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N°708 Novembre 2017

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Comment et à quel prix élargir la clientèle de l'institut de beauté ?

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Recruter régulièrement de nouveaux clients est une condition indispensable à une activité florissante. Pour y arriver, pas besoin de disposer d’énormes ressources financières. Budget modeste ou plus confortable, il suffit d’utiliser les bons outils de communication. Avec les conseils d’Hélène Demarque, responsable communication et marketing.

RECRUTER DE NOUVEAUX CLIENTS institut
AVEC MOINS DE 500 €

Un petit budget ne signifie pas que l'on ne peut rien faire, au contraire. Mais cela implique qu'à défaut d'argent, il faut investir pas mal de temps dans le recrutement d'une nouvelle clientèle. Attention toutefois à ne pas vous lancer dans des solutions trop prenantes qui peuvent devenir un poids au quotidien.

Faire fonctionner tous les réseaux

Quand on parle de réseau, on pense immédiatement au digital. Mais il y en d'autres plus traditionnels, qui fonctionnent très bien.

Toutes les études montrent qu'au moins un tiers de la clientèle est d'origine locale, que ce soit dans une métropole ou une plus petite ville. La première bonne idée pour toucher des clientes potentielles consiste donc à cultiver la proximité.

Faites-vous connaître des commerçants et des prestataires en lien avec votre activité (salles de sport, kinés, médecins, coiffeurs, mais aussi pourquoi pas des boutiques de mode ou de sport) chez qui vous pourrez laisser vos cartes de visite. N'hésitez pas à prendre rendez-vous à la mairie ainsi qu'auprès de l'Office de Tourisme afin de vous signaler.

Si vous êtes ouverte depuis peu ou si, depuis votre installation, vous avez de vraies nouveautés à faire connaître, vous aurez toutes les chances de faire passer votre message dans les news letters et magazines institutionnels édités par ces organismes. C'est gratuit, à condition de fournir un texte de présentation et une photo correcte de votre établissement ou de la prestation que vous souhaitez mettre en avant.

Affichez-vous sur Facebook

C'est désormais devenu un grand classique dont il est difficile de se passer si vous souhaitez disposer d'une vitrine à moindre frais. C'est simple, rapide et gratuit ! Et également moins prenant qu'un blog même si pour utiliser au mieux votre pouvoir de recrutement, il faut publier régulièrement des photos et des informations (au minimum une fois par semaine) : nouveautés maquillage, nouvel appareil, journées portes ouvertes...

Demandez à vos meilleures clientes de participer, en «likant» votre page ou, mieux encore, en déposant un commentaire après leur soin ! Chaque visite se répercute à toutes leurs «amies» Facebook, démultipliant le message et touchant forcément des personnes qui ne font pas encore partie de votre clientèle.

Pour renforcer la motivation des plus intéressées, vous pouvez mettre en place une réduction sur certains soins, qui sera accordée lors d'une première visite.

Sachez également qu'une page Facebook personnalisée est plus attractive pour les visiteurs. Pensez à vous mettre en scène dans votre institut et à montrer votre savoir-faire par le biais de photos et de vidéos de manière à créer un lien avec vos futures clientes.

Profitez du calendrier

L'année est ponctuée de rendez-vous plus ou moins traditionnels, de Noël à la fête des pères, qui font partie des moments d'activité privilégiés pour le secteur de la beauté et du bien-être. Mais il y en d'autres auxquels vous pensez moins et qui sont autant d'opportunités de toucher un cercle plus large. Salons, événements sportifs, fêtes régionales, animent en toutes saisons la vie des villes et des régions.

Là encore, les mairies et les associations disposent longtemps à l'avance d'un calendrier de ces différentes manifestations. Cela vous permettra de cibler les événements les plus porteurs pour votre activité et de concevoir une animation, soit dans votre institut, soit sur le lieu de la manifestation si vous visez avant tout la visibilité comme un stand de maquillage ou un bar à ongles éphémère, par exemple.

Un investissement de temps et d'énergie qui sera rentable à condition de remettre à chaque contact la carte de votre institut avec une offre spéciale à la clé.

RECRUTER DE NOUVEAUX CLIENTS INSTITUt
AVEC UN BUDGET DE 1 000 A 3 000 €

Avec un peu plus de moyens, il est possible de passer à la vitesse supérieure et d'élargir votre cercle d'action sans pour autant négliger le travail de proximité, toujours très porteur.

Éditez des flyers

Cet outil de communication ultra-classique donne toujours d'excellents résultats à certaines conditions : l'aspect qualitatif est essentiel, même pour un institut grand comme un mouchoir de poche.

La qualité du papier, des photos et de la mise en page, la clarté des informations et des prix pratiqués, permettent aux clientes potentielles de se projeter dans un univers valorisant qui les met en confiance avant même d'avoir franchi le pas de votre porte. La deuxième condition est le mode de distribution. Lui aussi doit être sélectif de façon à toucher les bonnes personnes.

Vous ciblez les femmes actives ? Prévoyez une distribution à proximité des bureaux, des entreprises, dans les galeries commerciales. Les marchés, les écoles, les zones de loisirs comme les médiathèques sont plus propices au recrutement d'une clientèle plus disponible dans la journée, une bonne façon de remplir votre planning à certaines heures creuses.

Budget : comptez 500 à 1000 € pour la conception et la fabrication selon les quantités. Auquels il faut ajouter les frais de distribution.

Créez vos propres animations

Les femmes qui fréquentent les lieux de beauté sont friandes de ces ateliers thématiques qui leur permettent de  découvrir à la fois des techniques et des nouveautés.

C'est également une bonne manière de leur faire découvrir votre univers sans autre contrainte que de se faire chouchouter. Mais même avec l'aide d'une marque, ces animations ont un coût non négligeable.

Pour atteindre votre objectif de recrutement et avoir un vrai retour sur investissement, respectez ces quelques règles : demandez à vos clientes de faire découvrir à cette occasion votre institut à une personne de leur entourage, avec à la clé une réduction sur leur prochain soin.

Prévoyez un planning de rendez-vous afin de bien gérer vos prestations : maquillage, diagnostic de peau, pose de vernis... Vous aurez ainsi le temps de présenter votre institut et les soins aux nouvelles venues.

Demandez systématiquement les coordonnées mail et téléphone afin d'enrichir votre base de données et offrez à cette occasion une carte de parrainage suffisamment attractive pour susciter des vocations.

Budget : avec l'aide d'une marque, vous aurez à votre charge les cartons d'invitations, les boissons et petits fours, et éventuellement le renfort d'une animatrice pour gérer l'atelier dans les meilleures conditions. Comptez de 200 à 800 € .

Touchez les médias locaux

Les pages des quotidiens régionaux sont extrêmement lues par la population locale, d'autant plus qu'elles sont désormais disponibles en version numérique. Et contrairement à certaines idées, faire l'objet d'un article dans leurs colonnes n'est pas si compliqué.

Si votre concept est nouveau dans la région, si vous proposez une technologie ou une approche originale, vous avez toutes les chances de séduire le responsable de rubrique. En terme d'investissement, prévoyez de réaliser un dossier de presse comportant des photos de bonne qualité et un texte court décrivant précisément les points forts de votre méthode.

Vous pouvez le réaliser en interne à moindre frais mais de nombreuses agences de communication proposent ce type de prestation pour un prix raisonnable et se charge en plus de contacter les médias qui peuvent vous intéresser. Les résultats seront plus rapides en terme de notoriété et vous pourrez vous consacrer à la qualité de l'accueil et des soins.

Autre moyen de faire connaître votre savoir-faire : dénicher la bloggeuse «faiseuse de tendance» dont le périmètre d'intérêt englobe votre région. Invitez-la à tester un soin et si cela lui plaît, elle écrira un compte rendu qui sera lu par ses fans.

Budget : comptez 2 000 à 3 000 € minimum pour un coup de main ponctuel d'une agence spécialisée.

recruter de nouveaux clients institut
avec un budget de 5 000 € ET PLUS

Avec un budget plus conséquent, vous pouvez travailler à la fois sur la visibilité et l'image de votre institut. Mais attention à ne pas vous disperser dans plusieurs directions. Plus que jamais, il est essentiel d'identifier la clientèle que vous souhaitez drainer dans votre institut et trouver les bons leviers pour y arriver.

D'où l'intérêt d'investir une partie de votre budget dans une étude de marché, à faire réaliser par une agence spécialisée. Vous pourrez ainsi choisir entre les trois solutions ci-dessous ou les adopter toutes mais en orientant vos choix en fonction des résultats de cette enquête.

Financez un parrainage de qualité

Le parrainage est un moyen bien connu des entreprises marketing pour booster le recrutement de clientèle. Mais comme la carte de fidélité, il est aujourd'hui tellement utilisé tous azimuts, de la grande surface au site Internet, qu'il faut chercher des idées originales et valorisantes pour que vos clientes aient envie de s'investir, car c'est bien à elles que vous demandez de fournir un effort pour recruter dans leur entourage personnel ou professionnel.

La bonne solution consiste à identifier un noyau de clientes régulières, des fidèles qui croient en vous et qui n'hésiteront pas à s'engager pour vous. Proposez-leur de devenir en quelque sorte des VIP à l'occasion d'un événement. Elles seront chargées de distribuer dans leur entourage des invitations à venir découvrir l'institut et le nouveau soin ou appareil avec à la clé des séances d'essai à gagner.

Prévoyez pour ces ambassadrices des cadeaux motivants : un coffret cadeau pour un dîner, un week-end, une prestation au choix... par exemple, que vous offrirez en fonction des parrainages enregistrés à leur nom.

Pour un investissement raisonnable et rentable, l'opération doit être limitée à quelques participantes et surtout dans la durée afin de mesurer précisément les retombées. Une méthode qui fonctionne parfaitement avec une clientèle de proximité en renouvelant l'esprit du fameux «bouche à oreille».

Devenez partenaire d'un site de réservation

Cette solution convient aux instituts qui démarrent leur activité ou qui veulent aller chercher des clientes au-delà du fameux premier cercle. Les avantages : vous bénéficiez de l'image et de la notoriété du site en question (d'où l'importance de le choisir en fonction de votre positionnement), bien souvent également d'un espace personnalisé qui permet d'exposer votre spécificité dans un environnement 100 % dédié à la beauté et au bien-être.

Enfin vous accroissez automatiquement votre visibilité en touchant des consommateurs qui ne gravitent pas dans la zone où vous êtes installée.

En revanche, l'effet de résonance étant important, vous devez pouvoir répondre à la demande et être prête à faire des prix préférentiels. Des points à bien calculer avant de vous lancer, sous peine de décevoir cette nouvelle clientèle, moins facile à fidéliser par définition et qui ne vous pardonnera aucun faux pas (attention notamment aux avis déposés qui peuvent être dévastateurs).

Si toutes les conditions sont réunies, c'est un excellent levier pour booster votre activité.

Misez sur l'encart publicitaire

Dépassée, coûteuse et mal vue des consommateurs, la bonne vieille pub ? Tout dépend où et comment elle est mise en avant. Là encore, faites vos choix en fonction de la clientèle que vous souhaitez toucher. Si vous optez pour un encart dans la presse écrite, le quotidien local ou le supplément week-end restent des supports de choix.

Le prix d'une parution reste élevé mais il vous permet de cibler des personnes qui accordent beaucoup d'attention à ce qu'elles lisent dans leur journal, en majorité des seniors. Plus moderne, la bannière sur une sélection de sites ou de blogs qui offrent un contexte beauté.

Elle retient l'attention si le message est clair et à la condition que les personnes intéressées puissent d'un clic se retrouver sur une page de votre site Internet où elles pourront trouver les infos et le mode d'emploi pour prendre rendez-vous.

Ce type de communication touche plutôt des «zappeurs» qui réagissent instantanément à la sollicitation mais abandonnent très vite à la moindre complication. Dans les deux cas, mieux vaut faire appel à des professionnels pour créer une pub réussie sur le plan visuel et sur le message envoyé.

Au final, il s'agit d'un budget non négligeable, au minimum 5 000 €, pour une opération qui reste efficace pour multiplier les prises de contact. À vous et à votre savoir-faire ensuite, de transformer les essais !

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