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N°725 Mai 2019

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Les patrons vous répondent

N°664 Novembre 2013
Les patrons des marques institut connaissent votre métier mieux que personne ! Nous avons donc décidé de leur poser une batterie de questions. Leurs réponses vont vous passionner. Notre invité, ce mois-ci, est Christophe Therme, le Directeur Général d’Académie Scientifique de Beauté.

COMMENT VOYEZ-VOUS L'INSTITUT DE DEMAIN ?

L'institut de demain sera celui qui aura compris son rôle au sein de l'ensemble des réseaux de distribution de cosmétiques. Comprendre cela revient à réaliser ce que désire une cliente qui entre dans un institut, alors qu'elle a aujourd'hui le choix entre de nombreuses alternatives, telles que la parfumerie, la parapharmacie, la VPC et même la médecine et la chirurgie esthétiques.

Le marché de l'institut de beauté a un bel avenir devant lui. La demande va se développer parallèlement à l'accroissement de l'espérance de vie. Avec l'augmentation de cette dernière, les femmes auront besoin de préserver leur beauté et d'entretenir leur peau plus longtemps. L'institut de beauté de demain devra alors, pour satisfaire une consommatrice toujours plus exigeante et avertie, être en mesure de lui apporter un haut niveau de service.

Une cliente d'un institut de beauté attend de son esthéticienne un conseil sur mesure, postérieur à un vrai diagnostic de peau. Ce conseil doit aboutir au résultat escompté. Si l'esthéticienne ne fait pas ce travail préalable de diagnostic, elle ne se différencie pas d'une simple parfumerie. L'esthétique est un métier de service dont on attend une seule chose : le RÉSULTAT.

POUR VOUS, QU'EST-CE QUE L'ESTHÉTICIENNE IDÉALE ?

L'esthéticienne idéale est celle qui comprend que faire un diagnostic sérieux à une nouvelle cliente, ou bien faire un diagnostic «de résultat» à une cliente existante pour prouver les résultats obtenus, n'est pas une perte de temps. C'est la synergie entre une prestation de soin cabine et l'utilisation de produits relais à domicile qui aboutit aux objectifs beauté. Le diagnostic fait partie intégrante du travail de l'esthéticienne.

Une cliente satisfaite par une prestation de qualité ou même par des conseils professionnels prodigués, sera une cliente fidélisée.
L'esthéticienne idéale est aussi celle qui gère son institut comme une véritable entreprise en tenant compte des impératifs financiers, du management, de l'agencement de son espace beauté et du dynamisme quotidien de celui-ci à travers différentes actions marketing et promotionnelles attractives pour augmenter le trafic dans son point de vente.

QUEL MESSAGE SOUHAITERIEZ-VOUS FAIRE PASSER AUX ESTHÉTICIENNES ?

Je leur dirai tout d'abord qu'elles exercent un métier noble puisque de par leur professionnalisme, elles ont la capacité et le sàvoir-faire de contribuer au bien-être et à l'atteinte de l'objectif beauté d'une cliente entrant dans l'institut de beauté.

C'est un métier d'avenir qui ne s'éteindra jamais, la femme et l'homme ayant la quête éternelle de la beauté. Bien évidemment, je leur décrirai le profil de l'esthéticienne idéale (voir ci-dessus).

COMMENT VONT ÉVOLUER L'ESTHÉTIQUE, ET PLUS PRÉCISÉMENT, L'INSTITUT DE BEAUTÉ ET L'ESTHÉTICIENNE ?

Il y aura sûrement des gagnantes et des perdantes, et la sélection sera dure. Mais celle qui aura compris comment satisfaire la cliente par la philosophie décrite plus haut, aura immensément plus de chance de pérenniser son entreprise que l'autre.

De plus, il ne faut pas se leurrer, et cela a déjà commencé : les grandes chaînes de distribution sélective, qui ne faisaient que vendre les produits de beauté, ont réalisé que la dimension «soin» leur manquait et maintenant celles-ci tendent de plus en plus à intégrer dans leur espace de vente des cabines pour compléter leur activité avec des prestations. C'est une bataille qu'il ne faudra pas négliger dans le futur et c'est par son professionnalisme que l'esthéticienne trouvera sa place.

QUEL CONSEIL DONNERIEZ-VOUS AUX ESTHÉTICIENNES POUR VENDRE PLUS DE SOINS, PLUS DE PRODUITS ?

Elle y parviendra par l'application d'une méthodologie de travail élaborée en confiance avec la cliente, s'appuyant d'abord sur le diagnostic de peau, puis par un programme de soins cabine ciblés et par une prescription de produits à utiliser à domicile pour prolonger les bienfaits des soins prodigués. Cela coulera de source, les ventes seront là.

Cette méthodologie est enseignée par Académie Scientifique de Beauté depuis 1890 et a fait ses preuves pour toutes les professionnelles l'ayant appliquée. Je leur conseille de désacraliser la vente et de simplement s'attacher à vendre à la cliente ce qu'elle est venue acheter... c'est en vendant mieux que l'on vend plus !

QUELS SERONT LES TENDANCES DES PRODUITS DE DEMAIN ?

La connaissance de plus en plus fine des mécanismes intimes de la peau ouvre de nouvelles voies de Recherche et Développement en cosmétique.

La cosmétique de demain pourrait s'orienter vers plusieurs axes :

  • La connaissance des gènes, impliqués dans les mécanismes biologiques de la peau, qui nous permet, et plus encore demain, de développer de nouveaux actifs qui permettront par exemple d'activer le gène (ou les gènes) impliqué(s) dans la synthèse du collagène. Pourquoi ne pas rêver ? Demain, ne pourrait-on pas, grâce aux puces à ADN, tester sa propre peau et ainsi déterminer le cosmétique le plus adapté à sa problématique, via une application sur son Smartphone par exemple ?
  • Les cellules souches déjà utilisées en cosmétique qui ont une voie d'avenir grâce aux avancées de la médecine.
  • Le développement de textures qui allient plaisir et efficacité comme des textures «seconde peau» ou même des cosmétiques qui s'adaptent à l'état de la peau grâce à des capteurs intégrés.

AVEZ-VOUS UN CONSEIL À DONNER POUR LUTTER CONTRE LA CRISE ?

La crise n'existe pas pour tout le monde, fort heureusement ! Certaines esthéticiennes y arrivent. Comment ? En prenant conscience que c'est par la vente des produits et pas seulement grâce aux prestations qu'elles arriveront à pérenniser et développer le chiffre d'affaires de leur entreprise.

C'est par différentes actions telles que des «packs produits», des «forfaits soins» ou toute autre promotion menée par des opérations de mailings ou directement dans le point de vente, qu'elles arriveront à lutter et à traverser la crise. Il est évident que le rôle de la marque choisie est primordial pour les seconder dans
cette stratégie.

COMMENT UNE ESTHÉTICIENNE

PEUT-ELLE MIEUX GAGNER SA VIE ?

La formation et l'application d'une méthodologie sont les clés du succès. Il faut bien comprendre qu'une esthéticienne a le devoir de se former à la marque qu'elle va travailler.

Les stages de formation que nous proposons permettent à l'esthéticienne de maitriser parfaitement la marque et les outils de travail mis à sa disposition. Ceci l'aide à se perfectionner tant au niveau des prestations que des ventes lorsqu'elle sera de retour dans son centre de beauté.

Des statistiques internes ont démontré qu'une esthéticienne formée à notre marque génère 40 % de plus de chiffre d'affaires qu'une esthéticienne non formée !

COMMENT CHOISIR SA MARQUE DE SOIN ?

Choisir sa marque de soin revient à choisir son outil comme le ferait un artisan. Il faut choisir une marque qui puisse répondre, de par son catalogue et la qualité de ses produits, à tous les objectifs beauté de chaque cliente entrant dans l'institut.

De plus, il est important de collaborer avec une marque offrant des avantages commerciaux attractifs lui permettant de générer une bonne marge et donc de mieux gagner sa vie. Celle-ci se doit d'accompagner l'esthéticienne, l'écouter, s'engager à apporter du dynamisme sur le plan de la recherche et de l'innovation, des actions promotionnelles, de la communication et des moyens moteurs mis à la disposition de la professionnelle pour l'aider dans l'acte de vente.

Tous ces critères sont les éléments essentiels pour la prise de décision de l'esthéticienne quant à la marque avec laquelle elle choisira de travailler.

Par-dessus tout, elle devra s'assurer que les produits avec lesquels elle travaillera lui donneront ainsi qu'à ses clientes satisfaction, grâce à leur efficacité et leur haute concentration en actifs.

Académie Scientifique de Beauté a toujours su offrir à sa clientèle les meilleurs produits de beauté, sûrement parmi les plus concentrés et les plus actifs du marché. C'est le credo de notre société de tenter de répondre au mieux aux exigences

Académie Scientifique de Beauté.
Tél. 01 42 42 01 76.
www.academiebeaute.com

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