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N°720 Décembre 2018

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Comment capter plus de clientes en institut ?

Par Alexandre Lambert , Bloomea
N°690 Mars 2016
20 % des femmes en France fréquentent les instituts de beauté. Ce qui implique que 80 % d’entre elles ne les fréquentent pas. La question est donc double : pourquoi cette clientèle potentielle ne vient pas ? Comment faire en sorte de la capter ?

captez plus de clientes

20 % des femmes en France fréquentent les instituts de beauté. Ce qui implique que 80 % d'entre elles ne les fréquentent pas. La question est donc double : pourquoi cette clientèle potentielle ne vient pas ? Comment faire en sorte de la capter ?

L'«Étude prospective sur la branche de l'esthétique» (InfraForces*, page 70) nous indique que la première raison de non-fréquentation d'un institut de beauté est que le répondant «ne pense pas que c'est fait pour lui». Concrètement, il ne voit pas l'intérêt de venir dans votre institut.

Conclusion : la solution que vous proposez n'est pas adaptée aux 80 % de femmes ne venant pas dans votre institut.

Imaginez-vous que sur ces 80 % vous trouviez une solution pour capter seulement 10%. Votre chiffre d'affaires en serait transfiguré et votre activité également.

Pour ce faire, arrêtez de vous focaliser sur la concurrence. Vous devez vous distinguer en apportant une réelle valeur ajoutée à votre cible, que sont les «non-utilisateurs» des instituts. Le moyen le plus efficace pour y arriver est de trouver un positionnement axé sur une expertise réelle, forte, en cohérence avec le cœur de votre métier.

Mais alors, quelle compétence acquérir et quel positionnement choisir ?

ayez un POSITIONNEMENT UNIQUE

Ayez un positionnement permettant une rentabilité durable s'appuie sur trois critères indispensables et complémentaires :

1. il offre la possibilité d'accéder à de nombreux marchés,

2. il augmente les avantages perçus par le client,

3. il est difficile à imiter pour les concurrents,

Ainsi, au vu de l'évolution du marché actuel, une réelle opportunité existe : vous positionner en tant que véritable experte de la peau.

Reprenons nos trois critères indispensables à la pérennité de votre positionnement :

1. Le positionnement offre la possibilité d'accéder à de nombreux marchés
En tant qu'experte de la peau, vous touchez un public très large. 100 % des gens en France ont des imperfections de la peau. A

2. Il augmente les avantages perçus par le client
Votre clientèle habituelle ne pourra qu'adhérer à ce choix pertinent. Vous ouvrez vos frontières vers une autre clientèle qui ne voyait pas l'intérêt de venir chez vous. Vous vous positionnez en tant qu'experte, ce qui donne une crédibilité maximale à votre business.

3. Il est difficile à imiter pour les concurrents.

Pensez-vous vraiment que le consommateur moyen croira que la promesse d'une grande parfumerie est de traiter les imperfections superficielles de sa peau ou de ses ongles ? La réponse est non ! C'est votre territoire, c'est votre expertise et votre compétence qui créeront de la valeur ajoutée. Là, vous vous distinguez.

CE POSITIONNEMENT EST-IL CRÉDIBLE ET VIABLE À TERME ?

Pour répondre à cette question fondamentale, il n'y a pas meilleure parole que la vôtre. En partenariat avec Les Nouvelles Esthétiques, un simple questionnaire a été mis en place sur Facebook, vous avez été 127 à répondre à la question : "En tant qu'esthéticienne, vous considérez-vous comme une experte de la peau ?"

Les résultats démontrent que l'opportunité est aussi bien réelle que sous-exploitée. Vous considérez que les spécialistes de la peau sont les dermatologues. Cependant, 32 d'entre-vous estiment que oui, l'esthéticienne est une spécialiste de la peau. Il parait clair à travers ce questionnaire qu'une vraie introspection sur cette spécialistes spécialisation peut-être faite.

L'investissement

L'INVESTISSEMENT

Voici la phrase de Xavier Tartakover, grand joueur d'échecs français, que je vous partage : «Quand on prend des risques, on peut perdre. Quand on n'en prend pas, on perd toujours». L'art est donc de minimiser les risques que vous prenez, afin d'assurer la pérennité, mais aussi le développement de votre activité.

Vous devez prendre conscience que l'ensemble des instituts situés sur votre zone contribuent à l'essor de votre profession. Si demain, le nombre d'instituts de beauté venait à réduire, cela traduirait un déclin de votre secteur. Développer des compétences pointues en beauté de la peau permettra à l'ensemble du secteur d'activité de se protéger. Les vergetures, l'antiâge, les séquelles d'acné, les cicatrices, sont autant d'imperfections qui ne sont pas traitées par vos principaux concurrents externes.

De plus en plus de marques vous permettent de faire un saut en compétence, grâce à des technologies éprouvées depuis plusieurs années et des formations allant en ce sens. Allez chercher ces compétences et redéfinissez les frontières de votre secteur d'activité ! Renseignez-vous auprès des auteurs, formateurs, coaches qui sauront vous conseiller sur la manière la plus adaptée de vous spécialiser.

Pour des sommes abordables, vous bénéficierez de conseils d'experts aguerris, maitrisant parfaitement le domaine. Que vous soyez esthéticienne en institut ou à domicile, nombre de solutions existent afin de vous positionner en tant qu'experte de la beauté de la peau.

De plus, des groupements tels que la CNAIB, sont des alliés indispensables à votre développement. Suivez les conseils de femmes qui, comme vous, ont une réelle passion pour leur métier.

CONCLUSION

Vous êtes positionnée sur un marché extrêmement concurrentiel. L'une des pistes à exploiter vous mène vers l'acquisition de compétences axées sur le traitement de la beauté de la peau dans son ensemble. À travers le questionnaire réalisé sur le Facebook des Nouvelles Esthétiques, vous avez été plusieurs à vous positionner dans cette voie. Une réelle opportunité existe. Elle semble durable, concrète et indispensable au vu de l'évolution du marché.

En vous positionnant en tant que véritable experte de la beauté de la peau, vous pouvez aller au-delà des 20 % de femmes fréquentant vos instituts, grâce à une plus-value notoire pour votre clientèle. Vous vous ouvrez ainsi les portes d'un nouveau marché lucratif sous exploité, sur lequel peu de vos concurrents directs se sont engagés.

En vous positionnant ainsi, vous contribuez à l'essor de votre profession sur un marché encore trop peu exploité, tout en écartant les concurrents proposant une offre trop globalisée. Vous devenez ainsi intouchable et pour longtemps. Échec et mat !

Par Alexandre Lambert , Bloomea

Cliché Alexander Novikov

www.blomea.fr

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