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N°720 Décembre 2018

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Terminez l'année avec un beau chiffre d'affaires, c'est bientôt Noël !

Par Arnaud Walleton , Consultant-Formateur de Pygmalion et Galatée
N°643 Décembre 2011
Avec les premiers jours de décembre débute sans doute la plus belle opportunité commerciale de l’année… et c’est pour vous une chance inouïe der terminer l’année en beauté : planifier vos opérations, faites connaître votre programme…

Les faits sont là :

  • La beauté/bien-être fait partie du Top 10 des cadeaux préférés des Français.
  • Paraître et se sentir au mieux de son avantage deviennent essentiels en vue des sorties qui accompagnent les fêtes.
  • La recherche de cadeaux originaux incite les chalands à franchir les portes de magasins qu'ils ne fréquentent pas toujours habituellement.
  • Les ventes de bons-cadeaux pour les soins s'envolent, remplissent les plannings des semaines à venir et amènent une manne de nouveaux clients. Le potentiel est donc immense ! Néanmoins, même si les belles histoires qui gravitent autour de Noël font légion, il faut aussi se rendre à l'évidence : compter uniquement sur votre bonne étoile ne sera pas suffisant ! En effet, pour profiter pleinement de l'opportunité qui vous est donnée de booster votre chiffre d'affaires et votre rentabilité, il va falloir prendre les devants et donner envie aux clients de venir faire leurs achats chez vous. Voici donc quelques conseils, qui, à l'heure du bilan, vous donneront envie de croire pour toujours au Père Noël !

PLANIFIEZ VOS OPÉRATIONS

Bien évidemment, tout le mois reste propice aux achats. Selon leurs habitudes et leurs besoins, vos clientes choisiront le moment approprié pour se rendre chez vous. Les plus prévoyantes anticiperont leur visite en début de mois, les plus pressées feront leurs achats à la dernière minute, les clientes qui veulent être resplendissantes pour l'occasion choisiront le jour J...

Pour satisfaire tout ce beau petit monde et optimiser vos résultats, il est donc important de découper le mois en plusieurs moments forts et de planifier des opérations sur ces différents créneaux.

Les premiers jours de décembre

Les premiers jours de décembre doivent marquer le lancement officiel de la chasse aux cadeaux ! Choisissez donc une journée et proposez à votre clientèle... la meilleure opportunité de la saison. Pour l'occasion, misez sur l'inédit : animations particulières, décoration spécifique, théâtralisation des offres de Noël, ambiance festive, attentions privilégiées, horaires en nocturne..., offre de prix exceptionnelle. L'idée est de montrer que vous avez réservé quelque chose de véritablement spécial à votre clientèle. Cette opération ultra-temporaire procure un sentiment d'urgence et incite donc à une prise de décision immédiate. Vous vous assurez ainsi un volume de ventes suffisant et vous stoppez l'envie d'aller voir ce qui se fait ailleurs. Le mois commence alors sous de bons augures !

Les 17 et 18 décembre

Les 17 et 18 décembre représentent également un moment fort de la saison. En effet, c'est le dernier week-end avant Noël... et donc la perspective d'accueillir un nombre important de passants et de clients. Si vous avez déjà créé l'événement en début de mois, contentez-vous de promouvoir vos offres de Noël, sans accorder d'avantages supplémentaires en matière de prix. Vous avez promis de l'exceptionnel aux premiers servis : il faut donc rester cohérente. Ce week-end là, votre institut-spa doit pourtant être l'endroit où il faut aller.

Un lieu vide en cette période n'inspire pas la confiance. Choisissez donc des animations qui vont attirer le regard des passants, les inciter à entrer et peut-être les transformer en acheteurs ! Vous pouvez, par exemple, réserver des surprises à vos visiteurs :

  • des enveloppes ou des petites boites suspendues dans un sapin pourront accueillir des offres spéciales : x € de remise immédiate, x € de remise sur un prochain soin, x minutes supplémentaires offertes sur un soin, x points de fidélité en bonus, un cadeau...,
  • un jeu concours fera espérer un gain potentiel et vous aidera à enrichir votre fichier de prospection !

Toute bonne initiative est à prendre !

Les jours qui précèdent Noël

Prévoyez enfin une animation les jours qui précèdent Noël. En cette veille de fête, ce qui compte c'est d'être au top de sa beauté ! Le glamour doit donc faire un retour en force chez vous. Planifiez, par conséquent, des opérations sur le maquillage, les soins visage, la beauté des mains ou des pieds. Misez sur les soins express qui feront gagner du temps à la clientèle et vous permettront de satisfaire davantage de demandes.

FAITES CONNAÎTRE VOTRE PROGRAMME !

Concevoir un sublime programme de Noël pour votre clientèle, c'est bien, mais cela ne suffit pas pour faire dé- placer les foules ! Pour pousser vos clientes à l'action, il va falloir le faire connaître et le valoriser.

Tous les outils à votre disposition doivent donc se convertir en supports de promotion ! Chez vous, à l'institut-spa, utilisez les endroits stratégiques : vitrine, espace accueil et relaxation. Pensez également à remettre un prospectus qui présente vos différentes offres à toutes les personnes qui entrent. Les supports de communication en ligne vous seront aussi d'une aide précieuse : rubrique spéciale sur le site Internet, publication sur la page facebook avec un lien sur la page officielle, e-communiqué de presse, newsletter...

Multipliez enfin les messages en direction de vos clientes habituelles. L'utilisation d'e-mail ou de SMS pour chacun des grands événements vous permettra d'informer tout le monde, sans faire exploser votre budget d'affranchissement postal.

PLONGEZ VOTRE CLIENTE DANS L'UNIVERS DE NOËL !

Ah, l'ambiance de Noël ! Elle évoque pour chacun de nous des souvenirs indélébiles ! Nous avons tous en mémoire des images remplies d'émotions qui nous font sourire, des sonorités qui nous plongent dans un univers festif, des odeurs qui suscitent des envies, des saveurs que nous retrouvons toujours avec plaisir, des sensations qui réchauffent nos cœurs.

La cliente qui entre chez vous doit y retrouver l'ambiance qui lui est si chère. Pour la convaincre qu'elle est dans le lieu idéal, misez donc sur les cinq sens :

  • Accordez de l'importance au décor. Un décor enchanteur doit tout de suite donner le ton. Pour y parvenir, il existe des valeurs sûres : les sapins, les poinsettias, les jacinthes, les bougies, les cadeaux, le naturel, le bois, le blanc, le rouge, le vert, mais vous pouvez aussi faire preuve de créativité. Quoi qu'il en soit, l'ensemble doit être beau, chic, harmonieux et épuré. Aucun doute ne doit être possible : vous n'êtes pas une boutique d'articles de Noël ! Votre décoration ne doit pas faire de l'ombre à ce que vous vendez : de merveilleux produits cosmétiques et de divines prestations esthétiques ! Évitez également les décorations à connotations religieuses ou trop populaires. Il faut plaire à tous et rester en accord avec votre standing !
  • Adoptez un fond sonore de saison discret dans votre espace vente.
  • Agrémentez vos soins avec des ingrédients de saison. La menthe poivrée pour accentuer les sensations de chaud et de froid, un gommage aux noix, un masque au chocolat, un modelage à l'huile d'amande douce, des serviettes chaudes, peuvent se révéler des touches exquises pour votre cliente qui reçoit un soin pendant cette période.
  • Parfumez l'espace vente, la cabine, voire le linge, avec des essences typiques de la saison : pin, orange, cannelle, amande, vanille...
  • Proposez dans votre espace accueil ou relaxation toutes les douceurs associées à la période : thé de Noël, chocolats, pâte d'amande, pâte de fruits, sucres d'orge...

Toutes ces attentions seront un moyen sûr de souhaiter la bienvenue à toutes vos clientes et de les inviter à profiter pleinement de la saison. Et puis, elles sauront qu'elles peuvent vous faire confiance pour combler toutes les personnes qui viennent chez vous... Et elles en prendront bonne note !

FACILITEZ LA TÂCHE À VOTRE CLIENTE !

Si tout le monde vante les charmes de la période de Noël, il ne faut pas oublier qu'elle occasionne aussi un véritable «coup de stress». Comment trouver le cadeau qui comblera celui qui le reçoit sans que cela ne devienne un casse-tête ? Comment faire plaisir à tout le monde sans exploser son budget ? Où trouver le temps nécessaire pour faire ses achats dans de bonnes conditions ?

Oui, Noël, c'est compliqué, et votre cliente se pose aussi ces questions. C'est la raison pour laquelle vous allez lui simplifier la vie en lui apportant des solutions !

Le choix d'un cadeau est délicat ?

Suggérez-lui des idées ! Votre espace vente est rempli de cosmétiques : des soins quotidiens, des spécifiques, des marques conventionnelles, d'autres biologiques, des produits pour les femmes, les hommes, les jeunes, les seniors... Sans oublier votre carte de soins remplie de prestations : visage, corps, beauté, bien-être, en solo, en duo, à la carte, au forfait, en version «express», en rituel de plusieurs heures...

Ce choix important vous permet de satisfaire toutes les attentes et les besoins de votre cliente... mais il fait peur à l'occasion de Noël ! La cliente se retrouve face à un casse-tête : que vaut-il mieux offrir ? Et lorsqu'elle doute, elle ne se décide pas ! Faites donc le choix à sa place et mettez en valeur un nombre limité de produits cosmétiques et de prestations.

Pour proposer l'assortiment parfait, prenez en considération les attentes du consommateur pour ses cadeaux de Noël. Les années précédentes ont montré que les produits naturels, les nouveautés, les coffrets «ambiance spa» pour la maison, les produits pour les hommes et les jeunes, ainsi que les offres à bon rapport qualité/prix avaient toutes les faveurs du public. Vous devez donc prendre en considération ces éléments pour effectuer une première présélection. Choisissez ensuite vos «best-sellers». Ils plaisent habituellement à votre clientèle et vous ne prenez donc pas grand risque en les mettant en avant.

Votre cliente garde un œil sur son portefeuille

Levez la barrière du prix !
En cette période de fin d'année, le budget cadeaux est certes plus élevé, mais il n'est pas extensible à outrance. Il est donc important d'avoir aussi des offres à prix d'appel pour rassurer et ne laisser personne sur la touche. En effet, les consommateurs surestiment souvent le prix des cadeaux proposés en institut ou en spa. Avec une entrée de gamme à 20 € par exemple, vous rassurez tout le monde.

Votre cliente est allergique au rush de Noël

Prenez tout en main !
Pour satisfaire votre cliente qui veut éviter de se déplacer en magasin à cette période chargée ou celle qui est pressée, prévoyez d'autres modalités de réservation ou de paiement. Si vous disposez d'une boutique en ligne sur votre site Internet, la solution est vite trouvée. Il suffit de la promouvoir et de la faire connaître à votre cliente.

Dans le cas contraire, prévoyez simplement un système de réservation par téléphone. Une fois le paiement effectué par chèque ou carte bancaire, vous pourrez préparer la commande à votre rythme ou envoyer le bon cadeau par voie postale. Pour votre cliente, cette solution est simple et rapide. En agissant de la sorte, vous gagnerez vous aussi en temps et en organisation. Vous pourrez ainsi mieux vous consacrer aux demandes des autres clientes dans votre institut.

DONNEZ !

Partout dans le monde, et ce quelle que soit la culture, l'idée de «donner» est présente dans tous les esprits en cette période de fin d'année. Vous aussi, vous devez gâter votre cliente. Elle sera enchantée de votre délicate attention et reviendra plus facilement chez vous pour ses prochains achats. Les incontournables offres spéciales et remises sont toujours les bienvenues à un moment où la carte bancaire chauffe, mais elles auront un impact sur la rentabilité. Prudence donc !

Offrir un cadeau peut se révéler plus économique, tout en restant cohé- rent avec l'esprit de Noël. Cependant, si vous voulez vous démarquer de ces pratiques largement utilisées par les grands réseaux, vous pouvez miser sur les petites attentions personnalisées. Selon les clientes, vous pouvez par exemple offrir un service gratuit, un temps de prestation plus long, un maquillage flash, une attention particulière... N'en faites pas un argument commercial. Ce «plus» doit être une surprise délicieuse à laquelle personne ne s'attend. C'est ce qui la rendra inestimable, et le «détail» deviendra alors plus remarquable !

Un autre moyen de montrer votre générosité, c'est de vous investir dans une action de charité. Les bonnes causes ne manquent pas. Choisissez simplement celle qui donnera le plus envie à votre équipe et à votre clientèle de s'investir. Sachez néanmoins que les clientes n'attendent pas que vous soyez uniquement un «collecteur de fonds». Faire appel à la générosité, c'est bien, mais pour être crédible il faut soi-même participer ! Vous pouvez, par exemple, reverser une somme définie sur chaque coffret-soin offert.

VALORISEZ LES ACHATS DE VOTRE CLIENTE !

Vous avez tout fait pour convaincre votre cliente que vos produits sont des merveilles. Une fois les achats réalisés, il va donc falloir la conforter dans son choix en offrant un paquet cadeau à la hauteur. C'est valorisant pour le produit et la personne qui offre et plaisant pour celle qui reçoit ! Choisissez donc quelque chose de beau, de chic et soignez la réalisation, même si cela doit vous prendre quelques minutes pour confectionner l'emballage. Les matières utilisées seront de bon goût et de qualité. Les éléments naturels sont également très appréciés. Ils offrent l'avantage d'être beaux à regarder et agréables à sentir : un brin de lavande, des fleurs séchées, une touche d'huile essentielle sur le ruban... Joignez également une étiquette avec le nom de la personne qui recevra le cadeau.

Ce paquet cadeau soigné permettra, de plus, de véhiculer votre image chez la personne qui reçoit le présent. Pensez donc à insérer une carte avec le nom de votre institut-spa et ses coordonnées complètes ! Les bons-cadeaux pour les prestations méritent également votre attention. Un soin n'est pas matériel. Il faut donc lui donner une existence physique !

Prévoyez d'abord un support ultra qualitatif : une belle enveloppe, un papier ou une carte rigide, un ruban... Il vaut mieux éviter les textes manuscrits, sauf si, bien entendu, vous avez une écriture sublime ! Joignez ensuite un bref descriptif de la prestation offerte. Une phrase courte avec des mots divinement bien choisis donneront un avant-goût prometteur du soin. Prévoyez enfin un espace pour permettre à votre cliente qui offre d'écrire un mot personnalisé si elle le souhaite.

CONCLUSION

Vous pouvez d'ores et déjà imaginer les yeux pétillants de votre cliente lorsqu'elle découvrira tout ce que vous lui avez préparé à l'occasion des Fêtes de Noël : des offres séduisantes pensées en fonction de ses attentes, un lieu transformé en une halte shopping délicieuse et un service cliente d'une qualité supérieure à ce qu'elle pouvait espérer. Avec de tels atouts, vous pourrez vous aussi profiter pleinement de la magie de Noël... et bien commencer 2012 !

Arnaud Walleton, Consultant formateur. www.pygmalionetgalatee.fr

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