5 conseils pour vendre du sur-mesure en institut de beauté sans avoir l'impression de vendre

Nous détestons vendre.

Nous avons choisi ce métier pour aider, pour faire du bien, pour réparer un peu de ce qui est cassé. Et on nous demande, à la fin, de sortir une carte bleue. Nous avons l'impression de salir ce que nous venons de faire.

Alors nous ne vendons pas. Nous suggérons. Nous laissons la brochure sur le comptoir. Nous disons « réfléchissez, il n'y a pas d'urgence ». Nous baissons le prix avant même qu'on nous le demande. Et nous appelons cela de la délicatesse.

Ce n'est pas de la délicatesse. C'est de la peur.

Voici cinq conseils issus de ma pratique de la Neuro-Esthétique®, pour vendre un accompagnement sur-mesure sans jamais avoir le sentiment de vendre.

1. Cessez de convaincre vendre en institut de beauté n'est pas convaincre.

Convaincre, c'est faire passer quelqu'un de son avis au vôtre. C'est un rapport de force, même feutré. Et un rapport de force, dans un système nerveux, ne produit qu'une chose : une défense. Une cliente sous pression ne réfléchit plus, elle se protège. Elle vous dit qu'elle va y penser. Elle ne revient pas.

Vendre du sur-mesure, c'est autre chose. C'est rendre visible ce qui est déjà évident. C'est dire à cette femme ce que vous avez vu de son corps, ce que vous avez compris de son histoire, et ce qu'il faudrait pour que les choses changent. Point.

Si vous avez fait correctement votre bilan, vous ne vendez rien. Vous nommez. Et c'est elle qui décide. 

2. Esthéticienne, ne proposez rien que vous n'ayez d'abord observé votre cliente 

Le sur-mesure ne commence pas au moment de l'encaissement. Il commence au moment du bilan.

Une carte de soins, un forfait, une promotion de saison : ce sont des réponses écrites avant la question. Elles s'adressent à une cliente moyenne qui n'existe pas. Et la femme qui est devant vous le sent immédiatement parce qu'elle a déjà entendu ce discours ailleurs, et qu'il n'a rien changé pour elle.

Prenez le temps de regarder. Son sommeil, sa charge mentale, son histoire hormonale, ce que son corps a traversé. Ce temps-là n'est pas du temps perdu avant la vente : c'est la vente. Une proposition qui découle d'une observation précise n'a pas besoin d'être défendue. Elle s'impose d'elle-même.

3. Vendez après, jamais pendant le soin 

Il existe un moment où votre cliente est réellement disponible, et ce n'est pas celui que vous croyez.

Ce n'est pas quand elle pousse la porte, encore pleine de sa journée, de ses embouteillages et de ses factures. C'est après. Après le soin, après le toucher, après une heure pendant laquelle son système nerveux est passé en sécurité.

À cet instant précis, elle n'est plus sur ses gardes. Elle est ouverte, posée, disponible. C'est là, et là seulement que la parole passe.

La vente n'est pas la mort du soin. Elle en est la dernière minute.