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N°721 Janvier 2019

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Par Lauranne Beaurelle , Esthéticienne
N°670 Mai 2014
L'une de vos consoeurs esthéticiennes, Lauranne Beaurelle, nous a confié ses astuces pour se fixer de nouveaux objectifs, optimiser son organisation, développer une nouvelle routine, se forger un mental de gagnante, et faire rimer institut avec succès !

METTEZ VOTRE NEZ DANS VOS COMPTES

Étudiez ce document au nom barbare réalisé par votre comptable, le compte de résultat. Y apparaissent votre chiffre d'affaires et vos dépenses, lesquelles sont scindées en deux : les dépenses variables (vos produits cabine et vos produits vente qui varient avec votre CA) et vos frais fi xes (le loyer, l'assurance, les charges et salaires). Pour augmenter la rentabilité de votre institut, il y a trois solutions :

  • réduire vos frais variables,
  • augmenter le taux d'occupation de vos cabines en accueillant plus de clientes,
  • ou vendre plus de produits.

La première solution, bien qu'elle ait l'air alléchant, est une mauvaise idée car si vous avez moins de soins cabine et vente, cela va vous empêcher de générer un chiffre d'affaires plus important. C'est logique. Donc, ne faites pas l'impasse sur votre stock. Nous reviendrons sur sa gestion un peu plus tard.

Vous avez ensuite les deux options restantes, à savoir optimiser le taux d'occupation de vos cabines et booster la vente de vos produits. Idéalement, le ratio de vos prestations cabine doit représenter 70 % du CA, les 30 % restants étant réalisés par la vente de produits hors cabine.

Si le ratio vente est supérieur à 30 %, la rentabilité de votre institut en sera augmentée car la marge générée par la vente de produits est plus importante que celle générée par les prestations cabine.

Mais c'est là que le bât blesse : si vous remarquez que le chiffre d'affaires de votre institut est réalisé à 82 % par exemple par vos prestations cabine et seulement à 18 % par la vente, vous venez de toucher du doigts le levier sur lequel vous devez appuyer pour redresser la barre !

Cependant, ne perdez pas de vue le taux d'occupation de vos cabines qui pourrait être plus important. Car vous devez bien garder en tête une chose : faire plus de ventes ne veut pas dire faire moins de soins, bien au contraire... Vendre plus, et faire venir plus souvent vos clientes, c'est l'idéal !

Et pour analyser et fidéliser votre clientèle, rien de mieuxqu'un fichier clientes informatisé dans lequel un maximum de données sont classées : l'âge, le type de peau, l'anniversaire, la fréquence des rendez-vous, l'adresse e-mail... Donc, concentrez vos ressources pour atteindre un objectif de taille : augmenter votre volume de ventes !

OPTIMISEZ VOTRE STOCK ET NÉGOCIEZ AVEC VOS FOURNISSEURS

Et maintenant, direction la réserve. Là, sondez les étagères et ouvrez les cartons. Réorganisez votre réserve en mettant d'un côté les produits cabine, de l'autre les produits vente. Après analyse, vous constaterez qu'il y a des produits qui ne se sont pas bien écoulés depuis l'année dernière, à savoir ce stock de sérums anti-rides et une tripotée de fluides démaquillants. Qu'allez-vous en faire ? Nous y reviendrons tout à l'heure.

Car le plus urgent, ce sont au contraire tous les produits qui sont proches de la rupture, comme cette crème de jour qui rencontre un franc succès auprès de votre clientèle et ce masque régénérant qui se vend très bien auprès des clientes ayant effectué le soin visage correspondant. Au vu de votre trésorerie, il est tentant de laisser le stock en l'état, mais en gérante prévoyante que vous êtes, et sur la base de vos chiffres de l'année passée, commandez ces références pour assurer deux mois de réserve.

Pour bien négocier avec vos fournisseurs, appliquez ces quelques règles :

- la première, c'est de grouper au maximum vos commandes pour bénéficier de réductions sur la quantité. Cela implique d'avoir un espace de stockage suffisant, et pour cela tout espace perdu doit être mis à profit.

Par exemple, placez des étagères recouvertes d'un rideau sous l'escalier, un meuble fermant à clef dans les toilettes, des étagères murales à portes au-dessus de votre comptoir. Pensez aussi à la cave de votre domicile, hé oui, il n'y a pas de petits profits,

- la seconde, c'est de vous réserver des leviers de négociation. Commencez par dire que vous avez besoin de telle quantité de cette référence, puis suggérez que vous pouvez augmenter le nombre de vos achats en contrepartie d'une remise commerciale. Par exemple, vous avez besoin de cinquante pots de crème de jour, proposez d'en commander trente, puis laissez entendre que vous voulez bien en acheter cinquante en échange d'une remise de 10 % sur les vingt pots supplémentaires.

Pour bien négocier, vous devez garder vos objectifs en tête : un bon prix de vente, TTC, c'est-à-dire un prix rentable, correspond au double du coût d'achat HT.

Si vous vendez une crème à 28 € TTC, vous devez donc acheter chaque pot au prix maximum de 14 € HT. Le bon prix de vente correspond à celui que votre cliente sera prête à dépenser pour acquérir le produit. Meilleure sera votre connaissance du marché et de votre clientèle, au plus juste sera votre prix de vente.

Les autres leviers de négociation sont les modalités de paiement (vous pouvez appuyer votre requête en proposant de payer rubis sur l'ongle ou demander un échelonnement du paiement si la remise commerciale n'est pas envisageable) et le délai de livraison (vous pouvez concéder un délai de livraison supplémentaire ou négocier un temps de livraison réduit).

Dernier conseil : tenez-vous informée de la concurrence ! Lorsqu'un représentant franchit la porte de votre institut, essayez au maximum de le recevoir afin de connaître ses tarifs et ses atouts.

Demandez des devis et consultez la composition des produits, ce qui vous donnera ainsi des arguments de poids à soumettre à vos fournisseurs habituels.

Bien sûr, vous êtes toujours un peu mariée à vos fournisseurs car vous poussez leur marque auprès de vos clientes. Mais il n'est pas inenvisageable de changer pour une marque au positionnement voisin en justifiant votre choix par de nouveaux atouts, qu'il s'agisse de la traçabilité des composants, de la texture ou du rapport qualité/ prix.

Donc, ne vous laissez pas faire... Et si la négociation tourne au vinaigre ? Ne claquez pas la porte mais demandez un délai de réflexion supplémentaire. Il faut toujours conserver de bons rapports avec vos fournisseurs, même si parfois l'envie de tout envoyer balader est présente.

MOTIVEZ VOS TROUPES

Pour faire souffler un vent de renouveau dans votre institut, fédérez les principales intéressées : vos esthéticiennes.

 

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Par Lauranne Beaurelle , Esthéticienne
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