Newsletter

Sur le même thème

Esthétique
Tous les articles

Articles en relation

Tous les articles


Dans ce numéro

Tous les articles

Articles préférés

Tous les articles préférés

Les plus commentés

Tous les + commentés

N°727 Juillet-Août 2019

Numéros précédents

3 3 5 1

Votre premier axe de succès : trouver des clientes !

Par Isabelle Benmansour
N°666 Janvier 2014
L’un des axes majeurs de la prospérité de votre entreprise est d’avoir des clientes rapidement. Mais si vous n’avez pas d’institut dans une rue passante, cela devient vite le parcours du combattant. À l’heure actuelle, c’est l’un des challenges les plus difficiles à relever quand on est esthéticienne à domicile.

La recherche de clientèle étant la première pierre à l'édifice de votre société, il va donc falloir mettre le paquet, dès le départ, dans ce premier axe et à tous les niveaux. Dans les écoles de commerce, on vous enseigne la prospection de façon poussée, on vous apprend toutes les techniques possibles pour vendre des glaçons à un esquimau, vous êtes formée aux techniques de publicité et de fidélité et on vous apprend aussi à segmenter votre marché pour mieux le conquérir.

Évidemment, il est nécessaire pour de futurs grands commerciaux de connaître tout cela, car ils sont amenés à gérer un parc de clientèle vaste. Mais vous, avez-vous besoin de tout cela pour faire grandir et évoluer votre activité à domicile ? Et bien pourquoi pas ? Qu'avez-vous de moins que les grandes entreprises pour ne pas prétendre faire comme elles ?

En revanche, le monde du domicile est particulier, car vous ne touchez pas autant de monde, et vous n'avez pas vraiment les moyens de ces grandes entreprises capables de faire de la pub à la télévision, ou dans les magazines et d'avoir votre propre community manager pour travailler votre présence sur Internet. Vous êtes seule, avec peu d'argent et sans véritables compétences en la matière, il faut bien l'avouer.

Vous commencez donc, tout naturellement par votre marché chaud, c'est-à-dire, la famille, les amis et vous priez le ciel que le bouche-à-oreille se mette en place. Et vous attendez, vous attendez, vous attendez encore et vous désespérez de ne pas voir les clientes affluer comme des mouches sur un pot de miel.

Le souci est que plus vous attendez que les clientes arrivent, plus vous vous démotivez et plus vous restez dans l'inaction. Il est facile, à ce moment-là de vous dire que vous n'êtes pas compétente, vous vous remettez en question, vous cherchez pourquoi l'on ne vous rappelle pas, vous faites des promotions qui n'attirent guère plus de monde et vous finissez par laisser tomber.

Alors pourquoi certaines croulent sous le travail et d'autres se demandent si elles ne vont pas revendre leur matériel ?

Avec l'arrivée de la crise, on s'imagine qu'il faut faire des prix bas pour attirer la clientèle. Or, même si l'esthétique reste l'un des derniers pôles de consommation pour les femmes, il n'en reste pas moins qu'elles aiment toujours se pomponner. Alors, faut-il vraiment casser vos prix et brader votre savoir-faire ? Je dis, non !

Les femmes recherchent tout de même de la qualité, tant au niveau des produits que du service. Il faut bien comprendre que celles qui prennent soin d'elles trouveront toujours le moyen de le faire, certes la crise ne facilite pas les choses, mais elle ne les arrête pas pour autant. Et c'est à ce moment-là qu'il est intéressant de se pencher sur ce que font les grandes entreprises pour prospecter et adapter ce savoir-faire à votre métier.

Alors comment font-elles ? Elles proposent simplement leurs services et leurs offres à celles et ceux qui en sont à la recherche. C'est bien joli tout ça, mais comment s'y prend-on ?

FAITES UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

Tout réside dans la manière dont vous avez fait votre étude de marché. Nombre d'esthéticiennes à domicile font l'impasse sur cet élément essentiel de leur création d'entreprises. Sous prétexte que le gouvernement a simplifié les choses pour créer sa boîte, les autoentrepreneurs ont aussi fait l'impasse sur la quintessence même de leur création de leur entreprise c'est-à-dire :

  • Où est mon client ?
  • Que veut-il ?
  • Puis-je répondre à ses besoins ?

Autrement dit, cette étude doit vous amener à vous poser ces questions :
- Quel est mon projet ?
À cela, nous répondrons presque toutes la même chose : être esthéticienne à domicile
- Quel est mon marché ?
Dans le monde de la beauté, nous prendrons l'option esthétique à domicile sur laquelle nous n'avons aucun recul et aucun chiffre. Il faudra donc extrapoler les résultats INSEE des instituts de beauté, des parfumeries, etc.
- Qui est ma cliente ?
Des hommes ? Des femmes ? Des « vieux » ? Des jeunes ? Des salariés ? Des retraités ?
Vous avez choisi les femmes ?
D'accord, mais quel type de femmes ? Des jeunes mamans ? Des personnes âgées ? Des étudiantes ?
Là-dessus, vous avez la possibilité de savoir qui vous voulez attirer à vous. Mais cela doit coïncider avec le lieu où vous souhaitez exercer. Si vous voulez proposer quelque chose aux jeunes mamans et que vous habitez dans un village où il réside plus de 70 % de personnes à la retraite, vous êtes déjà en galère. Et tous les conseils pour vous permettre de trouver des clientes ne vous serviront à rien.

Si votre offre ne correspond pas au besoin de vos clientes, vous serez tout de suite en difficulté.

Cela nous amène au point suivant :
- Qu'est-ce que j'ai à offrir ?
Ce que j'ai appris en me formant sur le blogging, c'est que ce qui marche le mieux, c'est le marché de niche.
- Qu'est-ce que c'est qu'une niche ?
Vous allez me dire : je ne fais pas de l'esthétique pour les chiens, je ne vois pas ce qu'une niche vient faire là-dedans ?
Non, une niche est, en fait une partie de votre marché principal.

Par exemple : votre marché c'est le soin esthétique pour les femmes et les hommes.
Une des niches est d'être prothésiste ongulaire ou de pratiquer du modelage esthétique pour les femmes ou encore de faire du tatouage semi-permanent...
En somme, vous devez déterminer votre clientèle cible et leur faire une proposition cohérente d'offre. De plus si celle-ci est unique, cela sera plus facile pour vous.
Cela peut-être un produit ou un ensemble cohérent de services et de produits destinés à une cible de clientèle.

Un autre exemple pour illustrer mes propos :
Vous décidez de proposer des soins esthétiques à de jeunes mamans = marché cible.
Vous pourrez proposer de faire des soins uniquement en corrélation avec leurs besoins : drainage lymphatique, modelage spécifique avant, pendant et après la grossesse, modelage pour le bébé et des épilations avec des cires anti jambes lourdes (au sucre par exemple), des soins pour éviter les masques de grossesse, des soins anti-vergeture... etc.

Vous avez compris le principe ?
Vous oublierez, tous les soins globaux que l'on peut trouver partout. Il ne sert à rien de proposer la pose de faux ongles à ses dames, car on sait que les ongles tiennent moins bien quand on est enceinte, que les médecins coupent ces derniers le jour de l'accouchement, voire les arrachent. De plus pour le futur bébé ce n'est pas génial (vous ne savez pas si celui-ci aura des allergies à ce type de produit)

Il y a moins d'intérêt à vouloir toucher tout le monde avec une carte passe partout, car tout le monde le fait et vous allez perdre votre différenciation, celle qui fera que l'on va vous appeler, vous, plutôt qu'une autre. Ne pensez pas que parce que vous aurez une carte moins étoffée que vous aurez moins de clientes. Le bon exemple est l'explosion des prothésistes ongulaire qui ne font que cela est qui trouvent des clientes quand même.

Une fois que vous avez établi une offre qui répondra au besoin de votre marché, il sera déjà plus facile, pour vous, de trouver des clientes. Ensuite, il faut vous faire connaître.

comment vous faire connaître ?

Et c'est aussi, à ce moment-là que l'on cale devant la difficulté de la tâche. Dans les écoles, on vous apprend à faire connaître votre institut, mais pas à vous faire connaitre, vous.
C'est quoi, la différence ?
Quand vous ouvrez un institut, vous allez faire connaitre l'institut, mettre en avant sa décoration, sa situation d'accès (parking, adresse...) faire une porte ouverte pour annoncer le lancement. Quand vous faites du domicile, vous ne pouvez pas faire cela.

Pour vous faire connaître, vous allez devoir passer par d'autres voies. Et ce que vous devez mettre en avant, c'est vous !
Il est innovant, quand on est à domicile de promouvoir le personnal branding.
Mais c'est quoi, ça, encore ?
Cela consiste à identifier et à promouvoir ce que chacun a de spécifique. Associé à votre entreprise, le personnal branding mettra votre personnalité en adéquation avec votre offre pour vous en servir dans votre communication et votre relation avec votre cliente.

Ainsi, pour exemple, il est judicieux de mettre votre photo partout, sur vos flyers, votre site internet, votre page facebook etc.
Vous allez mettre votre image en avant, puis vous allez parler de votre offre qui, dans l'idéal, correspond le plus possible à vos valeurs et à votre personnalité. En procédant de cette manière, votre cliente aura l'impression de vous connaitre avant même de vous recevoir chez vous. Elle verra un visage familier, car elle vous aura déjà vu quelque part.

Ainsi, si vous êtes une adepte du bio, de la nature, du linge en coton, de la randonnée... il y a de fortes chances que vous fréquentiez des boutiques du même style, que vous ayez des loisirs avec des gens qui aiment les mêmes choses que vous. Par conséquent, vous parlez le même langage, ils seront donc plus faciles à convaincre, car vous leur proposerez des soins esthétiques et des produits qu'ils aimeront plus aisément.

Mais, là, nous parlons de votre marché chaud. C'est-à-dire des gens que vous connaissez, que vous côtoyez plus ou moins régulièrement. Or, comme nous le disions au début, le marché chaud s'éteint assez rapidement, surtout si, comme moi, vous atterrissez dans une ville où vous ne connaissez personne.

Pour trouver plus de clientes, il faut vous faire connaître auprès de votre marché froid et dire ce que vous proposez. La prospection pure va, alors, commencer.

Et savez-vous qu'il existe près de cent manières de vous faire connaître ?
Bien entendu, toutes ne sont pas adaptables à notre métier, faute de moyen, la plupart du temps.
Je vous propose de découvrir les plus intéressantes :

L'enquête et l'étude de marché

Quand vous avez réalisé votre étude de marché, vous avez dû faire un sondage auprès des personnes susceptibles d'être intéressées par votre offre. L'idée est de garder les coordonnées de ces personnes- là. À la fin de votre questionnaire, vous pouvez leur demander si elles désireraient recevoir, en avant-première, une offre de votre part dès que vous serez lancée.

Bien entendu, proposez cela uniquement aux gens qui ont répondu «oui» aux questions intimement liées à votre offre commerciale. C'est un public qualifié, qui est déjà en attente d'une proposition comme la vôtre.

Les flyers et prospectus

Le plus commun. C'est la méthode à laquelle on pense en premier. Le format le plus connu est le format A5, soit l'équivalent d'une feuille pliée en quatre. Faites attention au format utilisé, car vous allez les mettre chez des commerçants. Si c'est trop long ou trop grand, ils ne pourront pas le disposer sur leur comptoir et si c'est trop petit vous n'aurez pas assez de place pour votre message de vente. Il est intéressant d'indiquer, dans le nom de votre entreprise, les mentions : esthéticienne à domicile ou institut de beauté à domicile.

Distribuez vos flyers dans les boîtes aux lettres, chez les commerçants, sur les parkings (il faut demander l'autorisation avant, pour certains), dans la rue ou lors de rencontre particulière (marché de Noël par exemple. Il faudra aussi demander l'autorisation, car certaines mairies l'interdisent).

Votre flyer doit représenter la qualité de votre travail, je vous recommande donc de passer par un imprimeur. Pour plus d'économie, vous pouvez le concevoir vous-même avec un logiciel comme publisher et envoyer la maquette pour l'impression.

Le flyer peut faire un flop à la création, mais ramener beaucoup de monde pour une promotion en cours d'année. Je vous recommande d'en distribuer, mais de ne pas vous ruiner en investissement, car le ratio est de 1 à 10 % maximum (soit 1 à 10 contacts pour 1000 flyers).

La page facebook, twitter, google +...

Quand vous ne voulez pas investir dans un site Internet, vous pensez à facebook. Comme vous y passez du temps, vous vous dites que vos clientes aussi.
Ah, bon ?
Vous en êtes bien sûre ?

Quand vous êtes sur facebook, êtes-vous en train de papoter avec vos amies et savoir ce qu'elles deviennent tout en partageant des images, des réflexions qui vous ont semblé drôles et pertinentes ou êtes-vous à la recherche d'un produit en particulier ?
Vous êtes en train de vous détendre, n'est-ce pas ?
Il faut bien séparer : la fidélisation de la prospection.
Vous allez prospecter avec votre site Internet et garder un relationnel avec facebook, twitter, etc.

Je ne crois pas que les réseaux sociaux soient des canaux de vente (cela n'engage que moi), mais plutôt des moyens de communication, de relationnel.

Le but des réseaux sociaux est de créer une communauté autour de vous. Alors, je ne nie pas l'effet viral de réseaux sociaux, ils vous permettront d'avoir une première émulation autour de vous et de votre offre.

En effet, si vos amis sont dans votre région, cela peut vous permettre de mieux vous faire connaître, mais si vous avez déménagé à 1 000 km, vos amis sont loin, et les posts sur votre offre ne les intéresseront pas.

Il faudra trouver une autre méthode, le temps de vous faire des amis, des vrais, dans la vie réelle et qui vous appelleront quand vous posterez une offre qui les concerne. Cependant, il faut noter que facebook est bien référencé sur Google, à condition d'avoir une page facebook et non un profil tout simple.

Google adresses

Le net est devenu le moyen de rechercher un pro. On va de moins en moins sur les Pages Jaunes (payant pour les pros si on souhaite y apparaître) préférant les pages de Google (qui sont gratuites).

Google adresses est l'annuaire de Google. Inscrivez-vous sur Google adresses et vous serez visible par tous les clients qui font une recherche de professionnel en local. L'inscription est gratuite et simple. Je vous conseille d'avoir un site Internet sur lequel vous dirigerez les personnes qui vous cherchent.

Le site Internet

Avoir un site Internet est devenu indispensable de nos jours. Le premier réflexe qu'une cliente aura sera de taper «esthéticienne à domicile + ville» dans les moteurs de recherche. Considérez votre site Internet comme la vitrine de votre institut de beauté.

Vous devez soigner sa présentation, donner envie à vos clientes de rentrer pour demander des informations et prendre un rendez-vous. Votre site doit donc être professionnel. Évitez les sites gratuits avec de la publicité partout. Cela fera fuir vos clientes,
et ce n'est pas le but, n'est-ce pas ?

Est-ce que vous entreriez dans un institut où vous avez les affiches des publicités des commerces voisins qui gâchent tout le travail de mise en valeur de votre vitrine ? Je ne crois pas.

Il vous est possible de faire un site sans trop de frais avec Wordpress. Il ne vous en coutera que l'hébergement et le nom de domaine, soit entre 45 € et 90 € par an. Toutefois, si vous n'avez pas envie de vous ennuyer avec cela, il existe des webmasters qui feront cela pour vous à condition d'avoir un budget plus important : entre 240 € et 2 000 € par an.

Votre site Internet doit être vivant. Vous devez faire bouger votre page d'accueil comme vous feriez bouger votre vitrine au fur et à mesure des saisons ou de vos promotions. Un élément essentiel de votre page d'accueil est d'avoir un formulaire de capture d'e-mail qui vous permettra d'avoir les adresses de vos clientes afin de leur proposer votre newsletter et donc de les motiver à vous appeler.

Les annuaires

En dehors de Google, il existe moult annuaires recensant les professionnels de tout genre. En revanche, les moteurs de recherche aiment la qualité. Ils référenceront mieux votre site Internet si vous êtes présente dans dix annuaires spécialisés et bien référencés que dans cinq cents perdus au fin fond des dernières pages de leur référencement.

Alors, choisissez avec soin les annuaires où vous apparaissez. Choisissez un annuaire par jour et remplissez tous les champs qu'ils vous demandent. Mettez des photos de vos réalisations (la vôtre aussi), indiquez vos prestations, les prix, etc. De plus, les plus pertinents proposent à vos clientes de noter votre travail. Cela a un effet booster dans le choix de l'esthéticienne auprès des clientes.

Préférez donc les annuaires référençant les services à domicile, voire ceux qui ne référencent que les esthéticiennes à domicile et toutes les professions qui touchent à la beauté.

Les cartes de visite

Les cartes de visite sont à utiliser avec soin. Vous ne pouvez pas mettre de message publicitaire ni de promotion comme vous pouvez le faire sur un flyer. La carte se donne après un échange avec quelqu'un afin qu'il se souvienne de vous. Si vous voulez laisser une trace de votre passage chez un commerçant, préférez un flyer.

Par contre, si vous voulez que la maman que vous avez croisée devant l'école des enfants vous appelle après avoir parlé avec elle, laissez votre carte de visite. Vous prenez un stylo et, devant elle, vous inscrivez une remise au dos de la carte. Ou bien, si vous avez prévu de vous servir du dos de la carte comme d'une carte de fidélité, vous cochez la première case (comme si elle avait déjà fait un soin chez vous) devant elle et vous lui donnez.

Le fait d'écrire une offre au moment où vous lui parlez fera que celle-ci sera unique et rien que pour elle. En cochant la case devant elle, vous la considérez déjà comme une cliente fidèle et vous le lui prouvez.

Les affiches

Servez-vous des affiches comme un moyen de promouvoir un événement. Elles serviront à inviter des personnes à venir vous rencontrer lors d'une animation dans un magasin ou à préciser que vous serez présente dans un salon, une foire, une fête de village et qu'à cette occasion vous offrirez quelque chose...

La pub sur votre voiture

Travaillez la pub de votre voiture comme votre flyer, ou votre site. Elle doit être professionnelle et donner envie de vous appeler. Elle doit attirer le regard et doit se lire en une seconde.

Évitez donc les polices manuscrites impossibles à lire et préférez les lettres bien lisibles. Affichez le nom de votre entreprise, votre slogan, votre numéro de téléphone, voire le nom de votre site, rien de plus.

Le répondeur téléphonique

Pensez à toutes les personnes qui ne vous connaissent pas encore. Elles vous appellent pour vous prospecter et puis tombent sur votre répondeur. Finalement, c'est eux qui vous demandent un rendez-vous.

Prévenez que vous faites une offre ce mois-ci : «Bonjour et bienvenue chez Mireille, esthéticienne à domicile. Je ne peux vous répondre pour le moment, laissez-moi un message avec vos nom et numéro de téléphone, je me ferai un plaisir de vous rappeler. En attendant, en octobre je vous offre 20 % de remise sur tous les soins visage, à tout de suite».

Votre mail

Comme votre répondeur, c'est l'occasion de dire ce que vous faites et ce que vous proposez. Mettez votre profession ou une promotion.

Les animations

Quand vous trouvez un partenaire, il est intéressant de lui proposer une animation. Vous devez connaître le but de votre animation dès le départ. En effet, vous organiserez votre animation de façon différente selon le temps et l'espace que vous avez et selon que vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires, acquérir une nouvelle clientèle ou la fidéliser.

Si vous souhaitez acquérir une nouvelle clientèle, le but est de récolter le maximum d'informations sur vos clientes pour pouvoir les relancer (mail, téléphone, adresse, besoins en produits et en services), puis d'avoir le maximum de rendezvous datés avant la fin de l'animation.

Si vous souhaitez augmenter votre chiffre d'affaires, vous allez inviter vos clientes déjà en fichier pour leur proposer de découvrir un nouveau produit ou un nouveau soin. Si vous souhaitez les fidéliser, vous pouvez leur offrir de la nouveauté en leur proposant une remise sur un soin, si elles se présentent sur le lieu du magasin de votre partenaire. Non seulement vous mettrez votre partenaire en avant, mais en plus, vous permettrez à vos clientes de découvrir un lieu et une offre couplée qu'elles ne pourront pas avoir ailleurs.

La journée portes ouvertes

Si vous aviez un institut, c'est la première chose que vous feriez. C'est beaucoup plus difficile quand vous pratiquez à domicile. Personnellement, je ne me voyais pas inviter tout le quartier chez moi, car je n'ai pas d'espace séparé de mon domicile. Toutefois, si vous avez la possibilité de recevoir du monde chez vous sans qu'ils aient à passer par votre lieu intime (cela sous-entend d'avoir un espace bien séparé, avec une entrée différente de votre porte d'entrée), c'est tout à fait possible.

Montrez comment vous vous installeriez chez vos clientes, parlez de vos soins, offrez une promotion pour toutes celles qui viendront, organisez une tombola, etc. Cela permet de rencontrer vos voisins si, comme moi, vous arrivez dans une région ou vous ne connaissez personne.

L'autre possibilité si vous n'avez pas d'endroit à part, et que vous êtes dans un petit village, est de demander une salle, à la mairie (la salle polyvalente par exemple). En revanche, et pour éviter de paraître seule dans l'immensité de la place, prévoyez de quoi créer un espace intime et convivial avec des paravents entre autres.

Les autocollants

Offrez des autocollants avec votre enseigne à tous ceux que vous connaissez, c'est un effet viral assuré !
Demandez-leur de les mettre sur leur voiture, leur agenda, chez les commerçants qu'ils connaissent. L'investissement n'est pas très lourd. Faites-le beau, professionnel et lisible, comme votre pub voiture.

CONCLUSION

Trouver des clientes est le premier axe de pérennité de votre société, mais n'oubliez pas de bien les fidéliser en gardant le contact avec elles le plus possible. Cela ne signifie pas de leur envoyer de la pub continuellement, mais de leur donner des informations, de la valeur ajoutée sur vos produits et services.
Je tiens un blog, pour ma part, mais si cela est trop lourd pour vous d'écrire, vous pouvez créer une chaine YouTube et mettre des vidéos ou tout simplement vous servir de votre newsletter pour leur donner une astuce beauté entre deux ou trois promotions....
À vous de jouer, maintenant, soyez astucieuse, inventive, et gardez votre motivation et votre punch !

ISABELLE BENMANSOUR

Isabelle Benmansour est esthéticienne à domicile depuis 2012. Ancienne manager d'équipe en relation clientèle, elle a étroitement travaillé avec tous les services d'une entreprise de vente à distance. Elle a aussi toujours pratiqué la vente à domicile de produits cosmétiques. Au moment de son installation, elle a été accompagnée par un grand cabinet qui lui a permis d'en savoir davantage sur la création d'entreprises.

Elle s'est, malgré tout, sentie très seule face aux décisions qu'elle devait prendre. C'est alors qu'elle a décidé de créer son blog pour parler de son métier, partager avec les autres esthéticiennes son savoir. Convaincue que l'on est plus fort ensemble et qu'il y a de la place pour tout le monde, elle souhaite créer une véritable synergie autour du monde de l'esthétique à domicile.
N'hésitez pas à faire part de vos expériences sur le blog :
www.estheticienneadomicile.net

Cliché Alphaspirit Fotolia

Isabelle Benmansour : www.estheticienneadomicile.net

11191 Votez
Retour aux articles

Commentaires

Voir tous les commentaires

Soyez le premier à laisser un commentaire

Connectez-vous pour laisser un commentaire avec votre pseudo. Si vous n’êtes pas identifié, votre commentaire apparaitra en Anonyme.
Saisissez ce code de sécurité :