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N°725 Mai 2019

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Comment vous positionner comme un institut minceur et anti-âge expert ?

Par Pascal Weigel
N°723 Mars 2019
Diriger un centre minceur et anti-âge performant est un rêve accessible à tous mais cela reste un métier. Un métier à part entière qui repose pour réussir, comme dans toute entreprise, sur la maîtrise des trois piliers de la réussite.

LES TROIS PILIERS DE LA RÉUSSITE

Le savoir-faire en institut de beauté

Cela paraît facile à dire mais en minceur comme en anti-âge, être capable de déterminer les causes des blocages -de pouvoir dire à votre cliente pourquoi elle a stocké de la cellulite à tel endroit par exemple- est une priorité pour pouvoir proposer un traitement adapté. C'est sur la base de ce constat que j'ai construit ma carrière : comprendre là où ça bloque !

Je vous donne un exemple... si une cliente vient vous voir pour des genoux épais, gras, vous pensez à des problèmes de drainage mais en fait la question importante à lui poser c'est : dormez-vous bien ?

Pourquoi le sommeil est-il en lien avec les genoux ?
C'est parce que les genoux sont sous l'influence d'une hormone, l'hormone de croissance (GH), que l'on secrète majoritairement la nuit, et si les nuits sont de mauvaise qualité, cette hormone viendra à manquer.

La conséquence se mesure en observant des genoux gras et empâtés.
Le traitement sera donc d'améliorer la qualité du sommeil de votre cliente avec des compléments alimentaires avant d'attaquer vos soins.
Je vous conseille des soins de cavitations couplés à du drainage veinolymphatique.

Cet exemple vous montre à quel point une erreur de diagnostic peut freiner, voire annuler, les effets de vos soins et que votre savoir-faire passe par votre niveau de formation.

Dans ce métier, pour être reconnue pour son expertise, la maîtrise des savoirs fondamentaux est essentielle.

Le premier pilier de la réussite d'un centre d'expertise est donc de vous former, d'acquérir des compétences et de valoriser vos formations par un positionnement marketing adéquat.

La communication en institut de beauté

Mettez-vous dans la peau de votre cliente qui veut maigrir ou perdre sa cellulite. Pousser la porte d'un centre de soins n'est pas chose facile car cela revient à avouer son malaise par rapport à son physique.

Les consommateurs aujourd'hui privilégient largement la prise de rendez-vous en ligne, plus discrète, plus facile et répondant à un achat compulsif.

Mais attention, ce mode de prise de rendez- vous impose de devoir changer de positionnement.

Le consommateur aujourd'hui recherche LE spécialiste dans le domaine qui l'intéresse. Lorsque vous tapez dans un moteur de recherche «centre minceur», «perte de poids» dans votre ville, à quelle place apparaissez-vous ?

Si vous ne faites pas partie des premières de la liste, vous avez peu de chance d'être contactée par de nouvelles clientes. Mais même en étant en tête de liste, si vous êtes noyée dans la liste des franchises spécialisées, peu de chance que vous obteniez l'attention de la cliente qui veut maigrir car elle fera le choix des spécialistes.

Voilà une des principales causes d'échecs dans votre évolution.
Votre positionnement. Êtes-vous vue comme un centre spécialisé ou un centre généraliste ?

La vente en institut de beauté

La vente en institut de beauté

Tout le monde sait que sans vendre vous ne gagnez pas votre vie.
Mais afin de maîtriser la vente, vous devez commencer par définir ce qui vous fait vous lever le matin, votre motivation profonde.

Cette motivation peut être le besoin d'apporter du bien-être ou le besoin de vous sentir experte, le besoin de réussir un parcours de connaissance... peu importe mais sachez que vous vendrez toujours très bien les choses en phase avec vos motivations profondes, en les communiquant.
Elles prendront un sens auprès de votre cliente et cela facilitera les échanges. Cela revient d'ailleurs à ne rien vendre, puisque c'est la cliente qui achète en adhérant à vos motivations !

Du moment où vous savez leur apporter la connaissance, leur transmettre l'intérêt des choses et que vous vous êtes positionnée, vous ne faites plus un acte de vente mais vous prodiguez un conseil. Facile à dire, vous me répondez ? Et bien oui, car cette phase repose sur les compétences acquises, sur votre savoir-faire, le premier pilier de votre réussite !

Pour réussir à vendre et vendre plus, il faut deux choses : du temps et une histoire !

Du temps, c'est quoi ? C'est avant tout donner le sentiment à votre cliente que vous êtes présente dans ses attentes, donc, pour cela, arrêtez de placer des rendez-vous d'épilation à la chaîne comme si vous étiez à l'usine.
Même sur ce type de prestations, votre cliente peu devenir une future cliente pour vos autres prestations corps ou visage ou vente produits. Une chose est sûre : si vous ne vous laissez pas le temps de lui expliquer les choses, de lui raconter une histoire, elle n'achètera rien.

Vous pensez perdre de l'argent si vous prenez 10 minutes par cliente de plus pour une discussion mais la réalité des chiffres va vous montrer l'inverse. Calculez le temps de discussion après une journée de travail et durant ce temps analysez la quantité de soins et produits que vous pourriez vendre. Vous allez très vite comprendre que la différence est en votre faveur !

La vente c'est aussi une histoire à raconter, en maîtrisant parfaitement vos produits, les compositions, les avantages, vous serez à même de leur raconter l'histoire de leur peau, de leur corps !

Raconter une histoire c'est avant tout prendre du temps. Prendre le temps de lui parler d'elle, de ce qu'elle peut changer, corriger avec vos outils de travail, lui présenter la philosophie de vos soins, votre vision sur ses problèmes. Elle pourra ne pas adhérer mais si vous maîtrisez votre sujet et vous lui expliquez en quoi vos conseils sont avisés, elle devient donc acheteuse consciente de son achat.

Ne restez pas des vendeuses de forfaits par 12-20 séances (ce qui ne correspond d'ailleurs à aucune réalité physiologique) sans être capable d'argumenter vos choix de traitement. L'expertise passe par la connaissance.

CONCLUSION

Les trois piliers de la réussite d'un bon centre minceur et anti-âge sont valables dans tous les commerces, toutefois l'expertise nécessite un positionnement spécifique et une communication adaptée.

Je vous donne un dernier conseil. Définissez avant tout pourquoi vous faites votre métier. Qu'est-ce qui vous pousse à vous lever le matin, votre motivation.

En verbalisant votre positionnement, votre pourquoi, vous expliquez vos motivations, et chaque acte de communication auprès de votre clientèle viendra renforcer votre message.

Vous serez ainsi perçue comme une prescriptrice, une experte qui partage son savoir et son expertise, plutôt qu'une vendeuse. Au regard de votre réponse vous aurez déjà une première belle histoire à raconter à votre cliente pour débuter une relation mutuellement bénéfique basée sur la sincérité et l'authenticité.

Pour aller plus loin : asssitez à la formation lors du Congrès de Pascal Weigel. En savoir plus.

Par Pascal Weigel
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