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N°720 Décembre 2018

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Boostez vos ventes de produits en institut de beauté en trois points !

Par Virginie Vioron , Formatrice en techniques de ventes
N°718 Octobre 2018
Par crainte du refus ou par manque de temps, vous évacuez consciemment l’étape de la vente de produits. Oui, mais pas de proposition produit = pas vente ! Voici des solutions simples et efficaces pour «muscler» vos ventes.

Faites le test : interrogez vos clientes sur votre (vos) marque(s) cosmétique(s) disponible(s) en institut. Vous vous apercevrez vite que la plupart d'entre elles ne les connaissent pas ! Cela signifie, que vous n'en parlez pas assez souvent.

Or, si vous choisissez d'exposer des produits cosmétiques dans votre institut, c'est que vous jugez cette démarche commerciale incontournable et essentielle. Et vous avez raison.

1 SORTEZ VOS PRODUITS
DES PLACARDS
ET METTEZ-LES EN SCÈNE !

  • Avez-vous déjà réfléchi à la place accordée à vos produits au sein de votre institut ?
  • Où sont-ils positionnés ?
  • Sont-ils faciles d'accès ?
  • Sont-ils suffisamment mis en valeur ?
  • Les packagings sont-ils propres et convenablement étiquetés ?

Soyez-en sûre : une cliente est rarement tentée de découvrir des produits s'ils sont difficiles d'accès.

D'ailleurs, les grandes surfaces l'ont bien compris : leurs produits sont systématiquement à portée de main ! Les corners sont très attrayants et les clientes peuvent très facilement toucher les produits, les sentir, les tester...

Mon conseil

Disposez-les dans des espaces «découverte produits» au niveau de l'accueil sur une table basse ou à côté de la tisanière, ou encore en cabine. Renouvelez régulièrement ces «produits découverte» pour dynamiser l'espace et éveiller la curiosité de vos clientes.

Pendant une semaine, faites découvrir deux ou trois gommages différents, puis la semaine suivante alternez avec des crèmes et huiles pour hydrater le corps. Variez les plaisirs en fonction des saisons, de vos produits «coup de coeur», des nouveautés... Rendez vos produits accessibles !

2 PRÉSENTEZ VOS MARQUES DE COSMÉTIQUES

J'ai souvent remarqué que vous n'hésitez pas à passer du temps à expliquer à vos clientes les différents soins proposés sur votre carte. Vous aimez également leur faire visiter votre institut, mais rares sont celles d'entre-vous qui présentent les marques avec lesquelles elles travaillent.

Présenter vos marques permet à vos clientes de découvrir l'univers de vos produits : naturels, bio, élaborés, haut de gamme, contenant des huiles essentielles...
C'est également l'occasion de les informer sur la qualité et les résultats de vos produits.

Mon conseil

Lorsque vous présentez les soins qui composent votre carte, n'oubliez pas de préciser aussi la marque de cosmétique utilisée pour les soins.

Préparez deux ou trois phrases bien construites et claires.

Précisez :
- les raisons pour lesquelles vous avez choisi cette marque,
- l'origine et l'histoire de façon succincte de la marque,
- les résultats constatés,
- si c'est le cas, que vous avez l'exclusivité !

 

 

3 PRÉSENTEZ
VOS PRODUITS
AVEC ENTHOUSIASME
: AMUSEZ-VOUS !

Lorsque vous présentez vos produits, vous avez pour habitude, par souci de professionnalisme, d'adopter une attitude très sérieuse, ou disons plutôt «académique».

Cette attitude est amplifiée par l'usage de termes compliqués, parfois scientifiques, que la cliente ne maîtrise pas du tout
Votre sérieux est un gage de qualité indispensable, mais il ne doit pas se traduire par une attitude trop stricte et un jargon cosmétique trop spécifique.

Dans votre présentation, il est important d'instaurer une dimension capitale et tellement agréable : l'enthousiasme ! C'est communicatif et souvent moteur du désir.

Mon conseil

Vos clientes ne sont pas différentes de vous : elles adorent découvrir les nouvelles crèmes, les laits corporels dernier cri, leur fragrance, leur texture... Partagez ce plaisir avec elles !

Afin de créer un échange, installez vos testeurs de manière apparente et encouragez-les à les essayer. C'est comme ça que vous leur donnerez envie d'acheter !

Venez échanger avec Virginie Vioron lors des Workshops Esthétique & Spa, les 14 et 15 octobre à Nice. En savoir plus.

Par Virginie Vioron , Formatrice en techniques de ventes
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