Comment faire exploser votre C.A. visage sans passer par la case forcing ?
METTEZ EN AVANT VOTRE EXPERTISE
Non, être esthéticienne, ce n’est pas se cantonner à réaliser des épilations. Pourtant, c’est (trop) souvent le cas. Dans bon nombre d’instituts de beauté, elles représentent plus de 80 % du chiffre d’affaires. Or, régulièrement, malgré un planning rempli, le constat est implacable, les gérantes de ces instituts peinent très souvent à se verser un salaire.
L’experte, c’est vous !
En effet, selon une étude publiée en 2018 par le site Yougov, près de la moitié des Françaises (49 %) déclarent se rendre en institut pour un soin visage.
C’est donc que le marché existe et si ce marché est réel, alors vous devez, en tant qu’experte, vous positionner dessus. Dans un monde où les conseils beauté sont devenus l’apanage des influenceuses ou des «marketeuses» de réseaux, il est grand temps que les professionnelles de l’esthétique reprennent le pouvoir. Pour ce faire, il est nécessaire que vous ayez conscience de votre légitimité. Oui, votre conseil a plus de valeur que celui d’une instagrameuse dont le seul objectif est de faire la promotion de telle ou telle marque. Croyez-nous, votre cliente est dans l’attente de vos conseils et de votre expertise. Il suffit d’oser lui proposer.
Aurélie : «J’ai fait partie de ces gérantes qui remplissaient leurs agendas avec plus de 80 % d’épilations avant de découvrir le potentiel des soins du visage. Et ça change tout !»
LE DIAGNOSTIC DE PEAU, PREMIÈRE ÉTAPE INDISPENSABLE
C’est votre porte d’entrée, un outil essentiel qui fait mouche auprès de vos clientes. C’est la première étape tangible pour dévoiler votre expertise et apporter une personnalisation et des soins adaptés. Ce diagnostic est indispensable, appareillé ou pas, il est un véritable atout. Cette étape permet de cibler le soin qui sera le plus adapté à votre cliente. Au travers de cet échange, vous conseillerez également sur la routine beauté idéale qui optimisera les résultats et ainsi augmentera votre panier moyen grâce à la vente de produits. C’est le moment où votre cliente prend conscience de votre savoir-faire et de ce que vous allez pouvoir lui apporter sans même que vous n’ayez eu besoin de faire quelque forcing que ce soit.
Votre conseil a plus de valeur que celui d’une instagrameuse
HYPER-PERSONNALISATION
Amandine : «La marque n’est qu’accessoire, vous êtes le socle. Il faut qu’elle représente vos valeurs, votre professionnalisme pour que vous puissiez apporter de l’hyper personnalisation dans vos soins.»
Vous avez persuadé votre cliente qu’elle a besoin de vous, l’enjeu désormais, c’est de la fidéliser. Pour cela, votre carte maîtresse s’appelle l’hyperpersonnalisation. La gamme de propositions est vaste et cet échange avec la cliente permet de lui apporter les soins qui répondront à ses problématiques et aux besoins de sa peau. L’objectif est de lui proposer une cure de soins sur-mesure pour obtenir un résultat optimal.
Vous êtes esthéticienne, pas magicienne !
Outre la personnalisation, la transparence et l’honnêteté demeurent des points essentiels, vous êtes des esthéticiennes, mais vous n’êtes pas des magiciennes ! Vous mettez en jeu votre savoir-faire d’experte mais aussi votre crédibilité.
Amandine : «Un seul soin est un leurre, seule la cure personnalisée apporte un véritable résultat.»
HYPER-COMMUNICATION
Jean Nohain a dit : «La réussite, c’est un peu de savoir, un peu de savoir-faire et beaucoup de faire-savoir». Pour faire connaître votre expertise, vous devez donc user d’une communication cohérente et sincère. Du coup, ce n’est plus l’influenceuse qui vient sur votre terrain, c’est vous qui allez sur le sien en utilisant plusieurs outils comme des avant/après, des vidéos ou des lives sur les réseaux sociaux apportant des explications. Plus vous êtes concrète, plus vous êtes efficace. C’est la force de la preuve !
Amandine : «J’ai réalisé ma première vidéo pour que mes clientes aient un aperçu de l’expérience que nous proposons à l’institut à travers la deillegalillegalscription d’un soin, en présentant la valeur ajoutée apportée. Ce fut un véritable succès car nous avons obtenu 32 soins grâce à cette vidéo !»
La réussite, c’est un peu de savoir, un peu de savoir-être et beaucoup de faire-savoir
Communiquez partout !
Veillez à ne pas délaisser les autres moyens qui vous permettront d’asseoir votre «autorité» sur le sujet. Travaillez votre carte de soins avec précision, Votre carte de soins doit vous permettre de vous démarquer, en montrant la personnalisation et la cohérence de votre offre. Les intitulés des soins visage (ou corps d’ailleurs) jouent un rôle primordial dans la compréhension pour aider votre cliente à se projeter et à passer à l’acte, avec la prise de rendez-vous à la clé. Choisissez une gamme visage en adéquation avec vos valeurs…
En agissant de cette manière, le résultat est autant garanti pour votre cliente que pour votre chiffre d’affaires.
Animer votre expertise
Voici une autre technique à expérimenter : faites une mise en avant avec des animations, par exemple, un atelier soin du visage, une présentation de votre marque partenaire… De quoi susciter l’envie chez votre cliente. Vous avez également la possibilité de vous faire accompagner dans ces démarches par vos commerciaux.
Aurélie : «En avril dernier, j’ai proposé des ateliers soins du visage au sein de l’institut, les clientes ont pu découvrir les cosmétiques, les utiliser avec des gestuelles adaptées et partager un vrai moment de convivialité, elles ont adoré. Chaque cliente est repartie avec au minimum deux produits !»
LA RENTABILITÉ
N’oubliez pas que votre expertise doit être un moyen pour développer votre chiffre d’affaires. Il ne faudrait donc pas la sous-estimer au risque de perdre tout le bénéfice du travail effectué pour savoir-faire et faire-savoir. C’est donc la dernière clé : vous devez impérativement être rentable !
Apportez à vos clientes ce qu’elles attendent : du résultat !
Vos clientes recherchent des résultats ! Grâce à votre expertise, ce n’est pas un miracle mais un résultat optimisé que vous leur apporterez. Conseiller, expertiser la peau, mettre votre savoir-faire au service de votre clientèle, c’est tout l’art de votre métier ! Vos clientes qui viennent dans votre institut recherchent ce professionnalisme, accompagné de bienveillance. Votre objectif est tout simplement de bien cerner leurs attentes et leur apporter les meilleurs conseils et soins pour obtenir le résultat qu’elles souhaitent. Un résultat qu’elles n’avaient pas imaginé en franchissant la porte de votre institut pour une épilation.
Votre pari est gagné, vous développez votre chiffre d’affaires grâce à votre expertise soin visage et vous n’avez pas eu à faire de forcing…