SOMMAIRE
Chapitre 1: Les marges de manoeuvre dans la négociation commerciale
1. LA FIXATION DU PRIX
2. LES RÈGLEMENTS ET LES FINANCEMENTS
3. LA MARGE COMMERCIALE

Chapitre 2: L'analyse du portefeuille clients
1. COMPOSITION D'UN PORTEFEUILLE CLIENT
2. LA GESTION ET LA RENTABILITÉ DU PORTEFEUILLE CLIENT

Chapitre 3: La gestion du risque client
1. LA PRÉVENTION DU RISQUE D'IMPAYÉ
2. LA SOLUTION POUR FAIRE FACE AU RISQUE CLIENT

Chapitre 4: La planification des actions commerciales
1. LES DIFFÉRENTS PLANS D'ACTION COMMERCIALE
2. LA MÉTHODOLOGIE DU PLAN D'ACTION COMMERCIALE
3. L'ALLOCATION DES RESSOURCES
4. LES OUTILS DE PLANIFICATION

Chapitre 5: Les coûts commerciaux
1. DÉFINITION DU COÛT COMPLET
2. INTÉRÊTS DE LA MÉTHODE
3. MÉTHODE DE CALCUL
4. FORMULE

Chapitre 6: La rentabilité des actions commerciales
1. LA DISTINCTION ENTRE CHARGES FIXES ET CHARGES VARIABLES
2. LE SEUIL DE RENTABILITÉ ET LE POINT MORT
3. LE COMPTE DE RESULTAT DIFFERENTIEL
4. FORMULES À APPLIQUER

Chapitre 7: Le budget des actions commerciales et l' analyse des écarts
1. LES BUDGETS PRÉVISIONNELS
2. LE BUDGET DE TRÉSORERIE

CORRECTIONS