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N°709 Décembre 2017

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Comment proposer les nouvelles technologies pour optimiser votre CA ?

Par Thomas Gruot , Chef de Produit Appareil Nouvelles Technologies de Beauty Tech
N°707 Octobre 2017
Comment et pourquoi proposer les nouvelles technologies à vos clientes et comment pouvez-vous optimiser votre chiffre d’affaires ?

QUELS SONT LES AVANTAGES DES NOUVELLES TECHNOLOGIES ?

Performances, différences, nouveautés

Les nouvelles technologies sont synonymes de performances, de différences, de nouveautés. Tous les centres qui basculaient sur l'acquisition et la mise en place de nouvelles technologies avaient en moyenne des augmentations de 10 à 20 % de leur chiffre d'affaires.

Un marché en plein développement

Le marché est en pleine évolution, en plein développement. Cela a un avantage qui est conséquent, c'est qu'il n'y a pas encore de concurrence.

Quand vous avez 60-70 peut-être 80 % sans concurrence sur une zone de chalandise, ça veut dire que les clientes sont en attente. Si vous vous lancez, il n'y aura pas de bataille.

En comparaison, 100 % des instituts offrent les prestations traditionnelles, soins visage, soins corps, épilations.

Un large choix de technologies à tous les prix

Vous avez un très large choix au niveau des prix d'investissement. Ça commence à 1 400-1 500 €, ça peut aller jusqu'à 16-17 000 € mais vous avez quasiment tous les prix. Voici quelques exemples :

  • électroporation à partir de 1 490 €,
  • oxygène à partir de 2 900 €,
  • cavitation à partir de 4 900 €.
  • radiofréquence à partir de 4 900 €,
  • Led à partir de 4 900 €,
  • lumière pulsée à partir de 9 900 €,
  • cryo à partir de 16 900 €.

Évidemment ces prix peuvent varier selon les appareillages et les distributeurs, mais par rapport à cette fourchette de prix, il y a un paramètre très important, c'est le fameux ROI (Return On Investissement), le retour sur investissement.

Il a été constaté que sur les nouvelles technologies en France, il y avait un ROI qui se faisait entre 6 et 12 mois, ce qui est très intéressant.

De nouvelles technologies en symbiose avec les anciennes

Ce n'est pas parce que vous avez un appareil d'une ancienne technologie qu'il va être supplanté par la nouvelle.

Il a été aussi constaté que lorsque les nouvelles technologies s'intégraient avec les anciennes, elles avaient une capacité à augmenter le panier moyen, car on arrive toujours à trouver des synergies, des symbioses pour augmenter la qualité des protocoles. Exemple : le palper-rouler et la cavitation.

Une rentabilité importante au taux horaire

La rentabilité au taux horaire est le paramètre le plus important. Voici quelques exemples :

- un soin de radiofréquence visage a une rentabilité moyenne de 150 €/ heure, - un soin de cryo, la nouvelle technologie dont on parle beaucoup, a une rentabilité moyenne de 105 €/heure, mais sans charge salariale. Là encore, c'est un avantage,

- l'électroporation, qui est une nouvelle technologie de méso, pour faire péné- trer les actifs, peut facilement faire augmenter de 10 à 15 € tous vos soins visage,

- la cavitation permet d'augmenter en moyenne de 150 € un forfait d'amincissement palper-rouler. Cet exemple concret prouve le fait de pouvoir améliorer vos prestations,

- un soin visage traditionnel a une rentabilité d'à peu près 50 €/heure.

Évidemment, ce ne sont que des exemples et des moyennes, il y a des variations selon les centres et les zones.

COMMENT COMMUNIQUER ?

Il est impératif de communiquer avec des messages forts et clairs qui seront compris par tout le monde. Les termes les plus efficaces pour communiquer sur les nouvelles technologies sont des mots simples : centre nouvelles technologies, solutions minceur sur-mesure... Là vous êtes sûre de toucher 100 % de vos clientes, d'avoir capté leur intérêt.

Les noms techniques comme cavitation, radiofréquence, électroporation, cryo, sont importants à mettre en avant mais, dans un deuxième temps.

Voici deux exemples : soin nouvelles technologies anti-âge par radiofréquence, soin d'amincissement sur-mesure par cryolipolyse.

Il faut toujours minimiser la quantité d'informations que vous mettez, que ce soit sur une vitrine, un flyer, Internet.

Toutes les communications ont tendance à être trop sur- chargées.

Voici un exemple concret.

comment proposer les nouvelles technologies pour augmenter son CA comment proposer les nouvelles technologies pour augmenter son CA

À gauche et à droite, j'ai mis quasiment les mêmes informations.

Si vous informez que vous faites des massages, ou des soins visage, vos clientes s'attendent à ce qu'il y ait différents massages et différents types de soins visage. Pas la peine d'énumérer l'intégralité de ce que vous faites.

À droite, comme j'ai enlevé certaines informations qui n'étaient pas utiles, cela m'a permis d'en ajouter une : centre expert en anti-âge et en amincissement nouvelles technologies.

Donc je mets en avant un message fort. La cliente qui est intéressée par ces deux prestations va naturellement être interpellée. Une communication ciblée touche toujours plus !

Ces informations doivent être transmises en quelques secondes, en quelques mots clefs, clairs et explicites.

COMMENT VOUS DIFFÉRENCIER ?

Être expert, c'est le mot clef.

  • Être expert est essentiel dans les nouvelles technologies. Pourquoi ? Parce que c'est rassurant.
  • C'est la promesse de résultats plus performants.
  • Ça va légitimer aussi le fait que vous êtes peut-être plus chères que d'autres. Naturellement ça va augmenter vos ventes.
  • Ça vous permet d'avoir une communication plus forte et impactante. Bien évidemment, quand on a une attente spécifique, particulière, précise, on se retourne toujours vers un expert.

Je prends l'exemple souvent du domaine médical : il y a le généraliste pour les petits problèmes habituels qui ne sont pas très graves, mais quand on a un vrai souci de santé, on se retourne plus naturellement vers un expert.

COMMENT PRÉSENTER ET PROPOSER VOS PRESTATIONS ?

Il y a quatre mots clefs pour amener la cliente à faire une prestation :

Curiosité : vous jouez sur la nouveauté.

Cibler : anti-âge, cellulite, amincissement, relâchement cutané, ciblez vraiment ce que votre cliente attend en terme d'intérêt afin de toucher sa corde sensible.

Offrir : une solution simple pour amener votre cliente à faire un test/bilan. Vous lui offrez quelque chose qui l'amène à découvrir.

Bilan : le bilan permet d‘identifier avec précision le besoin de votre cliente et d'expliquer toutes les situations et d'analyser toutes les solutions sur-mesure que vous avez à lui proposer.

CONCLUSION

  • Il faut vous positionner comme expert.
  • Il faut avoir une communication simple/ épurée et ciblée.
  • Il faut proposer du sur-mesure pour répondre aux attentes.
  • Il faut mettre en avant les technologies qui sont promesses de résultats Les nouvelles technologies vous permettent d'y accéder finalement, grâce à la communication, grâce à la position que vous allez avoir et à cette différence que vous proposez.
  • Vous allez apporter une augmentation du chiffre d'affaires.
  • Vous allez pouvoir toucher plus de clientes, des clientes qui ne venaient pas chez vous.
  • Il va y avoir une synergie entre les anciennes et nouvelles technologies, donc pas de pertes d'un coté.
Par Thomas Gruot , Chef de Produit Appareil Nouvelles Technologies de Beauty Tech
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