BON PLAN N° 1 :
PRÉPAREZ LE TERRAIN

Une hausse de prix est rarement accueillie avec enthousiasme. Mais il existe tout de même des stratégies gagnantes pour la faire passer sans perdre vos clientes et mieux encore, leur faire accepter de bon gré de payer un peu plus.

1er levier : annoncez en amont vos changements de tarifs

Le pire, en effet, c'est de prendre vos clientes par surprise au moment où elles régleront leur soin. Elles auront l'impression d'être piégées et vous courez le risque de ne jamais les revoir.

En revanche, si elles sont prévenues, par exemple lors d'un rendez-vous qui précède cette augmentation, elles seront préparées psychologiquement et, deuxième avantage, vous pourrez mettre en œuvre votre deuxième levier.

2ème levier : l'argumentation

En expliquant les raisons de cette augmentation et en répondant à leurs interrogations, vous allez désamorcer une bonne partie de leurs réticences. Inutile de vous étendre sur le coût de l'électricité ou de votre loyer, même si ces facteurs entrent en ligne de compte dans votre décision.

Axez plutôt votre argumentaire sur ce qui peut représenter un plus pour vos clientes : un fournisseur qui propose des produits un peu plus chers mais de bien meilleure qualité, un soin qui dure plus longtemps pour assurer un meilleur résultat, vous avez suivi une formation et êtes devenue particulièrement experte, etc.

Le coût de l'expertise et de la qualité est généralement bien accepté par la clientèle qui est, par définition, la première a en bénéficier.

BON PLAN N° 2 : AUGMENTEZ PROGRESSIVEMENT
ET AU BON MOMENT

Électricité, transports, frais postaux ou bancaires... les augmentations de tarifs se font traditionnellement en début d'année ou à la rentrée de septembre.

Ce sont typiquement les deux périodes à éviter pour réviser vos prix car vos clientes, ayant un pouvoir d'achat déjà impacté par des hausses auxquelles elles ne peuvent pas échapper, verront d'un mauvais œil cette revalorisation de vos prestations. Si vous souhaitez revoir vos prix, choisissez plutôt de le faire avant les fêtes de fin d'année ou les vacances d'été.

Ce sont deux moments où tout le monde dépense plus volontiers car l'ambiance est à la légèreté et, à défaut, de passer inaperçue, cette hausse sera mieux acceptée.

Dans la mesure du possible, prévoyez également une augmentation raisonnable et progressive, en tout cas sur des prestations de base sur lesquelles vous ne pouvez pas proposer une valeur ajoutée importante.

Jusqu'à 10 % supplémentaires sur une épilation classique, cela reste acceptable mais pas plus, sous peine de voir vos clientes se tourner définitivement vers des instituts «low cost».

BON PLAN N° 3 :
CRÉEZ DES SERVICES PREMIUM

Une bonne façon de faire comprendre et accepter une augmentation de prix est d'appliquer la stratégie du gagnant-gagnant : en un mot, vous demandez plus parce que vous en donnez plus, soit en quantité, soit en qualité.

C'est le bon choix si vous êtes dans une phase de refonte de votre carte de soins et que vous visez des prestations plus haut de gamme ou encore si vous avez suivi des formations qui vous donnent une valeur ajoutée sur le plan technique et professionnel.

Vos clientes peuvent parfaitement comprendre qu'un modelage qui fait appel à une méthode de pointe ou exige une grande technicité et qui doit être de ce fait plus long qu'une version classique, se paye plus cher.

Mais c'est aussi à vous de leur expliquer ! N'hésitez pas à leur parler en amont de votre formation, de ce qu'elle va apporter à l'institut, puis à exposer votre diplôme de fin de stage et à raconter votre expérience à vos clientes les plus fidèles. Faites-en également la promotion dans votre vitrine et sur votre site Internet.

Le principe est de faire passer le message que le soin vaut largement le prix que vous en demandez.