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N°747 Mai 2021

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Comment j'ai multiplié par 3 mon C.A. vente !

N°744 Février 2021
Voici des témoignages d’esthéticiennes pour qui la vente était synonyme de stress et de mauvais résultats... Aujourd’hui, elles ont augmenté leur chiffre d’affaires de façon spectaculaire et durable !

POURQUOI N'ARRIVIEZ-VOUS PAS À VENDRE ?

Caroline Menke Esthéticienne, Zenement Vôtre Institut, Toulouse

«Les raisons étaient nombreuses : je manquais de confiance, je n'osais pas proposer, j'avais peur d'importuner, le mot "vendre" me dérangeait énormément. Je n'étais pas à l'aise, pas naturelle.

J'avais également des a priori : "Si ma cliente ne me demande pas de produits, c'est qu'elle n'en a sûrement pas besoin", "Ma cliente m'a fait part de ses problèmes financiers en cabine, je ne vais pas lui proposer des produits !"

La vente était toujours un moment que j'appréhendais et auquel je ne prenais aucun plaisir.»

Corine Léogal Spa manager, Spa Équilibre, quatre cabines, Esbly

«À mes débuts, en tant que spa praticienne, je mettais un point d'honneur à être la plus performante, techniquement parlant, au détriment de la vente de cosmétiques.

À cela, s'ajoutait un manque de techniques de vente, ainsi qu'un malaise à vendre des produits, par «pudeur», lorsque le prix était dans la fourchette haute.

Je commettais également l'erreur de croire identifier qui achèterait ou pas... Ainsi, mes résultats étaient médiocres en vente avec d'excellents commentaires sur mes prestations en cabine.»

Murielle Rouquet Gérante, Institut Zenement Vôtre Institut, Toulouse

«Mes salariées étaient vraiment très mal à l'aise avec la vente de produits. Elles ne savaient pas comment s'y prendre, quel vocabulaire utiliser. Il leur manquait la technique, la familiarisation avec les concepts de la vente.

Je pense que le blocage était aussi émotionnel : la sensation de forcer la cliente à dépenser de l'argent, un jugement trop hâtif sur les possibilités financières de la cliente. Plus le prix était élevé et plus le blocage était fort.»

POURQUOI AVEZ-VOUS DÉCIDÉ DE SUIVRE UNE FORMATION VENTE ?

Caroline Menke

«Lorsqu'une de mes collègues esthéticiennes a suivi une formation vente, j'ai vu chez elle un changement radical du jour au lendemain !

Moi aussi je voulais être capable de pouvoir faire la même chose : vendre sans forcing ou plutôt conseiller en prenant plaisir à le faire, car vendre deux produits par mois ne stimule pas vraiment et les remises en question sont nombreuses.

Je voulais avant tout que l'on m'aide à trouver des solutions, des astuces, corriger ma façon de faire, apprendre à vendre dans la bienveillance.»

Corine Léogal

«Notre commerciale Yon-Ka nous a sensibilisées sur l'intérêt que nous avions à améliorer nos résultats et à comprendre la manière dont fonctionne la cliente. Pour Yon-Ka, la personne la plus performante sur le sujet était Virginie Vioron. Nous avons suivi son conseil.»

Murielle Rouquet

«C'est la commerciale de ma marque Phytomer qui m'a recommandé Virginie Vioron, je ne la connaissais pas du tout. Le premier contact avec Virginie Vioron a été chaleureux et convaincant. Le fait que Virginie considère les blocages psy a pesé dans mon choix.»

QU'EST-CE QUI VOUS A PLU DANS LA FORMATION VENTE ?

Caroline Menke

«Nous sommes rentrées tout de suite dans le vif du sujet car Virginie connaît très bien le domaine de l'esthétique. Elle sait exactement quelles sont nos préoccupations, ce qu'attendent nos clientes et quel estnotre véritable rôle.

Nous avons eu une formation sur-mesure avec des cas concrets que nous vivons au quotidien. Tout ce que j'ai appris, j'ai pu le mettre immédiatement en pratique, naturellement, sans me forcer, parfois sans m'en rendre compte.»

Corine Léogal

«Cette formation permet une prise de conscience ainsi que la compréhension des clefs de la vente.»

Murielle Rouquet

«Les employées en sont revenues enchantées. Le courant passe bien avec Virginie. Elles peuvent parler de leur expérience au quotidien. Elles sont tout de suite «dans le bain». Ce qui leur a permis de mettre en pratique dès le lendemain tout ce qu'elles avaient appris.»

QU'EST-CE QUI A CONCRÈTEMENT CHANGÉ POUR VOUS AUJOURD'HUI ?

Caroline Menke

«Cette formation a changé l'image que j'avais de moi : je me sens importante aujourd'hui, je suis ravie de conseiller, je vends sans vendre, me sens à l'aise et prends énormément de plaisir à le faire.

Je ne pensais pas que c'était possible en si peu de temps et avec comme outil principal moi-même.

Cette année, malgré le confinement et la fermeture du mois de novembre, mon chiffre de vente produits a quadruplé entre juin et décembre, soit une augmentation de 74 % par rapport à la même période en 2019... Et cela sans aucune difficulté.

Mon astuce : plutôt que de discuter en cabine avec la cliente de ses problématiques personnelles, j'aborde avec bienveillance le sujet de la beauté.»

Corine Léogal

«Les chiffres parlent d'eux-mêmes : notre C.A. vente a augmenté de 48 % la première année, de 6 % supplémentaires l'année suivante et bondi de 109 % la troisième année ! Quatre ans après la formation avec Virginie Vioron, nous avons multiplié par 3,26 nos résultats !

Mon astuce : nous avons appliqué un process qui nous permet d'augmenter notre marge : associer systématiquement soin et produits. Le prix de la prestation intègre le prix du produit, il est donc plus élevé mais moins que si le produit était vendu séparément.»

Murielle Rouquet

«Mon équipe est plus à l'aise, moins effrayée et moins accablée par un «non» de la cliente. Deux de mes employées ont suivi la formation en juin 2020. L'une d'elles avait vendu 321 € de produits en juillet 2019, elle a vendu 1 285 € en juillet 2020 !

La seconde, avait vendu 180 € de produits en septembre 2019 et 730 € en septembre 2020.... Et la progression continue car elles ont de plus en plus confiance en elles !

Mon astuce : elles ont compris qu'un "non" de la cliente aujourd'hui peut devenir un "oui" demain.

LES CONSEILS DE VIRGINIE VIORON

Vous le savez, le contexte actuel accentue l'urgence d'assurer la bonne santé financière de vos instituts en augmentant votre marge pour faire plus de bénéfices. La vente produits est le principal levier qui puisse vous le permettre.

En cadeau, voici quelques petites astuces supplémentaires pour vous aider à développer vos ventes :

• Évitez d'enchaîner vos prestations, cela vous empêche de vendre. Prenez le temps après chaque prestation de conseiller les produits adaptés.

• Ayez la connaissance la plus approfondie possible de vos produits. Vous vous sentirez beaucoup plus sûre de vous et de votre expertise.


Il est primordial pour vous aujourd'hui de devenir de véritables expertes en vente dans le respect total de votre cliente.
C'est donc une bonne nouvelle : si votre C.A. vente est faible, cela signifie que votre marge de progression peut être colossale !

ATTENTION : Rendez-vous Lundi 15 Février à 15h00 sur la page Facebook des Nouvelles Esthétiques pour le live : Vos produits cosmétiques : les meilleurs alliés de votre réussite ! 
Témoignage d'esthéticienne, astuces, conseils : votre C.A va tellement évoluer !

Et voici le témoignage vidéo d'une esthéticienne qui a suivi une formation avec Virginie Vioron.

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