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N°720 Décembre 2018

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Les secrets de gestion des spas

Par Ghislain Waeyaert , Directeur du Développement International de Deep Nature
N°693 Juin 2016
C'est bien connu, tous les spas Deep Nature gagnent de l'argent. Quelles sont leurs méthodes pour réaliser cette prouesse ? Voici tous les secrets de la gestion d'un spa pour rentabiliser votre spa.

Souvent, j'arrive à déceler tout de suite, en 5 minutes d'entretien avec les investisseurs ou les esthéticiennes, si le spa va gagner de l'argent ou en perdre.

Je leur pose toujours la fameuse question : «Est-ce que vous voulez gagner de l'argent ou en perdre ?». Évidemment, personne ne va me répondre : «Je veux perdre de l'argent !».

Il y a des gens qui se lancent dans le spa, mais c'est un doux rêve : «J'ai envie d'avoir mon spa et tous les choix que je vais faire vont être en fonction de mes goûts». Ou alors : «J'ai besoin d'un spa car tout le monde en a un !». C'est donc, soit de l'affectif, soit une obligation vis-à-vis de la concurrence.

Certains cas concernent la surface : «Nous voulons faire un spa de 1 000 m2 ». Pourquoi 1 000 m2 ? Réponse : «Parce que nous avons 1 000 m2 à la cave ou au bout du terrain !». C'est la même chose pour les esthéticiennes qui veulent créer leur institut de beauté. Récemment, l'une d'elle m'a contacté car elle voulait créer un institut de beauté de 200 m2 : «Pourquoi 200 m2 ? Parce que j'ai trouvé un local de 200 m2 »...

Si vous voulez monter votre projet, il faut absolument avoir une notion du chiffre d'affaires que cela va générer. Même chose pour les instituts de beauté. À la question : «Nous allons faire 5 cabines», la réponse est simple : «Oui, mais savez-vous combien rapporte une cabine d'esthétique ?».

Malheureusement, en France, le problème de la rentabilité des spas est lié à notre système, car les charges sont très importantes. Quand vous vendez un soin à 90 € de l'heure, votre rentabilité va être de 5 %. Les banques ne prêtent plus d'argent facilement ; il faut donc se faire assister par des professionnels qui vont faire un business plan spécialement pour vous et pour votre établissement.

  • Combien allez-vous faire de C.A. ?
  • Quels seront vos coûts ?
  • Quelle sera votre rentabilité ?

Lorsque l'on nous demande pourquoi les spas Deep Nature gagnent de l'argent, c'est à la fois parce que nous avons une excellente directrice financière et que nous faisons des business plans très sérieux avant de nous lancer définitivement dans un projet.

LUXE ET SPA

Qu'est-ce que le luxe ? Nous n'en avons pas tous la même notion.

En Arabie Saoudite, par exemple, la notion du luxe, c'est de l'or partout. La notion de service de luxe, ce n'est pas forcément d'être dans un 5 étoiles, d'avoir la table d'esthétique la plus chère ou du marbre partout.

L'essentiel serait d'arriver à avoir la meilleure qualité possible en termes de service et d'accueil, garantissant au spa une expérience client sans faille.

Les spas où l'on est mal accueilli ne serait-ce qu'au téléphone, où l'on ne sait pas vendre, où les soins sont mal expliqués et dont les cabines sont souvent sales, c'est du quotidien.

Tous ces détails, ainsi qu'un business model pertinent, ont une importance non négligeable pour satisfaire le client et donc gagner de l'argent.

LES BASES DE LA RENTABILITÉ

Chaque espace dans un spa doit être rentable. Vous devez en parler avec votre architecte. Il faut toujours vous demander quel chiffre d'affaires vous voulez réaliser et à quoi va servir ce lieu. Ce n'est pas juste un spa où vous mettez un hammam, un sauna... Ce sont les basiques que l'on retrouve partout. Vous devez être un peu plus judicieux :

- Quel est votre plan marketing ? Il faut créer un spa qui mélange les désirs. Ne faites pas juste ce que vous aimez et ce qui vous fait plaisir. Faites un spa qui réponde avant tout à la demande : que veut le client final ? Que recherche-t-il ? Pourquoi vient-il chez vous ?

- Essayez de vous différencier aussi avec les produits et services, il faut que vous soyez meilleur que les autres, mais il faut surtout donner au client ce qu'il veut ! Beaucoup de spas investissent dans les équipements.

  • Est-ce que c'est ce que le client veut ? Est-ce que c'est tendance ?
  • Est-ce que dans six mois tel ou tel concept va toujours exister ?

Soyez basique dans le choix des produits que vous utilisez. Posez-vous vraiment la question.

  • Est-ce que le client va acheter ça ?

Dans les hôtels de luxe, il existe beaucoup de spas qui ressemblent à des musées, c'est magnifique, c'est top luxe, et dans la zone retail se retrouvent trois produits de marques complètement inconnues...

LA VENTE DES PRODUITS en spa

la vente des produits en spa

Pour augmenter les ventes de vos produits, sélectionnez des marques que les consommateurs apprécient.

Il y a toujours ce débat : en France, si vous ne vendez pas un minimum de 15 % de produits retail dans votre spa, vous ne gagnerez pas d'argent. Dans certains spas, on arrive à faire parfois 30 % de vente de produits.

Il faut savoir qu'un soin sans vente derrière est un soin perdu. Vous passez une heure pour faire un traitement de 90 €, alors qu'en 5 minutes de vente, vous pouvez faire 150/200 € de produits !

C'est beaucoup plus rentable de vendre des cosmétiques à la fin d'un soin que de faire un soin. Mais les esthéticiennes, à la base, ne sont pas des vendeuses. Il faut essayer de leur mettre dans les mains des choses qui soient faciles à vendre et que le client aime et recherche.

Méfiez-vous des personnes qui donnent des conseils, car les conseilleurs ne sont pas les payeurs. Si vous vous attachez les services de quelqu'un qui vous aide à monter votre spa, assurez-vous qu'il a des compétences dans l'exploitation et dans la gestion, et qu'il comprend quand vous parlez chiffres. Je vois beaucoup trop de spas qui ont été mal conseillés.

LA PUISSANCE DE LA MARQUE

Ne sous-estimez pas la puissance de la marque. Il vaut mieux avoir une marque qui est déjà existante, qui a fait de la recherche, qui a des moyens marketing, de la formation, plutôt que de créer votre propre marque.

C'est un travail trop lourd à gérer pour un hôtel ou une esthéticienne. Je rencontre souvent des clients qui viennent me voir en me disant : «Je veux créer un concept de spa rien qu'à moi, que pour moi».

Qu'est-ce que ça va vous apporter d'avoir un spa qui s'appelle Le Spa à votre propre nom ? Rien du tout.

une carte de soins rentable

Souvent, lorsque je vais dans un spa et que je consulte la carte des soins, je ne comprends rien ! Il y a 40 pages, des soins dans tous les sens. On se demande qui va faire tous ces soins et comment les esthéticiennes arrivent à les assimiler.

Si vous avez un menu trop compliqué, au final, ça se termine souvent par un massage suédois. Donc, simplifiez-vous la vie, simplifiez aussi la vie de votre clientèle, soyez pragmatique sur votre offre.

Les soins spa en chambre

Je trouve cela très intéressant. Actuellement, je travaille sur un projet à Amsterdam, un hôtel super avant-gardiste. On ne parle même plus de spa, on parle de mouvement studio et le spa va être partout, de la réception au spayoga, jusque dans la chambre ! Mais nous ne sommes pas précurseurs, à l'Hôtel Hyatt à Hong Kong, il y a déjà 15 ans, les gens réservaient une chambre d'hôtel avec le spa dans leur chambre.

Le tarif sera plus cher ! Je pense à 30 % de plus, à peu près. Les clients ont réservé une suite, une chambre à coucher avec un hammam et un sauna et il y a des esthéticiennes à disposition. Il serait judicieux d'avoir une carte de prestations différente.

Le client ne peut pas comparer le prix à payer pour une heure dans une cabine de soin et une heure dans sa chambre s'il y a une carte de prestations différente. Il paye un premium de 20 % mais l'esthéticienne est venue dans sa chambre.

Le conseil Il faut toujours revenir aux racines. Réfléchissez à un business modèle. Je connais trop de gens qui, deux ans après leur démarrage, sont obligés d'abandonner.

Un métier ça s'apprend, des spa managers viennent me voir en sortant de l'école et me disent qu'elles veulent devenir spa manager mais ne veulent pas aller en cabine (elles ont 23 ans !). Avec une équipe de 30 personnes, je voudrais voir ce qu'elles seront capables de faire. Cela prend du temps, il faut faire de la cabine, de la réception de clients, il faut se patiner.

Par Ghislain Waeyaert , Directeur du Développement International de Deep Nature

Deep Nature : www.deppnature.fr

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Commentaires

  • Anonyme 03/05/2017
    Un spa est plus facilement rentable lorsque l'on paye peu ses praticiennes et que l'on compte dans les équipes une grande propension de stagiaires souvent completement inexpérimentées en massages.... Est ce la definition d'un spa de qualité ou juste celle d'un spa rentable ?
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