Esthéticienne : 8 conseils pour augmenter les prix de votre institut, tout en les assumant !

Vous vous retrouvez vite à sous-évaluer votre travail et à partir dans la négociation ou la promotion perpétuelle.

Il est temps de vous poser une question essentielle : votre tarification reflète-t-elle réellement la qualité, l’expérience et l’engagement que vous offrez à chaque cliente ?

Pourquoi tant d’esthéticiennes bradent encore leurs prestations ?

Beaucoup d’esthéticiennes indépendantes pratiquent des tarifs en dessous de la valeur réelle de leur travail.

Le syndrome de l’imposteur

La première raison n’est pas économique, mais psychologique. Le syndrome de l’imposteur, bien connu aussi dans d’autres métiers, pousse à croire qu’il faut “faire ses preuves” avant de mériter un tarif élevé, comme si l’excellence devait se valider par l’épuisement ou la braderie.

«Les clientes ne veulent pas payer»

À cela s’ajoute une croyance tenace : “Les clientes ne paieront jamais ce prix-là”. Mais de quelles clientes parle-t-on ? Celles qui veulent juste le moins cher, qui négocient ou qui réclament de garder l’ancien tarif au nom de leur fidélité ? Laissez-les partir : elles trouveront toujours une autre esthéticienne ou une franchise adaptée à leur budget.

Les autres, celles qui recherchent une professionnelle de confiance, accueilleront vos prix assumés sans s’en offusquer. Confondre ces deux profils revient à fixer vos tarifs en fonction de celles qui ne sont pas faites pour vous, au lieu de les aligner sur votre vraie valeur.

Enfin, n’oubliez pas : travailler à domicile ou chez vos clientes ne diminue pas votre légitimité. Bien au contraire, vous offrez confort, flexibilité et personnalisation. Cela a une valeur et elle mérite d’être reconnue et tarifée en conséquence.

Ce que comprend réellement une prestation (et que vos prix doivent refléter)

Lorsqu’une cliente réserve une épilation, un soin visage ou un massage, elle ne paie pas seulement une prestation technique. Elle paie un temps dédié, une écoute attentive, un cadre apaisant, une expertise acquise, et tout un univers construit avec soin — au prix de formations, de matériel professionnel et d’un engagement émotionnel constant.

Un soin visage d’une heure, par exemple, représente bien plus que 60 minutes. Il faut préparer le matériel, vous déplacer si vous travaillez à domicile, nettoyer, gérer la prise de rendez-vous, communiquer en amont, assurer le suivi… sans compter les produits, l’équipement et les charges sociales.

Et au-delà du technique, il y a cette part invisible mais essentielle : votre présence. Votre capacité à faire que la cliente se sente vue, entendue, valorisée. C’est ce qui fait qu’elle revient, et c’est précisément ce qui doit se refléter dans vos prix.