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N°720 Décembre 2018

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Comment gagner plus en tant qu'esthéticienne ?

Par Dominique Pierson , Consultant, formateur de DP Training
N°695 Septembre 2016
Doit-on encore présenter Dominique Pierson, celui que l’on surnomme «l’homme qui murmure à l’oreille des esthéticiennes», lui qui sait transformer des affaires moribondes en véritables succès commerciaux ?

Une des raisons pour lesquelles, vous ne gagnez pas plus, c'est que sans vous en rendre compte, vous avez des freins psychologiques. Un mot qui peut faire peur, il recouvre toutes les excuses inconscientes que l'on a trouvées pour ne pas vendre !

LES EXCUSES DES ESTHETICIENNES POUR NE PAS VENDRE

Quand vous voulez que votre cliente passe un super moment, vous la mettez sur un piédestal.

  • Si vous lui posez des questions sur ses habitudes de soin, vous avez l'impression que ça va la déranger.
  • Lui demander quels sont les produits qu'elle utilise à la maison va la déranger.
  • Lui faire prendre conscience que ce qu'elle fait n'est pas bien peut la mettre mal à l'aise et la gêner.
  • «Je la connais elle n'a pas beaucoup d'argent»,
  • «Je suis conseillère de beauté, je ne suis pas vendeuse»,
  • «Ma cliente veut juste un bon soin, elle m'a dit qu'elle avait ce qu'il lui fallait, que sa sœur travaillait dans une marque de cosmétiques»
  • «Ma cliente ne m'a pas parlé de produits, elle m'a dit qu'elle voulait juste un soin»,
  • «Je ne veux pas la forcer, je suis là pour conseiller, je ne suis pas là pour vendre»,
  • «Elle n'utilise que des grandes marques».
  • «Ma cliente n'utilise que des produits dermatologiques».

En début de soin lorsque vous lui demandez : «Quels sont les produits que vous utilisez ?» Si elle répond : «Je prends des produits dermatologiques», au vu de cette réponse, vous n'osez pas creuser pour ne pas la contrarier.

Mais si cette cliente utilisait réellement des produits dermatologiques, pourquoi viendrait-elle faire un soin chez vous avec vos produits ?

LE Résultat avant tout !

Quelle est votre préoccupation majeure en tant qu'esthéticienne professionnelle ? C'est de faire en sorte que votre cliente ait des résultats. Si vous gardez en tête simplement l'idée du résultat, naturellement, après son soin, elle doit repartir avec un ou plusieurs produits !

Dans les freins psychologiques, on a aussi : «En ce moment, ce n'est pas possible, il y a les impôts», «C'est Noël, ce n'est pas la priorité». Et en début d'année, il va y avoir autre chose... À chaque fois, vous avez toujours une bonne excuse pour ne pas vendre.

L'être humain est très fort pour expliquer comment ne pas faire plutôt que de trouver les explications pour faire.

Ca n'a pas d'importance de savoir si votre cliente a de l'argent ou pas. La cliente qui vient chez vous, veut juste avoir des résultats. Vous devez faire en sorte qu'elle obtienne ces résultats.

Quand vous allez voir un médecin, il vous pose des questions, fait un diagnostic et vous donne une ordonnance médicale. Il ne s'occupe pas de savoir si vous avez de l'argent ou pas. Il ne va pas se dire, «La pauvre, elle n'a pas beaucoup d'argent, elle a une hépatite B (la plus dangereuse), je ne vais pas lui dire, elle n'a pas d'argent, je vais lui faire croire qu'elle a une petite jaunisse». Personne ne fait ça, alors pourquoi vous, vous devriez le faire ?

Pour simplifier, je vous invite à oublier l'idée de l'argent, demandez à votre cliente les résultats qu'elle souhaite et présentez-lui les produits qu'il lui faut pour obtenir des résultats. Elle prend, vous gagnez et même s'il elle ne prend pas, elle reviendra, donc vous gagnez aussi !

Ce qui est important, ce n'est pas la somme qu'elle va dépenser ou le nombre de produits qu'elle va appliquer sur sa peau, c'est qu'elle ait chez vous un vrai résultat.

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