Institut de beauté : quelle est la stratégie pour travailler moins et gagner plus ?
Nelly Colomera
Cela fait plus de vingt ans que je travaille avec les esthéticiennes et pendant neuf ans j’ai été commerciale. J’ai rencontré des milliers d’esthéticiennes qui me disaient : «Je travaille comme une dingue et pourtant je ne vais pas pouvoir me prendre un salaire». Je trouve ça incroyablement injuste de travailler autant et ne pas pouvoir se payer ! Quelque temps plus tard, j’ai rencontré Aurore et nous avons créé l’Académie Esthéticienne Performante pour accompagner les esthéticiennes à développer leur business et à vivre correctement de leur passion.
Pourquoi augmenter le panier moyen des ses clientes en institut ?
Aurore Vantal
Il est souvent compliqué d’augmenter le panier moyen parce que vous n’osez pas proposer, vous avez peur du rejet, peur de déranger, peur que la cliente ne revienne plus, vous souffrez du syndrome de l’imposteur… Lorsque vous avez envie de proposer, il y a toutes ces peurs qui vous contrôlent, mais si vous arrivez à dépasser vos peurs que se passe-t-il ? Imaginons, vous avez 100 clientes par mois et un panier moyen de 40 euros par cliente. Cela vous fait 4 000 euros par mois. Si votre panier moyen passe à 90 euros, vous générez alors 9000 euros. L’évolution est importante.
Pourquoi augmenter le potentiel de chaque rendez-vous
Changez votre posture
Lorsque vous vous êtes lancée dans l’esthétique, c’était pour faire des soins et pour faire vivre de belles expériences à vos clientes, pas pour parler business, chiffre, et calculer votre panier moyen… Il faut juste que vous changiez de posture en vous disant : «Comment faire pour proposer à ma cliente, tout en étant connectée au cœur ? Comment faire pour que ma cliente apprécie son expérience au sein de mon institut ?». Pour changer de posture, il va falloir vendre des produits.
La vente de produits en institut de beauté
La vente de produits se fait en trois étapes :
- avant le soin, montrez sur les réseaux sociaux les produits que vous vendez,
- pendant que votre cliente est à l’institut faites de belles mises en avant de vos produits. Pendant le soin, vous devez proposer à votre cliente des produits et surtout lui expliquer comment utiliser ces produits,
- après le soin, c’est la vente de produits.
Il y a quelques jours, j’ai profité d’un soin. J’adore mon esthéticienne mais je ne sais pas ce qu’elle m’a mis sur le visage, quel produit elle m’a appliqué et, à la fin, elle ne m’a pas proposé de produits…
Les prestations complémentaires
Nelly Colomera
Pour augmenter le panier moyen, vous pouvez proposer des prestations complémentaires. Cela paraît simple mais ce n’est pas si évident que ça. L’idée est d’y aller étape par étape. Par exemple, si vous avez entre cinq et dix clientes dans la journée en épilation, l’idée est de proposer à chacune de vos clientes une prestation en temps masqué, c’est-à-dire une prestation qui va «travailler seule» pendant votre épilation.
Vous allez ainsi augmenter votre panier de 10 ou 15 euros. Si vous additionnez cette somme sur plusieurs clientes dans la journée, multiplié par le nombre de jours, vous allez atteindre 600, 800, 1 000 euros de prestations en plus à coup de 10 € ! Et ça peut vraiment faire la différence entre le moment où vos comptes sont dans le rouge et où vous pouvez vous verser un salaire.
Quels soins proposer ?
Dans l’Académie Esthéticienne Performante, nous aimons particulièrement les techniques mains libres comme de la pressothérapie ou un appareil à Led pour le visage… pendant que vous faites votre épilation. Il suffit d’adapter la technologie, la prestation en fonction de votre soin de base. Réfléchissez bien, si vous vendez des produits, vous allez augmenter votre chiffre d’affaires et, grâce à des prestations mains libres, vous pouvez tripler, quadrupler votre chiffre d’affaires sur une seule cliente à chaque fois !
Aurore Vantal
Et en plus, vous faites vivre à votre cliente une expérience personnalisée et c’est exactement ce qu’elle demande.
Étudiez votre journée
Pour augmenter le panier moyen, étudiez votre planning et dites-vous : «Qu’est-ce que cette cliente a déjà comme produit ? Qu’est-ce que je peux lui proposer comme produit ou prestation complémentaire ?». C’est comme ça que vous allez augmenter à la fois vos résultats quantitatifs et qualitatifs.
Augmentez la fréquence de rendez-vous de vos clientes
Nelly Colomera
Reprenons le même exemple : 100 rendez-vous avec un panier moyen de 90 euros, vous obtenez 9 000 euros. Prenez cinq clientes à qui vous vendez des cures à 1 500 euros plus quelques rendez-vous avec des clientes habituelles, avec toujours le même panier moyen de 90 € : vous allez réaliser exactement le même chiffre. Ce qui est intéressant, c’est le temps de travail sur le premier cas de figure à 140 heures et sur le second cas de figure à 80 heures. C’est-à-dire que vous avez 40 % de temps en plus ! À vous d’utiliser ce temps comme vous le voulez : vous reposer, prendre du temps pour vous, accorder du temps à vos enfants, votre mari, partir en vacances ou travailler encore plus fort sur votre stratégie d’entreprise et faire plus de prestations !
Ce temps en plus, si vous le passez en cabine, vous pouvez alors générer 10 000, 12 000 ou 15 000 euros de chiffre d’affaires en plus !
Concentrez-vous sur vos expertises en tant qu'esthéticienne...
La technique de ninja va être de cibler des expertises. Choisissez une à trois expertises que vous adorez réaliser. Ça peut être les soins du visage, les soins minceur, la lumière pulsée, la dermopigmentation, les massages… tout ce que vous allez pouvoir proposer en cure, en forfait et/ou en abonnement.
...pour attirer les bonnes clientes
En définissant une à trois expertises, vous allez pouvoir avoir un marketing beaucoup plus ciblé en direction de votre clientèle idéale. Ça va être beaucoup plus efficace et vous allez attirer davantage de bonnes clientes sur ces expertises.
Pour maîtriser votre trésorerie
L’autre avantage est que vous allez avoir une trésorerie maîtrisée. Lorsque vous proposez toutes les prestations : beauté des ongles, soins du visage, massages… cela demande beaucoup de trésorerie mobilisée sur les produits revente, l’appareillage, le petit matériel, l’aménagement de la cabine… L’objectif est de cibler une à trois expertises, afin que vous puissiez gagner correctement votre vie et en ayant un investissement moindre.
Pour augmenter vos tarifs
Cela va vous permettre aussi d’avoir une meilleure rentabilité parce que ces prestations sont à haute valeur ajoutée. Vous les facturerez beaucoup plus facilement à un tarif plus élevé que les prestations d’appel pour lesquelles vos clientes prennent naturellement rendez-vous chez vous.
Pour vendre des cures
Les ventes de cures, d’abonnements, de forfaits, vous permettent d’avoir un planning rempli à l’avance, un matelas de trésorerie confortable, et de fidéliser vos clientes. Au quotidien, vous serez beaucoup plus sereine, votre charge mentale sera beaucoup plus légère.
Pour augmenter vos marges, baissez vos charges et augmentez votre chiffre d’affaires
Aurore Vantal
Pensez-vous qu’il est plus simple de vendre une fois une cure ou bien de vendre à plusieurs reprises un soin ? Vendre une cure est beaucoup plus facile car vous vendez un résultat et aujourd’hui la cliente veut une expertise, un suivi, du sur-mesure. Lui dire qu’elle aura du résultat après cinq mois avec les soins de la cure, c’est plus facile.
Nelly Colomera
Beaucoup d’esthéticiennes souffrent du syndrome de l’imposteur. Elles estiment ne pas savoir/faire assez suffisamment de choses au niveau de la peau, elles ne se sentent pas légitime. Avec un soin à l’unité, elles n’ont pas suffisamment de résultat et n’imaginent donc pas proposer leur soin en cure.
Voici la vérité : si vous n’avez pas de résultat, c’est parce que vous ne faites pas de soin en cure. Le premier soin va apporter de l’éclat mais le fait de faire travailler la peau sur plusieurs séances va vous permettre d’avoir de bien meilleurs résultats.
Augmentez vos marges pour gagner grâce à votre institut
Aurore Vantal
Vous réalisez votre chiffre d’affaires et pourtant il ne vous reste presque plus rien dans votre porte-monnaie personnel ? Pour augmenter vos marges, la technique est simple : baisser vos charges et augmenter votre chiffre d’affaires.
Est-ce que vous contrôlez régulièrement tous vos petits abonnements ? Étudiez tous vos contrats, toutes vos charges et c’est certain, vous pourrez les faire baisser de 10 % et ces 10 % iront directement dans votre poche.
Augmentez vos tarifs
Pour augmenter votre chiffre d’affaires, il faut augmenter vos tarifs mais étape après étape.
Nelly Colomera
Est-ce que depuis un an vous avez augmenté vos tarifs ? Nous en sommes à plus 10 % d’inflation, les charges augmentent et vos tarifs restent les mêmes ? Il va arriver un moment où vous n’aurez plus d’argent sur votre compte ! Il est essentiel de revoir vos tarifs à la hausse, c’est vital pour ne pas être en déficit. Je vous le dis car nous avons régulièrement des esthéticiennes qui se retrouvent dans ce genre de situation dramatique… Faites le point parce que vous pouvez rapidement inverser les choses.
Concentrez-vous sur votre zone de génie
Aurore Vantal
Pour augmenter vos marges, il va falloir vous concentrer sur votre zone de génie.
Nelly Colomera
En tant que chef d’entreprise, il y a certains aspects qui ne dépendent que de vous : tout ce qui touche à votre vision d’entreprise, vos projets, la prospection, la représentation de votre entreprise qui doit être faite par vous et par personne d’autre, les objectifs de votre plan marketing, manager l’équipe, les formations de l’équipe, vendre des cures, des forfaits, des abonnements… C’est à vous de faire tout cela et à personne d’autre. Vous devez aussi faire toutes les prestations à haute valeur ajoutée, simplement parce que c’est vous qui avez de la valeur ajoutée au sein de votre entreprise.
Aurore Vantal
Il y a aussi d’autres obligations comme l’administration, le calcul de la rentabilité et la comptabilité. Vous êtes obligée de le faire même si vous n’en avez pas envie.
Déléguez – externalisez
Nelly Colomera
Votre agenda est plein, vous n’avez plus de temps ? Alors il faut déléguer ou externaliser. Si vous avez des expertises à haute valeur ajoutée et que vous vendez des produits, vous pouvez avoir un taux horaire à plus de 90 euros. Plus vous allez être à la droite du schéma et plus il va falloir déléguer et externaliser. Si vous êtes overbookée et que votre planning est plein à craquer, il faut vous dégager du temps pour réaliser tout ce qui est dans votre zone de génie.
Déléguez à vos salariées ou à une société externe pour vous concentrer sur les prestations à haute valeur ajoutée
La zone de délégation correspond à tout ce que vous allez pouvoir donner à vos salariées ou à un organisme externe. Vous allez ainsi vous dégager du temps pour faire des prestations à haute valeur ajoutée. C’est dans ce sens que vous devez réfléchir : où mettez-vous la valorisation de votre temps ?
Les prestations d’appel pour lesquelles vos clientes prennent rendez-vous naturellement, comme les épilations, les ongles, tout ce qui concerne la réception des commandes, la mise en rayon, l’étiquetage, la vitrine… Toutes ces activités peuvent être faites par vos salariées ou bien externalisées.
Dépenses VS investissements
Aurore Vantal
Si vous êtes déjà dans votre zone de génie, il y a là peut-être des choses qui pourraient être faites par une autre personne, par exemple comme la gestion de vos réseaux sociaux. Vous allez rétorquer que c’est cher. Non, il faut voir cela comme un investissement. C’est comme si vous mettiez un euro dans une boîte et que vous en sortez deux, c’est aussi simple que ça.
Si vous avez une bonne community manager qui est bien drivée, qu’il y a des process, qui connaît exactement le plan marketing à suivre, vous allez gagner du temps, du temps pour faire des activités beaucoup plus rentables pour votre entreprise.
Le site Internet
Nelly Colomera
Je vois aussi beaucoup d’esthéticiennes qui n’ont pas énormément de moyens et qui font seules leur site Internet. C’est une vraie compétence, il faut savoir faire du référencement, sinon votre site Internet va vous prendre une énergie incroyable, un temps infini et vous ne serez pas visible car pas référencée correctement. Il est vraiment essentiel de passer par des professionnels. Vous pouvez commencer par une simple page, à partir de 500, 600, 1 000 euros. Sans oublier que désormais les logiciels de caisse incluent souvent le site Internet.
Esthéticienne : deux clés pour accélérer vos résultats
Le développement personnel
Aurore Vantal
Le développement personnel est une clé puissante pour accélérer vos résultats. En travaillant sur votre développement personnel, vous n’aurez plus peur du rejet, vous pourrez sortir de votre zone de confort et ne plus souffrir du syndrome de l’imposteur car tout cela est connecté. En effet, toutes ces peurs sont liées à vous, votre concept ne peut pas évoluer, votre chiffre d’affaires ne peut pas se développer parce que c’est connecté à vous. Il faut travailler sur vous pour changer.
Essayez plutôt que ne rien faire…
J’ai une petite fille de quatre ans et demi, elle s’appelle Maya. En ce moment, elle aime planter les noyaux d’avocats dans les plantes de la maison, et ça pousse. Dernièrement, nous avons mangé une pizza, elle a décidé de planter le noyau de l’olive. Je lui demande si elle était sûre d’elle, elle m’a répondu : «Maman, je préfère planter le noyau plutôt que de ne rien faire !». Voilà, c’est ça le développement personnel, préférer tester des choses plutôt que de ne rien faire. Le développement personnel est très important et vous avez le devoir de vous y intéresser. Vous devez vous nourrir pour décupler votre potentiel.
Les formations business
Nelly Colomera
Vous vous formez beaucoup aux protocoles, aux techniques de soins, parce que vous adorez ça, c’est le cœur de votre métier mais il faut être en mesure de remplir votre agenda par le marketing, la communication, la stratégie commerciale, ces notions qui ne sont pas enseignées à l’école. En suivant des formations business, vous allez droit à l’essentiel, vous allez éviter de perdre du temps, de l’énergie, de l’argent et, surtout, vous allez connaître les bonnes pratiques. Et ce savoir vous sera utile pour toute votre vie, toute votre carrière.
Le développement personnel est une clé puissante pour augmenter vos résultats
Vous faites partie des esthéticiennes qui souhaitent travailler moins et gagner plus ? Vous souhaitez vous former et vous ne savez pas par quoi commencer ?
L’équipe Esthéticienne Performante vous offre un audit d’activité gratuit afin de connaître vos trois actions prioritaires et vous propose ses formules d’accompagnement adaptées à vos besoins.
Aurore Vantal et Nelly Colomera, fondatrices de l'Académie Esthéticienne Performante.