Tarifs en institut : comment répondre aux objections des clientes sans stress ni culpabilité
Fixer ses tarifs est une chose, les défendre et les assumer en est une autre. Vous avez soigneusement établi vos prix en tenant compte de votre rentabilité, de votre positionnement et de la valeur de vos prestations. Pourtant, il arrive qu’une cliente trouve vos prix trop élevés, compare avec la concurrence ou demande une réduction.
Face à cette situation, beaucoup d’esthéticiennes réagissent avec stress ou culpabilité et finissent par baisser leurs tarifs, voire offrir des remises non prévues. Pourtant, vous n’avez pas à justifier vos prix ni à vous brader. Voici comment répondre aux objections tarifaires avec assurance et professionnalisme.
1. Pourquoi certaines clientes contestent vos prix ?
Elles comparent avec une offre différente
Elles ont vu une autre esthéticienne proposer un tarif plus bas sans comprendre que les prestations ne sont pas équivalentes.
Elles ne perçoivent pas encore la valeur de votre prestation
C’est souvent parce qu’elle ne comprend pas tout ce que votre prestation inclut.
Elles testent pour voir si elles peuvent négocier
Si elles perçoivent un manque d’assurance de votre part, elle tente le coup.
Elles ne sont simplement pas votre cible idéale
Certaines recherchent uniquement le prix le plus bas et ne seront jamais prêtes à investir dans une prestation de qualité.
La bonne nouvelle ? Vous n’avez pas à convaincre tout le monde. Votre objectif est d’attirer les bonnes clientes, celles qui reconnaissent la valeur de votre travail.
Quand une cliente exprime une objection tarifaire, la pire chose à faire est de réagir avec nervosité ou justification excessive. Votre façon de répondre joue un rôle clé dans la perception qu’elle aura de vos services.
Les erreurs à éviter
★ Se justifier sur ses charges et coûts : Une cliente n’a pas besoin de savoir combien vous payez en produits ou cotisations.
★ S’excuser pour ses prix : "Je sais que c’est un peu cher, mais…" Cela fragilise votre position.
★ Baisser immédiatement son tarif : Une réduction systématique envoie un message : "Mes prix ne sont pas justifiés."
Les bonnes pratiques pour asseoir votre légitimité
★ Annoncez vos prix avec assurance : Plus vous êtes convaincue, plus votre cliente sera en confiance.
★ Mettez en avant votre valeur ajoutée : Expliquez en quoi votre prestation est unique.
★ Utilisez un ton neutre et professionnel : Une réponse claire et posée renforce votre crédibilité.
3. Comment répondre aux objections tarifaires avec tact et fermeté ?
Voici des réponses types selon la situation.
Si elle compare avec un tarif plus bas ailleurs
👩💼 "J’ai vu que chez X, c’est moins cher."
💬 Réponse :
"Oui, les tarifs varient selon plusieurs critères : les produits, la méthode de travail, le temps consacré à chaque soin… De mon côté, j’ai choisi de [expliquer votre choix : personnaliser chaque prestation, utiliser des produits spécifiques, proposer un suivi client, etc.]. Cela me permet d’offrir une expérience qui correspond aux attentes de mes clientes."
"Et vous, quelles sont vos attentes par rapport à votre soin ?"
👩💼 "C’est un peu cher pour moi…"
💬 Réponse :
"Je comprends votre réaction. Quand vous dites que c’est cher, est-ce par rapport à votre budget, au type de soin ou à un élément précis ?"
💬 Relance :
"J’aime bien comprendre les attentes de mes clientes. Qu’attendez-vous en priorité de ce soin : un moment de détente, un résultat spécifique, un rituel régulier ?"
💡 Exemple d’adaptation selon sa réponse :
👩💼 "J’aimerais surtout un soin avec des effets visibles rapidement."
💬 "Justement, ce soin est conçu pour apporter des résultats dès la première séance grâce à [bénéfices : ingrédients, technique, durée…]."
👩💼 "C’est plutôt le budget qui coince."
💬 "Je comprends. Pour mes clientes qui veulent répartir leurs soins, j’ai mis en place [solution : carte de fidélité, forfait, option plus courte…]. Ça pourrait vous convenir ?"
Si elle demande une réduction
👩💼 "Vous ne faites pas un petit geste ?"
💬"Je privilégie la qualité et le soin apporté à chaque prestation. Mes prix sont fixés de manière juste pour garantir un service optimal. Cependant, je propose des offres fidélité qui permettent d’avoir des avantages sur le long terme."
L’essentiel est d’instaurer un dialogue pour comprendre l’objection. Le but n’est pas de se justifier, mais d’aider la cliente à clarifier son hésitation. En l’amenant à verbaliser ses attentes, vous pouvez mieux y répondre sans jamais remettre en cause la valeur de votre travail.
4. Transformer une objection en opportunité
Une objection tarifaire peut être une occasion de :
★ Mettre en avant votre valeur ajoutée
★ Expliquer la qualité et l’expertise derrière votre travail
★ Orienter la cliente vers une offre adaptée (packs, fidélité…)
Exemple :
Si une cliente hésite sur un soin complet, vous pouvez proposer une version découverte pour qu’elle teste votre prestation avant d’investir dans une routine plus complète.
5. Quand une cliente n’est pas faite pour vous : oser dire non
Toutes les clientes ne sont pas idéales pour votre activité. Si une personne :
★ Cherche uniquement le tarif le plus bas
★ Ne valorise pas votre travail
★ Demande toujours des remises
Alors, il vaut mieux laisser la place à une cliente qui appréciera réellement votre expertise.
Une phrase simple pour refuser sans stress :
“Je comprends que vous recherchiez une prestation qui corresponde à votre budget et à vos attentes. De mon côté, j’ai choisi de proposer un service qui inclut [éléments différenciants : personnalisation, produits spécifiques, suivi client…]. Si vous souhaitez découvrir cette approche, je serai ravie de vous accueillir.”
Vous restez professionnelle sans céder à la pression.
Conclusion : fixer ses tarifs, c’est aussi fixer ses limites
Vos tarifs ne sont pas un simple chiffre, ils reflètent la valeur que vous accordez à votre travail. Les assumer pleinement vous permet de travailler avec des clientes qui reconnaissent votre expertise et qui sont prêtes à investir dans un service de qualité.
La prochaine fois qu’une cliente conteste votre prix, souvenez-vous :
● Ce n’est pas une attaque personnelle, mais un manque de compréhension de votre valeur.
● Votre façon de répondre peut tout changer.
● Les bonnes clientes seront toujours prêtes à payer un prix juste pour un service de qualité.
Pour vous aider à structurer vos tarifs et proposer des soins attractifs sans jamais brader votre travail, découvrez cet outil exclusif : Check-list d'une carte de soin imbattable.