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N°742 Décembre 2020

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Comment avoir une vraie proposition bio ?

N°741 Novembre 2020
Vos clientes à la recherche de l’authentique et de la sécurité trouvent la solution dans le bio et de nombreuses marques se sont développées pour mieux répondre à leurs exigences. Et vous alors ?

LE BIO POUR QUOI, POUR QUI, AUJOURD'HUI ?

Les Françaises sont toujours de plus en plus nombreuses à consommer des produits bio.

En moyenne un Français sur deux achète régulièrement des produits bio et notamment dans la cosmétique même si c'est l'alimentaire qui reste leader de ce marché.

Les ventes ne cessent d'augmenter et le marché progresse en moyenne de 5 %. Les spécialistes évalueraient le marché de la cosmétique bio à plus de 5 milliards d'euros pour 2025.

Pendant longtemps, les produits bio étaient un marché de niche réservé à des ménages ayant des revenus confortables et plutôt citadins.

Aujourd'hui, le monde du bio a totalement changé. La diversification des marques et l'augmentation des peurs des Français face aux produits chimiques ont permis de démocratiser le secteur.

Vos clientes ne sont pas forcément des adeptes du bio, mais leur environnement et notamment les médias les confrontent de plus en plus aux risques des produits chimiques.

Mais pour vendre du bio, vous devez obligatoirement vous adapter. Votre fameux marketing mix ou stratégie des 4P doit être à l'image de votre concept et de vos idées !

LA POLITIQUE PRODUIT : LA BASE D'UN CONCEPT BIO

Si vous voulez vendre du bio, vous devez réellement vendre du bio et développer un concept autour de cet objectif. Vous ne pouvez pas vendre du bio sans développer en parallèle une démarche écologique globale.

Vos clientes n'y croiront pas et n'y adhéreront pas ! Pour vous faire confiance et vous suivre, il faut que de votre côté tout soit clair et précis.

Ainsi, pour proposer des produits et des soins bio, la première chose est de bien adapter votre concept. Cela ne veut pas dire pour autant que vous devez changer tout votre concept.

En effet, le secteur du bio reste malgré tout un marché de niche, il ne faut donc pas rebuter vos autres clientes.

LA BASE : UNE MARQUE PARTENAIRE FORTE !

L'essentiel est de commencer par avoir une marque partenaire forte et vraie !

Quand on propose du bio, il faut les bons produits... Et là, ce n'est pas si simple ! Pendant longtemps, les clientes ont reproché aux produits bio leur odeur, leur texture, leur manque d'efficacité, mais aussi leur coût souvent plus élevé.

Désormais, la cosmétique et les fabricants ont suffisamment évolué pour proposer des produits originaux, innovants et performants tout en répondant aux exigences du bio.

Il est donc important pour vous de comparer plusieurs fournisseurs et leurs offres.

Appelez-les, rencontrez-les et surtout essayez les produits ! Mettez aussi l'accent sur les futurs arguments de vente que vous pourrez donner à vos clientes.

N'oubliez pas non plus de bien vous informer sur les labels bio de la marque. Les clientes sont souvent très bien informées et assimilent la qualité des produits bio aux labels qu'ils détiennent !

DE NOUVELLES ATTENTES

Les clientes ne veulent pas juste des produits bio, elles veulent aussi des démarches globales plus responsables.

Ainsi, concernant votre marque partenaire, elles vous questionneront sur ses autres engagements. Les tendances actuelles, c'est le non testé sur les animaux, «cruelty free», le sans parabène...

Les emballages sont aussi examinés de près. De plus en plus de boutiques sans emballages et en vrac apparaissent : une réelle opportunité et originalité qui pourrait peut-être plaire à vos clientes !

L'esprit vegan est aussi devenu un incontournable de la cosmétique, une promesse forte qui donne un argument de vente fort !

LA POLITIQUE DE PRIX À NE PAS MINIMISER

Pensez aux prix. Il faut donc que vous proposiez une marque avec des prix accessibles pour votre clientèle.

Vous devez proposer une marque dans les mêmes prix que ceux que vous proposez déjà. Éventuellement, vous pouvez mettre l'accent sur le côté nouveauté et exclusivité pour proposer une fourchette de 1 à 5 € plus cher, mais pas plus !

Même si les clientes sont aujourd'hui prêtes à payer un peu plus pour du bio, le pouvoir d'achat reste tout de même limité.

La crise sanitaire a changé les priorités de vos clientes, ne l'oubliez pas ! Le prix reste un argument phare et si vous ne voulez pas que votre marque tombe dans une trappe à l'oubli, il faut aussi la rendre accessible !

LE SOIN CABINE EN MODE BIO AUSSI

Une fois les produits trouvés, il faut les mettre en valeur dans votre institut. Proposez en parallèle un soin spécifique bio dans lequel vous mettez en avant vos produits.

Une cliente n'achètera pas vos produits si vous, de votre côté, vous ne les utilisez pas en soin.

Si vous avez des produits corps et/ ou visage, proposez au moins un soin corps et un soin visage dans lesquels vous les mettrez en valeur, mais aussi surtout en scène.

Développez un protocole spécifique avec votre équipe qui valorisera encore une fois le côté sécurité, sobriété, douceur et bien être que peuvent rechercher vos clientes bio.

Investissez enfin dans des fournitures plus écologiques avec par exemple du petit matériel en bambou, des disques démaquillants lavables...

N'OUBLIEZ PAS VOTRE MERCHANDISING ET VOTRE COMMUNICATION !

Pour vendre du bio, il faut toujours penser global et avoir une démarche éthique globale !

Pensez à aménager votre cabine entre nature et neutralité. Le vert reste une référence à la nature, mais le bio, c'est aussi la douceur et la sécurité, le blanc est donc aussi une bonne solution.

Inutile de refaire tout votre institut. Pour vos soins, adaptez une cabine et annoncez-la comme une nouveauté, comme un investissement supplémentaire pour le bien-être de vos clientes.

Servez-vous de vos réseaux sociaux pour faire envie à vos clientes et faites-leur suivre l'arrivée de votre nouveauté, votre innovation et votre exclusivité.

Pour vos produits à la revente, là aussi, le merchandising est indispensable. Ne positionnez pas vos produits bio avec les autres produits de votre institut ; les clientes seront perdues et ne sauront plus quoi penser.

Aménagez un coin spécifique avec des meubles, des couleurs, de la décoration et une PLV adaptée. Pour la PLV, rien de plus simple, demandez à votre marque partenaire.

Pour les couleurs et le mobilier valorisez encore une fois un rapport à la nature avec par exemple des meubles en bois. Votre cliente a besoin de se projeter, il faut donc théâtraliser votre offre et lui montrer que vous agissez vraiment de manière globale.

Pour attirer l'attention et accentuer toujours la mise en valeur de cette nouvelle offre, pensez à créer une vitrine à l'image de votre nouveau concept et une mise en avant dans votre espace de vente.

VOTRE ÉQUIPE : UN ÉLÉMENT CLEF !

Votre équipe fait partie intégrante de votre politique de distribution, vous devez donc l'intégrer du début jusqu'à la fin dans ce projet bio. N'hésitez pas à demander à vos esthéticiennes leur avis sur votre future marque partenaire.

N'oubliez pas que ce sont elles qui vont vendre et mettre en valeur les produits. Si elles ne croient pas en les produits, elles ne pourront pas les vendre. Il est donc indispensable de les intégrer aux décisions.

Il en va de même comme nous l'avons dit pour la création d'un protocole de soin maison. Demandez-leur si elles ont des idées originales. Il faut qu'elles ressentent votre confiance. C'est une solution de management participatif et bienveillant garantie.

Enfin, formez vos esthéticiennes à cette nouveauté, pour qu'elles la mettent en avant et la présentent à toutes les clientes. Il faut qu'elles puissent expliquer pourquoi vous vous êtes lancée dans cette démarche. Il faut donc bien le mettre en avant pour toutes les clientes.

Montrez-leur que vos engagements pour la société et la nature sont aussi des engagements forts et de confiance pour elles !


Pour résumer, lorsque vous voulez vendre du bio, votre démarche doit être globale. Elle ne peut pas reposer simplement sur la mise en valeur de quelques produits bio, votre marketing mix entier doit être adapté et revu en conséquence !

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