Institut de beauté : comment effectuer des ventes produits facilement
On a coutume de dire que les esthéticiennes ne sont pas des professionnelles de la vente. C’est vrai et faux à la fois ! Si les recettes commerciales classiques ont du mal à passer auprès des clientes venues se ressourcer en institut, vous disposez en revanche de nombreux atouts pour convaincre et finaliser une vente.
Les leviers de vente spécifiques à l’institut
Pour réussir votre vente sans «faire de la vente», la première étape est de créer un environnement qui met votre cliente en condition d’écouter vos arguments. Et celui-ci se construit dès l’entrée dans l’institut.
Misez sur l’expérience sensorielle en institut
Vaporisez en cabine un parfum d’ambiance qui correspond à la gamme de produits que vous utilisez pour le soin. Faites tester à votre cliente la texture d’une crème ou d’un sérum en l’appliquant par petites touches sur sa main pour qu’elle puisse la toucher et la sentir, cela permet de la faire entrer dans votre univers cosmétique et d’en apprécier les qualités. Cela déclenche l’envie de posséder ces produits sans avoir besoin de discours commercial.
Faites votre prescription en cabine
À chaque étape du soin, expliquez ce que vous utilisez et pourquoi, en utilisant des mots qui frappent l’imagination de votre cliente : lissage des traits, confort, éclat, grain de peau resserré. C’est le moment où elle est la plus réceptive à vos arguments car elle ressent en direct les bienfaits de chaque produit et elle se projette sur les résultats sans avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose.
Rendez vos produits accessibles
Mettez vos gammes à portée de main pour inviter vos clientes à les saisir et veillez à avoir toujours des testeurs. Toucher et tester, c’est comme essayer un vêtement, il est toujours plus difficile d’y renoncer ensuite.
Proposez un rituel simple
Évitez les ordonnances longues comme le bras ! Vous aurez deux fois plus de chances de concrétiser une vente si votre protocole maison comprend deux ou trois gestes simples, plus abordables financièrement, sans compter que cette simplicité met en évidence l’efficacité de votre prescription. Et n’oubliez pas que la remise d’un échantillon permet souvent de déclencher un achat.
Orientez votre discours sur l’écoute et le service en tant qu'esthéticienne
L’expertise technique en cabine et les résultats obtenus sont à eux seuls d’excellents arguments de vente. Mais pour convaincre votre cliente que ce produit est fait pour elle, vous pouvez également vous appuyer sur l’écoute et le conseil, deux piliers de la profession qui sont tout aussi efficaces, sinon plus, qu’un bon discours commercial.
En pratique, privilégiez une approche centrée sur le tandem questionnement/solution. En institut, une cliente a tendance à exposer plus facilement qu’ailleurs ses problématiques beauté. Pour l’amener à se confier, posez des questions ouvertes du type : «Comment sentez-vous votre peau ?», «Avez-vous remarqué des changements dernièrement ?». Cet échange permet d’amorcer le dialogue et de créer une relation de confiance qui vous permettra ensuite de proposer des solutions concrètes.
Pour désamorcer la résistance de votre cliente qui ne souhaite pas dépenser plus, le bon réflexe consiste à remplacer le terme «acheter» par des mots plus valorisants comme «découvrir», «essayer», «améliorer» ou «renforcer» et à proposer plusieurs options, plus ou moins coûteuses, afin de lui laisser la possibilité de choisir en fonction de son budget.
Dernier conseil : partagez des astuces d’application pour plus d’efficacité, expliquez le mode d’action des produits de façon claire et imagée afin d’en renforcer la valeur et d’éveiller l’imaginaire de votre cliente. Elle ne fera plus un simple achat mais s’offrira la solution qui la rendra plus belle.
Esthéticienne : adaptez votre approche au profil de votre cliente
L’autre secret pour réussir vos ventes, c’est d’adapter votre technique à la cliente qui est en face de vous, et parmi les critères à retenir, celui de l’âge est l’un des plus importants car il induit des comportements très différents face à la beauté et aux propositions du marché.
Les 13-17 ans, minimalisme et efficacité
Les adolescentes d’aujourd’hui découvrent les cosmétiques principalement via les influenceurs et les tutoriels beauté. Mais, contrairement à certaines idées reçues, elles ne sont pas si volatiles que ça, par rapport au maquillage dont la dimension ludique pousse à multiplier les essais. Lorsqu’elles ont trouvé le produit qui résout visiblement leurs problématiques de peau, en prévenant les imperfections sans agresser ni irriter, elles ont tendance à le racheter. C’est aussi une génération sensibilisée par les préoccupations environnementales, raison pour laquelle elles sont attirées par les ingrédients naturels.
Comment les convaincre ?
Décryptez avec elles les labels, les certifications, les bénéfices des ingrédients. En effet, si ces jeunes consommatrices sont sensibles aux arguments durables, elles manquent parfois de connaissances pour faire les meilleurs choix, et ce travail d’éducation est rarement fait par les réseaux. À vous de prendre le relais et de créer ainsi un véritable lien de confiance.
N’oubliez pas la dimension ludique ! Présentez-leur en priorité des formules qui sentent bon, des textures gourmandes et faciles à utiliser.
Jouez à fond l’aspect pédagogique avec des phrases claires et des astuces d’utilisation qui valorisent votre expertise, quitte à corriger en douceur les informations captées sur Internet :
- «Le gommage, c’est bien, mais pour prévenir les points noirs, tu devrais plutôt essayer un masque…».
- «Ta peau a besoin d’eau pour rester saine et lumineuse. Avec ce gel crème, aucun risque de briller ni de boucher les pores».
- Ayez en tête l’aspect budget : «Le plus important à ton âge, c’est de nettoyer ta peau et de la protéger des agressions extérieures. Deux produits suffisent et ça te permet de choisir une marque de bonne qualité».
Les 18-30 ans, des consommatrices tous azimuts
Avec une peau qui sort des turbulences de l’adolescence et l’entrée dans la vie active qui assure une plus grande autonomie économique, cette tranche d’âge a envie de tout essayer et de craquer pour des produits plus sophistiqués. Mais elle veut aussi du fun et des résultats immédiats, façon baguette magique !
Comment les convaincre ?
Ces grandes consommatrices de cosmétiques sont souvent tiraillées entre les gammes ludiques et les versions plus technologiques, quitte à multiplier les expériences, et parfois les déceptions. Aidez-les à faire le point sur les besoins réels de leur peau en sortant votre meilleur atout : le diagnostic et l’ordonnance beauté.
Répondez à leurs objections par la démonstration : «Si vous avez le temps de faire un mini-soin en cabine, je vous fais tester la texture et je vous laisse un échantillon à tester chez vous».
Jouez aussi bien sur l’immédiateté que sur la projection dans l’avenir : «Si vous voulez un effet lumineux avant une soirée, c’est ce soin qu’il vous faut».
«Vous avez l’impression que votre regard commence à marquer quand vous n’avez pas assez dormi ? Une cure d’un mois avec ce sérum va booster votre peau et préserver votre éclat pour longtemps.»
Contournez l’argument du prix : «Oui, ce produit est cher mais si vous l’utilisez comme je vous l’ai indiqué, il va durer trois mois».
Plutôt que les contredire, mettez en avant l’expertise : «Cette influenceuse a raison de parler de la vitamine C, mais c’est encore mieux de la combiner avec l’acide hyaluronique».
Les 30-45 ans, la recherche de l’équilibre
C’est le pic de la vie au féminin, entre famille et vie professionnelle, et l’âge où l’on cherche à conjuguer bien-être et gain de temps. C’est également le moment où les femmes deviennent plus exigeantes en matière de résultats. Il faut que ça marche et que ça se voit, et leur emploi du temps surchargé les incite à se tourner plus que jamais sur Internet pour trouver des solutions à leurs problématiques beauté.
Comment les convaincre ?
Prenez en compte leur rythme de vie. Au lieu de les bombarder avec des noms d’actifs qui ne leur parlent pas, insistez sur le côté anti-fatigue et relaxant, une vraie promesse d’améliorer leur qualité de vie tout en soignant leur peau en profondeur.
Privilégiez les protocoles express qui s’adaptent parfaitement à leur manque de temps, avec de bons résultats à la clé : «Ce duo s’applique en deux minutes matin et soir mais vous en verrez les bénéfices sur le lissage et l’éclat en seulement quelques jours».
Le succès des influenceuses tient en leur capacité à créer une forme de complicité en parlant de leur propre vie. Faites la même chose avec des phrases du style «Je sais bien qu’avec des enfants en bas âge, on manque de sommeil, mais croyez-moi, ce produit va vous donner super bonne mine même si vous n’avez pas assez dormi !».
Les 45-60 ans, une prise en charge globale
Au cours de cette période charnière marquée par les changements hormonaux, la prévention du vieillissement et la correction des signes visibles sont au cœur des préoccupations de ces clientes qui voient parfois arriver avec appréhension cet âge de la maturité. Une inquiétude qui peut les pousser à croire à certains remèdes miracle pour effacer les rides ou perdre du poids.
Comment les convaincre ?
Mettez en avant votre expertise de la peau. Cette clientèle est suffisamment mature et concernée pour être intéressée par des explications détaillées sur les mécanismes du vieillissement. Cela permet de corriger les idées reçues encore très répandues comme : «Les actifs ne pénètrent pas dans la peau», en faisant le point sur les avancées cosmétiques qui assurent une réelle efficacité aux produits.
Insistez sur l’efficacité d’une prise en charge globale. Fini le temps ou une cure de trois mois suffisait à booster la peau ! Vos clientes ont désormais besoin d’une routine quotidienne tout au long de l’année, avec des formules spécifiques qui ciblent la fermeté, associées à des cures internes qui agissent de l’intérieur.
Plutôt que l’achat ponctuel, proposez-leur un suivi sur le long terme. Comment faire ? En prévoyant un rendez-vous diagnostic de quelques minutes tous les mois pour quantifier les résultats obtenus et adapter leur routine. Elles se sentiront entourées et mieux disposées à faire leurs achats en institut.
Les 60 ans et plus, une féminité assumée
Cette génération revendique aujourd’hui de mettre en valeur sa féminité mais sans rien sacrifier au confort et au plaisir. Les plus de 60 ans sont donc particulièrement sensibles aux rituels bien-être en institut que l’on peut prolonger à domicile ainsi qu’à la dimension sensorielle des produits.
Comment les convaincre ?
Ces clientes ne sont plus en quête de jeunesse absolue mais de tout ce qui peut améliorer leur confiance en elles et renforcer leur image épanouie auprès de leur entourage. Pour répondre à ces attentes, ne vous contentez pas de leur conseiller des produits, initiez-les à des gestes de beauté comme le yoga du visage ou le massage facial, qui donnent une dimension de plaisir aux soins à domicile.
Axez votre approche sur l’éclat car ce qui les gêne le plus, ce ne sont pas les rides mais la perte de luminosité, les signes de fatigue et les taches brunes qui plombent le moral. Et c’est dans ce domaine que vous obtiendrez les meilleurs résultats grâce à des soins ciblés qui ont fait la preuve de leur efficacité.