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N°754 Janvier 2022

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Comment motiver vos salariés à vendre plus ?

Par Virginie Vioron
N°753 Décembre 2021
Virginie Vioron vous apporte un éclairage court et précis pour vous aider à vendre plus. Ce mois-ci : comment motiver vos salariées à vendre plus ? Devez-vous obligatoirement les récompenser pour leurs résultats ? Comment être juste et équitable ?

Tout d'abord, ce que j'ai remarqué en vous écoutant lors de mes formations, c'est qu'une salariée qui ne se sent pas à l'aise en vente ne fera pas de miracle !

Le moindre refus de sa cliente, la plus petite objection risque de la bloquer. Même si vous lui promettez une belle récompense financière, ses ventes n'augmenteront pas si elle a peur de vendre, si elle se met «dans le porte-monnaie» de sa cliente ou si elle n'a pas une bonne méthode de vente.

FORMEZ VOTRE ÉQUIPE À LA VENTE

Donc, première des choses à faire si vos salariées ne savent pas vendre, c'est de les aider à développer leurs compétences par le biais de la formation.

Aucune récompense financière ne les aidera à vendre plus, si elles ne savent pas faire. Lorsque votre équipe aura acquis une méthode simple et efficace, c'est à ce moment-là que vous pourrez mettre en place des challenges et des récompenses.

LES PRIMES

Ce qui se pratique le plus aujourd'hui est de les commissionner selon les résultats que vous attendez. Attention, les pourcentages doivent être suffisamment motivants et les attentes réalisables.

C'est à vous de déterminer le taux de commission, puisqu'il va dépendre du niveau de vente de vos salariées (quel chiffre sont-elles capables de faire ?) et du montant des ventes potentiellement réalisables, selon votre clientèle et les prix de vos produits.

En moyenne, je préconise :

- 5 % pour un C.A vente de 0 à 500 euros,

- 8 % de 500 à 800 euros,

- 10 % au-delà de 800 euros.

Attention, ça vous coûte cher et ça rapporte peu...

Mais, avant de choisir cette option, je vous conseille de faire un calcul rapide. Prenons un exemple : une salariée qui réalise 1000 euros de vente par mois, le montant de sa commission s'élèvera à 100 euros (10 % ).

Les 100 euros de prime vous coûteront au final 200 euros, puisqu'il faut ajouter toutes les charges. Du côté de votre salariée, elle ne touchera environ que 70 euros net, charges et impôts déduits.

Le constat est simple et rapide : ce type de récompense vous coûte cher et votre esthéticienne ne gagnera environ que 70 % de sa prime. Ce n'est peut-être pas la meilleure solution, ni pour vous ni pour elle !

LA RÉCOMPENSE PERSONNALISÉE

Je vous propose une solution qui ne vous coûtera pas grand-chose et qui fera énormément plaisir à votre salariée puisque vous allez la récompenser selon ses passions, ses hobbies.

La marche à suivre

Organisez un entretien avec chaque salariée pour définir ensemble quelle récompense la motiverait le plus. Fait-elle du sport ? Aime-t-elle aller au restaurant, au cinéma ? Est-elle fan de high-tech, de vêtements, de bricolage... ?

Ensuite, mettez en place un barème de commissions, individuel ou collectif, toujours basé sur un pourcentage. La prime gagnée ne sera pas versée sous forme monétaire mais sera transformée en bon d'achat.

Une solution gagnant-gagnant

Résultat : votre salariée sera super motivée pour gagner un bon d'une valeur de 100 euros net dans son restaurant préféré, par exemple. Et, de votre côté, vous serez également gagnante, puisque vous n'aurez aucune charge à payer sur les commissions versées. De plus, en vous rapprochant de votre comptable, vous verrez que certains bons cadeaux peuvent passer dans vos frais.

Le barème individuel ou collectif ?

Pour choisir, c'est très simple. C'est à vous d'évaluer le niveau de vos esthéticiennes, si vous estimez qu'elles ont toutes les mêmes capacités en vente, alors optez pour un barème collectif.

En revanche, si votre équipe est constituée d'une apprentie qui n'a aucune notion de vente et d'une esthéticienne expérimentée qui réalise déjà un joli C.A, alors le barème individuel sera plus juste. Vous pouvez également leur proposer de cumuler leurs commissions, chaque mois.

Résultats, à la fin de l'année, le montant sera plus important et le cadeau aussi ! Si, par exemple, le choix de votre salariée est de gagner une tablette informatique en fin d'année, vous pouvez être certaine qu'elle boostera ses ventes chaque mois pour y arriver !

LES CHALLENGES

Je vous dévoile un challenge mensuel qui fonctionne très bien.

Choisissez chaque mois un type de produit différent et demandez à votre équipe de le mettre en avant auprès de chaque cliente. Pour le mois de janvier, décidez de booster les ventes des sérums par exemple.

Vous annoncez à votre équipe que celles qui vendront 10 sérums, ou plus dans le mois, gagneront un produit de leur choix (à vous de déterminer la valeur du cadeau).

Renouvelez le challenge chaque mois, en changeant de produit. Ce même challenge peut aussi se mettre en place pour la vente de prestations, par exemple pour booster les soins visage, qui, je vous le rappelle, sont très rentables car la vente de produits après un soin est toujours plus facile.

À vous d'imaginer régulièrement des challenges pour booster la motivation de votre équipe.

MOTIVEZ, MOTIVEZ, MOTIVEZ !

Alors, OUI, Il est essentiel de motiver votre équipe pour avoir de meilleurs résultats ! Dès l'embauche, vous devez exposer à votre salariée l'importance que vous accordez à la vente ainsi que votre mode de fonctionnement quant aux récompenses accordées.

Elle doit tout de suite comprendre que plus elle sera performante et motivée, plus elle sera récompensée.

Précisez-lui que vous êtes prête à lui donner les moyens de sa réussite mais qu'elle doit vous prouver son implication dans le développement de ses ventes.

Insistez bien sur le fait que vous ne voulez pas lui mettre de pression mais que vous souhaitez une équipe qui progresse constamment pour viser l'excellence !

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