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N°746 Avril 2021

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Ateliers en ligne : la nouvelle façon de réaliser des animations qui cartonnent !

Par Aurore Vantal et Nelly Colomera , Esthéticiennes Performantes
N°746 Avril 2021
Vous voulez à la fois coller aux nouvelles tendances, faire valoir votre expertise et compenser votre manque à gagner dû aux exigences sanitaires ? Voici la recette d’un mode d’animation tendance que très peu d’esthéticiennes ont déjà mis en place.

Et si vous suivez bien la recette, bien qu'elle ne soit pas totalement magique car cela requiert du professionnalisme, du temps et de l'énergie il se peut que vous soyez enchantée et que vous décidiez d'en faire une prestation à part entière vous permettant de travailler moins pour gagner plus.

Quoi ? Travailler moins pour gagner plus ! Oh, oui ! 1 000 fois oui !

INTÉRESSEZ-VOUS À TOUTES VOS CLIENTES

Même si je suis à peu près certaine que la plupart d'entre-vous ont rassuré leurs clientes grâce à une communication à propos de toutes les mesures que vous prenez en plus pour qu'elles soient en sécurité, un certain nombre de vos clientes n'ont pas repris de rendez-vous depuis un an par peur d'attraper ce satané virus.

Et malheureusement c'est souvent une clientèle qui consomme des produits et des soins à haute valeur ajoutée.

Parallèlement à cela, mettez-vous à la place de ces mêmes clientes : si elles ne sont pas revenues vous voir, cela veut sûrement dire qu'elles ne sont pas beaucoup sorties de chez elles et que socialement c'est très pesant pour elles.

Avez-vous pensé à toutes les recontacter, ne serait-ce que pour prendre de leurs nouvelles ? Ces personnes-là souffrent certainement de solitude et auraient bien besoin qu'on s'intéresse à elles.

Et si vous pensez que les appeler uniquement pour prendre de leurs nouvelles va vous faire perdre du temps et de l'argent, détrompez-vous...Elles ont dû innover dans leurs comportements en termes de consommation, pour celles qui n'y connaissaient rien à l'informatique.

Je peux vous garantir que pour voir leurs enfants ou petits-enfants, elles se sont adaptées et mises aux WhatsApp, Facebook et autres Messenger. Elles se sont également mises à commander leurs produits à partir d'Internet.

D'ailleurs, la quasi-totalité des esthéticiennes, qui ont mis une boutique en ligne en place, ont vu leurs ventes augmenter.

Les événements en ligne pendant le confinement

Durant les confinements, vous avez peut-être déjà créé des événements en ligne, communiqué grâce à des vidéos ou des lives sur les réseaux sociaux pour aider et accompagner ces femmes bloquées chez elles.

Nous avons vu un véritable engouement de la part des clientes, très friandes de conseils, d'opportunités d'améliorer leur confort de peau, se faire belle, et regagner en confiance.

Des vues, des commentaires, des likes, des coups de téléphone, des prises de rendez-vous, des demandes plus personnalisées ont été les conséquences de ces actions, et surtout une envie des clientes de s'occuper encore plus d'elles.

Seulement, il manquait un élément tout aussi majeur pour notre métier qui est de «faire vivre une expérience». Quand une cliente franchit la porte de l'institut, c'est bien cela qu'elle vient chercher aujourd'hui : une «véritable expé- rience». Alors comment transformer cette demande de façon digitale ?

C'est alors qu'ont débuté «les ateliers en ligne» ou du moins qu'ils se sont multipliés !

Voilà ce que je vous propose aujourd'hui, sur les bases de cette constatation : puisque vous ne pouvez plus réaliser d'animations réunissant plusieurs personnes en même temps dans votre institut, aucune porte ouverte, aucune présentation de nouveauté sous forme de conférence en avant-première, aucune fête d'anniversaire d'institut possible...

il se peut que vous ayez eu un grand manque à gagner !

À partir de 2020, toutes celles qui ont été en mesure d'organiser des diagnostics de peau, des bilans minceur, des ateliers «routine de soin», ateliers «bien-être» ou ateliers «make-up» ont vraiment, mais alors vraiment bien tiré leur épingle du jeu l'année dernière, si bien qu'un certain nombre de gérantes que je connais ont réalisé plus de CA en 2020 qu'en 2019 en travaillant trois mois de moins !

Voilà ce que j'appelle travailler moins et gagner plus !

QU'EST-CE QU'UN ATELIER EN LIGNE ?

C'est un moment privilégié qui se passe entre vous et votre cliente de façon individuelle, ou entre vous et un groupe de clientes ou prospects sur un thème convenu à l'avance.

Cela se passe à distance, vos clientes restent dans le confort de leur maison et n'ont pas à se déplacer, elles n'ont pas à craindre de contamination.

Vous vous placez en véritable animatrice menant l'atelier afin d'avoir un déroulement exhaustif qui répond aux demandes des clientes, afin de leur faire vivre une véritable expérience conviviale et qu'elles repartent avec des astuces, des conseils beauté et, on l'espère, une ordonnance produits.

COMMENT RÉALISER UN ATELIER EN LIGNE ?

Étape 1 : choisissez un thème d'atelier

Établissez votre objectif :
- vous souhaitez déstocker une marque,

- vous souhaitez faire découvrir des produits. Nous vous proposons de faire une étude de cas avec une marque maquillage.

Étape 2 : concoctez des offres irrésistibles

- La participation à l'atelier de X heure sera de X € au lieu de Y €. Je vous conseille de mettre un petit prix pour susciter l'envie d'y participer, mais attention, ça ne doit pas être gratuit, sinon les gens se désistent trop facilement. D'autre part, je vous conseille de prendre l'acompte à la réservation de la place.

- Pour l'achat de X produits, offrez un cadeau (mini-prestation ou goodies offerte par la marque).

- Pour l'achat de XX produits, offrez un autre cadeau plus gros (l'idée est d'inciter les clientes à prendre le plus gros panier possible lors de l'atelier).

- Prévoyez d'offrir un beau cadeau à votre cliente qui a organisé un atelier avec ses copines.

- Prévoyez un bon de 5 à 10 € à valoir le mois prochain sur telle prestation complémentaire ou sur un autre atelier d'un thème différent.

Étape 3 : ciblez vos clientes à inviter

Dans notre étude de cas, la cible serait des clientes qui ont déjà acheté du maquillage chez vous ou bien qui ont déjà réalisé une prestation maquillage. Aujourd'hui, avec les logiciels de caisse, vous pouvez facilement les identifier dans vos statistiques.

Choisissez parmi tout le listing les 20 à 30 meilleures clientes sur cet axe-là.

Étape 4 : appelez vos clientes potentielles

Je vous entends déjà vous dire dans votre tête : «Oh non ! Ce n'est pas mon truc du tout le phoning !».

C'est là qu'intervient la liste de vos clientes qui ne sont jamais revenues depuis un an. Ce serait vraiment sympathique de prendre de leurs nouvelles, car vous avez un truc super cool à leur proposer !

Ce sont elles que vous devez contacter en priorité, elles seront tellement reconnaissantes de votre attention et envieuses de partager un atelier sympa entre copines, vous n'imaginez même pas !

Préparez bien votre texte, mais restez naturelle au téléphone, présentez votre atelier à votre cliente comme quelque chose de convivial oùelle va apprendre des tas d'astuces beauté «entre filles», gratuit pour elle si elle invite deux à cinq personnes de son entourage, copines, famille, collègues...

Demandez-lui si ce cadeau lui ferait plaisir et fixez une date avec elle le plus tôt possible. Demandez les noms, prénoms, numéros de téléphone et adresses mail de chaque participante afin de leur faire parvenir les modalités de paiement de l'atelier et de connexion.

Étape 5 : préparez ce que vous allez dire dans votre atelier

Vous pouvez proposer deux ou trois thèmes spécifiques au choix pour votre cliente «hôtesse».

En maquillage, ça peut être :

- «Comment faire le tri de votre trousse de maquillage pour garder les essentiels ?».

- «Les 5 étapes pour avoir un teint lumineux et naturel».

- «Les 7 étapes pour un maquillage charbonneux».

- «Les 5 astuces pour des lèvres pulpeuses et fraîches».

Ensuite, écrivez sur un papier, sur la base de toutes vos connaissances, les étapes et astuces de pro que vous pourrez dévoiler lors de l'atelier. Prévoyez la liste de produits que vous voulez absolument proposer avec les tarifs, modalités d'application...

Pensez à vous entraîner avec une collègue ou une copine pour roder votre discours mais, surtout, ayez confiance en votre savoir-faire professionnel et votre savoir être. Ne vous mettez pas la pression, c'est comme si vous étiez dans votre institut avec des clientes !

Étape 6 : faites un essai technique pour la visio-conférence

Vous pouvez faire cela à partir de Messenger par exemple, puisque c'est gratuit et que vos clientes sont susceptibles de savoir manier l'outil facilement. Le seul inconvénient, c'est que tout le monde risque de parler en même temps.

Vous pouvez aussi prévoir une visio à partir de la plateforme Zoom. Celle-ci est payante, mais le tarif est dérisoire à côté de ce que peut rapporter un tel atelier.

L'avantage, c'est que vous pourrez aussi partager des documents pour illustrer, couper les micros des participantes pendant votre exposé et les participantes pourront converser dans le tchat sans que ça parte en cacophonie.

Si vous passez par Zoom, pensez bien à envoyer le lien de l'atelier à toutes les participantes par exemple par mail la veille.

Étape 7 : le jour J

Il faut penser à votre installation, où vous met- trez vos produits à présenter. Prévoyez un verre d'eau, vos notes, vos accessoires et pinceaux. C'est important d'avoir un bel éclairage, donc prévoyez une lampe en face de vous et un son qui fonctionne bien.

Lorsque les clientes arrivent, prenez de leurs nouvelles, échangez avec elles, demandez à chaque participante son prénom, ses attentes pour cet atelier et ses habitudes en termes de maquillage.

Ensuite, déroulez votre scénario préparé en amont, présentez vos astuces et vos produits «chouchous» pour «sublimer leur beauté naturelle».

Encouragez-les à partager leurs ressenti et expé- riences. Plus vous les ferez interagir, plus elles vont vous aimer et seront susceptibles de vous faire des achats.

Lorsque vous le sentez, présentez vos offres ir- résistibles, prévoyez d'en parler dès lors qu'une participante montre de l'intérêt pour l'achat d'un produit.

Précisez bien vos modalités de paiement et de retrait ou livraison de produits.

Pensez à leur offrir le bon à valoir pour une prochaine prestation ou un prochain atelier et à leur demander si elles souhaitent proposer à leur tour un atelier à des personnes de leur entourage sur un thème différent.

Étape 8 : livrez et demandez un feedback

Je ne vais pas vous faire l'article sur la livraison des produits. Cependant, pensez à recontacter les personnes par mail avec un questionnaire de satisfaction à remplir afin de savoir ce que vous pourrez améliorer lors de vos prochains ateliers et à demander aussi quel genre de prestation peutintéresser cette cliente lors de sa prochaine visite.

Dans ce mail, glissez bien les infos concernant votre site Internet, boutique en ligne, réservation en ligne...

POURQUOI DEVEZ-VOUS ABSOLUMENT VOUS METTRE AUX ATELIERS EN LIGNE ?

- Que votre institut soit ouvert ou non, l'atelier aura lieu, cela peut compenser les heures de couvre-feu et les confinements éventuels.

- Il permet de toucher vos clientes les plus âgées qui n'ont pas osé revenir en institut et qui se sentent seules chez elles, mais pas que...

- C'est la possibilité de toucher des clientes que vous n'auriez pas touchées autrement et donc d'avoir plein de nouvelles clientes pour la vente de produits et/ou de prestations (les amies de vos clientes sont vos futures clientes).

- C'est la seule possibilité à l'heure actuelle de réunir en animation tout un groupe de personnes sans prendre de risques sanitaires.

- C'est une occasion super sympa de fidéliser vos bonnes clientes et de leur offrir des cadeaux pour les remercier.

- Si vous vous débrouillez bien, vous pouvez vraiment booster votre C.A. et votre trésorerie en seulement une à deux heures de votre temps.

- C'est une occasion unique de faire valoir votre expertise, votre professionnalisme et vos connaissances précieuses.

Maintenant que vous avez tous les éléments pour réaliser votre animation d'atelier en ligne, il ne vous reste plus qu'à passer à l'action !

Je vous mets au défi de réaliser un atelier et de me faire un retour sur l'adresse mail suivante : equipe@estheticienneperformante.fr, afin de me dire si vous avez réussi, le C.A. que vous avez généré, mais aussi je suis curieuse de connaître l'avis de celles qui auront tenté et échoué pour leur donner encore plus d'astuces pour réussir.

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