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N°752 Novembre 2021

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Spécialisez-vous et faites connaître votre expertise !

N°742 Décembre 2020
Spécialiser votre institut ou développer votre expertise sont deux manières de dire la même chose : vous voulez accroître le niveau de compétences des personnes de votre entreprise (vous comprise) pour spécialiser les soins de votre institut.

Et cet objectif, tous les coachs, formateurs, experts de tout genre vous le diront : c'est la meilleure manière d'augmenter votre chiffre d'affaires et de faire exploser vos marges ! C'est l'un des rares points sur lequel tout le monde s'accorde.

Mais pourquoi est-ce que la spécialisation apporte un tel levier pour le développement de votre institut ? Et surtout comment choisir votre voie ?

L'EXPERTISE OU LA CHAÎNE ?

Soyons clairs, si votre seul objectif est d'augmenter votre chiffre d'affaires, vous avez deux voies :

Vendre un grand nombre de prestations à faible marge

Dans ce premier cas, il y a une obligation à avoir un grand nombre de ventes pour mutualiser au maximum les coûts, à diminuer les charges autourde ces soins afin de dégager un bénéfice minimal, puis de multiplier ce faible bénéfice par un grand nombre de prestations.

Arithmétique de base. C'est une façon de gérer son entreprise, connue et tout à fait respectable. La rentabilité peut être là, mais ce n'est pas le sujet de cet article.

Vendre des prestations à plus forte valeur ajoutée

Dans le second cas, l'équation semble simple, les prestations offrent des marges bénéficiaires plus importantes, et il suffit de vendre, le tour est joué.

Mais justement, il suffit «juste» de vendre... et ce n'est pas si évident que cela de vendre une prestation à 250 € ou à 3 000 €.

Et c'est à ce moment que l'expertise des esthéticiennes, voire l'hyper spécialisation de l'institut, peut faire la différence.

L'EXPERTISE POUR NE PLUS AVOIR DE CONCURRENCE

Premier obstacle récurrent, votre positionnement par rapport à d'autres consœurs. En vous spécialisant :

- vous vous différenciez de vos collègues et ainsi vous n'êtes plus concurrentes,
- vous apportez une réponse précise et ultra-pertinente au besoin de votre clientèle qui ne pourra plus se passer de vous,
- vous proposez des soins que vous maîtrisez comme personne, ce qui est une belle manière de devenir unique aux yeux de vos clientes.

Ne plus être vue comme une concurrente de vos consœurs est une solution simple pour que l'on ne compare pas vos tarifs.

Personne ne va comparer le prix d'un chou sur votre marché local et une assiette de chou cuisiné par un chef étoilé,cela ne se peut pas. Le fait qu'un chef étoilé ait travaillé le chou, la valeur du produit a été multi- plié par 10, 100...

Il en est de même pour vous, si vous êtes perçue et vue comme la référente de votre domaine dans votre ville, il n'y aura plus de comparaison avec les autres et vos prix seront vus comme les prix de l'excellence.

À quand les étoiles de l'esthétique ?

L'EXPERTISE POUR CROIRE EN VOS COMPÉTENCES

Afficher le prix de votre expertise n'est pas aussi simple qu'il y paraît ! Ce n'est pas pour rien qu'il y a de plus en plus de formations ou de coachings pour vous aider à développer votre confiance en votre valeur (et donc en vous intrinsèquement, puisque vous êtes votre valeur...).

Pour convaincre vos clientes de votre juste prix, il faut non seulement être une experte techniquement, mais aussi être en accord avec vos prix.

Comment assumer de vendre une cure minceur à 2000 € ?

Prenons l'exemple de la minceur : annoncer et assumer une cure à 2 000 € est souvent une source de stress. Toutes, vous pouvez avoir un moment de doute, vous craignez que le prix soit trop élevé.

C'est là que l'expertise peut encore une fois vous sauver. Si vous êtes réellement une experte de votre domaine, vous savez que le prix que vous annoncez est le prix juste et que si vous proposez cette cure minceur, c'est parce que c'est LA cure minceur qui convient à votre cliente.

Là où vos consœurs un peu moins expertes que vous, un peu moins sûres de leur valeur, hésiteront et se diront que 8 ou 12 séances, c'est un peu pareil.

Dans tous les cas, la cliente aura un résultat. Vous, l'experte du domaine, vous savez pourquoi il y a une différence entre 8 et 12 séances, et pourquoi il en faudra 12 et non 8 pour atteindre le résultat que la cliente désire.

Là est la clé qui fait tout basculer, vous savez pourquoi vous faites cette prescription et, surtout, vous savez expliquer à votre cliente pourquoi il lui faut cette cure à 2 000 € si elle veut atteindre le résultat demandé.

L'EXPERTISE ET LA LIMITE DE VOS CROYANCES

Dernier blocage récurrent, vos croyances ! De sales bêtes, ancrées au plus profond de votre inconscient qui vous aident à avancer dans votre vie. C'est la raison d'être première de vos croyances profondes.

Sauf que, comme partout autour de vous, là où il y a de la lumière, il existeaussi une part d'ombre. Ces croyances peuvent aussi vous brider, vous limiter.

Quel est le coût de votre expertise ?

Et malheureusement, je ne vais pas vous vendre du rêve, quel que soit votre niveau d'expertise, si vous ne croyez pas que le prix que vous annoncez est le prix juste, vous ne vendrez quasiment jamais cette prestation !

En effet, le prix de votre expertise, il faut l'assumer. L'assumer vis-à-vis de vos clientes, mais surtout vis-à-vis de vous-même. Si vous ne croyez pas à vos prix, vos clientes le sentiront, et vous entrerez dans un cercle infernal de doutes et de manque de confiance en vous.

C'est cela aussi l'expertise. Connaître votre valeur, et assumer les choix qui vont permettre de la faire reconnaître auprès des autres, mais aussi connaître les limites de l'expertise. Le meilleur concertiste au monde est assez souvent un très piètre enseignant, et inversement.

L'EXPERTISE : SOCLE DE FIDÉLISATION DE VOS CLIENTES

Par votre expertise, vous devenez la référente pour vos clientes. Elles vous suivront les yeux fermés. Mais pour cela, il faut qu'elles prennent conscience de votre compétence, de votre expertise, de votre valeur.

Cette acceptation de votre statut d'experte passe principalement par vos attitudes : votre corps et vos expressions trahissent instantanément ce qui se passe en vous.

Je ne dis pas qu'une experte est une personne infaillible ou que c'est une personne qui a la connaissance absolue. Cela n'existe pas ! Un expert est surtout une personne qui sait ce qu'elle ne sait pas et qui l'assume.

Regardez le nombre de grands médecins qui ont besoin de parler avec leurs consœurs et confrères pour assurer leur diagnostic.

Vous êtes experte ? Alors dites-le !

Par contre, pour que les extérieurs reconnaissent votre expertise, il faut le leur communiquer par tous les moyens à votre disposition. Et encore
plus dur, il faut le communiquer de façon homogène.

Il faut que vos tarifs, vos explications, vos résultats, votre communication vebale et non verbale soient alignés !

Au final : l'expertise mise en avant

Axel a fourni un travail de titan pour imaginer une image de Physiobell et de ses savoir-faire lisibles par tous. Comme le dit Axel, «Ce fut une belle rencontre avec un potentiel à la hauteur des prestations de Physiobell, mais avec un site Internet qui avait besoin de «quelques lumières».

Il a repensé l'ensemble en travaillant sur deux axes :

- dans un premier temps, la refonte de l'organisation des menus,
- et, dans un second temps, l'organigramme des actions dans un design plutôt «novateur» et «in- novateur».

En échangeant longuement avec l'équipe de Physiobell, il en a assimilé les valeurs et a pu déployé ses talents d'orfèvre en concevant toute une hiérarchie entre l'expérience utilisateur (UX) et l'interface utilisateur (UI).

Car, même si les deux notions sont proches, elles restent complémentaires.

- L'UI donne le design en général : la charte des couleurs complémentaires et supplémentaires du branding de la société, la structure des codes sémiologiques du graphisme, la structure de la mise en page, des formes, ainsi que des visuels...

- À l'inverse, l'UX sert à donner la priorité à l'expérience qu'aura un utilisateur en naviguant sur le site, en se focalisant uniquement sur le design.

Il s'agit d'anticiper les attentes des visiteurs, de visualiser les comportements qu'il attendra du site et de rendre l'interface la plus intuitive possible, afin de créer une sensation de navigation naturelle aux visiteurs.

L'UX design donne ainsi des objectifs de stratégies, de technologies et de problématiques de design.

La réflexion autour de l'UX design permet d'éviter les minutes perdues à chercher des pages ou des catégories suite à un menu peu clair, des appels à l'action qui ne ressemblent pas assez à des boutons et qui du coup sont ignorés, des images qui ne se chargent pas assez vite...

Car un site non ergonomique, c'est une perte de trafic ! Tous les besoins des utilisateurs doivent être traduits en une fonctionnalité concrète, bien visible et intuitive, c'est là tout son sens et tout le talent d'Axel !

Donc grâce à l'expertise d'Axel, la communication de Physiobell entre en cohérence avec l'image d'expertise de Florence.

 

 

 

 

 

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