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N°739 Septembre 2020

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Parcours d'esthéticienne : Jennifer Ekherian, Esthéticienne de Demain 2019

Par Laure Jeandemange , Rédactrice en Chef de Les Nouvelles Esthétiques
N°734 Mars 2020
Jennifer Ekherian a remporté le Concours de l'Esthéticienne de Demain 2019. En attendant de découvrir l'esthéticienne la plus pro-active en 2020, retour sur le parcours de Jennifer, débordante d'énergie et d'enthousiasme !

LES ÉTUDES D'ESTHÉTIQUE

En CAP, j'étais dans un institut indépendant, il y avait un côté très familial, j'étais très autonome. J'ai appris les bases du métier de l'esthétique et j'ai pu commencer à découvrir le relationnel avec la clientèle, le savoir être.

En BP, je travaillais dans une franchise, j'ai pu voir le côté très structuré, dicté et hiérarchisé des franchises.

J'ai appris à gérer de nombreux rendez-vous, la grande affluence des fêtes des grands magasins (j'étais en centre commercial) et j'ai surtout pu découvrir ma passion pour la «transmettre» puisque c'est en BP que ma responsable m'a confié mes premières formations. Je commençais à former mes collègues, les arrivantes et j'ai adoré ça !

En BTS, j'ai eu la chance de travailler au siège de Guinot Mary Cohr en tant qu'assistante coordination des formatrices France, j'étais également formatrice. Je me suis vraiment épanouie professionnellement parce que j'ai pu former et faire de la coordination, du développement marketing, de la logistique...

LA REPRISE D'UN INSTITUT

J'avais été contactée pour être formatrice dans une nouvelle école en Tunisie. Je suis restée six mois et finalement, ça n'a pas abouti.

De retour en France, un peu par hasard, j'ai visité un institut à vendre près de chez moi et là, je me suis complètement imaginée tout casser, tout refaire, je me suis complètement projetée ! Ça a été un vrai coup de cœur et, pourtant, il y avait un travail énorme, le challenge m'a plu.

LA NAISSANCE DE L'INSTITUT GRENADINE

C'était un institut qui fonctionnait plus que moyennement, ça ressemblait davantage à une création.

Après une étude du bilan, de son emplacement, des retours que j'ai eus de cet institut et du nombre de clientes dans le fichier clients, j'ai fait une proposition de rachat. L'institut avait une surface de 70 m² avec six cabines, j'en ai conservé trois, les autres se sont transformées en bureau, salle de repos ainsi qu'un poste pour les ongles.

Ces gros travaux ont été réalisés en deux semaines presque jour et nuit grâce à mon père qui était du métier.

J'ai tout de suite embauché une esthéticienne à temps plein, elle avait déjà travaillé, je n'avais pas besoin de la former, de lui apprendre le métier. On n'est jamais certain que ça va fonctionner. En revanche, on peut y croire et tout faire pour que ça fonctionne. Ça a été mon cas, j'y ai cru dès le début et je n'ai jamais rien lâché.

LE CONCEPT DE L'INSTITUT GRENADINE

L'idée est de proposer toutes les prestations classiques d'un institut de beauté traditionnel mais de façon moderne en communiquant sur des soins de dernières générations, de mes partenaires Payot et LPG.

Je prône le basique traditionnel en moderne. Je veux que mon institut Grenadine reste traditionnel car, selon moi, l'institut traditionnel n'est pas mort.

Il faut absolument être certaine de ses fondamentaux et en même temps développer la technologie, car c'est parfaitement compatible. La bonne idée est d'avoir des appareils de dernière génération pour prodiguer des soins traditionnels et ainsi sublimer les résultats.

  • Par exemple les épilations, c'est de la tradition, mais avec des cires dernière génération comme Cire & Jolie, c'est de la modernité.
  • Pour le soin des pieds, j'intègre la nouvelle technologie dernière génération avec le protocole Yumi Feet.
  • Le rehaussement des cils ne se limite pas uniquement à ça, c'est un soin complet des cils.

Pour trouver les bonnes prestations, je me base sur les gagnants du Prix H. Pierantoni de l'Innovation, c'est vraiment un gage de qualité, j'ai la garantie de proposer des soins innovants et performants. J'essaye aussi de privilégier le Made in France.

FAIRE CONNAÎTRE L'INSTITUT

J'ai énormément communiqué grâce à des flyers avec une offre découverte de -10 % pour attirer le plus grand nombre de clientes possibles sans casser mes prix.

Les offres, c'est bien mais elles sont appréciées seulement quand elles sont rares, alors il ne faut pas en faire beaucoup. J'ai distribué plus de 10 000 flyers dans ma ville. J'ai relancé le fichier clients de l'ancien institut et j'ai eu des articles dans la presse locale.

J'ai tout de suite eu des clientes, l'effet «nouveauté» attirait du monde. J'ai communiqué de manière générale sur l'Institut Grenadine, l'atmosphère du lieu, le concept très technique, les conseils apportés tout au long de la prestation, la prise en charge personnalisée, les soins personnalisables plus que sur ma marque ou mes équipements.

AUJOURD'HUI

Nous sommes trois salariées, 50 % de mon temps est consacré à la cabine pour des soins de dernière génération comme le micro-needling ou le microblading.

Mes clientes tiennent à ce que je m'occupe d'elles et, pour moi, c'est important de conserver ce côté terre à terre, d'être toujours en lien avec mes esthéticiennes.

En récupérant l'institut, j'ai constaté qu'il n'y avait pas réellement de fichier clients, j'ai obtenu dix adresses mails et trente numéros de téléphone, c'est tout. Je suis vraiment partie de zéro. Trois ans plus tard, j'ai un fichier de 800 contacts dont 200 actifs.

Je me verse un salaire raisonnable car l'important est pour moi d'assurer un fonds de roulement pour développer l'institut plutôt que de m'enrichir, ça viendra après...

POURQUOI ÇA FONCTIONNE ?

Je suis ambitieuse et motivée, je fais le maximum pour atteindre mes objectifs. Je n'étais pas certaine que la reprise de cet institut serait un succès mais je suis issue d'une famille d'artisans où il est normal de se donner à fond pour que ça fonctionne. Voici, selon moi, les trois principales raisons du succès de mon Institut Grenadine.

Ne rien laisser au hasard, tout contrôler

Au début de l'activité, je disais : «On va faire ça comme ça et cette autre chose comme ça...». Et du jour au lendemain, j'ai décidé de tout mettre noir sur blanc pour que ces bonnes routines deviennent systématiques.

Résultat : ce protocole interne Grenadine me permet d'être en symbiose avec mes clientes, mes valeurs, mes compétences, d'affiner mes techniques de vente et me différencier.

Par exemple, pour l'accueil de la cliente, on ne dit pas juste «Bonjour» mais «Bonjour Madame» en citant son nom, ainsi à peine entrée, la cliente sait qu'elle est attendue, reconnue.

Il y a une prise en charge de la cliente avec des phrases clés qui sont parsemées tout au long du parcours.

Tout expliquer à la cliente

Par exemple, un gommage c'est bien, mais pourquoi ? Et pourquoi ce gommage-là plutôt qu'un autre ? Toutes les clientes savent qu'elles doivent faire des gommages mais quand on leur demande pourquoi est-ce utile, elles ne connaissent pas la réponse.

Et c'est là que nous intervenons, c'est un des points forts de l'Institut Grenadine, ça nous différencie. On explique à la cliente quels sont l'action et l'intérêt du gommage. Idem pour hydrater, elles savent qu'il faut hydrater mais ne savent pas pourquoi, et ce que ça va faire à la peau. Il faut être technique dans les réponses pour montrer notre expertise.

Valoriser son institut

Je valorise Grenadine dans mes visuels, Grenadine c'est mon identité, elle est visuelle, olfactive, dans les outils de communication, c'est Grenadine qui est mis en avant. Valorisez votre institut parce que c'est votre travail, votre entreprise, vous n'êtes pas dans l'institut de votre marque, vous êtes chez vous, c'est complètement différent !

Trop d'esthéticiennes se rassurent en mettant la marque en avant, en effet, c'est très rassurant car la marque a déjà une notoriété. Mais si vous voulez vous rassurer, ouvrez une franchise, vous ne prenez aucun risque et c'est très bien. En revanche, si vous voulez ouvrir votre institut, avec votre concept, alors vous devez le valoriser, le faire connaître.

LES FORMATIONS

J'ai découvert le micro-needling via une photo avant/ après, j'ai été vraiment stupéfaite des résultats. Je me suis intéressée à cette technique et je me suis formée. Le micro-needling est vraiment mis en avant par de nombreuses esthéticiennes, et il n'y en avait pas dans ma région. En le proposant, j'ai élargi ma clientèle.

Pour mettre en avant cette prestation, j'ai créé une page spécifique sur mon site, j'ai travaillé sur le référencement, j'ai communiqué à l'institut avec des photos avant/après. J'ai mis en place cette promotion avant même ma formation, ainsi, j'ai pu accueillir des clientes dès le retour de ma formation.

Je viens d'acquérir l'appareil Blooméa pour vraiment devenir un institut de dernière génération et pour personnaliser les soins en créant des soins Made In Grenadine.

LA VENTE

J'adore la vente ! Mes salariées doivent aussi adorer la vente et pour en arriver là, je leur explique que la vente doit être un jeu, nous sommes là pour conseiller, il ne faut pas vendre pour vendre, car oui, la cliente va acheter mais elle ne reviendra pas.

Il ne faut jamais forcer une cliente, il faut que ça soit elle qui dise : «Il me faut ce produit». Ce n'est pas à nous de lui dire ce qui lui faut c'est à elle d'avoir envie, notre travail consiste donc à susciter l'envie.

J'accompagne mes esthéticiennes à susciter cette envie tout au long de la prestation cabine, et à la fin, la plupart du temps, c'est la cliente qui a envie d'acheter ce produit, c'est elle qui sort de la cabine en disant : «Je vous prends celui-là». Au final, petit à petit, mes esthéticiennes sont plus à l'aise avec la vente, toutes ont progressé.

LE CONCOURS DE L'ESTHÉTICIENNE DE DEMAIN

J'ai décidé de me présenter à ce concours parce que j'aime le challenge. J'avais envie de cette reconnaissance professionnelle et puis cela me permettait de faire entendre ma voix pour rebooster les esthéticiennes démotivées.

Pourquoi j'ai gagné ?

Je ne sais pas ce que j'avais de différent par rapport aux autres esthéticiennes. Le jury a mis en avant mon ambition, mon côté volontaire, perfectionniste, motivée, dynamique, pro-active, que je sois impliquée dans l'esthétique et que j'ai une vision traditionnelle moderne de l'institut de beauté.
J'ai annoncé que j'avais gagné le Concours de l'Esthéticienne de Demain sur ma vitrine !

Aujourd'hui

Je suis professeur d'esthétique pour les CAP, BP et BTS, j'enseigne la pratique, la technologie des appareils, la cosmétologie et la biologie au CFA d'Eaubonne dans le 95.

En tant que jury, je connaissais bien les élèves, moi je voulais enseigner de façon moderne et c'est pour ça que la directrice Mélanie Monde m'a sollicitée.

Enseigner de façon moderne, cela signifie être très terre à terre, j'amène la réalité du terrain dans mon enseignement quotidien avec des outils pédagogiques modernes comme des TV dans les TP pour que l'on soit encore plus avec les élèves.

J'ai en permanence mon ordinateur portable avec moi. Je distribue toujours des photocopies mais je travaille beaucoup avec mon ordinateur pour leur montrer des vidéos, faire la rétroprojection avec des visuels très colorés, dynamiques, vivants.

Dès le début, les élèves m'ont fait des retours très positifs sur la qualité de mes cours. Je suis très stricte, par exemple, une élève ne peut pénétrer en salle de cours si son chignon n'est pas fait.

Ça a été un peu dur à mettre en place, mais au final, elles adorent parce que c'est acquis et ça leur servira plus tard. Les élèves constatent que je suis comme elles : j'ai été élève dans ce CFA, j'ai été apprentie, employée, gérante. Je me mets à leur niveau pour que nous avancions toutes ensemble. J'adore enseigner.

Je veux participer à l'évolution du métier de l'esthétique, avec ce poste, j'y participe à mon échelle. Mes élèves auront des valeurs : des connaissances approfondies, je vais toujours plus loin que le référentiel, je fais toujours le lien avec les marques, la réalité terrain. Elles auront une grande rigueur au niveau de l'hygiène, le savoir être et le savoir-faire.

MON MESSAGE AUX ESTHETICIENNES

Continuez à vous former, approfondissez vos connaissances, maîtrisez vos fondamentaux, innovez, soyez toujours en quête d'excellence, c'est ça être experte en esthétique aujourd'hui. Vous devez être sur de nombreux fronts en même temps, il faut savoir maîtriser beaucoup de choses, l'impératif est d'amener de la modernité. Même en étant un institut traditionnel, il faut apporter de la nouveauté à vos clientes, elles adorent.

Vous, esthéticiennes, praticiennes, expertes en beauté, gérantes, vous devez valoriser votre métier, il ne faut plus avoir de doutes face aux interrogations de vos clientes, il faut savoir analyser leurs besoins et répondre exactement à leurs attentes, il faut tout leur expliquer. Aujourd'hui, on ne peut pas être une esthéticienne sans être experte de son métier, ce n'est plus possible, ce n'est plus permis.

Il faut aussi de la bienveillance entre nous les esthéticiennes, nous devons nous mobiliser ensemble pour que nos droits évoluent. Plus nous serons nombreuses, plus nous pourrons nous faire entendre.

Lors du 50ème Congrès International Esthétique & Spa, rendez-vous le dimanche 5 avril à 12h10 en salle de conférences Esthétique, Hall 6 pour découvrir qui sera la professionnelle, grande gagnante du Concours de L'Esthéticienne de Demain 2020, organisé par Bloomea avec Les Nouvelles Esthétiques et Flexy.

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