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N°733 Février 2020

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Comment faire de votre épilation une prestation haut de gamme ?

Par Rachel Bettan , Directrice Adjointe de Ecole EPSECO Valence
N°733 Février 2020
L'épilation, voilà bien une prestation primordiale sur le marché de l'esthétique mais qui n'est pas toujours simple à mettre en valeur ! Pourtant, aujourd'hui, l'épilation devient une prestation esthétique à part entière qui doit réellement donner envie à vos clientes de venir dans votre institut.

Pourquoi vous différencier avec l'épilation ?

Les avantages de changer votre prestation sont nombreux, mais le principal reste que vous allez pouvoir gagner plus. Car qui dit haut de gamme dit «plus cher». Vos prestations gagnent en qualité, vous prenez le temps et vous utilisez des produits plus qualitatifs. Résultats : vous vendez un peu plus cher !

Et vos clientes, rassurez-vous, ne prendront pas peur. Plus de deux Françaises sur trois sont prêtes à payer plus cher des prestations esthétiques si elles sont plus qualitatives. Alors autant en profiter !

CONCRÈTEMENT, QUOI CHANGER ?

Pour changer votre prestation, il va falloir travailler sur des modifications de votre mix marketing en vous basant sur le système que vous avez développé pour vos soins visage et corps ! Selon Kepner, un bon mix marketing doit vous permettre de répondre à la théorie des «RB» (ou «5R» en anglais) : le bon produit, au bon prix, en bonne quantité, au bon endroit et au bon moment !

Voici quelques-unes de mes astuces pour vous permettre de proposer un mix épilation plus tendance et surtout plus performant pour vos clientes et pour vous !

La politique de produit :
le bon produit

L'épilation est un marché tendance et les producteurs de cires et d'appareils l'ont bien compris. Et vous ? Aujourd'hui, vous vous devez de prendre le temps de trouver le bon partenaire pour votre cire et votre matériel. Ne cherchez plus le producteur le moins cher, bien au contraire, il faut que vous trouviez le partenaire le plus intéressant pour votre clientèle.

Désormais, sur le marché, vous trouverez de plus en plus de types de cires, que ce soit en termes de textures, de couleurs, d'odeurs... un très large panel, de quoi satisfaire vos clientes. Ce dernier point est important pour choisir le bon concept de cires.

Questionnez vos clientes

Qu'est-ce que vos clientes aimeraient pour leurs épilations ? Comment savoir ? Eh bien ! Posez-leur tout simplement la question, soit dans un questionnaire, soit directement en soin.

Vos clientes sont vos partenaires, elles apprécient que vous leur demandiez leur avis et elles prennent cela comme une réelle marque de confiance de votre part. Alors profitez-en, elles vont vous aider à faire les bons choix et trouver le bon produit !

Étudiez les différentes offres

Mais avant de leur demander leur avis, vous devez étudier le marché et vous intéresser à ce qui existe.

Contactez divers fournisseurs pour savoir ce qu'ils ont à proposer. Plus simplement encore, rendez-vous au Congrès International Esthétique & Spa pour découvrir les offres. L'avantage, c'est que vous pourrez en moins d'une heure découvrir des dizaines de producteurs différents et leurs offres.

Petit plus aussi, au Congrès, les marques se veulent attractives pour faire face à leurs concurrents. Vous pourrez donc tester et repartir avec des produits souvent en cadeaux, ou des produits souvent à tout petit prix ! Prenez ainsi ce que vous trouvez intéressant et organisez une animation tendance avec vos clientes pour leur demander leur avis du genre «une soirée pour tester votre future cire !».

Petit plus, regardez également les distinctions reçues par les fabricants, les innovations sont telles en cires qu'elles sont souvent valorisées par les professionnels du secteur.

Par exemple, en 2019, la jeune marque française Cire et Jolie a reçu le Prix H. Pierantoni de l'Innovation pour la qualité haut de gamme de ses cires mais surtout aussi pour son concept de créer sa cire sur-mesure en fonction des besoins des clientes ! Les distinctions sont aussi un moyen d'attirer les clientes car pour elles ce «label» valorise nécessairement les produits. C'est une réelle marque de qualité, un réel plus pour vous !

La politique de prix :
le bon prix, la bonne quantité

La bonne idée

Petite astuce, néanmoins, pour éviter de vous retrouver dans l'embarras : inutile de stocker de grosses quantités !

Lorsque vous achetez vos produits, négociez vos conditions de paiement ! Cela vous permet de trouver le meilleur décalage possible entre le moment où vous allez payer votre fournisseur et revendre les produits dans vos prestations, autrement dit le moment où vous rentrez de l'argent pour payer en retour vos produits !

Le prix de vente

Pour le prix de vente, là aussi, il va falloir que vous soyez stratégique et proposer une prestation un peu plus chère. Mais attention, ne fixez pas votre prix au hasard ! Il faut étudier votre marché et votre clientèle avant. Faites un relevé de prix auprès de vos concurrentes et des marques qu'elles utilisent, étudiez leur concept et comparez avec le vôtre !

Ensuite, faites une étude de prix psychologique auprès de vos clientes. Cette méthode de fixation de prix permet de savoir quel est le prix idéal pour vos clientes entre le bas de gamme et le trop cher ! Faites le point aussi avec votre comptable sur votre marge pour connaître vos possibilités. Une fois tous ces éléments en place, vous pouvez déterminer votre bon prix !

Je vous conseille enfin de ne pas avoir peur de mettre un prix un peu plus cher au départ et d'appliquer la politique de la grande distribution qui est le «HILO» (high and low prices).

Cette politique de prix consiste à proposer des prix un peu plus chers pour en échange proposer régulièrement des promotions. Vos clientes auront ainsi l'impression que vous leur faites un cadeau régulier ! Mais n'utilisez surtout pas cette technique de promotions récurrentes si votre prix est déjà à la limite de l'acceptable pour vous !

La politique de distribution :
le bon endroit, le bon moment

Soyez créative

Là encore, il va falloir changer votre vision de votre prestation en vous adaptant à la période. Aujourd'hui, les marques proposent différentes couleurs, odeurs... Eh bien profitez-en et adaptez votre cire à la période ou encore à la saison.

Par exemple, pour la Saint Valentin, proposez une «épilation séduction» avec une cire douce et rouge. Soyez créative et proposez des soins exclusifs. Les clientes aiment la rareté, l'originalité, l'innovation et le changement.

En plus, pour cela elles sont prêtes à payer plus cher, autant en profiter. Pour l'été, proposez des cires aux couleurs chaudes et aux odeurs envoûtantes et sucrées... Les possibilités existent, alors saisissez-les ! Votre cire et votre prestation doivent s'adapter à la période, pour être toujours là au bon moment !

Revoyez votre cabine

Enfin, pour une prestation plus qualitative, il va falloir revoir votre cabine ! Souvent, on valorise moins sa cabine épilation par rapport à celles de soins visage ou corps ! Grosse erreur, vous voulez une prestation de qualité, eh bien, tout ce qui est autour doit l'être. Votre cabine doit faire penser à ce côté haut de gamme et cocooning.

Valorisez des couleurs chaudes, de la PLV mettant en avant les atouts de votre marque... et pourquoi pas une musique apaisante ! L'épilation doit devenir un réel soin de détente et non une contrainte qu'impose notre société dans ses codes de beauté.

Offrez du plus

Petit plus aussi, proposez en complément un petit modelage des mains qui va accentuer le côté relaxant. Si vous n'avez pas le temps, pensez aux stagiaires, elles peuvent venir en cabine avec vous et faire ce modelage durant l'épilation, permettant à votre cliente d'avoir un soin à «4 mains».

Une réelle valorisation : «deux professionnelles pour elle toute seule !». Alors, contactez une école près de chez vous, proposez-lui de lui prendre des stagiaires et faitesen un atout pour vos clientes ! Un atout qui est aussi bon pour vous car question coût il est minime, au-delà de votre temps et d'une éventuelle petite gratification.

À RETENIR

Il n'en faut pas plus pour vous permettre de changer la vision de votre prestation. C'est rapide, facile, efficace et cela ne vous coûtera qu'un peu de votre temps. Les gains seront énormes car vous apporterez plus de confort à vos clientes et vous vous différencierez de la concurrence vous permettant aussi d'attirer de nouveaux prospects ! Vous avez les clefs entre vos mains, maintenant c'est parti, à vous de trouver la cire idéale !

Par Rachel Bettan , Directrice Adjointe de Ecole EPSECO Valence
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