BTS Esthétique - Gestion commerciale

SOMMAIRE

CHAPITRE 1 | LES OPÉRATIONS DE RÈGLEMENT. 13
DÉFINITION ET PRÉSENTATION DE LA FACTURE. 13
LA TVA (TAXE SUR LA VALEUR AJOUTÉE). 14
LES RÉDUCTIONS COMMERCIALES. 16
LES RÉDUCTIONS FINANCIÈRES. 16

CHAPITRE 2 | LES MARGES DE MANOEUVRE DANS LA NÉGOCIATION COMMERCIALE 23
LA FIXATION DU PRIX 23
LES RÈGLEMENTS ET LES FINANCEMENTS 26
LA MARGE COMMERCIALE 27

CHAPITRE 3 | L’ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENT 37
COMPOSITION D’UN PORTEFEUILLE CLIENT 37
LA GESTION ET LA RENTABILITÉ DU PORTEFEUILLE CLIENT 38

CHAPITRE 4 | LA GESTION DU RISQUE CLIENT 45
LA PRÉVENTION DU RISQUE D’IMPAYÉ 45
LA SOLUTION POUR FAIRE FACE AU RISQUE CLIENT 48

CHAPITRE 5 | LA PLANIFICATION DES ACTIONS COMMERCIALES 55
LES DIFFÉRENTS PLANS D’ACTION COMMERCIALE 55
LA MÉTHODOLOGIE DU PLAN D’ACTION COMMERCIALE 56
L’ALLOCATION DES RESSOURCES 56
LES OUTILS DE PLANIFICATION 57

CHAPITRE 6 | LES COÛTS COMMERCIAUX 71
DÉFINITION DU COÛT COMPLET 71
INTÉRÊTS DE LA MÉTHODE 71
MÉTHODE DE CALCUL 72
FORMULE 73

CHAPITRE 7 | LA RENTABILITÉ DES ACTIONS COMMERCIALES 81
LA DISTINCTION ENTRE CHARGES FIXES ET CHARGES VARIABLES 81
LE SEUIL DE RENTABILITÉ ET LE POINT MORT 82
LE COMPTE DE RÉSULTAT DIFFÉRENTIEL 83
FORMULES À APPLIQUER 84

CHAPITRE 8 | LE BUDGET DES ACTIONS COMMERCIALES ET L'ANALYSE DES ÉCARTS 91
LES BUDGETS PRÉVISIONNELS 91
LE BUDGET DE TRÉSORERIE 91

CHAPITRE 9 | CORRIGÉS 101