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N°709 Décembre 2017

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Comment faire un spa rentable ?

Par Jean-Pierre Demeerlaere , Directeur de DJP Organisation
N°637 Mai 2011
Une bonne étude de marché, le choix des prestations et la maîtrise des coûts de construction sont les éléments essentiels pour la réalisation d’un spa rentable. Le but est ici de vous apporter les éléments nécessaires à la création d’un spa rentable.

Communication présentée au Congrès International d'Esthétique Appliquée, par Jean-Pierre DEMEERLAERE, Directeur de DJP Organisation.

Le phénomène de spa est depuis quelques années incontournable. Beaucoup d'entre vous ont essayé de passer de l'institut au spa. Ce n'est pas sans difficulté car il faut bien connaître le sujet pour ne pas faire d'erreur. Notre société DJP Spa Consulting est spécialisée justement dans l'aide que nous pouvons apporter aux esthéticiennes qui désirent faire un spa :

  • soit passer d'un institut vers un spa dans le même lieu,
  • soit ouvrir un spa dans un lieu différent. Créer un spa est dans l'air du temps. Il y a une forte demande de bien-être, de confort et d'envie de rester jeune et en pleine forme. Comment faire un spa rentable ? Voilà la question.

AU MINIMUM 10 % DE BÉNÉFICES

Pour moi, un spa rentable, c'est un spa qui laisse au moins 10 % de bénéfices à la fin du bilan. Ça peut être 15, 20, 25 %. Tout dépend de la façon dont vous allez créer et gérer votre spa. Quand on dit 10 % minimum de bénéfices au bilan, il faut comprendre que si vous créez votre propre spa, vous serez vous-même salariée de l'entreprise et déjà vous aurez un salaire qui sera retiré au niveau du bilan dans la masse salariale. Et vous aurez certainement, en tant que propriétaire ou directrice exploitante, la possibilité de faire des frais : frais de déplacement, frais de restauration et différents autres frais qui vous servent également à vivre.
Mais le but, c'est d'avoir des bénéficies et de gagner de l'argent. Un bénéfice de 10 % dépend du volume du chiffre d'affaires que vous allez réaliser. Donc, 10 % sur 50 000 € de C.A., c'est très peu, mais 10 % sur 400, 500, 600 000 € de C.A., ça devient intéressant.

L'AMORTISSEMENT DES TRAVAUX

L'amortissement des travaux dans un spa doit se faire sur sept ans. Ça peut être cinq ans, ça peut être six ans, mais pas plus de sept ans. Au-delà de sept ans, c'est que vous avez mal calculé le rapport entre vos investissements et les recettes possibles.

L'AMORTISSEMENT DES ÉQUIPEMENTS

Il devrait se faire entre trois et cinq ans. Pourquoi ? Tout le matériel que vous achetez, bien entendu, vous allez travailler avec, il va s'user, il va s'abîmer. Et si vous voulez garder la qualité dans le spa, il faudra renouveler vos équipements assez régulièrement. Pas tous, mais certains d'entre eux. Quand il s'agit notamment d'appareils de balnéothérapie et autres, vous pouvez arriver à les garder au-delà de sept ans si vous les avez particulièrement bien entretenus. Mais concernant certains petits matériels, vous serez obligée de les changer, de les renouveler car ils ont une usure inévitable. Quand on parle d'amortissement de travaux, on dit souvent sept ans. Pourquoi ?

Car au bout de sept années d'exploitation, forcément vos peintures, vos sols, pas mal de choses auront été usées par le fonctionnement et il va falloir -encore une fois si vous voulez garder la qualité- refaire des travaux, rénover et remettre votre spa au goût du jour. On n'a pas tellement de recul puisque le phénomène spa date d'il y a une dizaine d'années, et donc, on commence à entrer justement dans les phases de rénovation.

RENTABILITÉ ET COÛT DE RÉALISATION D'UN PROJET

Ce coût doit être amortissable en sept à neuf ans. C'est là où, justement, il faut faire un gros effort de calcul avant de se lancer dans l'aventure. Énormément, de gens qui n'ont aucune notion de ce que peut coûter la réalisation d'un spa, viennent nous demander conseil. Il nous est très difficile de donner un coût, ne serait-ce qu'au mètre carré, tout simplement parce que tous les cas sont complètement différents.

  • Soit, vous disposez d'un local, il est à vous, vous en êtes propriétaire, vous n'avez donc pas l'achat ni la location à faire. Dans ce cas-là, il faut simplement valoriser le coût de l'installation et de l'équipement total.
  • D'autres personnes n'ont pas de locaux et sont obligées de louer un espace. Donc, il va falloir tenir compte du coût de la location et de toutes les charges inhérentes à cette location.
  • D'autres personnes encore font un calcul qui peut être plus intelligent dans la mesure où il a été bien fait. Elles veulent acheter un local pour en être propriétaires et ensuite l'exploiter. Ça peut permettre sur le plan de la gestion et de la comptabilité d'être à la fois propriétaire d'un local et de se le relouer à soi-même.

LES BÉNÉFICES D'EXPLOITATION

En tout cas, il faudrait absolument que le spa dégage des bénéfices d'exploitation dès la deuxième année. Qu'est-ce que ça veut dire ? Les bénéfices d'exploitation représentent la différence entre les recettes et les dépenses au quotidien. Hors amortissement. C'està- dire que vous fonctionnez, vous avez la totalité de vos recettes, vous avez toutes vos dépenses de personnel, de charge, d'eau, d'électricité, de linge, d'achat de produits... et cette balance-là doit être plutôt positive. Et plus elle sera positive, bien entendu, plus elle vous permettra de dégager de quoi amortir ensuite les travaux, le loyer... Lorsque vous êtes locataire, le loyer entre dans les dépenses.

ÉQUILIBRE ENTRE LES ZONES RENTABLES ET LES ZONES NON RENTABLES

Dans un spa, vous avez trois espaces :

  • des espaces qui peuvent être très rentables et qu'il faut privilégier,
  • des espaces qui sont un peu moins rentables mais dont on a besoin,
  • et des espaces qui ne sont pas du tout rentables, voire coûteux, mais dont on a également besoin.

Quand on entre dans un spa et qu'on se rend compte que les espaces non rentables ou peu rentables représentent 70 à 80 % du spa, on comprend qu'il reste alors 20 % pour gagner de l'argent ! Alors, là, c'est impossible. Par contre, lorsque la répartition des espaces a été bien faite, la priorité a bien entendu été donnée aux espaces où l'on génère du chiffre d'affaires et de la rentabilité.

Le gros problème, c'est que l'effet de mode qui encadre aujourd'hui le spa fait que les gens qui se lancent dans le spa sont toujours plus attirés par les espaces moins rentables et ne pensent pas toujours aux endroits où ils peuvent gagner beaucoup d'argent.

Les espaces rentables

Je vais donc vous dire comment on gagne de l'argent dans un spa :

  • Dans un spa, c'est dans les cabines que l'on gagne de l'argent lorsqu'on fait des soins du visage. La plus grosse rentabilité d'un spa est apportée par les soins du visage.
  • En deuxième position, viennent les soins du corps.
  • En troisième position viennent les massages, les enveloppements, la balnéothérapie, l'hydrothérapie et tous les soins avec des appareils.

Pourquoi ? Tout simplement puisque vous êtes dans l'esthétique, vous savez très bien que le but d'un soin esthétique, c'est bien sûr de réaliser le soin. Mais, à la sortie, il faut que la cliente satisfaite ait envie de vous acheter la prescription de produits que vous lui avez conseillés. Je dis bien «prescription». On verra l'intérêt de la formation du personnel pour réaliser des prescriptions.

Si on donne des chiffres très moyens : un soin du visage qui dure une heure de 60 € (c'est un minimum), jusqu'à 100 €, voire plus, dans certains spas, c'est pas avec ça que vous allez gagner de l'argent ! Vous allez gagner de l'argent si vous vendez des produits après votre soin. Vous pouvez réaliser des ventes de 200, 300, voire 400 € ! Dans ce cas, votre heure de soin a généré une recette d'environ 200, 300, 400 €.

Et, là, votre heure, votre occupation de la cabine, pendant une heure, devient rentable. S'il s'agit d'un simple soin à 80 €, quand vous avez payé la TVA, le personnel, les produits, l'amortissement, le loyer, l'eau, l'électricité, le linge... il ne vous reste pas grand-chose s'il n'y a pas eu de vente de produits ! Donc, les cabines de soins doivent être la priorité du spa.

Il faut créer une alchimie entre les différentes zones peu rentables mais attractives et les zones rentables. C'est notre mission de conseiller au mieux les créateurs de spas en fonction de la surface totale dont ils disposent.

Les espaces non rentables

Quand j'entre dans un spa, où il y a un magnifique bassin avec de jolies colonnes, de belles zones de repos aux alentours, je dis tout de suite : «Ça n'est pas rentable !». Pourquoi ça n'est pas rentable ? Tout simplement parce que le coût de réalisation de ces espaces est tellement important qu'on voit mal comment on peut les rentabiliser en cinq, six ou sept ans.

Il faut donc faire très attention, lors de la création, aux espaces dont on a absolument besoin, mais qui ne rapportent rien tels les vestiaires. Un vestiaire où les clientes se déshabillent est indispensable, bien entendu, on ne peut pas faire autrement, mais ça ne rapporte pas. Donc, il faut faire attention à la façon dont vous le gérez et à la surface dont vous disposez. Il existe des alternatives pour éviter parfois de devoir utiliser des espaces pour créer des vestiaires qui ne rapportent rien.

Les espaces peu rentables

C'est la façon dont vous allez gérer vos programmes de soins qui va faire que vous allez utiliser les espaces non rentables au profit de forfaits. Donc, ces forfaits vont permettre d'attirer des clientes avec des choses un peu plus glamour que l'on voit, mais surtout pour les attirer vers la cabine où vous gagnez de l'argent.

Est-ce qu'un hammam ou un sauna sont rentables ? Pour exploiter de nombreux spas, je me rends compte qu'ils ne sont pas extrêmement rentables. Mais, ils sont indispensables. Donc, on en a besoin, il faut savoir que ce n'est pas extrêmement rentable, mais ça va vous permettre de générer un profit avec les soins annexes qui sont associés avec l'utilisation du hammam et du sauna.

LA CONSOMMATION DE LINGE

Si une cliente vient faire une séance de sauna chez vous, vous allez lui fournir combien de serviettes ? Une, deux, trois ? Un peignoir ? Des chaussons ? Est-ce que vous connaissez le coût du lavage d'un peignoir, de trois serviettes et le coût d'une paire de chaussons que vous allez jeter ? Quand vous aurez demandé 15 € moins la TVA à votre cliente pour sa séance, qu'est-ce qu'il va vous rester ? Et combien coûte le générateur de vapeur qui marche toute la journée ? Etc., etc.

Donc, vous voyez que là il faut être précise. Je me rends compte, lorsque je rencontre des esthéticiennes dirigeantes qui veulent créer un spa qu'elles n'ont pas trop de notion de l'exploitation car elles n'en ont peut-être jamais fait. Et quand je mets, par exemple, le doigt sur tout ce qui touche le linge, du nettoyage et du coût que cela représente, alors, là, on commence à réveiller certains problèmes dans l'esprit des esthéticiennes. Souvent, elles disent qu'elles ont des machines à laver et qu'elles vont laver le linge elles-mêmes. C'est une utopie parce que dans une machine, on met trois peignoirs, le cycle de lavage dure environ une heure. Si elles reçoivent une trentaine de clientes par jour, vous imaginez le temps qu'il va falloir pour laver tous les peignoirs et toutes les serviettes ! Il va falloir une employée qui ne fera que ça. Et puis, il y aura besoin de produits, d'eau, d'électricité. La machine à laver va être foudroyée en deux ans. Si vous faites le calcul, vous avez tout intérêt à donner votre linge à nettoyer dans des entreprises externes spécialisées, ce qui permet d'avoir des coûts beaucoup plus bas.

Je vous ai dévoilé quelques petits secrets mais il y en a beaucoup d'autres qui vous montreront qu'il faut faire très attention à la rentabilité.

RENTABILITÉ GRÂCE AUX FORFAITS

Par contre, même si certaines zones ne sont pas extrêmement rentables, elles permettent de faire des forfaits : par exemple la cliente doit aller dans le hammam, ensuite on va lui proposer un gommage ou un enveloppement d'algues ou d'argile qui va durer une vingtaine de minutes. On peut aussi lui faire faire soit une douche d'affusion, soit une balnéo, suivie d'un massage. Et dans le cadre d'un forfait global qui intègre ces zones un peu moins rentables, vous allez avoir un prix qui lui va devenir intéressant.

FORMATION CONTINUE DU PERSONNEL

C'est un point crucial. Lorsque vous avez un spa, il faut absolument que la qualite de vos prestations soit vraiment maximale. Aujourd'hui, il y a une grande concurrence et les gens veulent de la qualite dans les prestations. Et pour avoir cette qualite, il faut de la formation continue. A moins que vous-meme soyez une professionnelle capable de former votre personnel, vous devrez faire appel a des formateurs exterieurs ou envoyer vos estheticiennes dans des stages de formation. Vous savez que lorsque vous avez une entreprise, vous cotisez chaque annee, pour recevoir ensuite des formations gratuites par des formateurs agrees. Profitez-en : formez-vous vous-meme ou formez votre personnel, que ce soit en massages, en soins du visage... meme en gestion, dans tout. La formation est tres importante.
Vous devez absolument, chaque annee, proposer a votre personnel, un recyclage, des formations continues, leur faire apprendre de nouveaux massages, de nouvelles techniques de soins... Les choses evoluent tres rapidement, les offres sont nombreuses. Surtout, profitez-en, et faites financer ces formations par les organismes aupres desquels vous cotisez obligatoirement.

LE SPA MANAGER

Si le spa manager, c'est vous-meme, vous avez, j'espere, les competences. Si vous ne les avez pas, formez-vous car vous etes le chef d'orchestre du spa. Et nous, nous avons l'habitude de mettre en place des spas managers dans des spas. Je peux vous dire que la difference entre une tres bonne spa manager et une spa manager moyenne (je ne dis pas mauvaise) represente 20 %, voire 25 % du chiffre d'affaires en plus ou en moins ! Donc, ce role est un role fort, un role essentiel.

Si c'est vous qui le jouez, formez-vous, aussi bien a l'accueil, a la communication, a la gestion... Vous devez etre partout dans le spa. Vous devez accueillir la cliente, et surtout vous devez etre a la sortie. Vous devez aider vos estheticiennes a finaliser les ventes qui ont ete preparees dans les cabines. Pendant une heure, elles auront eu l'occasion de discuter avec leurs clientes et leur proposer a la vente les produits qu'elles sont en train d'utiliser. Mais, lorsqu'elles vont lacher leur cliente, apres leur soin, j'espere pour vous qu'elles vont repartir aussitot en cabine avec une nouvelle cliente. Il faut donc qu'il y ait un lien avec la personne a l'accueil ou a la reception (la spa manager en general) qui va reprendre la prescription qui a ete faite dans la cabine et va renforcer le discours de l'estheticienne et finaliser la vente.

C'est cette association entre un soin bien fait, bien realise par des estheticiennes bien formees, competentes, et la vente des produits qui fidelisera la cliente a votre technique et a la marque que vous utilisez. Votre chiffre d'affaires vous permettra de gagner de l'argent dans votre spa...

Communication présentée au Congrès International d'Esthétique Appliquée par Jean-Pierre Demeerlaere, DJP Organisation, 47 av. de Miramar, 06590 Théoule-sur-Mer.

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