Sylvie Lefranc, la spécialiste en yoga du visage

Esthéticienne : pourquoi travailler avec la marque Phytomer

/media/LNE787/Methodes efficaces/vente-objectifs-methode-kaizen-arguments-cosmetiques-estheticienne-institut-beaute-787-2.webp

Vous voulez réussir à vendre plus des produits à vos clientes en institut ? Découvrez toutes nos astuces !

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut  - Les Nouvelles Esthétiques  

5 méthodes pour vendre ses produits en institut

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut

<h2 style="text-align: justify;">Esth&eacute;ticienne, pour vendre vos produits, vous devez travailler sur vous</h2>
G&eacute;n&eacute;ralement, les instituts de beaut&eacute; qui r&eacute;alisent peu de ventes n&rsquo;ont pas un probl&egrave;me d&rsquo;offre mais de rapport de l&rsquo;esth&eacute;ticienne &agrave; la vente.&nbsp;Il est donc indispensable d&rsquo;analyser quels sont les blocages pour vous en lib&eacute;rer et aborder cette partie de votre m&eacute;tier avec d&eacute;contraction.
<h2 style="text-align: justify;">Ayez une vision positive de la vente</h2>
La premi&egrave;re question &agrave; vous poser est&nbsp;: &laquo;Quelle vision je poss&egrave;de de la vente&nbsp;?&raquo; et en principe le constat est&nbsp;: &laquo;Je ne sais pas faire, je n&rsquo;aime pas cela, je n&rsquo;ai pas besoin de vendre&raquo;,&nbsp;etc. Dans la t&ecirc;te de beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes, encore aujourd&rsquo;hui,&nbsp;<a href="Esth&eacute;ticienne,%20Formatrice, Coach, Fondatrice de Perfectis Formations" title="Comment j'ai boost&eacute; mes ventes en institut">la vente</a>&nbsp;est assimil&eacute;e &agrave; du &laquo;forcing&raquo;. Or,&nbsp;la vente est tout sauf cela d&egrave;s l&rsquo;instant o&ugrave; vous &ecirc;tes convaincue des b&eacute;n&eacute;fices que votre cliente pourrait en retirer. Donc, l&rsquo;&eacute;l&eacute;ment essentiel pour vendre avec confiance et authenticit&eacute;, c&rsquo;est VOUS&nbsp;!
<h2 style="text-align: justify;">D&eacute;passez vos propres freins pour r&eacute;aliser des ventes</h2>
Vous &ecirc;tes encore trop nombreuses lors de notre formation Vente &agrave; avoir des freins qui vous emp&ecirc;chent d&rsquo;avancer et de faire &eacute;voluer votre entreprise dans le bon sens.

/media/secrets-vente-institut-beaute.webp

Pour commencer, quelques mots sur vos clientes : la cliente qui fait la d&eacute;marche de pousser la porte de votre institut a une demande, un besoin, une attente, elle est d&eacute;j&agrave; &laquo;acheteuse&raquo;. Derri&egrave;re sa demande, vous imaginez g&eacute;n&eacute;ralement que vous devez trouver la solution avec un produit. Votre cliente ne vient pas chercher un produit, mais un &laquo;r&eacute;sultat&raquo;. Nous reviendrons d&rsquo;ailleurs sur ce point lorsque nous aborderons la phase d&rsquo;argumentation.
<h2>Pour r&eacute;ussir une vente en institut, vous devez faire parler votre cliente</h2>
Appliquez les 9 PRO :
- 3 questions sur le Prospect (l&rsquo;utilisatrice du produit ou soin),
- 3 questions sur le Produit (produit, prestation recherch&eacute;e ou d&eacute;j&agrave; utilis&eacute;e, ses impressions, ses reproches, ses qualit&eacute;s),
- 3 questions sur ses Probl&eacute;matiques (probl&egrave;mes ou attentes pr&eacute;cises du r&eacute;sultat recherch&eacute;).
&laquo;L&rsquo;homme a deux oreilles et une bouche, c&rsquo;est pour &eacute;couter deux fois plus qu&rsquo;il ne parle.&raquo; Pour certaines esth&eacute;ticiennes, la phase de d&eacute;couverte reste une partie abord&eacute;e avec r&eacute;serve. En effet, au bout de trois questions aupr&egrave;s de votre cliente, il s&rsquo;installe une sorte d&rsquo;autocensure et une petite voix r&eacute;sonne en ces termes : &laquo;Arr&ecirc;te tes questions, tu mets mal &agrave; l&rsquo;aise ta cliente, tu lui&nbsp;fais subir un interrogatoire, tu deviens indiscr&egrave;te en lui parlant de ses probl&egrave;mes de peau&hellip;&raquo;.
Imaginez que vous alliez chez un nouveau m&eacute;decin parce que vous toussez et que celui-ci, apr&egrave;s simplement trois questions du type : &laquo;Que puis-je pour vous ?&raquo;, &laquo;Ah vous toussez ! Mais beaucoup ?&raquo;, &laquo;Depuis quand ?&raquo;, vous prescrit cette nouvelle marque de m&eacute;dicament, car pr&eacute;tend-il &laquo;Elle est tr&egrave;s bien&raquo;.
Que pensez-vous de ce m&eacute;decin ? A-t-il vraiment d&eacute;fini <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/sante-medecine/les-maladies-genetiques-rares">votre maladie</a> et vos besoins ? Sa prescription va-t-elle vous gu&eacute;rir ? Pensez-vous qu&rsquo;il ait pu diagnostiquer une grippe, une angine, un rhume, une pharyngite, une tuberculose ou un cancer avec si peu de questions non pertinentes ? Retournerez-vous vers ce m&eacute;decin ? Y enverriez-vous vos enfants, vos amis ?
Pour bien conseiller votre cliente, vous devez avoir le plus d&rsquo;informations possibles. Et plus vous recueillerez d&rsquo;informations, plus votre t&acirc;che et vos ventes seront faciles. Quand on sait poser les bonnes questions, c&rsquo;est la cliente qui fait 80 % du travail. Bien pratiquer la vente est un m&eacute;tier de feignant, c&rsquo;est d&rsquo;ailleurs pour &ccedil;a que j&rsquo;ai choisi ce m&eacute;tier !
Pour &ecirc;tre efficace dans votre phase de d&eacute;couverte, il vous faut appliquer les 9 pro et surtout savoir &eacute;couter votre cliente.
<h2>Utilisez diff&eacute;rents types de questions</h2>
&bull; Ouvertes : vous obtenez une r&eacute;ponse sous forme de phrase
- Bonjour Madame, en quoi puis-je vous aider ?
- Bonjour, quelle est votre recherche ?
- <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/soins/l-indispensable-demaquillage-1878">Comment vous d&eacute;maquillez-vous</a> ?
&bull; Magique
- Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?
&bull; Ferm&eacute;es : vous n&rsquo;obtenez une r&eacute;ponse possible que par oui ou non
- Vous vous d&eacute;maquillez avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me ?
&bull; Alternatives : vous obtenez une r&eacute;ponse entre vos deux ou trois propositions
- Vous vous d&eacute;maquillez avec une lotion, du savon ou &agrave; l&rsquo;eau ?
&bull; Ricochet : sert d&rsquo;appui pour un argument en reprenant un mot majeur de sa phrase sous forme interrogative
- Vous utilisez du savon de Marseille ! Savez-vous pourquoi vous avez la peau tr&egrave;s s&egrave;che ?
&bull; Retour : r&eacute;pondre par une question afin d&rsquo;obtenir plus d&rsquo;informations avant votre vraie r&eacute;ponse
- Cliente : vous avez des ampoules pour l&rsquo;&eacute;clat ?
- Vous : qu&rsquo;attendez-vous de ces ampoules ?
Poser des questions est important, mais cela ne doit pas tourner &agrave; l&rsquo;interrogatoire de police ! Lorsque vous posez des questions, si vous voulez obtenir des informations, vous devez poser des questions qui obligent votre cliente &agrave; r&eacute;pondre par une phrase. C&rsquo;est-&agrave;-dire des questions ouvertes. Et cela peut s&rsquo;appliquer d&egrave;s la prise de contact. Privil&eacute;giez donc une question ouverte (&laquo;En quoi puis-je vous &ecirc;tre utile ?&raquo;) plut&ocirc;t qu&rsquo;une question ferm&eacute;e (&laquo;Je peux vous aider ?&raquo;) qui entra&icirc;nera un non syst&eacute;matique.
Combien de fois entendons-nous lors de notre entr&eacute;e dans un magasin : &laquo;Je peux vous aider ?&raquo;. Nous n&rsquo;avons alors que deux r&eacute;ponses possibles, laquelle choisissons-nous ? L&rsquo;exemple type de la question ouverte est la question dite magique : &laquo;Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?&raquo;. Mais vous pouvez aussi utiliser d&rsquo;autres formes de questions. Plus vous aurez pos&eacute; de questions, plus vous aurez d&rsquo;informations sur les attentes de votre cliente, moins vous aurez de chance de vous tromper dans le choix des produits et surtout sur les caract&eacute;ristiques &agrave; mettre en avant quand vous pr&eacute;senterez et argumenterez vos produits. En alternant les questions d&rsquo;abord ouvertes, puis ricochet, alternatives et ferm&eacute;es, vous recueillerez un maximum d&rsquo;informations sans que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginir-vioron-le-comptoir-comment-en-faire-un-lieu-strategique-et-agreable-1373">votre cliente</a> se sente harcel&eacute;e.
<h2>Pr&eacute;parez une vente additionnelle pour vendre davantage en institut</h2>
&bull; Posez des questions orient&eacute;es sur les habitudes de votre cliente
&bull; Cherchez le ou les produits dont elle a besoin en plus Aller au bout de votre r&ocirc;le de conseill&egrave;re.
D&egrave;s que vous savez ce que recherche votre cliente, vous devez vous poser cette question : de quoi a-t-elle besoin d&rsquo;autre ? Et plut&ocirc;t que de lui dire &laquo;Et puis il vous faudrait &ccedil;a&raquo;, usez de strat&eacute;gie et amenez votre cliente par des questions successives et orient&eacute;es &agrave; se dire &laquo;Mais oui, c&rsquo;est une &eacute;vidence, j&rsquo;ai aussi besoin de ce produit, pour avoir un meilleur r&eacute;sultat, une plus belle peau, un plus joli maquillage&raquo;.
Exemple :
- Qu&rsquo;utilisez-vous comme produit de soin ?
- Avec quoi vous d&eacute;maquillez-vous avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me de jour ? Vous venez d&rsquo;orienter votre cliente et vous venez de lui sugg&eacute;rer de r&eacute;fl&eacute;chir &agrave; l&rsquo;utilit&eacute; de se d&eacute;maquiller le matin. Cela peut vous permettre d&rsquo;encha&icirc;ner naturellement sur la pr&eacute;sentation d&rsquo;un produit compl&eacute;mentaire et surtout de lui pr&eacute;senter le b&eacute;n&eacute;fice : &laquo;Savez-vous pourquoi il est conseill&eacute; de vous d&eacute;maquiller avant d&rsquo;appliquer votre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/les-nouveautes-cremes-et-serums-visage-3133">cr&egrave;me de jour</a> ?&raquo;.
Et voil&agrave; comment, en donnant un vrai conseil, vous venez d&rsquo;augmenter le nombre d&rsquo;articles dans le panier de votre cliente, et donc votre C.A. et votre marge !
<h2>Reformuler, valider, contr&ocirc;ler : le secret pour vendre &agrave; tous les coups en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
&bull; Reformulez 
Si je dois r&eacute;sumer, vous&hellip; En fait, vous d&eacute;sirez&hellip; Donc vous recherchez&hellip;
&bull; Validez 
C&rsquo;est bien cela ? C&rsquo;est bien cela que vous recherchez ? J&rsquo;ai bien compris ?
&bull; Contr&ocirc;lez 
Y a-t-il d&rsquo;autres &eacute;l&eacute;ments importants que j&rsquo;aurais oubli&eacute;s ? Lorsque vous aurez collect&eacute; les informations, et pour clore cette phase de d&eacute;couverte, appliquez le secret n&deg; 4 : reformulez, validez et contr&ocirc;lez les besoins et attentes de votre cliente en utilisant les formules ci-dessus.
Cette technique a plusieurs avantages :
- Cela vous permet de pr&eacute;parer votre argumentaire dans votre t&ecirc;te (qu&rsquo;est-ce qui est important pour votre cliente ?).
- Cela vous permet aussi de v&eacute;rifier que vous n&rsquo;avez pas oubli&eacute; un crit&egrave;re ou un &eacute;l&eacute;ment important et donc de lui proposer le bon produit.
- Et cela montre &agrave; votre cliente que vous l&rsquo;avez &eacute;cout&eacute;e, que vous cherchez <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/actifs/cosmetiques/l-enorme-potentiel-des-produits-cosmetiques-naturels">un produit</a> adapt&eacute; et que vous allez la conseiller.
<blockquote>
Ensuite, vous allez choisir un ou deux produits pour chaque attente de votre cliente, et n&rsquo;oubliez pas votre produit compl&eacute;mentaire.
</blockquote>
Et vous allez pr&eacute;senter vos produits que vous connaissez bien avec une m&eacute;thode simple.
<h2>Passez le CAP pour aurgumenter</h2>
Bien souvent, l&rsquo;argumentaire se r&eacute;sume &agrave; : &laquo;C&rsquo;est telle marque&raquo;, &laquo;Prenez-le, il est bien&raquo;, &laquo;Je l&rsquo;utilise !&raquo;. Avez-vous les m&ecirc;mes besoins que votre cliente ? Pour argumenter, vous devez vous poser deux questions : quels sont les avantages pour ma cliente ? Quelles preuves puis-je lui apporter ? Rien n&rsquo;oblige votre cliente &agrave; vous croire. C&rsquo;est la diff&eacute;rence entre persuader et convaincre.
Pour cela, voici un moyen technique simple : le CAP. Cr&egrave;me hydratante ➞&nbsp;peau plus souple ➞ teint plus lumineux ➞ contient de l&rsquo;huile de jojoba connue depuis des si&egrave;cles pour son pouvoir hydratant ➞ Je vous propose de la tester sur votre main.
Alors, qu&rsquo;en pensez-vous ? Vous sentez cet effet hydratant, cette sensation de confort ? Attention, faites une argumentation de vos prestations et de vos produits, non pas en termes techniques (le gommage enl&egrave;ve les cellules mortes : &ccedil;a n&rsquo;a jamais fait r&ecirc;ver personne !), mais plut&ocirc;t en termes d&rsquo;avantages et de r&eacute;sultats : vous aurez une peau lumineuse, plus douce, vos produits p&eacute;n&eacute;treront mieux et seront plus efficaces. Leurs effets seront plus durables.
Parlez de r&eacute;sultats. La marque Nickel pour homme applique ce concept en ajoutant une touche d&rsquo;humour. Elle nomme ses produits selon le r&eacute;sultat : &laquo;Le Grand Bluff&raquo;, &laquo;Lendemain de F&ecirc;te&raquo;, &laquo;Attention les Yeux&raquo;. Listez pour chaque type de produits les caract&eacute;ristiques, faites-vous vos argumentaires. D&rsquo;ailleurs, bien souvent dans leur documentation ou <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/cette-formation-est-elle-faite-pour-vous-1421">leur formation</a>, les marques vous m&acirc;chent le travail.
<h2>Pour vendre en institut, il faut savoir parler du prix</h2>
Un produit ne co&ucirc;te que&hellip;
&bull; Le positionnement : on affirme le positionnement haut de gamme du produit.
&bull; L&rsquo;addition : on additionne tous les avantages les uns aux autres pour justifier le prix.
&bull; La division : on divise le prix du produit par sa dur&eacute;e d&rsquo;utilisation.
&bull; La relativit&eacute; : elle consiste :
- &agrave; comparer les gains possibles &agrave; la d&eacute;pense &agrave; r&eacute;aliser,
- &agrave; souligner et valoriser les plus par rapport &agrave; la concurrence.
Beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes ont peur de parler du prix et votre cliente le sent dans votre fa&ccedil;on de parler. Premi&egrave;re r&egrave;gle : un produit ne co&ucirc;te que&hellip; et votre cliente sera d&rsquo;accord au vu des qualit&eacute;s et du r&eacute;sultat du produit de votre argumentation et c&rsquo;est la solution &agrave; sa demande.
<iframe width="560" height="314" style="max-width: 100%;" src="//www.youtube.com/embed/q3LsaOrT80o" allowfullscreen="allowfullscreen"></iframe>
Et si malgr&eacute; cela l&rsquo;objection tant redout&eacute;e venait &agrave; surgir, il existe de nombreuses possibilit&eacute;s. Quand votre cliente dit : &laquo;C&rsquo;est cher&raquo;, c&rsquo;est par rapport &agrave; quoi ? Cela vous permettra d&rsquo;identifier les r&eacute;f&eacute;rences de votre cliente et le v&eacute;ritable sens de ses propos. Ensuite, vous pourrez utiliser diff&eacute;rentes techniques : le positionnement, l&rsquo;addition, la division, la relativit&eacute;.
<h2>Concluez vos ventes de fa&ccedil;on active</h2>
Utilisez le double choix : pr&eacute;f&eacute;rez-vous le mod&egrave;le X en &hellip; ou le mod&egrave;le Y en &hellip; ? C&rsquo;est &agrave; vous de d&eacute;clencher la vente en proposant un choix &agrave; votre cliente par le biais d&rsquo;une question alternative : choix de marque, de contenance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/bio/comment-les-cosmetiques-solides-se-sont-imposes-1498">de conditionnement</a>. Et vous ferez de m&ecirc;me pour le produit compl&eacute;mentaire que vous aurez pr&eacute;sent&eacute; et argument&eacute;.
Certaines vendeuses utilisent m&ecirc;me des techniques d&rsquo;orientation dans le choix : &laquo;Vous pr&eacute;f&eacute;rez le grand format &eacute;conomique et pratique ou le format standard ?&raquo;. Cette technique du double choix vous &eacute;vitera d&rsquo;utiliser une question ferm&eacute;e et donc un risque suppl&eacute;mentaire de voir surgir un non.
<h2>Pratiquez la vente conseil en fin de soin</h2>
Le chiffre d&rsquo;affaires g&eacute;n&eacute;r&eacute; par les soins n&eacute;cessite une cabine et son co&ucirc;t, une esth&eacute;ticienne et son salaire et, bien s&ucirc;r, le temps du soin, qui est g&eacute;n&eacute;ralement d&rsquo;une heure.
<blockquote>
Si l&rsquo;on consid&egrave;re que le prix de vente du soin est de 60 &euro; TTC, vous ne&nbsp;pourrez &agrave; raison de 7 heures de travail par jour, ne r&eacute;aliser que 7 soins pour un chiffre d&rsquo;affaires total de 420 &euro; !
</blockquote>
Rehaussez le lit et partagez avec votre cliente les r&eacute;sultats de son soin dans un miroir. C&rsquo;est un moment qui doit vraiment se partager.
Demandez &agrave; votre cliente comment elle ressent sa peau, comment elle trouve le r&eacute;sultat, qu&rsquo;elle puisse s&rsquo;exprimer et que vous puissiez partager ce moment ensemble. Utilisez les questions ricochet : &laquo;Savez-vous comment prolonger le r&eacute;sultat de ce soin ?&raquo;. Donnez l&rsquo;occasion &agrave; votre cliente de voir le produit que vous lui conseillez sous forme de testeur. Qu&rsquo;elle puisse le prendre, d&eacute;couvrir la texture sur sa main, c&rsquo;est &ccedil;a qui va lui donner envie d&rsquo;acheter. Concluez : &laquo;Je vous ai pr&eacute;par&eacute; une fiche conseil beaut&eacute;, pour que vous puissiez prolonger chez vous les effets du soin&raquo;. Ce sont quelques conseils simples &agrave; pratiquer au quotidien.
<h2>Dites &agrave; P.A.P.A &agrave; l'encaissement</h2>
Proposition que vous avez choisie. Argument essentiel de cette proposition. Profit pour votre cliente. Action de vente.
Exemple :
- Proposition : &laquo;Madame, j&rsquo;aimerais vous faire profiter de notre offre promotionnelle sur les duos d&eacute;maquillants&raquo;.
- Arguments : &laquo;Pour l&rsquo;achat d&rsquo;un d&eacute;maquillant correspondant &agrave; <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/les-types-ethniques-de-peau">votre type de peau</a>, je vous offre une lotion&raquo;.
- Profit : &laquo;Vous avez deux produits pour le prix d&rsquo;un&raquo;. - Action : &laquo;Qu&rsquo;en pensez-vous ?&raquo;
<h2>Parlez positif pour mieux vendre en institut</h2>
- Vous ne seriez pas int&eacute;ress&eacute; par&hellip; ? &Ecirc;tes-vous int&eacute;ress&eacute;e ?
- Ce produit ne vous int&eacute;resse pas ? Que pensez-vous de ce produit ?
- Vous n&rsquo;avez pas de besoins en&hellip; ? Comment traitez-vous ?
- Non, pas d&rsquo;accord. Je comprends votre remarque mais&hellip;
- Je pense que&hellip; Je suis certaine que&hellip;
- Je vous fais un petit cadeau. Je vous offre un cadeau.
- Je ne peux pas avoir le produit avant la semaine prochaine. Je m&rsquo;en occupe et vous le recevrez d&egrave;s mercredi prochain.
- Je n&rsquo;ai plus ce type de&hellip; J&rsquo;ai un produit similaire avec&hellip;
- Je vous mets des &eacute;chantillons. Je vous offre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginie-vioron-les-doses-d-essai">des doses d&rsquo;essai</a>.

Esthéticienne, on vous révèle les 10 clés qui permettent de conclure une vente en institut de beauté à tous les coups.

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté  - Les Nouvelles Esthétiques  

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté

1STOCK782

La gestion des stocks,  un enjeu de performance pour votre institut :  -   Les Nouvelles Esthétiques

La gestion des stocks,  un enjeu de performance pour votre institut  - Magazine  

La gestion des stocks,  un enjeu de performance pour votre institut

Constituer un stock assez important pour r&eacute;pondre aux besoins de vos clientes sans s&rsquo;&eacute;garer dans les r&eacute;f&eacute;rences et le nombre de produits, ni cr&eacute;er un trou dans sa tr&eacute;sorerie, tel est l&rsquo;&eacute;quilibre que chaque institut doit r&eacute;ussir &agrave; trouver pour une gestion optimis&eacute;e.
<h1>PRIVIL&Eacute;GIER LE SUR-MESURE</h1>
Chaque institut de beaut&eacute; a ses caract&eacute;ristiques et se doit donc de suivre sa propre politique en mati&egrave;re de gestion des stocks, sans chercher &agrave; se calquer sur le mod&egrave;le du concurrent. &laquo;Il est n&eacute;cessaire de constituer son stock suivant la typologie de son institut, le profil et les attentes de la client&egrave;le ou encore le nombre de ses employ&eacute;es, explique Rachid Belaziz, fondateur du r&eacute;seau RBMG, sp&eacute;cialis&eacute; en conseil aux chefs d&rsquo;entreprise.

2MARCHE781

En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/01-20Graphique-drA1n30Idz.webp" alt="" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/02-20Graphique-nvS7qSMfzb.webp" alt="" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/03-20Graphique-MlXQeu2EIh.webp" alt="" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/3MARCHE781-gLJNe4DL9D.webp" alt="" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/04-20Graphique-fYOrCCcGUH.webp" alt="" width="433" height="541" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/05-20Graphique-omMli4tMIW.webp" alt="" width="435" height="744" />

MARCHÉ - Le plaisir d’acheter :  -   Les Nouvelles Esthétiques

MARCHÉ - Le plaisir d’acheter  - Magazine  

MARCHÉ - Le plaisir d’acheter

En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/01-20Graphique-o3CGlCSXjt.webp" alt="" />

1VENTE773

<h1>PREMI&Egrave;RE &Eacute;TAPE L&rsquo;&Eacute;COUTE</h1>
L&rsquo;une des erreurs les plus fr&eacute;quentes quand vous proposez un forfait de soins est de vous focaliser sur la m&eacute;thode et d&rsquo;inonder votre cliente d&rsquo;informations plus ou moins techniques. Mais ce qui est enthousiasmant pour vous en tant que professionnelle de l&rsquo;esth&eacute;tique n&rsquo;est pas forc&eacute;ment ce qu&rsquo;elle attend en priorit&eacute; m&ecirc;me si elle est demandeuse d&rsquo;informations et de solutions. Avant de l&rsquo;aiguiller vers une formule qui pourrait correspondre &agrave; ses besoins, &eacute;vitez de br&ucirc;ler les &eacute;tapes et commencez par ce qu&rsquo;une esth&eacute;ticienne sait faire &agrave; la perfection : &ecirc;tre &agrave; l&rsquo;&eacute;coute de sa cliente en la laissant expliquer quelle image elle a de sa peau et de son corps, comment elle analyse ses besoins et surtout ce qu&rsquo;elle attend comme r&eacute;sultats.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : jouer sur la mise en confiance</h2>
-&nbsp;Engagez le dialogue dans un espace calme, id&eacute;alement o&ugrave; vous pourrez &eacute;changer en t&ecirc;te-&agrave;-t&ecirc;te, mais en &eacute;vitant de vous mettre derri&egrave;re un bureau ou un comptoir qui cr&eacute;e une s&eacute;paration &agrave; la fois physique et psychologique. Le principe est que votre cliente se sente libre de s&rsquo;exprimer sans pression commerciale et qu&rsquo;elle n&rsquo;ait surtout pas l&rsquo;impression d&rsquo;&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; dans un processus d&rsquo;achat.
-&nbsp;&Eacute;vitez d&rsquo;interrompre ou de contredire&nbsp;votre cliente quand elle vous explique le probl&egrave;me esth&eacute;tique qu&rsquo;elle souhaiterait traiter. M&ecirc;me si cela ne correspond pas toujours &agrave; ce qui vous para&icirc;t prioritaire dans son cas, le plus important est de comprendre ce qu&rsquo;elle a en t&ecirc;te pour ensuite la conseiller au mieux.
-&nbsp;Reformulez&nbsp;ensuite ce qu&rsquo;elle vous a dit en employant un langage clair et direct du style : &laquo;Ce qui vous d&eacute;range, ce sont vos rides au niveau des yeux ? Le contour de votre visage qui est moins ferme ? Vous &ecirc;tes g&ecirc;n&eacute;e par des bourrelets sur le ventre et les cuisses ?&raquo;. Employer des mots pr&eacute;cis sans charabia technique va mettre votre cliente en confiance car elle se sentira comprise et, par la suite, cela vous aidera &agrave; lui faire accepter le diagnostic que vous allez poser.
<h1>DEUXI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LE BILAN</h1>
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/2VENTE773-PZTG0i8p1q.webp" alt="" />
Gr&acirc;ce &agrave; cet entretien informel dans une ambiance d&eacute;contract&eacute;e et chaleureuse, votre cliente est pr&ecirc;te &agrave; entendre votre analyse. Mais attention, ce n&rsquo;est toujours pas le moment de parler technique mais plut&ocirc;t de donner un avis personnel sur les points qui ont &eacute;t&eacute; soulev&eacute;s pendant votre discussion. Cette deuxi&egrave;me &eacute;tape est sans doute la plus importante car elle engage votre cr&eacute;dibilit&eacute; et c&rsquo;est &agrave; ce moment que se joue vraiment la vente. Comme le rappelle Yolaine Estival, &laquo;Les femmes &eacute;tant aujourd&rsquo;hui surinform&eacute;es, elles ont le sentiment d&rsquo;en savoir autant, si ce n&rsquo;est plus qu&rsquo;une professionnelle dans le domaine de la beaut&eacute;&raquo;. &Agrave; vous donc, d&rsquo;&ecirc;tre bien pr&eacute;par&eacute;e pour apporter toutes les r&eacute;ponses aux questions qu&rsquo;elle ne manquera pas de vous poser et de la convaincre qu&rsquo;elle est entre de bonnes mains !
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : mettre en avant votre expertise</h2>
- La premi&egrave;re r&egrave;gle est de&nbsp;prendre le temps de faire un vrai bilan, sur une peau nettoy&eacute;e s&rsquo;il s&rsquo;agit du visage, en sous-v&ecirc;tements, debout et allong&eacute;e s&rsquo;il s&rsquo;agit d&rsquo;un probl&egrave;me concernant la silhouette ou la pilosit&eacute;. Si votre cliente est press&eacute;e, n&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; prendre rendez-vous &agrave; un moment plus propice en lui expliquant que les r&eacute;sultats attendus d&eacute;pendent en grande partie de la pr&eacute;cision de ce bilan. Vous n&rsquo;en serez que plus cr&eacute;dible et donc digne de confiance.

<blockquote style="font-size: 14px; font-weight: normal;">
Filmez les t&eacute;moignages&nbsp;de clientes ayant suivi&nbsp;votre cure 
</blockquote>
-&nbsp;Les outils technologiques&nbsp;pour r&eacute;aliser un diagnostic sont utiles mais gardez en t&ecirc;te que ce qui va vraiment faire la diff&eacute;rence, c&rsquo;est votre expertise. Un bon bilan doit se baser sur l&rsquo;&eacute;tat de la peau mais &eacute;galement passer par un questionnaire complet sur le rythme de vie, les habitudes alimentaires, les traitements m&eacute;dicaux qui apportent une foule d&rsquo;informations utiles pour r&eacute;soudre une probl&eacute;matique beaut&eacute;.
- N&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; &eacute;tayer votre diagnostic par&nbsp;des explications claires. Les rides comme les surcharges localis&eacute;es ou encore la peau d&rsquo;orange peuvent avoir diff&eacute;rentes origines : la d&eacute;shydratation, une mauvaise posture, des probl&egrave;mes circulatoires&hellip; En partageant ce constat avec votre cliente, vous valorisez votre savoir-faire et vous faites passer le message que la prise en charge sera parfaitement adapt&eacute;e &agrave; ses besoins. Deux arguments qui augmentent d&rsquo;autant vos chances de voir votre cliente accepter votre proposition.
<h1>TROISI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LA PROPOSITION</h1>
Une fois le diagnostic pos&eacute; et approuv&eacute; par votre cliente, le moment est venu de valoriser la m&eacute;thode ou le projet de cure que vous voulez lui proposer. En un mot, c&rsquo;est &agrave; cette &eacute;tape du processus que vous devez prendre votre casquette de technicienne et de vendeuse ! Une esth&eacute;ticienne n&rsquo;est pas forc&eacute;ment une bonne commerciale, d&rsquo;o&ugrave; l&rsquo;importance de pr&eacute;parer en amont votre argumentaire. Pour cela, appuyez-vous sur les supports techniques mis &agrave; votre disposition par les marques et mieux encore, cr&eacute;ez votre propre support en vous appuyant sur vos exp&eacute;riences. &Agrave; l&rsquo;aide d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone ou d&rsquo;une tablette, faire des vid&eacute;os de d&eacute;monstration des diff&eacute;rentes techniques que vous utilisez en cabine est tr&egrave;s simple &agrave; r&eacute;aliser et tr&egrave;s efficace pour convaincre plus facilement une cliente encore h&eacute;sitante. Pour l&rsquo;aider &agrave; se projeter, vous pouvez &eacute;galement filmer les t&eacute;moignages de quelques clientes ayant suivi la cure et qui pourront partager leur v&eacute;cu et leurs points de satisfaction.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : favoriser l&rsquo;accompagnement</h2>
- Vous avez pass&eacute; du temps &agrave; &eacute;couter votre cliente et &agrave; analyser ses besoins, ce n&rsquo;est pas pour lui proposer un forfait lambda ! Ce qui va d&eacute;finitivement la convaincre, c&rsquo;est de formuler&nbsp;un traitement sur-mesure&nbsp;qui prend en compte tous les aspects de son probl&egrave;me esth&eacute;tique.
- Aucun institut ne peut proposer&nbsp;l&rsquo;ensemble des techniques qui existent&nbsp;sur le march&eacute;. En revanche, vous avez tout int&eacute;r&ecirc;t &agrave; les conna&icirc;tre sur le bout des doigts afin de pouvoir les comparer et d&eacute;velopper les arguments qui valoriseront votre proposition.
- Rassurez votre cliente sur le suivi en lui rappelant que&nbsp;vous ne vendez pas du r&ecirc;ve mais des r&eacute;sultats&nbsp;et que vous &ecirc;tes impliqu&eacute;e &agrave; tous les stades de la cure, de la premi&egrave;re &agrave; la derni&egrave;re s&eacute;ance avec un bilan final qui permettra de quantifier les b&eacute;n&eacute;fices obtenus. Vous lui donnerez ainsi l&rsquo;assurance qu&rsquo;elle investit non seulement dans un produit, mais &eacute;galement dans un v&eacute;ritable partenariat avec vous. Un argument qui p&egrave;sera dans sa d&eacute;cision !
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/3VENTE773-u4Zy3Ss0nb.webp" alt="" />
<h1>QUATRI&Egrave;ME &Eacute;TAPE LA CONCLUSION DE LA VENTE</h1>
Si les trois &eacute;tapes pr&eacute;c&eacute;dentes ont bien rempli leur fonction, votre cliente a &eacute;t&eacute; &eacute;cout&eacute;e, inform&eacute;e, assur&eacute;e que sa demande a &eacute;t&eacute; bien comprise et que la solution propos&eacute;e est la mieux adapt&eacute;e &agrave; ses besoins. A priori, concr&eacute;tiser la vente n&rsquo;est plus qu&rsquo;une formalit&eacute; ! M&ecirc;me si elle semble manifestement convaincue, il reste &agrave; passer de l&rsquo;adh&eacute;sion de principe &agrave; l&rsquo;achat proprement dit. &Agrave; ce stade, vous devez encore lever des r&eacute;ticences sur le montant de l&rsquo;investissement qui peut faire h&eacute;siter mais pas seulement. Souscrire un forfait, quel qu&rsquo;il soit, constitue un engagement qui fait toujours un peu h&eacute;siter car la cliente craint de ne pas aller au bout de son abonnement faute de disponibilit&eacute;s dans son emploi du temps.
<h2>La cl&eacute; de la r&eacute;ussite : cultiver la souplesse</h2>
- Int&eacute;grez dans votre proposition le style de vie de votre cliente. Une femme active avec des enfants en bas &acirc;ge dont le planning est d&eacute;j&agrave; bien charg&eacute; aura des difficult&eacute;s &agrave; int&eacute;grer plusieurs rendez-vous dans la semaine. Calibrez au maximum la dur&eacute;e et la fr&eacute;quence des s&eacute;ances en fonction de ses disponibilit&eacute;s pour &eacute;viter de rajouter du stress dans le quotidien de votre cliente et garantir par ailleurs l&rsquo;efficacit&eacute; des soins.

<blockquote style="font-size: 14px; font-weight: normal;">
Calibrez la dur&eacute;e et la fr&eacute;quence des soins en fonction du planning de votre cliente 
</blockquote>
-&nbsp;L&rsquo;aspect financier&nbsp;est un frein &agrave; la d&eacute;cision ? Il existe aujourd&rsquo;hui des solutions bancaires pour r&eacute;aliser des paiements fractionn&eacute;s sans frais. N&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; mettre en place ces syst&egrave;mes dans votre institut et, surtout, affichez-les clairement d&egrave;s le d&eacute;but de votre entretien de mani&egrave;re &agrave; mettre &agrave; l&rsquo;aise les clientes tent&eacute;es par vos propositions mais qui disposent d&rsquo;un budget serr&eacute;.
- Accompagnez toujours votre proposition et le devis finalis&eacute; d&rsquo;un&nbsp;geste commercial, par exemple une s&eacute;ance suppl&eacute;mentaire gratuite, un kit de soins pour le domicile qui va prolonger l&rsquo;action du soin en cabine, l&rsquo;acc&egrave;s pendant toute la dur&eacute;e de la cure &agrave; l&rsquo;espace bien-&ecirc;tre, sauna ou hammam si vous en &ecirc;tes &eacute;quip&eacute;e&hellip; C&rsquo;est un r&eacute;flexe bien connu des vendeurs, ce petit plus re&ccedil;u comme un vrai cadeau d&eacute;clenche souvent l&rsquo;achat !

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures :  -   Les Nouvelles Esthétiques

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures  - Magazine  

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures

<h1>PREMI&Egrave;RE &Eacute;TAPE L&rsquo;&Eacute;COUTE</h1>
L&rsquo;une des erreurs les plus fr&eacute;quentes quand vous proposez un forfait de soins est de vous focaliser sur la m&eacute;thode et d&rsquo;inonder votre cliente d&rsquo;informations plus ou moins techniques. Mais ce qui est enthousiasmant pour vous en tant que professionnelle de l&rsquo;esth&eacute;tique n&rsquo;est pas forc&eacute;ment ce qu&rsquo;elle attend en priorit&eacute; m&ecirc;me si elle est demandeuse d&rsquo;informations et de solutions. Avant de l&rsquo;aiguiller vers une formule qui pourrait correspondre &agrave; ses besoins, &eacute;vitez de br&ucirc;ler les &eacute;tapes et commencez par ce qu&rsquo;une esth&eacute;ticienne sait faire &agrave; la perfection : &ecirc;tre &agrave; l&rsquo;&eacute;coute de sa cliente en la laissant expliquer quelle image elle a de sa peau et de son corps, comment elle analyse ses besoins et surtout ce qu&rsquo;elle attend comme r&eacute;sultats.

1GESTION777 1415

1GESTION777 490

<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/DSC-1575-l6D2FeVzQD.webp" alt="" width="484" height="287" />
Je suis sp&eacute;cialis&eacute;e dans la strat&eacute;gie de croissance et de d&eacute;veloppement des entreprises, mais j&rsquo;ai un secteur de pr&eacute;dilection, c&rsquo;est celui du business beaut&eacute;/bien-&ecirc;tre. Pourquoi&nbsp;? Parce que j&rsquo;ai commenc&eacute; ma carri&egrave;re professionnelle en ouvrant un institut et un spa, puis un centre m&eacute;dico-esth&eacute;tique. J&rsquo;ai pu tester de nombreuses choses, faire beaucoup d&rsquo;erreurs, me tromper, me relever et d&eacute;coder ainsi les cl&eacute;s de la r&eacute;ussite.
<h1 style="text-align: left;">L&rsquo;HISTOIRE DU B&Ucirc;CHERON</h1>
Voici l&rsquo;histoire d&rsquo;un b&ucirc;cheron qui a toujours voulu vivre de ce qui le passionnait, c&rsquo;est-&agrave;-dire la nature. C&rsquo;est pourquoi il a choisi de devenir b&ucirc;cheron. Il voulait faire ses preuves, attirer l&rsquo;attention sur lui et montrer qu&rsquo;il &eacute;tait vraiment efficace. Le premier jour, il commence &agrave; couper son bois et abat un nombre incalculable d&rsquo;arbres. Le lendemain, il s&rsquo;y remet, mais le nombre a diminu&eacute;. Le surlendemain, il continue &agrave; couper son bois et s&rsquo;acharne, mais il en coupe encore moins. Le quatri&egrave;me jour, compl&egrave;tement &eacute;puis&eacute;, la quantit&eacute; d&rsquo;arbres coup&eacute;s a diminu&eacute; de moiti&eacute;. Il r&eacute;alise qu&rsquo;il atteint de moins en moins ses objectifs. C&rsquo;est alors qu&rsquo;un vieux b&ucirc;cheron lui conseille de prendre du temps pour aiguiser sa hache&nbsp;!
Abraham Lincoln disait&nbsp;: &laquo;Donnez-moi six heures pour abattre un arbre, j&rsquo;en prendrai quatre pour aiguiser ma hache&nbsp;!&raquo;.
Voici donc ma question&nbsp;: &laquo;Quelle est votre hache &agrave; vous&nbsp;?&raquo;. Ce serait int&eacute;ressant que vous preniez le temps de vous poser pour d&eacute;terminer la partie de votre business qui est votre hache.&nbsp;Attention &agrave; ne pas confondre efficacit&eacute; et efficience&nbsp;! Le vieux b&ucirc;cheron a conseill&eacute; au jeune b&ucirc;cheron de travailler avec efficience, c&rsquo;est-&agrave;-dire d&rsquo;optimiser ses ressources.
<blockquote>
La phrase cl&eacute; est&nbsp;: quel est le chemin le plus court pour atteindre mon objectif&nbsp;? 
</blockquote>
<h1 style="text-align: left;">QUALIT&Eacute; ET QUANTIT&Eacute;</h1>
Il y a une grande r&egrave;gle dans l&rsquo;efficience&nbsp;: on pr&ocirc;ne plus la qualit&eacute; que la quantit&eacute;. Nous vivons aujourd&rsquo;hui dans un monde o&ugrave;, pour r&eacute;ussir, on entend qu&rsquo;il faut fournir plus, plus fort, plus loin, en plus grande quantit&eacute;, augmenter notre cible. Nous sommes dans une soci&eacute;t&eacute; de consommation, souvent au d&eacute;triment de la qualit&eacute;. En arrivant &agrave; prendre du recul, c&rsquo;est l&agrave; que vous r&eacute;alisez qu&rsquo;il faut sortir la t&ecirc;te du guidon et qu&rsquo;en travaillant avec qualit&eacute;, vous obtiendrez davantage de r&eacute;sultats. Voici les cl&eacute;s que vous pourrez utiliser directement dans votre institut.
<h2 style="text-align: left;">Productivit&eacute; et efficacit&eacute;</h2>
Ce qu&rsquo;il ne faut pas confondre avec l&rsquo;efficience, c&rsquo;est la notion de productivit&eacute; et d&rsquo;efficacit&eacute;.
- La productivit&eacute; concerne la vitesse d&rsquo;ex&eacute;cution, &ecirc;tre rapide, faire un maximum dans un temps donn&eacute;. C&rsquo;est &ccedil;a la productivit&eacute;, &ecirc;tre productif.
- L&rsquo;efficacit&eacute;, en revanche, c&rsquo;est l&rsquo;action utile, qui permet d&rsquo;obtenir un r&eacute;sultat. C&rsquo;est la capacit&eacute; &agrave; atteindre un objectif.
On apprend &agrave; &ecirc;tre productif dans l&rsquo;efficience tout autant qu&rsquo;on apprend &agrave; &ecirc;tre efficace. L&rsquo;efficience est la capacit&eacute; &agrave; obtenir un maximum de r&eacute;sultats avec un minimum de ressources, c&rsquo;est du temps, de l&rsquo;&eacute;nergie, du personnel, de l&rsquo;argent. L&rsquo;efficience vous invite &agrave; poursuivre votre objectif en utilisant un minimum de ressources.
<h1 style="text-align: left;">UN &Eacute;TAT D&rsquo;ESPRIT</h1>
L&rsquo;efficience est une m&eacute;thode, mais c&rsquo;est avant tout un &eacute;tat d&rsquo;esprit. C&rsquo;est un manifeste, c&rsquo;est la fa&ccedil;on avec laquelle vous travaillez, vous envisagez les choses. De quantit&eacute; vous allez basculer vers la qualit&eacute;. Si vous commencez &agrave; travailler sur vous-m&ecirc;me et &agrave; d&eacute;velopper un &eacute;tat d&rsquo;esprit efficient, vous constaterez &agrave; quel point tout ce que vous allez entreprendre va compl&egrave;tement changer.
En ce qui me concerne, gr&acirc;ce &agrave; l&rsquo;efficience, j&rsquo;ai r&eacute;ussi &agrave; g&eacute;rer une entreprise, toute une &eacute;quipe, en travaillant seulement &agrave; mi-temps&nbsp;! Si vous commencez &agrave; travailler comme &ccedil;a, vous pourrez arriver &agrave; d&rsquo;excellents r&eacute;sultats, avoir plus de rentabilit&eacute; dans votre institut et avoir un meilleur fonctionnement avec vos &eacute;quipes, &agrave; condition que tout le monde adopte le principe de l&rsquo;efficience. Mais il est important de prendre du recul, r&eacute;fl&eacute;chir aux bonnes questions &agrave; vous poser et ne pas avoir peur. Si vous ne prenez pas le temps de vous poser, vous ne pourrez pas obtenir les r&eacute;ponses.
<h1 style="text-align: left;">MOINS D&rsquo;EFFORTS, PLUS DE R&Eacute;SULTATS&nbsp;!</h1>
La premi&egrave;re question &agrave; vous poser est&nbsp;: comment continuer &agrave; obtenir les r&eacute;sultats que vous avez actuellement, voire meilleurs, en r&eacute;duisant vos efforts, c&rsquo;est-&agrave;-dire le temps, l&rsquo;&eacute;nergie, les ressources humaines, le personnel, l&rsquo;argent pour vous laisser de l&rsquo;espace pour la cr&eacute;ation et la r&eacute;flexion&nbsp;?
<h2 style="text-align: left;">La phrase magique</h2>
La phrase cl&eacute;, la phrase magique qui m&rsquo;a permis d&rsquo;atteindre des r&eacute;sultats que je ne pensais jamais possibles jusque-l&agrave;, est&nbsp;: quel est le chemin le plus court pour atteindre mon objectif&nbsp;? Quand vous vous posez s&eacute;rieusement cette question-l&agrave;, vous commencez &agrave; investiguer, &agrave; voir comment vous pourriez r&eacute;duire vos efforts pour atteindre vos r&eacute;sultats, et c&rsquo;est que la magie op&egrave;re vraiment&nbsp;!
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/2GESTION777-g4vPHPjTCy.webp" alt="" />
<h1 style="text-align: left;">L&rsquo;ACTION JUSTE</h1>
Voici une autre question pour vous inviter &agrave; adopter ce manifeste de l&rsquo;efficience, de la croissance&nbsp;: quelle est l&rsquo;action qui, si elle est faite aujourd&rsquo;hui, imm&eacute;diatement, va faire comme si les autres actions n&rsquo;allaient servir &agrave; rien&nbsp;? Cette question est fondamentale, parce que vous verrez que dans votre gestion d&rsquo;institut, il y a des actions que vous faites, que vous pensez n&eacute;cessaires, alors qu&rsquo;en r&eacute;alit&eacute; vous pourriez tout &agrave; fait les supprimer. R&eacute;fl&eacute;chissez s&eacute;rieusement &agrave; cette question et voyez quelles actions devraient &ecirc;tre privil&eacute;gi&eacute;es pour justement vous permettre d&rsquo;atteindre vos r&eacute;sultats.
<blockquote>
Mettez en place des actions aupr&egrave;s des 20&nbsp;% de vos clientes qui g&eacute;n&egrave;rent 80&nbsp;% de votre C.A. 
</blockquote>
L&rsquo;efficience vous invite &agrave; vous concentrer sur l&rsquo;action juste/vite. L&rsquo;action juste/vite, c&rsquo;est celle qui est le r&eacute;sultat de cette r&eacute;flexion et qui a pris le temps de m&ucirc;rir en vous. C&rsquo;est &ccedil;a l&rsquo;action juste/vite. Elle est align&eacute;e par rapport aux valeurs, &agrave; la mission de votre institut, la vision que vous voulez lui donner.
<h1 style="text-align: left;">LA LOI DE PARETO</h1>
Voici un autre sujet en lien avec l&rsquo;efficience&nbsp;: c&rsquo;est la loi de Pareto. La loi des 80/20, c&rsquo;est-&agrave;-dire que 20&nbsp;% d&rsquo;actions am&egrave;nent 80&nbsp;% de r&eacute;sultats. C&rsquo;est bien de la conna&icirc;tre, mais c&rsquo;est encore mieux de l&rsquo;appliquer&nbsp;! 20&nbsp;% de vos actions, de vos efforts, vous permettent d&rsquo;obtenir 80&nbsp;% de vos r&eacute;sultats&nbsp;!
Appliquez cette loi &agrave; vos clientes&nbsp;: 20&nbsp;% de vos clientes g&eacute;n&egrave;rent 80&nbsp;% de votre chiffre d&rsquo;affaires. En entretenant la relation avec elles et en mettant des actions en place, vous allez pouvoir garder, maintenir et m&ecirc;me d&eacute;velopper votre chiffre d&rsquo;affaires.
<h1 style="text-align: left;">UNE BONNE COMMUNICATION</h1>
Voici un exemple pratique o&ugrave; appliquer cette loi des 80/2O. Les gens s&rsquo;&eacute;puisent avec les r&eacute;seaux sociaux pour communiquer, faire conna&icirc;tre leurs activit&eacute;s, leurs soins. Je vous assure que vous pouvez tr&egrave;s bien vous en sortir sans passer un temps fou &agrave; publier sur les r&eacute;seaux sociaux. Est-ce que vous connaissez les tunnels de vente en ligne, tout ce qui est automatique&nbsp;? Ils peuvent &ecirc;tre diffus&eacute;s sur les plateformes Instagram, Facebook ou Tik Tok.
<h2 style="text-align: left;">Le tunnel de vente</h2>
C&rsquo;est le chemin que parcourt un individu d&rsquo;un point A &agrave; un point B pour devenir client chez vous. Il y a plusieurs &eacute;tapes &agrave; cr&eacute;er dans ce tunnel de vente. Pour faire bref, cela pourrait d&eacute;marrer d&rsquo;une publicit&eacute; (Ads) sur Facebook ou Instagram, par exemple. Cette publicit&eacute; va inviter votre prospect &agrave; cliquer sur un lien qui va le rediriger vers une page web (que vous aurez cr&eacute;&eacute;e) qui pr&eacute;sentera vos services. Cette page web, elle, invitera votre prospect &agrave; cliquer sur un autre lien pour b&eacute;n&eacute;ficier d&rsquo;une promotion ou d&rsquo;une action sp&eacute;cifique s&rsquo;il vient chez vous. Ensuite, la derni&egrave;re action, si vous avez un agenda automatique est que cela sera book&eacute; directement dans votre agenda. Et tout cela de mani&egrave;re automatis&eacute;e.
<h1 style="text-align: left;">VOS MEILLEURES CLIENTES</h1>
Qui sont vos meilleures clientes, celles qui contribuent &agrave; vos 80&nbsp;% de chiffre d&rsquo;affaires&nbsp;? Vous devez avoir certains noms en t&ecirc;te.&nbsp;Ces clientes-l&agrave;, il va falloir les bichonner. Mettez en place une strat&eacute;gie pour les fid&eacute;liser, leur proposer de consommer diff&eacute;remment, augmenter leur panier moyen. Elles vous font d&eacute;j&agrave; confiance. C&rsquo;est tellement plus facile de r&eacute;activer des clientes que vous avez d&eacute;j&agrave;, plut&ocirc;t que d&rsquo;aller conqu&eacute;rir un nouveau march&eacute; et chercher de nouvelles clientes. Donc, vous avez d&eacute;j&agrave; une mine d&rsquo;or dans votre institut. Le but, c&rsquo;est de pouvoir l&rsquo;exploiter.
<h2 style="text-align: left;">Un exemple pour bichonner vos clientes</h2>
Organisez par exemple une journ&eacute;e VIP pour d&eacute;couvrir un nouveau soin ou red&eacute;couvrir un soin de votre carte &agrave; un tarif ultra avantageux. Dites &agrave; votre cliente&nbsp;que c&rsquo;est parce qu&rsquo;elle fait partie des clientes privil&eacute;gi&eacute;es et qu&rsquo;il y a un nombre limit&eacute; de place pour cette journ&eacute;e VIP. Ce jour-l&agrave;, recevez vos clientes en leur offrant un verre, une petite gourmandise, prenez le temps de les recevoir et de les faire se sentir VIP. Proposez-leur ensuite une offre sp&eacute;ciale sur un package de soins que vous leur aurez fait d&eacute;couvrir.
<h1 style="text-align: left;">VOS MEILLEURS SERVICES</h1>
Quels sont les services qui contribuent aux 80&nbsp;% de votre chiffre d&rsquo;affaires&nbsp;?
On croit souvent que tous les soins sont n&eacute;cessaires. Si vous appliquez cette m&eacute;thode de l&rsquo;efficience, cette loi de Pareto, vous vous rendrez compte que non.
Lorsque j&rsquo;ai cr&eacute;&eacute; mon premier institut de beaut&eacute;, au d&eacute;part, nous &eacute;tions sp&eacute;cialis&eacute;es dans&nbsp;l&rsquo;amincissement et le rajeunissement. J&rsquo;ai commenc&eacute; &agrave; investir, &agrave; acheter de plus en plus de technologies. Il y avait trois technologies qui tournaient principalement, nous utilisions les autres, mais beaucoup moins. C&rsquo;est important de voir &agrave; quel point vous pouvez d&eacute;velopper vos activit&eacute;s professionnelles.
<h2 style="text-align: left;">Concentrez-vous sur ce que vous avez et qui fonctionne</h2>
Vous avez envie que vos clientes aient un maximum de r&eacute;sultats, mais ce n&rsquo;est pas en ayant une folie de technologies que vous arriverez &agrave; ce r&eacute;sultat. C&rsquo;est en utilisant tr&egrave;s bien ce que vous avez sur place, en le rentabilisant, et en mettant en avant votre expertise avant tout.
<blockquote>
Pour organiser une journ&eacute;e VIP, vous avez juste besoin d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone, c&rsquo;est tout 
</blockquote>
Je ne dis pas qu&rsquo;il ne faut pas s&rsquo;&eacute;quiper de technologies, pas du tout, mais il faut faire le bon choix, en conscience. D&rsquo;autre part, souvent, vos cartes de soins sont trop longues, il y a plein d&rsquo;options et trop de choix. Concentrez-vous sur les services qui se vendent le mieux et mettez-les en avant.
<h1 style="text-align: left;">LES JOURN&Eacute;ES VIP</h1>
Voici une astuce que j&rsquo;ai mise en place et qui marche du tonnerre&nbsp;! Je prenais mes 20&nbsp;% de clientes qui contribuaient aux 80&nbsp;% de mon chiffre d&rsquo;affaires et j&rsquo;organisais des journ&eacute;es VIP. Pour organiser des journ&eacute;es VIP, vous avez juste besoin d&rsquo;un t&eacute;l&eacute;phone, c&rsquo;est tout. Il n&rsquo;y a rien &agrave; communiquer sur les r&eacute;seaux sociaux, rien &agrave; afficher dans l&rsquo;institut, vous contactez vos clientes et vous les invitez sur une journ&eacute;e. Lors de cette journ&eacute;e, vous mettez un soin &agrave; l&rsquo;honneur, un seul, que vous faites payer 20 ou 25&nbsp;euros, juste pour couvrir le co&ucirc;t de revient. Et, lors de cette journ&eacute;e VIP, vous vendez des packages de soins. &Ccedil;a vous a co&ucirc;t&eacute; quoi&nbsp;? Un appel t&eacute;l&eacute;phonique et une journ&eacute;e book&eacute;e dans votre agenda, c&rsquo;est tout. Il n&rsquo;y a pas eu de frais publicitaires, pas eu de sollicitations et le chiffre d&rsquo;affaires est impressionnant. Voil&agrave; ce qu&rsquo;est l&rsquo;efficience&nbsp;! Je vous invite &agrave; retenir cette astuce parce qu&rsquo;elle vaut de l&rsquo;or. Je vous conseille de passer &agrave; l&rsquo;action tout de suite.
<h1 style="text-align: left;">CONCLUSION</h1>
Est-ce que tout ceci vous donne envie de commencer &agrave; travailler avec efficience&nbsp;?
Mon but est de voir les autres grandir, &ccedil;a me nourrit. J&rsquo;esp&egrave;re que cet article vous donnera envie de commencer &agrave; travailler avec cet &eacute;tat d&rsquo;esprit. Gardez en t&ecirc;te les questions que je vous ai pos&eacute;es, parce qu&rsquo;elles ont un fort impact. Et si vous y r&eacute;fl&eacute;chissez s&eacute;rieusement, vous allez voir que les choses vont se mettre en place facilement dans votre institut. Et vous gagnerez en qualit&eacute; de vie, en bien-&ecirc;tre, vous ressentirez beaucoup moins de pression. Vous faites des soins mais vous &ecirc;tes aussi chef d&rsquo;entreprise, vous devez g&eacute;rer, vous occuper de la comptabilit&eacute;, du marketing&hellip;, c&rsquo;est un travail qui vous prend beaucoup de temps et qui a l&rsquo;art de vous &eacute;puiser. Si vous commencez &agrave; travailler avec efficience, vous verrez que vous allez r&eacute;cup&eacute;rer vos ressources et que vous pourrez les r&eacute;injecter ailleurs et en profiter pour avoir une vie plus confortable.

Augmentez vos résultats avec moins d’efforts ! :  -   Les Nouvelles Esthétiques

Augmentez vos résultats avec moins d’efforts !  - Magazine  

Augmentez vos résultats avec moins d’efforts !

4PARCOURSCLIENT776

<h1><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/VALERIEDESMAISONS2023-kTA1kYcSlr.webp" alt="" width="285" height="268" /></h1>
<h1>LA PRESTATION EN CABINE</h1>
<h2>L&rsquo;entr&eacute;e en cabine</h2>
L&rsquo;entr&eacute;e en cabine est le moment o&ugrave; la cliente p&eacute;n&egrave;tre dans votre univers et, m&ecirc;me si certaines clientes sont habitu&eacute;es, rappeler le protocole d&rsquo;installation &agrave; votre cliente est toujours un plus. Si vous &ecirc;tes plusieurs et que l&rsquo;installation des clientes peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e par une collaboratrice, celle-ci peut souhaiter un agr&eacute;able moment &agrave; la personne qu&rsquo;elle installe. Cela renforce le sentiment de confiance de votre cliente : &laquo;Toute l&rsquo;&eacute;quipe est aux petits soins pour moi&raquo;. Vous pouvez &eacute;galement poser sur la table de soin une carte &agrave; son intention : &laquo;Bienvenue, vous avez rendez-vous pour le soin X, toute l&rsquo;&eacute;quipe de l&rsquo;Institut Zen &amp; Bien vous souhaite un agr&eacute;able moment&raquo;.
<h2>Mettez en avant votre expertise</h2>
Ensuite, lors de votre entr&eacute;e en cabine, ne perdez pas le fil et restez concentr&eacute;e sur votre but : apporter une exp&eacute;rience exceptionnelle &agrave; votre cliente. Alors, remettez &agrave; plus tard les &eacute;changes sur la pluie et le beau temps. Questionnez-la sur sa derni&egrave;re exp&eacute;rience en institut (qu&rsquo;elle ait eu lieu chez vous ou ailleurs) afin de pouvoir la conseiller au mieux. Ne perdez pas de vue que si votre cliente vient chez vous, c&rsquo;est pour y trouver des r&eacute;ponses &agrave; ses probl&eacute;matiques. C&rsquo;est ainsi que vous allez pouvoir la conseiller sur la bonne routine soin &agrave; adopter chez elle ou l&rsquo;orienter vers le prochain massage qu&rsquo;elle pourrait faire chez vous. Outre le fait de se sentir &eacute;cout&eacute;e, consid&eacute;r&eacute;e et unique, vous imposez l&agrave; votre expertise : prendre soin d&rsquo;elle. En confiance, votre cliente &eacute;coutera vos conseils au pied de la lettre.
<h2>La prestation est termin&eacute;e mais ce n&rsquo;est pas fini&hellip;</h2>
Une fois votre prestation termin&eacute;e, l&rsquo;exp&eacute;rience ne s&rsquo;arr&ecirc;te pas &agrave; la porte de votre cabine. Que vous fassiez le choix de conclure votre prestation en cabine ou dans un espace d&eacute;di&eacute;, votre prise en charge doit rester compl&egrave;te et vous ne devez pas vous contenter d&rsquo;encaisser la prestation r&eacute;alis&eacute;e. Si vous avez r&eacute;alis&eacute; un soin ou un massage, prendre 15 minutes avec votre cliente peut vous rapporter bien plus que vous ne le pensez.
<h2>Votre temps et votre expertise ont de la valeur</h2>
Ne n&eacute;gligez pas cette phase mais pensez &agrave; l&rsquo;inclure dans le co&ucirc;t de vos prestations. En effet, vous allez pouvoir pr&eacute;senter votre carte des soins, une ordonnance beaut&eacute; et vos conseils personnalis&eacute;s. Cela mobilise vos connaissances et fait donc appel &agrave; votre expertise, vous devez la valoriser dans le prix de votre prestation.
<h2>Des conseils, des conseils, des conseils&hellip;</h2>
Cette phase est essentielle pour vendre de mani&egrave;re fluide et naturelle. Vous allez pouvoir conseiller votre cliente sur la prochaine prestation qu&rsquo;elle devra r&eacute;aliser, lui pr&eacute;senter les produits qu&rsquo;elle doit utiliser &agrave; la maison pour optimiser les r&eacute;sultats obtenus en cabine ou encore les gestes &agrave; adopter pour prendre soin de son visage.
<blockquote>
Votre logiciel de caisse est un formidable outil, alors utilisez-le !
</blockquote>
Encore une fois, vous am&eacute;liorez la confiance de votre cliente et lui assurez qu&rsquo;elle fait le bon choix en vous choisissant vous et pas une autre. Cette phase de conseil doit &ecirc;tre pleinement int&eacute;gr&eacute;e dans votre parcours client.
<h2>Prenez votre temps, vraiment</h2>
Finis les conseils &agrave; la va-vite entre deux rendez-vous avec la cliente suivante qui attend et entend les conseils que vous prodiguez &agrave; votre cliente. Avec ce temps d&rsquo;&eacute;change apr&egrave;s votre prestation, vous assurez &eacute;galement la confidentialit&eacute; de vos conseils, &agrave; la mani&egrave;re d&rsquo;un cabinet m&eacute;dical et assurez &agrave; votre cliente que sa probl&eacute;matique est entendue et que vous allez y apporter des solutions concr&egrave;tes.
<h2>Pr&eacute;sentez les produits essentiels pour r&eacute;soudre ses probl&egrave;mes</h2>
Une fois vos conseils d&eacute;livr&eacute;s, vous allez passer &agrave; la phase d&rsquo;encaissement. C&rsquo;est souvent une &eacute;tape redout&eacute;e des esth&eacute;ticiennes que nous recevons en formation car vous n&rsquo;&ecirc;tes pas &agrave; l&rsquo;aise avec le fait de vendre. C&rsquo;est pourquoi, lors de nos coachings, nous vous expliquons qu&rsquo;il ne faut pas consid&eacute;rer la vente comme la volont&eacute; absolue de faire acheter des produits ou des services. Votre cliente est venue vous voir pour une probl&eacute;matique, vous y r&eacute;pondez en lui apportant des solutions et un conseil expert. Donc pr&eacute;senter les produits essentiels pour compl&eacute;ter sa routine est une bonne mani&egrave;re de lui dire : &laquo;Pour commencer, ce sont ces produits dont vous avez besoin afin d&rsquo;am&eacute;liorer la qualit&eacute; de votre peau ou de votre silhouette&raquo;.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/2PARCOURSCLIENT776-dHYdGznSu9.webp" alt="" />
Mettre en avant les deux ou trois produits essentiels, faire tester la texture et rappeler leurs b&eacute;n&eacute;fices est une mani&egrave;re d&rsquo;accompagner votre cliente dans son choix. Si vous utilisez une ordonnance de soin, vous pouvez &eacute;galement surligner le top 3 des produits &agrave; acheter en priorit&eacute; en indiquant &eacute;galement leur prix. Bien souvent, les clientes s&rsquo;imaginent que les produits en institut sont plus chers qu&rsquo;ailleurs. Alors, si elles voient qu&rsquo;elles d&eacute;penseront moins qu&rsquo;en parfumerie et avec l&rsquo;assurance d&rsquo;une efficacit&eacute; optimale, elles seront convaincues.
<h1>L&rsquo;ENCAISSEMENT ET LA PRISE DE CONG&Eacute;</h1>
L&rsquo;encaissement et la prise de cong&eacute; sont extr&ecirc;mement importants pour gagner la confiance de votre cliente. Vous avez valid&eacute; avec elle les produits qu&rsquo;elle va utiliser chez elle ou la prochaine prestation qu&rsquo;elle va r&eacute;aliser. Encaisser votre cliente est une formalit&eacute; mais une &eacute;tape est souvent n&eacute;glig&eacute;e, voire oubli&eacute;e : la reprogrammation de rendez-vous.
<h2>L&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t de la reprogrammation pour vous et votre cliente</h2>
Proposer &agrave; votre cliente de programmer son prochain rendez-vous vous assure une r&eacute;gularit&eacute; dans votre accompagnement mais surtout cela projette votre cliente dans sa prochaine exp&eacute;rience. Inconsciemment, elle sait que vous lui avez d&eacute;j&agrave; r&eacute;serv&eacute; une partie de votre temps, elle est d&eacute;j&agrave; attendue. Vous vous assurez ainsi des rendez-vous r&eacute;guliers et donc une tr&eacute;sorerie plus fluide.
<blockquote>
Automatisez l&rsquo;envoi d&rsquo;un mail de remerciement apr&egrave;s la visite de votre cliente 
</blockquote>
<h2>Soignez l&rsquo;aurevoir</h2>
Prendre cong&eacute; est &eacute;galement une &eacute;tape fondamentale pour laisser &agrave; votre cliente un souvenir positif jusqu&rsquo;au bout. Dire au revoir en l&rsquo;appelant par son pr&eacute;nom ou son nom en fonction de la relation que vous entretenez avec elle, lui pr&eacute;ciser que vous avez &eacute;t&eacute; ravie de la recevoir, l&rsquo;inviter &agrave; prendre soin d&rsquo;elle sont autant d&rsquo;attentions qui renforcent son sentiment de consid&eacute;ration et d&rsquo;exclusivit&eacute;. Vous lui assurez la promesse que sa prochaine exp&eacute;rience chez vous sera tout aussi parfaite que celle qu&rsquo;elle vient de vivre.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/1PARCOURSCLIENT776-ACfeBuuPIi.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<h2>L&rsquo;e-mail de remerciement</h2>
N&eacute;anmoins, son exp&eacute;rience chez vous ne s&rsquo;arr&ecirc;te pas l&agrave; car, avec bon nombre de logiciels de r&eacute;servation et d&rsquo;encaissement, vous avez la possibilit&eacute; de continuer &agrave; communiquer avec votre cliente apr&egrave;s son d&eacute;part. Automatiser dans votre proc&eacute;dure d&rsquo;encaissement l&rsquo;envoi d&rsquo;un mail de remerciement est un bon moyen de communiquer &agrave; chaud avec votre cliente.
Ce mail doit vous permettre de la diriger directement vers vos avis Google afin qu&rsquo;elle puisse partager son exp&eacute;rience. Cette solution est beaucoup plus efficace qu&rsquo;une simple demande orale o&ugrave; votre cliente va devoir se rendre sur Internet et rechercher votre &eacute;tablissement et enfin y laisser un avis.
<h2>Mettez-vous &agrave; la place de votre cliente</h2>
R&eacute;fl&eacute;chissez comme une cliente : si en sortant d&rsquo;un super restaurant, l&rsquo;&eacute;quipe vous a invit&eacute;e &agrave; laisser un avis parce que vous leur avez fait retour tr&egrave;s positif sur votre exp&eacute;rience, allez-vous sinc&egrave;rement prendre imm&eacute;diatement votre smartphone et vous ex&eacute;cuter ? Non, bien &eacute;videmment, on dit &laquo;Oui, oui bien s&ucirc;r, je vais le faire !&raquo; et puis on oublie. Et bien pour vos clientes, c&rsquo;est la m&ecirc;me chose. Alors que si vous m&acirc;chez tout le travail, elles seront plus &agrave; m&ecirc;me de le faire imm&eacute;diatement car elles n&rsquo;auront qu&rsquo;&agrave; cliquer sur les 5 &eacute;toiles et inscrire un commentaire et valider. Pour vous, c&rsquo;est l&rsquo;assurance d&rsquo;une e-r&eacute;putation positive et l&rsquo;attrait de nouveaux clients.
<h1>LA RELANCE</h1>
Certaines clientes ont tendance &agrave; procrastiner et il n&rsquo;est pas rare de voir des clientes tous les mois et demi, voire plus, parce qu&rsquo;elles se sont laiss&eacute;es d&eacute;border par le temps, qu&rsquo;elles n&rsquo;avaient pas anticip&eacute; leur prise de rendez-vous et pour vous c&rsquo;est du chiffre d&rsquo;affaires en moins&hellip; Dit comme cela, c&rsquo;est &eacute;vident mais nous allons prendre un exemple qui sera plus parlant et c&rsquo;est souvent gr&acirc;ce &agrave; lui qu&rsquo;en coaching, les esth&eacute;ticiennes prennent v&eacute;ritablement conscience de la perte s&egrave;che que repr&eacute;sente la non programmation des rendez-vous. Si votre cliente vient mensuellement (hors vacances) pour son soin du visage &agrave; 89 &euro; : 89x11 = 979 &euro; de chiffre d&rsquo;affaires g&eacute;n&eacute;r&eacute; par an. Mais si elle espace ses rendez-vous tous les mois et demi alors : 89x8 = 712 &euro; de chiffre d&rsquo;affaires, soit 979-712 = 267 &euro; non encaiss&eacute;s !
<h2>Utilisez votre logiciel de caisse</h2>
Encore une fois, vous poss&eacute;dez un outil formidable qu&rsquo;est votre logiciel de caisse. Il peut &ecirc;tre utilis&eacute; afin d&rsquo;envoyer des e-mails ou SMS de relance &agrave; vos clientes apr&egrave;s X jours d&rsquo;absence et ainsi garder le contact avec vos clientes procrastineuses. Pourquoi ne pas programmer un mail de rappel trois semaines apr&egrave;s la derni&egrave;re visite pour rappeler &agrave; votre cliente qu&rsquo;un mois est bient&ocirc;t &eacute;coul&eacute; et qu&rsquo;elle n&rsquo;a pas reprogramm&eacute; son rendez-vous. Profitez-en pour lui rappeler l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t d&rsquo;&ecirc;tre r&eacute;guli&egrave;re dans ses soins ou ses &eacute;pilations et ainsi obtenir les r&eacute;sultats qu&rsquo;elle attend. C&rsquo;est encore une mani&egrave;re de porter de l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t &agrave; vos clientes. Vous ne les oubliez pas aussit&ocirc;t la porte de votre &eacute;tablissement franchie.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/3PARCOURSCLIENT776-62Y5ajZN48.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<h2>Vous avez aussi l&rsquo;e-mailing</h2>
Pour les clientes qui viennent &agrave; un rythme plus irr&eacute;gulier, un e-mailing &laquo;Vous nous manquez&raquo; tous les trois &agrave; six mois est une bonne mani&egrave;re pour vous rappeler &agrave; leur bon souvenir et leur donner envie de venir prendre du temps chez vous plus r&eacute;guli&egrave;rement.
<h2>Le cas de la cliente qui a disparu&hellip;</h2>
Votre cliente venait tr&egrave;s r&eacute;guli&egrave;rement mais vous ne l&rsquo;avez pas vue depuis un ou deux mois. Dans ce cas, nous vous conseillons vivement d&rsquo;avoir recours &agrave; la relance t&eacute;l&eacute;phonique afin de renforcer le sentiment d&rsquo;exclusivit&eacute; de vos clientes. Vous pouvez faire le choix du SMS ou de l&rsquo;appel en fonction de l&rsquo;&acirc;ge et de la relation que vous entretenez avec votre cliente. Mais ce qui est s&ucirc;r c&rsquo;est qu&rsquo;elle sera touch&eacute;e par cette attention particuli&egrave;re. Cela vous permet de comprendre pourquoi elle n&rsquo;est pas revenue et c&rsquo;est aussi l&rsquo;occasion de reprendre rendez-vous avec elle.
<h1>UN PARCOURS CLIENT R&Eacute;USSI = UNE EXP&Eacute;RIENCE CLIENT R&Eacute;USSIE</h1>
De la recherche d&rsquo;un institut de beaut&eacute; sur Internet &agrave; la relation que vous entretenez avec vos clientes, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour un parcours client r&eacute;ussi et complet. N&rsquo;oubliez pas que ce parcours client est la cl&eacute; d&rsquo;une exp&eacute;rience client r&eacute;ussie. Et c&rsquo;est celle-ci qui renforce l&rsquo;engagement de vos clientes pour votre entreprise et vous assure un chiffre d&rsquo;affaires p&eacute;renne.
<h2>Une cliente combl&eacute;e reviendra</h2>
Si l&rsquo;exp&eacute;rience que vous proposez est de qualit&eacute;, vous am&eacute;liorez la satisfaction de vos clientes et leur laissez un souvenir m&eacute;morable. En effet, selon le cabinet de conseil Temkin Group, 86 % des consommateurs ayant b&eacute;n&eacute;fici&eacute; d&rsquo;une bonne exp&eacute;rience client sont plus susceptibles de racheter aupr&egrave;s de la m&ecirc;me entreprise, contre seulement 13 % des acheteurs ayant v&eacute;cu une mauvaise exp&eacute;rience. L&rsquo;exp&eacute;rience client est donc cl&eacute; car elle vous conf&egrave;re la facult&eacute; de fid&eacute;liser votre client&egrave;le et ce, sur le long terme.
Ainsi, d&eacute;ployer votre strat&eacute;gie sur l&rsquo;exp&eacute;rience client vous apporte de nombreux b&eacute;n&eacute;fices :
- vous augmentez le nombre de clientes satisfaites et donc, de potentielles ambassadrices de votre institut, ce qui vous permet de gagner facilement en notori&eacute;t&eacute;,
- vous am&eacute;liorez la valeur &laquo;vie client&raquo;. En effet, on consid&egrave;re qu&rsquo;une cliente est fid&egrave;le &agrave; une entreprise en moyenne pendant trois ans. Au-del&agrave; de cette p&eacute;riode, une rotation s&rsquo;op&egrave;re et certaines clientes partent. Cela vous oblige donc &agrave; recruter de nouvelles clientes et vous contraint donc &agrave; investir dans des op&eacute;rations de communication. Il est &eacute;vident que fid&eacute;liser vos clientes est un investissement bien moins lourd que le recrutement de nouvelles clientes. En am&eacute;liorant l&rsquo;exp&eacute;rience client, vous augmentez le taux de fid&eacute;lisation client. Donc vos clientes deviennent plus rentables pour votre entreprise et vous augmentez votre chiffre d&rsquo;affaires.
Vous avez donc tout &agrave; gagner en d&eacute;veloppant une strat&eacute;gie concentr&eacute;e sur l&rsquo;offre propos&eacute;e &agrave; vos clientes. Une exp&eacute;rience client r&eacute;ussie vous permet &eacute;galement de vous d&eacute;marquer de vos concurrents. Vos clientes savent pourquoi elles viennent chez vous et ne vont pas ailleurs : accueil irr&eacute;prochable, expertise ind&eacute;niable, conseils avis&eacute;s, personnalisation de la prise en charge et suivi client r&eacute;gulier.

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie :  -   Les Nouvelles Esthétiques

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie  - Magazine  

Du parcours client vers une expérience client réussie - 2ème partie

<h1><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/VALERIEDESMAISONS2023-zqA6zUloET.webp" alt="" width="285" height="268" /></h1>
<h1>LA PRESTATION EN CABINE</h1>
<h2>L&rsquo;entr&eacute;e en cabine</h2>
L&rsquo;entr&eacute;e en cabine est le moment o&ugrave; la cliente p&eacute;n&egrave;tre dans votre univers et, m&ecirc;me si certaines clientes sont habitu&eacute;es, rappeler le protocole d&rsquo;installation &agrave; votre cliente est toujours un plus. Si vous &ecirc;tes plusieurs et que l&rsquo;installation des clientes peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e par une collaboratrice, celle-ci peut souhaiter un agr&eacute;able moment &agrave; la personne qu&rsquo;elle installe. Cela renforce le sentiment de confiance de votre cliente : &laquo;Toute l&rsquo;&eacute;quipe est aux petits soins pour moi&raquo;. Vous pouvez &eacute;galement poser sur la table de soin une carte &agrave; son intention : &laquo;Bienvenue, vous avez rendez-vous pour le soin X, toute l&rsquo;&eacute;quipe de l&rsquo;Institut Zen &amp; Bien vous souhaite un agr&eacute;able moment&raquo;.

4ACHATS775

<h2>Les pr&eacute;visions d&rsquo;achats beaut&eacute;</h2>
ans surprise,&nbsp;41 %&nbsp;des personnes interrog&eacute;es d&eacute;clarent qu&rsquo;ils ach&egrave;teront des produits moins chers pour r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Et comment les bl&acirc;mer ?&nbsp;84 %&nbsp;estiment que les prix de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; ont augment&eacute; au cours des 6 derniers mois et&nbsp;24 %&nbsp;pensent que les augmentations sont encore plus importantes que pour les cat&eacute;gories d&rsquo;&eacute;picerie et d&rsquo;entretien.
&ldquo;Il y a l&agrave; une opportunit&eacute; pour les fabricants et les distributeurs de repenser la fa&ccedil;on dont ils communiquent sur les promotions mais aussi l&rsquo;innovation afin de mettre en valeur le b&eacute;n&eacute;fice prix pour les acheteurs&rdquo; commente Nicolas L&eacute;ger, directeur analytique chez NielsenIQ.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2001-4W1uZK2IhM.webp" alt="" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" /><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2002-XUl3U0UrqI.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
Bien que les acheteurs d&eacute;clarent qu&rsquo;ils r&eacute;duiront leurs d&eacute;penses beaut&eacute;, les Fran&ccedil;ais restent en g&eacute;n&eacute;ral toujours tr&egrave;s int&eacute;ress&eacute;s par les produits de soins &agrave; des degr&eacute;s divers. Parmi les personnes interrog&eacute;es,&nbsp;55 %&nbsp;affirment qu&rsquo;ils n&rsquo;arr&ecirc;teront jamais d&rsquo;acheter des produits cosm&eacute;tiques et&nbsp;45 %&nbsp;des soins des ongles. Les cosm&eacute;tiques pour le visage (80 %) et les vernis (82 %) sont les produits privil&eacute;gi&eacute;s par les acheteurs.
Les consommateurs s&rsquo;orientent vers le e-commerce pour faire leurs achats de produits de beaut&eacute;. En France, le TOP 5 des places de march&eacute; sur la cat&eacute;gorie beaut&eacute; est : 1) Amazon, 2) Sephora, 3) Nocib&eacute;, 4) E. Leclerc, 5) Marionnaud Paris. Les e-commer&ccedil;ants sp&eacute;cialis&eacute;s de la beaut&eacute; disposent de&nbsp;41 %&nbsp;des parts de march&eacute;, contre&nbsp;24 %&nbsp;au pure players g&eacute;n&eacute;ralistes.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2003-a2yiJIY3TT.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
&ldquo;Le secteur de la beaut&eacute; en ligne est d&eacute;sormais un incontournable pour les consommateurs. La fronti&egrave;re entre les canaux digitaux et les magasins physiques est de plus en plus fine. On d&eacute;couvre un produit ou une routine en ligne, on va le tester en magasin et on l&rsquo;ach&egrave;te en ligne et inversement ! Les fabricants et les distributeurs doivent comprendre ces dynamiques et utiliser les leviers online et offline pour r&eacute;ussir&rdquo; commente Claire Marty, VP Beauty Vertical.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2004-zqSuA4MK8f.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
Le futur du march&eacute; de la beaut&eacute;
Les consommateurs ressentent sans aucun doute les effets de la forte inflation et pr&eacute;voient dans l&rsquo;ensemble de r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute; :&nbsp;45 %&nbsp;disent qu&rsquo;ils r&eacute;duiront leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Cependant, les acheteurs restent fid&egrave;les &agrave; certains segments et produits de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; qui seront toujours sur leurs listes d&rsquo;achats.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2005-EbsnPbNjDj.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
&ldquo;Les fabricants et les distributeurs devront surveiller de pr&egrave;s les attitudes des consommateurs, car l&rsquo;inflation persiste. Augmenter la fr&eacute;quence d&rsquo;achat et rester &ldquo;top of mind&rdquo; sera la cl&eacute; pour fid&eacute;liser et g&eacute;n&eacute;rer de l&rsquo;achat d&rsquo;impulsion parmi ces acheteurs, quand on sait que 1 Fran&ccedil;ais sur 2 a l&rsquo;intention de r&eacute;duire son cycle d&rsquo;achat&rdquo; ajoute Nicolas L&eacute;ger.
<h2>Les impacts &agrave; venir de la loi Descrozaille</h2>
Cette proposition de loi a &eacute;t&eacute; valid&eacute;e le mercredi 22 mars &agrave; l&rsquo;Assembl&eacute;e Nationale : celle-ci vise &agrave; limiter les discounts propos&eacute;s &agrave; 34 % sur les produits d&rsquo;hygi&egrave;ne beaut&eacute;, entretien et papier. Cette loi n&rsquo;entrera en vigueur qu&rsquo;au 1er&nbsp;mars 2024, mais nul doute qu&rsquo;en p&eacute;riode de crise du pouvoir d&rsquo;achat, les Fran&ccedil;ais vont plus que jamais devoir trouver de nouvelles sources d&rsquo;&eacute;conomie.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2006-OsFJHPpyLF.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2007-FXokeVq9MF.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2008-rfiQ4kgjp3.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/Graphique-2009-m1cbuAUXFT.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
<h2>Conclusion</h2>
&bull; Les consommateurs ressentent les effets des hausses de prix et recherchent des produits moins chers, r&eacute;alisent des &eacute;conomies de valeur.
&bull; La fr&eacute;quence d&rsquo;achat est essentielle pour ceux qui cherchent &agrave; &eacute;pargner, mais aussi pour ceux qui sont pr&ecirc;ts &agrave; d&eacute;penser plus, &agrave; comprendre les moteurs d&rsquo;achat sur tous les canaux, &agrave; r&eacute;compenser la fid&eacute;lit&eacute;.
&bull; Les acheteurs sont &agrave; la recherche de nouveaux produits.
&bull; Les consommateurs cherchent &agrave; &eacute;conomiser en r&eacute;duisant les d&eacute;penses sur certains segments.

Les perspectives de dépenses beauté :  -   Les Nouvelles Esthétiques

Les perspectives de dépenses beauté  - Magazine  

Les perspectives de dépenses beauté

<h2>Les pr&eacute;visions d&rsquo;achats beaut&eacute;</h2>
ans surprise, 41 % des personnes interrog&eacute;es d&eacute;clarent qu&rsquo;ils ach&egrave;teront des produits moins chers pour r&eacute;duire leurs d&eacute;penses beaut&eacute;. Et comment les bl&acirc;mer ? 84 % estiment que les prix de la cat&eacute;gorie beaut&eacute; ont augment&eacute; au cours des 6 derniers mois et 24 % pensent que les augmentations sont encore plus importantes que pour les cat&eacute;gories d&rsquo;&eacute;picerie et d&rsquo;entretien.

1VENTE776

1VENTE776 490x590

La&nbsp;p&eacute;riode de No&euml;l s&rsquo;ach&egrave;ve et vous avez r&eacute;alis&eacute; un mois de d&eacute;cembre exceptionnel gr&acirc;ce notamment &agrave; la vente de cartes-cadeaux. &Agrave; court terme, c&rsquo;est une nouvelle formidable, car votre tr&eacute;sorerie a fait un bond, votre planning pour le mois de janvier s&rsquo;est rempli &agrave; vue d&rsquo;&oelig;il et vous avez rendu service &agrave; vos clientes fid&egrave;les en panne d&rsquo;id&eacute;es cadeaux. Bref, vous avez retrouv&eacute; le sourire mais votre sourire pourrait &ecirc;tre de courte dur&eacute;e si vous ne prenez pas garde. En mettant en place quelques pr&eacute;ceptes simples, votre succ&egrave;s va pouvoir durer !
<h1>UN OUTIL DE PROSPECTION MAJEUR</h1>
C&rsquo;est la chose la plus importante &agrave; retenir : ne consid&eacute;rez pas les cartes-cadeaux comme une fin en soi, mais plut&ocirc;t comme un outil de prospection. En r&eacute;alit&eacute;, vos clientes qui ont achet&eacute; ces bons cadeaux et les ont pos&eacute;s au pied du sapin, vous ont pay&eacute;e pour faire de la publicit&eacute;. Une aubaine car bien souvent les b&eacute;n&eacute;ficiaires de ces cartes, vous ne les avez jamais vues, ce sont de nouvelles clientes, ce sont donc des clientes potentielles.
Selon plusieurs &eacute;tudes, les b&eacute;n&eacute;ficiaires de cartes-cadeaux ont tendance &agrave; d&eacute;penser plus que la valeur de leurs cadeaux. Ce qui signifie que vous avez une vraie carte &agrave; jouer sur les ventes additionnelles.
<h1>LE SUIVI DE VOS CARTES-CADEAUX</h1>
Vous devez &eacute;tablir un syst&egrave;me de suivi exhaustif de ces cartes :
- Enregistrez chaque carte-cadeau vendue et surveillez les retours pour identifier les tendances et les habitudes d&rsquo;achat.
- De la m&ecirc;me mani&egrave;re, identifiez bien l&rsquo;acheteuse et la b&eacute;n&eacute;ficiaire de la carte. Cette analyse vous permettra de mieux anticiper les retours futurs et d&rsquo;ajuster votre offre et votre gestion de tr&eacute;sorerie en cons&eacute;quence.
<blockquote>
<h2 style="text-align: justify;">Une fois la cliente carte-cadeau dans votre institut, sortez le grand jeu</h2>
</blockquote>
- Ensuite, pensez &agrave; int&eacute;grer les cartes-cadeaux &agrave; votre programme de fid&eacute;lit&eacute; pour justement fid&eacute;liser vos clientes existantes et en attirer de nouvelles. Par exemple, offrir des cartes-cadeaux en r&eacute;compense pour des achats r&eacute;guliers peut inciter les clientes &agrave; revenir, tout en augmentant vos ventes et en maintenant un flux constant de tr&eacute;sorerie.
Enfin, et comme souvent, il nous semble indispensable de rappeler que votre proposition doit &ecirc;tre globale et qu&rsquo;il ne faut pas ignorer le digital. La digitalisation de vos cartes-cadeaux peut s&rsquo;av&eacute;rer tr&egrave;s b&eacute;n&eacute;fique.
<h1>NE TOMBEZ PAS DANS LA FACILIT&Eacute;</h1>
Pour g&eacute;rer habilement ce dossier cartes-cadeaux, il existe quelques &eacute;cueils dans lequel vous ne devez imp&eacute;rativement pas tomber car ils pourraient vous co&ucirc;ter cher lors de votre bilan.
<h2>Mettez une date de validit&eacute;</h2>
L&rsquo;un des pi&egrave;ges les plus fr&eacute;quents, c&rsquo;est de ne pas mettre de date de validit&eacute; &agrave; votre carte-cadeau ! Cette derni&egrave;re est ce qu&rsquo;on appelle un passif. En clair, vous avez per&ccedil;u &agrave; l&rsquo;avance de l&rsquo;argent pour une prestation qui sera effectu&eacute;e plus tard, Or cette prestation engendrera des frais. En fixant une date d&rsquo;expiration, vous pourrez ainsi anticiper vos d&eacute;penses et mieux planifier vos flux de tr&eacute;sorerie.
<h2>Ne d&eacute;nigrez pas la cliente cartes-cadeaux</h2>
Une fois la cliente dans votre institut, l&rsquo;erreur impardonnable serait de ne pas apporter &agrave; la cliente d&eacute;tentrice d&rsquo;une carte-cadeau la m&ecirc;me consid&eacute;ration que celle que vous accordez &agrave; vos clientes les plus fid&egrave;les. Nous avons toutes &eacute;t&eacute; confront&eacute;es &agrave; cette d&eacute;sagr&eacute;able sensation de ne pas compter parce qu&rsquo;on ne paie pas. Au contraire, c&rsquo;est le moment de vous int&eacute;resser &agrave; elle, de lui faire remplir un questionnaire pour mieux conna&icirc;tre ses besoins, de lui proposer un bilan, de lui pr&eacute;senter votre institut, vos offres&hellip; Sortez le grand jeu.
<h2>Relancez les cartes-cadeaux non utilis&eacute;es</h2>
Enfin, il s&rsquo;av&egrave;re qu&rsquo;une portion des cartes-cadeaux ne sont souvent pas utilis&eacute;es ou partiellement d&eacute;pens&eacute;es. On aurait tendance &agrave; se dire, de mani&egrave;re un peu simpliste, tant mieux ! Eh bien non, il pourrait s&rsquo;av&eacute;rer beaucoup plus productif d&rsquo;utiliser cette marge pour augmenter vos ventes en proposant des op&eacute;rations cibl&eacute;es aux d&eacute;tentrices de ces cartes. Ainsi, vous les encouragez &agrave; revenir dans votre institut pour payer le reste de leur solde. Cela repr&eacute;sentera une nouvelle occasion de les fid&eacute;liser. Vous pouvez ainsi lancer des rappels &agrave; votre cliente &agrave; un mois de la fin de la p&eacute;riode de validit&eacute; de sa carte.
<h1>METTEZ EN PLACE UN CERCLE VERTUEUX</h1>
Alors oui, les cartes-cadeaux repr&eacute;sentent un levier extr&ecirc;mement rapide pour gonfler votre tr&eacute;sorerie &agrave; court terme, mais c&rsquo;est aussi, vous l&rsquo;avez compris, un moyen suppl&eacute;mentaire de prospecter et de fid&eacute;liser. Fixez-vous un objectif simple : faire en sorte que cette cliente qui vient de franchir pour la premi&egrave;re fois le seuil de votre institut avec une carte-cadeau soit celle qui dans quelques mois offrira &agrave; son tour une carte-cadeau chez vous &agrave; une potentielle future cliente. &Ccedil;a s&rsquo;appelle le cercle vertueux. Vous savez ce qu&rsquo;il vous reste &agrave; faire&hellip;

Les cartes-cadeaux : une double aubaine pour votre trésorerie :  -   Les Nouvelles Esthétiques

Les cartes-cadeaux : une double aubaine pour votre trésorerie  - Magazine  

LES CARTES-CADEAUX : une double aubaine pour votre trésorerie

1415x1019

Une inflation g&eacute;n&eacute;rale impacte le secteur de l&rsquo;hygi&egrave;ne et de la beaut&eacute;, avec des femmes qui d&eacute;clarent adapter leurs comportements d&rsquo;achat en cons&eacute;quence.
<h1>O&ugrave; sont achet&eacute;s les produits ?</h1>
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2001-7ECsklsUHK.webp" alt="" />
En cette p&eacute;riode d&rsquo;inflation, les femmes recherchent avant tout &agrave; soulager leur portefeuille avec des produits moins on&eacute;reux et plus green.
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2004-dp71THQNFT.webp" alt="" />
<h1>Attentes en mati&egrave;re de cadeau beaut&eacute; &agrave; offrir pour No&euml;l</h1>
Pour No&euml;l, les Fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25-45 ans envisagent d&rsquo;acheter des produits d&rsquo;hygi&egrave;ne et de beaut&eacute;, principalement du parfum (puis du maquillage, au coude-&agrave;-coude avec les produits pour le corps)&hellip; plut&ocirc;t sous la forme de coffrets. Une majorit&eacute; des Fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25-45 ans d&eacute;clarent offrir des cadeaux beaut&eacute;/hygi&egrave;ne pour un budget inf&eacute;rieur &agrave; 50 &euro; par cadeau. 
<img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2002-s4SxEd0HL0.webp" caption="false" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" /><img src="https://cdn.nouvelles-esthetiques.com//storage/replaced/SCHEMA-2003-eJnGjvUIcR.webp" caption="false" width="563" height="234" style="letter-spacing: -0.10000000149011612px;" />
*Sondage r&eacute;alis&eacute; aupr&egrave;s de 1002 femmes fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25 &agrave; 45 ans, du 25 juillet au 1er&nbsp;ao&ucirc;t 2023.

Les achats beauté des Françaises :  -   Les Nouvelles Esthétiques

Les achats beauté des Françaises  - Magazine  

Les achats beauté des Françaises

Une inflation g&eacute;n&eacute;rale impacte le secteur de l&rsquo;hygi&egrave;ne et de la beaut&eacute;, avec des femmes qui d&eacute;clarent adapter leurs comportements d&rsquo;achat en cons&eacute;quence.
<h1>O&ugrave; sont achet&eacute;s les produits ?</h1>
*Sondage r&eacute;alis&eacute; aupr&egrave;s de 1002 femmes fran&ccedil;aises &acirc;g&eacute;es de 25 &agrave; 45 ans, du 25 juillet au 1er&nbsp;ao&ucirc;t 2023.

LA VENTE DE COMPLEMENTS EN INSTITUT 1

<h2>Les nutri-cosm&eacute;tiques dans le monde</h2>
En quelques chiffres, il est ais&eacute; de comprendre que le march&eacute; de la nutri-cosm&eacute;tique affiche une sant&eacute; de fer &agrave; l'&eacute;chelle mondiale. &laquo;Il s'agit d'un march&eacute; assez dynamique qui repr&eacute;sentait 8,5 milliards d'euros en 2020 dans le monde. Il est projet&eacute; &agrave; 11 milliards d'euros pour 2025. Au cours des trois prochaines ann&eacute;es, la progression de ce march&eacute; sera &agrave; hauteur de 10 %. Il est donc en pleine acc&eacute;l&eacute;ration. Entre 2017 et 2021, il y a eu une hausse du lancement de compl&eacute;ments avec une all&eacute;gation de sant&eacute; pour la peau de plus de 60 %&raquo; explique Philippe Millet, Direc&shy;teur des r&eacute;dactions d'Actif's Magazine, Expression Cosm&eacute;tique et Nutriform'Magazine.&nbsp;
<h2>Les nutri-cosm&eacute;tiques en France&nbsp;</h2>
Tout d'abord, il faut savoir que l'Europe est la zone o&ugrave; les compl&eacute;&shy;ments alimentaires sont les mieux r&eacute;glement&eacute;s. La nutri-cosm&eacute;&shy;tique en France repr&eacute;sente 7 % du march&eacute; des compl&eacute;ments alimentaires. (Les compl&eacute;ments alimentaires ont une vis&eacute;e sant&eacute;, les nutri-cosm&eacute;tiques ont une visee beaut&eacute; (ongles, cheveux, peau). Selon le sp&eacute;cialiste : &laquo;C'est un march&eacute; qui p&egrave;se pr&egrave;s de 130 millions d'euros, tout circuit de distribution confondu (pharmacie, parapharmacie, GMS, circuit di&eacute;t&eacute;&shy;tique et e-commerce). La nutri-cosm&eacute;tique est le 4&egrave;me segment des compl&eacute;ments alimentaires apr&egrave;s les segments stress et sommeil, syst&egrave;me digestif et vitalit&eacute; et immunit&eacute;&raquo;.&nbsp;
<h3>Pourquoi un tel int&eacute;r&ecirc;t pour&nbsp;les compl&eacute;ments alimentaires ?&nbsp;</h3>
Les Fran&ccedil;ais sont de plus en plus nombreux &agrave; consommer des compl&eacute;ments alimentaires. &laquo;6 Fran&ccedil;ais sur 10 ont consomm&eacute; des compl&eacute;ments alimentaires au cours des 24 derniers mois. Il s'agit majoritairement de femmes. De mani&egrave;re plus globale, 1 Fran&ccedil;ais sur 3 consid&egrave;re que son &eacute;tat de sant&eacute; n'est pas bon. 2 Fran&ccedil;ais sur 5 souffrent de fatigue, manque de sommeil, etc. Il y a un mouvement de fond qui va au-del&agrave; de&nbsp;la nutri-cosm&eacute;tique qui fait que les compl&eacute;ments alimentaires sont de plus en plus consomm&eacute;s en France. Pour 1 Fran&ccedil;ais sur 2, les compl&eacute;ments alimentaires sont b&eacute;n&eacute;fiques pour la vitalit&eacute;, l'entretien de la sant&eacute;, l'immunit&eacute;, etc.&raquo; poursuit l'expert. En r&eacute;sum&eacute;, les compl&eacute;ments alimentaires s&eacute;duisent surtout des femmes qui se sentent tr&egrave;s concern&eacute;es par leur sant&eacute;. Autrement dit, ce sont vos clientes &agrave; l'institut !&nbsp;
<h2>Les Millenials, cible principale des DNVB (Digital native verticak brand)</h2>
Les acteurs historiques de la nutri-cosm&eacute;tique, tels que Oenobiol, Pierre Fabre ou encore Ren&eacute; Furterer ont &eacute;t&eacute; rejoints par de nouveaux entrants (DNVB), tels que AIME, D-Lab, Lashil&eacute;, Holidermie, etc. &laquo;Ces marques s'adressent &agrave; des consommatrices millenials. C'est leur premi&egrave;re cible conso. Elles ont jou&eacute; sur un triptyque important pour faire parler d'elles et se d&eacute;velopper, outre l'efficacit&eacute; des produits.
<blockquote>
Les consommatrices veulent aujourd'hui de la transparence, une exp&eacute;&shy;rience sensorielle et des solutions les plus naturelle possibles.&nbsp;
</blockquote>
<h3>Ce qui pla&icirc;t aux millenials&nbsp;</h3>
De nombreuses marques de nutri-cosm&eacute;tiques, notamment les nouvelles, jouent beaucoup sur la mise en avant de leur sourcing, sur l'explication du Made in France et l'utilisation d'ingr&eacute;dients les plus naturels possible. Ces marques mettent en avant l'exp&eacute;rience senso&shy;rielle gr&acirc;ce &agrave; une nouvelle gal&eacute;nique: les gum mies (gommes &agrave; m&acirc;cher). Avant cela, les formes gal&eacute;niques &eacute;taient tr&egrave;s pharmaceutiques. Certaines de ces marques se sont positionn&eacute;es comme expertes de l'acn&eacute;, du capillaire, du teint, etc. Elles ont mis en place des nouveaux codes. Les marques historiques se maintiennent. Les DNVB sont un booster pour le march&eacute; de la nutri-cosm&eacute;tique. Cela a permis de cibler d'autre consommatrices qui ne se retrouvaient peut-&ecirc;tre pas dans les marques classiques&raquo; d&eacute;taille Philippe Millet. &Agrave; savoir, presque toutes les franges de la population consomment des compl&eacute;ments alimentaires. Raison de plus pour adapter votre offre aux millenials, soucieuses de leur sant&eacute;, et de leur apparence, ce sont vos futures clientes !&nbsp;
<h2>Se former pour bien conseiller</h2>
Il n'est pas toujours facile de reconna&icirc;tre un bon compl&eacute;ment alimentaire, autant pour le grand public que pour les esth&eacute;ticiennes. La meilleure d&eacute;marche est de se former sur le sujet, aupr&egrave;s de personnes qui ont pris le temps d'&eacute;tudier tous les crit&egrave;res, selon J&eacute;r&ocirc;me Poiraud, naturopathe et formateur: &laquo;Les esth&eacute;ticiennes doivent se former sur le sujet pour pouvoir conseiller au mieux les compl&eacute;ments alimentaires. Ce n'est pas parce que ce sont des compl&eacute;ments alimentaires &agrave; base de plantes, de min&eacute;raux ou de vitamines qu'ils n'ont pas de contre-indications ou d'effets secondaires. Il faut donc conna&icirc;tre un minimum leur utilisation et comment les associer entre eux. Il est &eacute;galement important de conna&icirc;tre les &eacute;ventuelles contre&shy;indications, si votre cliente est enceinte notamment. Une fois que l'on a tous ces param&egrave;tres, on pourrait en conseiller presqu'&agrave; tout le monde. Toutefois, il faut s'adapter &agrave; l'&acirc;ge et &agrave; la situation personnelle&raquo;.&nbsp;
<hr />
<h2>Les consommateurs et les compl&eacute;ments alimentaires</h2>
Claire Nouy a cr&eacute;&eacute; la marque Atelier Nubie en 2014, au d&eacute;but commercialis&eacute;e exclusivement sur Internet. Une boutique physique a &eacute;t&eacute; cr&eacute;&eacute;e en 2018, accol&eacute;e &agrave; l'atelier de production de la marque, &agrave; Paris. &laquo;Nous prenons en charge la beaut&eacute; de la femme en fonction de son &acirc;ge et des saisons, de fa&ccedil;on globale. Notre gamme de produits comprend des cures de jus frais, des bouillons de collag&egrave;ne, des compl&eacute;ments alimentaires pour la peau, les cheveux et la digestion. Nous proposons &eacute;galement des cosm&eacute;tiques topiques. Tous nos produits sont naturels et bio. Tout est formul&eacute; par nous et fabriqu&eacute; au sein de notre atelier parisien.&raquo;&nbsp;
<h3>Des profils vari&eacute;s...&nbsp;</h3>
Deux principaux profils de clients consomment les produits Atelier Nubio, comme le d&eacute;taille Claire Nouy : &laquo;Certaines clientes souhaitent pr&eacute;server la jeunesse et la beaut&eacute; de leur peau, leur probl&eacute;matique est donc esth&eacute;tique. D'autres clientes s'adressent &agrave; nous car elles rencontrent d'importantes probl&eacute;matiques au niveau de leur peau. Nous sommes dans ce cas un compl&eacute;ment aux traitements m&eacute;dicamenteux prescrits par les m&eacute;decins, comme l'acn&eacute;&raquo;. La jeune g&eacute;n&eacute;ration se montre tr&egrave;s int&eacute;ress&eacute;e par les compl&eacute;ments alimentaires, d'apr&egrave;s Claire Nouy: &laquo;C'est une g&eacute;n&eacute;ration en qu&ecirc;te d'exp&eacute;rience. Nous proposons une gamme tr&egrave;s sensorielle sous forme de poudre ou encore de bonbons, qui s&eacute;duit ce type de consommateurs&raquo;.&nbsp;
<h3>...et de plus en plus inform&eacute;s&nbsp;</h3>
Depuis la cr&eacute;ation de la marque, Claire Nouy a bien not&eacute; une diff&eacute;rence dans le comportement de consommation des clientes vis-&agrave;-vis des compl&eacute;ments alimentaires. &laquo;Inclure un compl&eacute;ment dans sa routine de beaut&eacute; est une tendance r&eacute;cente. Aujourd'hui, nos compl&eacute;ments alimentaires beaut&eacute; s'adressent &agrave; une large client&egrave;le.&raquo;&nbsp;
<h3>L'&eacute;volution du march&eacute; des compl&eacute;ments&nbsp;alimentaires&nbsp;</h3>
&laquo;Je pense que les barri&egrave;res entre alimentation, compl&eacute;ments alimentaires et cosm&eacute;tiques vont s'effacer petit &agrave; petit. Nous en sommes aux pr&eacute;mices. Les&nbsp;consommateurs vont chercher de plus en plus &agrave; consommer une alimentation enrichie au lieu de devoir tout compl&eacute;menter avec des compl&eacute;ments alimentaires. L'alimentation et les compl&eacute;ments alimentaires vont devenir un seul secteur. L'offre en compl&eacute;ments alimentaires va &eacute;voluer, nous pourrons notamment les scanner via des applications comme cela est possible pour l'alimentation. Nous attendons cette &eacute;volution avec impatience.&raquo;&nbsp;
<hr />
<h2>Trouver les meilleurs compl&eacute;ments alimentaires</h2>
L'offre en compl&eacute;ments alimentaires sur le march&eacute; est si pl&eacute;tho&shy;rique qu'il est parfois difficile de faire le choix de la marque qui vous correspond. Selon J&eacute;r&ocirc;me Poiraud : &laquo;Pour faire le meilleur choix, il faut tout d'abord se tourner vers des laboratoires qui ont une d&eacute;marche totalement transparente. Ils sont dans ce cas capables de dire d'o&ugrave; viennent leurs mati&egrave;res premi&egrave;res. Ensuite, il doit s'agir de marques avec des labels de qualit&eacute; qui indiquent par exemple la concentration en certains principes actifs de plantes. Les labels permettent &eacute;galement d'&eacute;carter l'innocuit&eacute; des all&eacute;gation sant&eacute; interdites. En effet, si une marque met en avant le fait que ses compl&eacute;ments gu&eacute;rissent ceci ou cela, cela ne respecte pas les r&eacute;gle&shy;mentations europ&eacute;ennes. Les laboratoires doivent &eacute;galement indi&shy;quer le lieu de fabrication de leurs produits. Par ailleurs, la marque peut indiquer la mati&egrave;re dont ses g&eacute;lules sont faites. Enfin, un bon compl&eacute;ment alimentaire ne contient pas ou peu d'excipients&raquo;.&nbsp;
<h3>Quelle forme choisir ?&nbsp;</h3>
La forme a une incidence sur l'efficacit&eacute; comme l'explique le sp&eacute;cialiste en naturopathie : &laquo;On ne peut pas mettre n'importe quel extrait dans n'importe quelle forme. C'est pour cette raison que les acides gras sont dans des g&eacute;lules d'huile. Ils sont tr&egrave;s diffi&shy;ciles &agrave; mettre dans des gommes &agrave; m&acirc;cher ou bien en comprim&eacute;. Les gommes &agrave; m&acirc;cher sont des formes plus modernes. Toute&shy;fois, elles restent &agrave; &eacute;valuer en termes d'efficacit&eacute;... Le laboratoire doit jouer la transparence pour indiquer par exemple la teneur en sucre et en principes actifs. On peut en effet retrouver dans ces pr&eacute;parations sous forme de gommes des composants qui sont monnaie courante dans la confiserie : du sucre, de la mati&egrave;re qui va donner de la texture, etc. Ces mati&egrave;res peuvent &ecirc;tre sujettes &agrave; caution &agrave; propos de leur innocuit&eacute; et sur l'efficacit&eacute; des prin&shy;cipes actifs contenus dans les produits. Cela peut permettre n&eacute;an&shy;moins &agrave; certaines personnes qui n'aiment pas la forme liquide des ampoules ou bien les g&eacute;lules, de consommer des compl&eacute;ments&raquo;.&nbsp;
<h2>Les explications &agrave; apporter &agrave; vos clientes&nbsp;</h2>
En dehors d'une approche traditionnelle exerc&eacute;e en institut de beaut&eacute;, les compl&eacute;ments alimentaires permettent d'am&eacute;liorer la qualit&eacute; de la peau, comme l'explique J&eacute;r&ocirc;me Poiraud : &laquo;C'est l'action sur le fonctionnement de l'organisme qui aura un impact sur la peau. On va par exemple jouer sur le fonctionnement du foie, ou bien sur le bon &eacute;quilibre du syst&egrave;me nerveux pour que la peau ne transpire pas trop, ne soit pas trop s&egrave;che ou ne soit pas trop inflamm&eacute;e.Il est &eacute;galement possible d'agir sur l'&eacute;quilibre hormonal&raquo;.&nbsp;
<h3>Une bonne alimentation, pilier&nbsp;de la beaut&eacute; de la peau&nbsp;</h3>
Les compl&eacute;ments alimentaires ont une action sur beaucoup de probl&eacute;matiques. N&eacute;anmoins, il y a des situations personnelles qui sont &agrave; &eacute;valuer, ce qui peut amener davantage de contraintes comme l'explique J&eacute;r&ocirc;me Poiraud : &laquo;Le facteur commun &agrave; tous les troubles cutan&eacute;s est l'inflam&shy;mation. Cette inflammation peut se corriger gr&acirc;ce &agrave; l'alimentation et par l'apport de compl&eacute;&shy;ments alimentaires cibl&eacute;s. Les probl&egrave;mes de peau peuvent par exemple &ecirc;tre caus&eacute;s par un exc&egrave;s de radicaux libres, le fameux stress oxydatif qui est tr&egrave;s influenc&eacute; par l'alimentation. Beaucoup d'aliments apportent des anti-oxydants comme les fruits et les l&eacute;gumes, que nous ne consom&shy;mons pas assez dans notre alimentation. C'est ici que vous pouvez aider votre cliente avec des compl&eacute;ments alimentaires qui contiennent des anti-oxydants. Certaines mol&eacute;cules peuvent se trouver dans certains extraits de plantes ou dans des acides gras comme les om&eacute;gas 3 qui vont lutter contre l'inflammation cutan&eacute;e.&raquo;&nbsp;
Les effets des compl&eacute;ments alimentaires Les actions des compl&eacute;ments alimentaires sont d&eacute;montr&eacute;es depuis de nombreuses ann&eacute;es par plusieurs d'&eacute;tudes scientifiques. &laquo;Les compl&eacute;&shy;ments alimentaires ne sont pas n&eacute;cessaires, ils ne remplaceront jamais une bonne hygi&egrave;ne alimentaire. Ils peuvent cependant soutenir la personne. On retrouve par exemple des m&eacute;langes antioxydants avec des plantes, des vitamines, des oligo&eacute;l&eacute;ments et des min&eacute;raux qui ont une vraie action sur la r&eacute;duction de l'in&shy;flammation cutan&eacute;e. Gr&acirc;ce &agrave; cela, certains d&eacute;s&eacute;&shy;quilibres de la peau peuvent &ecirc;tre corrig&eacute;s plus rapidement avec des effets qui vont durer plus longtemps&raquo; explique J&eacute;r&ocirc;me Poiraud.&nbsp;
<h2>Inclure les compl&eacute;ments alimentaires dans la routine de votre cliente&nbsp;</h2>
<h3>L'int&eacute;r&ecirc;t pour vos clientes&nbsp;</h3>
Il faut conseiller le bon produit au bon moment pour arriver &agrave; remonter aux origines et causes des probl&eacute;matiques de vos clientes selon Fleur Phelipeau, fondatrice de la marque D-Lab: &laquo;Nous mettons toute notre &eacute;nergie &agrave; comprendre les origines et causes des probl&eacute;matiques des consommatrices. Un d&eacute;r&egrave;glement hormonal peut &ecirc;tre &agrave; l'origine d'une chute de cheveux, une mauvaise circulation peut engendrer de la cellulite, un foie encrass&eacute; peut r&eacute;v&eacute;ler un teint brouill&eacute;, le stress est &agrave; l'origine de probl&egrave;mes de&nbsp;digestion, etc. Gr&acirc;ce &agrave; la puissance de l'hyper&shy;nutrition et &agrave; des ingr&eacute;dients bien dos&eacute;s et de tr&egrave;s haute qualit&eacute;, on peut agir sur ces probl&eacute;matiques et r&eacute;tablir durablement les d&eacute;s&eacute;qui&shy;libres. Nous recommandons la prise de probiotiques aux femmes qui ont des probl&egrave;mes de peau, des anti-inflammatoires &agrave; celles qui ont des probl&egrave;mes de rougeurs ou encore des antioxydants &agrave; celles qui cherchent une protection anti-&acirc;ge&raquo;.&nbsp;
<h3>L'int&eacute;r&ecirc;t pour les esth&eacute;ticiennes&nbsp;</h3>
La vente de compl&eacute;ments alimentaires peut &ecirc;tre un vrai plus pour votre chiffre d'af&shy;faires. Vous devez bien faire comprendre &agrave; votre cliente son int&eacute;r&ecirc;t &agrave; en prendre : &laquo;L'achat de compl&eacute;ments alimentaires repr&eacute;sente un co&ucirc;t suppl&eacute;men&shy;taire mais lorsque votre cliente comprend qu'il est indispensable d'agir de l'int&eacute;rieur pour avoir de vrais r&eacute;sultats et des r&eacute;sultats qui durent dans le temps, l'adh&eacute;&shy;sion est imm&eacute;diate. Cela permet d'ajouter 10 &agrave; 20 % de consom&shy;matrices &agrave; une client&egrave;le qui sera fid&egrave;le aux compl&eacute;ments alimen&shy;taires. Cette cible nouvelle ach&egrave;&shy;tera de fa&ccedil;on r&eacute;currente, notam&shy;ment parce que la dur&eacute;e de cure conseill&eacute;e est de 2 &agrave; 3 mois. Par ailleurs, 20 % des clientes qui fr&eacute;quentent les instituts consom&shy;ment d&eacute;j&agrave; des compl&eacute;ments alimentaires, qu'elles ach&egrave;tent en pharmacie. Avec une bonne argumentation, vos clientes pourraient s'orienter vers les instituts de beaut&eacute; ! Et c'est justement l'ambition de d&eacute;part de D-Lab, pionnier en institut depuis plus de 10 ans&raquo; explique Fleur Phelipeau.&nbsp;

Pour permettre à vos clientes d'arborer une peau rebondie, hydratée et éclatante, les compléments alimentaires, et notamment la nutri-cosmétique, s'avèrent être de vrais alliés. De plus, cela s'inscrit complètement dans une prise en charge holistique, le présent et le futur de l'esthétique. 

La vente de compléments alimentaires en institut  - Magazine  

La vente de compléments alimentaires en institut

<h2>Les nutri-cosm&eacute;tiques dans le monde</h2>
En quelques chiffres, il est ais&eacute; de comprendre que le march&eacute; de la nutri-cosm&eacute;tique affiche une sant&eacute; de fer &agrave; l'&eacute;chelle mondiale. &laquo;Il s'agit d'un march&eacute; assez dynamique qui repr&eacute;sentait 8,5 milliards d'euros en 2020 dans le monde. Il est projet&eacute; &agrave; 11 milliards d'euros pour 2025. Au cours des trois prochaines ann&eacute;es, la progression de ce march&eacute; sera &agrave; hauteur de 10 %. Il est donc en pleine acc&eacute;l&eacute;ration. Entre 2017 et 2021, il y a eu une hausse du lancement de compl&eacute;ments avec une all&eacute;gation de sant&eacute; pour la peau de plus de 60 %&raquo; explique Philippe Millet, Direc&shy;teur des r&eacute;dactions d'Actif's Magazine, Expression Cosm&eacute;tique et Nutriform'Magazine.&nbsp;
<h2>Les nutri-cosm&eacute;tiques en France&nbsp;</h2>
Tout d'abord, il faut savoir que l'Europe est la zone o&ugrave; les compl&eacute;&shy;ments alimentaires sont les mieux r&eacute;glement&eacute;s. La nutri-cosm&eacute;&shy;tique en France repr&eacute;sente 7 % du march&eacute; des compl&eacute;ments alimentaires. (Les compl&eacute;ments alimentaires ont une vis&eacute;e sant&eacute;, les nutri-cosm&eacute;tiques ont une visee beaut&eacute; (ongles, cheveux, peau). Selon le sp&eacute;cialiste : &laquo;C'est un march&eacute; qui p&egrave;se pr&egrave;s de 130 millions d'euros, tout circuit de distribution confondu (pharmacie, parapharmacie, GMS, circuit di&eacute;t&eacute;&shy;tique et e-commerce). La nutri-cosm&eacute;tique est le 4&egrave;me segment des compl&eacute;ments alimentaires apr&egrave;s les segments stress et sommeil, syst&egrave;me digestif et vitalit&eacute; et immunit&eacute;&raquo;.

FAIRE DU COMPTOIR UN LIEU STRATEGIQUE 1

En effet, votre comptoir peut se r&eacute;v&eacute;ler &ecirc;tre &agrave; la fois magique pour les achats d&rsquo;impulsion mais aussi, pour certaines de vos clientes, une barri&egrave;re d&eacute;sagr&eacute;able entre vous et elles, voire un lieu &agrave; bannir pour la pr&eacute;sentation des produits !
<h2>Comment g&eacute;rer le comptoir, cet endroit capital ?&nbsp;</h2>
<h3>Le comptoir, cette barri&egrave;re psychologique</h3>
Votre comptoir d&rsquo;accueil peut, parfois, &ecirc;tre ressenti par votre cliente comme une fronti&egrave;re qui s&rsquo;&eacute;rige entre elle et vous, notamment lors de son arriv&eacute;e. Vous l&rsquo;avez peut-&ecirc;tre remarqu&eacute;, certaines clientes (les nouvelles souvent) restent sur le pas de la porte sans oser s&rsquo;approcher de la caisse... Elles se sentent intimid&eacute;es ! Or, vous le savez, l&rsquo;accueil est un moment crucial dans la relation client, les premi&egrave;res minutes sont capitales. Si votre cliente se sent bien accueillie, voire attendue, il y a de fortes chances pour qu&rsquo;elle vous accorde sa confiance rapidement et, on le sait, la confiance est un facteur qui favorise la vente...
<h3>Brisez la barri&egrave;re psychologique</h3>
Lorsque votre cliente entre dans votre institut, ne restez pas derri&egrave;re le comptoir... Ne l&rsquo;accueillez pas en levant le nez de votre planning, en lan&ccedil;ant un &laquo;Bonjour madame, vous avez rendez-vous ?&raquo;. La cliente en face de vous peut &eacute;prouver de la g&ecirc;ne et avoir l&rsquo;impression de vous d&eacute;ranger, surtout si elle est nouvelle. Involontairement et sans en avoir conscience, le fait de rester derri&egrave;re votre comptoir peut signifier : &laquo;Je suis chez moi... que voulez-vous ?&raquo;.
Mon conseil : &Agrave; l&rsquo;arriv&eacute;e de votre cliente, faites le tour de votre caisse et dirigez-vous vers elle en souriant. Adoptez une attitude qui traduit la disponibilit&eacute; et la sympathie... Cette simple approche symbolisera un rapport d&rsquo;&eacute;galit&eacute; avec votre cliente et lui transmettra le message bienveil- lant : &laquo;Je suis &agrave; votre disposition&raquo;. Elle se sentira imm&eacute;diatement &agrave; l&rsquo;aise et n&rsquo;aura pas le sentiment de vous d&eacute;ranger, bien au contraire. Elle sera rassur&eacute;e par cette prise en charge imm&eacute;diate, sinc&egrave;re et agr&eacute;able. Vous pourrez alors vous diriger ensemble vers la caisse pour v&eacute;rifier sur le planning son rendez-vous et sa prestation. L&rsquo;astuce : Si vous &ecirc;tes au t&eacute;l&eacute;phone lors de son arriv&eacute;e, un grand sourire et un petit signe de t&ecirc;te en direction de votre cliente lui feront comprendre que vous l&rsquo;avez vue et que vous allez vous occuper d&rsquo;elle d&egrave;s que vous aurez raccroch&eacute; ! Elle comprendra et appr&eacute;ciera ce petit geste d&rsquo;accueil.
<h2>Le comptoir, un lieu magique et &agrave; exploiter&nbsp;</h2>
Si votre comptoir peut &ecirc;tre parfois ressenti comme une barri&egrave;re entre vous et votre cliente, il peut &ecirc;tre &eacute;galement source de belles ventes additionnelles. C&rsquo;est un atout ind&eacute;niable : votre comptoir est l&rsquo;emplacement id&eacute;al pour provoquer des achats d&rsquo;impulsion (achats non pr&eacute;vus par votre cliente, d&eacute;clench&eacute;s par l&rsquo;envie subite, au contact direct avec le produit). Pendant les quelques minutes d&rsquo;attente &agrave; la caisse, votre cliente peut ainsi c&eacute;der &agrave; la tentation et acheter un produit sur un coup de c&oelig;ur, en quelques secondes ! Oui, c&rsquo;est possible, et la vente se concr&eacute;tise alors presque sans argument.
<h2>Comment optimiser ce lieu strat&eacute;gique ?</h2>
&bull; Tout d&rsquo;abord, faites place nette sur votre comptoir : retirez tous les prospectus, produits, objets de d&eacute;coration...
&bull; Positionnez-vous de l&rsquo;autre c&ocirc;t&eacute; de la caisse, &agrave; la place de votre cliente et observez attentivement : que voyez-vous ? Quels sont les endroits les plus accessibles pour votre cliente ? O&ugrave; pose-t-elle son sac ? Quelle place vacante pourrait &ecirc;tre exploit&eacute;e facilement ?
&bull; Lorsque vous aurez d&eacute;termin&eacute; les bons emplacements, choisissez le ou les produits &agrave; installer. Ne surchargez pas votre comptoir, &ccedil;a rendrait les produits invisibles.
&bull; Soignez la pr&eacute;sentation : pensez &agrave; installer un testeur afin que votre cliente puisse d&eacute;couvrir la texture et l&rsquo;odeur.
&bull; Profitez du temps d&rsquo;attente en pr&eacute;parant sa note pour inviter votre cliente &agrave; tester l&rsquo;un des produits pr&eacute;sent&eacute;s... gratuitement ! Cette d&eacute;couverte peut d&eacute;clencher rapidement des achats spontan&eacute;s.
&bull; Tous les mois, changez les produits pr&eacute;sent&eacute;s.
<h2>Quels produits pr&eacute;senter ?</h2>
Misez sur des produits &laquo;coup de c&oelig;ur&raquo; : une eau parfum&eacute;e, un fluide pour les mains, un illuminateur de teint... mais aussi vos nouveaut&eacute;s. Vous pouvez &eacute;galement privil&eacute;gier les petits prix, les articles ludiques ou malins : un mod&egrave;le &agrave; ranger dans son sac pour les retouches, un flacon deux en un...
Et enfin, mon dernier conseil : g&eacute;rez votre comptoir comme un rayon &agrave; part enti&egrave;re !

Virginie Vioron vous apporte un éclairage court et précis pour vous aider à vendre plus. Ce mois-ci, zoom sur votre comptoir, car vous n’en avez peut-être pas conscience, mais votre comptoir d’accueil et d’encaissement est un lieu hautement stratégique !

Le zoom vente de Virginir Vioron. Le comptoir : comment en faire un lieu stratégique et agréable ?   - Magazine  

Le zoom vente de Virginir Vioron. Le comptoir : comment en faire un lieu stratégique et agréable ? 

En effet, votre comptoir peut se r&eacute;v&eacute;ler &ecirc;tre &agrave; la fois magique pour les achats d&rsquo;impulsion mais aussi, pour certaines de vos clientes, une barri&egrave;re d&eacute;sagr&eacute;able entre vous et elles, voire un lieu &agrave; bannir pour la pr&eacute;sentation des produits !
<h2>Comment g&eacute;rer le comptoir, cet endroit capital ?&nbsp;</h2>
<h3>Le comptoir, cette barri&egrave;re psychologique</h3>
Votre comptoir d&rsquo;accueil peut, parfois, &ecirc;tre ressenti par votre cliente comme une fronti&egrave;re qui s&rsquo;&eacute;rige entre elle et vous, notamment lors de son arriv&eacute;e. Vous l&rsquo;avez peut-&ecirc;tre remarqu&eacute;, certaines clientes (les nouvelles souvent) restent sur le pas de la porte sans oser s&rsquo;approcher de la caisse...

Actifs

Anatomie

Appareillage

Aromathérapie

Au quotidien

Ayurveda

Bien-être

Cheveux

Communication

Corps

Cosmétiques

Développement personnel

Devenir esthéticienne

Diététique & Nutrition

Epilation

Formation

Gestion

Homme

Huiles

Management

Maquillage

Marketing

Marques

Massage

Médecine douce

Métier

Minceur

Ongles

Peau

Plantes

Regard

Règlementation

Santé Médecine

Soins

Technologie

Témoignages

Tendances

Vente

Vie scolaire

Visage

LNE & MOI

Annonceur - Exposant

À propos

Contact

Massage balinais crânien : Pijat Kepala

Soin Hydra My Skin – Technologie 7 en 1

Perfectionnement Épilation

Massage tête, cou et épaules

Shiatsu, l'essentiel

10 ans de moins 

Zoom sur…

Magazines 

Vidéos 

Congrès 

Boutique 

Annonces 

Formations

ouverture de la billetterie du Congrès le 1er Février 2025 !

Lecteurs du magazine Les Nouvelles Esthétiques

Facebook

Instagram

youtube

tiktok

Corpoderm, l’entreprise française qui challenge les leaders du secteur

La Success Story de Phyt’s : un engagement authentique et durable

Retrouvez l'actualité professionnelle. Le magazine des professionnels de l'esthétique et du Spa - Vente - Instituts de Beauté, Hôtels et Spa, Massage

Toute l'actualité Vente

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté

La gestion des stocks, un enjeu de performance pour votre institut

MARCHÉ - Le plaisir d’acheter

4 Clés gagnantes pour vendre vos cures

à la Une