Vente en institut : six esthéticiennes racontent leur déclic
Pourquoi n'arrivez-vous pas à vendre ?
Caroline Menke, Esthéticienne, Zenement Vôtre Institut, Toulouse.
«Les raisons étaient nombreuses : je manquais de confiance, je n’osais pas proposer, j’avais peur d’importuner, le mot “vendre” me dérangeait énormément. Je n’étais pas à l’aise, pas naturelle. J’avais également des a priori : “Si ma cliente ne me demande pas de produits, c’est qu’elle n’en a sûrement pas besoin”,
“Ma cliente m’a fait part de ses problèmes financiers en cabine, je ne vais pas lui proposer des produits !” La vente était toujours un moment que j’appréhendais et auquel je ne prenais aucun plaisir.»
Corine Léogal, Spa manager, Spa Équilibre, quatre cabines, Esbly.
«À mes débuts, en tant que spa praticienne, je mettais un point d’honneur à être la plus performante, techniquement parlant, au détriment de la vente de cosmétiques.
À cela, s’ajoutait un manque de techniques de vente, ainsi qu’un malaise à vendre des produits, par «pudeur», lorsque le prix était dans la fourchette haute.
Je commettais également l’erreur de croire identifier qui achèterait ou pas… Ainsi, mes résultats étaient médiocres en vente avec d’excellents commentaires sur mes prestations en cabine.»
