
Commencez par cr&eacute;er un post ou une story pour partager votre contenu gratuit. Choisissez une photo de vous, parlez comme si vous parliez &agrave; une cliente fid&egrave;le, et glissez le lien vers votre page d&rsquo;inscription. Ajoutez ce lien dans <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/que-choisir-entre-facebook-et-instagram-pour-communiquer-sur-son-institut-de-beaute-3395">votre bio Instagram</a>, vos stories, votre signature mail, vos messages WhatsApp.
Puis testez votre tunnel : inscrivez-vous, vous-m&ecirc;me, avec une autre adresse mail. V&eacute;rifiez que tout s&rsquo;encha&icirc;ne bien : formulaire, pages, emails. Corrigez ce qui bloque. Et une fois que tout fonctionne&hellip;
Respirez.
Vous venez de cr&eacute;er votre propre tunnel de vente. Il est en ligne. Il est actif. Et il peut maintenant commencer &agrave; faire ce pourquoi vous l&rsquo;avez cr&eacute;&eacute; : attirer des clientes, leur parler de vous et leur donner envie de r&eacute;server.
<h2>Ce tunnel montre votre valeur en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
En un week-end, vous avez mis en place un outil strat&eacute;gique, professionnel, et 100% align&eacute; avec votre m&eacute;tier. Pas besoin d&rsquo;&ecirc;tre experte <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/institut-de-beaute-comment-etablir-son-plan-de-marketing-3065">en marketing </a>ou de passer des semaines &agrave; tout apprendre. Ce tunnel est simple, mais puissant. Il montre votre valeur, il cr&eacute;e du lien, et il permet &agrave; vos clientes de venir &agrave; vous&hellip; naturellement.
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Créez un mini tunnel de vente en un week-end : attirez de nouvelles clientes, créez du lien et vendez vos soins naturellement, même sans expertise marketing.

Esthéticienne : comment créer votre tunnel de vente digital en un week-end ? - Les Nouvelles Esthétiques

Créer votre tunnel de vente digital en un week-end

Esthéticienne : comment créer votre tunnel de vente digital en un week-end ?

Vous avez compris l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t du tunnel de vente digital :&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-attirer-les-clientes-que-l-on-veut-vraiment-640">attirer de nouvelles clientes</a>, cr&eacute;er un lien de confiance, pr&eacute;senter vos prestations de fa&ccedil;on naturelle et surtout, vendre sans avoir &agrave; courir apr&egrave;s chaque rendez-vous. Mais entre la th&eacute;orie et la mise en &oelig;uvre, il y a souvent un foss&eacute;. Par manque de temps, de clart&eacute; ou d&rsquo;outils simples,&nbsp;beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes n&rsquo;osent pas se lancer.
Et si je vous disais qu&rsquo;en un seul week-end, vous pouviez mettre en place&nbsp;un mini tunnel de vente efficace, fonctionnel, et notamment fait pour vous ? Voici un plan r&eacute;aliste, d&eacute;coup&eacute; sur deux jours, pour passer de &ldquo;je ne sais pas par o&ugrave; commencer&rdquo; &agrave; &ldquo;mon tunnel est en ligne&rdquo;.
<h2>Samedi : l'esth&eacute;ticienne doit poser les fondations de votre tunnel</h2>
La premi&egrave;re demi-journ&eacute;e est consacr&eacute;e &agrave; ce que j&rsquo;appelle le c&oelig;ur du tunnel :&nbsp;choisir le soin &agrave; mettre en avant, cr&eacute;er un contenu gratuit qui attire l&rsquo;attention, et clarifier le chemin que vous souhaitez faire parcourir &agrave; vos futures clientes.
Commencez par identifier le soin que vous voulez vendre via ce tunnel. Choisissez celui qui vous distingue vraiment :&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/chaque-soin-est-un-soin-signature-1686">votre soin signature</a>, celui dont vos clientes parlent le plus en bien, ou celui dans lequel vous vous sentez particuli&egrave;rement align&eacute;e. Ce sera votre &ldquo;offre phare&rdquo;, celle vers laquelle vous allez naturellement guider vos nouvelles clientes.
Ensuite,&nbsp;cr&eacute;ez un lead magnet, un petit contenu gratuit, facile &agrave; consommer en lien avec votre soin phare et qui donnera envie de le d&eacute;couvrir.&nbsp;Pas question d&rsquo;offrir un soin gratuit ici. L&rsquo;objectif est d&rsquo;apporter une valeur per&ccedil;ue tout en restant dans votre posture professionnelle.
Quelques id&eacute;es adapt&eacute;es &agrave; la beaut&eacute; &agrave; domicile :
<ul>
<li>
Un mini guide PDF : &ldquo;5 astuces pour garder une peau &eacute;clatante entre deux soins&rdquo;
</li>
<li>
Un document simple : &ldquo;Comment pr&eacute;parer votre peau avant un soin visage&rdquo;
</li>
<li>
Une vid&eacute;o priv&eacute;e : &ldquo;3 erreurs beaut&eacute; &agrave; &eacute;viter &agrave; la maison&rdquo;
</li>
<li>
Un quiz rapide : &ldquo;Quel soin du visage est fait pour vous ?&rdquo; (pour les plus geek d&rsquo;entre vous)
</li>
</ul>
Le format peut &ecirc;tre tr&egrave;s simple : une seule page bien pr&eacute;sent&eacute;e suffit.&nbsp;Des outils comme Canva ou m&ecirc;me un Google Doc bien mis en page font parfaitement l&rsquo;affaire.
<h2>Construire les pages de votre mini tunnel</h2>

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Apprenez à fixer des tarifs justes en institut ou à domicile, à enrichir vos soins et à attirer une clientèle premium. Conseils pratiques pour monter en gamme sans perdre vos clientes.

Esthéticienne : 8 conseils pour augmenter les prix de votre institut, tout en les assumant ! - Les Nouvelles Esthétiques

8 conseils pour augmenter les prix de votre institut

Esthéticienne : 8 conseils pour augmenter les prix de votre institut, tout en les assumant !

Vous vous retrouvez vite &agrave; sous-&eacute;valuer votre travail et &agrave; partir dans la n&eacute;gociation ou la promotion perp&eacute;tuelle.
Il est temps de vous poser une question essentielle : votre tarification refl&egrave;te-t-elle r&eacute;ellement la qualit&eacute;, l&rsquo;exp&eacute;rience et l&rsquo;engagement que vous offrez &agrave; chaque cliente ?
<h2>Pourquoi tant d&rsquo;esth&eacute;ticiennes bradent encore leurs prestations ?</h2>
Beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes ind&eacute;pendantes pratiquent&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-augmenter-vos-tarifs-sans-perdre-de-clientes-1956">des tarifs&nbsp;</a>en dessous de la valeur r&eacute;elle de leur travail.
<h3>Le syndrome de l&rsquo;imposteur</h3>
La premi&egrave;re raison n&rsquo;est pas &eacute;conomique, mais psychologique.&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">Le syndrome de l&rsquo;imposteur</a>, bien connu aussi dans d&rsquo;autres m&eacute;tiers, pousse &agrave; croire qu&rsquo;il faut &ldquo;faire ses preuves&rdquo; avant de m&eacute;riter un tarif &eacute;lev&eacute;, comme si l&rsquo;excellence devait se valider par l&rsquo;&eacute;puisement ou la braderie.
<h3>&laquo;Les clientes ne veulent pas payer&raquo;</h3>
&Agrave; cela s&rsquo;ajoute une croyance tenace : &ldquo;Les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Mais de quelles clientes parle-t-on ? Celles qui veulent juste le moins cher, qui n&eacute;gocient ou qui r&eacute;clament de garder l&rsquo;ancien tarif au nom de leur fid&eacute;lit&eacute; ?&nbsp;Laissez-les partir&nbsp;: elles trouveront toujours une autre esth&eacute;ticienne ou une franchise adapt&eacute;e &agrave; leur&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/comment-communiquer-efficacement-avec-un-budget-de-0-euro-1301">budget</a>.
Les autres, celles qui recherchent une professionnelle de confiance, accueilleront vos prix assum&eacute;s sans s&rsquo;en offusquer. Confondre ces deux profils revient &agrave; fixer vos tarifs en fonction de celles qui ne sont pas faites pour vous, au lieu de les aligner sur votre vraie valeur.
Enfin, n&rsquo;oubliez pas :&nbsp;travailler &agrave; domicile ou chez vos clientes ne diminue pas votre l&eacute;gitimit&eacute;.&nbsp;Bien au contraire, vous offrez confort, flexibilit&eacute; et personnalisation. Cela a une valeur et elle m&eacute;rite d&rsquo;&ecirc;tre reconnue et tarif&eacute;e en cons&eacute;quence.
<h2>Ce que comprend r&eacute;ellement une prestation (et que vos prix doivent refl&eacute;ter)</h2>
Lorsqu&rsquo;une cliente r&eacute;serve une &eacute;pilation, un soin visage ou un massage, elle ne paie pas seulement&nbsp;une prestation technique.&nbsp;Elle paie un temps d&eacute;di&eacute;, une &eacute;coute attentive, un cadre apaisant, une expertise acquise, et tout un univers construit avec soin &mdash; au prix&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/la-formation-pourquoi-et-ou-1893">de formations</a>, de mat&eacute;riel professionnel et d&rsquo;un engagement &eacute;motionnel constant.
Un soin visage d&rsquo;une heure, par exemple, repr&eacute;sente bien plus que 60 minutes. Il faut pr&eacute;parer le mat&eacute;riel, vous d&eacute;placer si vous travaillez&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/mon-quotidien-d-estheticienne-a-domicile-1856">&agrave; domicile</a>, nettoyer, g&eacute;rer la prise de rendez-vous, communiquer en amont, assurer le suivi&hellip; sans compter les produits, l&rsquo;&eacute;quipement et les charges sociales.
Et au-del&agrave; du technique, il y a cette part invisible mais essentielle : votre pr&eacute;sence.&nbsp;Votre capacit&eacute; &agrave; faire que la cliente se sente vue, entendue, valoris&eacute;e. C&rsquo;est ce qui fait qu&rsquo;elle revient, et c&rsquo;est pr&eacute;cis&eacute;ment ce qui doit se refl&eacute;ter dans vos prix.

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Apprenez à vendre sans pression en institut de beauté. Changez votre regard sur la vente, gagnez en confiance et transformez vos conseils en expériences bien-être qui fidélisent vos clientes et boostent votre chiffre d’affaires.

Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne, clés pour réussir votre process de vente

Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut

rs pour d&eacute;passer les a priori que vous pouvez avoir sur le fait de vendre, par quels biais la vente peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e en douceur, sans forcing avec des outils simples &agrave; mettre en place, et ainsi gagner en confiance.
Un institut de beaut&eacute; qui r&eacute;alise peu ou pas&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-j-ai-multiplie-par-3-mon-c-a-vente-477">de ventes</a>&nbsp;ne peut pas esp&eacute;rer &eacute;voluer convenablement dans un secteur si&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-comment-vous-demarquer-de-la-concurrence-3137">concurrentiel</a>. Trop de professionnelles voient, dans le fait de vendre,&nbsp;l&rsquo;aspect commercial, sans penser que cela fait partie de l&rsquo;accompagnement de leurs clientes, dans leur qu&ecirc;te de bien-&ecirc;tre.
<h2>Pourquoi la vente fait peur en institut ?&nbsp;</h2>
La vente en institut de beaut&eacute; fait peur car les esth&eacute;ticiennes sont ancr&eacute;es dans des croyances limitantes qui ont &eacute;videmment&nbsp;des cons&eacute;quences sur la vie de leur entreprise.
<h3>Croyances et pr&eacute;jug&eacute;s fr&eacute;quents</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne suis pas commerciale&raquo;&nbsp;est certainement la phrase que vous avez toutes prononc&eacute;e un jour. Effectivement,&nbsp;vous n&rsquo;&ecirc;tes pas commerciales mais commer&ccedil;antes, et le commerce inclut n&eacute;cessairement la vente car c&rsquo;est un service que vous apportez &agrave; vos clientes.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne veux pas forcer&raquo;&nbsp;est la croyance que toutes les esth&eacute;ticiennes ont lorsqu&rsquo;elles ne vendent pas.&nbsp;Mais proposer, conseiller, accompagner, c&rsquo;est tout sauf forcer &agrave; acheter !&nbsp;Au contraire, cette d&eacute;marche permet une prise en charge globale de vos clientes. Vous ne faites aucunement pression sur vos clientes et elles restent libres de d&eacute;cliner votre proposition.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Ma cliente n&rsquo;aime pas qu&rsquo;on propose&raquo;&nbsp;comme si conseiller un produit ou une prestation compl&eacute;mentaire revenait &agrave; dire &agrave; votre cliente &laquo;Vous n&rsquo;avez pas fait les bons choix&raquo;. Cela peut se r&eacute;v&eacute;ler exact dans certains cas : produit inadapt&eacute; aux besoins de la peau, prestation ne r&eacute;pondant pas exactement&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/institut-quelles-phrases-adopter-pour-conseiller-un-produit-et-etre-convaincante-4046">aux attentes de la cliente</a>, etc&hellip; et dans ce cas-l&agrave;,&nbsp;vous devez r&eacute;orienter votre cliente vers ce qui lui correspond&nbsp;afin qu&rsquo;elle soit pleinement satisfaite. Il faut voir cette d&eacute;marche comme bienveillante envers votre cliente car vous souhaitez le meilleur pour elle.</li>
</ul>
<h3>Impact de ces pr&eacute;jug&eacute;s sur l&rsquo;activit&eacute;</h3>
&Ecirc;tre bloqu&eacute;e&nbsp;sur le fait de vendre engendre forc&eacute;ment des cons&eacute;quences pour votre entreprise.
Perte de chiffre d&rsquo;affaires
C&rsquo;est certainement la cons&eacute;quence la plus dommageable pour votre institut de beaut&eacute;. Lorsque l&rsquo;on sait qu&rsquo;une vente de produit poss&egrave;de&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/10-erreurs-qui-nuisent-a-la-rentabilite-de-votre-institut-de-beaute-3191">une rentabilit&eacute;</a>&nbsp;horaire deux fois sup&eacute;rieure &agrave; un soin,&nbsp;ce sont des milliers d&rsquo;euros de chiffre d&rsquo;affaires dont vous vous privez.&nbsp;Vous consid&eacute;rez &agrave; tort que les ventes sont quantit&eacute; n&eacute;gligeable car le coefficient de marge est inf&eacute;rieur &agrave; celui d&rsquo;un soin, mais ce que la vision comptable ne prend pas en compte, c&rsquo;est le temps pass&eacute;.
Exemple :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un soin visage d&rsquo;une heure est factur&eacute; 90&euro; (prix moyen) soit 1,5&euro;/minute,</li>
<li style="text-align: justify;">une cr&egrave;me vendue en 15 minutes est factur&eacute;e 50&euro; (prix moyen) soit 3,33&euro;/minute</li>
</ul>

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Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de construire <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>. Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix, une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ? Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais de quelque chose de plus profond : la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614"> votre propre valeur</a>. Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique, c&rsquo;est un acte psychologique. Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que &ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a> qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher, d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant, c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;. &ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; : elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a la peur du jugement. &ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment : cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.
<h2>Les questions puissantes pour transformer son rapport au prix</h2>
Ces questions n&rsquo;ont pas de r&eacute;ponse parfaite. Elles &eacute;clairent vos croyances et vous reconnectent &agrave; votre valeur. R&eacute;pondez-y par &eacute;crit, sans filtre, comme dans une discussion honn&ecirc;te avec vous-m&ecirc;me.
<h3>1. Quelle valeur apportez-vous vraiment &agrave; vos clientes, au-del&agrave; de la prestation ?</h3>
Il ne s&rsquo;agit pas seulement du soin en lui-m&ecirc;me, mais de <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/developpez-une-relation-privilegiee-avec-votre-cliente">tout ce que vous offrez autour</a> : l&rsquo;&eacute;coute, l&rsquo;attention, la confidentialit&eacute;, le moment de respiration que vous leur permettez de prendre. Souvent, on sous-estime ces &eacute;l&eacute;ments immat&eacute;riels, alors qu&rsquo;ils comptent &eacute;norm&eacute;ment dans la perception de la valeur.
<h3>2. Qu&rsquo;est-ce que vos prix actuels disent de vous ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/la-fixation-des-prix-un-vrai-casse-tete">Vos tarifs</a> envoient un message silencieux. Est-ce celui d&rsquo;une professionnelle s&ucirc;re de son expertise, ou celui d&rsquo;une personne qui craint de d&eacute;ranger ? Les prix parlent avant m&ecirc;me que vous n&rsquo;ayez eu l&rsquo;occasion d&rsquo;expliquer votre d&eacute;marche. La question est de savoir si le message actuel correspond &agrave; l&rsquo;image que vous voulez transmettre.
<h3>3. Quelle est la peur r&eacute;elle derri&egrave;re l&rsquo;id&eacute;e d&rsquo;augmenter vos tarifs ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-augmenter-vos-tarifs-sans-perdre-de-clientes-1956">La peur de perdre des clientes</a> ? La peur d&rsquo;&ecirc;tre critiqu&eacute;e ? Ou peut-&ecirc;tre la peur de r&eacute;ussir et de ne plus &ecirc;tre la m&ecirc;me aux yeux de votre entourage ? Identifier la peur pr&eacute;cise, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; commencer &agrave; la d&eacute;samorcer.
<h3>4. Si vous ne revalorisez pas vos prix, qu&rsquo;est-ce que vous cherchez inconsciemment &agrave; prouver ?</h3>
Rester &agrave; un tarif bas peut &ecirc;tre une mani&egrave;re de prouver que l&rsquo;on est &ldquo;accessible&rdquo;, &ldquo;gentille&rdquo;, ou encore &ldquo;pas int&eacute;ress&eacute;e par l&rsquo;argent&rdquo;. Mais &agrave; long terme, ce r&ocirc;le devient &eacute;puisant. Se poser cette question permet de voir ce que l&rsquo;on d&eacute;fend r&eacute;ellement &agrave; travers ses prix&hellip; et de d&eacute;cider si c&rsquo;est encore pertinent.
<h3>5. Quelle version de vous-m&ecirc;me assume pleinement un tarif premium ?</h3>
Imaginez-vous dans six mois, un an, deux ans. Comment vous tenez-vous ? Comment vous pr&eacute;sentez-vous &agrave; vos clientes ? Quelle &eacute;nergie vous d&eacute;gagez ? Visualiser cette version de vous-m&ecirc;me, plus align&eacute;e et plus affirm&eacute;e, peut vous aider &agrave; faire un pas d&egrave;s maintenant vers elle.
<h3>6. Quel message envoyez-vous &agrave; vos clientes en maintenant des prix trop bas ?</h3>
Un tarif trop faible peut &ecirc;tre per&ccedil;u comme un signe de manque de confiance, voire de moindre qualit&eacute;. Sans le vouloir, vous pouvez donner l&rsquo;impression que votre travail a moins de valeur qu&rsquo;il n&rsquo;en a r&eacute;ellement. Cette prise de conscience peut devenir un moteur puissant pour <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/institut-de-beaute-comment-etablir-son-plan-de-marketing-3065">r&eacute;ajuster vos prix</a>.
<h3>7. Et si vous laissiez vos tarifs refl&eacute;ter enfin votre vraie valeur ?</h3>
Cette derni&egrave;re question est volontairement ouverte. Elle invite &agrave; se demander : qu&rsquo;est-ce qui se passerait si vous osiez ? Comment vos clientes r&eacute;agiraient ? Et surtout : quelle fiert&eacute; ressentiriez-vous en voyant vos prix refl&eacute;ter pleinement ce que vous apportez ?
<h2>Un rituel simple pour reprogrammer son rapport &agrave; la valeur</h2>
Se poser des questions est un premier pas. Pour ancrer ce changement, choisissez-en une, notez vos r&eacute;ponses chaque semaine dans un carnet et observez leur &eacute;volution.
Visualisez aussi la version de vous qui assume pleinement ses tarifs : annon&ccedil;ant ses prix avec assurance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/comment-accueillir-tous-les-publics-1681">accueillant des clientes</a> ravies. Plus cette image devient famili&egrave;re, plus elle devient naturelle.
Un dernier geste symbolique : gardez une phrase inspirante bien en vue, pour que vos pens&eacute;es se recalent chaque jour.
<h2>Croire d&rsquo;abord en votre valeur et en votre institut</h2>
Vos tarifs ne sont pas de simples chiffres : ils refl&egrave;tent la mani&egrave;re dont vous vous percevez. Tant que vous doutez de votre valeur, vos prix resteront fragiles.
Les questions que vous vous posez ne donnent pas de r&eacute;ponses toutes faites, mais elles ouvrent des chemins. En vous reconnectant &agrave; ce que vous apportez vraiment, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/gerante-d-institut-pourquoi-est-il-essentiel-de-se-mettre-dans-la-posture-de-cheffe-d-entreprise-3338">vous changez votre posture</a>&hellip; et vos tarifs suivent naturellement.
La premi&egrave;re personne &agrave; convaincre de votre valeur, c&rsquo;est vous. Une fois que vous l&rsquo;aurez fait, vos clientes n&rsquo;auront qu&rsquo;une r&eacute;action : trouver vos prix justes.

En tant qu'esthéticienne, fixer les tarifs de son institut ne se résume pas à un simple calcul : c’est un acte de confiance en soi et en sa valeur. Apprenez à identifier vos blocages, à valoriser votre expertise et à afficher des prix à la hauteur de votre savoir-faire.

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ?

Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de&nbsp;construire&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>.&nbsp;Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix,&nbsp;une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ?&nbsp;Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais&nbsp;de quelque chose de plus profond :&nbsp;la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614">&nbsp;votre propre valeur</a>.&nbsp;Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique,&nbsp;c&rsquo;est un acte psychologique.&nbsp;Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que&nbsp;&ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a>&nbsp;qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher,&nbsp;d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant,&nbsp;c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;.&nbsp;&ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; :&nbsp;elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a&nbsp;la peur du jugement.&nbsp;&ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte&nbsp;plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment :&nbsp;cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.

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