Comment mettre en avant votre spécialisation grâce à votre communication web ?

Conférence présentée par Christelle Ly, Esthéticienne, Spécialiste épiderme, Formatrice, et Adamas Ly, Expert en communication web, spécialisé en esthétique lors du 51ème Congrès International Esthétique & Spa (Paris, mai 2022).

Adamas

Pourquoi parler d’un combo authentique ? Voici une personne que j’affectionne particulièrement et m’a permis d’être ce que j’appelle communément «une esthéticienne par procuration», ce qui veut dire que tous ces conseils sur votre communication sont pour le milieu de l’esthétique.

Christelle

Je suis esthéticienne depuis maintenant presque plus de la moitié de ma vie ! Je me suis spécialisée dans les traitements des déséquilibres cutanés. Je suis installée dans une maison de santé avec des professions médicales et paramédicales.

Je vais arrêter l'esthétique ! 

Lorsque j’étais salariée, il est arrivé que je me sente bloquée sur des situations de peau, je n’y arrivais pas… La cliente avait beau acheter tous les produits, elle avait beau tout faire, ça ne fonctionnait pas… Au point de me demander s’il fallait que je continue l’esthétique ? J’ai perdu confiance en moi, en mon métier, le chiffre s’en est ressenti, mon C.A., et ma rémunération aussi car, même si j’étais salariée, j’étais commissionnée sur mon C.A., sur mes ventes.

La solution : la formation

Avec mon employeur du moment, nous nous sommes interrogés et nous avons conclu que pour se remotiver, il fallait passer par la formation, la connaissance. J’ai donc suivi des formations sur la peau et ça m’a permis quoi ? D’être éveillée ! Et aujourd’hui, c’est ça que j’ai envie de vous donner : vous éveiller dans ce que vous faites et vous adapter. Vous n’êtes pas toutes obligées de vous spécialiser dans la peau, il suffit de choisir un domaine qui vous tient à coeur plus particulièrement. Pour moi, c’était la peau, et ces meilleures connaissances, cet éveil, m’a permis de m’adapter, ça m’a remotivée.

Nouvelles connaissances, nouvelle organisation

Puisque nous avions une nouvelle approche des soins de la peau, il a fallu réorganiser l’institut et choisir une nouvelle marque, une marque qui nous pousse vers plus d’expertise. Nous avons aussi réorganisé toutes nos prestations. Comment ? Nous avons revu nos tarifs, nos soins et mis en place un diagnostic de peau avant la mise en place de toutes prestations. Le boost de motivation a été tel que c’est à ce moment que j’ai décidé de m’installer seule et j’ai fait du diagnostic de peau ma spécialisation.

Le diagnostic de peau, ma spécialité

Mon diagnostic avant...

Quand j’ai démarré mon activité, mon diagnostic de peau était vendu 25 euros et j’y passais une heure. Et quand mes clientes achetaient la routine de soin, les protocoles, j’étais tellement contente d’avoir réussi ma mission que je leur offrais ce bilan ! Les esthéticiennes sont pleines d’empathie, mais ce n’est pas comme ça qu’on gagne sa vie ! J’avais effectué un travail mais je l’offrais. Ce sont mes collègues de la Maison de Santé qui m’ont dit qu’il n’était pas possible d’agir comme ça…

…Mon diagnostic maintenant

Sur les conseils de tout le monde, j’ai augmenté ma prestation de diagnostic de peau, je suis passée de 25 à 50 euros ! Pour justifier ce changement de prix, avec Monsieur Ly, nous avons mis en place un outil qui me permettait d’automatiser ce bilan cutané, car, selon moi, il n’y a pas d’expertise si je ne remets pas un document à ma cliente qui explique cette expertise, les étapes par lesquelles on va passer, il fallait qu’on ne puisse pas remettre en cause mon expertise.

Bilan de ce nouveau diagnostic

Ça peut paraître fou mais, en doublant le tarif de mon diagnostic, c’est comme si j’avais gagné en crédibilité, j’ai eu plus de demandes de rendez-vous, plus de clientes ! Aujourd’hui, j’envisage même de l’augmenter encore et passer à 75 euros puisque j’apporte à chaque fois plus d’éléments, plus d’expertise dans cet accompagnement global.

Le choix de la marque

Dans cette perspective de spécialisation, le choix de la marque est important. Et attention, car la composition des produits a une influence sur la peau, et sur du long terme, on peut se retrouver avec des contre réactions. Efficacité, conditions commerciales et composition des produits sont donc des éléments clés lors du choix de la marque. J’ai limité mes prestations et j’ai fait le choix de travailler avec des technologies pour aller plus loin dans mes résultats.

La communication

Dans la Maison de Santé où j’exerce, il n’y a pas de vitrine et j’ai un positionnement particulier. Alors, pour faire venir les clientes, le seul moyen c’est la communication. Vous allez me dire : «C’est facile pour toi, car tu as Monsieur Ly avec toi, l’architecte du web !». Oui, c’est vrai, mais si ça a marché pour moi, ça va marcher pour vous. Ma communication web m’a permis d’avoir plus de clientes, avec des prestations au juste prix, donc plus de marge, et évidemment ça agit sur ma notoriété, ma légitimité et ma crédibilité.

À retenir

Adamas

Le fait de te spécialiser t’a obligée à te réorganiser, la réorganisation t’a obligée à te former pour être plus spécialiste, cette formation t’a amenée à choisir tes marques, tes prestations, tes produits. Le fait d’être plus spécialiste t’a apporté de la crédibilité et de la motivation. Et comme il y a plus de crédibilité, plus de motivation, la marge s’en ressent et le C.A. aussi.

Christelle

Sans oublier ma confiance en moi, et aujourd’hui je peux dire que je suis fière d’être esthéticienne !

Les trois conseils d'Adamas Ly

Adamas

Voici trois conseils que vous pourrez mettre en application immédiatement : pas de promotions, pas de réductions, pas de concours ! Ça a l’air dur lorsque je le dis comme ça, mais c’est une réalité. Je vous demande de ne pas faire de promotions sur le web, cela vous décrédibilise en tant qu’experte.

Maîtrisez votre temps

En tant qu’experte, faites une répartition de votre temps. Le temps effectif que vous passez à l’institut avec vos clientes doit représenter 60 % maximum de votre temps, les 40 % restants doivent être dédiés au développement de votre entreprise, car vous êtes des chefs d’entreprise ! Vous ne pourrez pas développer votre entreprise si vous avez la tête dans le guidon, 40 % de votre temps doit servir à travailler sur la vision, le développement structurel de votre société.

Christelle

Nous faisons un métier artisanal, nous sommes des artisanes, nous aimons nos clientes, nous avons envie de leur apporter du bien-être, mais nous avons des entreprises que nous devons piloter, c’est très important car ce tempslà, ce n’est pas le temps que vous passez sur les weekends à ne pas être avec vos enfants car on a besoin tous et toutes d’avoir une vie sociale, sinon on entre dans un cercle vicieux et c’est le burn out assuré.

La communication sur les réseaux sociaux

Pensez «exclusivité»

Vous allez utiliser chacun des réseaux sociaux pour parler à une personne en particulier, VIP, c’est très important d’avoir des clients VIP. Beaucoup pensent que sur les réseaux sociaux, il faut s’adresser à un maximum de personnes, de clientes type, c’est faux, archi faux ! Sur les réseaux sociaux, il faut vous adresser uniquement à une personne. La chance, c’est qu’il existe plusieurs réseaux sociaux, vous allez pouvoir utiliser Facebook pour vous adresser à une personne en particulier, Instagram pour faire la même chose et ainsi de suite.

La cible Facebook

Sur Facebook, vous vous adressez à des clientes, qui ont plus de 45 ans et qui ont un portefeuille, un pouvoir d’achat, ce sont des CSP ++, ces personnes-là sont encore sur Facebook. Les jeunes vont vous dire : «Facebook c’est mort, c’est has been !». Attention, ils n’ont pas raison, toutes celles qu’on appelle la Silver Economy, des gens qui ont des moyens, sont encore sur Facebook. Elles migrent un petit peu vers Instagram mais elles y sont encore… En attendant, n’abandonnez pas Facebook.

La cible Instagram

Sur Instagram, vous allez toucher une cliente qui ressemble beaucoup à celle de Facebook, sauf qu’elle va être un peu plus jeune, d’une génération après. Traduction : si vous faites les mêmes publications sur Facebook et Instagram car c’est pratique, c’est une mauvaise idée ! C’est pratique mais ce n’est pas bien.

La cible WhatsApp Business

Le réseau social sur lequel vous devez être pour gérer vos clientes VIP, c’est WhatsApp Business pour les pros, pas WhatsApp qui est pour le grand public. Sur WhatsApp Business, il y a un outil génial : les listes de diffusion qui vous permettent d’envoyer un emailing à toutes vos clientes VIP comme s’il n’y avait qu’une seule cliente qui recevait ce message, pas comme dans un groupe. En répondant, elle ne répondra qu’à vous, pas au groupe. L’autre force du WhatsApp Business, c’est que vous allez pouvoir envoyer des vocaux ! Votre cliente va entendre votre voix. Grâce à ce Whats App Business, vous allez pouvoir donner des conseils pratiques, des tutos, des services après-vente à vos clientes car elles ont pris le temps de s’inscrire sur votre liste de diffusion sur WhatsApp Business.

Christelle

WhatsApp n’est pas chronophage comme Facebook ou Instagram, si votre cliente ne vous répond pas en dehors de vos heures d’ouverture, vous n’aurez pas le message.

Il faut penser à préserver votre vie privée, c’est très important dans le pilotage et la gestion de votre communication.

Compétition VS concours

Une compétition n’est pas un concours. Le problème du concours est que ce n’est pas le meilleur qui gagne ! C’est le hasard qui désigne le gagnant et ce n’est pas forcément une personne méritante, parfois, elle n’est même pas intéressée par le cadeau que vous lui offrez ! Vous avez perdu du temps, de l’énergie, des euros ! Cette personne est quasi impossible à fidéliser, ça ne sert à rien ! Et en plus, c’est illégal, ça ne respecte par les conditions d’utilisation de Facebook. La compétition, c’est autre chose. Pour participer à une compétition, il faut avoir envie de gagner, la personne s’est battue pour arriver première, je n’ai jamais entendu quelqu’un dire : «J’ai gagné le marathon par hasard» !

La compétition : mode d’emploi

Pour que la compétition fonctionne, il faut mettre en jeu un gros cadeau, ce n’est pas une crème à 200 euros, un gros cadeau c’est un an de soins ! Pour un an de soins, tout le monde va vouloir se battre pour gagner ! Une fois que vos clientes se seront toutes battues, vous allez réaliser du C.A. avec la première qui sera une fidèle cliente mais aussi avec la deuxième et la troisième, voire la 5eme. Dans le classement, elles vont se battre. Avec la compétition, vous êtes dans une communication gagnant/gagnant. C’est-à-dire que votre meilleure cliente va remporter un énorme cadeau, mais vous aurez challengé vos clientes à venir plus dans votre institut, à consommer plus dans votre institut pour plus de C.A.

Adamas

Pour cette compétition, je vous invite à utiliser les réseaux sociaux Facebook, Instagram et pour celles qui sont ambiancées Tik Tok.

Les vidéos

Lorsque je demande à Madame Ly : «Est-ce qu’on peut faire une vidéo ?». Sa réponse c’est : «Non». Lorsque je lui demande de faire une conférence, sa réponse est encore «Non».

Christelle

Je suis là mais au départ, c’est non, parce que c’est un vrai challenge de se mettre en avant, ce n’est pas évident. Mais justement, il faut sortir de sa zone de confort. Et la preuve, je suis sur la scène du Congrès, donc si je peux le faire, vous pouvez faire des tutos YouTube car ce n’est pas normal d’avoir des influenceuses qui n’y connaissent rien !

Reprenez le pouvoir !

J’ai des clientes qui m’ont dit : «Oui, mais Nabilla a dit que la crème…. !». Non ! Reprenons le pouvoir de notre métier, c’est nous les influenceuses de la beauté, il est donc important de se,mettre en avant, vous avez le droit de ne pas être parfaite tout le temps, super bien maquillée, coiffée car c’est l’authenticité qui créera une proximité plus facile avec vos clientes. Par exemple, avec la marque Eskalia, pendant le Covid, nous avions mis un partenariat en place, les esthéticiennes n’ont jamais autant vendu en faisant des tutos vidéo. Elles ont développé leur C.A. grâce à cette communication vidéo. Ça marche vraiment, il faut juste oser le faire.

C’est parce que vous ne le faites pas que c’est dur !

Adamas

Pour vous motiver, sachez qu’une influenceuse moyenne gagne environ 40 000 euros par mois parce qu’elle fait des vidéos dans un métier qui n’est pas le sien ! Mesdames les esthéticiennes, vous êtes beaucoup trop timides à ne pas vouloir passer de l’autre côté de la caméra, et pourtant c’est ultra motivant ! Le premier tuto que vous allez faire, vous allez peut-être le rater, il sera peut-être nul, mais le deuxième sera meilleur. C’est parce qu’on ne le fait pas que c’est dur, alors que beaucoup pensent que c’est parce que c’est dur qu’on ne le fait pas, non ! Commencez à le faire, votre première vidéo ne sera pas top mais la seconde sera meilleure, et la 50ème sera géniale ! Et quand vous verrez le C.A. que cela vous apportera et la marge dégagée parce que vous avez le discours d’une spécialiste, vous pourrez vous vendre plus facilement, avoir plus de crédibilité et entrer dans le cercle vertueux. Ne soyez pas timides, faites des vidéos, des tutos sur des soins, des routines, n’importe quoi ! Vous maîtrisez votre métier, vous êtes des spécialistes, le fait de s’être spécialisée vous donne de la crédibilité et de la matière, ne vous posez pas la question de savoir ce que vous allez dire, si ce sera intéressant. Oui ça l’est !

Christelle

Je me suis forcée à faire des vidéos sur le yoga du visage et je peux vous dire que les vidéos, ça marche, il y a beaucoup d’interactions, des questions, les clientes prennent rendezvous… Ça vaut le coup de se challenger à faire des vidéos.

Mettez-vous en avant pour créer un cercle vertueux

Adamas

Qui sont les spécialistes de la beauté en France ? Ce sont les esthéticiennes ! Mesdames les esthéticiennes, vous avez laissé votre place sur les réseaux sociaux à d’autres personnes, à des instagrameuses, des youtubeuses qui donnent des conseils beauté, des tutos, des astuces, alors que c’est votre métier, le vôtre ! Pour que ça change, mettezvous en scène, parlez de votre métier, de l’amour du métier que vous avez pour entrer dans le cercle vertueux qui vous permettra de faire un meilleur C.A.

Christelle

Un meilleur C.A., c’est peut-être moins de temps en institut, parce que techniquement un meilleur C.A. signifie plus de marge mais sans travailler 70 heures par semaine.

Adamas

Une meilleure rémunération, ça veut dire travailler moins mais avec un taux horaire plus important, vous allez être mieux payée. Madame Ly a été une esthéticienne qui commençait à 8h00 et finissait à 20h00, elle faisait des heures sans compter…

Christelle

Et tout ça pour quoi ? Certains mois, je ne me payais même pas !

Adamas

Aujourd’hui, elle fait beaucoup moins d’heures, elle a le temps de s’occuper des enfants. Elle a même le temps de faire des formations. Aujourd’hui, elle gagne mieux sa vie qu’avant.

Fière d'être esthéticienne !

Christelle

Je me sens plus légitime et plus à l’aise avec ce que je fais, je comprends, je m’éclate, j’ai des résultats et tout ça réuni me permet d’avoir plus de crédibilité, plus de légitimité, et c’est un cercle vertueux, et ça aboutit à cette fierté d’être esthéticienne. Il faut que l’on soit fière de notre métier !

Adamas

Soyez fières d’être esthéticiennes, c’est pour ça que l’un de mes hashtags préférés, c’est #jaimemonestheticienne et plus que jamais aujourd’hui vous pouvez comprendre pourquoi j’adore ce #.

Et vous, où en êtes-vous ?

A partir de maintenant, je souhaiterais que vous entriez toutes dans le cercle vertueux, le principe du cercle, c’est que ça tourne, et quand vous êtes dans un cercle vertueux, le bien amène le bien, le positif amène le positif, l’expertise amène la spécialisation, et ainsi de suite. La communication positive vous apportera les bonnes clientes, les bonnes clientes vous apporteront la bonne communication et vous vous sentirez de plus en plus à l’aise, c’est comme ça qu’on sort du cercle vicieux et qu’on entre dans le cercle vertueux.

Christelle

L’objectif est de nous réapproprier le métier d’esthéticienne, on n’a pas besoin de nouvel intitulé pour nous mettre en avant, nous pouvons être esthéticiennes spécialisées sans aucun problème au contraire ! Mettez en avant votre métier d’esthéticienne !

Adamas

Spécialisez-vous et communiquez sur les réseaux sociaux !