Les secrets des franchises qui cartonnent
En France, il existe plus de 2 000 franchiseurs pour 92 000 franchisés. Un marché porteur puisqu’il génère un chiffre d’affaires de plus de 88 milliards d’euros, tout secteur confondu. Il convient de noter qu’à 5 ans, le taux de pérennité des entreprises sous enseigne est de 75 %, comme le déclare Sylvain Bartolomeu. Sans enseigne, le taux de pérennité à 5 ans est de 50 %. La franchise s’évère donc, sur le papier, plus sécurisante pour l’entrepreneur. Toutefois, le succès d’une franchise ne dépend pas uniquement des franchisés mais aussi des franchiseurs.
Pourquoi les esthéticiennes veulent-elles créer leur réseau de franchise ?
Le chiffre d’affaires global de la franchise esthétique en France atteint 6,8 milliards d’euros en 2024, ce qui peut donner envie de créer son propre réseau de franchise. De nombreux événements font qu’une esthéticienne peut avoir envie de créer sa franchise. Certaines le font par envie de se développer, de dupliquer leur modèle d’institut qui fonctionne. D’autres ont la sensation d’avoir atteint un plafond de verre dans leur quotidien, et ont envie de continuer à se développer. Parfois, ce sont des consœurs qui ont envie d’avoir le concept. Mais la problématique à laquelle une esthéticienne peut être confrontée est le manque de moyens. «C’est à ce moment-là que la franchise vient naturellement dans la réflexion. Le premier avantage est que l’on n’est pas responsable financièrement des instituts franchisés. Le second avantage est de pouvoir se développer au niveau national» explique Jean-Luc Fumey.
Franchise en esthétique : ce qui fait que l’idée de départ aboutit
Toutefois, bien que la motivation soit présente, il n’est pas toujours possible pour l’esthéticienne de créer son réseau de franchise, comme l’explique Jean-Luc Fumey : «Je suis contacté par des esthéticiennes qui ne vont pas au bout de leur projet parce qu’elles n’ont peut-être pas la capacité organisationnelle de se développer, les moyens financiers…». Ceci est tout aussi valable pour les personnes n’étant pas issues du milieu de l’esthétique souhaitant développer leur réseau.
Avoir une vision stratégique à long terme fait que l’idée de créer son concept de franchise peut aboutir. Cela implique, selon Jean-Luc Fumey, de considérer l’importance de s’entourer d’avocats, de cabinets d’expertise, de prestataires en marketing… «Il faut bien être au fait que l’on ne peut pas faire tout toute seule et qu’il est important d’avoir des partenaires spécialisés pour se faire accompagner» souligne le spécialiste.
Par ailleurs, il est essentiel d’avoir un modèle financier solide ainsi qu’une bonne stratégie de développement. Il faut également définir le processus de recrutement des franchisés, établir une bonne communication, animer le réseau…
«Pourquoi les clientes ne viennent pas chez vous ?» est la question à vous poser pour vous challenger
Le spécialiste note l’importance d’avoir conscience des investissements financiers qu’implique la création d’un réseau de franchise.
In fine, avoir simplement un concept ne suffit pas. Il faut avoir mis en place les bonnes bases pour que les franchises fonctionnent ensuite, une fois la machine lancée.
Quelles sont les qualités nécessaires aux franchiseurs pour que cela soit un succès ?
Selon Jean-Luc Fumey, pour faire fonctionner son réseau de franchise, les franchiseurs doivent savoir faire preuve d’humilité et avoir le goût du travail. «Avoir un concept qui fonctionne fait évidemment partie des critères de réussite. Mais si on n’est pas en mesure de se rendre compte que la duplication d’un modèle est compliquée, on passe à côté du sujet. Ceci est valable pour tous les secteurs d’activités dont celui de l’esthétique» explique le spécialiste.
Ce qui fonctionne pour faire évoluer et perdurer son concept de franchise
Selon Jean-Luc Fumey
Avoir un regard sur la concurrence
Pour qu’un concept de franchise puisse fonctionner, Jean-Luc Fumey explique qu’il est important d’être attentif à ce que fait la concurrence, comment celle-ci fait évoluer ses produits, ses fournisseurs, ses prestations…
Fidéliser les clientes
La fidélisation est également essentielle à son sens. Il faut être dans une logique de se dire qu’il est plus difficile d’acquérir une nouvelle clientèle que de fidéliser celle existante.
L’expert est intimement convaincu que la fidélisation de la clientèle est LE sujet d’avenir. À son sens, capitaliser sur ce qui fonctionne est une bonne stratégie bien qu’il soit important de se renouveler. La vraie réussite n’est pas d’avoir 150 franchisés dont 50 qui ne fonctionnent pas, mais d’en avoir 20 qui cartonnent même sans un concept révolutionnaire.
Animer son réseau
Il y a de nombreux franchiseurs qui fournissent beaucoup d’efforts pour recruter des franchisés mais qui en font beaucoup moins pour animer leur réseau et faire en sorte que leurs franchisés réussissent. Il faut mettre en place toute une stratégie d’animation : aller voir les franchisés de façon régulière, analyser leurs résultats, mettre en place une remontée de KPI (indicateurs clé) pour les analyser… Tout cela dans le but d’accompagner le franchisé s’il est en peine.
Selon Sylvain Bartolomeu
Ecouter les non clients
Toutes les marques écoutent les clients, mais pour se challenger, il faut faire l’inverse : écouter les non clients, ceux qui ne viennent pas. Pourquoi ne viennent-ils pas est la première question à se poser si vous voulez faire évoluer votre concept ou conquérir de nouvelles parts de marché.
Interroger les franchisés
Il faut aussi interroger les franchisés sur leur vision des évolutions du métier, c’est la voix du terrain.
Ne pas avoir peur de tester de nouvelles choses
Mettre en place des cellules internes chez le franchiseur, des instances dédiées à la recherche et au développement du concept et tester un établissement pilote (succursale) ou avec des franchisés volontaires en acceptant qu’au moins une innovation sur deux sera un échec.
Avoir des équipes avec un regard neuf
Renouveler les équipes en interne au sein du franchiseur pour casser les schémas établis : intégrer des personnes jeunes qui voient les choses différemment. Souvent, les gros réseaux établis ont des équipes bien en place et donc des idées en place. Ce qui peut rendre la remise en question peu évidente.
