Souvent, j'arrive à déceler tout de suite, en 5 minutes d'entretien avec les investisseurs ou les esthéticiennes, si le spa va gagner de l'argent ou en perdre.

Je leur pose toujours la fameuse question : «Est-ce que vous voulez gagner de l'argent ou en perdre ?». Évidemment, personne ne va me répondre : «Je veux perdre de l'argent !».

Il y a des gens qui se lancent dans le spa, mais c'est un doux rêve : «J'ai envie d'avoir mon spa et tous les choix que je vais faire vont être en fonction de mes goûts». Ou alors : «J'ai besoin d'un spa car tout le monde en a un !». C'est donc, soit de l'affectif, soit une obligation vis-à-vis de la concurrence.

Certains cas concernent la surface : «Nous voulons faire un spa de 1 000 m2 ». Pourquoi 1 000 m2 ? Réponse : «Parce que nous avons 1 000 m2 à la cave ou au bout du terrain !». C'est la même chose pour les esthéticiennes qui veulent créer leur institut de beauté. Récemment, l'une d'elle m'a contacté car elle voulait créer un institut de beauté de 200 m2 : «Pourquoi 200 m2 ? Parce que j'ai trouvé un local de 200 m2 »...

Si vous voulez monter votre projet, il faut absolument avoir une notion du chiffre d'affaires que cela va générer. Même chose pour les instituts de beauté. À la question : «Nous allons faire 5 cabines», la réponse est simple : «Oui, mais savez-vous combien rapporte une cabine d'esthétique ?».

Malheureusement, en France, le problème de la rentabilité des spas est lié à notre système, car les charges sont très importantes. Quand vous vendez un soin à 90 € de l'heure, votre rentabilité va être de 5 %. Les banques ne prêtent plus d'argent facilement ; il faut donc se faire assister par des professionnels qui vont faire un business plan spécialement pour vous et pour votre établissement.

• Combien allez-vous faire de C.A. ?
• Quels seront vos coûts ?
• Quelle sera votre rentabilité ?

Lorsque l'on nous demande pourquoi les spas Deep Nature gagnent de l'argent, c'est à la fois parce que nous avons une excellente directrice financière et que nous faisons des business plans très sérieux avant de nous lancer définitivement dans un projet.

LUXE ET SPA

Qu'est-ce que le luxe ? Nous n'en avons pas tous la même notion.

En Arabie Saoudite, par exemple, la notion du luxe, c'est de l'or partout. La notion de service de luxe, ce n'est pas forcément d'être dans un 5 étoiles, d'avoir la table d'esthétique la plus chère ou du marbre partout.

L'essentiel serait d'arriver à avoir la meilleure qualité possible en termes de service et d'accueil, garantissant au spa une expérience client sans faille.

Les spas où l'on est mal accueilli ne serait-ce qu'au téléphone, où l'on ne sait pas vendre, où les soins sont mal expliqués et dont les cabines sont souvent sales, c'est du quotidien.

Tous ces détails, ainsi qu'un business model pertinent, ont une importance non négligeable pour satisfaire le client et donc gagner de l'argent.

LES BASES DE LA RENTABILITÉ

Chaque espace dans un spa doit être rentable. Vous devez en parler avec votre architecte. Il faut toujours vous demander quel chiffre d'affaires vous voulez réaliser et à quoi va servir ce lieu. Ce n'est pas juste un spa où vous mettez un hammam, un sauna... Ce sont les basiques que l'on retrouve partout. Vous devez être un peu plus judicieux :

- Quel est votre plan marketing ? Il faut créer un spa qui mélange les désirs. Ne faites pas juste ce que vous aimez et ce qui vous fait plaisir. Faites un spa qui réponde avant tout à la demande : que veut le client final ? Que recherche-t-il ? Pourquoi vient-il chez vous ?

- Essayez de vous différencier aussi avec les produits et services, il faut que vous soyez meilleur que les autres, mais il faut surtout donner au client ce qu'il veut ! Beaucoup de spas investissent dans les équipements.

• Est-ce que c'est ce que le client veut ? Est-ce que c'est tendance ?
• Est-ce que dans six mois tel ou tel concept va toujours exister ?

Soyez basique dans le choix des produits que vous utilisez. Posez-vous vraiment la question.

• Est-ce que le client va acheter ça ?

Dans les hôtels de luxe, il existe beaucoup de spas qui ressemblent à des musées, c'est magnifique, c'est top luxe, et dans la zone retail se retrouvent trois produits de marques complètement inconnues...

LA VENTE DES PRODUITS en spa