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N°720 Décembre 2018

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Pourquoi les banques ne prêtent pas aux esthéticiennes ?

Par Nicole SINET , Présidente de KEIRAMA-ALTHEAGREY
N°652 Octobre 2012
Si les banques sont frileuses avec notre profession depuis très longtemps, il y a une raison majeure ! L’esthéticienne est rarement bonne gestionnaire. Pourquoi ?

L'esthéticienne aime avant tout l'être humain et a tendance à se,mettre trop souvent à sa place. Si ce don d'empathie est une qualité,,il peut devenir un défaut pour une entreprise, qui elle, doit honorer, ses échéances, faire face à ses frais de fonctionnement et avoir des,bilans bénéficiaires.

Pour qu'une entreprise esthétique fonctionne bien, il y a une loi des chiffres qui devrait être de 50 % de ventes et 50 % deprestations,correspondant aux divers soins. Ceci est vraiment l'idéal.La réalité est tout autre...

Un pourcentage énorme d'instituts réalisent, 70 % de soins et 30 % de vente. Ceci n'est pas normal pour une dirigeante d'institut qui, après des années d'efforts, ne pourra pasnrevendre son entreprise dans de bonnes conditions, ses bilans nenproduisant pas des résultats convenables. Beaucoup d'esthéticiennesngagnent à peine le SMIC, c'est hélas une réalité ! Alors pourquoi créer une entreprise ? Pour être indépendante ? Oui certainement. Pour le plaisir de créer ? Sans aucun doute. Pour avoir sa propre affaire ? C'est une évidence. Mais cela ne suffit pas...

QUELLE EST LA SOLUTION ?

Tout simplement, apprendre à diriger une entreprise de beauté et pour cela prendre les cours qui conviennent. Oui cela s'apprend ! La cliente qui fréquente un institut de beauté a des besoins mais elle ne les connaît pas forcément tous. C'est à l'esthéticienne de les lui révéler. Notre mission est avant tout d'expliquer à notre cliente ce qu'elle peut attendre de nos différents soins afin de la mettre en valeur et de la rendre belle à long terme.

Comment une professionnelle peut-elle réaliser de bons soins et ne pas prescrire les produits qu'elle a employés en cabine lors du soin à sa cliente afin que les effets de celui-ci perdurent ? C'est bien parce que la cliente continuera d'appliquer tous les jours la dose de produits nécessaires à la souplesse, la tonicité et l'hydratation de sa peau que les soins prodigués montreront des effets visibles !
Quel sera le résultat de vos soins si encore une fois la cliente n'applique pas les produits que vous avez utilisés ? Ce serait en dehors de toute logique ! C'est ce qui doit se passer si la professionnelle croit aux résultats des produits de la marque qu'elle emploie.

Il faut aussi vous poser une question : pourquoi une cliente vient-elle vous consulter ? Ce peut-être par curiosité : voir si vous proposez autre chose de plus révolutionnaire ou performant . Mais surtout plus de résultats ! C'est alors qu'il vous faut développer des arguments intéressants qui vont faire pencher la balance de votre côté et décider la cliente à prendre rendez-vous avec vous, vous la fidéliserez par la performance des résultats.

Songer aussi à faire ce que les autres ne font pas est une idée à creuser : vous démarquer du classique si vous en ressentez l'envie et l'audace ! Mais à coup sûr, si cette cliente est là, c'est qu'elle recherche quelque chose au sujet de sa beauté et de son bien-être, les deux sont étroitement liés. À vous de le démontrer à votre cliente. Il est donc tout à fait normal dans un institut de beauté, de suivre la ligne de produits de beauté appartenant à l'institut.

UNE INDISPENSABLE FORMATION

Les responsables d'instituts sont rarement bien formées à la vente de produits et quand elles le sont, elles ne forment pas leurs esthéticiennes car elles n'en prennent pas le temps. Même dans les instituts qui réalisent un beau chiffre, c'est la responsable qui réalise 60 % des ventes produits. Cela n'est pas normal et c'est dangereux pour l'entreprise.

Laissez à vos collaboratrices le temps de la prescription. Dans certains cas, les esthéticiennes n'ont pas le temps nécessaire pour parler des prescriptions à leurs clientes car les soins s'enchainent d'une façon trop serrée. Laissez-leur le temps surtout si c'est la première fois que la cliente vient dans votre institut.

Une responsable doit faire des stages de coaching pour devenir plus performante et son équipe aussi. J'ai toujours constaté une augmentation de chiffre d'affaires dans un institut qui fermait trois jours pour venir à un stage de coaching de prescriptions et soins. Je reçois toujours des appels téléphoniques disant : «C'est super, le chiffre d'affaires a augmenté et les clientes sont ravies !».
Le plus difficile est de convaincre une directrice d'institut qu'elle ne perdra pas d'argent, mais au contraire elle en gagnera en fermant trois jours. La stratégie consiste à bien préparer le stage. Il faut le prévoir d'avance et prévenir la clientèle deux à trois mois d'avance.

En suivant ces stages, vous deviendrez une meilleure stratège en entreprise, une gestionnaire de qualité et une très bonne consultante :

  • en beauté du visage, spécifiquement anti-rides car ce sont les clientes à peau mature qui, si elles sont satisfaites, apportent le plus de chiffre d'affaires,
  • en prescriptions produits,
  • en beauté du corps, surtout si vous avez de brillants résultats en amincissement tout en conservant à vos clientes une peau élastique, ferme et souple.

Seuls la réputation et le bouche à oreille attirent la clientèle, la fidélisent et génèrent du chiffre d'affaires.

La loi de gestion est la même pour tout le monde :

  • bien prévoir sa stratégie d'entreprise,
  • avoir de bons outils pour fidéliser la clientèle,
  • ne pas dépenser plus que ce que l'on gagne,
  • acquérir l'assurance nécessaire pour convaincre l'autre.

Je souhaite une belle réussite à toutes celles qui le méritent.

Nicole Sinet,
Keirama, 12 Route Nationale, 62580 Neuville Saint Vaast.
Tél. 03 21 71 85 94.

Cliché Brian Jackson Fotolia

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