CAP Esthétique - Vente

SOMMAIRE

CHAPITRE 1 : APPROCHE COMMERCIALE DES PRODUITS........................... 7
1. IDENTIFICATION DES PRODUITS / SERVICES.........................................................................7
2. LES STRATÉGIES DE DISTRIBUTIONS : DÉFINITIONS ET EXEMPLES........................... 11
3. LES CIRCUITS DE DISTRIBUTIONS.......................................................................................... 12
4. LES CANAUX DE DISTRIBUTIONS ........................................................................................... 14
5. LES INTERVENANTS DU MARCHÉ ......................................................................................... 14
6. L’IMAGE DE MARQUE D’UN PRODUIT .................................................................................. 15
7. LE PRIX DE VENTE D’UN PRODUIT ........................................................................................ 15
8. LA LÉGISLATION .......................................................................................................................... 16

CHAPITRE 2 : PRÉSENTATIONS DES PRODUITS.............................................. 19
1. LES DIFFÉRENTS TYPES D’ESPACES DE VENTE APPLIQUÉS À L’ESTHÉTIQUE.................. 19
2. LE MOBILIER ET LES ESPACES DE PRÉSENTATION............................................................ 21
3. LES TECHNIQUES DE MARCHANDISAGE OU « MARKETING »..................................... 22
4. LES TECHNIQUES DE RÉALISATION DES VITRINES.......................................................... 24
5. LA PUBLICITÉ SUR LIEU DE VENTE........................................................................................ 25
6. L’ÉTIQUETAGE ET L’AFFICHAGE DES PRIX DES PRODUITS............................................. 26

CHAPITRE 3 : LES PRESTATIONS DE SERVICES................................................ 27
1. LE PRIX DE VENTE D’UNE PRESTATION DE SERVICE....................................................... 27
2. LA RÉGLEMENTATION RELATIVE À L’ESTHÉTIQUE : QUELQUES DATES INCONTOURNABLES QUE VOUS DEVEZ CONNAÎTRE......................................28
3. LES DIFFÉRENTES PRESTATIONS DE SERVICES................................................................... 35
4. L’AFFICHAGE DES PRESTATIONS DE SERVICE...................................................................... 35

CHAPITRE 4 : LES TECHNIQUES DE VENTE...................................................... 37
PARTIE 1 : LA COMMUNICATION...................................................................... 37
1. SCHÉMA ET DÉFINITION........................................................................................................... 37
2. LES FORMES DE COMMUNICATION ET LES TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT 38
3. L’ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE ................................................................................................ 41
4. LA PRÉSENTATION ET LES SAVOIRS ÊTRES LIÉS À LA PROFESSION............................ 42

PARTIE 2 : LES OPÉRATIONS ADMINISTRATIVES........................................... 47
1. L’ENCAISSEMENT ET LES MODES DE PAIEMENT................................................................ 47
2. LE CARNET DE RENDEZ-VOUS................................................................................................. 49
3. LE FICHIER CLIENT....................................................................................................................... 50

Annexe 1 : modèle de Dossier Professionnel de Vente......................................... 53
Annexe 2 : exemples de Sujets sketch de vente type CAP......................................... 59
Annexe 3 : document information de la DGCCRF.................................................. 60
Annexe 4 : article Les nouvelles Esthétiques Mars 2013 n°657............................... 61