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N°738 Juillet - Août 2020

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Le secret d'un institut rentable ? C'est vous !

Par Gabriel Lefebure Stéphanie Leblond , Experts en développement personnel et psychologie
N°738 Juillet - Août 2020
La concurrence et la conjoncture économique ne sont pas les seuls facteurs qui conditionnent la rentabilité de votre institut. Le principal moteur de votre réussite, c’est vous !

IDENTIFIEZ VOS FORCES

Pour faire prospérer votre institut, il ne suffit pas d'y mettre tout votre temps et toute votre énergie, au risque de vous épuiser et de vous décourager. Il faut surtout vous appuyer sur vos compétences et les transformer en leviers de réussite.

Chaque personne possède en effet son propre capital de qualités et de faiblesses et c'est justement cette singularité qui peut devenir une force, surtout dans une profession
de services comme l'esthétique où la relation humaine est centrale.

Pour utiliser au mieux votre potentiel personnel et en faire un atout professionnel, encore faut-il l'identifier ! Pour cela, il faut prendre le temps de faire un peu d'introspection en commençant par étudier votre parcours :

  • Pour quelles raisons avez-vous fait le choix de travailler dans l'esthétique ?
  • Dans quels domaines avez-vous connu le plus de réussites ou au contraire des échecs ?
  • Quels sont les rôles qui vous attirent le plus : le conseil, la vente, la technique ?

Les réponses à ces questions vous aideront à définir vos points forts et vos points faibles.

Par exemple : «J'apprécie le travail en cabine parce que j'aime le contact direct, l'approche cosmétique et visualiser les résultats» signifie que vous êtes plutôt dotée d'empathie, avec un esprit curieux et passionné.

A contrario : «La gestion n'est pas mon point fort car je ne comprends rien aux chiffres» trahit sans doute un manque d'esprit pratique.

Qualités-défauts : faites une liste

Dressez ainsi une liste exhaustive avec, d'un côté, les qualités qui ressortent et, de l'autre, les défauts.

Pour que cette cartographie de vous-même soit la plus complète possible, replongez-vous dans vos rêves d'enfant (quels métiers vouliez-vous exercer, par exemple) et passez en revue les valeurs qui vous tiennent à coeur.

À la fin, vous aurez une vision plus claire mais surtout plus réaliste de vos atouts et c'est sur ce potentiel que vous devrez vous appuyer pour développer l'activité de votre institut.

Votre point fort est le relationnel et l'aspect commercial ? C'est sur la vente que vous pourrez faire progresser votre chiffre d'affaires.

Si vous préférez chercher de nouvelles gammes, de nouveaux protocoles, mettez le paquet sur votre carte de soins sans hésiter sur l'originalité, c'est ce qui fera votre réputation et votre réussite.

CULTIVEZ VOTRE MOTIVATION

Si comme beaucoup d'esthéticiennes, vous gérez en solo votre institut, il vous arrive sûrement d'être parfois au bord du découragement.

Rien de plus normal quand on doit être multi-tâches et, qu'en plus, les finances ne sont pas au rendez-vous ! Ce que l'on sait peut-être moins, c'est que même si vous pensez donner le change, vos clientes ressentent ces baisses de motivation.

La relation qui se noue lors d'un soin en cabine crée en effet un échange d'énergies, notamment par l'intermédiaire du toucher, qui est plus ou moins positif selon votre état d'esprit.

Une cliente qui va sortir de soin détendue et rechargée en énergie aura clairement envie de revenir et de devenir votre meilleure ambassadrice auprès de son entourage.

Retrouvez votre enthousiasme

Pour retrouver votre enthousiasme, cela passe par ces trois fondamentaux :

Renouer avec le plaisir

On n'exerce pas une activité professionnelle uniquement pour des considérations économiques. C'est particulièrement vrai dans les métiers de la beauté et du bien-être où embellir et aider les autres à se sentir bien sont une véritable source de satisfaction.

Pour retrouver ce plaisir au quotidien, n'hésitez pas à bousculer votre routine : commencez par changer votre cadre de travail grâce à quelques astuces déco peu coûteuses en jouant sur les couleurs et les éclairages.

Des coussins ou un plaid coloré, un poster posé sur un mur de la cabine, ou une nouvelle organisation pour présenter
les produits à la vente, feront souffler un vent de nouveauté bon pour votre moral.

Réfléchissez à une animation ou à un nouveau soin que vous pourrez proposer en promotion découverte. Tout ce qui a trait à la nouveauté est stimulant tant pour vous que pour votre clientèle.

Réveiller votre curiosité

Travailler dans l'esthétique est une chance formidable car ce secteur est en constante évolution.

Lire, se documenter, visiter le Congrès, suivre des formations sont autant d'occasions de développer vos connaissances et surtout vous ressourcer.

Vous n'aurez plus l'impression de faire un travail répétitif et cet impact positif sur vous le sera également sur votre clientèle.

Vous fixer des objectifs

Rien de mieux pour vous motiver que de démarrer chaque journée avec un objectif simple et concret en tête. Listez les actions nécessaires pour le rejoindre en vous fixant une date butoir afin de rester mobilisée.

Dans les buts possibles, on peut citer le remaniement de votre site Internet, la recherche d'une nouvelle marque de soin ou d'un partenariat, la mise en place d'un fichier clientèle en vue d'une opération commerciale...

En réalisant ces objectifs, vous progresserez professionnellement mais aussi psychologiquement.

DÉVELOPPEZ VOTRE
COMMUNICATION PERSONNELLE

On entend souvent dire (par les professionnelles de beauté elles-mêmes) qu'une bonne esthéticienne est rarement une bonne vendeuse, alors que la vente additionnelle est le meilleur atout pour gonfler votre chiffre d'affaires.

En tant qu'esthéticienne, vous avez déjà l'expertise du soin et des principes actifs, la connaissance de votre cliente et de ses besoins.

Dans ce contexte, la vente devrait se faire naturellement mais, dans la majorité des cas, la timidité ou le manque de confiance en vous vous empêchent d'aller jusqu'au bout de votre prestation conseil.

La bonne nouvelle, c'est que parler, convaincre, trouver la bonne intonation pour offrir un conseil, cela s'apprend.

Le conseil, ça s'apprend

Pour débuter, écrivez noir sur blanc un discours type en corrigeant les injonctions du genre : «Il faut que...», «Vous devriez faire...» au profit d'expressions positives telles que «Votre peau sera encore plus éclatante grâce à ce soin hydratant» ou «Elle mérite la douceur de cette huile démaquillante» qui sont une vraie promesse de plaisir et donnent envie d'acquérir le produit proposé.

Puis, faites comme au théâtre, récitez-le en travaillant le ton de votre voix, testez le résultat sur vos proches et... lancez-vous !

Si vous craignez de mettre trop la pression sur vos clientes, accompagnez votre prescription d'un diagnostic écrit et d'échantillons adaptés, vous vous sentirez plus à l'aise !

En vous obligeant à cet exercice au quotidien, vous serez de plus en plus convaincante et les ventes si nécessaires à votre rentabilité se feront très naturellement.

REVISITEZ VOTRE GESTION

Mettre au point un business plan, gérer les stocks, le fichier clients, réaliser des projections sur l'année tout en suivant la comptabilité mensuelle... cette gestion, indispensable au bon développement d'une affaire, quelle que soit sa taille, est rarement le point fort des professionnelles de beauté.

Et quand la rentabilité d'un institut est en panne, c'est bien souvent parce que cette partie n'est pas suffisamment développée, faute de temps, de compétences et de moyens financiers pour faire appel aux services de professionnels.

Votre meilleur ami : le logiciel de gestion

Les nouveaux logiciels qui prennent en charge tous les aspects de la gestion d'entreprise sont la solution idéale, d'autant qu'il existe des versions spécifiques à l'activité de l'institut, avec des options qui ouvrent de vrais horizons, telles que la gestion du planning et du fichier clients, la prise de rendez-vous, l'analyse de résultats...

Grâce à cet outil, la comptabilité tourne presque toute seule, vous pouvez monter facilement des opérations de fidélisation et surtout, vous gagnerez un temps précieux sur toutes les tâches liées à la gestion pour mieux vous recentrer sur le coeur de votre activité, c'est-à-dire le soin.

Le tout pour un prix accessible puisqu'il existe des formules d'abonnement à partir de quelques dizaines d'euros par mois.

PRENEZ VOTRE AVENIR EN MAIN

Si vous constatez que l'activité de votre institut ne progresse pas, peut-être faut-il revoir votre positionnement ou votre organisation de travail.

Cette décision, c'est à vous de la prendre mais ne vous lancez pas dans cette remise en question seule car cela prend du temps, de l'énergie et il faut un minimum de recul pour que la réflexion soit productive.

Un audit, pour y voir plus clair

La solution la plus efficace et plus abordable qu'on ne le pense est de faire réaliser un audit par un consultant spécialiste du secteur. Qu'attendre de ce type de prestation ?

Après un état des lieux tous azimuts sur l'existant qui va de quelques jours à quelques semaines, l'audit liste une série d'améliorations possibles mais explore aussi les actions à mettre en place pour booster la rentabilité, par exemple en développant des branches d'activité plus lucratives et adaptées à votre institut.

En un mot, cette expertise vous ouvre des perspectives pour l'avenir de votre institut et vous permet d'envisager des actions telles qu'un réaménagement de vos locaux, une formation, de nouveaux partenariats, l'achat de nouveaux équipements, qui vous aideront à faire décoller votre activité.

 

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