Institut de beauté : comment proposer de nouvelles technologies pour optimiser votre C.A.

Il y a grosso modo quatre grandes questions :

- Quels sont les avantages des nouvelles technologies ?

- Comment communiquer ? C’est primordial !

- Comment se différencier ? La différence est un atout vraiment important.

- Comment présenter et proposer ces prestations quand votre cliente est avec vous dans votre institut ?

- Et aussi comment pouvez-vous mettre en avant la prestation pour créer l’intérêt auprès de votre cliente ?

Ces questions importantes ont toutes des réponses précises.

Institut de beauté : quels sont les avantages des nouvelles technologies ?

Performances, différences, nouveautés

Les nouvelles technologies sont synonymes de performances, de différences, de nouveautés. Tous ces points sont importants, car cela amène à toucher plus de clientes, à plus de performance, donc plus de satisfaction et il va en découler plus de chiffre d’affaires. Nous avons remarqué une chose, c’est que tous les centres qui basculaient sur l’acquisition et la mise en place de nouvelles technologies avaient en moyenne des augmentations de 10 à 20 % de leur chiffre d’affaires.

Un marché en plein développement

Le marché est en pleine évolution, en plein développement. Cela a un avantage qui est conséquent, c’est qu’il n’y a pas encore de concurrence. 30 à 40 % des instituts sont équipés d’au moins un appareil nouvelle technologie, ça laisse donc le marché complètement ouvert, libre d’être conquis. Quand vous avez 60-70 peut-être 80 % sans concurrence sur une zone de chalandise, ça veut dire que les clientes sont en attente. Si vous vous lancez, il n’y aura pas de bataille. En comparaison, 100 % des instituts offrent les prestations traditionnelles, soins visage, soins corps, épilations. Donc au lieu d’aller vers un acte de concurrence, créer en se différenciant est beaucoup plus intéressant. Les nouvelles technologies permettent donc de se différencier, de toucher des nouvelles clientes.

La rentabilité des soins

La rentabilité des soins est elle aussi plus importante, car comme il n’y a pas de concurrence, il n’y a pas la fameuse guerre des prix, donc la rentabilité et le chiffre d’affaires sont plus forts.

Un large choix de technologies à tous les prix

Vous avez un très large choix au niveau des prix d’investissement. Ça commence à 1 400-1 500 €, ça peut aller jusqu’à 16-17 000 € mais vous avez quasiment tous les prix.

Voici quelques exemples :

- électroporation à partir de 1 490 €,

- oxygène à partir de 2 900 €,

- cavitation à partir de 4 900 €,

- radiofréquence à partir de 4 900 €,

- Led à partir de 4 900 €,

- lumière pulsée à partir de 9 900 €,

- cryo à partir de 16 900 €.

Évidemment ces prix peuvent varier selon les appareillages et les distributeurs, mais par rapport à cette fourchette de prix, il y a un paramètre très important, c’est le fameux ROI (Return On Investissement), le retour sur investissement. Il a été constaté que sur les nouvelles technologies en France, il y avait un ROI qui se faisait entre 6 et 12 mois, ce qui est très intéressant. Cela veut dire que, rapidement, vous récupérez votre investissement de départ et que vous générez un chiffre d’affaires beaucoup plus important en termes de rentabilité qui est très rapide.

De nouvelles technologies en symbiose avec les anciennes

Ce n’est pas parce que vous avez un appareil d’une ancienne technologie qu’il va être supplanté par la nouvelle. Au contraire, il y a des possibilités de faire des protocoles entre elles. L’efficacité de l’une, mise en synergie avec l’autre, va tout simplement augmenter les résultats. Il a été aussi constaté que lorsque les nouvelles technologies s’intégraient avec les anciennes, elles avaient une capacité à augmenter le panier moyen, le chiffre d’affaires sur le panier moyen.

Donc il ne faut surtout pas vous dire que vous n’avez pas envie d’investir dans une nouvelle technologie car cela va diminuer votre chiffre d’affaires par rapport à celle qui est déjà présente. Au contraire, vous allez augmenter le panier moyen car on arrive toujours à trouver des synergies, des symbioses pour augmenter la qualité des protocoles. Exemple : le palper-rouler et la cavitation.

Une rentabilité importante au taux horaire

La rentabilité au taux horaire est le paramètre le plus important. Voici quelques exemples :

- un soin de radiofréquence visage a une rentabilité moyenne de 150 €/ heure,

- un soin de cryo, la nouvelle technologie dont on parle beaucoup, a une rentabilité moyenne de 105 €/heure, mais sans charge salariale. Là encore, c’est un avantage,

- l’électroporation, qui est une nouvelle technologie de méso, pour faire pénétrer les actifs, peut facilement faire augmenter de 10 à 15 € tous vos soins visage,

- la cavitation permet d’augmenter en moyenne de 150 € un forfait d’amincissement palper-rouler. Cet exemple concret prouve le fait de pouvoir améliorer vos prestations,

- un soin visage traditionnel a une rentabilité d’à peu près 50 €/heure. Évidemment, ce ne sont que des exemples et des moyennes, il y a des variations selon les centres et les zones.

Comment communiquer sur sa proposition de nouvelles technologies en institut de beauté

La communication est primordiale. Grâce à Internet et aux médias, vos clientes sont de plus en plus informées. Il faut donc adapter votre communication. Vos clientes attendent quoi ? De nouvelles solutions, qui sont des promesses de résultats toujours meilleurs. La récurrence, au bout d’un moment, est fastidieuse, vos clientes ont envie de passer à autre chose.

Il est donc impératif de communiquer avec des messages forts et clairs qui seront compris par tout le monde. Les termes les plus efficaces pour communiquer sur les nouvelles technologies sont des mots simples : centre nouvelles technologies, solutions minceur sur-mesure… Là vous êtes sûre de toucher 100 % de vos clientes, d’avoir capté leur intérêt. Les noms techniques comme cavitation, radiofréquence, électroporation, cryo, sont importants à mettre en avant mais, dans un deuxième temps. Voici deux exemples : soin nouvelles technologies anti-âge par radiofréquence, soin d’amincissement sur-mesure par cryolipolyse.

Il faut toujours minimiser la quantité d’informations que vous mettez, que ce soit sur une vitrine, un flyer, Internet. Toutes les communications ont tendance à être trop sur-chargées. Voici un exemple concret. À gauche et à droite, j’ai mis quasiment les mêmes informations. Si vous informez que vous faites des massages, ou des soins visage, vos clientes s’attendent à ce qu’il y ait différents massages et différents types de soins visage. Pas la peine d’énumérer l’intégralité de ce que vous faites. Donc je mets en avant un message fort. La cliente qui est intéressée par ces deux prestations va naturellement être interpellée.

Une communication ciblée touche toujours plus !

Ces informations doivent être transmises en quelques secondes, en quelques mots clefs, clairs et explicites.

Nouvelles techologies en institut de beauté : comment se différencier

Être expert, c’est le mot clef. Être expert est essentiel dans les nouvelles technologies. Pourquoi ? Parce que c’est rassurant. C’est la promesse de résultats plus performants. Ça va légitimer aussi le fait que vous êtes peut-être plus chères que d’autres. Naturellement ça va augmenter vos ventes. Ça vous permet d’avoir une communication plus forte et impactante. Bien évidemment, quand on a une attente spécifique, particulière, précise, on se retourne toujours vers un expert. Je prends l’exemple souvent du domaine médical : il y a le généraliste pour les petits problèmes habituels qui ne sont pas très graves, mais quand on a un vrai souci de santé, on se retourne plus naturellement vers un expert. Expert est un point primordial.

Esthéticienne : comment présenter et proposer vos prestations

 Il y a quatre mots clefs pour amener la cliente à faire une prestation :

Curiosité : vous jouez sur la nouveauté.

Cibler : anti-âge, cellulite, amincissement, relâchement cutané, ciblez vraiment ce que votre cliente attend en terme d’intérêt afin de toucher sa corde sensible.

Offrir : une solution simple pour amener votre cliente à faire un test/bilan. Vous lui offrez quelque chose qui l’amène à découvrir.

Bilan : le bilan permet d‘identifier avec précision le besoin de votre cliente et d’expliquer toutes les situations et d’analyser toutes les solutions sur-mesure que vous avez à lui proposer.