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Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne, clés pour réussir votre process de vente

Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut

rs pour d&eacute;passer les a priori que vous pouvez avoir sur le fait de vendre, par quels biais la vente peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e en douceur, sans forcing avec des outils simples &agrave; mettre en place, et ainsi gagner en confiance.
Un institut de beaut&eacute; qui r&eacute;alise peu ou pas&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-j-ai-multiplie-par-3-mon-c-a-vente-477">de ventes</a>&nbsp;ne peut pas esp&eacute;rer &eacute;voluer convenablement dans un secteur si&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-comment-vous-demarquer-de-la-concurrence-3137">concurrentiel</a>. Trop de professionnelles voient, dans le fait de vendre,&nbsp;l&rsquo;aspect commercial, sans penser que cela fait partie de l&rsquo;accompagnement de leurs clientes, dans leur qu&ecirc;te de bien-&ecirc;tre.
<h2>Pourquoi la vente fait peur en institut ?&nbsp;</h2>
La vente en institut de beaut&eacute; fait peur car les esth&eacute;ticiennes sont ancr&eacute;es dans des croyances limitantes qui ont &eacute;videmment&nbsp;des cons&eacute;quences sur la vie de leur entreprise.
<h3>Croyances et pr&eacute;jug&eacute;s fr&eacute;quents</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne suis pas commerciale&raquo;&nbsp;est certainement la phrase que vous avez toutes prononc&eacute;e un jour. Effectivement,&nbsp;vous n&rsquo;&ecirc;tes pas commerciales mais commer&ccedil;antes, et le commerce inclut n&eacute;cessairement la vente car c&rsquo;est un service que vous apportez &agrave; vos clientes.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne veux pas forcer&raquo;&nbsp;est la croyance que toutes les esth&eacute;ticiennes ont lorsqu&rsquo;elles ne vendent pas.&nbsp;Mais proposer, conseiller, accompagner, c&rsquo;est tout sauf forcer &agrave; acheter !&nbsp;Au contraire, cette d&eacute;marche permet une prise en charge globale de vos clientes. Vous ne faites aucunement pression sur vos clientes et elles restent libres de d&eacute;cliner votre proposition.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Ma cliente n&rsquo;aime pas qu&rsquo;on propose&raquo;&nbsp;comme si conseiller un produit ou une prestation compl&eacute;mentaire revenait &agrave; dire &agrave; votre cliente &laquo;Vous n&rsquo;avez pas fait les bons choix&raquo;. Cela peut se r&eacute;v&eacute;ler exact dans certains cas : produit inadapt&eacute; aux besoins de la peau, prestation ne r&eacute;pondant pas exactement&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/institut-quelles-phrases-adopter-pour-conseiller-un-produit-et-etre-convaincante-4046">aux attentes de la cliente</a>, etc&hellip; et dans ce cas-l&agrave;,&nbsp;vous devez r&eacute;orienter votre cliente vers ce qui lui correspond&nbsp;afin qu&rsquo;elle soit pleinement satisfaite. Il faut voir cette d&eacute;marche comme bienveillante envers votre cliente car vous souhaitez le meilleur pour elle.</li>
</ul>
<h3>Impact de ces pr&eacute;jug&eacute;s sur l&rsquo;activit&eacute;</h3>
&Ecirc;tre bloqu&eacute;e&nbsp;sur le fait de vendre engendre forc&eacute;ment des cons&eacute;quences pour votre entreprise.
Perte de chiffre d&rsquo;affaires
C&rsquo;est certainement la cons&eacute;quence la plus dommageable pour votre institut de beaut&eacute;. Lorsque l&rsquo;on sait qu&rsquo;une vente de produit poss&egrave;de&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/10-erreurs-qui-nuisent-a-la-rentabilite-de-votre-institut-de-beaute-3191">une rentabilit&eacute;</a>&nbsp;horaire deux fois sup&eacute;rieure &agrave; un soin,&nbsp;ce sont des milliers d&rsquo;euros de chiffre d&rsquo;affaires dont vous vous privez.&nbsp;Vous consid&eacute;rez &agrave; tort que les ventes sont quantit&eacute; n&eacute;gligeable car le coefficient de marge est inf&eacute;rieur &agrave; celui d&rsquo;un soin, mais ce que la vision comptable ne prend pas en compte, c&rsquo;est le temps pass&eacute;.
Exemple :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un soin visage d&rsquo;une heure est factur&eacute; 90&euro; (prix moyen) soit 1,5&euro;/minute,</li>
<li style="text-align: justify;">une cr&egrave;me vendue en 15 minutes est factur&eacute;e 50&euro; (prix moyen) soit 3,33&euro;/minute</li>
</ul>

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Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de construire <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>. Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix, une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ? Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais de quelque chose de plus profond : la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614"> votre propre valeur</a>. Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique, c&rsquo;est un acte psychologique. Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que &ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a> qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher, d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant, c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;. &ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; : elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a la peur du jugement. &ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment : cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.
<h2>Les questions puissantes pour transformer son rapport au prix</h2>
Ces questions n&rsquo;ont pas de r&eacute;ponse parfaite. Elles &eacute;clairent vos croyances et vous reconnectent &agrave; votre valeur. R&eacute;pondez-y par &eacute;crit, sans filtre, comme dans une discussion honn&ecirc;te avec vous-m&ecirc;me.
<h3>1. Quelle valeur apportez-vous vraiment &agrave; vos clientes, au-del&agrave; de la prestation ?</h3>
Il ne s&rsquo;agit pas seulement du soin en lui-m&ecirc;me, mais de <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/developpez-une-relation-privilegiee-avec-votre-cliente">tout ce que vous offrez autour</a> : l&rsquo;&eacute;coute, l&rsquo;attention, la confidentialit&eacute;, le moment de respiration que vous leur permettez de prendre. Souvent, on sous-estime ces &eacute;l&eacute;ments immat&eacute;riels, alors qu&rsquo;ils comptent &eacute;norm&eacute;ment dans la perception de la valeur.
<h3>2. Qu&rsquo;est-ce que vos prix actuels disent de vous ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/la-fixation-des-prix-un-vrai-casse-tete">Vos tarifs</a> envoient un message silencieux. Est-ce celui d&rsquo;une professionnelle s&ucirc;re de son expertise, ou celui d&rsquo;une personne qui craint de d&eacute;ranger ? Les prix parlent avant m&ecirc;me que vous n&rsquo;ayez eu l&rsquo;occasion d&rsquo;expliquer votre d&eacute;marche. La question est de savoir si le message actuel correspond &agrave; l&rsquo;image que vous voulez transmettre.
<h3>3. Quelle est la peur r&eacute;elle derri&egrave;re l&rsquo;id&eacute;e d&rsquo;augmenter vos tarifs ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-augmenter-vos-tarifs-sans-perdre-de-clientes-1956">La peur de perdre des clientes</a> ? La peur d&rsquo;&ecirc;tre critiqu&eacute;e ? Ou peut-&ecirc;tre la peur de r&eacute;ussir et de ne plus &ecirc;tre la m&ecirc;me aux yeux de votre entourage ? Identifier la peur pr&eacute;cise, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; commencer &agrave; la d&eacute;samorcer.
<h3>4. Si vous ne revalorisez pas vos prix, qu&rsquo;est-ce que vous cherchez inconsciemment &agrave; prouver ?</h3>
Rester &agrave; un tarif bas peut &ecirc;tre une mani&egrave;re de prouver que l&rsquo;on est &ldquo;accessible&rdquo;, &ldquo;gentille&rdquo;, ou encore &ldquo;pas int&eacute;ress&eacute;e par l&rsquo;argent&rdquo;. Mais &agrave; long terme, ce r&ocirc;le devient &eacute;puisant. Se poser cette question permet de voir ce que l&rsquo;on d&eacute;fend r&eacute;ellement &agrave; travers ses prix&hellip; et de d&eacute;cider si c&rsquo;est encore pertinent.
<h3>5. Quelle version de vous-m&ecirc;me assume pleinement un tarif premium ?</h3>
Imaginez-vous dans six mois, un an, deux ans. Comment vous tenez-vous ? Comment vous pr&eacute;sentez-vous &agrave; vos clientes ? Quelle &eacute;nergie vous d&eacute;gagez ? Visualiser cette version de vous-m&ecirc;me, plus align&eacute;e et plus affirm&eacute;e, peut vous aider &agrave; faire un pas d&egrave;s maintenant vers elle.
<h3>6. Quel message envoyez-vous &agrave; vos clientes en maintenant des prix trop bas ?</h3>
Un tarif trop faible peut &ecirc;tre per&ccedil;u comme un signe de manque de confiance, voire de moindre qualit&eacute;. Sans le vouloir, vous pouvez donner l&rsquo;impression que votre travail a moins de valeur qu&rsquo;il n&rsquo;en a r&eacute;ellement. Cette prise de conscience peut devenir un moteur puissant pour <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/institut-de-beaute-comment-etablir-son-plan-de-marketing-3065">r&eacute;ajuster vos prix</a>.
<h3>7. Et si vous laissiez vos tarifs refl&eacute;ter enfin votre vraie valeur ?</h3>
Cette derni&egrave;re question est volontairement ouverte. Elle invite &agrave; se demander : qu&rsquo;est-ce qui se passerait si vous osiez ? Comment vos clientes r&eacute;agiraient ? Et surtout : quelle fiert&eacute; ressentiriez-vous en voyant vos prix refl&eacute;ter pleinement ce que vous apportez ?
<h2>Un rituel simple pour reprogrammer son rapport &agrave; la valeur</h2>
Se poser des questions est un premier pas. Pour ancrer ce changement, choisissez-en une, notez vos r&eacute;ponses chaque semaine dans un carnet et observez leur &eacute;volution.
Visualisez aussi la version de vous qui assume pleinement ses tarifs : annon&ccedil;ant ses prix avec assurance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/comment-accueillir-tous-les-publics-1681">accueillant des clientes</a> ravies. Plus cette image devient famili&egrave;re, plus elle devient naturelle.
Un dernier geste symbolique : gardez une phrase inspirante bien en vue, pour que vos pens&eacute;es se recalent chaque jour.
<h2>Croire d&rsquo;abord en votre valeur et en votre institut</h2>
Vos tarifs ne sont pas de simples chiffres : ils refl&egrave;tent la mani&egrave;re dont vous vous percevez. Tant que vous doutez de votre valeur, vos prix resteront fragiles.
Les questions que vous vous posez ne donnent pas de r&eacute;ponses toutes faites, mais elles ouvrent des chemins. En vous reconnectant &agrave; ce que vous apportez vraiment, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/gerante-d-institut-pourquoi-est-il-essentiel-de-se-mettre-dans-la-posture-de-cheffe-d-entreprise-3338">vous changez votre posture</a>&hellip; et vos tarifs suivent naturellement.
La premi&egrave;re personne &agrave; convaincre de votre valeur, c&rsquo;est vous. Une fois que vous l&rsquo;aurez fait, vos clientes n&rsquo;auront qu&rsquo;une r&eacute;action : trouver vos prix justes.

En tant qu'esthéticienne, fixer les tarifs de son institut ne se résume pas à un simple calcul : c’est un acte de confiance en soi et en sa valeur. Apprenez à identifier vos blocages, à valoriser votre expertise et à afficher des prix à la hauteur de votre savoir-faire.

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ?

Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de&nbsp;construire&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>.&nbsp;Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix,&nbsp;une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ?&nbsp;Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais&nbsp;de quelque chose de plus profond :&nbsp;la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614">&nbsp;votre propre valeur</a>.&nbsp;Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique,&nbsp;c&rsquo;est un acte psychologique.&nbsp;Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que&nbsp;&ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a>&nbsp;qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher,&nbsp;d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant,&nbsp;c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;.&nbsp;&ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; :&nbsp;elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a&nbsp;la peur du jugement.&nbsp;&ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte&nbsp;plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment :&nbsp;cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.

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Vous voulez réussir à vendre plus des produits à vos clientes en institut ? Découvrez toutes nos astuces !

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut - Les Nouvelles Esthétiques

5 méthodes pour vendre ses produits en institut

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut

<h2 style="text-align: justify;">Esth&eacute;ticienne, pour vendre vos produits, vous devez travailler sur vous</h2>
G&eacute;n&eacute;ralement, les instituts de beaut&eacute; qui r&eacute;alisent peu de ventes n&rsquo;ont pas un probl&egrave;me d&rsquo;offre mais de rapport de l&rsquo;esth&eacute;ticienne &agrave; la vente.&nbsp;Il est donc indispensable d&rsquo;analyser quels sont les blocages pour vous en lib&eacute;rer et aborder cette partie de votre m&eacute;tier avec d&eacute;contraction.
<h2 style="text-align: justify;">Ayez une vision positive de la vente</h2>
La premi&egrave;re question &agrave; vous poser est&nbsp;: &laquo;Quelle vision je poss&egrave;de de la vente&nbsp;?&raquo; et en principe le constat est&nbsp;: &laquo;Je ne sais pas faire, je n&rsquo;aime pas cela, je n&rsquo;ai pas besoin de vendre&raquo;,&nbsp;etc. Dans la t&ecirc;te de beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes, encore aujourd&rsquo;hui,&nbsp;<a href="Esth&eacute;ticienne,%20Formatrice, Coach, Fondatrice de Perfectis Formations" title="Comment j'ai boost&eacute; mes ventes en institut">la vente</a>&nbsp;est assimil&eacute;e &agrave; du &laquo;forcing&raquo;. Or,&nbsp;la vente est tout sauf cela d&egrave;s l&rsquo;instant o&ugrave; vous &ecirc;tes convaincue des b&eacute;n&eacute;fices que votre cliente pourrait en retirer. Donc, l&rsquo;&eacute;l&eacute;ment essentiel pour vendre avec confiance et authenticit&eacute;, c&rsquo;est VOUS&nbsp;!
<h2 style="text-align: justify;">D&eacute;passez vos propres freins pour r&eacute;aliser des ventes</h2>
Vous &ecirc;tes encore trop nombreuses lors de notre formation Vente &agrave; avoir des freins qui vous emp&ecirc;chent d&rsquo;avancer et de faire &eacute;voluer votre entreprise dans le bon sens.

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Pour commencer, quelques mots sur vos clientes : la cliente qui fait la d&eacute;marche de pousser la porte de votre institut a une demande, un besoin, une attente, elle est d&eacute;j&agrave; &laquo;acheteuse&raquo;. Derri&egrave;re sa demande, vous imaginez g&eacute;n&eacute;ralement que vous devez trouver la solution avec un produit. Votre cliente ne vient pas chercher un produit, mais un &laquo;r&eacute;sultat&raquo;. Nous reviendrons d&rsquo;ailleurs sur ce point lorsque nous aborderons la phase d&rsquo;argumentation.
<h2>Pour r&eacute;ussir une vente en institut, vous devez faire parler votre cliente</h2>
Appliquez les 9 PRO :
- 3 questions sur le Prospect (l&rsquo;utilisatrice du produit ou soin),
- 3 questions sur le Produit (produit, prestation recherch&eacute;e ou d&eacute;j&agrave; utilis&eacute;e, ses impressions, ses reproches, ses qualit&eacute;s),
- 3 questions sur ses Probl&eacute;matiques (probl&egrave;mes ou attentes pr&eacute;cises du r&eacute;sultat recherch&eacute;).
&laquo;L&rsquo;homme a deux oreilles et une bouche, c&rsquo;est pour &eacute;couter deux fois plus qu&rsquo;il ne parle.&raquo; Pour certaines esth&eacute;ticiennes, la phase de d&eacute;couverte reste une partie abord&eacute;e avec r&eacute;serve. En effet, au bout de trois questions aupr&egrave;s de votre cliente, il s&rsquo;installe une sorte d&rsquo;autocensure et une petite voix r&eacute;sonne en ces termes : &laquo;Arr&ecirc;te tes questions, tu mets mal &agrave; l&rsquo;aise ta cliente, tu lui&nbsp;fais subir un interrogatoire, tu deviens indiscr&egrave;te en lui parlant de ses probl&egrave;mes de peau&hellip;&raquo;.
Imaginez que vous alliez chez un nouveau m&eacute;decin parce que vous toussez et que celui-ci, apr&egrave;s simplement trois questions du type : &laquo;Que puis-je pour vous ?&raquo;, &laquo;Ah vous toussez ! Mais beaucoup ?&raquo;, &laquo;Depuis quand ?&raquo;, vous prescrit cette nouvelle marque de m&eacute;dicament, car pr&eacute;tend-il &laquo;Elle est tr&egrave;s bien&raquo;.
Que pensez-vous de ce m&eacute;decin ? A-t-il vraiment d&eacute;fini <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/sante-medecine/les-maladies-genetiques-rares">votre maladie</a> et vos besoins ? Sa prescription va-t-elle vous gu&eacute;rir ? Pensez-vous qu&rsquo;il ait pu diagnostiquer une grippe, une angine, un rhume, une pharyngite, une tuberculose ou un cancer avec si peu de questions non pertinentes ? Retournerez-vous vers ce m&eacute;decin ? Y enverriez-vous vos enfants, vos amis ?
Pour bien conseiller votre cliente, vous devez avoir le plus d&rsquo;informations possibles. Et plus vous recueillerez d&rsquo;informations, plus votre t&acirc;che et vos ventes seront faciles. Quand on sait poser les bonnes questions, c&rsquo;est la cliente qui fait 80 % du travail. Bien pratiquer la vente est un m&eacute;tier de feignant, c&rsquo;est d&rsquo;ailleurs pour &ccedil;a que j&rsquo;ai choisi ce m&eacute;tier !
Pour &ecirc;tre efficace dans votre phase de d&eacute;couverte, il vous faut appliquer les 9 pro et surtout savoir &eacute;couter votre cliente.
<h2>Utilisez diff&eacute;rents types de questions</h2>
&bull; Ouvertes : vous obtenez une r&eacute;ponse sous forme de phrase
- Bonjour Madame, en quoi puis-je vous aider ?
- Bonjour, quelle est votre recherche ?
- <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/soins/l-indispensable-demaquillage-1878">Comment vous d&eacute;maquillez-vous</a> ?
&bull; Magique
- Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?
&bull; Ferm&eacute;es : vous n&rsquo;obtenez une r&eacute;ponse possible que par oui ou non
- Vous vous d&eacute;maquillez avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me ?
&bull; Alternatives : vous obtenez une r&eacute;ponse entre vos deux ou trois propositions
- Vous vous d&eacute;maquillez avec une lotion, du savon ou &agrave; l&rsquo;eau ?
&bull; Ricochet : sert d&rsquo;appui pour un argument en reprenant un mot majeur de sa phrase sous forme interrogative
- Vous utilisez du savon de Marseille ! Savez-vous pourquoi vous avez la peau tr&egrave;s s&egrave;che ?
&bull; Retour : r&eacute;pondre par une question afin d&rsquo;obtenir plus d&rsquo;informations avant votre vraie r&eacute;ponse
- Cliente : vous avez des ampoules pour l&rsquo;&eacute;clat ?
- Vous : qu&rsquo;attendez-vous de ces ampoules ?
Poser des questions est important, mais cela ne doit pas tourner &agrave; l&rsquo;interrogatoire de police ! Lorsque vous posez des questions, si vous voulez obtenir des informations, vous devez poser des questions qui obligent votre cliente &agrave; r&eacute;pondre par une phrase. C&rsquo;est-&agrave;-dire des questions ouvertes. Et cela peut s&rsquo;appliquer d&egrave;s la prise de contact. Privil&eacute;giez donc une question ouverte (&laquo;En quoi puis-je vous &ecirc;tre utile ?&raquo;) plut&ocirc;t qu&rsquo;une question ferm&eacute;e (&laquo;Je peux vous aider ?&raquo;) qui entra&icirc;nera un non syst&eacute;matique.
Combien de fois entendons-nous lors de notre entr&eacute;e dans un magasin : &laquo;Je peux vous aider ?&raquo;. Nous n&rsquo;avons alors que deux r&eacute;ponses possibles, laquelle choisissons-nous ? L&rsquo;exemple type de la question ouverte est la question dite magique : &laquo;Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?&raquo;. Mais vous pouvez aussi utiliser d&rsquo;autres formes de questions. Plus vous aurez pos&eacute; de questions, plus vous aurez d&rsquo;informations sur les attentes de votre cliente, moins vous aurez de chance de vous tromper dans le choix des produits et surtout sur les caract&eacute;ristiques &agrave; mettre en avant quand vous pr&eacute;senterez et argumenterez vos produits. En alternant les questions d&rsquo;abord ouvertes, puis ricochet, alternatives et ferm&eacute;es, vous recueillerez un maximum d&rsquo;informations sans que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginir-vioron-le-comptoir-comment-en-faire-un-lieu-strategique-et-agreable-1373">votre cliente</a> se sente harcel&eacute;e.
<h2>Pr&eacute;parez une vente additionnelle pour vendre davantage en institut</h2>
&bull; Posez des questions orient&eacute;es sur les habitudes de votre cliente
&bull; Cherchez le ou les produits dont elle a besoin en plus Aller au bout de votre r&ocirc;le de conseill&egrave;re.
D&egrave;s que vous savez ce que recherche votre cliente, vous devez vous poser cette question : de quoi a-t-elle besoin d&rsquo;autre ? Et plut&ocirc;t que de lui dire &laquo;Et puis il vous faudrait &ccedil;a&raquo;, usez de strat&eacute;gie et amenez votre cliente par des questions successives et orient&eacute;es &agrave; se dire &laquo;Mais oui, c&rsquo;est une &eacute;vidence, j&rsquo;ai aussi besoin de ce produit, pour avoir un meilleur r&eacute;sultat, une plus belle peau, un plus joli maquillage&raquo;.
Exemple :
- Qu&rsquo;utilisez-vous comme produit de soin ?
- Avec quoi vous d&eacute;maquillez-vous avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me de jour ? Vous venez d&rsquo;orienter votre cliente et vous venez de lui sugg&eacute;rer de r&eacute;fl&eacute;chir &agrave; l&rsquo;utilit&eacute; de se d&eacute;maquiller le matin. Cela peut vous permettre d&rsquo;encha&icirc;ner naturellement sur la pr&eacute;sentation d&rsquo;un produit compl&eacute;mentaire et surtout de lui pr&eacute;senter le b&eacute;n&eacute;fice : &laquo;Savez-vous pourquoi il est conseill&eacute; de vous d&eacute;maquiller avant d&rsquo;appliquer votre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/les-nouveautes-cremes-et-serums-visage-3133">cr&egrave;me de jour</a> ?&raquo;.
Et voil&agrave; comment, en donnant un vrai conseil, vous venez d&rsquo;augmenter le nombre d&rsquo;articles dans le panier de votre cliente, et donc votre C.A. et votre marge !
<h2>Reformuler, valider, contr&ocirc;ler : le secret pour vendre &agrave; tous les coups en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
&bull; Reformulez 
Si je dois r&eacute;sumer, vous&hellip; En fait, vous d&eacute;sirez&hellip; Donc vous recherchez&hellip;
&bull; Validez 
C&rsquo;est bien cela ? C&rsquo;est bien cela que vous recherchez ? J&rsquo;ai bien compris ?
&bull; Contr&ocirc;lez 
Y a-t-il d&rsquo;autres &eacute;l&eacute;ments importants que j&rsquo;aurais oubli&eacute;s ? Lorsque vous aurez collect&eacute; les informations, et pour clore cette phase de d&eacute;couverte, appliquez le secret n&deg; 4 : reformulez, validez et contr&ocirc;lez les besoins et attentes de votre cliente en utilisant les formules ci-dessus.
Cette technique a plusieurs avantages :
- Cela vous permet de pr&eacute;parer votre argumentaire dans votre t&ecirc;te (qu&rsquo;est-ce qui est important pour votre cliente ?).
- Cela vous permet aussi de v&eacute;rifier que vous n&rsquo;avez pas oubli&eacute; un crit&egrave;re ou un &eacute;l&eacute;ment important et donc de lui proposer le bon produit.
- Et cela montre &agrave; votre cliente que vous l&rsquo;avez &eacute;cout&eacute;e, que vous cherchez <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/actifs/cosmetiques/l-enorme-potentiel-des-produits-cosmetiques-naturels">un produit</a> adapt&eacute; et que vous allez la conseiller.
<blockquote>
Ensuite, vous allez choisir un ou deux produits pour chaque attente de votre cliente, et n&rsquo;oubliez pas votre produit compl&eacute;mentaire.
</blockquote>
Et vous allez pr&eacute;senter vos produits que vous connaissez bien avec une m&eacute;thode simple.
<h2>Passez le CAP pour aurgumenter</h2>
Bien souvent, l&rsquo;argumentaire se r&eacute;sume &agrave; : &laquo;C&rsquo;est telle marque&raquo;, &laquo;Prenez-le, il est bien&raquo;, &laquo;Je l&rsquo;utilise !&raquo;. Avez-vous les m&ecirc;mes besoins que votre cliente ? Pour argumenter, vous devez vous poser deux questions : quels sont les avantages pour ma cliente ? Quelles preuves puis-je lui apporter ? Rien n&rsquo;oblige votre cliente &agrave; vous croire. C&rsquo;est la diff&eacute;rence entre persuader et convaincre.
Pour cela, voici un moyen technique simple : le CAP. Cr&egrave;me hydratante ➞&nbsp;peau plus souple ➞ teint plus lumineux ➞ contient de l&rsquo;huile de jojoba connue depuis des si&egrave;cles pour son pouvoir hydratant ➞ Je vous propose de la tester sur votre main.
Alors, qu&rsquo;en pensez-vous ? Vous sentez cet effet hydratant, cette sensation de confort ? Attention, faites une argumentation de vos prestations et de vos produits, non pas en termes techniques (le gommage enl&egrave;ve les cellules mortes : &ccedil;a n&rsquo;a jamais fait r&ecirc;ver personne !), mais plut&ocirc;t en termes d&rsquo;avantages et de r&eacute;sultats : vous aurez une peau lumineuse, plus douce, vos produits p&eacute;n&eacute;treront mieux et seront plus efficaces. Leurs effets seront plus durables.
Parlez de r&eacute;sultats. La marque Nickel pour homme applique ce concept en ajoutant une touche d&rsquo;humour. Elle nomme ses produits selon le r&eacute;sultat : &laquo;Le Grand Bluff&raquo;, &laquo;Lendemain de F&ecirc;te&raquo;, &laquo;Attention les Yeux&raquo;. Listez pour chaque type de produits les caract&eacute;ristiques, faites-vous vos argumentaires. D&rsquo;ailleurs, bien souvent dans leur documentation ou <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/cette-formation-est-elle-faite-pour-vous-1421">leur formation</a>, les marques vous m&acirc;chent le travail.
<h2>Pour vendre en institut, il faut savoir parler du prix</h2>
Un produit ne co&ucirc;te que&hellip;
&bull; Le positionnement : on affirme le positionnement haut de gamme du produit.
&bull; L&rsquo;addition : on additionne tous les avantages les uns aux autres pour justifier le prix.
&bull; La division : on divise le prix du produit par sa dur&eacute;e d&rsquo;utilisation.
&bull; La relativit&eacute; : elle consiste :
- &agrave; comparer les gains possibles &agrave; la d&eacute;pense &agrave; r&eacute;aliser,
- &agrave; souligner et valoriser les plus par rapport &agrave; la concurrence.
Beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes ont peur de parler du prix et votre cliente le sent dans votre fa&ccedil;on de parler. Premi&egrave;re r&egrave;gle : un produit ne co&ucirc;te que&hellip; et votre cliente sera d&rsquo;accord au vu des qualit&eacute;s et du r&eacute;sultat du produit de votre argumentation et c&rsquo;est la solution &agrave; sa demande.
<iframe width="560" height="314" style="max-width: 100%;" src="//www.youtube.com/embed/q3LsaOrT80o" allowfullscreen="allowfullscreen"></iframe>
Et si malgr&eacute; cela l&rsquo;objection tant redout&eacute;e venait &agrave; surgir, il existe de nombreuses possibilit&eacute;s. Quand votre cliente dit : &laquo;C&rsquo;est cher&raquo;, c&rsquo;est par rapport &agrave; quoi ? Cela vous permettra d&rsquo;identifier les r&eacute;f&eacute;rences de votre cliente et le v&eacute;ritable sens de ses propos. Ensuite, vous pourrez utiliser diff&eacute;rentes techniques : le positionnement, l&rsquo;addition, la division, la relativit&eacute;.
<h2>Concluez vos ventes de fa&ccedil;on active</h2>
Utilisez le double choix : pr&eacute;f&eacute;rez-vous le mod&egrave;le X en &hellip; ou le mod&egrave;le Y en &hellip; ? C&rsquo;est &agrave; vous de d&eacute;clencher la vente en proposant un choix &agrave; votre cliente par le biais d&rsquo;une question alternative : choix de marque, de contenance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/bio/comment-les-cosmetiques-solides-se-sont-imposes-1498">de conditionnement</a>. Et vous ferez de m&ecirc;me pour le produit compl&eacute;mentaire que vous aurez pr&eacute;sent&eacute; et argument&eacute;.
Certaines vendeuses utilisent m&ecirc;me des techniques d&rsquo;orientation dans le choix : &laquo;Vous pr&eacute;f&eacute;rez le grand format &eacute;conomique et pratique ou le format standard ?&raquo;. Cette technique du double choix vous &eacute;vitera d&rsquo;utiliser une question ferm&eacute;e et donc un risque suppl&eacute;mentaire de voir surgir un non.
<h2>Pratiquez la vente conseil en fin de soin</h2>
Le chiffre d&rsquo;affaires g&eacute;n&eacute;r&eacute; par les soins n&eacute;cessite une cabine et son co&ucirc;t, une esth&eacute;ticienne et son salaire et, bien s&ucirc;r, le temps du soin, qui est g&eacute;n&eacute;ralement d&rsquo;une heure.
<blockquote>
Si l&rsquo;on consid&egrave;re que le prix de vente du soin est de 60 &euro; TTC, vous ne&nbsp;pourrez &agrave; raison de 7 heures de travail par jour, ne r&eacute;aliser que 7 soins pour un chiffre d&rsquo;affaires total de 420 &euro; !
</blockquote>
Rehaussez le lit et partagez avec votre cliente les r&eacute;sultats de son soin dans un miroir. C&rsquo;est un moment qui doit vraiment se partager.
Demandez &agrave; votre cliente comment elle ressent sa peau, comment elle trouve le r&eacute;sultat, qu&rsquo;elle puisse s&rsquo;exprimer et que vous puissiez partager ce moment ensemble. Utilisez les questions ricochet : &laquo;Savez-vous comment prolonger le r&eacute;sultat de ce soin ?&raquo;. Donnez l&rsquo;occasion &agrave; votre cliente de voir le produit que vous lui conseillez sous forme de testeur. Qu&rsquo;elle puisse le prendre, d&eacute;couvrir la texture sur sa main, c&rsquo;est &ccedil;a qui va lui donner envie d&rsquo;acheter. Concluez : &laquo;Je vous ai pr&eacute;par&eacute; une fiche conseil beaut&eacute;, pour que vous puissiez prolonger chez vous les effets du soin&raquo;. Ce sont quelques conseils simples &agrave; pratiquer au quotidien.
<h2>Dites &agrave; P.A.P.A &agrave; l'encaissement</h2>
Proposition que vous avez choisie. Argument essentiel de cette proposition. Profit pour votre cliente. Action de vente.
Exemple :
- Proposition : &laquo;Madame, j&rsquo;aimerais vous faire profiter de notre offre promotionnelle sur les duos d&eacute;maquillants&raquo;.
- Arguments : &laquo;Pour l&rsquo;achat d&rsquo;un d&eacute;maquillant correspondant &agrave; <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/les-types-ethniques-de-peau">votre type de peau</a>, je vous offre une lotion&raquo;.
- Profit : &laquo;Vous avez deux produits pour le prix d&rsquo;un&raquo;. - Action : &laquo;Qu&rsquo;en pensez-vous ?&raquo;
<h2>Parlez positif pour mieux vendre en institut</h2>
- Vous ne seriez pas int&eacute;ress&eacute; par&hellip; ? &Ecirc;tes-vous int&eacute;ress&eacute;e ?
- Ce produit ne vous int&eacute;resse pas ? Que pensez-vous de ce produit ?
- Vous n&rsquo;avez pas de besoins en&hellip; ? Comment traitez-vous ?
- Non, pas d&rsquo;accord. Je comprends votre remarque mais&hellip;
- Je pense que&hellip; Je suis certaine que&hellip;
- Je vous fais un petit cadeau. Je vous offre un cadeau.
- Je ne peux pas avoir le produit avant la semaine prochaine. Je m&rsquo;en occupe et vous le recevrez d&egrave;s mercredi prochain.
- Je n&rsquo;ai plus ce type de&hellip; J&rsquo;ai un produit similaire avec&hellip;
- Je vous mets des &eacute;chantillons. Je vous offre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginie-vioron-les-doses-d-essai">des doses d&rsquo;essai</a>.

Esthéticienne, on vous révèle les 10 clés qui permettent de conclure une vente en institut de beauté à tous les coups.

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté - Les Nouvelles Esthétiques

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté

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La gestion des stocks, un enjeu de performance pour votre institut - Les Nouvelles Esthétiques

La gestion des stocks, un enjeu de performance pour votre institut - Magazine

La gestion des stocks,  un enjeu de performance pour votre institut

Constituer un stock assez important pour r&eacute;pondre aux besoins de vos clientes sans s&rsquo;&eacute;garer dans les r&eacute;f&eacute;rences et le nombre de produits, ni cr&eacute;er un trou dans sa tr&eacute;sorerie, tel est l&rsquo;&eacute;quilibre que chaque institut doit r&eacute;ussir &agrave; trouver pour une gestion optimis&eacute;e.
<h1>PRIVIL&Eacute;GIER LE SUR-MESURE</h1>
Chaque institut de beaut&eacute; a ses caract&eacute;ristiques et se doit donc de suivre sa propre politique en mati&egrave;re de gestion des stocks, sans chercher &agrave; se calquer sur le mod&egrave;le du concurrent. &laquo;Il est n&eacute;cessaire de constituer son stock suivant la typologie de son institut, le profil et les attentes de la client&egrave;le ou encore le nombre de ses employ&eacute;es, explique Rachid Belaziz, fondateur du r&eacute;seau RBMG, sp&eacute;cialis&eacute; en conseil aux chefs d&rsquo;entreprise.

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En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
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MARCHÉ - Le plaisir d’acheter - Les Nouvelles Esthétiques

MARCHÉ - Le&nbsp;plaisir d’acheter - Magazine

MARCHÉ - Le&nbsp;plaisir d’acheter

En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
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<h1>PREMI&Egrave;RE &Eacute;TAPE L&rsquo;&Eacute;COUTE</h1>
L&rsquo;une des erreurs les plus fr&eacute;quentes quand vous proposez un forfait de soins est de vous focaliser sur la m&eacute;thode et d&rsquo;inonder votre cliente d&rsquo;informations plus ou moins techniques. Mais ce qui est enthousiasmant pour vous en tant que professionnelle de l&rsquo;esth&eacute;tique n&rsquo;est pas forc&eacute;ment ce qu&rsquo;elle attend en priorit&eacute; m&ecirc;me si elle est demandeuse d&rsquo;informations et de solutions. Avant de l&rsquo;aiguiller vers une formule qui pourrait correspondre &agrave; ses besoins, &eacute;vitez de br&ucirc;ler les &eacute;tapes et commencez par ce qu&rsquo;une esth&eacute;ticienne sait faire &agrave; la perfection : &ecirc;tre &agrave; l&rsquo;&eacute;coute de sa cliente en la laissant expliquer quelle image elle a de sa peau et de son corps, comment elle analyse ses besoins et surtout ce qu&rsquo;elle attend comme r&eacute;sultats.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : jouer sur la mise en confiance</h2>
-&nbsp;Engagez le dialogue dans un espace calme, id&eacute;alement o&ugrave; vous pourrez &eacute;changer en t&ecirc;te-&agrave;-t&ecirc;te, mais en &eacute;vitant de vous mettre derri&egrave;re un bureau ou un comptoir qui cr&eacute;e une s&eacute;paration &agrave; la fois physique et psychologique. Le principe est que votre cliente se sente libre de s&rsquo;exprimer sans pression commerciale et qu&rsquo;elle n&rsquo;ait surtout pas l&rsquo;impression d&rsquo;&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; dans un processus d&rsquo;achat.
-&nbsp;&Eacute;vitez d&rsquo;interrompre ou de contredire&nbsp;votre cliente quand elle vous explique le probl&egrave;me esth&eacute;tique qu&rsquo;elle souhaiterait traiter. M&ecirc;me si cela ne correspond pas toujours &agrave; ce qui vous para&icirc;t prioritaire dans son cas, le plus important est de comprendre ce qu&rsquo;elle a en t&ecirc;te pour ensuite la conseiller au mieux.
-&nbsp;Reformulez&nbsp;ensuite ce qu&rsquo;elle vous a dit en employant un langage clair et direct du style : &laquo;Ce qui vous d&eacute;range, ce sont vos rides au niveau des yeux ? Le contour de votre visage qui est moins ferme ? Vous &ecirc;tes g&ecirc;n&eacute;e par des bourrelets sur le ventre et les cuisses ?&raquo;. Employer des mots pr&eacute;cis sans charabia technique va mettre votre cliente en confiance car elle se sentira comprise et, par la suite, cela vous aidera &agrave; lui faire accepter le diagnostic que vous allez poser.
<h1>DEUXI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LE BILAN</h1>
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Gr&acirc;ce &agrave; cet entretien informel dans une ambiance d&eacute;contract&eacute;e et chaleureuse, votre cliente est pr&ecirc;te &agrave; entendre votre analyse. Mais attention, ce n&rsquo;est toujours pas le moment de parler technique mais plut&ocirc;t de donner un avis personnel sur les points qui ont &eacute;t&eacute; soulev&eacute;s pendant votre discussion. Cette deuxi&egrave;me &eacute;tape est sans doute la plus importante car elle engage votre cr&eacute;dibilit&eacute; et c&rsquo;est &agrave; ce moment que se joue vraiment la vente. Comme le rappelle Yolaine Estival, &laquo;Les femmes &eacute;tant aujourd&rsquo;hui surinform&eacute;es, elles ont le sentiment d&rsquo;en savoir autant, si ce n&rsquo;est plus qu&rsquo;une professionnelle dans le domaine de la beaut&eacute;&raquo;. &Agrave; vous donc, d&rsquo;&ecirc;tre bien pr&eacute;par&eacute;e pour apporter toutes les r&eacute;ponses aux questions qu&rsquo;elle ne manquera pas de vous poser et de la convaincre qu&rsquo;elle est entre de bonnes mains !
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : mettre en avant votre expertise</h2>
- La premi&egrave;re r&egrave;gle est de&nbsp;prendre le temps de faire un vrai bilan, sur une peau nettoy&eacute;e s&rsquo;il s&rsquo;agit du visage, en sous-v&ecirc;tements, debout et allong&eacute;e s&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;un probl&egrave;me concernant la silhouette ou la pilosit&eacute;. Si votre cliente est press&eacute;e, n&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; prendre rendez-vous &agrave; un moment plus propice en lui expliquant que les r&eacute;sultats attendus d&eacute;pendent en grande partie de la pr&eacute;cision de ce bilan. Vous n&rsquo;en serez que plus cr&eacute;dible et donc digne de confiance.

<blockquote style="font-size: 14px; font-weight: normal;">
Filmez les t&eacute;moignages&nbsp;de clientes ayant suivi&nbsp;votre cure 
</blockquote>
-&nbsp;Les outils technologiques&nbsp;pour r&eacute;aliser un diagnostic sont utiles mais gardez en t&ecirc;te que ce qui va vraiment faire la diff&eacute;rence, c&rsquo;est votre expertise. Un bon bilan doit se baser sur l&rsquo;&eacute;tat de la peau mais &eacute;galement passer par un questionnaire complet sur le rythme de vie, les habitudes alimentaires, les traitements m&eacute;dicaux qui apportent une foule d&rsquo;informations utiles pour r&eacute;soudre une probl&eacute;matique beaut&eacute;.
- N&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; &eacute;tayer votre diagnostic par&nbsp;des explications claires. Les rides comme les surcharges localis&eacute;es ou encore la peau d&rsquo;orange peuvent avoir diff&eacute;rentes origines : la d&eacute;shydratation, une mauvaise posture, des probl&egrave;mes circulatoires&hellip; En partageant ce constat avec votre cliente, vous valorisez votre savoir-faire et vous faites passer le message que la prise en charge sera parfaitement adapt&eacute;e &agrave; ses besoins. Deux arguments qui augmentent d&rsquo;autant vos chances de voir votre cliente accepter votre proposition.
<h1>TROISI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LA PROPOSITION</h1>
Une fois le diagnostic pos&eacute; et approuv&eacute; par votre cliente, le moment est venu de valoriser la m&eacute;thode ou le projet de cure que vous voulez lui proposer. En un mot, c&rsquo;est &agrave; cette &eacute;tape du processus que vous devez prendre votre casquette de technicienne et de vendeuse ! Une esth&eacute;ticienne n&rsquo;est pas forc&eacute;ment une bonne commerciale, d&rsquo;o&ugrave; l&rsquo;importance de pr&eacute;parer en amont votre argumentaire. Pour cela, appuyez-vous sur les supports techniques mis &agrave; votre disposition par les marques et mieux encore, cr&eacute;ez votre propre support en vous appuyant sur vos exp&eacute;riences. &Agrave; l&rsquo;aide d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone ou d&rsquo;une tablette, faire des vid&eacute;os de d&eacute;monstration des diff&eacute;rentes techniques que vous utilisez en cabine est tr&egrave;s simple &agrave; r&eacute;aliser et tr&egrave;s efficace pour convaincre plus facilement une cliente encore h&eacute;sitante. Pour l&rsquo;aider &agrave; se projeter, vous pouvez &eacute;galement filmer les t&eacute;moignages de quelques clientes ayant suivi la cure et qui pourront partager leur v&eacute;cu et leurs points de satisfaction.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : favoriser l&rsquo;accompagnement</h2>
- Vous avez pass&eacute; du temps &agrave; &eacute;couter votre cliente et &agrave; analyser ses besoins, ce n&rsquo;est pas pour lui proposer un forfait lambda ! Ce qui va d&eacute;finitivement la convaincre, c&rsquo;est de formuler&nbsp;un traitement sur-mesure&nbsp;qui prend en compte tous les aspects de son probl&egrave;me esth&eacute;tique.
- Aucun institut ne peut proposer&nbsp;l&rsquo;ensemble des techniques qui existent&nbsp;sur le march&eacute;. En revanche, vous avez tout int&eacute;r&ecirc;t &agrave; les conna&icirc;tre sur le bout des doigts afin de pouvoir les comparer et d&eacute;velopper les arguments qui valoriseront votre proposition.
- Rassurez votre cliente sur le suivi en lui rappelant que&nbsp;vous ne vendez pas du r&ecirc;ve mais des r&eacute;sultats&nbsp;et que vous &ecirc;tes impliqu&eacute;e &agrave; tous les stades de la cure, de la premi&egrave;re &agrave; la derni&egrave;re s&eacute;ance avec un bilan final qui permettra de quantifier les b&eacute;n&eacute;fices obtenus. Vous lui donnerez ainsi l&rsquo;assurance qu&rsquo;elle investit non seulement dans un produit, mais &eacute;galement dans un v&eacute;ritable partenariat avec vous. Un argument qui p&egrave;sera dans sa d&eacute;cision !
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<h1>QUATRI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LA CONCLUSION DE LA VENTE</h1>
Si les trois &eacute;tapes pr&eacute;c&eacute;dentes ont bien rempli leur fonction, votre cliente a &eacute;t&eacute; &eacute;cout&eacute;e, inform&eacute;e, assur&eacute;e que sa demande a &eacute;t&eacute; bien comprise et que la solution propos&eacute;e est la mieux adapt&eacute;e &agrave; ses besoins. A priori, concr&eacute;tiser la vente n&rsquo;est plus qu&rsquo;une formalit&eacute; ! M&ecirc;me si elle semble manifestement convaincue, il reste &agrave; passer de l&rsquo;adh&eacute;sion de principe &agrave; l&rsquo;achat proprement dit. &Agrave; ce stade, vous devez encore lever des r&eacute;ticences sur le montant de l&rsquo;investissement qui peut faire h&eacute;siter mais pas seulement. Souscrire un forfait, quel qu&rsquo;il soit, constitue un engagement qui fait toujours un peu h&eacute;siter car la cliente craint de ne pas aller au bout de son abonnement faute de disponibilit&eacute;s dans son emploi du temps.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : cultiver la souplesse</h2>
- Int&eacute;grez dans votre proposition le style de vie de votre cliente. Une femme active avec des enfants en bas &acirc;ge dont le planning est d&eacute;j&agrave; bien charg&eacute; aura des difficult&eacute;s &agrave; int&eacute;grer plusieurs rendez-vous dans la semaine. Calibrez au maximum la dur&eacute;e et la fr&eacute;quence des s&eacute;ances en fonction de ses disponibilit&eacute;s pour &eacute;viter de rajouter du stress dans le quotidien de votre cliente et garantir par ailleurs l&rsquo;efficacit&eacute; des soins.

<blockquote style="font-size: 14px; font-weight: normal;">
Calibrez la dur&eacute;e et la fr&eacute;quence des soins en fonction du planning de votre cliente 
</blockquote>
-&nbsp;L&rsquo;aspect financier&nbsp;est un frein &agrave; la d&eacute;cision ? Il existe aujourd&rsquo;hui des solutions bancaires pour r&eacute;aliser des paiements fractionn&eacute;s sans frais. N&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; mettre en place ces syst&egrave;mes dans votre institut et, surtout, affichez-les clairement d&egrave;s le d&eacute;but de votre entretien de mani&egrave;re &agrave; mettre &agrave; l&rsquo;aise les clientes tent&eacute;es par vos propositions mais qui disposent d&rsquo;un budget serr&eacute;.
- Accompagnez toujours votre proposition et le devis finalis&eacute; d&rsquo;un&nbsp;geste commercial, par exemple une s&eacute;ance suppl&eacute;mentaire gratuite, un kit de soins pour le domicile qui va prolonger l&rsquo;action du soin en cabine, l&rsquo;acc&egrave;s pendant toute la dur&eacute;e de la cure &agrave; l&rsquo;espace bien-&ecirc;tre, sauna ou hammam si vous en &ecirc;tes &eacute;quip&eacute;e&hellip; C&rsquo;est un r&eacute;flexe bien connu des vendeurs, ce petit plus re&ccedil;u comme un vrai cadeau d&eacute;clenche souvent l&rsquo;achat !

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures - Les Nouvelles Esthétiques

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures - Magazine

Esthéticienne : les 4 clés gagnantes pour vendre vos cures en institut 

<h1>PREMI&Egrave;RE &Eacute;TAPE L&rsquo;&Eacute;COUTE</h1>
L&rsquo;une des erreurs les plus fr&eacute;quentes quand vous proposez un forfait de soins est de vous focaliser sur la m&eacute;thode et d&rsquo;inonder votre cliente d&rsquo;informations plus ou moins techniques. Mais ce qui est enthousiasmant pour vous en tant que professionnelle de l&rsquo;esth&eacute;tique n&rsquo;est pas forc&eacute;ment ce qu&rsquo;elle attend en priorit&eacute; m&ecirc;me si elle est demandeuse d&rsquo;informations et de solutions. Avant de l&rsquo;aiguiller vers une formule qui pourrait correspondre &agrave; ses besoins, &eacute;vitez de br&ucirc;ler les &eacute;tapes et commencez par ce qu&rsquo;une esth&eacute;ticienne sait faire &agrave; la perfection : &ecirc;tre &agrave; l&rsquo;&eacute;coute de sa cliente en la laissant expliquer quelle image elle a de sa peau et de son corps, comment elle analyse ses besoins et surtout ce qu&rsquo;elle attend comme r&eacute;sultats.

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Je suis sp&eacute;cialis&eacute;e dans la strat&eacute;gie de croissance et de d&eacute;veloppement des entreprises, mais j&rsquo;ai un secteur de pr&eacute;dilection, c&rsquo;est celui du business beaut&eacute;/bien-&ecirc;tre. Pourquoi&nbsp;? Parce que j&rsquo;ai commenc&eacute; ma carri&egrave;re professionnelle en ouvrant un institut et un spa, puis un centre m&eacute;dico-esth&eacute;tique. J&rsquo;ai pu tester de nombreuses choses, faire beaucoup d&rsquo;erreurs, me tromper, me relever et d&eacute;coder ainsi les cl&eacute;s de la r&eacute;ussite.
<h1 style="text-align: left;">L&rsquo;HISTOIRE DU B&Ucirc;CHERON</h1>
Voici l&rsquo;histoire d&rsquo;un b&ucirc;cheron qui a toujours voulu vivre de ce qui le passionnait, c&rsquo;est-&agrave;-dire la nature. C&rsquo;est pourquoi il a choisi de devenir b&ucirc;cheron. Il voulait faire ses preuves, attirer l&rsquo;attention sur lui et montrer qu&rsquo;il &eacute;tait vraiment efficace. Le premier jour, il commence &agrave; couper son bois et abat un nombre incalculable d&rsquo;arbres. Le lendemain, il s&rsquo;y remet, mais le nombre a diminu&eacute;. Le surlendemain, il continue &agrave; couper son bois et s&rsquo;acharne, mais il en coupe encore moins. Le quatri&egrave;me jour, compl&egrave;tement &eacute;puis&eacute;, la quantit&eacute; d&rsquo;arbres coup&eacute;s a diminu&eacute; de moiti&eacute;. Il r&eacute;alise qu&rsquo;il atteint de moins en moins ses objectifs. C&rsquo;est alors qu&rsquo;un vieux b&ucirc;cheron lui conseille de prendre du temps pour aiguiser sa hache&nbsp;!
Abraham Lincoln disait&nbsp;: &laquo;Donnez-moi six heures pour abattre un arbre, j&rsquo;en prendrai quatre pour aiguiser ma hache&nbsp;!&raquo;.
Voici donc ma question&nbsp;: &laquo;Quelle est votre hache &agrave; vous&nbsp;?&raquo;. Ce serait int&eacute;ressant que vous preniez le temps de vous poser pour d&eacute;terminer la partie de votre business qui est votre hache.&nbsp;Attention &agrave; ne pas confondre efficacit&eacute; et efficience&nbsp;! Le vieux b&ucirc;cheron a conseill&eacute; au jeune b&ucirc;cheron de travailler avec efficience, c&rsquo;est-&agrave;-dire d&rsquo;optimiser ses ressources.
<blockquote>
La phrase cl&eacute; est&nbsp;: quel est le chemin le plus court pour atteindre mon objectif&nbsp;? 
</blockquote>
<h1 style="text-align: left;">QUALIT&Eacute; ET QUANTIT&Eacute;</h1>
Il y a une grande r&egrave;gle dans l&rsquo;efficience&nbsp;: on pr&ocirc;ne plus la qualit&eacute; que la quantit&eacute;. Nous vivons aujourd&rsquo;hui dans un monde o&ugrave;, pour r&eacute;ussir, on entend qu&rsquo;il faut fournir plus, plus fort, plus loin, en plus grande quantit&eacute;, augmenter notre cible. Nous sommes dans une soci&eacute;t&eacute; de consommation, souvent au d&eacute;triment de la qualit&eacute;. En arrivant &agrave; prendre du recul, c&rsquo;est l&agrave; que vous r&eacute;alisez qu&rsquo;il faut sortir la t&ecirc;te du guidon et qu&rsquo;en travaillant avec qualit&eacute;, vous obtiendrez davantage de r&eacute;sultats. Voici les cl&eacute;s que vous pourrez utiliser directement dans votre institut.
<h2 style="text-align: left;">Productivit&eacute; et efficacit&eacute;</h2>
Ce qu&rsquo;il ne faut pas confondre avec l&rsquo;efficience, c&rsquo;est la notion de productivit&eacute; et d&rsquo;efficacit&eacute;.
- La productivit&eacute; concerne la vitesse d&rsquo;ex&eacute;cution, &ecirc;tre rapide, faire un maximum dans un temps donn&eacute;. C&rsquo;est &ccedil;a la productivit&eacute;, &ecirc;tre productif.
- L&rsquo;efficacit&eacute;, en revanche, c&rsquo;est l&rsquo;action utile, qui permet d&rsquo;obtenir un r&eacute;sultat. C&rsquo;est la capacit&eacute; &agrave; atteindre un objectif.
On apprend &agrave; &ecirc;tre productif dans l&rsquo;efficience tout autant qu&rsquo;on apprend &agrave; &ecirc;tre efficace. L&rsquo;efficience est la capacit&eacute; &agrave; obtenir un maximum de r&eacute;sultats avec un minimum de ressources, c&rsquo;est du temps, de l&rsquo;&eacute;nergie, du personnel, de l&rsquo;argent. L&rsquo;efficience vous invite &agrave; poursuivre votre objectif en utilisant un minimum de ressources.
<h1 style="text-align: left;">UN &Eacute;TAT D&rsquo;ESPRIT</h1>
L&rsquo;efficience est une m&eacute;thode, mais c&rsquo;est avant tout un &eacute;tat d&rsquo;esprit. C&rsquo;est un manifeste, c&rsquo;est la fa&ccedil;on avec laquelle vous travaillez, vous envisagez les choses. De quantit&eacute; vous allez basculer vers la qualit&eacute;. Si vous commencez &agrave; travailler sur vous-m&ecirc;me et &agrave; d&eacute;velopper un &eacute;tat d&rsquo;esprit efficient, vous constaterez &agrave; quel point tout ce que vous allez entreprendre va compl&egrave;tement changer.
En ce qui me concerne, gr&acirc;ce &agrave; l&rsquo;efficience, j&rsquo;ai r&eacute;ussi &agrave; g&eacute;rer une entreprise, toute une &eacute;quipe, en travaillant seulement &agrave; mi-temps&nbsp;! Si vous commencez &agrave; travailler comme &ccedil;a, vous pourrez arriver &agrave; d&rsquo;excellents r&eacute;sultats, avoir plus de rentabilit&eacute; dans votre institut et avoir un meilleur fonctionnement avec vos &eacute;quipes, &agrave; condition que tout le monde adopte le principe de l&rsquo;efficience. Mais il est important de prendre du recul, r&eacute;fl&eacute;chir aux bonnes questions &agrave; vous poser et ne pas avoir peur. Si vous ne prenez pas le temps de vous poser, vous ne pourrez pas obtenir les r&eacute;ponses.
<h1 style="text-align: left;">MOINS D&rsquo;EFFORTS, PLUS DE R&Eacute;SULTATS&nbsp;!</h1>
La premi&egrave;re question &agrave; vous poser est&nbsp;: comment continuer &agrave; obtenir les r&eacute;sultats que vous avez actuellement, voire meilleurs, en r&eacute;duisant vos efforts, c&rsquo;est-&agrave;-dire le temps, l&rsquo;&eacute;nergie, les ressources humaines, le personnel, l&rsquo;argent pour vous laisser de l&rsquo;espace pour la cr&eacute;ation et la r&eacute;flexion&nbsp;?
<h2 style="text-align: left;">La phrase magique</h2>
La phrase cl&eacute;, la phrase magique qui m&rsquo;a permis d&rsquo;atteindre des r&eacute;sultats que je ne pensais jamais possibles jusque-l&agrave;, est&nbsp;: quel est le chemin le plus court pour atteindre mon objectif&nbsp;? Quand vous vous posez s&eacute;rieusement cette question-l&agrave;, vous commencez &agrave; investiguer, &agrave; voir comment vous pourriez r&eacute;duire vos efforts pour atteindre vos r&eacute;sultats, et c&rsquo;est que la magie op&egrave;re vraiment&nbsp;!
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<h1 style="text-align: left;">L&rsquo;ACTION JUSTE</h1>
Voici une autre question pour vous inviter &agrave; adopter ce manifeste de l&rsquo;efficience, de la croissance&nbsp;: quelle est l&rsquo;action qui, si elle est faite aujourd&rsquo;hui, imm&eacute;diatement, va faire comme si les autres actions n&rsquo;allaient servir &agrave; rien&nbsp;? Cette question est fondamentale, parce que vous verrez que dans votre gestion d&rsquo;institut, il y a des actions que vous faites, que vous pensez n&eacute;cessaires, alors qu&rsquo;en r&eacute;alit&eacute; vous pourriez tout &agrave; fait les supprimer. R&eacute;fl&eacute;chissez s&eacute;rieusement &agrave; cette question et voyez quelles actions devraient &ecirc;tre privil&eacute;gi&eacute;es pour justement vous permettre d&rsquo;atteindre vos r&eacute;sultats.
<blockquote>
Mettez en place des actions aupr&egrave;s des 20&nbsp;% de vos clientes qui g&eacute;n&egrave;rent 80&nbsp;% de votre C.A. 
</blockquote>
L&rsquo;efficience vous invite &agrave; vous concentrer sur l&rsquo;action juste/vite. L&rsquo;action juste/vite, c&rsquo;est celle qui est le r&eacute;sultat de cette r&eacute;flexion et qui a pris le temps de m&ucirc;rir en vous. C&rsquo;est &ccedil;a l&rsquo;action juste/vite. Elle est align&eacute;e par rapport aux valeurs, &agrave; la mission de votre institut, la vision que vous voulez lui donner.
<h1 style="text-align: left;">LA LOI DE PARETO</h1>
Voici un autre sujet en lien avec l&rsquo;efficience&nbsp;: c&rsquo;est la loi de Pareto. La loi des 80/20, c&rsquo;est-&agrave;-dire que 20&nbsp;% d&rsquo;actions am&egrave;nent 80&nbsp;% de r&eacute;sultats. C&rsquo;est bien de la conna&icirc;tre, mais c&rsquo;est encore mieux de l&rsquo;appliquer&nbsp;! 20&nbsp;% de vos actions, de vos efforts, vous permettent d&rsquo;obtenir 80&nbsp;% de vos r&eacute;sultats&nbsp;!
Appliquez cette loi &agrave; vos clientes&nbsp;: 20&nbsp;% de vos clientes g&eacute;n&egrave;rent 80&nbsp;% de votre chiffre d&rsquo;affaires. En entretenant la relation avec elles et en mettant des actions en place, vous allez pouvoir garder, maintenir et m&ecirc;me d&eacute;velopper votre chiffre d&rsquo;affaires.
<h1 style="text-align: left;">UNE BONNE COMMUNICATION</h1>
Voici un exemple pratique o&ugrave; appliquer cette loi des 80/2O. Les gens s&rsquo;&eacute;puisent avec les r&eacute;seaux sociaux pour communiquer, faire conna&icirc;tre leurs activit&eacute;s, leurs soins. Je vous assure que vous pouvez tr&egrave;s bien vous en sortir sans passer un temps fou &agrave; publier sur les r&eacute;seaux sociaux. Est-ce que vous connaissez les tunnels de vente en ligne, tout ce qui est automatique&nbsp;? Ils peuvent &ecirc;tre diffus&eacute;s sur les plateformes Instagram, Facebook ou Tik Tok.
<h2 style="text-align: left;">Le tunnel de vente</h2>
C&rsquo;est le chemin que parcourt un individu d&rsquo;un point A &agrave; un point B pour devenir client chez vous. Il y a plusieurs &eacute;tapes &agrave; cr&eacute;er dans ce tunnel de vente. Pour faire bref, cela pourrait d&eacute;marrer d&rsquo;une publicit&eacute; (Ads) sur Facebook ou Instagram, par exemple. Cette publicit&eacute; va inviter votre prospect &agrave; cliquer sur un lien qui va le rediriger vers une page web (que vous aurez cr&eacute;&eacute;e) qui pr&eacute;sentera vos services. Cette page web, elle, invitera votre prospect &agrave; cliquer sur un autre lien pour b&eacute;n&eacute;ficier d&rsquo;une promotion ou d&rsquo;une action sp&eacute;cifique s&rsquo;il vient chez vous. Ensuite, la derni&egrave;re action, si vous avez un agenda automatique est que cela sera book&eacute; directement dans votre agenda. Et tout cela de mani&egrave;re automatis&eacute;e.
<h1 style="text-align: left;">VOS MEILLEURES CLIENTES</h1>
Qui sont vos meilleures clientes, celles qui contribuent &agrave; vos 80&nbsp;% de chiffre d&rsquo;affaires&nbsp;? Vous devez avoir certains noms en t&ecirc;te.&nbsp;Ces clientes-l&agrave;, il va falloir les bichonner. Mettez en place une strat&eacute;gie pour les fid&eacute;liser, leur proposer de consommer diff&eacute;remment, augmenter leur panier moyen. Elles vous font d&eacute;j&agrave; confiance. C&rsquo;est tellement plus facile de r&eacute;activer des clientes que vous avez d&eacute;j&agrave;, plut&ocirc;t que d&rsquo;aller conqu&eacute;rir un nouveau march&eacute; et chercher de nouvelles clientes. Donc, vous avez d&eacute;j&agrave; une mine d&rsquo;or dans votre institut. Le but, c&rsquo;est de pouvoir l&rsquo;exploiter.
<h2 style="text-align: left;">Un exemple pour bichonner vos clientes</h2>
Organisez par exemple une journ&eacute;e VIP pour d&eacute;couvrir un nouveau soin ou red&eacute;couvrir un soin de votre carte &agrave; un tarif ultra avantageux. Dites &agrave; votre cliente&nbsp;que c&rsquo;est parce qu&rsquo;elle fait partie des clientes privil&eacute;gi&eacute;es et qu&rsquo;il y a un nombre limit&eacute; de place pour cette journ&eacute;e VIP. Ce jour-l&agrave;, recevez vos clientes en leur offrant un verre, une petite gourmandise, prenez le temps de les recevoir et de les faire se sentir VIP. Proposez-leur ensuite une offre sp&eacute;ciale sur un package de soins que vous leur aurez fait d&eacute;couvrir.
<h1 style="text-align: left;">VOS MEILLEURS SERVICES</h1>
Quels sont les services qui contribuent aux 80&nbsp;% de votre chiffre d&rsquo;affaires&nbsp;?
On croit souvent que tous les soins sont n&eacute;cessaires. Si vous appliquez cette m&eacute;thode de l&rsquo;efficience, cette loi de Pareto, vous vous rendrez compte que non.
Lorsque j&rsquo;ai cr&eacute;&eacute; mon premier institut de beaut&eacute;, au d&eacute;part, nous &eacute;tions sp&eacute;cialis&eacute;es dans&nbsp;l&rsquo;amincissement et le rajeunissement. J&rsquo;ai commenc&eacute; &agrave; investir, &agrave; acheter de plus en plus de technologies. Il y avait trois technologies qui tournaient principalement, nous utilisions les autres, mais beaucoup moins. C&rsquo;est important de voir &agrave; quel point vous pouvez d&eacute;velopper vos activit&eacute;s professionnelles.
<h2 style="text-align: left;">Concentrez-vous sur ce que vous avez et qui fonctionne</h2>
Vous avez envie que vos clientes aient un maximum de r&eacute;sultats, mais ce n&rsquo;est pas en ayant une folie de technologies que vous arriverez &agrave; ce r&eacute;sultat. C&rsquo;est en utilisant tr&egrave;s bien ce que vous avez sur place, en le rentabilisant, et en mettant en avant votre expertise avant tout.
<blockquote>
Pour organiser une journ&eacute;e VIP, vous avez juste besoin d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone, c&rsquo;est tout 
</blockquote>
Je ne dis pas qu&rsquo;il ne faut pas s&rsquo;&eacute;quiper de technologies, pas du tout, mais il faut faire le bon choix, en conscience. D&rsquo;autre part, souvent, vos cartes de soins sont trop longues, il y a plein d&rsquo;options et trop de choix. Concentrez-vous sur les services qui se vendent le mieux et mettez-les en avant.
<h1 style="text-align: left;">LES JOURN&Eacute;ES VIP</h1>
Voici une astuce que j&rsquo;ai mise en place et qui marche du tonnerre&nbsp;! Je prenais mes 20&nbsp;% de clientes qui contribuaient aux 80&nbsp;% de mon chiffre d&rsquo;affaires et j&rsquo;organisais des journ&eacute;es VIP. Pour organiser des journ&eacute;es VIP, vous avez juste besoin d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone, c&rsquo;est tout. Il n&rsquo;y a rien &agrave; communiquer sur les r&eacute;seaux sociaux, rien &agrave; afficher dans l&rsquo;institut, vous contactez vos clientes et vous les invitez sur une journ&eacute;e. Lors de cette journ&eacute;e, vous mettez un soin &agrave; l&rsquo;honneur, un seul, que vous faites payer 20 ou 25&nbsp;euros, juste pour couvrir le co&ucirc;t de revient. Et, lors de cette journ&eacute;e VIP, vous vendez des packages de soins. &Ccedil;a vous a co&ucirc;t&eacute; quoi&nbsp;? Un appel t&eacute;l&eacute;phonique et une journ&eacute;e book&eacute;e dans votre agenda, c&rsquo;est tout. Il n&rsquo;y a pas eu de frais publicitaires, pas eu de sollicitations et le chiffre d&rsquo;affaires est impressionnant. Voil&agrave; ce qu&rsquo;est l&rsquo;efficience&nbsp;! Je vous invite &agrave; retenir cette astuce parce qu&rsquo;elle vaut de l&rsquo;or. Je vous conseille de passer &agrave; l&rsquo;action tout de suite.
<h1 style="text-align: left;">CONCLUSION</h1>
Est-ce que tout ceci vous donne envie de commencer &agrave; travailler avec efficience&nbsp;?
Mon but est de voir les autres grandir, &ccedil;a me nourrit. J&rsquo;esp&egrave;re que cet article vous donnera envie de commencer &agrave; travailler avec cet &eacute;tat d&rsquo;esprit. Gardez en t&ecirc;te les questions que je vous ai pos&eacute;es, parce qu&rsquo;elles ont un fort impact. Et si vous y r&eacute;fl&eacute;chissez s&eacute;rieusement, vous allez voir que les choses vont se mettre en place facilement dans votre institut. Et vous gagnerez en qualit&eacute; de vie, en bien-&ecirc;tre, vous ressentirez beaucoup moins de pression. Vous faites des soins mais vous &ecirc;tes aussi chef d&rsquo;entreprise, vous devez g&eacute;rer, vous occuper de la comptabilit&eacute;, du marketing&hellip;, c&rsquo;est un travail qui vous prend beaucoup de temps et qui a l&rsquo;art de vous &eacute;puiser. Si vous commencez &agrave; travailler avec efficience, vous verrez que vous allez r&eacute;cup&eacute;rer vos ressources et que vous pourrez les r&eacute;injecter ailleurs et en profiter pour avoir une vie plus confortable.

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<h1><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/VALERIEDESMAISONS2023-kTA1kYcSlr.webp" alt="" width="285" height="268" /></h1>
<h1>LA PRESTATION EN CABINE</h1>
<h2>L&rsquo;entr&eacute;e en cabine</h2>
L&rsquo;entr&eacute;e en cabine est le moment o&ugrave; la cliente p&eacute;n&egrave;tre dans votre univers et, m&ecirc;me si certaines clientes sont habitu&eacute;es, rappeler le protocole d&rsquo;installation &agrave; votre cliente est toujours un plus. Si vous &ecirc;tes plusieurs et que l&rsquo;installation des clientes peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e par une collaboratrice, celle-ci peut souhaiter un agr&eacute;able moment &agrave; la personne qu&rsquo;elle installe. Cela renforce le sentiment de confiance de votre cliente : &laquo;Toute l&rsquo;&eacute;quipe est aux petits soins pour moi&raquo;. Vous pouvez &eacute;galement poser sur la table de soin une carte &agrave; son intention : &laquo;Bienvenue, vous avez rendez-vous pour le soin X, toute l&rsquo;&eacute;quipe de l&rsquo;Institut Zen &amp; Bien vous souhaite un agr&eacute;able moment&raquo;.
<h2>Mettez en avant votre expertise</h2>
Ensuite, lors de votre entr&eacute;e en cabine, ne perdez pas le fil et restez concentr&eacute;e sur votre but : apporter une exp&eacute;rience exceptionnelle &agrave; votre cliente. Alors, remettez &agrave; plus tard les &eacute;changes sur la pluie et le beau temps. Questionnez-la sur sa derni&egrave;re exp&eacute;rience en institut (qu&rsquo;elle ait eu lieu chez vous ou ailleurs) afin de pouvoir la conseiller au mieux. Ne perdez pas de vue que si votre cliente vient chez vous, c&rsquo;est pour y trouver des r&eacute;ponses &agrave; ses probl&eacute;matiques. C&rsquo;est ainsi que vous allez pouvoir la conseiller sur la bonne routine soin &agrave; adopter chez elle ou l&rsquo;orienter vers le prochain massage qu&rsquo;elle pourrait faire chez vous. Outre le fait de se sentir &eacute;cout&eacute;e, consid&eacute;r&eacute;e et unique, vous imposez l&agrave; votre expertise : prendre soin d&rsquo;elle. En confiance, votre cliente &eacute;coutera vos conseils au pied de la lettre.
<h2>La prestation est termin&eacute;e mais ce n&rsquo;est pas fini&hellip;</h2>
Une fois votre prestation termin&eacute;e, l&rsquo;exp&eacute;rience ne s&rsquo;arr&ecirc;te pas &agrave; la porte de votre cabine. Que vous fassiez le choix de conclure votre prestation en cabine ou dans un espace d&eacute;di&eacute;, votre prise en charge doit rester compl&egrave;te et vous ne devez pas vous contenter d&rsquo;encaisser la prestation r&eacute;alis&eacute;e. Si vous avez r&eacute;alis&eacute; un soin ou un massage, prendre 15 minutes avec votre cliente peut vous rapporter bien plus que vous ne le pensez.
<h2>Votre temps et votre expertise ont de la valeur</h2>
Ne n&eacute;gligez pas cette phase mais pensez &agrave; l&rsquo;inclure dans le co&ucirc;t de vos prestations. En effet, vous allez pouvoir pr&eacute;senter votre carte des soins, une ordonnance beaut&eacute; et vos conseils personnalis&eacute;s. Cela mobilise vos connaissances et fait donc appel &agrave; votre expertise, vous devez la valoriser dans le prix de votre prestation.
<h2>Des conseils, des conseils, des conseils&hellip;</h2>
Cette phase est essentielle pour vendre de mani&egrave;re fluide et naturelle. Vous allez pouvoir conseiller votre cliente sur la prochaine prestation qu&rsquo;elle devra r&eacute;aliser, lui pr&eacute;senter les produits qu&rsquo;elle doit utiliser &agrave; la maison pour optimiser les r&eacute;sultats obtenus en cabine ou encore les gestes &agrave; adopter pour prendre soin de son visage.
<blockquote>
Votre logiciel de caisse est un formidable outil, alors utilisez-le !
</blockquote>
Encore une fois, vous am&eacute;liorez la confiance de votre cliente et lui assurez qu&rsquo;elle fait le bon choix en vous choisissant vous et pas une autre. Cette phase de conseil doit &ecirc;tre pleinement int&eacute;gr&eacute;e dans votre parcours client.
<h2>Prenez votre temps, vraiment</h2>
Finis les conseils &agrave; la va-vite entre deux rendez-vous avec la cliente suivante qui attend et entend les conseils que vous prodiguez &agrave; votre cliente. Avec ce temps d&rsquo;&eacute;change apr&egrave;s votre prestation, vous assurez &eacute;galement la confidentialit&eacute; de vos conseils, &agrave; la mani&egrave;re d&rsquo;un cabinet m&eacute;dical et assurez &agrave; votre cliente que sa probl&eacute;matique est entendue et que vous allez y apporter des solutions concr&egrave;tes.
<h2>Pr&eacute;sentez les produits essentiels pour r&eacute;soudre ses probl&egrave;mes</h2>
Une fois vos conseils d&eacute;livr&eacute;s, vous allez passer &agrave; la phase d&rsquo;encaissement. C&rsquo;est souvent une &eacute;tape redout&eacute;e des esth&eacute;ticiennes que nous recevons en formation car vous n&rsquo;&ecirc;tes pas &agrave; l&rsquo;aise avec le fait de vendre. C&rsquo;est pourquoi, lors de nos coachings, nous vous expliquons qu&rsquo;il ne faut pas consid&eacute;rer la vente comme la volont&eacute; absolue de faire acheter des produits ou des services. Votre cliente est venue vous voir pour une probl&eacute;matique, vous y r&eacute;pondez en lui apportant des solutions et un conseil expert. Donc pr&eacute;senter les produits essentiels pour compl&eacute;ter sa routine est une bonne mani&egrave;re de lui dire : &laquo;Pour commencer, ce sont ces produits dont vous avez besoin afin d&rsquo;am&eacute;liorer la qualit&eacute; de votre peau ou de votre silhouette&raquo;.
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Mettre en avant les deux ou trois produits essentiels, faire tester la texture et rappeler leurs b&eacute;n&eacute;fices est une mani&egrave;re d&rsquo;accompagner votre cliente dans son choix. Si vous utilisez une ordonnance de soin, vous pouvez &eacute;galement surligner le top 3 des produits &agrave; acheter en priorit&eacute; en indiquant &eacute;galement leur prix. Bien souvent, les clientes s&rsquo;imaginent que les produits en institut sont plus chers qu&rsquo;ailleurs. Alors, si elles voient qu&rsquo;elles d&eacute;penseront moins qu&rsquo;en parfumerie et avec l&rsquo;assurance d&rsquo;une efficacit&eacute; optimale, elles seront convaincues.
<h1>L&rsquo;ENCAISSEMENT ET LA PRISE DE CONG&Eacute;</h1>
L&rsquo;encaissement et la prise de cong&eacute; sont extr&ecirc;mement importants pour gagner la confiance de votre cliente. Vous avez valid&eacute; avec elle les produits qu&rsquo;elle va utiliser chez elle ou la prochaine prestation qu&rsquo;elle va r&eacute;aliser. Encaisser votre cliente est une formalit&eacute; mais une &eacute;tape est souvent n&eacute;glig&eacute;e, voire oubli&eacute;e : la reprogrammation de rendez-vous.
<h2>L&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t de la reprogrammation pour vous et votre cliente</h2>
Proposer &agrave; votre cliente de programmer son prochain rendez-vous vous assure une r&eacute;gularit&eacute; dans votre accompagnement mais surtout cela projette votre cliente dans sa prochaine exp&eacute;rience. Inconsciemment, elle sait que vous lui avez d&eacute;j&agrave; r&eacute;serv&eacute; une partie de votre temps, elle est d&eacute;j&agrave; attendue. Vous vous assurez ainsi des rendez-vous r&eacute;guliers et donc une tr&eacute;sorerie plus fluide.
<blockquote>
Automatisez l&rsquo;envoi d&rsquo;un mail de remerciement apr&egrave;s la visite de votre cliente 
</blockquote>
<h2>Soignez l&rsquo;aurevoir</h2>
Prendre cong&eacute; est &eacute;galement une &eacute;tape fondamentale pour laisser &agrave; votre cliente un souvenir positif jusqu&rsquo;au bout. Dire au revoir en l&rsquo;appelant par son pr&eacute;nom ou son nom en fonction de la relation que vous entretenez avec elle, lui pr&eacute;ciser que vous avez &eacute;t&eacute; ravie de la recevoir, l&rsquo;inviter &agrave; prendre soin d&rsquo;elle sont autant d&rsquo;attentions qui renforcent son sentiment de consid&eacute;ration et d&rsquo;exclusivit&eacute;. Vous lui assurez la promesse que sa prochaine exp&eacute;rience chez vous sera tout aussi parfaite que celle qu&rsquo;elle vient de vivre.
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<h2>L&rsquo;e-mail de remerciement</h2>
N&eacute;anmoins, son exp&eacute;rience chez vous ne s&rsquo;arr&ecirc;te pas l&agrave; car, avec bon nombre de logiciels de r&eacute;servation et d&rsquo;encaissement, vous avez la possibilit&eacute; de continuer &agrave; communiquer avec votre cliente apr&egrave;s son d&eacute;part. Automatiser dans votre proc&eacute;dure d&rsquo;encaissement l&rsquo;envoi d&rsquo;un mail de remerciement est un bon moyen de communiquer &agrave; chaud avec votre cliente.
Ce mail doit vous permettre de la diriger directement vers vos avis Google afin qu&rsquo;elle puisse partager son exp&eacute;rience. Cette solution est beaucoup plus efficace qu&rsquo;une simple demande orale o&ugrave; votre cliente va devoir se rendre sur Internet et rechercher votre &eacute;tablissement et enfin y laisser un avis.
<h2>Mettez-vous &agrave; la place de votre cliente</h2>
R&eacute;fl&eacute;chissez comme une cliente : si en sortant d&rsquo;un super restaurant, l&rsquo;&eacute;quipe vous a invit&eacute;e &agrave; laisser un avis parce que vous leur avez fait retour tr&egrave;s positif sur votre exp&eacute;rience, allez-vous sinc&egrave;rement prendre imm&eacute;diatement votre smartphone et vous ex&eacute;cuter ? Non, bien &eacute;videmment, on dit &laquo;Oui, oui bien s&ucirc;r, je vais le faire !&raquo; et puis on oublie. Et bien pour vos clientes, c&rsquo;est la m&ecirc;me chose. Alors que si vous m&acirc;chez tout le travail, elles seront plus &agrave; m&ecirc;me de le faire imm&eacute;diatement car elles n&rsquo;auront qu&rsquo;&agrave; cliquer sur les 5 &eacute;toiles et inscrire un commentaire et valider. Pour vous, c&rsquo;est l&rsquo;assurance d&rsquo;une e-r&eacute;putation positive et l&rsquo;attrait de nouveaux clients.
<h1>LA RELANCE</h1>
Certaines clientes ont tendance &agrave; procrastiner et il n&rsquo;est pas rare de voir des clientes tous les mois et demi, voire plus, parce qu&rsquo;elles se sont laiss&eacute;es d&eacute;border par le temps, qu&rsquo;elles n&rsquo;avaient pas anticip&eacute; leur prise de rendez-vous et pour vous c&rsquo;est du chiffre d&rsquo;affaires en moins&hellip; Dit comme cela, c&rsquo;est &eacute;vident mais nous allons prendre un exemple qui sera plus parlant et c&rsquo;est souvent gr&acirc;ce &agrave; lui qu&rsquo;en coaching, les esth&eacute;ticiennes prennent v&eacute;ritablement conscience de la perte s&egrave;che que repr&eacute;sente la non programmation des rendez-vous. Si votre cliente vient mensuellement (hors vacances) pour son soin du visage &agrave; 89 &euro; : 89x11 = 979 &euro; de chiffre d&rsquo;affaires g&eacute;n&eacute;r&eacute; par an. Mais si elle espace ses rendez-vous tous les mois et demi alors : 89x8 = 712 &euro; de chiffre d&rsquo;affaires, soit 979-712 = 267 &euro; non encaiss&eacute;s !
<h2>Utilisez votre logiciel de caisse</h2>
Encore une fois, vous poss&eacute;dez un outil formidable qu&rsquo;est votre logiciel de caisse. Il peut &ecirc;tre utilis&eacute; afin d&rsquo;envoyer des e-mails ou SMS de relance &agrave; vos clientes apr&egrave;s X jours d&rsquo;absence et ainsi garder le contact avec vos clientes procrastineuses. Pourquoi ne pas programmer un mail de rappel trois semaines apr&egrave;s la derni&egrave;re visite pour rappeler &agrave; votre cliente qu&rsquo;un mois est bient&ocirc;t &eacute;coul&eacute; et qu&rsquo;elle n&rsquo;a pas reprogramm&eacute; son rendez-vous. Profitez-en pour lui rappeler l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t d&rsquo;&ecirc;tre r&eacute;guli&egrave;re dans ses soins ou ses &eacute;pilations et ainsi obtenir les r&eacute;sultats qu&rsquo;elle attend. C&rsquo;est encore une mani&egrave;re de porter de l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t &agrave; vos clientes. Vous ne les oubliez pas aussit&ocirc;t la porte de votre &eacute;tablissement franchie.
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<h2>Vous avez aussi l&rsquo;e-mailing</h2>
Pour les clientes qui viennent &agrave; un rythme plus irr&eacute;gulier, un e-mailing &laquo;Vous nous manquez&raquo; tous les trois &agrave; six mois est une bonne mani&egrave;re pour vous rappeler &agrave; leur bon souvenir et leur donner envie de venir prendre du temps chez vous plus r&eacute;guli&egrave;rement.
<h2>Le cas de la cliente qui a disparu&hellip;</h2>
Votre cliente venait tr&egrave;s r&eacute;guli&egrave;rement mais vous ne l&rsquo;avez pas vue depuis un ou deux mois. Dans ce cas, nous vous conseillons vivement d&rsquo;avoir recours &agrave; la relance t&eacute;l&eacute;phonique afin de renforcer le sentiment d&rsquo;exclusivit&eacute; de vos clientes. Vous pouvez faire le choix du SMS ou de l&rsquo;appel en fonction de l&rsquo;&acirc;ge et de la relation que vous entretenez avec votre cliente. Mais ce qui est s&ucirc;r c&rsquo;est qu&rsquo;elle sera touch&eacute;e par cette attention particuli&egrave;re. Cela vous permet de comprendre pourquoi elle n&rsquo;est pas revenue et c&rsquo;est aussi l&rsquo;occasion de reprendre rendez-vous avec elle.
<h1>UN PARCOURS CLIENT R&Eacute;USSI = UNE EXP&Eacute;RIENCE CLIENT R&Eacute;USSIE</h1>
De la recherche d&rsquo;un institut de beaut&eacute; sur Internet &agrave; la relation que vous entretenez avec vos clientes, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour un parcours client r&eacute;ussi et complet. N&rsquo;oubliez pas que ce parcours client est la cl&eacute; d&rsquo;une exp&eacute;rience client r&eacute;ussie. Et c&rsquo;est celle-ci qui renforce l&rsquo;engagement de vos clientes pour votre entreprise et vous assure un chiffre d&rsquo;affaires p&eacute;renne.
<h2>Une cliente combl&eacute;e reviendra</h2>
Si l&rsquo;exp&eacute;rience que vous proposez est de qualit&eacute;, vous am&eacute;liorez la satisfaction de vos clientes et leur laissez un souvenir m&eacute;morable. En effet, selon le cabinet de conseil Temkin Group, 86 % des consommateurs ayant b&eacute;n&eacute;fici&eacute; d&rsquo;une bonne exp&eacute;rience client sont plus susceptibles de racheter aupr&egrave;s de la m&ecirc;me entreprise, contre seulement 13 % des acheteurs ayant v&eacute;cu une mauvaise exp&eacute;rience. L&rsquo;exp&eacute;rience client est donc cl&eacute; car elle vous conf&egrave;re la facult&eacute; de fid&eacute;liser votre client&egrave;le et ce, sur le long terme.
Ainsi, d&eacute;ployer votre strat&eacute;gie sur l&rsquo;exp&eacute;rience client vous apporte de nombreux b&eacute;n&eacute;fices :
- vous augmentez le nombre de clientes satisfaites et donc, de potentielles ambassadrices de votre institut, ce qui vous permet de gagner facilement en notori&eacute;t&eacute;,
- vous am&eacute;liorez la valeur &laquo;vie client&raquo;. En effet, on consid&egrave;re qu&rsquo;une cliente est fid&egrave;le &agrave; une entreprise en moyenne pendant trois ans. Au-del&agrave; de cette p&eacute;riode, une rotation s&rsquo;op&egrave;re et certaines clientes partent. Cela vous oblige donc &agrave; recruter de nouvelles clientes et vous contraint donc &agrave; investir dans des op&eacute;rations de communication. Il est &eacute;vident que fid&eacute;liser vos clientes est un investissement bien moins lourd que le recrutement de nouvelles clientes. En am&eacute;liorant l&rsquo;exp&eacute;rience client, vous augmentez le taux de fid&eacute;lisation client. Donc vos clientes deviennent plus rentables pour votre entreprise et vous augmentez votre chiffre d&rsquo;affaires.
Vous avez donc tout &agrave; gagner en d&eacute;veloppant une strat&eacute;gie concentr&eacute;e sur l&rsquo;offre propos&eacute;e &agrave; vos clientes. Une exp&eacute;rience client r&eacute;ussie vous permet &eacute;galement de vous d&eacute;marquer de vos concurrents. Vos clientes savent pourquoi elles viennent chez vous et ne vont pas ailleurs : accueil irr&eacute;prochable, expertise ind&eacute;niable, conseils avis&eacute;s, personnalisation de la prise en charge et suivi client r&eacute;gulier.

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie - Les Nouvelles Esthétiques

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie - Magazine

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie

<h1><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/VALERIEDESMAISONS2023-zqA6zUloET.webp" alt="" width="285" height="268" /></h1>
<h1>LA PRESTATION EN CABINE</h1>
<h2>L&rsquo;entr&eacute;e en cabine</h2>
L&rsquo;entr&eacute;e en cabine est le moment o&ugrave; la cliente p&eacute;n&egrave;tre dans votre univers et, m&ecirc;me si certaines clientes sont habitu&eacute;es, rappeler le protocole d&rsquo;installation &agrave; votre cliente est toujours un plus. Si vous &ecirc;tes plusieurs et que l&rsquo;installation des clientes peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e par une collaboratrice, celle-ci peut souhaiter un agr&eacute;able moment &agrave; la personne qu&rsquo;elle installe. Cela renforce le sentiment de confiance de votre cliente : &laquo;Toute l&rsquo;&eacute;quipe est aux petits soins pour moi&raquo;. Vous pouvez &eacute;galement poser sur la table de soin une carte &agrave; son intention : &laquo;Bienvenue, vous avez rendez-vous pour le soin X, toute l&rsquo;&eacute;quipe de l&rsquo;Institut Zen &amp; Bien vous souhaite un agr&eacute;able moment&raquo;.

/media/LNE776/Management Gentil/4ACHATS775.webp

<h2>Les pr&eacute;visions d&rsquo;achats beaut&eacute;</h2>
ans surprise,&nbsp;41 %&nbsp;des personnes interrog&eacute;es d&eacute;clarent qu&rsquo;ils ach&egrave;teront des produits moins chers pour r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Et comment les bl&acirc;mer ?&nbsp;84 %&nbsp;estiment que les prix de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; ont augment&eacute; au cours des 6 derniers mois et&nbsp;24 %&nbsp;pensent que les augmentations sont encore plus importantes que pour les cat&eacute;gories d&rsquo;&eacute;picerie et d&rsquo;entretien.
&ldquo;Il y a l&agrave; une opportunit&eacute; pour les fabricants et les distributeurs de repenser la fa&ccedil;on dont ils communiquent sur les promotions mais aussi l&rsquo;innovation afin de mettre en valeur le b&eacute;n&eacute;fice prix pour les acheteurs&rdquo; commente Nicolas L&eacute;ger, directeur analytique chez NielsenIQ.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2001-4W1uZK2IhM.webp" alt="" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" /><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2002-XUl3U0UrqI.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
Bien que les acheteurs d&eacute;clarent qu&rsquo;ils r&eacute;duiront leurs d&eacute;penses beaut&eacute;, les Fran&ccedil;ais restent en g&eacute;n&eacute;ral toujours tr&egrave;s int&eacute;ress&eacute;s par les produits de soins &agrave; des degr&eacute;s divers. Parmi les personnes interrog&eacute;es,&nbsp;55 %&nbsp;affirment qu&rsquo;ils n&rsquo;arr&ecirc;teront jamais d&rsquo;acheter des produits cosm&eacute;tiques et&nbsp;45 %&nbsp;des soins des ongles. Les cosm&eacute;tiques pour le visage (80 %) et les vernis (82 %) sont les produits privil&eacute;gi&eacute;s par les acheteurs.
Les consommateurs s&rsquo;orientent vers le e-commerce pour faire leurs achats de produits de beaut&eacute;. En France, le TOP 5 des places de march&eacute; sur la cat&eacute;gorie beaut&eacute; est : 1) Amazon, 2) Sephora, 3) Nocib&eacute;, 4) E. Leclerc, 5) Marionnaud Paris. Les e-commer&ccedil;ants sp&eacute;cialis&eacute;s de la beaut&eacute; disposent de&nbsp;41 %&nbsp;des parts de march&eacute;, contre&nbsp;24 %&nbsp;au pure players g&eacute;n&eacute;ralistes.
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&ldquo;Le secteur de la beaut&eacute; en ligne est d&eacute;sormais un incontournable pour les consommateurs. La fronti&egrave;re entre les canaux digitaux et les magasins physiques est de plus en plus fine. On d&eacute;couvre un produit ou une routine en ligne, on va le tester en magasin et on l&rsquo;ach&egrave;te en ligne et inversement ! Les fabricants et les distributeurs doivent comprendre ces dynamiques et utiliser les leviers online et offline pour r&eacute;ussir&rdquo; commente Claire Marty, VP Beauty Vertical.
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Le futur du march&eacute; de la beaut&eacute;
Les consommateurs ressentent sans aucun doute les effets de la forte inflation et pr&eacute;voient dans l&rsquo;ensemble de r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute; :&nbsp;45 %&nbsp;disent qu&rsquo;ils r&eacute;duiront leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Cependant, les acheteurs restent fid&egrave;les &agrave; certains segments et produits de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; qui seront toujours sur leurs listes d&rsquo;achats.
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&ldquo;Les fabricants et les distributeurs devront surveiller de pr&egrave;s les attitudes des consommateurs, car l&rsquo;inflation persiste. Augmenter la fr&eacute;quence d&rsquo;achat et rester &ldquo;top of mind&rdquo; sera la cl&eacute; pour fid&eacute;liser et g&eacute;n&eacute;rer de l&rsquo;achat d&rsquo;impulsion parmi ces acheteurs, quand on sait que 1 Fran&ccedil;ais sur 2 a l&rsquo;intention de r&eacute;duire son cycle d&rsquo;achat&rdquo; ajoute Nicolas L&eacute;ger.
<h2>Les impacts &agrave; venir de la loi Descrozaille</h2>
Cette proposition de loi a &eacute;t&eacute; valid&eacute;e le mercredi 22 mars &agrave; l&rsquo;Assembl&eacute;e Nationale : celle-ci vise &agrave; limiter les discounts propos&eacute;s &agrave; 34 % sur les produits d&rsquo;hygi&egrave;ne beaut&eacute;, entretien et papier. Cette loi n&rsquo;entrera en vigueur qu&rsquo;au 1er&nbsp;mars 2024, mais nul doute qu&rsquo;en p&eacute;riode de crise du pouvoir d&rsquo;achat, les Fran&ccedil;ais vont plus que jamais devoir trouver de nouvelles sources d&rsquo;&eacute;conomie.
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<h2>Conclusion</h2>
&bull; Les consommateurs ressentent les effets des hausses de prix et recherchent des produits moins chers, r&eacute;alisent des &eacute;conomies de valeur.
&bull; La fr&eacute;quence d&rsquo;achat est essentielle pour ceux qui cherchent &agrave; &eacute;pargner, mais aussi pour ceux qui sont pr&ecirc;ts &agrave; d&eacute;penser plus, &agrave; comprendre les moteurs d&rsquo;achat sur tous les canaux, &agrave; r&eacute;compenser la fid&eacute;lit&eacute;.
&bull; Les acheteurs sont &agrave; la recherche de nouveaux produits.
&bull; Les consommateurs cherchent &agrave; &eacute;conomiser en r&eacute;duisant les d&eacute;penses sur certains segments.

Les perspectives de dépenses beauté - Les Nouvelles Esthétiques

Les perspectives de dépenses beauté - Magazine

Esthéticienne : les perspectives de dépenses beauté de vos clientes en institut

<h2>Les pr&eacute;visions d&rsquo;achats beaut&eacute;</h2>
ans surprise, 41 % des personnes interrog&eacute;es d&eacute;clarent qu&rsquo;ils ach&egrave;teront des produits moins chers pour r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Et comment les bl&acirc;mer ? 84 % estiment que les prix de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; ont augment&eacute; au cours des 6 derniers mois et 24 % pensent que les augmentations sont encore plus importantes que pour les cat&eacute;gories d&rsquo;&eacute;picerie et d&rsquo;entretien.

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La&nbsp;p&eacute;riode de No&euml;l s&rsquo;ach&egrave;ve et vous avez r&eacute;alis&eacute; un mois de d&eacute;cembre exceptionnel gr&acirc;ce notamment &agrave; la vente de cartes-cadeaux. &Agrave; court terme, c&rsquo;est une nouvelle formidable, car votre tr&eacute;sorerie a fait un bond, votre planning pour le mois de janvier s&rsquo;est rempli &agrave; vue d&rsquo;&oelig;il et vous avez rendu service &agrave; vos clientes fid&egrave;les en panne d&rsquo;id&eacute;es cadeaux. Bref, vous avez retrouv&eacute; le sourire mais votre sourire pourrait &ecirc;tre de courte dur&eacute;e si vous ne prenez pas garde. En mettant en place quelques pr&eacute;ceptes simples, votre succ&egrave;s va pouvoir durer !
<h1>UN OUTIL DE PROSPECTION MAJEUR</h1>
C&rsquo;est la chose la plus importante &agrave; retenir : ne consid&eacute;rez pas les cartes-cadeaux comme une fin en soi, mais plut&ocirc;t comme un outil de prospection. En r&eacute;alit&eacute;, vos clientes qui ont achet&eacute; ces bons cadeaux et les ont pos&eacute;s au pied du sapin, vous ont pay&eacute;e pour faire de la publicit&eacute;. Une aubaine car bien souvent les b&eacute;n&eacute;ficiaires de ces cartes, vous ne les avez jamais vues, ce sont de nouvelles clientes, ce sont donc des clientes potentielles.
Selon plusieurs &eacute;tudes, les b&eacute;n&eacute;ficiaires de cartes-cadeaux ont tendance &agrave; d&eacute;penser plus que la valeur de leurs cadeaux. Ce qui signifie que vous avez une vraie carte &agrave; jouer sur les ventes additionnelles.
<h1>LE SUIVI DE VOS CARTES-CADEAUX</h1>
Vous devez &eacute;tablir un syst&egrave;me de suivi exhaustif de ces cartes :
- Enregistrez chaque carte-cadeau vendue et surveillez les retours pour identifier les tendances et les habitudes d&rsquo;achat.
- De la m&ecirc;me mani&egrave;re, identifiez bien l&rsquo;acheteuse et la b&eacute;n&eacute;ficiaire de la carte. Cette analyse vous permettra de mieux anticiper les retours futurs et d&rsquo;ajuster votre offre et votre gestion de tr&eacute;sorerie en cons&eacute;quence.
<blockquote>
<h2 style="text-align: justify;">Une fois la cliente carte-cadeau dans votre institut, sortez le grand jeu</h2>
</blockquote>
- Ensuite, pensez &agrave; int&eacute;grer les cartes-cadeaux &agrave; votre programme de fid&eacute;lit&eacute; pour justement fid&eacute;liser vos clientes existantes et en attirer de nouvelles. Par exemple, offrir des cartes-cadeaux en r&eacute;compense pour des achats r&eacute;guliers peut inciter les clientes &agrave; revenir, tout en augmentant vos ventes et en maintenant un flux constant de tr&eacute;sorerie.
Enfin, et comme souvent, il nous semble indispensable de rappeler que votre proposition doit &ecirc;tre globale et qu&rsquo;il ne faut pas ignorer le digital. La digitalisation de vos cartes-cadeaux peut s&rsquo;av&eacute;rer tr&egrave;s b&eacute;n&eacute;fique.
<h1>NE TOMBEZ PAS DANS LA FACILIT&Eacute;</h1>
Pour g&eacute;rer habilement ce dossier cartes-cadeaux, il existe quelques &eacute;cueils dans lequel vous ne devez imp&eacute;rativement pas tomber car ils pourraient vous co&ucirc;ter cher lors de votre bilan.
<h2>Mettez une date de validit&eacute;</h2>
L&rsquo;un des pi&egrave;ges les plus fr&eacute;quents, c&rsquo;est de ne pas mettre de date de validit&eacute; &agrave; votre carte-cadeau ! Cette derni&egrave;re est ce qu&rsquo;on appelle un passif. En clair, vous avez per&ccedil;u &agrave; l&rsquo;avance de l&rsquo;argent pour une prestation qui sera effectu&eacute;e plus tard, Or cette prestation engendrera des frais. En fixant une date d&rsquo;expiration, vous pourrez ainsi anticiper vos d&eacute;penses et mieux planifier vos flux de tr&eacute;sorerie.
<h2>Ne d&eacute;nigrez pas la cliente cartes-cadeaux</h2>
Une fois la cliente dans votre institut, l&rsquo;erreur impardonnable serait de ne pas apporter &agrave; la cliente d&eacute;tentrice d&rsquo;une carte-cadeau la m&ecirc;me consid&eacute;ration que celle que vous accordez &agrave; vos clientes les plus fid&egrave;les. Nous avons toutes &eacute;t&eacute; confront&eacute;es &agrave; cette d&eacute;sagr&eacute;able sensation de ne pas compter parce qu&rsquo;on ne paie pas. Au contraire, c&rsquo;est le moment de vous int&eacute;resser &agrave; elle, de lui faire remplir un questionnaire pour mieux conna&icirc;tre ses besoins, de lui proposer un bilan, de lui pr&eacute;senter votre institut, vos offres&hellip; Sortez le grand jeu.
<h2>Relancez les cartes-cadeaux non utilis&eacute;es</h2>
Enfin, il s&rsquo;av&egrave;re qu&rsquo;une portion des cartes-cadeaux ne sont souvent pas utilis&eacute;es ou partiellement d&eacute;pens&eacute;es. On aurait tendance &agrave; se dire, de mani&egrave;re un peu simpliste, tant mieux ! Eh bien non, il pourrait s&rsquo;av&eacute;rer beaucoup plus productif d&rsquo;utiliser cette marge pour augmenter vos ventes en proposant des op&eacute;rations cibl&eacute;es aux d&eacute;tentrices de ces cartes. Ainsi, vous les encouragez &agrave; revenir dans votre institut pour payer le reste de leur solde. Cela repr&eacute;sentera une nouvelle occasion de les fid&eacute;liser. Vous pouvez ainsi lancer des rappels &agrave; votre cliente &agrave; un mois de la fin de la p&eacute;riode de validit&eacute; de sa carte.
<h1>METTEZ EN PLACE UN CERCLE VERTUEUX</h1>
Alors oui, les cartes-cadeaux repr&eacute;sentent un levier extr&ecirc;mement rapide pour gonfler votre tr&eacute;sorerie &agrave; court terme, mais c&rsquo;est aussi, vous l&rsquo;avez compris, un moyen suppl&eacute;mentaire de prospecter et de fid&eacute;liser. Fixez-vous un objectif simple : faire en sorte que cette cliente qui vient de franchir pour la premi&egrave;re fois le seuil de votre institut avec une carte-cadeau soit celle qui dans quelques mois offrira &agrave; son tour une carte-cadeau chez vous &agrave; une potentielle future cliente. &Ccedil;a s&rsquo;appelle le cercle vertueux. Vous savez ce qu&rsquo;il vous reste &agrave; faire&hellip;

Les cartes-cadeaux : une double aubaine pour votre trésorerie - Les Nouvelles Esthétiques

Les cartes-cadeaux : une double aubaine pour votre trésorerie - Magazine

LES CARTES-CADEAUX : une double aubaine pour votre trésorerie

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Une inflation g&eacute;n&eacute;rale impacte le secteur de l&rsquo;hygi&egrave;ne et de la beaut&eacute;, avec des femmes qui d&eacute;clarent adapter leurs comportements d&rsquo;achat en cons&eacute;quence.
<h1>O&ugrave; sont achet&eacute;s les produits ?</h1>
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2001-7ECsklsUHK.webp" alt="" />
En cette p&eacute;riode d&rsquo;inflation, les femmes recherchent avant tout &agrave; soulager leur portefeuille avec des produits moins on&eacute;reux et plus green.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2004-dp71THQNFT.webp" alt="" />
<h1>Attentes en mati&egrave;re de cadeau beaut&eacute; &agrave; offrir pour No&euml;l</h1>
Pour No&euml;l, les Fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25-45 ans envisagent d&rsquo;acheter des produits d&rsquo;hygi&egrave;ne et de beaut&eacute;, principalement du parfum (puis du maquillage, au coude-&agrave;-coude avec les produits pour le corps)&hellip; plut&ocirc;t sous la forme de coffrets. Une majorit&eacute; des Fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25-45 ans d&eacute;clarent offrir des cadeaux beaut&eacute;/hygi&egrave;ne pour un budget inf&eacute;rieur &agrave; 50 &euro; par cadeau. 
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2002-s4SxEd0HL0.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" /><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2003-eJnGjvUIcR.webp" caption="false" width="563" height="234" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
*Sondage r&eacute;alis&eacute; aupr&egrave;s de 1002 femmes fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25 &agrave; 45 ans, du 25 juillet au 1er&nbsp;ao&ucirc;t 2023.

Les achats beauté des Françaises - Les Nouvelles Esthétiques

Les achats beauté des Françaises - Magazine

Esthéticienne : ce que vous devez savoir sur les achats beauté des Françaises

Une inflation g&eacute;n&eacute;rale impacte le secteur de l&rsquo;hygi&egrave;ne et de la beaut&eacute;, avec des femmes qui d&eacute;clarent adapter leurs comportements d&rsquo;achat en cons&eacute;quence.
<h1>O&ugrave; sont achet&eacute;s les produits ?</h1>
*Sondage r&eacute;alis&eacute; aupr&egrave;s de 1002 femmes fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25 &agrave; 45 ans, du 25 juillet au 1er&nbsp;ao&ucirc;t 2023.

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