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N°702 Avril 2017

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5 actions pour développer votre chiffre d'affaires en institut

Par Tiphaine Modeste , Consultante, Formatrice de Expertise Spa Bien-Être
N°700 Février 2017
Il y a tellement de choses à gérer à chaque début d’année ! D’autant plus que vous êtes souvent fatiguées par l’intensité du mois de décembre, et qu’il est parfois difficile de vous projeter et vous concentrer sur les prochains mois.

1 VISION ET MISSIONS

Créez votre vision 2017 pour l'institut et préparez vos missions afin de les partager avec votre équipe. Cette réunion est donc cruciale pour ce temps de partage et de communication qui vous permettra de poser les bases de 2017.

À partir de là, votre mission, en tant que gérant(e) sera de faire en sorte que cette vision d'équipe prenne forme et que vous mettiez les actions en place pour la réaliser.

Et si vous vous interrogez : «Et si leur vision pour 2017 est de quitter l'entreprise ?». Et bien, ne vaut-il pas mieux le savoir à l'avance pour que ce départ soit planifié et vous laisse suffisamment de temps pour vous organiser et recruter votre perle rare ? Un peu de «sang neuf» pour 2017, cela peut être tout aussi positif.

En pratique

Créez un tableau d'inspiration sur lequel chacun des membres de l'équipe peut ajouter les idées, photos, dessins, mantras, mots-clés, schémas, ... qui les inspirent pour formuler leur vision 2017 pour l'institut.

Un beau projet d'équipe sur lequel les concentrer afin d'être très clair sur les objectifs. Le fait de pouvoir visualiser ses ambitions est une marche indispensable pour réussir.

2 VOTRE PRÉVISIONNEL DE CA POUR 2017

C'est le point de départ concret de toutes les stratégies et actions que vous allez mener pour l'année. Malheureusement, beaucoup de gérants d'institut que je rencontre sous-estiment cette étape, pensant qu'un prévisionnel comptable suffit ou que la révision des objectifs n'est pas d'une absolue nécessité Pourtant, comment voulez-vous travailler efficacement si vous ne savez pas pourquoi : c'est-à-dire pour générer des revenus ?

Commencez donc par reprendre les chiffres que vous avez réalisés en 2016, puis analysez vos indicateurs clés de performances : vos top ventes en soins et produits, vos top clients, leur panier moyen mois/mois, vos taux d'occupation, vos taux de fidélisation, le nombre de nouveaux clients acquis en 2016, ...

Ces indicateurs sont indispensables pour comprendre ce qui a fonctionné et ce qui ne fonctionne pas afin de mener votre plan stratégique pour cette nouvelle année sur des bases concrètes et chiffrées. Vous avez ainsi un point de départ pour mesurer toutes les progressions sur 2017.

Dernier point clé à mener en début d'année, suivez vos coûts par soin et vos seuils de rentabilité. Faites le ménage dans vos chiffres et si vous n'en avez toujours pas, créez un tableau de bord de gestion simple mais efficace pour vous aider à prendre les décisions stratégiques.

En pratique

Créez un document Excel avec plusieurs onglets vous permettant d'établir votre prévisionnel 2017 et de fixer vos objectifs, mais également de suivre l'atteinte de vos objectifs par ventilation du CA et vos indicateurs clés phares à suivre chaque semaine (comme le fameux taux d'occupation par exemple).

Dans un deuxième temps, reprenez votre carte de soins et vérifiez que chaque soin est bien rentable pour votre institut, selon votre coût par soin et son taux de «popularité». À défaut, supprimez les soins non rentables de votre carte ou apportez les modifications nécessaires (révision du protocole, révision de la durée, du prix, ...).

3 VOTRE STRATÉGIE MARKETING

C'est à partir de votre vision et de votre prévisionnel d'objectifs que vous allez pouvoir vous pencher sur votre stratégie marketing. Votre stratégie marketing dépend entièrement de vos objectifs repris dans votre vision.

Si par exemple votre vision est de : «Devenir l'institut le plus réputé de la ville pour la qualité et l'efficacité des soins anti-âge», vous allez reposer votre stratégie marketing sur la mise en avant de vos soins anti-âge, de votre sélection de produits partenaires, de votre réputation auprès de vos clients existants qui viennent déjà pour vos soins anti-âge, ou à défaut, travailler sur un véritable plan de communication auprès de votre clientèle existante et de votre nouvelle cible de clients sur cet objectif.

Vous allez pouvoir ainsi «monter votre marque» autour de votre expertise anti-âge.

Sans oublier de créer en parallèle de votre calendrier d'actions marketing (commerciales), un plan de communication digital redoutable : et oui, c'est 2017 !

En pratique

Construisez un «Mind Mapping» de votre stratégie marketing 2017 sur un poster A3 en reprenant les 5 points clés autour de votre vision : vos clients et vos cibles clients, vos actions à mener dans l'institut, les actions à mener en dehors de l'institut, vos actions concernant le développement de partenariats (Smartbox, Treatwell, Bons Cadeaux, ...) et vos actions digitales.

4 VOTRE STRATÉGIE «RETAIL»

Votre stratégie marketing 2017 préparée, vous pouvez désormais vous concentrer sur la stratégie retail toujours en accord avec votre vision, vos objectifs et votre marketing.

Sachez que vous vendrez des produits dès le moment où ceci est devenu votre priorité et comprise par votre équipe. Faites cet exercice rapide de calcul. Si vous vendez 20 € de produits par jour, multiplié par 5 jours d'ouverture de votre institut, multiplié par 52 semaines dans l'année, cela vous rapporte un CA de 5 200 € en retail.

Imaginez donc si chaque personne dans votre équipe générait ces 20 € par jour... Si cet objectif devient votre priorité, il va se réaliser.

Donc oui, tout comme vous créez votre stratégie marketing et communication, vous créez en parallèle votre stratégie retail comprenant l'aménagement de votre plan merchandising (attention à bien respecter les règles d'or du merchandising en institut pour avoir de vrais résultats), la liste des actions à mener sur chaque pôle autour du retail (sur le site, au moment de la réservation des clients, sur vos pages de réseaux, dans votre vitrine, sur vos linéaires en boutique, dans les différents espaces de l'institut, ...).

En pratique

Reprenez votre calendrier marketing à l'année et vérifiez que, pour chaque mois, vous avez le bon focus retail correspondant dans votre institut, sur votre boutique en ligne et vos réseaux, et que chaque membre de l'équipe connait les enjeux vis-à-vis de votre stratégie retail.

5 VOTRE DÉVELOPPEMENT D'ÉQUIPE

Si vous êtes seule pour le moment, dans quelle mesure l'intégration d'un nouveau membre dans votre entreprise va vous aider à la développer ? Où voulez-vous amener votre équipe d'ici la fin de l'année ? Quels résultats souhaitez-vous que chacun obtienne ? Comment pouvez-vous les aider à atteindre leur vision ?

Assurez-vous que votre équipe est guidée dès le début de cette année afin de créer l'énergie et la concentration nécessaires pour rester motivée tout au long de l'année.

Plus vous «assurerez» auprès de votre équipe sur ce premier trimestre 2017, plus vous pourrez envisager le reste de l'année de manière plus sereine.

Passez en mode leader pour faire en sorte que chacun des membres de votre équipe se développe dans votre institut et voit ses résultats progresser. Un seul outil : la communication.

En pratique

Prenez un calendrier de l'année 2017 et placez toutes les dates des réunions d'équipes mensuelles que vous allez tenir tout au long de l'année (une par mois au minimum), ainsi que les entretiens individuels trimestriels à mener.

De cette manière, plus d'excuse d'oublier de les prévoir dans l'aménagement des plannings d'équipe et des RDV clients.

Si vous ne planifiez pas ces réunions et entretiens à l'avance sur toute l'année, vous ne pourrez mener un plan de leadership efficace et mener votre équipe vers la réussite.

CONCLUSION

Le premier trimestre 2017 est donc le plus important à planifier en terme d'actions et de développement pour votre institut. Une fois que tout ce travail de planification et de préparation est réalisé, vous saurez par où commencer et vous pourrez vous reconcentrer au besoin jusqu'en décembre.

Il n'y a rien de plus efficace dans le développement de votre institut que de savoir ce que vous voulez et où vous allez.

En 2017, devenez la gérante que vous rêvez d'être !

Par Tiphaine Modeste , Consultante, Formatrice de Expertise Spa Bien-Être
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