Rocco La Rocca, herboriste et masseur : « On peut toujours donner le meilleur dès lors que l’intention première est d’être généreux »

Comment passer d’un soin efficace à une expérience mémorable en institut ?

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On a coutume de dire que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-j-ai-multiplie-par-3-mon-c-a-vente-477">les esth&eacute;ticiennes ne sont pas des professionnelles de la vente</a>. C&rsquo;est vrai et faux &agrave; la fois ! Si les recettes commerciales classiques ont du mal &agrave; passer aupr&egrave;s des clientes venues se ressourcer en institut, vous disposez en revanche de nombreux atouts pour convaincre et finaliser une vente.
<h2 style="text-align: left;">Les leviers de vente sp&eacute;cifiques &agrave; l&rsquo;institut</h2>
Pour r&eacute;ussir votre vente sans &laquo;faire de la vente&raquo;, la premi&egrave;re &eacute;tape est de cr&eacute;er un environnement qui met votre cliente en condition d&rsquo;&eacute;couter vos arguments. Et celui-ci se construit d&egrave;s l&rsquo;entr&eacute;e dans l&rsquo;institut.
<h3 style="text-align: left;">Misez sur l&rsquo;exp&eacute;rience sensorielle en institut</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/l-image-de-votre-institut-410">Vaporisez en cabine un parfum d&rsquo;ambiance</a> qui correspond &agrave; la gamme de produits que vous utilisez pour le soin. Faites tester &agrave; votre cliente la texture d&rsquo;une cr&egrave;me ou d&rsquo;un s&eacute;rum en l&rsquo;appliquant par petites touches sur sa main pour qu&rsquo;elle puisse la toucher et la sentir, cela permet de la faire entrer dans votre univers cosm&eacute;tique et d&rsquo;en appr&eacute;cier les qualit&eacute;s. Cela d&eacute;clenche l&rsquo;envie de poss&eacute;der ces produits sans avoir besoin de discours commercial.
<h3 style="text-align: left;">Faites votre prescription en cabine</h3>
&Agrave; chaque &eacute;tape du soin, expliquez ce que vous utilisez et pourquoi, en utilisant des mots qui frappent l&rsquo;imagination de votre cliente : lissage des traits, confort, &eacute;clat, grain de peau resserr&eacute;. C&rsquo;est le moment o&ugrave; elle est la plus r&eacute;ceptive &agrave; vos arguments car elle ressent en direct les bienfaits de chaque produit et elle se projette sur les r&eacute;sultats sans avoir l&rsquo;impression qu&rsquo;on lui vend quelque chose.
<h3 style="text-align: left;">Rendez vos produits accessibles</h3>
Mettez vos gammes &agrave; port&eacute;e de main pour inviter vos clientes &agrave; les saisir et veillez &agrave; avoir toujours des testeurs. Toucher et tester, c&rsquo;est comme essayer un v&ecirc;tement, il est toujours plus difficile d&rsquo;y renoncer ensuite.
<h3 style="text-align: left;">Proposez un rituel simple</h3>
&Eacute;vitez les ordonnances longues comme le bras ! Vous aurez deux fois plus de chances de concr&eacute;tiser une vente si votre protocole maison comprend deux ou trois gestes simples, plus abordables financi&egrave;rement, sans compter que cette simplicit&eacute; met en &eacute;vidence l&rsquo;efficacit&eacute; de votre prescription. Et n&rsquo;oubliez pas que la remise d&rsquo;un &eacute;chantillon permet souvent de d&eacute;clencher un achat.
<h2 style="text-align: left;">Orientez votre discours sur l&rsquo;&eacute;coute et le service en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
L&rsquo;expertise technique en cabine et les r&eacute;sultats obtenus sont &agrave; eux seuls d&rsquo;excellents arguments de vente. Mais pour convaincre votre cliente que ce produit est fait pour elle, vous pouvez &eacute;galement vous appuyer sur l&rsquo;&eacute;coute et le conseil, deux piliers de la profession qui sont tout aussi efficaces, sinon plus, qu&rsquo;un bon discours commercial.
En pratique, privil&eacute;giez une approche centr&eacute;e sur le tandem questionnement/solution. En institut, une cliente a tendance &agrave; exposer plus facilement qu&rsquo;ailleurs ses probl&eacute;matiques beaut&eacute;. Pour l&rsquo;amener &agrave; se confier, posez des questions ouvertes du type : &laquo;Comment sentez-vous votre peau ?&raquo;, &laquo;Avez-vous remarqu&eacute; des changements derni&egrave;rement ?&raquo;. Cet &eacute;change permet d&rsquo;amorcer le dialogue et de cr&eacute;er une relation de confiance qui vous permettra ensuite de proposer des solutions concr&egrave;tes.
Pour d&eacute;samorcer la r&eacute;sistance de votre cliente qui ne souhaite pas d&eacute;penser plus, le bon r&eacute;flexe consiste &agrave; remplacer le terme &laquo;acheter&raquo; par des mots plus valorisants comme &laquo;d&eacute;couvrir&raquo;, &laquo;essayer&raquo;, &laquo;am&eacute;liorer&raquo; ou &laquo;renforcer&raquo; et &agrave; proposer plusieurs options, plus ou moins co&ucirc;teuses, afin de lui laisser la possibilit&eacute; de choisir en fonction de son budget.
Dernier conseil : partagez des astuces d&rsquo;application pour plus d&rsquo;efficacit&eacute;, expliquez le mode d&rsquo;action des produits de fa&ccedil;on claire et imag&eacute;e afin d&rsquo;en renforcer la valeur et d&rsquo;&eacute;veiller l&rsquo;imaginaire de votre cliente. Elle ne fera plus un simple achat mais s&rsquo;offrira la solution qui la rendra plus belle.
<h2 style="text-align: left;">Esth&eacute;ticienne : adaptez votre approche au profil de votre cliente&nbsp;</h2>
L&rsquo;autre secret pour r&eacute;ussir vos ventes, c&rsquo;est d&rsquo;adapter votre technique &agrave; la cliente qui est en face de vous, et parmi les crit&egrave;res &agrave; retenir, celui de l&rsquo;&acirc;ge est l&rsquo;un des plus importants car il induit des comportements tr&egrave;s diff&eacute;rents face &agrave; la beaut&eacute; et aux propositions du march&eacute;.
<h3 style="text-align: left;">Les 13-17 ans, minimalisme et efficacit&eacute;</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/capter-la-nouvelle-generation-633">Les adolescentes d&rsquo;aujourd&rsquo;hui d&eacute;couvrent les cosm&eacute;tiques principalement</a> via les influenceurs et les tutoriels beaut&eacute;. Mais, contrairement &agrave; certaines id&eacute;es re&ccedil;ues, elles ne sont pas si volatiles que &ccedil;a, par rapport au maquillage dont la dimension ludique pousse &agrave; multiplier les essais. Lorsqu&rsquo;elles ont trouv&eacute; le produit qui r&eacute;sout visiblement leurs probl&eacute;matiques de peau, en pr&eacute;venant les imperfections sans agresser ni irriter, elles ont tendance &agrave; le racheter. C&rsquo;est aussi une g&eacute;n&eacute;ration sensibilis&eacute;e par les pr&eacute;occupations environnementales, raison pour laquelle elles sont attir&eacute;es par les ingr&eacute;dients naturels.
Comment les convaincre ?
D&eacute;cryptez avec elles les labels, les certifications, les b&eacute;n&eacute;fices des ingr&eacute;dients. En effet, si ces jeunes consommatrices sont sensibles aux arguments durables, elles manquent parfois de connaissances pour faire les meilleurs choix, et ce travail d&rsquo;&eacute;ducation est rarement fait par les r&eacute;seaux. &Agrave; vous de prendre le relais et de cr&eacute;er ainsi un v&eacute;ritable lien de confiance.
N&rsquo;oubliez pas la dimension ludique ! Pr&eacute;sentez-leur en priorit&eacute; des formules qui sentent bon, des textures gourmandes et faciles &agrave; utiliser.
Jouez &agrave; fond l&rsquo;aspect p&eacute;dagogique avec des phrases claires et des astuces d&rsquo;utilisation qui valorisent votre expertise, quitte &agrave; corriger en douceur les informations capt&eacute;es sur Internet :
<ul>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Le gommage, c&rsquo;est bien, mais pour pr&eacute;venir les points noirs, tu devrais plut&ocirc;t essayer un masque&hellip;&raquo;.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Ta peau a besoin d&rsquo;eau pour rester saine et lumineuse. Avec ce gel cr&egrave;me, aucun risque de briller ni de boucher les pores&raquo;.</li>
<li style="text-align: justify;">Ayez en t&ecirc;te l&rsquo;aspect budget : &laquo;Le plus important &agrave; ton &acirc;ge, c&rsquo;est de nettoyer ta peau et de la prot&eacute;ger des agressions ext&eacute;rieures. Deux produits suffisent et &ccedil;a te permet de choisir une marque de bonne qualit&eacute;&raquo;.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les 18-30 ans, des consommatrices tous azimuts</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/comment-eviter-l-acne-rebond-apres-l-ete-3035">Avec une peau qui sort des turbulences de l&rsquo;adolescence</a> et l&rsquo;entr&eacute;e dans la vie active qui assure une plus grande autonomie &eacute;conomique, cette tranche d&rsquo;&acirc;ge a envie de tout essayer et de craquer pour des produits plus sophistiqu&eacute;s. Mais elle veut aussi du fun et des r&eacute;sultats imm&eacute;diats, fa&ccedil;on baguette magique !
Comment les convaincre ?
Ces grandes consommatrices de cosm&eacute;tiques sont souvent tiraill&eacute;es entre les gammes ludiques et les versions plus technologiques, quitte &agrave; multiplier les exp&eacute;riences, et parfois les d&eacute;ceptions. Aidez-les &agrave; faire le point sur les besoins r&eacute;els de leur peau en sortant votre meilleur atout : le diagnostic et l&rsquo;ordonnance beaut&eacute;.
R&eacute;pondez &agrave; leurs objections par la d&eacute;monstration : &laquo;Si vous avez le temps de faire un mini-soin en cabine, je vous fais tester la texture et je vous laisse un &eacute;chantillon &agrave; tester chez vous&raquo;.
Jouez aussi bien sur l&rsquo;imm&eacute;diatet&eacute; que sur la projection dans l&rsquo;avenir : &laquo;Si vous voulez un effet lumineux avant une soir&eacute;e, c&rsquo;est ce soin qu&rsquo;il vous faut&raquo;.
&laquo;Vous avez l&rsquo;impression que votre regard commence &agrave; marquer quand vous n&rsquo;avez pas assez dormi ? Une cure d&rsquo;un mois avec ce s&eacute;rum va booster votre peau et pr&eacute;server votre &eacute;clat pour longtemps.&raquo;
Contournez l&rsquo;argument du prix : &laquo;Oui, ce produit est cher mais si vous l&rsquo;utilisez comme je vous l&rsquo;ai indiqu&eacute;, il va durer trois mois&raquo;.
Plut&ocirc;t que les contredire, mettez en avant l&rsquo;expertise : &laquo;Cette influenceuse a raison de parler de la vitamine C, mais c&rsquo;est encore mieux de la combiner avec l&rsquo;acide hyaluronique&raquo;.
<h3 style="text-align: left;">Les 30-45 ans, la recherche de l&rsquo;&eacute;quilibre</h3>
C&rsquo;est le pic de la vie au f&eacute;minin, entre famille et vie professionnelle, et l&rsquo;&acirc;ge o&ugrave; l&rsquo;on cherche &agrave; conjuguer bien-&ecirc;tre et gain de temps. C&rsquo;est &eacute;galement le moment o&ugrave; les femmes deviennent plus exigeantes en mati&egrave;re de r&eacute;sultats. Il faut que &ccedil;a marche et que &ccedil;a se voit, et leur emploi du temps surcharg&eacute; les incite &agrave; se tourner plus que jamais sur Internet pour trouver des solutions &agrave; leurs probl&eacute;matiques beaut&eacute;.
Comment les convaincre ?
Prenez en compte leur rythme de vie. Au lieu de les bombarder avec des noms d&rsquo;actifs qui ne leur parlent pas, insistez sur le c&ocirc;t&eacute; anti-fatigue et relaxant, une vraie promesse d&rsquo;am&eacute;liorer leur qualit&eacute; de vie tout en soignant leur peau en profondeur.
Privil&eacute;giez les protocoles express qui s&rsquo;adaptent parfaitement &agrave; leur manque de temps, avec de bons r&eacute;sultats &agrave; la cl&eacute; : &laquo;Ce duo s&rsquo;applique en deux minutes matin et soir mais vous en verrez les b&eacute;n&eacute;fices sur le lissage et l&rsquo;&eacute;clat en seulement quelques jours&raquo;.
Le succ&egrave;s des influenceuses tient en leur capacit&eacute; &agrave; cr&eacute;er une forme de complicit&eacute; en parlant de leur propre vie. Faites la m&ecirc;me chose avec des phrases du style &laquo;Je sais bien qu&rsquo;avec des enfants en bas &acirc;ge, on manque de sommeil, mais croyez-moi, ce produit va vous donner super bonne mine m&ecirc;me si vous n&rsquo;avez pas assez dormi !&raquo;.
<h3 style="text-align: left;">Les 45-60 ans, une prise en charge globale</h3>
Au cours de cette p&eacute;riode charni&egrave;re marqu&eacute;e par les changements hormonaux, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/les-francaises-face-au-vieillissement-2754">la pr&eacute;vention du vieillissement</a> et la correction des signes visibles sont au c&oelig;ur des pr&eacute;occupations de ces clientes qui voient parfois arriver avec appr&eacute;hension cet &acirc;ge de la maturit&eacute;. Une inqui&eacute;tude qui peut les pousser &agrave; croire &agrave; certains rem&egrave;des miracle pour effacer les rides ou perdre du poids.
Comment les convaincre ?
Mettez en avant votre expertise de la peau. Cette client&egrave;le est suffisamment mature et concern&eacute;e pour &ecirc;tre int&eacute;ress&eacute;e par des explications d&eacute;taill&eacute;es sur les m&eacute;canismes du vieillissement. Cela permet de corriger les id&eacute;es re&ccedil;ues encore tr&egrave;s r&eacute;pandues comme : &laquo;Les actifs ne p&eacute;n&egrave;trent pas dans la peau&raquo;, en faisant le point sur les avanc&eacute;es cosm&eacute;tiques qui assurent une r&eacute;elle efficacit&eacute; aux produits.
Insistez sur l&rsquo;efficacit&eacute; d&rsquo;une prise en charge globale. Fini le temps ou une cure de trois mois suffisait &agrave; booster la peau ! Vos clientes ont d&eacute;sormais besoin d&rsquo;une routine quotidienne tout au long de l&rsquo;ann&eacute;e, avec des formules sp&eacute;cifiques qui ciblent la fermet&eacute;, associ&eacute;es &agrave; des cures internes qui agissent de l&rsquo;int&eacute;rieur.
Plut&ocirc;t que l&rsquo;achat ponctuel, proposez-leur un suivi sur le long terme. Comment faire ? En pr&eacute;voyant un rendez-vous diagnostic de quelques minutes tous les mois pour quantifier les r&eacute;sultats obtenus et adapter leur routine. Elles se sentiront entour&eacute;es et mieux dispos&eacute;es &agrave; faire leurs achats en institut.
<h3 style="text-align: left;">Les 60 ans et plus, une f&eacute;minit&eacute; assum&eacute;e</h3>
Cette g&eacute;n&eacute;ration revendique aujourd&rsquo;hui de mettre en valeur sa f&eacute;minit&eacute; mais sans rien sacrifier au confort et au plaisir. <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/comment-prendre-soin-de-la-peau-apres-60-ans-789">Les plus de 60 ans</a> sont donc particuli&egrave;rement sensibles aux rituels bien-&ecirc;tre en institut que l&rsquo;on peut prolonger &agrave; domicile ainsi qu&rsquo;&agrave; la dimension sensorielle des produits.
Comment les convaincre ?
Ces clientes ne sont plus en qu&ecirc;te de jeunesse absolue mais de tout ce qui peut am&eacute;liorer leur confiance en elles et renforcer leur image &eacute;panouie aupr&egrave;s de leur entourage. Pour r&eacute;pondre &agrave; ces attentes, ne vous contentez pas de leur conseiller des produits, initiez-les &agrave; des gestes de beaut&eacute; comme le yoga du visage ou le massage facial, qui donnent une dimension de plaisir aux soins &agrave; domicile.
Axez votre approche sur l&rsquo;&eacute;clat car ce qui les g&ecirc;ne le plus, ce ne sont pas les rides mais la perte de luminosit&eacute;, les signes de fatigue et les taches brunes qui plombent le moral. Et c&rsquo;est dans ce domaine que vous obtiendrez les meilleurs r&eacute;sultats gr&acirc;ce &agrave; des soins cibl&eacute;s qui ont fait la preuve de leur efficacit&eacute;.
<hr />
<h2 style="text-align: left;">Pour aller plus loin</h2>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/estheticienne-comment-affronter-la-concurrence-des-reseaux-4363" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Rendez-vous sur notre site Internet pour d&eacute;couvrir notre article &ldquo;Comment affronter la concurrence des r&eacute;seaux ?&rdquo;</a>

Vendre en institut sans vendre : leviers sensoriels, prescription en cabine et discours adapté à chaque profil de cliente pour développer vos ventes en douceur.

Institut de beauté : comment effectuer des ventes produits facilement - Les Nouvelles Esthétiques

Comment effectuer des ventes produits facilement

Institut de beauté : comment effectuer des ventes produits facilement

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Avec le concours d&rsquo;Ariane Bartoletti, sp&eacute;cialiste strat&eacute;gie commerciale.
Aujourd&rsquo;hui, quel que soit leur &acirc;ge, les clientes ont le r&eacute;flexe d&rsquo;aller sur <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/les-reseaux-sociaux-pour-le-meilleur-et-pour-le-pire-2670">les r&eacute;seaux sociaux pour s&rsquo;informer</a> sur les nouveaut&eacute;s technologiques ou cosm&eacute;tiques, et bien souvent, faire leurs achats beaut&eacute; en se basant sur les argumentaires des sites et des influenceuses. Un nouveau challenge pour les esth&eacute;ticiennes qui doivent une fois encore, trouver la parade &agrave; cette nouvelle concurrence. &laquo; L&rsquo;erreur serait de vouloir rivaliser avec l&rsquo;univers d&rsquo;internet qui est d&eacute;sormais omnipr&eacute;sent dans la vie des gens, explique Ariane Bartoletti, sp&eacute;cialiste en strat&eacute;gie commerciale. Pour l&rsquo;institut comme dans les autres domaines, la meilleure fa&ccedil;on de garder le leadership aupr&egrave;s de ses clientes est de jouer la carte de la compl&eacute;mentarit&eacute;&nbsp;&raquo;.
Les r&eacute;seaux captent les tendances et repr&eacute;sentent une source d&rsquo;inspiration ind&eacute;niable. L&rsquo;institut, en revanche, reste le lieu de l&rsquo;expertise et de la s&eacute;curit&eacute;. Alors plut&ocirc;t que de faire la sourde oreille ou de contredire frontalement les informations recueillies par vos clientes, adoptez une attitude bienveillante et argumentez point par point.
<h2>Valorisez la curiosit&eacute; de vos clientes en institut&nbsp;</h2>
Pour &eacute;viter de les braquer en rejetant en bloc le &laquo;&nbsp;savoir&nbsp;&raquo; de vos clientes, faites-en plut&ocirc;t un point de d&eacute;part positif pour d&eacute;velopper votre discours beaut&eacute;&nbsp;avec ce type de r&eacute;ponse&nbsp;: &laquo;&nbsp;Je vois que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/peau/peau-noire-peau-blanche-quelles-differences-2014">vous vous int&eacute;ressez &agrave; votre peau</a> et &agrave; toutes les nouveaut&eacute;s qui peuvent lui faire du bien, bravo&nbsp;!&nbsp;
Cr&eacute;ez ensuite un dialogue qui vous permettra de mettre en avant votre expertise. Ne dites pas&nbsp;que ce produit n&rsquo;est pas fait pour elle, m&ecirc;me si c&rsquo;est vrai, posez plut&ocirc;t des questions&nbsp;: &laquo;&nbsp;qu&rsquo;est-ce qui vous pla&icirc;t dans ce conseil beaut&eacute;&nbsp;? Avez-vous d&eacute;j&agrave; eu l&rsquo;occasion de le tester&nbsp;? Avez-vous eu des r&eacute;sultats&nbsp;?
Cet &eacute;change vous aidera &agrave; mieux orienter votre cliente dans ses choix. 
<h2>Mettez en avant la personnalisation en institut</h2>
Pas question de rejeter l&rsquo;information sur internet&nbsp;! En revanche, soulignez que ces conseils sont vrais de fa&ccedil;on g&eacute;n&eacute;rale mais qu&rsquo;ils ne tiennent pas compte des besoins sp&eacute;cifiques ni du mode de vie, pr&eacute;cis&eacute;ment ce que fait l&rsquo;esth&eacute;ticienne.
Votre argument type : &laquo; ce soin vu sur TikTok, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/que-choisir-entre-facebook-et-instagram-pour-communiquer-sur-son-institut-de-beaute-3395">Instagram, facebook</a> est effectivement efficace mais savez-vous qu&rsquo;il n&rsquo;est pas adapt&eacute; &agrave; toutes les peaux&nbsp;? On va voir ensemble s&rsquo;il peut convenir &agrave; la v&ocirc;tre et comment l&rsquo;utiliser&hellip; 
<h2>Jouez la carte de la s&eacute;curit&eacute; et de la fiabilit&eacute; envers vos clientes en institut</h2>
Les r&eacute;seaux surfent souvent sur les nouvelles tendances en vantant des r&eacute;sultats rapides pour mieux accrocher l&rsquo;attention. A cette logique commerciale all&eacute;chante, n&rsquo;h&eacute;sitez pas &agrave; rappeler &agrave; vos clientes votre expertise bas&eacute;e sur une formation, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/institut-ce-qu-il-faut-savoir-sur-la-formation-obligatoire-a-l-hygiene-certibiocide-avant-2026-4053">des certifications</a> et une veille du march&eacute;. En un mot, vous n&rsquo;&ecirc;tes pas l&agrave; pour faire le buzz, mais pour s&eacute;lectionner des produits s&ucirc;rs et des routines valid&eacute;es.
Votre argument type&nbsp;: &laquo;&nbsp;les conseils en ligne ne sont pas toujours valid&eacute;s scientifiques. En institut, vous &ecirc;tes s&ucirc;re que les produits que vous achetez sont sans risque et en tant que professionnelle, je vous conseille uniquement des soins adapt&eacute;s &agrave; votre peau pour qu&rsquo;elle reste belle et saine sur le long terme.&nbsp;&raquo;
<h2>Appuyez-vous sur les r&eacute;sultats obtenus sur vos clientes&nbsp;</h2>
L&rsquo;exp&eacute;rience sensorielle et les r&eacute;sultats visibles sont le meilleur atout de l&rsquo;institut. Sur les r&eacute;seaux sociaux, on regarde un tuto ou on lit article et on ach&egrave;te un produit &laquo;&nbsp;&agrave; l&rsquo;aveugle&nbsp;&raquo; alors qu&rsquo;en institut, on peut toucher, sentir, ressentir le produit sur sa peau et en constater les bienfaits &agrave; la suite du soin. Cela permet en outre de faire de la p&eacute;dagogie afin de mod&eacute;rer les promesses dithyrambiques de certaines influenceuses beaut&eacute;. 
Votre argument type&nbsp;: &laquo;&nbsp;contrairement &agrave; ce qui est dit en ligne, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/estheticienne-comment-traiter-les-differents-types-de-rides-1286">ce produit n&rsquo;efface pas les rides</a> en une seule application. Mais le protocole que je vous conseille va jouer &agrave; la fois sur l&rsquo;&eacute;clat et la fermet&eacute;, &agrave; condition de l&rsquo;utiliser au moins trois semaines, et je vous explique pourquoi&hellip;&nbsp;&raquo;.
<h2>Faites du suivi votre cheval de bataille</h2>
M&ecirc;me si les sites multiplient les diagnostics en ligne et les d&eacute;monstrations pratiques pour utiliser les appareils ou les produits cens&eacute;s remplacer les techniques d&rsquo;institut, tout cela reste dans le domaine du virtuel et l&rsquo;acheteuse se retrouve bien seule ensuite face &agrave; son achat.&nbsp; 
Un argument de poids &agrave; faire valoir &agrave; vos clientes : vous &ecirc;tes l&agrave; pour r&eacute;pondre &agrave; ses questions, mais surtout pour effectuer le suivi en fonction de l&rsquo;&eacute;volution des besoins r&eacute;els de sa peau. Il existe plusieurs r&eacute;ponses &agrave; son envie d&rsquo;&eacute;clat ou d&rsquo;affiner le grain de peau, et seule l&rsquo;analyse d&rsquo;une professionnelle en face &agrave; face permet de donner la plus indiqu&eacute;e. Cela &eacute;vite les erreurs cosm&eacute;tiques et les mauvais achats qui, au final peuvent co&ucirc;ter plus cher que de faire confiance &agrave; son esth&eacute;ticienne, dont le r&ocirc;le est de faire de la pr&eacute;vention sur le long terme.
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Découvrez comment les esthéticiennes peuvent transformer l’influence digitale en atout, en misant sur l’expertise, la personnalisation et la sécurité en institut.

Esthéticienne : comment affronter la concurrence des réseaux ? - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne : comment affronter la concurrence des réseaux ?

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La premi&egrave;re erreur des c&eacute;dantes est d&rsquo;attendre le dernier moment pour organiser la vente. L&rsquo;&eacute;puisement professionnel, un probl&egrave;me de sant&eacute; ou une opportunit&eacute; soudaine ne constituent pas les meilleures conditions pour n&eacute;gocier. Id&eacute;alement, commencez &agrave; pr&eacute;parer votre transmission 18 &agrave; 24 mois avant la date souhait&eacute;e de cession.
Cette anticipation vous permet d&rsquo;optimiser la valorisation de votre affaire, de pr&eacute;parer sereinement les documents n&eacute;cessaires et, surtout, de choisir la bonne repreneuse plut&ocirc;t que d&rsquo;accepter la premi&egrave;re offre venue par urgence.
<h2 style="text-align: left;">Comprendre l'institut que vous vendez : fonds de commerce vs soci&eacute;t&eacute;</h2>
Lorsqu&rsquo;un institut est c&eacute;d&eacute;, ce n&rsquo;est g&eacute;n&eacute;ralement pas la soci&eacute;t&eacute; (personne morale) qui est vendue, mais uniquement le fonds de commerce esth&eacute;tique.
Le fonds de commerce d&rsquo;un institut de beaut&eacute; comprend des &eacute;l&eacute;ments essentiels :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un local conforme &agrave; un usage professionnel, avec <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/conclure-et-gerer-son-bail-commercial-567">un contrat de bail valide</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">un &eacute;quipement permettant d&rsquo;exploiter l&rsquo;activit&eacute; : am&eacute;nagements, &eacute;l&eacute;ments de d&eacute;coration, mobilier, mat&eacute;riel professionnel et informatique,</li>
<li style="text-align: justify;">une client&egrave;le fid&eacute;lis&eacute;e et r&eacute;guli&egrave;re,</li>
<li style="text-align: justify;">un nom commercial et &eacute;ventuellement une enseigne reconnue,</li>
<li style="text-align: justify;">un savoir-faire et une r&eacute;putation &eacute;tablie sur le secteur.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">Les m&eacute;thodes de calcul pour valoriser votre institut</h2>
La valorisation d&rsquo;un institut de beaut&eacute; ne s&rsquo;improvise pas. Plusieurs m&eacute;thodes coexistent, et il est recommand&eacute; d&rsquo;en croiser plusieurs pour obtenir une fourchette r&eacute;aliste.
<h3 style="text-align: left;">La m&eacute;thode du chiffre d&rsquo;affaires</h3>
La valorisation se calcule g&eacute;n&eacute;ralement entre 50 % et 80 % <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">du chiffre d&rsquo;affaires annuel</a>, selon plusieurs crit&egrave;res :
<ul>
<li style="text-align: justify;">emplacement et visibilit&eacute;,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;tat du mat&eacute;riel et des &eacute;quipements,</li>
<li style="text-align: justify;">anciennet&eacute; et fid&eacute;lit&eacute; de la client&egrave;le,</li>
<li style="text-align: justify;">dur&eacute;e restante et conditions du bail commercial,</li>
<li style="text-align: justify;">r&eacute;putation et notori&eacute;t&eacute; locale.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les facteurs qui augmentent la valeur</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">emplacement premium (centre-ville, forte visibilit&eacute;, stationnement),</li>
<li style="text-align: justify;">configuration optimale (plusieurs cabines, espace d&rsquo;accueil g&eacute;n&eacute;reux),</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel r&eacute;cent et haut de gamme (moins de trois ans),</li>
<li style="text-align: justify;">bail commercial favorable (longue dur&eacute;e restante, loyer mod&eacute;r&eacute;),</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;quipe stable et qualifi&eacute;e,</li>
<li style="text-align: justify;">fichier clients important et actif,</li>
<li style="text-align: justify;">partenariats avec des marques reconnues.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Les facteurs qui diminuent la valeur</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">d&eacute;pendance excessive &agrave; la g&eacute;rante (client&egrave;le personnelle non transf&eacute;rable),</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel vieillissant n&eacute;cessitant des investissements,</li>
<li style="text-align: justify;">bail pr&eacute;caire ou loyer &eacute;lev&eacute;,</li>
<li style="text-align: justify;">baisse du chiffre d&rsquo;affaires sur les trois derni&egrave;res ann&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">turn over important du personnel,</li>
<li style="text-align: justify;"><a href="https://www.economie.gouv.fr/entreprises/trouver-des-aides-et-des-financements/les-aides-limplantation-geographique/panorama-des" target="_blank" rel="noopener noreferrer">zone g&eacute;ographique en d&eacute;clin.</a></li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">Pr&eacute;parer les documents indispensables pour la vente de votre institut</h2>
Une repreneuse exigera un grand nombre d&rsquo;informations avant de s&rsquo;engager. Anticipez ces demandes en constituant un dossier complet :
<h3 style="text-align: left;">Documents comptables et financiers</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">bilans des 3 derni&egrave;res ann&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">compte de r&eacute;sultats d&eacute;taill&eacute;s,</li>
<li style="text-align: justify;">situation de tr&eacute;sorerie actuelle,</li>
<li style="text-align: justify;">liste des cr&eacute;ances et dettes,</li>
<li style="text-align: justify;">d&eacute;clarations fiscales et sociales.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs au bail</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">copie du bail commercial avec toutes ses annexes,</li>
<li style="text-align: justify;">justificatif du paiement des loyers,</li>
<li style="text-align: justify;">autorisation du propri&eacute;taire pour la cession,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;tat des charges et taxes fonci&egrave;res.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs &agrave; l&rsquo;exploitation</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">fichier clients (anonymis&eacute; pour la confidentialit&eacute; initiale),</li>
<li style="text-align: justify;">statistiques de fr&eacute;quentation et taux de fid&eacute;lisation,</li>
<li style="text-align: justify;">carte des soins avec tarifs,</li>
<li style="text-align: justify;">contrats fournisseurs en cours,</li>
<li style="text-align: justify;">inventaire d&eacute;taill&eacute; du mat&eacute;riel avec dates d&rsquo;achat.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Documents relatifs au personnel</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">contrats de travail des salari&eacute;es,</li>
<li style="text-align: justify;">qualification et anciennet&eacute; de chacune,</li>
<li style="text-align: justify;">historique des absences et relations sociales.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">L&rsquo;inventaire : une &eacute;tape importante dans la vente d'institut</h2>
<a href="v">Un inventaire de tous les produits cabine</a> et revente restant &agrave; l&rsquo;institut est effectu&eacute; au jour o&ugrave; l&rsquo;institut est c&eacute;d&eacute;. Ce stock est valoris&eacute; &agrave; son prix d&rsquo;achat hors taxe, en se basant sur le tarif catalogue des fournisseurs.
Pour ce qui est des appareils professionnels, &eacute;quipement, mobilier et fournitures, on pratique de la m&ecirc;me fa&ccedil;on : une liste d&eacute;taill&eacute;e et chiffr&eacute;e est &eacute;tablie, factures d&rsquo;achat &agrave; l&rsquo;appui. Ces inventaires sont sign&eacute;s par les parties et annex&eacute;s &agrave; l&rsquo;acte de vente.
Bon &agrave; savoir : il n&rsquo;est pas obligatoire, &agrave; la vente du fonds, de reprendre l&rsquo;ensemble du stock de produits ou du mat&eacute;riel. Tout est question de n&eacute;gociation ! Une reprise &laquo;sur-mesure&raquo; peut donc faire l&rsquo;objet d&rsquo;un accord &ndash; par exemple si l&rsquo;acqu&eacute;reuse veut changer de marque de soin.
<h2 style="text-align: left;">Trouver la bonne repreneuse pour votre institut</h2>
La recherche d&rsquo;une repreneuse peut passer par plusieurs canaux :
<h3 style="text-align: left;">Les plateformes sp&eacute;cialis&eacute;es</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><a href="https://www.cci.fr/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">plateforme des CCI</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">BPI France Transmission,</li>
<li style="text-align: justify;">sites sp&eacute;cialis&eacute;s du secteur beaut&eacute;.</li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">Le r&eacute;seau professionnel</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">vos fournisseurs et marques partenaires,</li>
<li style="text-align: justify;">les &eacute;coles d&rsquo;esth&eacute;tique de votre r&eacute;gion,</li>
<li style="text-align: justify;">vos collaboratrices actuelles,</li>
<li style="text-align: justify;">le bouche-&agrave;-oreille professionnel.</li>
</ul>
<h2 style="text-align: left;">L&rsquo;accompagnement &agrave; la transition</h2>
Pr&eacute;voyez contractuellement une p&eacute;riode de transition durant laquelle vous accompagnez la repreneuse. Cette phase, g&eacute;n&eacute;ralement de un &agrave; trois mois, est cruciale pour assurer la continuit&eacute; de l&rsquo;activit&eacute;.
Durant cette p&eacute;riode, vous :
<ul>
<li style="text-align: justify;">pr&eacute;sentez personnellement la repreneuse &agrave; <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/estheticienne-deux-outils-indispensables-pour-fideliser-votre-clientele-en-institut-292">vos clientes fid&egrave;les</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">transmettez vos &laquo;secrets&raquo; et protocoles sp&eacute;cifiques,</li>
<li style="text-align: justify;">introduisez la nouvelle g&eacute;rante aupr&egrave;s des fournisseurs,</li>
<li style="text-align: justify;">expliquez les sp&eacute;cificit&eacute;s de gestion quotidienne.</li>
</ul>
Cette transition peut faire l&rsquo;objet d&rsquo;une r&eacute;mun&eacute;ration n&eacute;goci&eacute;e.
Enfin, prenez le temps n&eacute;cessaire. Une transmission pr&eacute;cipit&eacute;e est rarement une transmission r&eacute;ussie. La patience, la transparence et la communication entre c&eacute;dante et repreneuse constituent les fondations d&rsquo;une transition harmonieuse qui b&eacute;n&eacute;ficiera &agrave; toutes les parties : la c&eacute;dante qui part sereine, la repreneuse qui d&eacute;marre sur des bases solides, les collaboratrices qui conservent leur emploi, et surtout les clientes qui continuent &agrave; b&eacute;n&eacute;ficier du service de qualit&eacute; auquel elles sont attach&eacute;es.&nbsp;

Découvrez comment vendre votre institut de beauté : étapes clés, valorisation, documents indispensables et conseils pour une transmission réussie.

Esthéticienne : comment préparer et réussir la vente de votre institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Comment réussir la vente de votre institut ?

Esthéticienne : comment préparer et réussir la vente de votre institut ?

La premi&egrave;re erreur des c&eacute;dantes est&nbsp;d&rsquo;attendre le dernier moment pour organiser la vente. L&rsquo;&eacute;puisement professionnel, un probl&egrave;me de sant&eacute; ou une opportunit&eacute; soudaine ne constituent pas les meilleures conditions pour n&eacute;gocier. Id&eacute;alement, commencez &agrave; pr&eacute;parer votre transmission&nbsp;18 &agrave; 24 mois avant la date souhait&eacute;e de cession.
Cette anticipation vous permet d&rsquo;optimiser la valorisation de votre affaire, de pr&eacute;parer sereinement les documents n&eacute;cessaires et, surtout, de choisir la bonne repreneuse plut&ocirc;t que d&rsquo;accepter la premi&egrave;re offre venue par urgence.
<h2>Comprendre l'institut que vous vendez : fonds de commerce vs soci&eacute;t&eacute;</h2>
Lorsqu&rsquo;un institut est c&eacute;d&eacute;, ce n&rsquo;est g&eacute;n&eacute;ralement pas la soci&eacute;t&eacute; (personne morale) qui est vendue, mais uniquement le fonds de commerce esth&eacute;tique.
Le fonds de commerce d&rsquo;un institut de beaut&eacute; comprend des &eacute;l&eacute;ments essentiels :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un local conforme&nbsp;&agrave; un usage professionnel, avec&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/conclure-et-gerer-son-bail-commercial-567">un contrat de bail valide</a>,</li>
<li style="text-align: justify;">un &eacute;quipement&nbsp;permettant d&rsquo;exploiter l&rsquo;activit&eacute; : am&eacute;nagements, &eacute;l&eacute;ments de d&eacute;coration, mobilier, mat&eacute;riel professionnel et informatique,</li>
<li style="text-align: justify;">une client&egrave;le&nbsp;fid&eacute;lis&eacute;e et r&eacute;guli&egrave;re,</li>
<li style="text-align: justify;">un nom commercial&nbsp;et &eacute;ventuellement une enseigne reconnue,</li>
<li style="text-align: justify;">un savoir-faire&nbsp;et une r&eacute;putation &eacute;tablie sur le secteur.</li>
</ul>

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Découvrez comment reprendre un institut de beauté : avantages, audit, financement, négociation et pièges à éviter pour sécuriser votre projet entrepreneurial.

Esthéticienne : comment acheter et réussir la reprise d’un institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Comment acheter et réussir la reprise d’un institut ?

Esthéticienne : comment acheter et réussir la reprise d’un institut ?

La reprise d&rsquo;un institut existant facilite l&rsquo;acc&egrave;s au cr&eacute;dit sans apport important, la client&egrave;le fid&eacute;lis&eacute;e et&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/institut-de-beaute-5-actions-pour-augmenter-son-chiffre-d-affaires-3078">le chiffre d&rsquo;affaires</a>&nbsp;prouv&eacute;&nbsp;rassure les financeurs sur la viabilit&eacute; imm&eacute;diate du projet.
Autres avantages concrets :
<ul>
<li style="text-align: justify;">chiffre d&rsquo;affaires imm&eacute;diat&nbsp;d&egrave;s le premier jour,</li>
<li style="text-align: justify;">client&egrave;le constitu&eacute;e&nbsp;et habitudes &eacute;tablies,</li>
<li style="text-align: justify;">&eacute;quipe form&eacute;e&nbsp;d&eacute;j&agrave; en place,</li>
<li style="text-align: justify;">fournisseurs r&eacute;f&eacute;renc&eacute;s&nbsp;et relations commerciales actives,</li>
<li style="text-align: justify;">mat&eacute;riel et am&eacute;nagements op&eacute;rationnels.</li>
</ul>
<h2>Auditer l&rsquo;institut avant achat : les points de vigilance</h2>
Lors de l&rsquo;&eacute;valuation d&rsquo;un institut de beaut&eacute;,&nbsp;plusieurs facteurs doivent &ecirc;tre analys&eacute;s avec attention afin d&rsquo;ajuster la valorisation du fonds de commerce &agrave; la r&eacute;alit&eacute; de l&rsquo;exploitation&nbsp;:
<ul>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;emplacement&nbsp;: visibilit&eacute;, passage pi&eacute;tonnier, proximit&eacute; d&rsquo;habitations, d&rsquo;arr&ecirc;ts de transport ou de commerces. Visitez le quartier &agrave; diff&eacute;rents moments de la journ&eacute;e et de la semaine.</li>
<li style="text-align: justify;">La configuration du local&nbsp;: nombre de cabines, espace d&rsquo;accueil, ventilation, accessibilit&eacute; PMR, &eacute;tat g&eacute;n&eacute;ral des lieux.</li>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;&eacute;tat du mat&eacute;riel&nbsp;:&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/la-decoration-de-votre-institut-310">tables de soins, appareils esth&eacute;tiques, mobilier, d&eacute;coration</a>. V&eacute;rifiez l&rsquo;&acirc;ge r&eacute;el des &eacute;quipements et leur &eacute;tat d&rsquo;entretien. Des investissements importants &agrave; pr&eacute;voir dans les 12-24 mois diminuent la valeur.</li>
<li style="text-align: justify;">Le bail commercial&nbsp;: destination autoris&eacute;e, dur&eacute;e restante, niveau du loyer par rapport au march&eacute;, clause d&rsquo;exclusivit&eacute;, conditions de renouvellement. Un bail arrivant &agrave; &eacute;ch&eacute;ance rapidement ou avec un loyer excessif constitue un risque majeur.</li>
<li style="text-align: justify;">L&rsquo;&eacute;quipe en place&nbsp;: qualification, stabilit&eacute;, polyvalence des collaboratrices. Rencontrez-les si possible pour &eacute;valuer leur motivation &agrave; rester apr&egrave;s la reprise.</li>
</ul>
<h3>Analyse financi&egrave;re approfondie</h3>
La marge brute refl&egrave;te<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/10-erreurs-qui-nuisent-a-la-rentabilite-de-votre-institut-de-beaute-3191">&nbsp;la rentabilit&eacute; obtenue&nbsp;</a>apr&egrave;s d&eacute;duction du co&ucirc;t des produits utilis&eacute;s ou revendus (cosm&eacute;tiques, vernis, cires, consommables&hellip;).&nbsp;Une marge insuffisante peut signaler des tarifs trop bas, un gaspillage de produits ou une d&eacute;pendance excessive &agrave; des marques co&ucirc;teuses.
Calculez les ratios cl&eacute;s :
<ul>
<li style="text-align: justify;">marge brute (g&eacute;n&eacute;ralement 60-75 % pour un institut sain),</li>
<li style="text-align: justify;">masse salariale/CA (id&eacute;alement &lt; 45 %),</li>
<li style="text-align: justify;">loyer/CA (id&eacute;alement &lt; 15 %),</li>
<li style="text-align: justify;">taux de fid&eacute;lisation client,</li>
<li style="text-align: justify;">panier moyen par prestation.</li>
</ul>

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Vous avez compris l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t du tunnel de vente digital : <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-attirer-les-clientes-que-l-on-veut-vraiment-640">attirer de nouvelles clientes</a>, cr&eacute;er un lien de confiance, pr&eacute;senter vos prestations de fa&ccedil;on naturelle et surtout, vendre sans avoir &agrave; courir apr&egrave;s chaque rendez-vous. Mais entre la th&eacute;orie et la mise en &oelig;uvre, il y a souvent un foss&eacute;. Par manque de temps, de clart&eacute; ou d&rsquo;outils simples, beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes n&rsquo;osent pas se lancer.
Et si je vous disais qu&rsquo;en un seul week-end, vous pouviez mettre en place un mini tunnel de vente efficace, fonctionnel, et notamment fait pour vous ? Voici un plan r&eacute;aliste, d&eacute;coup&eacute; sur deux jours, pour passer de &ldquo;je ne sais pas par o&ugrave; commencer&rdquo; &agrave; &ldquo;mon tunnel est en ligne&rdquo;.
<h2>Samedi : l'esth&eacute;ticienne doit poser les fondations de votre tunnel</h2>
La premi&egrave;re demi-journ&eacute;e est consacr&eacute;e &agrave; ce que j&rsquo;appelle le c&oelig;ur du tunnel : choisir le soin &agrave; mettre en avant, cr&eacute;er un contenu gratuit qui attire l&rsquo;attention, et clarifier le chemin que vous souhaitez faire parcourir &agrave; vos futures clientes.
Commencez par identifier le soin que vous voulez vendre via ce tunnel. Choisissez celui qui vous distingue vraiment : <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/chaque-soin-est-un-soin-signature-1686">votre soin signature</a>, celui dont vos clientes parlent le plus en bien, ou celui dans lequel vous vous sentez particuli&egrave;rement align&eacute;e. Ce sera votre &ldquo;offre phare&rdquo;, celle vers laquelle vous allez naturellement guider vos nouvelles clientes.
Ensuite, cr&eacute;ez un lead magnet, un petit contenu gratuit, facile &agrave; consommer en lien avec votre soin phare et qui donnera envie de le d&eacute;couvrir. Pas question d&rsquo;offrir un soin gratuit ici. L&rsquo;objectif est d&rsquo;apporter une valeur per&ccedil;ue tout en restant dans votre posture professionnelle.
Quelques id&eacute;es adapt&eacute;es &agrave; la beaut&eacute; &agrave; domicile :
<ul>
<li>
Un mini guide PDF : &ldquo;5 astuces pour garder une peau &eacute;clatante entre deux soins&rdquo;
</li>
<li>
Un document simple : &ldquo;Comment pr&eacute;parer votre peau avant un soin visage&rdquo;
</li>
<li>
Une vid&eacute;o priv&eacute;e : &ldquo;3 erreurs beaut&eacute; &agrave; &eacute;viter &agrave; la maison&rdquo;
</li>
<li>
Un quiz rapide : &ldquo;Quel soin du visage est fait pour vous ?&rdquo; (pour les plus geek d&rsquo;entre vous)
</li>
</ul>
Le format peut &ecirc;tre tr&egrave;s simple : une seule page bien pr&eacute;sent&eacute;e suffit. Des outils comme Canva ou m&ecirc;me un Google Doc bien mis en page font parfaitement l&rsquo;affaire.
<h2>Construire les pages de votre mini tunnel</h2>
L&rsquo;apr&egrave;s-midi, vous allez construire les deux pages essentielles de votre tunnel : la page de capture (o&ugrave; les personnes s&rsquo;inscrivent) et la page de remerciement (o&ugrave; commence la conversion).
Sur la page de capture, soyez directe, claire et chaleureuse. Pr&eacute;sentez votre contenu avec un titre accrocheur, un sous-titre rassurant, une belle photo de vous ou de votre espace, et un petit formulaire demandant pr&eacute;nom et email. Ajoutez toujours une phrase rassurante du type : &ldquo;Pas de spam, juste mes meilleurs conseils beaut&eacute;.&rdquo;
Une fois le formulaire rempli, votre cliente arrive sur la page de remerciement. C&rsquo;est une opportunit&eacute; strat&eacute;gique : remerciez-la chaleureusement, confirmez que le guide arrive dans sa bo&icirc;te mail, et profitez-en pour glisser une premi&egrave;re invitation &agrave; d&eacute;couvrir votre soin phare. Sans forcer, simplement en proposant un lien vers la page de pr&eacute;sentation du soin.
C&ocirc;t&eacute; outil, si vous ne voulez pas multiplier les plateformes, <a href="https://systeme.io/fr" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Systeme.io</a> peut tout g&eacute;rer depuis un seul tableau de bord : capture de mail, pages, s&eacute;quence automatis&eacute;e. C&rsquo;est gratuit pour d&eacute;marrer, simple &agrave; prendre en main, et utilis&eacute; par de nombreuses ind&eacute;pendantes. Et vous avez de nombreux mod&egrave;les de tunnel de vente pr&ecirc;ts &agrave; l&rsquo;emploi pour ne pas vous prendre la t&ecirc;te.
Enfin, programmez l&rsquo;envoi automatique de votre premier message. Il contient le lien vers le guide, un mot de bienvenue, et un petit conseil bonus. Les autres messages viendront le lendemain.
<h2>Dimanche : l'esth&eacute;ticienne doit nourrir la relation et lancer</h2>
Le dimanche matin est consacr&eacute; &agrave; la cr&eacute;ation de votre mini-s&eacute;quence email. Trois messages suffisent pour d&eacute;buter. Ils permettront de cr&eacute;er du lien, de montrer votre expertise, et d&rsquo;inviter &agrave; l&rsquo;action.
Le premier email est envoy&eacute; imm&eacute;diatement apr&egrave;s l&rsquo;inscription : c&rsquo;est celui qui contient votre contenu gratuit. Rappelez &agrave; la cliente pourquoi elle a eu raison de le t&eacute;l&eacute;charger, et glissez d&eacute;j&agrave; un premier conseil simple &agrave; appliquer chez elle.
Le deuxi&egrave;me, &agrave; programmer pour le lendemain, est celui qui <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/developpez-une-relation-privilegiee-avec-votre-cliente-412" target="_blank" rel="noopener noreferrer">renforce la relation</a>. Racontez une courte histoire r&eacute;elle ou inspir&eacute;e d&rsquo;une cliente : une femme stress&eacute;e, au teint terne, qui retrouve &eacute;clat et confiance apr&egrave;s un soin. Ce genre de storytelling cr&eacute;e une proximit&eacute; imm&eacute;diate. Terminez en douceur : &ldquo;Si vous voulez ressentir la m&ecirc;me chose, d&eacute;couvrez le soin [nom] ici.&rdquo; avec un lien vers votre page.
Le troisi&egrave;me message, que vous pouvez envoyer deux jours plus tard, est celui qui propose une offre limit&eacute;e. Pas une promo agressive, mais une mise en valeur de votre soin phare : &ldquo;5 cr&eacute;neaux r&eacute;serv&eacute;s pour les nouvelles clientes cette semaine&rdquo;, ou &ldquo;Diagnostic offert pour toute premi&egrave;re r&eacute;servation avant dimanche&rdquo;. Gardez le ton doux, mais soyez claire dans l&rsquo;appel &agrave; l&rsquo;action.
Puis enregistrez et programmez vos mails dans votre autor&eacute;pondeur (il en existe plusieurs : Mailchimp, MailerLite&hellip; Mais mon pr&eacute;f&eacute;r&eacute; reste celui int&eacute;gr&eacute; &agrave; Systeme&nbsp;i.o, que j&rsquo;utilise moi-m&ecirc;me).
<h2>Finaliser, tester&hellip; et respirer</h2>
Dimanche apr&egrave;s-midi, vous entrez en mode lancement.
Commencez par cr&eacute;er un post ou une story pour partager votre contenu gratuit. Choisissez une photo de vous, parlez comme si vous parliez &agrave; une cliente fid&egrave;le, et glissez le lien vers votre page d&rsquo;inscription. Ajoutez ce lien dans <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/que-choisir-entre-facebook-et-instagram-pour-communiquer-sur-son-institut-de-beaute-3395">votre bio Instagram</a>, vos stories, votre signature mail, vos messages WhatsApp.
Puis testez votre tunnel : inscrivez-vous, vous-m&ecirc;me, avec une autre adresse mail. V&eacute;rifiez que tout s&rsquo;encha&icirc;ne bien : formulaire, pages, emails. Corrigez ce qui bloque. Et une fois que tout fonctionne&hellip;
Respirez.
Vous venez de cr&eacute;er votre propre tunnel de vente. Il est en ligne. Il est actif. Et il peut maintenant commencer &agrave; faire ce pourquoi vous l&rsquo;avez cr&eacute;&eacute; : attirer des clientes, leur parler de vous et leur donner envie de r&eacute;server.
<h2>Ce tunnel montre votre valeur en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
En un week-end, vous avez mis en place un outil strat&eacute;gique, professionnel, et 100% align&eacute; avec votre m&eacute;tier. Pas besoin d&rsquo;&ecirc;tre experte <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/institut-de-beaute-comment-etablir-son-plan-de-marketing-3065">en marketing </a>ou de passer des semaines &agrave; tout apprendre. Ce tunnel est simple, mais puissant. Il montre votre valeur, il cr&eacute;e du lien, et il permet &agrave; vos clientes de venir &agrave; vous&hellip; naturellement.
&nbsp;

Créez un mini tunnel de vente en un week-end : attirez de nouvelles clientes, créez du lien et vendez vos soins naturellement, même sans expertise marketing.

Esthéticienne : comment créer votre tunnel de vente digital en un week-end ? - Les Nouvelles Esthétiques

Créer votre tunnel de vente digital en un week-end

Esthéticienne : comment créer votre tunnel de vente digital en un week-end ?

Vous avez compris l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t du tunnel de vente digital :&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-attirer-les-clientes-que-l-on-veut-vraiment-640">attirer de nouvelles clientes</a>, cr&eacute;er un lien de confiance, pr&eacute;senter vos prestations de fa&ccedil;on naturelle et surtout, vendre sans avoir &agrave; courir apr&egrave;s chaque rendez-vous. Mais entre la th&eacute;orie et la mise en &oelig;uvre, il y a souvent un foss&eacute;. Par manque de temps, de clart&eacute; ou d&rsquo;outils simples,&nbsp;beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes n&rsquo;osent pas se lancer.
Et si je vous disais qu&rsquo;en un seul week-end, vous pouviez mettre en place&nbsp;un mini tunnel de vente efficace, fonctionnel, et notamment fait pour vous ? Voici un plan r&eacute;aliste, d&eacute;coup&eacute; sur deux jours, pour passer de &ldquo;je ne sais pas par o&ugrave; commencer&rdquo; &agrave; &ldquo;mon tunnel est en ligne&rdquo;.
<h2>Samedi : l'esth&eacute;ticienne doit poser les fondations de votre tunnel</h2>
La premi&egrave;re demi-journ&eacute;e est consacr&eacute;e &agrave; ce que j&rsquo;appelle le c&oelig;ur du tunnel :&nbsp;choisir le soin &agrave; mettre en avant, cr&eacute;er un contenu gratuit qui attire l&rsquo;attention, et clarifier le chemin que vous souhaitez faire parcourir &agrave; vos futures clientes.
Commencez par identifier le soin que vous voulez vendre via ce tunnel. Choisissez celui qui vous distingue vraiment :&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/chaque-soin-est-un-soin-signature-1686">votre soin signature</a>, celui dont vos clientes parlent le plus en bien, ou celui dans lequel vous vous sentez particuli&egrave;rement align&eacute;e. Ce sera votre &ldquo;offre phare&rdquo;, celle vers laquelle vous allez naturellement guider vos nouvelles clientes.
Ensuite,&nbsp;cr&eacute;ez un lead magnet, un petit contenu gratuit, facile &agrave; consommer en lien avec votre soin phare et qui donnera envie de le d&eacute;couvrir.&nbsp;Pas question d&rsquo;offrir un soin gratuit ici. L&rsquo;objectif est d&rsquo;apporter une valeur per&ccedil;ue tout en restant dans votre posture professionnelle.
Quelques id&eacute;es adapt&eacute;es &agrave; la beaut&eacute; &agrave; domicile :
<ul>
<li>
Un mini guide PDF : &ldquo;5 astuces pour garder une peau &eacute;clatante entre deux soins&rdquo;
</li>
<li>
Un document simple : &ldquo;Comment pr&eacute;parer votre peau avant un soin visage&rdquo;
</li>
<li>
Une vid&eacute;o priv&eacute;e : &ldquo;3 erreurs beaut&eacute; &agrave; &eacute;viter &agrave; la maison&rdquo;
</li>
<li>
Un quiz rapide : &ldquo;Quel soin du visage est fait pour vous ?&rdquo; (pour les plus geek d&rsquo;entre vous)
</li>
</ul>
Le format peut &ecirc;tre tr&egrave;s simple : une seule page bien pr&eacute;sent&eacute;e suffit.&nbsp;Des outils comme Canva ou m&ecirc;me un Google Doc bien mis en page font parfaitement l&rsquo;affaire.
<h2>Construire les pages de votre mini tunnel</h2>

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Apprenez à fixer des tarifs justes en institut ou à domicile, à enrichir vos soins et à attirer une clientèle premium. Conseils pratiques pour monter en gamme sans perdre vos clientes.

Esthéticienne : 8 conseils pour augmenter les prix de votre institut, tout en les assumant ! - Les Nouvelles Esthétiques

8 conseils pour augmenter les prix de votre institut

Esthéticienne : 8 conseils pour augmenter les prix de votre institut, tout en les assumant !

Vous vous retrouvez vite &agrave; sous-&eacute;valuer votre travail et &agrave; partir dans la n&eacute;gociation ou la promotion perp&eacute;tuelle.
Il est temps de vous poser une question essentielle : votre tarification refl&egrave;te-t-elle r&eacute;ellement la qualit&eacute;, l&rsquo;exp&eacute;rience et l&rsquo;engagement que vous offrez &agrave; chaque cliente ?
<h2>Pourquoi tant d&rsquo;esth&eacute;ticiennes bradent encore leurs prestations ?</h2>
Beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes ind&eacute;pendantes pratiquent&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-augmenter-vos-tarifs-sans-perdre-de-clientes-1956">des tarifs&nbsp;</a>en dessous de la valeur r&eacute;elle de leur travail.
<h3>Le syndrome de l&rsquo;imposteur</h3>
La premi&egrave;re raison n&rsquo;est pas &eacute;conomique, mais psychologique.&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">Le syndrome de l&rsquo;imposteur</a>, bien connu aussi dans d&rsquo;autres m&eacute;tiers, pousse &agrave; croire qu&rsquo;il faut &ldquo;faire ses preuves&rdquo; avant de m&eacute;riter un tarif &eacute;lev&eacute;, comme si l&rsquo;excellence devait se valider par l&rsquo;&eacute;puisement ou la braderie.
<h3>&laquo;Les clientes ne veulent pas payer&raquo;</h3>
&Agrave; cela s&rsquo;ajoute une croyance tenace : &ldquo;Les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Mais de quelles clientes parle-t-on ? Celles qui veulent juste le moins cher, qui n&eacute;gocient ou qui r&eacute;clament de garder l&rsquo;ancien tarif au nom de leur fid&eacute;lit&eacute; ?&nbsp;Laissez-les partir&nbsp;: elles trouveront toujours une autre esth&eacute;ticienne ou une franchise adapt&eacute;e &agrave; leur&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/comment-communiquer-efficacement-avec-un-budget-de-0-euro-1301">budget</a>.
Les autres, celles qui recherchent une professionnelle de confiance, accueilleront vos prix assum&eacute;s sans s&rsquo;en offusquer. Confondre ces deux profils revient &agrave; fixer vos tarifs en fonction de celles qui ne sont pas faites pour vous, au lieu de les aligner sur votre vraie valeur.
Enfin, n&rsquo;oubliez pas :&nbsp;travailler &agrave; domicile ou chez vos clientes ne diminue pas votre l&eacute;gitimit&eacute;.&nbsp;Bien au contraire, vous offrez confort, flexibilit&eacute; et personnalisation. Cela a une valeur et elle m&eacute;rite d&rsquo;&ecirc;tre reconnue et tarif&eacute;e en cons&eacute;quence.
<h2>Ce que comprend r&eacute;ellement une prestation (et que vos prix doivent refl&eacute;ter)</h2>
Lorsqu&rsquo;une cliente r&eacute;serve une &eacute;pilation, un soin visage ou un massage, elle ne paie pas seulement&nbsp;une prestation technique.&nbsp;Elle paie un temps d&eacute;di&eacute;, une &eacute;coute attentive, un cadre apaisant, une expertise acquise, et tout un univers construit avec soin &mdash; au prix&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/la-formation-pourquoi-et-ou-1893">de formations</a>, de mat&eacute;riel professionnel et d&rsquo;un engagement &eacute;motionnel constant.
Un soin visage d&rsquo;une heure, par exemple, repr&eacute;sente bien plus que 60 minutes. Il faut pr&eacute;parer le mat&eacute;riel, vous d&eacute;placer si vous travaillez&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/mon-quotidien-d-estheticienne-a-domicile-1856">&agrave; domicile</a>, nettoyer, g&eacute;rer la prise de rendez-vous, communiquer en amont, assurer le suivi&hellip; sans compter les produits, l&rsquo;&eacute;quipement et les charges sociales.
Et au-del&agrave; du technique, il y a cette part invisible mais essentielle : votre pr&eacute;sence.&nbsp;Votre capacit&eacute; &agrave; faire que la cliente se sente vue, entendue, valoris&eacute;e. C&rsquo;est ce qui fait qu&rsquo;elle revient, et c&rsquo;est pr&eacute;cis&eacute;ment ce qui doit se refl&eacute;ter dans vos prix.

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Apprenez à vendre sans pression en institut de beauté. Changez votre regard sur la vente, gagnez en confiance et transformez vos conseils en expériences bien-être qui fidélisent vos clientes et boostent votre chiffre d’affaires.

Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne, clés pour réussir votre process de vente

Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut

rs pour d&eacute;passer les a priori que vous pouvez avoir sur le fait de vendre, par quels biais la vente peut &ecirc;tre r&eacute;alis&eacute;e en douceur, sans forcing avec des outils simples &agrave; mettre en place, et ainsi gagner en confiance.
Un institut de beaut&eacute; qui r&eacute;alise peu ou pas&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/comment-j-ai-multiplie-par-3-mon-c-a-vente-477">de ventes</a>&nbsp;ne peut pas esp&eacute;rer &eacute;voluer convenablement dans un secteur si&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/estheticienne-comment-vous-demarquer-de-la-concurrence-3137">concurrentiel</a>. Trop de professionnelles voient, dans le fait de vendre,&nbsp;l&rsquo;aspect commercial, sans penser que cela fait partie de l&rsquo;accompagnement de leurs clientes, dans leur qu&ecirc;te de bien-&ecirc;tre.
<h2>Pourquoi la vente fait peur en institut ?&nbsp;</h2>
La vente en institut de beaut&eacute; fait peur car les esth&eacute;ticiennes sont ancr&eacute;es dans des croyances limitantes qui ont &eacute;videmment&nbsp;des cons&eacute;quences sur la vie de leur entreprise.
<h3>Croyances et pr&eacute;jug&eacute;s fr&eacute;quents</h3>
<ul>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne suis pas commerciale&raquo;&nbsp;est certainement la phrase que vous avez toutes prononc&eacute;e un jour. Effectivement,&nbsp;vous n&rsquo;&ecirc;tes pas commerciales mais commer&ccedil;antes, et le commerce inclut n&eacute;cessairement la vente car c&rsquo;est un service que vous apportez &agrave; vos clientes.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Je ne veux pas forcer&raquo;&nbsp;est la croyance que toutes les esth&eacute;ticiennes ont lorsqu&rsquo;elles ne vendent pas.&nbsp;Mais proposer, conseiller, accompagner, c&rsquo;est tout sauf forcer &agrave; acheter !&nbsp;Au contraire, cette d&eacute;marche permet une prise en charge globale de vos clientes. Vous ne faites aucunement pression sur vos clientes et elles restent libres de d&eacute;cliner votre proposition.</li>
<li style="text-align: justify;">&laquo;Ma cliente n&rsquo;aime pas qu&rsquo;on propose&raquo;&nbsp;comme si conseiller un produit ou une prestation compl&eacute;mentaire revenait &agrave; dire &agrave; votre cliente &laquo;Vous n&rsquo;avez pas fait les bons choix&raquo;. Cela peut se r&eacute;v&eacute;ler exact dans certains cas : produit inadapt&eacute; aux besoins de la peau, prestation ne r&eacute;pondant pas exactement&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/institut-quelles-phrases-adopter-pour-conseiller-un-produit-et-etre-convaincante-4046">aux attentes de la cliente</a>, etc&hellip; et dans ce cas-l&agrave;,&nbsp;vous devez r&eacute;orienter votre cliente vers ce qui lui correspond&nbsp;afin qu&rsquo;elle soit pleinement satisfaite. Il faut voir cette d&eacute;marche comme bienveillante envers votre cliente car vous souhaitez le meilleur pour elle.</li>
</ul>
<h3>Impact de ces pr&eacute;jug&eacute;s sur l&rsquo;activit&eacute;</h3>
&Ecirc;tre bloqu&eacute;e&nbsp;sur le fait de vendre engendre forc&eacute;ment des cons&eacute;quences pour votre entreprise.
Perte de chiffre d&rsquo;affaires
C&rsquo;est certainement la cons&eacute;quence la plus dommageable pour votre institut de beaut&eacute;. Lorsque l&rsquo;on sait qu&rsquo;une vente de produit poss&egrave;de&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/10-erreurs-qui-nuisent-a-la-rentabilite-de-votre-institut-de-beaute-3191">une rentabilit&eacute;</a>&nbsp;horaire deux fois sup&eacute;rieure &agrave; un soin,&nbsp;ce sont des milliers d&rsquo;euros de chiffre d&rsquo;affaires dont vous vous privez.&nbsp;Vous consid&eacute;rez &agrave; tort que les ventes sont quantit&eacute; n&eacute;gligeable car le coefficient de marge est inf&eacute;rieur &agrave; celui d&rsquo;un soin, mais ce que la vision comptable ne prend pas en compte, c&rsquo;est le temps pass&eacute;.
Exemple :
<ul>
<li style="text-align: justify;">un soin visage d&rsquo;une heure est factur&eacute; 90&euro; (prix moyen) soit 1,5&euro;/minute,</li>
<li style="text-align: justify;">une cr&egrave;me vendue en 15 minutes est factur&eacute;e 50&euro; (prix moyen) soit 3,33&euro;/minute</li>
</ul>

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Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de construire <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>. Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix, une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ? Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais de quelque chose de plus profond : la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614"> votre propre valeur</a>. Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique, c&rsquo;est un acte psychologique. Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que &ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a> qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher, d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant, c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;. &ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; : elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a la peur du jugement. &ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment : cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.
<h2>Les questions puissantes pour transformer son rapport au prix</h2>
Ces questions n&rsquo;ont pas de r&eacute;ponse parfaite. Elles &eacute;clairent vos croyances et vous reconnectent &agrave; votre valeur. R&eacute;pondez-y par &eacute;crit, sans filtre, comme dans une discussion honn&ecirc;te avec vous-m&ecirc;me.
<h3>1. Quelle valeur apportez-vous vraiment &agrave; vos clientes, au-del&agrave; de la prestation ?</h3>
Il ne s&rsquo;agit pas seulement du soin en lui-m&ecirc;me, mais de <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/developpez-une-relation-privilegiee-avec-votre-cliente">tout ce que vous offrez autour</a> : l&rsquo;&eacute;coute, l&rsquo;attention, la confidentialit&eacute;, le moment de respiration que vous leur permettez de prendre. Souvent, on sous-estime ces &eacute;l&eacute;ments immat&eacute;riels, alors qu&rsquo;ils comptent &eacute;norm&eacute;ment dans la perception de la valeur.
<h3>2. Qu&rsquo;est-ce que vos prix actuels disent de vous ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/la-fixation-des-prix-un-vrai-casse-tete">Vos tarifs</a> envoient un message silencieux. Est-ce celui d&rsquo;une professionnelle s&ucirc;re de son expertise, ou celui d&rsquo;une personne qui craint de d&eacute;ranger ? Les prix parlent avant m&ecirc;me que vous n&rsquo;ayez eu l&rsquo;occasion d&rsquo;expliquer votre d&eacute;marche. La question est de savoir si le message actuel correspond &agrave; l&rsquo;image que vous voulez transmettre.
<h3>3. Quelle est la peur r&eacute;elle derri&egrave;re l&rsquo;id&eacute;e d&rsquo;augmenter vos tarifs ?</h3>
<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/comment-augmenter-vos-tarifs-sans-perdre-de-clientes-1956">La peur de perdre des clientes</a> ? La peur d&rsquo;&ecirc;tre critiqu&eacute;e ? Ou peut-&ecirc;tre la peur de r&eacute;ussir et de ne plus &ecirc;tre la m&ecirc;me aux yeux de votre entourage ? Identifier la peur pr&eacute;cise, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; commencer &agrave; la d&eacute;samorcer.
<h3>4. Si vous ne revalorisez pas vos prix, qu&rsquo;est-ce que vous cherchez inconsciemment &agrave; prouver ?</h3>
Rester &agrave; un tarif bas peut &ecirc;tre une mani&egrave;re de prouver que l&rsquo;on est &ldquo;accessible&rdquo;, &ldquo;gentille&rdquo;, ou encore &ldquo;pas int&eacute;ress&eacute;e par l&rsquo;argent&rdquo;. Mais &agrave; long terme, ce r&ocirc;le devient &eacute;puisant. Se poser cette question permet de voir ce que l&rsquo;on d&eacute;fend r&eacute;ellement &agrave; travers ses prix&hellip; et de d&eacute;cider si c&rsquo;est encore pertinent.
<h3>5. Quelle version de vous-m&ecirc;me assume pleinement un tarif premium ?</h3>
Imaginez-vous dans six mois, un an, deux ans. Comment vous tenez-vous ? Comment vous pr&eacute;sentez-vous &agrave; vos clientes ? Quelle &eacute;nergie vous d&eacute;gagez ? Visualiser cette version de vous-m&ecirc;me, plus align&eacute;e et plus affirm&eacute;e, peut vous aider &agrave; faire un pas d&egrave;s maintenant vers elle.
<h3>6. Quel message envoyez-vous &agrave; vos clientes en maintenant des prix trop bas ?</h3>
Un tarif trop faible peut &ecirc;tre per&ccedil;u comme un signe de manque de confiance, voire de moindre qualit&eacute;. Sans le vouloir, vous pouvez donner l&rsquo;impression que votre travail a moins de valeur qu&rsquo;il n&rsquo;en a r&eacute;ellement. Cette prise de conscience peut devenir un moteur puissant pour <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/marketing/institut-de-beaute-comment-etablir-son-plan-de-marketing-3065">r&eacute;ajuster vos prix</a>.
<h3>7. Et si vous laissiez vos tarifs refl&eacute;ter enfin votre vraie valeur ?</h3>
Cette derni&egrave;re question est volontairement ouverte. Elle invite &agrave; se demander : qu&rsquo;est-ce qui se passerait si vous osiez ? Comment vos clientes r&eacute;agiraient ? Et surtout : quelle fiert&eacute; ressentiriez-vous en voyant vos prix refl&eacute;ter pleinement ce que vous apportez ?
<h2>Un rituel simple pour reprogrammer son rapport &agrave; la valeur</h2>
Se poser des questions est un premier pas. Pour ancrer ce changement, choisissez-en une, notez vos r&eacute;ponses chaque semaine dans un carnet et observez leur &eacute;volution.
Visualisez aussi la version de vous qui assume pleinement ses tarifs : annon&ccedil;ant ses prix avec assurance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/comment-accueillir-tous-les-publics-1681">accueillant des clientes</a> ravies. Plus cette image devient famili&egrave;re, plus elle devient naturelle.
Un dernier geste symbolique : gardez une phrase inspirante bien en vue, pour que vos pens&eacute;es se recalent chaque jour.
<h2>Croire d&rsquo;abord en votre valeur et en votre institut</h2>
Vos tarifs ne sont pas de simples chiffres : ils refl&egrave;tent la mani&egrave;re dont vous vous percevez. Tant que vous doutez de votre valeur, vos prix resteront fragiles.
Les questions que vous vous posez ne donnent pas de r&eacute;ponses toutes faites, mais elles ouvrent des chemins. En vous reconnectant &agrave; ce que vous apportez vraiment, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/gerante-d-institut-pourquoi-est-il-essentiel-de-se-mettre-dans-la-posture-de-cheffe-d-entreprise-3338">vous changez votre posture</a>&hellip; et vos tarifs suivent naturellement.
La premi&egrave;re personne &agrave; convaincre de votre valeur, c&rsquo;est vous. Une fois que vous l&rsquo;aurez fait, vos clientes n&rsquo;auront qu&rsquo;une r&eacute;action : trouver vos prix justes.

En tant qu'esthéticienne, fixer les tarifs de son institut ne se résume pas à un simple calcul : c’est un acte de confiance en soi et en sa valeur. Apprenez à identifier vos blocages, à valoriser votre expertise et à afficher des prix à la hauteur de votre savoir-faire.

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ? - Les Nouvelles Esthétiques

Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ?

Vous avez peut-&ecirc;tre d&eacute;j&agrave; pris le temps de&nbsp;construire&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/quels-tarifs-proposer-en-esthetique-a-domicile-pour-etre-competitif-et-rentable-3625">une grille tarifaire coh&eacute;rente</a>.&nbsp;Vous avez r&eacute;fl&eacute;chi &agrave; vos charges, &agrave; la valeur de vos produits, &agrave; votre expertise. Et pourtant&hellip; quand vient le moment d&rsquo;annoncer le prix,&nbsp;une petite voix int&eacute;rieure surgit. &ldquo;Et si c&rsquo;&eacute;tait trop cher ?&nbsp;Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?&rdquo;
Ces doutes ne viennent pas d&rsquo;un mauvais calcul ou d&rsquo;une strat&eacute;gie bancale, mais&nbsp;de quelque chose de plus profond :&nbsp;la mani&egrave;re dont vous percevez<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/communication/10-astuces-pour-mettre-en-valeur-votre-institut-de-beaute-sur-les-reseaux-sociaux-3614">&nbsp;votre propre valeur</a>.&nbsp;Fixer des tarifs premium n&rsquo;est pas seulement un acte &eacute;conomique,&nbsp;c&rsquo;est un acte psychologique.&nbsp;Avant de convaincre vos clientes, il faut d&rsquo;abord vous convaincre vous-m&ecirc;me.
C&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais d&eacute;cisives, capables de mettre vos croyances en lumi&egrave;re et de transformer votre rapport &agrave; l&rsquo;argent&hellip; et &agrave; votre valeur.
<h2>Les blocages fr&eacute;quents autour du prix de votre institut</h2>
Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des h&eacute;ritages : de l&rsquo;&eacute;ducation, de la soci&eacute;t&eacute;, des exp&eacute;riences pass&eacute;es :
<ul>
<li>Le premier est la croyance que&nbsp;&ldquo;les clientes ne paieront jamais ce prix-l&agrave;&rdquo;. Cette id&eacute;e na&icirc;t souvent de la comparaison avec d&rsquo;autres praticiennes du secteur, ou de l&rsquo;influence d&rsquo;une client&egrave;le tr&egrave;s sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l&rsquo;&ecirc;tre pour toutes. Or, il existe&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/au-quotidien/etre-soi-et-le-paraitre-la-cliente-de-type-reveur-254">autant de profils de clientes</a>&nbsp;qu&rsquo;il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher,&nbsp;d&rsquo;autres choisissent la valeur.</li>
<li>Le deuxi&egrave;me blocage courant,&nbsp;c&rsquo;est le manque de l&eacute;gitimit&eacute;.&nbsp;&ldquo;Je ne suis pas assez exp&eacute;riment&eacute;e pour demander plus.&rdquo; Ce doute est un classique&nbsp;<a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/le-syndrome-de-l-imposteur-1890">du syndrome de l&rsquo;imposteur</a>. On attend un dipl&ocirc;me suppl&eacute;mentaire, une formation de plus, des ann&eacute;es d&rsquo;exp&eacute;rience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n&rsquo;est pas seulement li&eacute;e &agrave; l&rsquo;anciennet&eacute; :&nbsp;elle est li&eacute;e &agrave; la qualit&eacute; de la pr&eacute;sence, de l&rsquo;&eacute;coute, de l&rsquo;attention.</li>
<li>Enfin, il y a&nbsp;la peur du jugement.&nbsp;&ldquo;Que vont penser mes clientes si j&rsquo;augmente mes prix ?&rdquo; Derri&egrave;re cette peur se cache souvent une crainte&nbsp;plus intime : celle de d&eacute;cevoir, de ne pas &ecirc;tre aim&eacute;e, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n&rsquo;&eacute;loigne pas forc&eacute;ment :&nbsp;cela attire plut&ocirc;t celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en b&eacute;n&eacute;ficier pleinement.</li>
</ul>
Reconna&icirc;tre ces blocages, c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; faire un premier pas. Car une fois qu&rsquo;ils sont identifi&eacute;s, on peut commencer &agrave; les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.

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Vous voulez réussir à vendre plus des produits à vos clientes en institut ? Découvrez toutes nos astuces !

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut - Les Nouvelles Esthétiques

5 méthodes pour vendre ses produits en institut

5 méthodes pour vendre efficacement ses produits en institut

<h2 style="text-align: justify;">Esth&eacute;ticienne, pour vendre vos produits, vous devez travailler sur vous</h2>
G&eacute;n&eacute;ralement, les instituts de beaut&eacute; qui r&eacute;alisent peu de ventes n&rsquo;ont pas un probl&egrave;me d&rsquo;offre mais de rapport de l&rsquo;esth&eacute;ticienne &agrave; la vente.&nbsp;Il est donc indispensable d&rsquo;analyser quels sont les blocages pour vous en lib&eacute;rer et aborder cette partie de votre m&eacute;tier avec d&eacute;contraction.
<h2 style="text-align: justify;">Ayez une vision positive de la vente</h2>
La premi&egrave;re question &agrave; vous poser est&nbsp;: &laquo;Quelle vision je poss&egrave;de de la vente&nbsp;?&raquo; et en principe le constat est&nbsp;: &laquo;Je ne sais pas faire, je n&rsquo;aime pas cela, je n&rsquo;ai pas besoin de vendre&raquo;,&nbsp;etc. Dans la t&ecirc;te de beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes, encore aujourd&rsquo;hui,&nbsp;<a href="Esth&eacute;ticienne,%20Formatrice, Coach, Fondatrice de Perfectis Formations" title="Comment j'ai boost&eacute; mes ventes en institut">la vente</a>&nbsp;est assimil&eacute;e &agrave; du &laquo;forcing&raquo;. Or,&nbsp;la vente est tout sauf cela d&egrave;s l&rsquo;instant o&ugrave; vous &ecirc;tes convaincue des b&eacute;n&eacute;fices que votre cliente pourrait en retirer. Donc, l&rsquo;&eacute;l&eacute;ment essentiel pour vendre avec confiance et authenticit&eacute;, c&rsquo;est VOUS&nbsp;!
<h2 style="text-align: justify;">D&eacute;passez vos propres freins pour r&eacute;aliser des ventes</h2>
Vous &ecirc;tes encore trop nombreuses lors de notre formation Vente &agrave; avoir des freins qui vous emp&ecirc;chent d&rsquo;avancer et de faire &eacute;voluer votre entreprise dans le bon sens.

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Pour commencer, quelques mots sur vos clientes : la cliente qui fait la d&eacute;marche de pousser la porte de votre institut a une demande, un besoin, une attente, elle est d&eacute;j&agrave; &laquo;acheteuse&raquo;. Derri&egrave;re sa demande, vous imaginez g&eacute;n&eacute;ralement que vous devez trouver la solution avec un produit. Votre cliente ne vient pas chercher un produit, mais un &laquo;r&eacute;sultat&raquo;. Nous reviendrons d&rsquo;ailleurs sur ce point lorsque nous aborderons la phase d&rsquo;argumentation.
<h2>Pour r&eacute;ussir une vente en institut, vous devez faire parler votre cliente</h2>
Appliquez les 9 PRO :
- 3 questions sur le Prospect (l&rsquo;utilisatrice du produit ou soin),
- 3 questions sur le Produit (produit, prestation recherch&eacute;e ou d&eacute;j&agrave; utilis&eacute;e, ses impressions, ses reproches, ses qualit&eacute;s),
- 3 questions sur ses Probl&eacute;matiques (probl&egrave;mes ou attentes pr&eacute;cises du r&eacute;sultat recherch&eacute;).
&laquo;L&rsquo;homme a deux oreilles et une bouche, c&rsquo;est pour &eacute;couter deux fois plus qu&rsquo;il ne parle.&raquo; Pour certaines esth&eacute;ticiennes, la phase de d&eacute;couverte reste une partie abord&eacute;e avec r&eacute;serve. En effet, au bout de trois questions aupr&egrave;s de votre cliente, il s&rsquo;installe une sorte d&rsquo;autocensure et une petite voix r&eacute;sonne en ces termes : &laquo;Arr&ecirc;te tes questions, tu mets mal &agrave; l&rsquo;aise ta cliente, tu lui&nbsp;fais subir un interrogatoire, tu deviens indiscr&egrave;te en lui parlant de ses probl&egrave;mes de peau&hellip;&raquo;.
Imaginez que vous alliez chez un nouveau m&eacute;decin parce que vous toussez et que celui-ci, apr&egrave;s simplement trois questions du type : &laquo;Que puis-je pour vous ?&raquo;, &laquo;Ah vous toussez ! Mais beaucoup ?&raquo;, &laquo;Depuis quand ?&raquo;, vous prescrit cette nouvelle marque de m&eacute;dicament, car pr&eacute;tend-il &laquo;Elle est tr&egrave;s bien&raquo;.
Que pensez-vous de ce m&eacute;decin ? A-t-il vraiment d&eacute;fini <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/sante-medecine/les-maladies-genetiques-rares">votre maladie</a> et vos besoins ? Sa prescription va-t-elle vous gu&eacute;rir ? Pensez-vous qu&rsquo;il ait pu diagnostiquer une grippe, une angine, un rhume, une pharyngite, une tuberculose ou un cancer avec si peu de questions non pertinentes ? Retournerez-vous vers ce m&eacute;decin ? Y enverriez-vous vos enfants, vos amis ?
Pour bien conseiller votre cliente, vous devez avoir le plus d&rsquo;informations possibles. Et plus vous recueillerez d&rsquo;informations, plus votre t&acirc;che et vos ventes seront faciles. Quand on sait poser les bonnes questions, c&rsquo;est la cliente qui fait 80 % du travail. Bien pratiquer la vente est un m&eacute;tier de feignant, c&rsquo;est d&rsquo;ailleurs pour &ccedil;a que j&rsquo;ai choisi ce m&eacute;tier !
Pour &ecirc;tre efficace dans votre phase de d&eacute;couverte, il vous faut appliquer les 9 pro et surtout savoir &eacute;couter votre cliente.
<h2>Utilisez diff&eacute;rents types de questions</h2>
&bull; Ouvertes : vous obtenez une r&eacute;ponse sous forme de phrase
- Bonjour Madame, en quoi puis-je vous aider ?
- Bonjour, quelle est votre recherche ?
- <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/visage/soins/l-indispensable-demaquillage-1878">Comment vous d&eacute;maquillez-vous</a> ?
&bull; Magique
- Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?
&bull; Ferm&eacute;es : vous n&rsquo;obtenez une r&eacute;ponse possible que par oui ou non
- Vous vous d&eacute;maquillez avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me ?
&bull; Alternatives : vous obtenez une r&eacute;ponse entre vos deux ou trois propositions
- Vous vous d&eacute;maquillez avec une lotion, du savon ou &agrave; l&rsquo;eau ?
&bull; Ricochet : sert d&rsquo;appui pour un argument en reprenant un mot majeur de sa phrase sous forme interrogative
- Vous utilisez du savon de Marseille ! Savez-vous pourquoi vous avez la peau tr&egrave;s s&egrave;che ?
&bull; Retour : r&eacute;pondre par une question afin d&rsquo;obtenir plus d&rsquo;informations avant votre vraie r&eacute;ponse
- Cliente : vous avez des ampoules pour l&rsquo;&eacute;clat ?
- Vous : qu&rsquo;attendez-vous de ces ampoules ?
Poser des questions est important, mais cela ne doit pas tourner &agrave; l&rsquo;interrogatoire de police ! Lorsque vous posez des questions, si vous voulez obtenir des informations, vous devez poser des questions qui obligent votre cliente &agrave; r&eacute;pondre par une phrase. C&rsquo;est-&agrave;-dire des questions ouvertes. Et cela peut s&rsquo;appliquer d&egrave;s la prise de contact. Privil&eacute;giez donc une question ouverte (&laquo;En quoi puis-je vous &ecirc;tre utile ?&raquo;) plut&ocirc;t qu&rsquo;une question ferm&eacute;e (&laquo;Je peux vous aider ?&raquo;) qui entra&icirc;nera un non syst&eacute;matique.
Combien de fois entendons-nous lors de notre entr&eacute;e dans un magasin : &laquo;Je peux vous aider ?&raquo;. Nous n&rsquo;avons alors que deux r&eacute;ponses possibles, laquelle choisissons-nous ? L&rsquo;exemple type de la question ouverte est la question dite magique : &laquo;Qu&rsquo;attendez-vous de ce produit ?&raquo;. Mais vous pouvez aussi utiliser d&rsquo;autres formes de questions. Plus vous aurez pos&eacute; de questions, plus vous aurez d&rsquo;informations sur les attentes de votre cliente, moins vous aurez de chance de vous tromper dans le choix des produits et surtout sur les caract&eacute;ristiques &agrave; mettre en avant quand vous pr&eacute;senterez et argumenterez vos produits. En alternant les questions d&rsquo;abord ouvertes, puis ricochet, alternatives et ferm&eacute;es, vous recueillerez un maximum d&rsquo;informations sans que <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginir-vioron-le-comptoir-comment-en-faire-un-lieu-strategique-et-agreable-1373">votre cliente</a> se sente harcel&eacute;e.
<h2>Pr&eacute;parez une vente additionnelle pour vendre davantage en institut</h2>
&bull; Posez des questions orient&eacute;es sur les habitudes de votre cliente
&bull; Cherchez le ou les produits dont elle a besoin en plus Aller au bout de votre r&ocirc;le de conseill&egrave;re.
D&egrave;s que vous savez ce que recherche votre cliente, vous devez vous poser cette question : de quoi a-t-elle besoin d&rsquo;autre ? Et plut&ocirc;t que de lui dire &laquo;Et puis il vous faudrait &ccedil;a&raquo;, usez de strat&eacute;gie et amenez votre cliente par des questions successives et orient&eacute;es &agrave; se dire &laquo;Mais oui, c&rsquo;est une &eacute;vidence, j&rsquo;ai aussi besoin de ce produit, pour avoir un meilleur r&eacute;sultat, une plus belle peau, un plus joli maquillage&raquo;.
Exemple :
- Qu&rsquo;utilisez-vous comme produit de soin ?
- Avec quoi vous d&eacute;maquillez-vous avant l&rsquo;application de votre cr&egrave;me de jour ? Vous venez d&rsquo;orienter votre cliente et vous venez de lui sugg&eacute;rer de r&eacute;fl&eacute;chir &agrave; l&rsquo;utilit&eacute; de se d&eacute;maquiller le matin. Cela peut vous permettre d&rsquo;encha&icirc;ner naturellement sur la pr&eacute;sentation d&rsquo;un produit compl&eacute;mentaire et surtout de lui pr&eacute;senter le b&eacute;n&eacute;fice : &laquo;Savez-vous pourquoi il est conseill&eacute; de vous d&eacute;maquiller avant d&rsquo;appliquer votre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/les-nouveautes-cremes-et-serums-visage-3133">cr&egrave;me de jour</a> ?&raquo;.
Et voil&agrave; comment, en donnant un vrai conseil, vous venez d&rsquo;augmenter le nombre d&rsquo;articles dans le panier de votre cliente, et donc votre C.A. et votre marge !
<h2>Reformuler, valider, contr&ocirc;ler : le secret pour vendre &agrave; tous les coups en tant qu'esth&eacute;ticienne</h2>
&bull; Reformulez 
Si je dois r&eacute;sumer, vous&hellip; En fait, vous d&eacute;sirez&hellip; Donc vous recherchez&hellip;
&bull; Validez 
C&rsquo;est bien cela ? C&rsquo;est bien cela que vous recherchez ? J&rsquo;ai bien compris ?
&bull; Contr&ocirc;lez 
Y a-t-il d&rsquo;autres &eacute;l&eacute;ments importants que j&rsquo;aurais oubli&eacute;s ? Lorsque vous aurez collect&eacute; les informations, et pour clore cette phase de d&eacute;couverte, appliquez le secret n&deg; 4 : reformulez, validez et contr&ocirc;lez les besoins et attentes de votre cliente en utilisant les formules ci-dessus.
Cette technique a plusieurs avantages :
- Cela vous permet de pr&eacute;parer votre argumentaire dans votre t&ecirc;te (qu&rsquo;est-ce qui est important pour votre cliente ?).
- Cela vous permet aussi de v&eacute;rifier que vous n&rsquo;avez pas oubli&eacute; un crit&egrave;re ou un &eacute;l&eacute;ment important et donc de lui proposer le bon produit.
- Et cela montre &agrave; votre cliente que vous l&rsquo;avez &eacute;cout&eacute;e, que vous cherchez <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/actifs/cosmetiques/l-enorme-potentiel-des-produits-cosmetiques-naturels">un produit</a> adapt&eacute; et que vous allez la conseiller.
<blockquote>
Ensuite, vous allez choisir un ou deux produits pour chaque attente de votre cliente, et n&rsquo;oubliez pas votre produit compl&eacute;mentaire.
</blockquote>
Et vous allez pr&eacute;senter vos produits que vous connaissez bien avec une m&eacute;thode simple.
<h2>Passez le CAP pour aurgumenter</h2>
Bien souvent, l&rsquo;argumentaire se r&eacute;sume &agrave; : &laquo;C&rsquo;est telle marque&raquo;, &laquo;Prenez-le, il est bien&raquo;, &laquo;Je l&rsquo;utilise !&raquo;. Avez-vous les m&ecirc;mes besoins que votre cliente ? Pour argumenter, vous devez vous poser deux questions : quels sont les avantages pour ma cliente ? Quelles preuves puis-je lui apporter ? Rien n&rsquo;oblige votre cliente &agrave; vous croire. C&rsquo;est la diff&eacute;rence entre persuader et convaincre.
Pour cela, voici un moyen technique simple : le CAP. Cr&egrave;me hydratante ➞&nbsp;peau plus souple ➞ teint plus lumineux ➞ contient de l&rsquo;huile de jojoba connue depuis des si&egrave;cles pour son pouvoir hydratant ➞ Je vous propose de la tester sur votre main.
Alors, qu&rsquo;en pensez-vous ? Vous sentez cet effet hydratant, cette sensation de confort ? Attention, faites une argumentation de vos prestations et de vos produits, non pas en termes techniques (le gommage enl&egrave;ve les cellules mortes : &ccedil;a n&rsquo;a jamais fait r&ecirc;ver personne !), mais plut&ocirc;t en termes d&rsquo;avantages et de r&eacute;sultats : vous aurez une peau lumineuse, plus douce, vos produits p&eacute;n&eacute;treront mieux et seront plus efficaces. Leurs effets seront plus durables.
Parlez de r&eacute;sultats. La marque Nickel pour homme applique ce concept en ajoutant une touche d&rsquo;humour. Elle nomme ses produits selon le r&eacute;sultat : &laquo;Le Grand Bluff&raquo;, &laquo;Lendemain de F&ecirc;te&raquo;, &laquo;Attention les Yeux&raquo;. Listez pour chaque type de produits les caract&eacute;ristiques, faites-vous vos argumentaires. D&rsquo;ailleurs, bien souvent dans leur documentation ou <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/metier/formation/cette-formation-est-elle-faite-pour-vous-1421">leur formation</a>, les marques vous m&acirc;chent le travail.
<h2>Pour vendre en institut, il faut savoir parler du prix</h2>
Un produit ne co&ucirc;te que&hellip;
&bull; Le positionnement : on affirme le positionnement haut de gamme du produit.
&bull; L&rsquo;addition : on additionne tous les avantages les uns aux autres pour justifier le prix.
&bull; La division : on divise le prix du produit par sa dur&eacute;e d&rsquo;utilisation.
&bull; La relativit&eacute; : elle consiste :
- &agrave; comparer les gains possibles &agrave; la d&eacute;pense &agrave; r&eacute;aliser,
- &agrave; souligner et valoriser les plus par rapport &agrave; la concurrence.
Beaucoup d&rsquo;esth&eacute;ticiennes ont peur de parler du prix et votre cliente le sent dans votre fa&ccedil;on de parler. Premi&egrave;re r&egrave;gle : un produit ne co&ucirc;te que&hellip; et votre cliente sera d&rsquo;accord au vu des qualit&eacute;s et du r&eacute;sultat du produit de votre argumentation et c&rsquo;est la solution &agrave; sa demande.
<iframe width="560" height="314" style="max-width: 100%;" src="//www.youtube.com/embed/q3LsaOrT80o" allowfullscreen="allowfullscreen"></iframe>
Et si malgr&eacute; cela l&rsquo;objection tant redout&eacute;e venait &agrave; surgir, il existe de nombreuses possibilit&eacute;s. Quand votre cliente dit : &laquo;C&rsquo;est cher&raquo;, c&rsquo;est par rapport &agrave; quoi ? Cela vous permettra d&rsquo;identifier les r&eacute;f&eacute;rences de votre cliente et le v&eacute;ritable sens de ses propos. Ensuite, vous pourrez utiliser diff&eacute;rentes techniques : le positionnement, l&rsquo;addition, la division, la relativit&eacute;.
<h2>Concluez vos ventes de fa&ccedil;on active</h2>
Utilisez le double choix : pr&eacute;f&eacute;rez-vous le mod&egrave;le X en &hellip; ou le mod&egrave;le Y en &hellip; ? C&rsquo;est &agrave; vous de d&eacute;clencher la vente en proposant un choix &agrave; votre cliente par le biais d&rsquo;une question alternative : choix de marque, de contenance, <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/bio/comment-les-cosmetiques-solides-se-sont-imposes-1498">de conditionnement</a>. Et vous ferez de m&ecirc;me pour le produit compl&eacute;mentaire que vous aurez pr&eacute;sent&eacute; et argument&eacute;.
Certaines vendeuses utilisent m&ecirc;me des techniques d&rsquo;orientation dans le choix : &laquo;Vous pr&eacute;f&eacute;rez le grand format &eacute;conomique et pratique ou le format standard ?&raquo;. Cette technique du double choix vous &eacute;vitera d&rsquo;utiliser une question ferm&eacute;e et donc un risque suppl&eacute;mentaire de voir surgir un non.
<h2>Pratiquez la vente conseil en fin de soin</h2>
Le chiffre d&rsquo;affaires g&eacute;n&eacute;r&eacute; par les soins n&eacute;cessite une cabine et son co&ucirc;t, une esth&eacute;ticienne et son salaire et, bien s&ucirc;r, le temps du soin, qui est g&eacute;n&eacute;ralement d&rsquo;une heure.
<blockquote>
Si l&rsquo;on consid&egrave;re que le prix de vente du soin est de 60 &euro; TTC, vous ne&nbsp;pourrez &agrave; raison de 7 heures de travail par jour, ne r&eacute;aliser que 7 soins pour un chiffre d&rsquo;affaires total de 420 &euro; !
</blockquote>
Rehaussez le lit et partagez avec votre cliente les r&eacute;sultats de son soin dans un miroir. C&rsquo;est un moment qui doit vraiment se partager.
Demandez &agrave; votre cliente comment elle ressent sa peau, comment elle trouve le r&eacute;sultat, qu&rsquo;elle puisse s&rsquo;exprimer et que vous puissiez partager ce moment ensemble. Utilisez les questions ricochet : &laquo;Savez-vous comment prolonger le r&eacute;sultat de ce soin ?&raquo;. Donnez l&rsquo;occasion &agrave; votre cliente de voir le produit que vous lui conseillez sous forme de testeur. Qu&rsquo;elle puisse le prendre, d&eacute;couvrir la texture sur sa main, c&rsquo;est &ccedil;a qui va lui donner envie d&rsquo;acheter. Concluez : &laquo;Je vous ai pr&eacute;par&eacute; une fiche conseil beaut&eacute;, pour que vous puissiez prolonger chez vous les effets du soin&raquo;. Ce sont quelques conseils simples &agrave; pratiquer au quotidien.
<h2>Dites &agrave; P.A.P.A &agrave; l'encaissement</h2>
Proposition que vous avez choisie. Argument essentiel de cette proposition. Profit pour votre cliente. Action de vente.
Exemple :
- Proposition : &laquo;Madame, j&rsquo;aimerais vous faire profiter de notre offre promotionnelle sur les duos d&eacute;maquillants&raquo;.
- Arguments : &laquo;Pour l&rsquo;achat d&rsquo;un d&eacute;maquillant correspondant &agrave; <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/corps/peau/les-types-ethniques-de-peau">votre type de peau</a>, je vous offre une lotion&raquo;.
- Profit : &laquo;Vous avez deux produits pour le prix d&rsquo;un&raquo;. - Action : &laquo;Qu&rsquo;en pensez-vous ?&raquo;
<h2>Parlez positif pour mieux vendre en institut</h2>
- Vous ne seriez pas int&eacute;ress&eacute; par&hellip; ? &Ecirc;tes-vous int&eacute;ress&eacute;e ?
- Ce produit ne vous int&eacute;resse pas ? Que pensez-vous de ce produit ?
- Vous n&rsquo;avez pas de besoins en&hellip; ? Comment traitez-vous ?
- Non, pas d&rsquo;accord. Je comprends votre remarque mais&hellip;
- Je pense que&hellip; Je suis certaine que&hellip;
- Je vous fais un petit cadeau. Je vous offre un cadeau.
- Je ne peux pas avoir le produit avant la semaine prochaine. Je m&rsquo;en occupe et vous le recevrez d&egrave;s mercredi prochain.
- Je n&rsquo;ai plus ce type de&hellip; J&rsquo;ai un produit similaire avec&hellip;
- Je vous mets des &eacute;chantillons. Je vous offre <a href="https://www.nouvelles-esthetiques.com/articles/gestion/vente/le-zoom-vente-de-virginie-vioron-les-doses-d-essai">des doses d&rsquo;essai</a>.

Esthéticienne, on vous révèle les 10 clés qui permettent de conclure une vente en institut de beauté à tous les coups.

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté - Les Nouvelles Esthétiques

Les 10 secrets de la vente en institut de beauté

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La gestion des stocks, un enjeu de performance pour votre institut - Les Nouvelles Esthétiques

La gestion des stocks, un enjeu de performance pour votre institut - Magazine

La gestion des stocks,  un enjeu de performance pour votre institut

Constituer un stock assez important pour r&eacute;pondre aux besoins de vos clientes sans s&rsquo;&eacute;garer dans les r&eacute;f&eacute;rences et le nombre de produits, ni cr&eacute;er un trou dans sa tr&eacute;sorerie, tel est l&rsquo;&eacute;quilibre que chaque institut doit r&eacute;ussir &agrave; trouver pour une gestion optimis&eacute;e.
<h1>PRIVIL&Eacute;GIER LE SUR-MESURE</h1>
Chaque institut de beaut&eacute; a ses caract&eacute;ristiques et se doit donc de suivre sa propre politique en mati&egrave;re de gestion des stocks, sans chercher &agrave; se calquer sur le mod&egrave;le du concurrent. &laquo;Il est n&eacute;cessaire de constituer son stock suivant la typologie de son institut, le profil et les attentes de la client&egrave;le ou encore le nombre de ses employ&eacute;es, explique Rachid Belaziz, fondateur du r&eacute;seau RBMG, sp&eacute;cialis&eacute; en conseil aux chefs d&rsquo;entreprise.

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En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
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MARCHÉ - Le plaisir d’acheter - Les Nouvelles Esthétiques

MARCHÉ - Le&nbsp;plaisir d’acheter - Magazine

MARCHÉ - Le&nbsp;plaisir d’acheter

En mars&nbsp;2022,&nbsp;83&nbsp;%&nbsp;des Fran&ccedil;ais avaient un sentiment n&eacute;gatif vis-&agrave;-vis de leur pouvoir d&rsquo;achat,&nbsp;56&nbsp;%&nbsp;d&rsquo;entre eux ne parvenant pas &agrave; se faire plaisir.
2 ans apr&egrave;s, la tendance est plus positive&nbsp;: les Fran&ccedil;ais sont moins inquiets (-6 pts) et les marges de man&oelig;uvre offertes par le pouvoir d&rsquo;achat sont plus importantes avec un regain des achats plaisir&nbsp;!
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