Esthéticienne : les clés pour réussir votre process de vente en institut

rs pour dépasser les a priori que vous pouvez avoir sur le fait de vendre, par quels biais la vente peut être réalisée en douceur, sans forcing avec des outils simples à mettre en place, et ainsi gagner en confiance.

Un institut de beauté qui réalise peu ou pas de ventes ne peut pas espérer évoluer convenablement dans un secteur si concurrentiel. Trop de professionnelles voient, dans le fait de vendre, l’aspect commercial, sans penser que cela fait partie de l’accompagnement de leurs clientes, dans leur quête de bien-être.

Pourquoi la vente fait peur en institut ? 

La vente en institut de beauté fait peur car les esthéticiennes sont ancrées dans des croyances limitantes qui ont évidemment des conséquences sur la vie de leur entreprise.

Croyances et préjugés fréquents

• «Je ne suis pas commerciale» est certainement la phrase que vous avez toutes prononcée un jour. Effectivement, vous n’êtes pas commerciales mais commerçantes, et le commerce inclut nécessairement la vente car c’est un service que vous apportez à vos clientes.
• «Je ne veux pas forcer» est la croyance que toutes les esthéticiennes ont lorsqu’elles ne vendent pas. Mais proposer, conseiller, accompagner, c’est tout sauf forcer à acheter ! Au contraire, cette démarche permet une prise en charge globale de vos clientes. Vous ne faites aucunement pression sur vos clientes et elles restent libres de décliner votre proposition.
• «Ma cliente n’aime pas qu’on propose» comme si conseiller un produit ou une prestation complémentaire revenait à dire à votre cliente «Vous n’avez pas fait les bons choix». Cela peut se révéler exact dans certains cas : produit inadapté aux besoins de la peau, prestation ne répondant pas exactement aux attentes de la cliente, etc… et dans ce cas-là, vous devez réorienter votre cliente vers ce qui lui correspond afin qu’elle soit pleinement satisfaite. Il faut voir cette démarche comme bienveillante envers votre cliente car vous souhaitez le meilleur pour elle.

Impact de ces préjugés sur l’activité

Être bloquée sur le fait de vendre engendre forcément des conséquences pour votre entreprise.

Perte de chiffre d’affaires

C’est certainement la conséquence la plus dommageable pour votre institut de beauté. Lorsque l’on sait qu’une vente de produit possède une rentabilité horaire deux fois supérieure à un soin, ce sont des milliers d’euros de chiffre d’affaires dont vous vous privez. Vous considérez à tort que les ventes sont quantité négligeable car le coefficient de marge est inférieur à celui d’un soin, mais ce que la vision comptable ne prend pas en compte, c’est le temps passé.

Exemple :

• un soin visage d’une heure est facturé 90€ (prix moyen) soit 1,5€/minute,
• une crème vendue en 15 minutes est facturée 50€ (prix moyen) soit 3,33€/minute