Esthéticienne : comment affronter la concurrence des réseaux ?

Avec le concours d’Ariane Bartoletti, spécialiste stratégie commerciale.

Aujourd’hui, quel que soit leur âge, les clientes ont le réflexe d’aller sur les réseaux sociaux pour s’informer sur les nouveautés technologiques ou cosmétiques, et bien souvent, faire leurs achats beauté en se basant sur les argumentaires des sites et des influenceuses. Un nouveau challenge pour les esthéticiennes qui doivent une fois encore, trouver la parade à cette nouvelle concurrence. « L’erreur serait de vouloir rivaliser avec l’univers d’internet qui est désormais omniprésent dans la vie des gens, explique Ariane Bartoletti, spécialiste en stratégie commerciale. Pour l’institut comme dans les autres domaines, la meilleure façon de garder le leadership auprès de ses clientes est de jouer la carte de la complémentarité ».

Les réseaux captent les tendances et représentent une source d’inspiration indéniable. L’institut, en revanche, reste le lieu de l’expertise et de la sécurité. Alors plutôt que de faire la sourde oreille ou de contredire frontalement les informations recueillies par vos clientes, adoptez une attitude bienveillante et argumentez point par point.

Valorisez la curiosité de vos clientes en institut 

Pour éviter de les braquer en rejetant en bloc le « savoir » de vos clientes, faites-en plutôt un point de départ positif pour développer votre discours beauté avec ce type de réponse : « Je vois que vous vous intéressez à votre peau et à toutes les nouveautés qui peuvent lui faire du bien, bravo ! 

Créez ensuite un dialogue qui vous permettra de mettre en avant votre expertise. Ne dites pas que ce produit n’est pas fait pour elle, même si c’est vrai, posez plutôt des questions : « qu’est-ce qui vous plaît dans ce conseil beauté ? Avez-vous déjà eu l’occasion de le tester ? Avez-vous eu des résultats ?

Cet échange vous aidera à mieux orienter votre cliente dans ses choix.

Mettez en avant la personnalisation en institut

Pas question de rejeter l’information sur internet ! En revanche, soulignez que ces conseils sont vrais de façon générale mais qu’ils ne tiennent pas compte des besoins spécifiques ni du mode de vie, précisément ce que fait l’esthéticienne.

Votre argument type : « ce soin vu sur TikTok, Instagram, facebook est effectivement efficace mais savez-vous qu’il n’est pas adapté à toutes les peaux ? On va voir ensemble s’il peut convenir à la vôtre et comment l’utiliser…

Jouez la carte de la sécurité et de la fiabilité envers vos clientes en institut

Les réseaux surfent souvent sur les nouvelles tendances en vantant des résultats rapides pour mieux accrocher l’attention. A cette logique commerciale alléchante, n’hésitez pas à rappeler à vos clientes votre expertise basée sur une formation, des certifications et une veille du marché. En un mot, vous n’êtes pas là pour faire le buzz, mais pour sélectionner des produits sûrs et des routines validées.

Votre argument type : « les conseils en ligne ne sont pas toujours validés scientifiques. En institut, vous êtes sûre que les produits que vous achetez sont sans risque et en tant que professionnelle, je vous conseille uniquement des soins adaptés à votre peau pour qu’elle reste belle et saine sur le long terme. »

Appuyez-vous sur les résultats obtenus sur vos clientes 

L’expérience sensorielle et les résultats visibles sont le meilleur atout de l’institut. Sur les réseaux sociaux, on regarde un tuto ou on lit article et on achète un produit « à l’aveugle » alors qu’en institut, on peut toucher, sentir, ressentir le produit sur sa peau et en constater les bienfaits à la suite du soin. Cela permet en outre de faire de la pédagogie afin de modérer les promesses dithyrambiques de certaines influenceuses beauté.

Votre argument type : « contrairement à ce qui est dit en ligne, ce produit n’efface pas les rides en une seule application. Mais le protocole que je vous conseille va jouer à la fois sur l’éclat et la fermeté, à condition de l’utiliser au moins trois semaines, et je vous explique pourquoi… ».

Faites du suivi votre cheval de bataille

Même si les sites multiplient les diagnostics en ligne et les démonstrations pratiques pour utiliser les appareils ou les produits censés remplacer les techniques d’institut, tout cela reste dans le domaine du virtuel et l’acheteuse se retrouve bien seule ensuite face à son achat. 

Un argument de poids à faire valoir à vos clientes : vous êtes là pour répondre à ses questions, mais surtout pour effectuer le suivi en fonction de l’évolution des besoins réels de sa peau. Il existe plusieurs réponses à son envie d’éclat ou d’affiner le grain de peau, et seule l’analyse d’une professionnelle en face à face permet de donner la plus indiquée. Cela évite les erreurs cosmétiques et les mauvais achats qui, au final peuvent coûter plus cher que de faire confiance à son esthéticienne, dont le rôle est de faire de la prévention sur le long terme.