SOMMAIRE
CHAPITRE 1 | LES OP&Eacute;RATIONS DE R&Egrave;GLEMENT. 13 D&Eacute;FINITION ET PR&Eacute;SENTATION DE LA FACTURE. 13 LA TVA (TAXE SUR LA VALEUR AJOUT&Eacute;E). 14 LES R&Eacute;DUCTIONS COMMERCIALES. 16 LES R&Eacute;DUCTIONS FINANCI&Egrave;RES. 16
CHAPITRE 2 | LES MARGES DE MANOEUVRE DANS LA N&Eacute;GOCIATION COMMERCIALE 23 LA FIXATION DU PRIX 23 LES R&Egrave;GLEMENTS ET LES FINANCEMENTS 26 LA MARGE COMMERCIALE 27
CHAPITRE 3 | L&rsquo;ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENT 37 COMPOSITION D&rsquo;UN PORTEFEUILLE CLIENT 37 LA GESTION ET LA RENTABILIT&Eacute; DU PORTEFEUILLE CLIENT 38
CHAPITRE 4 | LA GESTION DU RISQUE CLIENT 45 LA PR&Eacute;VENTION DU RISQUE D&rsquo;IMPAY&Eacute; 45 LA SOLUTION POUR FAIRE FACE AU RISQUE CLIENT 48
CHAPITRE 5 | LA PLANIFICATION DES ACTIONS COMMERCIALES 55 LES DIFF&Eacute;RENTS PLANS D&rsquo;ACTION COMMERCIALE 55 LA M&Eacute;THODOLOGIE DU PLAN D&rsquo;ACTION COMMERCIALE 56 L&rsquo;ALLOCATION DES RESSOURCES 56 LES OUTILS DE PLANIFICATION 57
CHAPITRE 6 | LES CO&Ucirc;TS COMMERCIAUX 71 D&Eacute;FINITION DU CO&Ucirc;T COMPLET 71 INT&Eacute;R&Ecirc;TS DE LA M&Eacute;THODE 71 M&Eacute;THODE DE CALCUL 72 FORMULE 73
CHAPITRE 7 | LA RENTABILIT&Eacute; DES ACTIONS COMMERCIALES 81 LA DISTINCTION ENTRE CHARGES FIXES ET CHARGES VARIABLES 81 LE SEUIL DE RENTABILIT&Eacute; ET LE POINT MORT 82 LE COMPTE DE R&Eacute;SULTAT DIFF&Eacute;RENTIEL 83 FORMULES &Agrave; APPLIQUER 84
CHAPITRE 8 | LE BUDGET DES ACTIONS COMMERCIALES ET L'ANALYSE DES &Eacute;CARTS 91 LES BUDGETS PR&Eacute;VISIONNELS 91 LE BUDGET DE TR&Eacute;SORERIE 91
CHAPITRE 9 | CORRIG&Eacute;S 101

SOMMAIRE
CHAPITRE 1 | LES OP&Eacute;RATIONS DE R&Egrave;GLEMENT. 13D&Eacute;FINITION ET PR&Eacute;SENTATION DE LA FACTURE. 13LA TVA (TAXE SUR LA VALEUR AJOUT&Eacute;E). 14LES R&Eacute;DUCTIONS COMMERCIALES. 16LES R&Eacute;DUCTIONS FINANCI&Egrave;RES. 16
CHAPITRE 2 | LES MARGES DE MANOEUVRE DANS LA N&Eacute;GOCIATION COMMERCIALE 23LA FIXATION DU PRIX 23LES R&Egrave;GLEMENTS ET LES FINANCEMENTS 26LA MARGE COMMERCIALE 27
CHAPITRE 3 | L&rsquo;ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENT 37COMPOSITION D&rsquo;UN PORTEFEUILLE CLIENT 37LA GESTION ET LA RENTABILIT&Eacute; DU PORTEFEUILLE CLIENT 38
CHAPITRE 4 | LA GESTION DU RISQUE CLIENT 45LA PR&Eacute;VENTION DU RISQUE D&rsquo;IMPAY&Eacute; 45LA SOLUTION POUR FAIRE FACE AU RISQUE CLIENT 48
CHAPITRE 5 | LA PLANIFICATION DES ACTIONS COMMERCIALES 55LES DIFF&Eacute;RENTS PLANS D&rsquo;ACTION COMMERCIALE 55LA M&Eacute;THODOLOGIE DU PLAN D&rsquo;ACTION COMMERCIALE 56L&rsquo;ALLOCATION DES RESSOURCES 56LES OUTILS DE PLANIFICATION 57
CHAPITRE 6 | LES CO&Ucirc;TS COMMERCIAUX 71D&Eacute;FINITION DU CO&Ucirc;T COMPLET 71INT&Eacute;R&Ecirc;TS DE LA M&Eacute;THODE 71M&Eacute;THODE DE CALCUL 72FORMULE 73
CHAPITRE 7 | LA RENTABILIT&Eacute; DES ACTIONS COMMERCIALES 81LA DISTINCTION ENTRE CHARGES FIXES ET CHARGES VARIABLES 81LE SEUIL DE RENTABILIT&Eacute; ET LE POINT MORT 82LE COMPTE DE R&Eacute;SULTAT DIFF&Eacute;RENTIEL 83FORMULES &Agrave; APPLIQUER 84
CHAPITRE 8 | LE BUDGET DES ACTIONS COMMERCIALES ET L'ANALYSE DES &Eacute;CARTS 91LES BUDGETS PR&Eacute;VISIONNELS 91LE BUDGET DE TR&Eacute;SORERIE 91
CHAPITRE 9 | CORRIG&Eacute;S 101
