Gérante d’institut : comment augmenter votre salaire

Esthéticienne : adoptez les bonnes pratiques business pour augmenter votre chiffre d’affaires

Organisez-vous comme une cheffe d’entreprise pour augmenter votre salaire

Avoir un plan précis et beaucoup de clarté vous permettra de libérer votre charge mentale et d’être beaucoup plus efficace et pleinement dans votre mission dès lors que vous êtes en présence de vos clientes.

Ainsi vous réaliserez bien plus de chiffre d’affaires grâce aux ventes de produits et serez plus convaincante pour inciter vos clientes à réserver des créneaux pour des prestations à haute valeur ajoutée qui concernent vos expertises chouchoutes.

Planifiez tout un an à l’avance

Mon conseil, c’est de planifier un an à l’avance tout ce que vous souhaitez mettre dans vos agendas et vous y tenir, notamment pour les vacances, les moments prévus avec les amis et la famille, ainsi que les formations que vous souhaitez réaliser dans l’année. 

Il ne faut jamais perdre de vue que votre activité est «commerciale» et non bénévole.

Ensuite prévoyez dans un “mois type” et une “semaine type” des blocs de temps réservés à travailler sur votre business (plan marketing, travail sur la communication, comptabilité, temps de management, rentabilité, inventaires…), sans oublier d’ajouter des temps spécialement prévus pour les imprévus ainsi que les moments de planification pour éviter de retomber dans le piège du manque d’organisation !

Gérante d'institut : visez les actions qui dégagent le plus de chiffre d'affaires facilement

La première étape est de vous former pour comprendre vos chiffres, savoir les analyser afin d’optimiser chacune de vos actions commerciales. C’est ce qu’on appelle piloter son activité. Prendre un temps de recul sur votre activité est primordial pour éviter de reproduire de mois en mois et d’année en année les mêmes erreurs, et au contraire d’analyser les actions qui vous ont permis de générer le plus de C.A.

Anticipez vos actions et votre communication

Ensuite, le meilleur moyen de générer du C.A., c’est d’être force de proposition et d’avoir encore une fois un plan de match précis avec un plan marketing avec des mises en avant, des offres et des animations établies minimum trois à six mois à l’avance afin de pouvoir anticiper au mieux votre communication auprès de vos clientes et de vous assurer de leur adhésion à celles-ci.

Mettez en avant les bonnes prestations

D’autre part, pour être certaine de viser juste et de générer un maximum de C.A., visez en priorité les prestations pour lesquelles vous pourrez proposer des packs, forfaits ou cures de plusieurs séances sur vos expertises à haute valeur ajoutée. Ainsi, ce sont à chaque fois plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d’euros de C.A. générés pour chaque cliente qui valide une commande. Et surtout vous assurer la sérénité d’un agenda bien rempli à l’avance.

La marche à suivre

Pour cela il est essentiel de travailler sur votre concept, de faire en sorte qu’il soit bien identifiable afin de mettre en place un parcours client adapté à la mise en avant de vos expertises.

Puis ensuite affinez votre stratégie commerciale pour vous assurer des revenus conséquents et stables. Par exemple, sur plusieurs expertises comme celle de la peau, de la minceur ou du bien-être, l’une des meilleures stratégies est de proposer à vos clientes une consultation beauté/bien-être qui débouche sur des ventes de plusieurs soins ainsi que de produits, pour les faire basculer ensuite en entretien à l’année avec des abonnements mensuels.

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Augmentez votre panier moyen grâce au plan de vol journalier

Tout comme manger, dormir, se laver les dents et toutes vos habitudes d’hygiène de vie, il existe une hygiène de vie de l’esthéticienne cheffe d’entreprise qui consiste à réaliser chaque jour en arrivant à l’institut un plan de vol avec des objectifs de ventes et de propositions par RDV cliente prévu dans la journée afin d’optimiser le panier moyen de chaque ticket.

Préparez minutieusement votre journée

En effet, la préparation de votre journée, la consultation des fiches clientes et le fait de noter des objectifs de proposition personnalisés pour chaque cliente fait que vous allez porter une attention particulière à la réalisation de votre mission professionnelle qui est d’apporter des solutions beauté/bien-être à chacune d’elles. Ainsi, vous penserez plus facilement à recentrer la conversation en cabine autour d’un produit ou d’une prestation afin de satisfaire au mieux les besoins de vos clientes. Il ne faut jamais perdre de vue que votre activité est “commerciale” et non bénévole et que si vous ne proposez pas, vous risquez encore une fois de ne pas vous rémunérer à votre juste valeur.

Alors, que proposer pour augmenter le panier moyen ?

Tout d’abord, les produits car vous pouvez facilement doubler, tripler, quintupler votre ticket cliente, tout en réalisant votre prestation et juste en apportant des conseils judicieux sans que cela ne vous prenne plus de temps.

Il existe tout un panel de soins courts ou prestations en temps masqué, soit qui ne prennent que cinq minutes à poser et déposer, soit qui sont des appareils “mains libres” qui permettent de réaliser deux prestations en même temps. À proposer sans modération pour augmenter la valeur de votre taux horaire sans vous obliger à réaliser des dizaines d’heures de cabine en plus dans l’agenda.

On le crie haut et fort : aujourd’hui, il est indispensable de se spécialiser.

Et si votre agenda est vide ou en “dents de scie”, profitez-en pour proposer une vraie prestation complète en complément de celle pour laquelle la cliente a rendez-vous, de proposer des cartes prépayées VIP à plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d’euros avec des avantages irrésistibles pour la cliente afin de renflouer rapidement votre trésorerie. De la même manière, vous pouvez jouer la carte du diagnostic de peau ou du bilan minceur offert à tout moment lorsque le planning le permet et que votre cliente est disponible. Vous risquez seulement de sortir de là avec de belles ventes de produits et/ou de cures !

N’oubliez pas de proposer également vos cartes cadeau en complément si la cliente cherche une idée originale à offrir.

Misez sur l’expertise à haute valeur ajoutée dans votre institut de beauté

Depuis plusieurs années, on le crie haut et fort : aujourd’hui, il est indispensable de se spécialiser et de proposer une à trois expertises à haute valeur ajoutée très clairement identifiables auprès de vos clientes et prospects.

À ceci, plusieurs avantages dont un gros : lorsque vous êtes experte, vous investissez dans des formations, des produits et du matériel professionnel de qualité et tout cela doit être valorisé dans le tarif de vos prestations, ce qui vous permet de développer plus de C.A.

Pourquoi vous spécialiser dans des prestations “à haute valeur ajoutée” ?

Ces prestations vous permettent de dégager plus de C.A. car souvent elles offrent une transformation ou un résultat durable et les clientes sont prêtes à investir plusieurs centaines, voire des milliers d’euros pour ces expertises. En voici quelques exemples : la minceur, l’épilation semi-définitive, l’expertise de la peau, la dermo-pigmentation, les soins holistiques bien-être… De plus, sur certaines de ces expertises, vous avez la possibilité d’utiliser des appareils “mains libres” ou de réaliser plus facilement des ventes de produits.

Les avantages de miser sur l’expertise à haute valeur ajoutée :

1. Meilleur ciblage de la clientèle : clientèle plus aisée, plus fidèle. Si elle est satisfaite sur une prestation, elle parle de vous à son entourage.

2. C’est valorisant pour vous : efficacité de vos soins, résultats de transformation.

3. Votre tarif horaire et le panier moyen sont bien supérieurs que sur les autres types de prestations.

Pour vous positionner en tant qu’experte, il est fortement recommandé d’avoir une stratégie commerciale dotée d’un parcours client qui emmène d’abord vos clientes à réaliser un bilan ou diagnostic beauté/bien-être, puis à leur faire une prescription sur les produits à utiliser à la maison ainsi que les cures, forfaits ou abonnements de soins que vous leur conseillez.

Votre image de marque et votre communication doivent être cohérentes avec votre expertise

Votre image de marque et votre communication doivent être extrêmement cohérentes avec vos expertises, aussi bien dans votre lieu de travail que sur Internet et les réseaux sociaux. Aussi, je vous recommande de changer votre carte de soins et d’y faire figurer en premier et principalement vos prestations à haute valeur ajoutée.

Avec ce levier, vous pouvez transformer la qualité des rendez-vous qui sont dans vos agendas, avoir plus de plaisir dans vos journées et augmenter votre taux horaire de façon à travailler moins et gagner plus.

Augmentez le nombre de vos clientes en institut de beauté

Si vous avez des trous dans vos agendas, c’est probablement qu’il est temps pour vous de mettre en place deux actions :

1. Mettre en place un programme de relation client performant et de reprendre tout votre fichier clients pour aller contacter de manière ciblée chaque cliente du fichier, soit pour les réactiver, soit pour leur proposer un programme VIP, soit pour les fidéliser suite à leur première venue.

2. Partir en prospection, idéalement pour recruter des clientes susceptibles de prendre rendez-vous pour vos prestations à haute valeur ajoutée.

Si vous avez l’impression d’avoir déjà tout fait pour attirer des nouvelles clientes et qu’il vous manque encore des clientes, probablement que votre clientèle cible n’était pas clairement identifiée, ou bien que vous avez réalisé des actions imparfaites. Et c’est ok, car ce sont des compétences qu’on ne vous apprend pas à l’école.

«Ça je l’ai déjà fait et ca ne fonctionne pas»…

J’entends souvent des gérantes esthéticiennes qui me disent : “Ça je l’ai fait, mais ça n’a pas marché chez moi” et quand je leur demande comment elles s’y sont prises, je comprends tout de suite ce qui a provoqué l’échec. Souvent, ce n’est pas l’action en elle-même qui ne va pas mais la façon de la réaliser. Dans chaque action, il y a un temps de préparation, un temps d’action et un temps de suivi des actions. Le problème, dans la plupart des cas, c’est qu’il manque le temps de préparation et le temps de suivi des actions et qu’en plus l’action est réalisée maladroitement. On ne s’invente pas chef d’entreprise du jour au lendemain ! Soit on décide de se débrouiller seule en réalisant plein d’essais avec plus ou moins de succès, soit on prend un chemin d’accélération en se formant et en se faisant accompagner.

Optimisation du temps et de l’espace dans votre salon de beauté

On court toutes après le temps de nos jours et chaque minute compte, comme on dit “Le temps c’est de l’argent” !

Observez chaque jour et chaque semaine dans quelles actions vous perdez du temps

Alors je vous invite vraiment à observer chaque jour et chaque semaine dans quelles actions vous perdez du temps et pendant ces temps-là qu’est-ce que vous auriez pu mettre en place pour faire plus de C.A. à la place.

Mettez à profit tous les temps morts

Les petits quarts d’heure entre deux clientes, par exemple, comment pouvez-vous mettre à profit ce temps-là : ventes de produits, proposition de soin court… Ou bien rappeler une liste de clientes qui ont un bon cadeau qui va bientôt expirer pour s’assurer qu’elles viennent bien profiter de leur soin car ce sont certainement des futures clientes à fidéliser.

Lorsque votre agenda est trop rempli

Outre ces temps-là, parfois c’est l’inverse, vous n’avez plus de temps sur vos agendas et vos clientes doivent attendre deux ou trois semaines pour avoir un rendez-vous chez vous. Peut-être est-ce le moment de penser à recruter du personnel ? En réalité, c’est lorsque le taux de remplissage cabine atteint les 80 % que vous devez vous alerter et réserver du temps sur votre agenda pour vous en occuper. Car ces clientes n’attendront peut-être pas pour leurs prestations, donc vous allez perdre du C.A. potentiel. Pire, vous ne pourrez pas accueillir les nouvelles clientes ou bien celles qui souhaitent réaliser un bilan pour des prestations à haute valeur ajoutée car vos plannings sont remplis avec des prestations d’appel peu rentables.

«Je ne vais pas embaucher avec une seule cabine !»

Vous n’avez qu’une seule cabine et vous pensez ne pas pouvoir embaucher ? Faux ! Vous pouvez très bien prendre une personne autonome qui travaillera en quinconce avec vos propres horaires et ainsi vous pourrez augmenter votre C.A., satisfaire les besoins en prestations de vos clientes et tout ça sans faire plus d’heures. Certes, il y aura un salaire de plus à payer, mais ainsi vous rentabilisez bien mieux votre espace de travail !

Vous avez peur de ne pas être une bonne manager, de ne pas savoir recruter la bonne personne ? Encore une fois, investissez en vous et formez-vous aux bonnes pratiques pour éviter de perdre beaucoup de temps, d’énergie et d’argent. Mais ne laissez pas vos peurs vous enfermer sous un plafond de verre !

Gérante d'institut : pourquoi analyser vos chiffres, réduire vos charges et augmenter vos marges 

En tant qu’esthéticienne, vous êtes allergique à l’administratif, aux chiffres et aux tableaux d’analyse financière ? Si c’est le cas, sachez que vous êtes très nombreuses dans ce cas de figure, pourtant ce n’est pas une fatalité…

J’ai une bonne et une mauvaise nouvelle pour vous :

La mauvaise nouvelle, c’est qu’en tant que cheffe d’entreprise, si vous voulez avoir des résultats différents, il est vraiment indispensable de vous y mettre sérieusement. Sinon gérer votre business sans analyser vos chiffres, c’est comme savoir faire décoller un avion sans comprendre le tableau de bord pour le piloter, c’est même très, très dangereux…

En ce qui concerne l’administratif par exemple, j’entends régulièrement des gérantes d’institut qui disent ne pas vouloir faire plus de chiffre pour éviter de quitter le statut de micro-entreprise. Alors, tout d’abord, je ne recommanderais jamais ce statut pour un institut de beauté pour diverses raisons, mais lorsqu’on s’empêche de développer son activité alors qu’on en a le potentiel sous prétexte qu’on a peur de changer de statut, ça me met hors de moi !

Encore une fois, informez-vous ou formez-vous, faites-vous accompagner par des professionnels qui sauront vous conseiller au mieux, accordez du temps pour prendre un temps de recul afin de définir le statut qui vous correspond le mieux par rapport à votre situation actuelle et à vos objectifs.

La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez apprendre quels sont les chiffres à analyser et comment les analyser pour prendre des décisions qui vous permettront de gagner en rentabilité. Dans l’Académie des Esthéticiennes Performantes, nous avons créé et mis à disposition des outils de suivi de chiffres simples à utiliser afin de vous faciliter la tâche comme par exemple pour le Calcul de Rentabilité de vos prestations.

L’analyse financière et la prise de décision

En janvier, lors d’un coaching, Ludivine m’a posé la question : “Avec mon niveau de C.A., quel salaire puis-je me prendre ?”. Alors, tout d’abord, je ne peux pas répondre comme ça sans analyse préalable de ses charges ni sans connaître sa situation financière et ses statuts d’entreprise.

Alors, je lui ai proposé de se poser la question dans l’autre sens et je vous invite à vous poser aussi ces questions-là :

1. Quel salaire voulez-vous prendre pour subvenir à vos besoins ?

2. Avez-vous calculé toutes vos charges fixes et variables ?

3. Votre statut correspond-il à vos objectifs et à votre situation actuelle ?

4. Avez-vous calculé la rentabilité de chacune de vos prestations ?

5. À quel tarif vous devez mettre chaque prestation pour qu’elle soit rentable en fonction de vos charges, de votre salaire désiré et de vos coûts de revient par prestation ?

À partir de là vous pourrez aussi prendre des décisions comme :

- augmenter vos tarifs sur des prestations qui remplissent vos agendas mais qui vous font perdre de l’argent ou bien carrément les éliminer de votre carte de soins,

- décider de mettre plus en avant les prestations les plus rentables,

- diminuer vos charges fixes,

- négocier davantage avec vos fournisseurs pour avoir de meilleurs coûts de revient,

L’éducation financière est un outil indispensable pour tout chef d’entreprise souhaitant garantir la pérennité et la croissance de son entreprise. 

Dans un environnement économique en perpétuelle évolution, comprendre et maîtriser les aspects financiers est essentiel pour prendre des décisions éclairées, optimiser les ressources et assurer une gestion efficace.

La gestion des flux de trésorerie

Autre exemple de question qui revient à chaque fois lorsqu’on parle de ventes de cartes prépayées, de bons cadeaux, ou de forfaits et cures avec paiement anticipé par rapport à la réalisation des prestations.

Aurélie, qui n’avait pas encore d’éducation à la gestion et au pilotage d’entreprise, me soutient que ça ne vaut pas le coup de proposer ce genre de produits payés d’avance car on est contente quand on fait la vente car un gros C.A. rentre d’un coup pour renflouer la trésorerie, mais après lorsque les clientes viennent réaliser leurs prestations, on fait des journées avec zéro encaissement.

Alors FAUX, FAUX et FAUX, tout d’abord lorsque la cliente vient pour sa prestation, rien n’empêche de lui proposer des produits ou des prestations complémentaires et donc d’encaisser du C.A. Mais, en plus, si vous tenez un tableau de gestion de flux de trésorerie à jour, vous savez exactement ce qui rentre et ce qui sort chaque mois et vous êtes censée plutôt vous constituer une belle trésorerie d’avance !

À partir de là, vous pouvez prendre des décisions de cheffe d'entreprise aguerrie telles que :

- mettre en place des offres de cartes VIP ou de cures avec des conditions canon pour renflouer rapidement votre trésorerie en cas de besoin urgent,

- décider d’investir dans des appareils, une nouvelle gamme de produits ou des travaux car cela vous permet de déduire de la TVA ou de payer moins d’impôts en fin d’année,

- vous calmer sur vos achats avant que votre trésorerie soit à sec,

- optimiser votre bilan comptable avec des amortissements ou autre,

- prévoir de mettre votre trésorerie excédentaire sur un compte rémunéré afin de faire travailler l’argent pour vous.

À retenir Beaucoup d’esthéticiennes deviennent cheffes d’entreprise par la force des choses, sans vraiment avoir les bases nécessaires pour diriger une entreprise. Pour pouvoir prendre le salaire que vous méritez, vous voyez qu’il y a beaucoup de croyances à faire éclater et de compétences à développer pour augmenter votre C.A., tout en faisant attention à vos marges. La bonne nouvelle, c’est que maintenant vous connaissez tous les leviers pour y arriver. Si vous avez des blocages ou si vous avez besoin qu’on vous accompagne étape par étape et qu’on vous enseigne comment faire, aujourd’hui vous avez des centres de formation comme l’Académie des Esthéticiennes Performantes pour vous accompagner vers une meilleure version de votre identité de cheffe d’entreprise et pouvoir enfin prendre le salaire dont vous rêvez !