Esthéticienne : quels soins méritent réellement leur place sur votre carte ?
Juger la performance d’un soin uniquement à son chiffre d’affaires ou au nombre de fois où il est réservé peut conduire à de mauvaises conclusions.
Une prestation se vend bien, mobilise la cabine pendant 90 minutes, présente un coût matière élevé, génère peu de ventes complémentaires et les clientes qui la réservent reviennent rarement.
Une autre prestation plus courte est peut-être moins demandée, mais offre une meilleure marge, permet une rotation plus importante de la cabine et débouche régulièrement sur une prescription ou un nouveau rendez-vous.
Lequel est réellement le plus intéressant pour votre institut de beauté ? La réponse est moins évidente qu’il n’y paraît.
Chaque soin doit avoir une raison d’être en institut de beauté
Analyser votre carte consiste donc à mettre plusieurs informations en regard : la marge générée par la prestation, sa durée, sa fréquence de réservation, le chiffre d’affaires qu’elle génère par heure de cabine, mais aussi sa capacité à favoriser une vente complémentaire ou un prochain rendez-vous.
Cela ne signifie pas que tous les soins doivent afficher la même rentabilité. Une prestation peut avoir une marge plus faible mais constituer une excellente porte d’entrée pour découvrir votre institut. Une autre peut être une véritable signature, indispensable à votre positionnement. Certaines seront particulièrement performantes économiquement, tandis que d’autres favoriseront davantage la fidélisation ou la vente de produits.
L’important est de savoir pourquoi chaque soin figure sur la carte et quel rôle il joue dans la performance globale de l'institut.
Cette analyse peut également révéler des prestations que vous conservez par habitude alors qu’elles sont peu réservées, coûteuses à réaliser et peu contributrices. Dans ce cas, la question mérite d’être posée : faut-il revoir leur prix, leur durée, leur protocole, mieux les valoriser auprès des clientes… ou tout simplement leur place dans l’offre ?
Une carte de soins performante n’est donc pas nécessairement celle qui propose le plus de choix. C’est celle dont chaque prestation a été pensée à la fois pour répondre aux attentes de la clientèle, exprimer l’identité de l'institut de beauté et contribuer, à sa manière, à son équilibre économique.
