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Misez sur l'épilation soin

Par Chantal DESJARDINS
N°646 Mars 2012
Quand le marché se tend, quand les objectifs de chiffre sont difficiles à atteindre, impossible de passé à côté de cette source éprouvée de profit qu'est l'épilation. Il reste à en faire un soin, mieux un rituel de beauté.

L'épilation-soin prosaïque, soin «logistique», soin banal, soin ordinaire, peu «noble», soin d'apprentie, une nécessité, une corvée récurrente et parfois, à la valeur dégradée, aux prix cassés, par les chaînes spécialisées, est parfois peu compatible avec votre vocation affichée de dispenser détente, plaisir et bien-être.

L'ÉPILATION : VALEUR SÛRE ET D'AVENIR

Les chiffres parlent : l'épilation compte encore aujourd'hui pour 25 %, voire un peu plus dans la répartition du chiffre d'affaires du secteur esthétique. Ce n'est pas rien. Compte tenu du prix moyen de la prestation comparé à celui d'un soin visage ou d'un  massage, c'est davantage en termes de demande. Une demande qui ne semble pas devoir régresser, au contraire. L'époque fait haro sur le poil, il n'est pas tendance et même plus viril. L'ère est au glabre, à l'imberbe.

Le rejet du poil est très marqué chez les trentenaires et frappe aussi la gent masculine. Par goût personnel, influencés par la presse ou poussés par leurs compagnes, les hommes sont de plus en plus nombreux à se faire épiler en institut. Si sur les 83 % de femmes qui disent s'épiler, seules 21 % de femmes le font en institut, pour les hommes, l'option «self-épil à domicile» est peu envisagée. Quant aux femmes qui le font, le souci de netteté absolue, l'exigence de résultat parfait, la traque au duvet devraient amener bon nombre d'entre elles chez les professionnelles et ramener aussi certaines clientes séduites par les sirènes du discount mais déçues par les prestations.

PRESTATION D'APPEL ?

Il a beaucoup été dit que l'épilation était la clé d'entrée de l'institut et avait une fonction de recrutement de clientèle, un soin test en quelque sorte pour se faire une idée des lieux de l'accueil, de la qualité générale. À charge pour vous de ne pas la négliger et sous-estimer son impact possible, de catégoriser les clientes à la seule rubrique épilation. Faites de cette prestation un produit d'appel, représentatif, incitatif, qualitatif et considérez ces clientes comme des prospects, au moins tièdes, pour les autres soins à la carte. Ce passage demande néanmoins du temps et de l'argumentation.

NB : Les périodes de fermeture estivale et d'épilation à faire en urgence sont des opportunités, souvent concluantes, de recrutement via l'épilation.

LES «MAILLOTS» DE LA CONQUÊTE

L'épilation dite du maillot arrive jusque-là en 3e place des zones épilées, pratiquée par 50 % des femmes. Ce pourcentage devrait sensiblement augmenter et la configuration de la demande se modifier. Le ticket de métro a toujours ses adeptes mais cède du terrain devant la montée impressionnante de la demande de maillot intégral. Les raisons évoquées pour expliquer ce succès sont diverses : esthétiques, hygiéniques, pratiques, érotiques ou plutôt érogènes..., peu importe mais la demande augmente.

La difficulté, la technicité de l'opération, n'incitent pas à l'auto-administration et fort peu à l'échange de bons procédés entre copines et conduit donc les clientes vers l'institut et vers les esthéticiennes expérimentées. La prestation requiert une pro habile, mature, pour le moins à l'aise avec le corps pour faire avec les spécificités et difficultés anatomiques, les positions acrobatiques, quasi gynécologiques que requiert l'exercice. Difficile pour les jeunes filles à peine sorties ou encore à l'école qui ne prépare d'ailleurs pas à cette déclinaison, qui peut mettre à mal des pudeurs juvéniles et les maladresses de débutantes !

Celles qui pratiquent ont toutes une dizaine d'anecdotes autour du sujet, drôles ou moins drôles, puisque la question de l'hygiène est très présente. Faute de l'antique bidet passé aux oubliettes, il est conseillé de mettre à disposition des lingettes rafraîchissantes et d'inviter à leur utilisation. Certaines clientes, d'un certain âge, disent opter pour le maillot intégral afin d'éviter un décalage trop marqué -haut/bas- avec leur chevelure recolorée. La teinture intime peut être une alternative à envisager.

L'ÉPILATION, UN SOIN ?

Si pour vous spa rime avec évasion, vous pensez spontanément à l'épilation orientale. Certes, la dimension exotique peut séduire mais cette épilation exige un réel savoir-faire et une technique éprouvée sous peine de déception et ne fait pas l'unanimité de la demande. Pour une offre plus fédératrice, la dimension spa à donner à ce soin doit être envisagée davantage en termes de valeurs et de «philosophie». Si le plaisir reste un objectif un peu décalé, le service, la qualité, le raffinement, le souci du bien-être sont réalistes. Comme pour les autres soins, soignez le cadre, sélectionnez des produits qualitatifs et sensoriels, comme pour tout rituel, définissez un déroulé en séquences. Le développement des soins pré- et post-épilation facilite grandement la chose.

LA CABINE ÉPILATION

C'est la délaissée de la déco, sans vraie bonne raison. Le côté «clinique» de certaines cabines ne peut que renforcer le côté «traumatique» de l'épilation. L'aspect un peu «fouillis» de certaines autres ne donne pas vraiment une sensation de raffinement et pire d'hygiène. Si la facilité d'entretien reste un critère prioritaire, il peut se conjuguer avec esthétique. Les carrelages muraux et de sol offrent aujourd'hui une infinie de motifs à effets matière élégants et pratiques. La table peut être confortable, un coin vestiaire aménagé, des guéridons jolis. Les produits peuvent être reconditionnés dans des contenants esthétiques, les cires mises en scène comme une collection de perles chromatiques, etc.

Bien sûr tout est là : ordre, hygiène et propreté ! Faites preuve de la même créativité et du même bon goût pour cette cabine que pour les autres, sans fonctionner sur les standards passés. La diffusion d'huiles essentielles n'est pas réservée aux cabines massage. En l'occurrence, optez pour une huile calmante et gaie comme la mandarine. Elle réduira le stress des clientes qui viennent à reculons, avec appréhension.

LES PRODUITS ÉPILATION

Les cires à usage professionnelles ont beaucoup évolué. Ce ne sont plus des produits monolithiques. On trouve aujourd'hui des cires de qualité différente, adaptées à chaque zone, à chaque type de poils, des plus fins aux plus difficiles, à la sensibilité épidermique de chacune. Les propriétés techniques : adhérence, souplesse, température, permettent une épilation plus soignée, plus précise, plus rapide, moins douloureuse. La sensorialité s'exprime également dans les textures crémeuses, onctueuses, apaisantes et hydratantes grâce aux actifs et extraits végétaux qui les enrichissent. Dans des couleurs miellées, nacrées et des senteurs diverses proposées pour le fun qui vont du chocolat à la rose en passant par le monoï.

LE SOIN ÉPILATION EN TROIS TEMPS

Avant : les préliminaires

  • Si nécessaire (zone du maillot), mettez à disposition un slip jetable et des lingettes rafraîchissantes et invitez votre cliente à les utiliser.
  • Désinfectez vos mains avec une lotion antiseptique.
  • Commencez par un petit examen et un état des lieux : Comment sont les poils ? Fins, durs, rasés, longs, courts, abondants, clairsemés, anarchiques, faciles, difficiles ? La peau de votre cliente est-elle sensible, réactive, sèche, veinée... ? Et votre cliente ? Est-elle sensible à la chaleur, douillette, allergique, tendue, maniaque... ?

Notez ces infos sur la fiche cliente, comme une ordonnance épilation, ce sera utile pour optimiser votre prochaine séance avec la recommandation d'une autre cire ou l'utilisation d'un soin préparateur ou facilitateur.

  • Préparez la peau avec l'application d'une lotion ou d'un gel. L'une et l'autre nettoient et favorisent l'adhérence de la cire, aseptisent et réduisent les risques de micro-infection, et facilitent l'épilation qui se fait plus douce.
  • Repérez le sens de pousse des poils - condition sine qua non d'une épilation impeccable, sans poils cassés.
  • Repérez également les poils sous la peau. Le cas échéant, passez doucement une pierre ponce naturelle qui permet de libérer la plupart sans irriter et fragiliser la peau, de façon moins agaçante et plus rapide que la pince.

Pendant : gestuelle et attentions

Faites un test de chaleur, maintenez la peau bien tendue pour la pose et pour l'arrachage, étalez la cire d'un seul geste fluide et assuré de manière uniforme pour éviter les passages multiples irritants et épaississants, arrachez à rebrousse-poil, parallèlement et le plus près possible de la peau, apaisez «le feu» par l'application de votre main sur la zone épilée...

Ce sont autant de points à respecter, une gestuelle à maîtriser pour une épilation experte et professionnelle opérée en douceur et efficacité. Votre prestation exige une obligation de résultat. Pour une finition parfaite, la pince à épiler s'avère nécessaire pour éliminer quelques derniers poils récalcitrants, après avoir été désinfectée devant la cliente, ça la rassure sur l'hygiène. Pour les zones sensibles, sujettes à léger saignement, le port de gant est recommandé.

NB : À la prise de rendez-vous, rappelez à votre cliente qu'un bon gommage et une peau bien hydratée sont les meilleures préparations à une épilation grande zone. Le gommage doit être fait la veille, pas le jour même.

Après : peaufinage et récompense

C'est maintenant la phase douceur, le réconfort.

  • D'abord rendez la peau lisse et nette et éliminez les résidus de cire avec un produit spécifique.
  • Appliquez délicatement une pierre d'alun pour apaiser le feu de l'épilation et aseptisez la zone épilée, voire cicatriser les micro-saignements éventuels.
  • Faites peau douce avec l'application d'un lait ou d'une huile aux effets apaisants, nourrissants, reconstructeurs.
  • Effectuez un court mais vrai modelage englobant de toute la jambe, même pour une épilation demi-jambe, un lissage du visage, appliquez un voile de poudre de soie sous les aisselles, apposez des compresses éponges apaisantes sur le dos, ou une brumisation suivie d'un gel rafraîchissant...
  • Proposez pour finir l'application d'un produit ralentisseur de repousse ; son application immédiate sur des orifices récepteurs encore dilatés optimise son efficacité.

Bien sûr, vous devez offrir une boisson réconfort, chaude ou fraîche selon la saison, à toutes vos clientes épilation.

DES PRODUITS RELAIS

L'épilation se prête bien et assez naturellement aux ventes additionnelles de produits relais à utiliser à domicile : produits ralentisseurs de repousse, affineurs de poils, déodorants spécifiques, laits hydratants, gommages corps.

Pour booster la vente des sérums ou autres gels anti-repousse... une marque donne comme «truc» de vente de proposer, très naturellement dès le départ le choix entre une épilation simple et une épilation longue durée - application sérum incluse pour un prix majoré, évidemment ! Ça marche ! Pas toujours mais quand même !

PAS DE POIL DANS LA MAIN !

Bien sûr cela demande un effort de vente. Il est nécessaire d'argumenter, de faire un argumentaire, voire une carte spéciale épilation, pour valoriser vos différences qualitatives :

  • la qualité et les propriétés des cires choisies,
  • le choix possible : hydratante, bio, peau sensible, sans colophane, parfumée,
  • le travail à la spatule plus précis qu'au rouleau,
  • le travail soigné, pas minuté à la seconde, sans douleur, sans poils oubliés, sans poils cassés, qui optimise et allonge la durée entre deux épilations - une semaine de gagnée en moyenne, soit deux, voire trois séances économisées sur une année,
  • l'expérience du personnel,
  • le modelage ou petit plus offert en final détente.

Bien sûr, malgré leur réalité et leur pertinence, face à la contrainte économique, ces arguments ne gagneront pas à tous les coups, mais ils gagneront parfois !

  • Question finances justement, l'épilation soin récurrent se prête aux formules de cinq ou dix séances à tarif préférentiel, ce que vous proposez mais analysez bien la concurrence ! Il arrive que des prix «canon» mis en avant en vitrine, une fois majorés des frais de dossier et du prix de l'abonnement soient assez voisins d'un tarif «formule» ramené à l'unité, sans même compter les séances économisées vues plus haut ; qualité et plaisir en plus !

Petit rappel des formats de maillots possibles

Le maillot classique : suit le tracé de la culotte standard, on retire seulement les poils qui dépassent sur le haut des cuisses, le pli de l'aine.

Le bikini : plus échancré que le précédent, sur le tracé du tanga.

Le brésilien : le string, très échancré qui ne conserve qu'une mince bande de poils autour des lèvres et inclut l'épilation du sillon interfessier.

Le ticket de métro : le fameux qui donne aux poils la forme d'une bande étroite et rectangulaire.

L'américain : un semi-intégral qui conserve un petit triangle au niveau du pubis, pointe vers le bas ; les grandes lèvres et l'espace interfessiers sont épilés.

L'intégral : qui laisse le sexe complètement glabre ; tous les poils pubiens, le bord des lèvres et la région anale sont épilés entièrement.

Le fantaisie : qui donne aux poils la forme d'un coeur ou d'une étoile ou...

 

Par Chantal DESJARDINS
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