Comment vendre et communiquer efficacement en institut de beauté
La vente en institut ne se résume pas à remplir un panier
Lorsque je reçois des stagiaires lors de notre accompagnement vente, je sens encore beaucoup de crispation autour de cet aspect de votre métier. Pourtant, c’est un atout formidable pour générer plus de chiffre d’affaires et assurer la pérennité d’un centre de beauté. Néanmoins, la vente ne se limite pas à remplir le panier de votre cliente de produits en tous genres, la vente doit être accompagnée de conseils pour renforcer votre expertise, vous démarquer de la grande distribution et fidéliser ainsi vos clientes.
La carte des soins, un support à optimiser
La carte des soins est un outil d’aide à la vente formidable et pourtant souvent négligée. En effet, conseiller d’autres prestations, c’est vendre ! Mais pour cela, votre carte de soins doit donner envie. C’est un point tellement essentiel que j’ai conçu un accompagnement personnalisé et sur-mesure spécifique à ce thème.
Souvent, les cartes de soins se résument à de simples dépliants, avec une qualité de papier et d’impression médiocre et sont plus proches de la carte d’un restaurant basique que le reflet d’un centre de beauté expert. Il est indispensable que votre carte des soins reflète votre image car vous allez la présenter à vos clientes et elle sera déterminante dans leur choix ou non de réaliser leurs prestations chez vous.
Les éléments que doit comporter votre carte de soins :
- une présentation de votre institut de beauté, de vous et de votre pourquoi,
- vos prestations (évidemment) avec une phrase évocatrice, sans fautes d’orthographe, qui donne envie à votre cliente de se faire plaisir,
- quelques photos de votre institut et de vos soins,
- votre charte qualité.
La vente complémentaire ou comment augmenter votre panier moyen
La vente complémentaire, telle qu’elle est abordée en cours de vente en CAP, se résume bien souvent à proposer un autre produit complétant celui que votre cliente souhaite acheter. Il existe différentes manières de compléter une vente en institut de beauté :
- Proposer une prestation complémentaire au rendez-vous déjà pris par votre cliente est une manière de lui faire découvrir une prestation qu’elle ne connaît pas et donc l’étendue de votre savoir-faire. Cette piste peut permettre d’augmenter le panier moyen de votre cliente et votre chiffre d’affaires. C’est une solution qui doit être automatisée, afin qu’elle devienne naturelle dans votre prise en charge client.
- Proposer un temps de prestation plus long que celui prévu initialement permet quant à lui de faire découvrir à votre cliente votre champ de compétences. Cela permet également de faire prendre conscience à votre cliente que les résultats peuvent être différents en fonction du temps qu’elle s’accorde.
- Enfin, vous pouvez aussi proposer l’ajout d’une prestation mains libres ou la pose d’un masque pendant votre prestation initiale.
Ces prestations vous paraissent peut-être insignifiantes en termes de facturation car elles ne permettent d’augmenter votre panier moyen que d’une dizaine d’euros ? Et pourtant, si vous proposez cette option à cinq clientes par jour, cela peut générer plus de 1 000€ à la fin du mois ! N’oubliez pas : «Ce sont les ruisseaux qui font les grandes rivières».