Esthéticienne : comment fixer des tarifs qui reflètent vraiment les valeurs de votre institut ?

Vous avez peut-être déjà pris le temps de construire une grille tarifaire cohérente. Vous avez réfléchi à vos charges, à la valeur de vos produits, à votre expertise. Et pourtant… quand vient le moment d’annoncer le prix, une petite voix intérieure surgit. “Et si c’était trop cher ? Et si la cliente disait non ? Et si je perdais tout le monde ?”

Ces doutes ne viennent pas d’un mauvais calcul ou d’une stratégie bancale, mais de quelque chose de plus profond : la manière dont vous percevez votre propre valeur. Fixer des tarifs premium n’est pas seulement un acte économique, c’est un acte psychologique. Avant de convaincre vos clientes, il faut d’abord vous convaincre vous-même.

C’est là qu’entrent en jeu les questions puissantes : des questions simples, mais décisives, capables de mettre vos croyances en lumière et de transformer votre rapport à l’argent… et à votre valeur.

Les blocages fréquents autour du prix de votre institut

Avant de plonger dans les questions, reconnaissez vos blocages. Ils ne sont pas des faiblesses, mais des héritages : de l’éducation, de la société, des expériences passées :

• Le premier est la croyance que “les clientes ne paieront jamais ce prix-là”. Cette idée naît souvent de la comparaison avec d’autres praticiennes du secteur, ou de l’influence d’une clientèle très sensible au prix. On finit par penser que ce qui est vrai pour certaines clientes doit l’être pour toutes. Or, il existe autant de profils de clientes qu’il existe de besoins. Certaines choisissent le moins cher, d’autres choisissent la valeur.
• Le deuxième blocage courant, c’est le manque de légitimité. “Je ne suis pas assez expérimentée pour demander plus.” Ce doute est un classique du syndrome de l’imposteur. On attend un diplôme supplémentaire, une formation de plus, des années d’expérience avant de se donner le droit de valoriser son travail. Pourtant, la valeur n’est pas seulement liée à l’ancienneté : elle est liée à la qualité de la présence, de l’écoute, de l’attention.
• Enfin, il y a la peur du jugement. “Que vont penser mes clientes si j’augmente mes prix ?” Derrière cette peur se cache souvent une crainte plus intime : celle de décevoir, de ne pas être aimée, de perdre une place dans la vie des autres. Or, assumer sa valeur n’éloigne pas forcément : cela attire plutôt celles et ceux qui reconnaissent cette valeur et qui souhaitent en bénéficier pleinement.

Reconnaître ces blocages, c’est déjà faire un premier pas. Car une fois qu’ils sont identifiés, on peut commencer à les transformer. Et pour cela, rien de plus puissant que de se poser les bonnes questions.