Maquillage : 5 astuces pour booster vos ventes
Le constat
La plupart des instituts dans lesquels je dispense mes formations Vente proposent une gamme de maquillage parmi leurs différentes marques de cosmétiques. En revanche, lorsque je pose la question sur le nombre de ventes de produits de maquillage, la réponse est souvent alarmante…
Le constat est simple : en tant que centre de beauté, il est tout à fait légitime de proposer ce type de produits à vos clientes. Mais, dans les faits, vous les mettez rarement en avant, voire jamais ! Ces produits sont relégués aux oubliettes, dans un coin d’étagère…
Or, sachez que rares sont les clientes qui vont demander spontanément un gloss, un mascara ou une poudre. Pourquoi ? Parce qu’elles peuvent facilement acheter du maquillage partout : en grandes surfaces, sur Internet, sur les marchés…
Vous l’avez compris, si vous souhaitez vendre régulièrement et en quantité vos produits de maquillage, à vous d’initier le «Réflexe maquillage» !
Pour y arriver, voici 5 astuces à mettre rapidement en pratique pour des résultats immédiats.
Après chaque soin, offrez un maquillage express
Après un soin visage, les clientes affichent parfois une peau brillante ou quelques rougeurs.
Aussi, pour celles qui le souhaitent, proposez à la fin du soin un «maquillage express». Et insistez : vos produits sont traitants et tout à fait recommandés après un soin. De grande qualité, ils n’obstruent pas les pores.
Le conseil : dans votre cabine, ayez toujours à portée de main poudre légère, blush ou terracota, mascara et gloss afin de gagner du temps dans la mise en beauté.
Vos gestes doivent être précis et rapides pour un résultat visible immédiatement.
Ensuite, présentez un miroir main à votre cliente et vantez-lui les points forts de vos produits : un maquillage soin, vendu uniquement en institut, hypoallergénique, de grande tenue, etc.
Ce rituel peut bien évidemment se mettre en place après tous vos soins cabine : épilation, soin corps, massage… Précisez en fin de soin à votre cliente : «Si cela vous fait plaisir, je vous offre une touche maquillage éclat du teint. Cela prendra 3 minutes et vous constaterez le résultat immédiatement».
Et ajoutez, si besoin : «Même si vous êtes déjà maquillée, notre gamme de produits maquillage traitants se fond parfaitement pour une retouche légère et invisible».
Repérez vos clientes maquillées !
Dès que vous constatez une cliente particulièrement maquillée, cela peut signifier qu’elle attache une grande importance à sa mise en beauté.
Peu importe le soin pour lequel elle est venue, abordez de manière habile le sujet. Commencez par la complimenter sur la couleur de son rouge à lèvres par exemple. Puis, interrogez-la sur ses habitudes en termes de maquillage : Quel est son produit incontournable ? Que vise-t-elle ? Un teint uniforme ? Des yeux mis en avant ou encore une bouche bien dessinée ?
Puis, proposez-lui de découvrir votre gamme de produits traitants, hypoallergéniques et de bonne tenue ou offrez-lui un «maquillage express» en insistant sur la zone de son visage qu’elle aime valoriser (yeux, teint, bouche…).
De cette manière, votre cliente est informée que vous vendez des produits de qualité. Si vous êtes suffisamment convaincante, elle se laissera probablement tenter.
Proposez des ateliers maquillage !
Vous pouvez profiter par exemple de chaque début de saison pour mettre en place un atelier maquillage. Il peut se dérouler lorsque votre institut est fermé à la clientèle. Bloquez un créneau de deux heures en soirée, réservez-le uniquement à cet atelier.
Invitez vos clientes en précisant que le nombre de places est limité, pour valoriser le côté «privilège» de votre atelier.
Le conseil : demandez aussi à vos clientes d’apporter leur propre trousse de maquillage. L’occasion de les aider à trier leurs produits : périmés, inadaptés, mauvaise qualité…
L’objectif de cet atelier est de créer un moment agréable autour du maquillage. Pensez à offrir thé, café, jus de fruits et friandises à grignoter. Plus l’atmosphère est détendue, plus il est propice à l’achat plaisir.
Et privilégiez les ateliers thématiques : «Comment créer un teint lumineux et unifié ?» ou «Maquillage de printemps, doux mais coloré» ou encore «Comment agrandir votre regard ?»…
Bien évidemment, les clientes se maquillent avec vos produits, guidées par vos précieux conseils. Si la mise en beauté est réussie, les ventes augmenteront avec facilité !
Surveillez la propreté et l'affichage des prix
Pour attirer vos clientes vers votre présentoir de produits de maquillage, apportez une attention particulière sur deux points :
La propreté
Elle est essentielle. Chaque produit exposé ou testeur doit être propre, les mascaras ne doivent pas être secs, les rouges à lèvres doivent être nettoyés régulièrement ainsi que les pinceaux. Votre rayon doit briller de propreté !
Les prix
D’un simple coup d’oeil, votre cliente doit connaître le prix de vos produits. S’ils ne sont pas affichés clairement, elle risque de les considérer -à tort- comme inabordables. De plus, légalement, dans tous les commerces, les produits doivent être étiquetés.
Gérez vos stocks
Gérer votre stock de produits de maquillage n’est pas toujours une tâche simple. La principale difficulté réside dans le nombre important de références, souvent de petite taille.
Si vos produits ne sont pas classés avec précision, ils peuvent se perdre au fond d’un tiroir ou se cacher derrière des produits plus gros. Organisez donc votre stock avec méthode pour éviter de rater des ventes par erreur.
Autre constat : ce sont souvent les mêmes références que vous vendez. Résultat, votre stock ne tourne pas ou très peu. Au final, vous cumulez les produits invendus toute l’année qui finissent tous en fin de saison dans un panier bradé !
Le conseil : constituez-vous un petit stock avec des produits de base pour toute l’année : poudres compactes, mascaras, rouges à lèvres, crayons yeux, etc.
Puis intégrez par exemple tous les 3 ou 4 mois une petite collection avec des couleurs tendances de saison : printemps/été – automne/hiver et fêtes.
Sélectionnez vos références en fonction de vos ventes, ne surstockez pas !
Profitez des bonnes résolutions de ce début d’année pour mettre en place toutes ces astuces qui vous permettront d’augmenter facilement votre chiffre d’affaires grâce à la vente de vos produits de maquillage !