Institut de beauté : comment recruter de nouvelles clientes

Vous avez ouvert un superbe institut au concept fort et aux marques expertes, mais il manque l’essentiel : la clientèle ! Il va donc falloir la recruter, la faire venir ! Car elle existe cette clientèle. Plus que jamais la demande est grandissante. Il va donc falloir la débusquer et la faire venir chez vous ! Et c’est là, la démarche incontournable pour tout commerçant digne de ce nom, car tout commerce implique le fait d’attirer de la clientèle, sans quoi…

Institut de beauté : comment recruter une nouvelle clientèle ?

Pour un commerce de prêt à porter par exemple, c’est facile. Il devra simplement s’attacher à présenter de la belle marchandise, de beaux modèles attractifs, à la mode, etc., et là, le client va se manifester parce qu’il aura vu en vitrine un beau pantalon ou une belle chemise. Un boulanger, lui, aura à cœur de faire du bon pain, etc. Mais vous, esthéticiennes, qu’avez-vous à proposer, qu’avez-vous à montrer pour attirer la clientèle ? De belles affiches, de beaux présentoirs, parfois une belle vidéo, etc. C’est tout ! Et alors même que vous, vous avez à vendre la plus belle chose au monde, vous avez à vendre du bonheur, du rêve !

Pour recruter de nouvelles clientes en institut de beauté, il faudrait faire de la publicité

En première réponse, on aurait tendance à dire : faire de la publicité. Et là, la réflexion doit être sérieuse : quelle forme de publicité ? La presse : ça coûte cher malgré les propositions très souvent alléchantes. Les supports sont nombreux, encore faut-il sélectionner le bon. Les annonceurs prestigieux foisonnent et votre malheureux petit encart est perdu au milieu... Bref, nous aurions tendance à dire : la presse, attention danger !

Le prospectus : il faut le réaliser, il faut le faire distribuer sérieusement,… pour un résultat très souvent décevant ! Ne voit-on pas maintenant sur nos pare-brises 2 ou 3 prospectus les uns sur les autres ?

De plus, ne comptez pas sur un retour supérieur à 1 sur 1 000. Groupon : travaillez pour eux uniquement si vous avez suffisamment de temps et de talent pour vous occuper individuellement de chacune de ces clientes «au rabais», et les transformer en clientes normales. Pas très facile, mais pourquoi pas ? Aussi si vous décidez d’y aller quand même, soyez vigilantes à votre offre et à l’organisation commerciale. 

Institut de beauté : pour recruter de nouvelles clientes, misez sur votre site Internet

Ah ces méthodes modernes ! Vous aimeriez bien pouvoir vous en passer, mais il faut bien avouer que c’est de plus en plus difficile ! Alors ? Et bien il faut vivre avec son temps et admettre qu’il va falloir y passer. En clair, le site Internet est aujourd’hui la démarche incontournable à effectuer pour vous faire connaître. Comment vous y prendre ?

Choisissez un web master. N’importe quel magasin d’informatique peut bien sûr vous en indiquer, mais avoir une recommandation auprès de quelqu’un qui a déjà fait ses preuves chez une de vos connaissances, c’est mieux.

Listez l’inventaire de vos prestations accompagnées de quelques lignes d’explications. Prenez des photos avantageuses de votre lieu de travail. Réunissez les visuels sympas correspondant à vos techniques. Indiquez de préférence vos tarifs de base, en précisant qu’il existe des forfaits «cures» sur mesure, etc. N’hésitez pas à réaliser de petites vidéos (avec votre téléphone c’est bien) d’une séance de votre soin vedette ou, mieux, filmez vos clientes (avec leur autorisation) en train d’exprimer leur satisfaction (quelques mots suffisent !)... et le tour est joué. Un web master de talent vous prendra entre 500 et 1 000 € pour la réalisation d’un tel site. Mais voilà, l’histoire ne s’arrête pas là ! Ce site, il va falloir maintenant le «référencer», c’est-à-dire que vous devez faire en sorte que lorsqu’une personne de votre région interroge Internet pour trouver une esthéticienne qui fasse par exemple de l’épilation à la cire chaude, elle tombe sur vous.

Et pour que cela se passe ainsi, il faut que vous fassiez effectuer en permanence une action dite de «référencement», par des organismes spécialisés (il en existe énormément), qui vous proposeront un abonnement pour un tarif situé entre 100 et 300 euros par mois. C’est aujourd’hui le moyen le plus confortable qui demande bien sûr une démarche particulière mais qui sera votre vitrine tant que vous l’entretiendrez en y ajoutant vos promotions sur vos nouvelles techniques ou simplement vos offres pour la Fête des Mères, le printemps, etc.

Les réseaux sociaux pour recruter de nouvelles clientes dans son institut de beauté

Voyons maintenant la démarche à la mode : les réseaux sociaux. Là aussi, difficile de s’y retrouver, entre Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Google plus, Instagram... on peut finir par y passer ses journées. Pour ne pas vous perdre, n’en choisissez qu’un seul au départ. Le plus simple et le plus utilisé reste Facebook. Créer une page ne demande que quelques minutes, et si cela reste obscur pour vous, il est facile de trouver de bonnes âmes pour vous aider....

Mais en fait la difficulté ne s’arrête pas là, car si vous voulez que votre page Facebook soit créatrice de trafic, il va falloir «l’animer».

Cela veut dire qu’il faut publier des mini-articles régulièrement (on appelle cela des actualités), un par semaine est un minimum, si vous voulez que cela marche. OK direz-vous, mais quoi écrire dans ces mini-articles ? La bonne idée est de mixer des articles informatifs et des articles commerciaux qui vont mettre en avant une promotion ou une offre. La répartition idéale semble être trois articles informatifs pour un article commercial.

Dans la case «articles informatifs», vous pourrez parler des bienfaits de tel ou tel produit, vous pourrez résumer des articles professionnels (cf. Les Nouvelles Esthétiques), vous devez évidemment mettre en avant vos photos de résultats obtenus sur vos clientes (bien sûr en leur demandant leur accord...), sans oublier les témoignages... et une fois sur quatre, vous parlerez «commercial» en informant de la journée «portes ouvertes» qui mettra en avant la découverte d’une nouvelle technologie, ou qui proposera un traitement esthétique exclusif et spécifique. À un tarif promotionnel.

Bref, vous l’avez compris, avoir une page Facebook sur laquelle vous n’avez que des promos ne vous servira pas, personne ne vous lira. De la même façon si la dernière actualité sur votre page date de septembre 2013, vous n’allez pas intéresser grand monde.

Le dernier point important pour que Facebook soit créateur de trafic, c’est de ne pas oublier qu’un réseau social est un réseau de «partage d’information». Et si vous voulez que Facebook vous amène du monde, il faut avoir en permanence deux choses en tête :

- La première : il faut que toutes vos clientes soient vos «amies» et like votre page Facebook. Il va donc falloir en parler, mais aussi ne pas oublier de mettre votre adresse Facebook sur tous vos outils de communication (votre vitrine, vos flyers, vos menus de soins...).

- La deuxième : il faut que les amies de vos amies deviennent vos amies... Et c’est là la puissance du réseau. Pour cela, il vous suffit en passant par Facebook d’inviter les amies de vos amies à suivre votre page. Et si votre contenu est sympa, dynamique, vivant et pas trop commercial, alors votre page va exploser les compteurs et vous allez faire le plein de nouvelles recrues.

- Si toutefois ces propos n’étaient pas assez clairs, vous pouvez demander des explications à Cesam Formations (contact@cesam-formations.com). Donc, Après avoir vu la presse, le prospectus, Groupon, Internet, Facebook, que vous reste-t-il encore ?

Le partenariat peut vous permettre d'attirer de nouvelles clientes dans votre institut de beauté

N’hésitez pas à aller démarcher toutes les activités qui rejoignent la vôtre de près ou de loin. Expliquez ce que vous faîtes et les avantages particuliers dont vous pourriez faire bénéficier leurs clients : remise exceptionnelle, séance offerte, cadeau, etc. Il est même arrivé que certaines salles de gym acceptent que l’esthéticienne pratique à l’intérieur de leurs locaux (moyennant accords et horaires définis bien sûr !). Cette clientèle rencontrée de cette façon, vous allez pouvoir ensuite la récupérer pour votre institut ! C’est donc là un bon moyen qui ne demande aucun investissement ! Pensez-y !

Parler de votre institut de beauté autour de vous peut vous permettre d'attirer de nouvelles clientes

Et pour terminer, une pensée permanente pour la méthode universelle de recrutement : en parler ! Oui, pour se faire connaître il faut en parler. À qui ? À votre famille, à vos amis, à vos relations professionnelles, à vos relations personnelles, au restaurant, à la danse, etc. Que faut-il dire ? Et bien tout simplement que vous avez la responsabilité d’un institut spécialisé dans l’esthétique et l’anti-âge avec les méthodes les plus récentes dans ce domaine.

À ce sujet, vous avez surement remarqué que le vocabulaire «esthétique» a évolué. On parle beaucoup d’anti-âge, de revitalisation, de rajeunissement, etc. On ne parle plus de vieillissement mais de longévité. Alors n’hésitez pas à vous mettre au goût du jour et à utiliser quotidiennement ce vocabulaire : «revitalisation» pour un soin du visage, «rajeunissement» pour un soin anti-rides, etc. Ces termes sont tellement beaux… et en plus, ils font rêver !

Même les médecins qui se vantaient de pratiquer ce qu’ils ont appelé la médecine esthétique (appellation toujours pas reconnue par le COD), se positionnent aujourd’hui sur ce qu’ils ont convenu d’appeler la «médecine morphologique et anti-âge».

Pour terminer, pour chaque soin que vous pratiquez, vous devez savoir en parler d’une façon claire et parfaitement rodée. Vérifiez auprès de votre entourage (mari, sœur, fille…) si la façon dont vous l’expliquez est bien perçue, bien comprise et surtout séduisante, donnant envie de faire, donnant envie de venir dans votre institut.

Ainsi se termine ce récapitulatif des principaux moyens de générer une clientèle. La prochaine fois nous évoquerons les techniques de fidélisation de vos clientes, car le vieil adage «une de perdue, dix de retrouvées», ne trouve absolument pas son application dans ce domaine.