Comment communiquer efficacement avec un budget de 0 euro ?
Être entrepreneur a ses avantages et ses inconvénients.
- Avantage : vous choisissez vos horaires de travail.
- Inconvénient : vous devez trouver vos clients.
Le problème, c’est que c’est dur de profiter des avantages (liberté, flexibilité, autonomie) si vous êtes stressée parce que vous ne savez pas comment vous allez payer vos charges le mois prochain. Résultat : vous vous retrouvez à travailler non-stop pour peu de résultats. Vous ne savez pas si vous allez dans la bonne direction, alors vous doutez, vous procrastinez car la montagne à gravir parait infranchissable ! L’objectif de cet article est de vous permettre de commencer à cibler efficacement votre cliente idéale même avec zéro euro de budget (car on le sait, le marketing et la communication ont un prix et pas des moindres...).
Pourquoi mieux comprendre votre cliente est indispensable ?
Si vous ne comprenez pas votre cliente idéale, peu importe si tout se passe bien dans votre business aujourd’hui, en fait, vous bricolez une solution à (très) court terme...
C’est pour cela que tant d’esthéticiennes ont vécu cette expérience :
1. Elles ont une idée de business qui leur plaît.
2. D’autres le font déjà, mais elles pensent pouvoir faire mieux.
3. Elles se lancent.
4. Elles font leurs premières ventes, ça les rassure !
5. Et puis, plus rien.
6. Toujours rien.
7. Elles commencent à douter et ne comprennent pas pourquoi elles n’ont pas plus de clientes...
8. Elles regardent ce que font les autres et font la même chose !
9. Pas plus de résultats.
10. Elles consomment du contenu gratuit mais ont toujours aussi peu de résultats.
11. Alors elles font la promotion de leur produit ou service autant que possible pour être plus visibles.
12. Mais elles ne savent pas si elles le font de la bonne manière et si cela va plaire à leur audience.
13. Et comme elles font peu de ventes, elles n’ont pas assez de budget pour s’offrir les services d’une agence de communication.
14. Du coup, elles sont perdues et ne savent pas par où commencer.
Si vous avez déjà vécu cette expérience, je vous rassure, vous êtes loin d’être des cas isolés ! Et en général, votre contenu n’est pas mauvais, il n’est simplement pas adapté à votre cible (votre cliente idéale) ou à la plateforme que vous utilisez (Instagram, Facebook,...).
Comment faire pour comprendre votre cliente ?
La seule question que vous devez vous poser c’est «Comment je peux aider ma cliente ?». Et c’est là que le marketing digital entre en jeu. Un terme qui sonne futuriste mais qui signifie très simplement «comment répondre au problème que votre cliente veut résoudre en vous aidant de la psychologie humaine» (tout le monde ne l’utilise pas dans son plein potentiel et c’est un tort).
Travailler sans stratégie...
Pourquoi analysez la psychologie de votre cliente idéale ? Prenons un exemple : en tant qu’esthéticienne, vous faites la promotion de vos soins sur vos différents réseaux sociaux (Intagram, Facebook).
Une cliente prospect vous contacte pour prendre rendez-vous. Félicitations, vous venez de faire une vente !
Mais cette vente aurait pu vous filer entre les doigts :
- vous auriez pu ne jamais poster à ce moment-là (par manque de temps),
- votre cliente-prospect aurait pu ne pas se sentir concernée par vos offres (alors qu’en réalité elle l’est),
- votre cliente-prospect aurait pu être sur un autre réseau (un auquel vous n’aviez pas pensé).
Vous avez posté au bon moment (sans vraiment savoir quel est ce bon moment).
Travailler sans stratégie laisse trop de place au hasard ! Et quand il s’agit de faire vivre votre entreprise, il n’y a pas de place pour le hasard n’est-ce pas ?
Travailler avec une stratégie
Imaginez qu’à la place :
- vous connaissez parfaitement les besoins de votre cliente idéale et votre produit ou service a été conçu pour y répondre,
- vous connaissez aussi ses habitudes et vous savez qu’à 20h00 madame couche bébé, donc inutile de faire votre promotion, elle ne la verra pas,
- vous savez que son métier lui prend du temps et lui génère du stress, ça tombe bien vous proposez justement un soin visage relaxant de 30 minutes chrono (et comme par hasard il s’appelle bulle de bien-être),
- vous savez qu’elle travaille dans le domaine de l’événementiel et qu’elle passe donc beaucoup de temps sur Youtube (ce serait peut-être le moment d’y développer une chaîne...).
La méthode pour connaître votre cliente
Mais comment obtenir toutes ces informations sur vos clientes ?
Et bien il suffit de leur demander (oui oui !).
Voici comment :
1. Vous envoyez un sondage de 16 questions pertinentes à l’ensemble de vos clientes qui vous permettront de connaître leurs besoins. Vous pouvez utiliser l’outil de sondage gratuit : Survey Monkey, Google Form, Survio ou Doodle.
Vous pouvez télécharger mon book pour découvrir les «16 questions incontournables à poser à vos clientes pour les cibler efficacement» (voir en fin d’article).
2. Vous analysez chaque réponse et vous vous rendez compte que la majorité de vos clientes vous consultent pour un soin «détente» que vous ne proposez pas comme l’un de vos produits phares.
Chaque réponse vous permet d’en apprendre plus sur votre cliente idéale et vous permet d’adapter votre stratégie.
3. Vous créez cette offre en fonction de leur budget en mettant en place une stratégie leur permettant de revenir chaque mois.
4. Vos clientes sont satisfaites et elles vous recommandent naturellement.
Sur certains sondages, il apparaît que la majorité des nouvelles clientes ont été recommandées. C’est dans ce cas qu’il est pertinent de mettre en place un programme Ambassadrices pour inciter ces clientes à vous recommander et les récompenser (-15 % sur vos prestations par exemple pour chaque nouvelle cliente apportée), cela peut être une réduction sur vos prestations, une partie du CA reversé à une association, un cadeau offert au bout de 5 clientes apportées...
5. Vous dupliquez cette stratégie pour chacune de vos offres afin de l’adapter à la bonne cible.
Les clientes qui viennent pour un soin visage détente ne sont pas les mêmes que celles qui viennent pour un problème d’acné sévère par exemple. Raison pour laquelle vous devez toujours communiquer les bénéfices et non les aspects techniques d’un produit/service.
6. Chacun de vos soins répond à un problème rencontré par votre cible et vous savez exactement comment communiquer dessus en identifiant ce qui fonctionne le mieux pour chaque offre (l’aspect détente pour le massage, l’aspect éclat du visage pour le soin hydratant, l’aspect anti-acné pour les problèmes de peau) et vous communiquez précisément sur les bénéfices de votre soin (et non pas sur les aspects techniques comme on le voit trop souvent).
Ça c’est une stratégie ! Rien n’est laissé au hasard.
Rassurez-vous, vous allez y arriver !
N’ayez pas peur, c’est normal si ce n’est pas ce que vous faites aujourd’hui (il faut bien commencer à un moment).
Le but est que vous puissiez commencer à mettre en place votre propre stratégie, étape par étape.
Une fois votre stratégie mise en place, tout roule, vous ne vous poserez plus de questions sur quoi poster, quand poster, et où poster !
Pour tout vous dire, tout cela n’a rien de révolutionnaire. C’est la base du marketing !